經(jīng)典銷售之摧龍六式來一桶=3.5元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？客戶采購的要素五要素：產(chǎn)品價值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價格表面上由價值決定，但產(chǎn)品是否有價值由客戶需求決定，最終決定價格因素是客戶的需求。需求體驗(yàn)價格價值信賴客戶采購的要素何謂“摧龍六式”需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良好的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）。銷售就是滿足客戶采購的五個要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個步驟，就是摧龍六式摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第五式贏取承諾第六式回收賬款營

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價值信賴價格客戶客戶體驗(yàn)資料第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)В⑶閳?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手任何風(fēng)吹草動都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析摧龍第一式式第二步：收收集客戶資資料拜訪重要客客戶時絕對對不能詢問問客戶資料料銷售拜訪時時應(yīng)該圍繞繞客戶需求求，而不是是資料發(fā)展向?qū)У牡哪康木褪鞘鞘孪仁占Y料，分分析清楚并并找到應(yīng)對對辦法才能能見客戶需求與資料料的區(qū)別：：需求是未未來的事情情，將會不不斷變化；；資料是已已發(fā)生的結(jié)結(jié)果，固定定不變的客戶分析客戶現(xiàn)狀

客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況

地址、電話、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時長

客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織結(jié)構(gòu)

與采購相關(guān)的部門的名稱和人員構(gòu)成

部門之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門在采購中的作用客戶資料包包括產(chǎn)品使使用現(xiàn)狀、、客戶組織織結(jié)構(gòu)、個個人資料和和競爭對手手資料：個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等喜歡的運(yùn)動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志等

客戶的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對手競爭信息

對手在客戶內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

對手的銷售人員姓名和銷售特點(diǎn)

