外貿銷售實戰系列課程第一頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售實戰之絕對成交法則

張俊老師第二頁，共一百頁，2022年，8月28日張俊

廣州市聚凱軟件科技【創始人】擅長外貿銷售實戰，外貿從業8年，曾帶領6人團隊完成年2500萬美元銷售額750萬美元利潤阿里皇冠講師，全國授課300多場次阿里名師計劃導師,阿里專家團成員阿里外貿賽馬會總裁判開發阿里后臺優化系統【聚凱優寶】主打課程《外貿銷售實戰之絕對成交法則》第三頁，共一百頁，2022年，8月28日課程知識點銷售與談戀愛遞進式銷售4個階段銷售的4個層面內容銷售力的7個階段銷售的5種模式第四頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售與談戀愛的關系相識-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結婚生子-Actions/Acquire第五頁，共一百頁，2022年，8月28日5種銷售模式B2B國際銷售過程中，成交率占比線下面談：53%電話銷售：27%在線溝通：12%郵件銷售：5%在線成交：3%第六頁，共一百頁，2022年，8月28日高級銷售人員必須掌握的3個銷售模型GEM銷售模型AIDA銷售模型FABE銷售模型銷售員的3個理論基礎第七頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之GEM模型GEM模型GOODS：學會介紹您銷售的商品ENTERPRISES:學會介紹您的企業MAN:學會介紹您自己第八頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之GEM模型GEM模型GOODS：學會介紹您銷售的商品產品設計與安全標準:ASTM,2372-04和EN1929-2制作工藝和質量控制表面處理：噴粉厚度80-120UF配件質量：塑料件100%virgin,UV250hours包裝與裝柜:5Starlevel標桿客戶:Ross,Michaels,Gelson第九頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學會介紹您的企業行業地位：生產與銷售購物車20年，99%是出口。其中60%銷往美加市場占有率：去年出口額2000萬美金。約40萬臺車。海關數據查詢我司出口數量位列第一。產能：新廠面積國內最大。產能約5萬臺/月，交期短和彈性大第十頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之GEM模型GEM模型ENTERPRISES:學會介紹您的企業質量：自動化設備生產，生產工藝行業領先產品和服務經驗：服務超過100家零售商，直接或間接地。**現有客戶和出過的產品見另兩份PPT文件。根據客人性質靈活處理。信譽度：現有幾大客戶都是合作超過十年以上的。驗廠：通過了可口可樂公司，Staples，梅麗莎等美國及歐洲客戶要求的社會責任驗廠和反恐驗廠其它：產品責任險等等第十一頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之GEM模型GEM模型MAN:學會介紹您自己禮儀：面貌，衣著，言談，舉止例如：我在公司工作多少年，從事外貿工作多少年。或在五金行業多少年例如：我來的時間不夠一年，公司給我提供很多培訓，正在努力學習中。您專業采購這類產品，如有說得不對的地方，請您多多導。或者我的同事也以幫忙解答。第十二頁，共一百頁，2022年，8月28日學會設計AIDA導購流程引入話題A：學會引題學會點題INEREST：設計拋出賣點并抓住買家的興奮點學會說服DESIRE：設計給出1+3購買理由學會成交ACTION：設計及時殺單策略銷售理論基礎之AIDA說服流程第十三頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之AIDA說服流程愛爾蘭客人案例引入話題A：想增加您現有的產品款式嗎？學會點題INEREST：推薦世界最大的新款塑料車學會說服DESIRE：增加款式，最大升數，新款學會成交ACTION：報價，寄樣，建議下試單第十四頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之FABE說服策略學會使用FABE銷售模型說服客戶FEATURES：買家關注的產品屬性ADVANTAGES：針對買家需求而凸顯出來的優勢，給出買家購買理由BENEFITS:針對買家需求，產品特性或優勢產品帶給買家利益EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：針對買家需求而凸顯出來的獨特賣點第十五頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售理論基礎之FABE說服策略電鍍銀噴粉車或Talisman噴粉車的推銷FEATURES：有鍍鋅的效果，有尼龍的手感ADVANTAGES：電鍍銀粉的車比普通粉貴15%。噴Talisman的粉比普通粉貴約20%。BENEFITS:質量的保證（鹽霧測試72小時(電鍍銀），500小時（尼龍)。。。。）EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：人無我有，人有我優，創新第十六頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售心理學超自我實現需求第十七頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售能力的7個階段銷售人員必須學會的7個銷售階段1級、學會介紹產品特性2級、學會挖掘淺層需求3級、學會初級成交技巧4級、學會挖掘深層次需求與高級成交技巧5級、學會關聯銷售6級、學會持續銷售7級、學會口碑營銷第十八頁，共一百頁，2022年，8月28日第十九頁，共一百頁，2022年，8月28日現有產品暢銷產品新產品產值利潤價值觀請Walmart喝茶第二十頁，共一百頁，2022年，8月28日第一篇面談銷售實戰第二十一頁，共一百頁，2022年，8月28日第一節用一個案例說銷售用一個案例來理解枯燥的銷售理論GEMAIDAFABE第二十二頁，共一百頁，2022年，8月28日一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販A，就問道：“蘋果怎么樣啊？”商販A說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。