對手銷售人員與客戶之間的關(guān)系客戶資料摧龍第一式式第三步：組組織結(jié)構(gòu)分分析客戶分析在開始時就就將有關(guān)的的客戶挑出出來，分析析他們之間間的關(guān)系和和作用，這這就是組織織結(jié)構(gòu)分析析進(jìn)行組織結(jié)結(jié)構(gòu)分析的的目的，就就是為了找找到不同客客戶的需求求并采取不不同的對策策在每次開始始銷售之前前就進(jìn)行完完整全面的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)分析，等等遇到問題題再想辦法法，悔之晚晚矣從三個緯度度進(jìn)行客戶戶分析，各各有不同需需求客戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)的三個個緯度分析析職能分析級別分析采購角色分析摧龍第一式式第四步：判判斷銷售機(jī)機(jī)會客戶分析判斷是否有有銷售機(jī)會會的五個問問題1、客戶預(yù)算算是多少?2、采購時間間表?3、是否我們們的擅長?4、是否值得得投入?5、是否能贏贏?小結(jié)摧龍龍第一式：：客戶分析析摧龍第二式式建立信任建立關(guān)系的的幾大誤區(qū)區(qū)1、誤判客戶戶關(guān)系，將將希望全部部寄托在關(guān)關(guān)系不到位位的客戶身身上2、花費(fèi)太多多太長時間間去推進(jìn)客客戶關(guān)系3、認(rèn)為搞關(guān)關(guān)系就要大大把花錢4、迷信“三板斧”套路：拉客客戶海吃山山喝、帶客客戶卡拉OK、陪客戶桑桑拿按摩摧龍第二式式建立信任客戶關(guān)系的的四個階段段第一階段：：認(rèn)識并取取得好感第第二二階段：激激發(fā)客戶興興趣，產(chǎn)生生互動第第三階階段：建立立信賴，獲獲得支持和和承諾第第四階階段：建立立同盟，獲獲得客戶協(xié)協(xié)助摧龍第二式式建立信任小結(jié)摧摧龍第二式式：建立信信任摧龍第三式式挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導(dǎo)期與競爭期需求的樹狀狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方方法SPIN：：顧問式銷銷售技巧Situation——對客戶的現(xiàn)現(xiàn)狀進(jìn)行提提問Problem——對客戶遇到到的問題提提問Implication——暗示客戶解解決方案Need-payoff——讓客戶明白白解決問題題帶來的益益處，促使使客戶下決決心采購定義：幫助助客戶分析析并找到問問題，提出出總體解決決方案，成成為客戶信信賴的顧問問，如果客客戶要求，，還可以實(shí)實(shí)施方案并并提供全部部產(chǎn)品，這這就是顧問問式銷售。。顧問式銷銷售也可以以細(xì)分成咨咨詢銷售和和方案銷售售兩種。一般適應(yīng)于于大訂單，，大訂單銷銷售具有時時間跨度大大、顧客心心理變化大大、參與人人員復(fù)雜等等特點(diǎn)。SPIN：：顧問式銷銷售技巧客戶是一家家啤酒制造造企業(yè)，他他要推薦的的產(chǎn)品叫做做企信通，，能夠大量量發(fā)送短信信。銷售人員：："早上好，張張主任，今今天是中秋秋節(jié)，我給給您帶來一一盒稻香村村的月餅。。“張主任："呵呵，謝謝。。"銷售人員："我還希望能夠夠向您推薦一一種幫助您加加強(qiáng)內(nèi)部溝通通，促進(jìn)銷售售管理的通信信方案，您看看可以嗎？"張主任："好啊。"銷售人員：“我們的企信通通具備短信群群發(fā)功能，可可以進(jìn)行即時時或者定時發(fā)發(fā)送，還有郵郵件提醒功能能、日程提醒功能能、資料管理理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)計(jì)功能。"張主任："能留下資料讓讓我看看嗎？？"銷售人員："好的，有什么么沒有寫清楚楚的，您隨時時電話問我吧吧。SPIN：顧顧問式銷售技技巧銷售人員："早上好，張主主任，今天是是中秋節(jié)，我我給您帶來一一盒稻香村的的月餅。“張主任："呵呵，謝謝。。"銷售人員："我還希望能夠夠向您推薦一一種幫助您加加強(qiáng)內(nèi)部溝通通，促進(jìn)銷售售管理的通信信方案，您看看可以嗎？"張主任："好啊。“銷售人員："您在全省有五五百多個促銷銷員，公司怎怎樣將內(nèi)部的的信息發(fā)送給給他們呢？"張主任："什么信息？"銷售人員："比如說降價、、促銷或者放放假的通知等等。"張主任："什么問題？"銷售人員：“促銷員都在柜柜臺忙碌，萬萬一接不到電電話怎么辦？？另外降價信信息通過電話話通知沒有書書面記錄，會不會搞錯？？我上次和促促銷員在一起起的時候，就就聽到他們有有這樣的反映映。"張主任：“是嗎？我還不不知道。“銷售人員：”如果真的因此此搞錯定價，，會有問題嗎嗎？”張主任:“當(dāng)然很嚴(yán)重。。銷售人員：："既然這么嚴(yán)重重，您有什么么考慮嗎？"張主任：……銷售人員："還有，您在各各個店面的促促銷員怎樣將將信息發(fā)送給給公司呢？"張主任："一般的事情打打電話，有時時候發(fā)郵件，，沒有固定的的方法。"銷售人員："沒有固定的方方法？這樣就就不能及時得得到每天的銷銷量和庫存了了？"張主任："我們現(xiàn)在每個個月報(bào)銷量和和庫存。"銷售人員：“哎喲，這樣會會不會對銷售售管理造成困困難？寶潔公公司也是我的的客戶，他們們和您的企業(yè)業(yè)銷售模式很很相似，他們們利用企信通通的短信平臺臺向促銷員發(fā)發(fā)送降價和促促銷信息，促促銷員也用這這個系統(tǒng)每天上報(bào)銷量量和庫存，取取得很好的效效果，有沒有有興趣去看看看？