老太太聽聞此言搖搖頭走了。

用一個案例融會貫通第二十三頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通旁邊的商販B見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”

老太太說：“我想買酸點的蘋果”。

第二十四頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通商販B答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續在市場逛，好像還需要買什么第二十五頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通這時他又看到一個商販C的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊？”

商販C答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”

“我想要酸一些的”老太太說。

第二十六頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通商販C說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

第二十七頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通商販C說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，你想要多少？”

我再來兩斤吧。老太太被商販C說的高興了。

第二十八頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通商販C又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還含有多種維生素，特別有營養，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！”

“是嘛！好那就來三斤橘子吧。”

第二十九頁，共一百頁，2022年，8月28日用一個案例融會貫通

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”商販C稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。

老太太被商販C夸得開心，提著水果，滿意的回家了。

第三十頁，共一百頁，2022年，8月28日案例討論：案例中GEM模型在商品充溢的今天，買家有充分的選擇權，選不選中你的理由有3個：因為你的商品因為你因為你的企業第三十一頁，共一百頁，2022年，8月28日因為你的商品案例分析分享結合自己的例子分享第三十二頁，共一百頁，2022年，8月28日因為你案例分析分享結合自己的例子分享第三十三頁，共一百頁，2022年，8月28日因為你的企業案例分析分享結合自己的例子分享第三十四頁，共一百頁，2022年，8月28日案例討論：案例中AIDA模型銷售就像談戀愛，需要遵循一定的流程，絕對不能一開始就進入結婚生子這個環節。相識-A:Attend/Aware/Attract相戀-Interest/Intent熱戀-DesiredToBeYours結婚生子-Actions/Acquire第三十五頁，共一百頁，2022年，8月28日AIDA遞進式銷售流程第三十六頁，共一百頁，2022年，8月28日分析案例中的AIDA銷售模型AIDA銷售模型是層層遞進式的銷售模型，淺析案例中的逐層遞進策略結合自身案例分析AIDA遞進式銷售流程第三十七頁，共一百頁，2022年，8月28日分析案例中的FABE銷售模型FEATURES：買家關注的產品屬性ADVANTAGES：針對買家需求而凸顯出來的優勢，給出買家購買理由BENEFITS:針對買家需求，產品特性或優勢產品帶給買家利益EVIDENCES:與買家相似的成功案例USP：針對買家需求而凸顯出來的獨特賣點第三十八頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售的充分條件與必要條件充分與必要必要條件：與你合作的前提充分條件：與你合作的原因別將必要條件作為談判砝碼第三十九頁，共一百頁，2022年，8月28日理由1+3銷售說服技巧1個USP+3個BENIFITEUSP:獨特銷售賣點利益理由1利益理由2利益理由3案例分析：若果是你：第四十頁，共一百頁，2022年，8月28日第二節7階段技能練習銷售人員必須學會的7個銷售階段1級、學會介紹產品特性2級、學會詢問顯在需求3級、學會初級成交技巧4級、學會挖掘深層次潛在需求5級、學會關聯銷售6級、學會持續銷售7級、學會口碑營銷第四十一頁，共一百頁，2022年，8月28日1階技能：學會介紹產品特性案例中3個銷售是如何介紹產品的，淺析一下優劣？銷售1銷售2銷售3：如果是你：第四十二頁，共一百頁，2022年，8月28日2階技能學會詢問顯在需求客戶顯在需求產品服務保障成功案例這些構成銷售必要條件第四十三頁，共一百頁，2022年，8月28日3階技能學會初級成交技巧初級成交技巧直接詢問成交法:你要嗎？或式成交法：你要3斤還是5斤？體驗式成交法：嘗一口試試…味道不錯吧，來2箱？不好吃不要錢…保障成交法：7天內無條件退款……第四十四頁，共一百頁，2022年，8月28日4階技能學會解讀潛在需求超自我實現需求第四十五頁，共一百頁，2022年，8月28日挖掘客戶的潛在需求阿婆的潛在需求是什么？生理安全歸屬尊重自我實現第四十六頁，共一百頁，2022年，8月28日5階技能學會關聯銷售技巧尿片與啤酒第四十七頁，共一百頁，2022年，8月28日6階技能打造持續銷售能力做好下列3條：售后體驗定期跟蹤銷售預測案例分析：聯系實際：第四十八頁，共一百頁，2022年，8月28日7階技能學會口碑營銷技巧做好以下幾點掌握250原則激活你客戶的圈子病毒式營銷策劃案例分析：如何做到蘋果病毒式銷售聯系實際：第四十九頁，共一百頁，2022年，8月28日問答時間第五十頁，共一百頁，2022年，8月28日第二篇絕對成交術第五十一頁，共一百頁，2022年，8月28日精營@20個成交技巧精營@20個絕對成交技巧法則1：直接成交法法則2：或式成交法法則3：利益成交法法則4：優惠成交法法則5：假設成交法法則6：激將成交法法則7：從眾成交法