采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導(dǎo)期客戶采購流程程引導(dǎo)期和競爭爭期采購流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購申請幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值采購設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中評估比較評估者開始談判評估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢和益處購買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)小結(jié)摧龍龍第三式：挖挖掘需求摧龍第四式呈現(xiàn)價值競爭分析制作建議書呈現(xiàn)方案競爭分析（一一）優(yōu)勢A優(yōu)勢B優(yōu)勢C。。。劣勢一劣勢二劣勢三。。。客戶需求機(jī)會客戶需求機(jī)會SWOT分析析法（優(yōu)劣勢勢競爭）產(chǎn)品優(yōu)勢商務(wù)應(yīng)用齊全全，能涵蓋客客戶商務(wù)應(yīng)用用各方面的需需求。產(chǎn)品優(yōu)勢適合的客戶EQ按部門管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶EWAVE內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗(yàn)分享、公告發(fā)布、民意投票、問題反饋；實(shí)現(xiàn)一對多有效溝通，不受時間地點(diǎn)限制；外出人員以簽到代替考勤，確保績效。需要對外出人員考核績效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶PUSHMAIL第一時間掌握信息，及時有效溝通，除語音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。有大量郵件要處理的客戶，工作時間、地點(diǎn)不固定的客戶PUSHOA第一時間處理公司流程，讓企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶MEETING隨時隨地視頻會議。各種會議繁多，對工作效率有影響的客戶CRM客戶信息隨身掌握，提高客戶拜訪效率。業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪客戶的客戶PRM手機(jī)中的資料及個人信息在線備份，安全、便捷。手機(jī)中有重要信息的客戶產(chǎn)品劣勢1、產(chǎn)品不夠夠穩(wěn)定：雖然我們產(chǎn)品品給客戶帶來來的價值可以以掩蓋產(chǎn)品的的不足，但是是畢竟產(chǎn)品不不穩(wěn)定會影響響到客戶體驗(yàn)驗(yàn)，也會影響響到產(chǎn)品給客客戶帶來的價價值。在終端端網(wǎng)絡(luò)狀況不不好時，收不不到push，也無其他他提示。2、產(chǎn)品兼容容性弱：針對目前已經(jīng)經(jīng)有在使用OA、CRM、ERP的的客戶，讓客客戶更換系統(tǒng)統(tǒng)的難度非常常大，客戶需需要承擔(dān)巨大大的風(fēng)險(xiǎn)。3、產(chǎn)品依賴賴安卓平臺：：安卓平臺本身身的問題，導(dǎo)導(dǎo)致客戶利益益受損，我們們要承擔(dān)責(zé)任任。4、智能手機(jī)機(jī)的通病：偶爾會死機(jī)，，耗電量大，，優(yōu)化之后也也必須每天充充電。客戶需需額外配備移移動電源。產(chǎn)品機(jī)會1、隨著企業(yè)業(yè)辦公節(jié)奏的的加快，提升升辦公效率成成為越來越多多的企業(yè)迫切切需要解決的的問題。移動動辦公的市場場會隨著客戶戶意識提高變變得越來越大大。2、我們走在在競爭對手前前面：（1）傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品的競爭對對手還無法將將各項(xiàng)服務(wù)都都移植到移動動云辦公平臺臺上，還不具具備在移動云云辦公市場上上跟我們競爭爭的實(shí)力。（2）終端產(chǎn)產(chǎn)品的競爭對對手在商務(wù)辦辦公方面的應(yīng)應(yīng)用幾乎沒有有，都是安卓卓平臺現(xiàn)有的的應(yīng)用，跟我我們的七大部部件相比，能能給客戶帶來來的價值有限限。（3）國外的的競爭對手因因?yàn)檎我蛩厮兀瑹o法得到到政府的全面面支持。3、國家政策策給予云計(jì)算算相關(guān)行業(yè)的的扶持力度很很大。若是能能得到政府部部門的支持，，市場推廣可可以從商業(yè)層層面提升到政政治層面。產(chǎn)品面臨的威威脅1、在傳傳統(tǒng)產(chǎn)品品方面，，163憑借著著大量免免費(fèi)用戶戶，付費(fèi)費(fèi)郵箱服服務(wù)推廣廣速度很很快。他他們推出出的終端端應(yīng)用服服務(wù)，可可以在局局部市場場與我們們競爭。。2、各軟軟件廠商商看到移移動辦公公的發(fā)展展前景，，也迅速速向安卓卓平臺靠靠攏，陸陸續(xù)推出出各自在在安卓平平臺上的的應(yīng)用。。3、政府府行為不不可遇見見，不排排除國外外云計(jì)算算巨頭與與各大軟軟件巨頭頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，推推出移動動云辦公公服務(wù)并并進(jìn)入中中國市場場的可能能性。4、windows8即將面面世，雖雖然我們們從技術(shù)術(shù)上基本本實(shí)現(xiàn)了了用手機(jī)機(jī)取代電電腦主機(jī)機(jī)的構(gòu)想想，但是是從windows平平臺到安安卓平臺臺，客戶戶還要一一個接納納的過程程，windows手手機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)與電腦腦系統(tǒng)的的無縫連連接使得得微軟將將會是我我們強(qiáng)勁勁的競爭爭對手。。5、VMWARE、思思杰等虛虛擬化平平臺不僅僅可以實(shí)實(shí)現(xiàn)移動動辦公，，還可以以跟操作作系統(tǒng)完完全兼容容，數(shù)據(jù)據(jù)安全管管控也更更到位，，也是我我們強(qiáng)勁勁的競爭爭對手。。目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價值和對客戶價值的書面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，并將問題歸納3、5條三至五段解決方案針對上述問題提供解決方案的完整被容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)需要制作建議議書/設(shè)計(jì)方案案(一)目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁報(bào)價書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價，包括配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件配送、折扣、贈送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書針對客戶提出要求或問題一一解答根據(jù)需要資信證明公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議議書/設(shè)計(jì)方案案(二)呈現(xiàn)方案案方案介紹紹演講技巧巧：肢體體語言、、聲音、、內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練練開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判步驟通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計(jì)劃制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié)摧摧龍第第四式：：呈現(xiàn)價價值摧龍第五五式贏取承諾諾識別購買買信號促成交易易商務(wù)談判判增值銷售售摧龍第五五式贏取承諾諾識別購買買信號好比釣魚魚，魚漂漂下沉就就是收桿桿信號客戶的提提問就是是購買信信號：客客戶詢問問價格、、功能、、售后服服務(wù)就是是信號，，要注意意傾聽促成交易易選擇法、、促銷法法、總結(jié)結(jié)利益法法、直接接建議法法…商務(wù)談判判增值銷售售（麥當(dāng)勞勞的一句句話，凈凈增10個億）麥當(dāng)勞剛剛推出一一種激情情冰激凌凌，要不不要嘗一一下？開始標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過客戶提問，識別客戶購買信號采取選擇法，促銷法或直接建議法等方法促成交易討價還價或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤小結(jié)摧摧龍第第五式：：贏取承諾諾摧龍第六六式回收帳款款開始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部帳款步驟審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個環(huán)節(jié)，避免因已方原因造成爛帳依照帳齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售小結(jié)摧摧龍第第六式：：回收賬款款摧龍六式式總結(jié)關(guān)鍵銷售售技巧銷售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場合銷售溝通技巧基本的溝通模型提問技巧傾聽技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪客戶的時候當(dāng)客戶有異議的時候銷售演講技巧銷售演講的肢體語言聲音控制演講內(nèi)容規(guī)劃回答客戶提問向多個客戶介紹產(chǎn)品、公司、方案、服務(wù)體系的時候銷售談判技巧談判的角色分工了解立場和利益妥協(xié)和交換探尋對方底線和讓步脫離談判桌取得進(jìn)展和達(dá)成協(xié)議與客戶進(jìn)行談判討價還價勤于此道道，樂此此不疲精精于此此道，以以此為生生營銷語錄謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20233:29:10PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/62023/1/606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20233:29:10PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、少少年年