第五十二頁，共一百頁，2022年，8月28日精營@20個成交技巧精營@20個絕對成交技巧法則8：疲勞成交法法則9：因小失大法法則10：步步緊逼法法則11：顧問成交法法則12：對比成交法法則13：小點成交法法則14：欲擒故縱法第五十三頁，共一百頁，2022年，8月28日精營@20個成交技巧精營@20個絕對成交技巧法則15：拜師學藝法法則16：批準成交法法則17：訂單成交法法則18：小狗成交法法則19：特殊待遇法法則20：故事成交法–成功案例第五十四頁，共一百頁，2022年，8月28日利益成交法-總結利益法總結利益法又稱利益總匯法是指推銷人員將顧客關注的產品的主要特色、優點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同并最終獲取訂單的成交方法。話術：例如：譬如吸塵器推銷員運用總結利益法，他可能說：“我們前面已經討論過，這種配備高速電機的吸塵器〔特征〕比一般吸塵器轉速快兩倍〔優點〕，可以使清掃時間減少15——30分鐘〔利益〕，是這樣吧？〔試探成交如果得到積極回應〕你是想要衛士牌還是天使牌？”第五十五頁，共一百頁，2022年，8月28日優惠成交法-讓步成交法優惠成交法是推銷人員通過提供優惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時，希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。譬如商業推廣中經常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。話術：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。第五十六頁，共一百頁，2022年，8月28日假設成交法假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。話術：“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價。”“請問您買幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”第五十七頁，共一百頁，2022年，8月28日激將成交法激將成交法是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。合理的激將不僅不會傷害客戶的自尊心，還會在購物過程中滿足客戶的虛榮心。話術：“您的親戚朋友都買了這種產品，以您的能力，相信沒問題。”“像您這樣顧家的人，相信絕對會為家庭購買一份保障。”第五十八頁，共一百頁，2022年，8月28日從眾成交法-饑餓營銷從眾成交法也叫做排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。話術：“對不起，這種商品現在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了”第五十九頁，共一百頁，2022年，8月28日疲勞成交法疲勞成交法人們在很饑渴和疲累的時候，會有一種盡快完成現有事情的迫切需求話術：我們把這個談完落實下來，就去漁民新村吃飯去。第六十頁，共一百頁，2022年，8月28日因小失大法因小失大法指出客戶某些行為比如降價將帶來的隱性或顯在損失，而這個損失是無法承擔的話術：一分錢一分貨…第六十一頁，共一百頁，2022年，8月28日步步緊逼成交法步步緊逼成交法是指很多客戶在購買產品之前，往往會拖延。銷售人員可以用層層逼進的技巧，不斷地發問，最后讓客戶說出所擔心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就是很自然的事。話術：“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子。”“如果我為您準備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要?”“您的商品價格太貴，我不想花這么多錢。”“我去找老板談談看，如果價格可以降到您認為合適的程度，您會買嗎?”

第六十二頁，共一百頁，2022年，8月28日顧問成交法顧問成交法是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單話術：我認為這款式最適合您這樣的白富美了，你看…案例：諾基亞銷售第六十三頁，共一百頁，2022年，8月28日對比成交法對比成交法對比成交法也稱之為心理落差成交法，為房地產行業常用技巧技巧：先帶客戶看一套及其糟糕而且很貴的房子再帶客戶看一套很好價格和適合的房子第六十四頁，共一百頁，2022年，8月28日小點成交法小點成交法也稱為分解式成交法則，將大的問題，大的價格分解成各個小組成部分，當客戶都接受每一個小點的時候，完整的交易就完成了案例：客人需要一次性購買進一批設備，但是覺得成本太高建議客戶先買進一半，就能滿足現有需求，半年后再買進另一半。第六十五頁，共一百頁，2022年，8月28日欲擒故縱法欲擒故縱法又稱冷談成交法是針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。話術：…內容就介紹到這里，先生您最好根據您的實際情況謹慎思考一下，是否需要購買這個產品。第六十六頁，共一百頁，2022年，8月28日拜師學藝法拜師學藝法對于很專業的買家，或者很愛表現需要人認可的買家，可以使用該技能滿足對方心里需求，而獲得對方認可。話術：先生，你在這方面真是太專業了，還沒有見到比你更專業的客戶，如果我們合作成功的話，我就可以隨時像你學習了第六十七頁，共一百頁，2022年，8月28日批準成交法批準成交法是指客戶的條件你可以答應，但是不能很爽快的答應對方，免得對方覺得吃虧了話術：先生，你這個要求有點高，我可以幫你向上級申請一下，看能不能批準，您稍等…第六十八頁，共一百頁，2022年，8月28日訂單成交法訂單成交法是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產品、服務、價格等，然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單的方法案例：在銷售即將結束時，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”第六十九頁，共一百頁，2022年，8月28日特殊待遇法特殊待遇法是指有些客戶自認是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺，從而促成成交。話術：王先生，您是我們的大客戶，這樣吧......

第七十頁，共一百頁，2022年，8月28日案例成交法Walmart全球最佳供應商案例第七十一頁，共一百頁，2022年，8月28日小狗成交法小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發現后就說：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。第七十二頁，共一百頁，2022年，8月28日第三篇：銷售型郵件寫法銷售型郵件寫法AIDA遞進式銷售郵件FABE打造1+3說法內容第七十三頁，共一百頁，2022年，8月28日郵件的標題寫法遵循3個A原則:Attend/Aware/Attractive第七十四頁，共一百頁，2022年，8月28日郵件的開篇寫法遵循2個I原則：INTEREST/INTENT第七十五頁，共一百頁，2022年，8月28日郵件的正文內容寫作DESIRE/DESTINATION1+3銷售理由闡述核心理由附加理由充分條件：必要條件：第七十六頁，共一百頁，2022年，8月28日郵件的收尾策略郵件收尾ACTIONS鉤子價格結合時間促銷技巧數量促銷技巧支付方式促銷技巧產品差異化促銷技巧VIP會員促銷策略返利促銷策略淡旺季促銷策略第七十七頁，共一百頁，2022年，8月28日第四篇：報價單制作5種報價單模型對比式報價應付潛在對手，應付客人砍價，開發新客戶圖文式報價對于產品圖片能很好體現銷售賣點以促進銷售時分解式報價應對價格敏感型客戶：日本，非洲，中東，南美等分析式報價應對理智型客戶，尤其關注服務，質量勝過價格的客戶混合型報價利用兩種或多種報價方式進行的報價第七十八頁，共一百頁，2022年，8月28日對比式報價第七十九頁，共一百頁，2022年，8月28日描述式報價描述：二九年華，貌美如花性別：女年齡：18血型：B型長相：美貌身高：167cm體重：48KG

籍貫：煙臺現居地：濟南民族：漢族第八十頁，共一百頁，2022年，8月28日圖文式報價第八十一頁，共一百頁，2022年，8月28日分解式報價第八十二頁，共一百頁，2022年，8月28日分析式報價第八十三頁，共一百頁，2022年，8月28日銷售郵件與報價單組合使用每一種報價單都需要匹配相應的銷售郵件第八十四頁，共一百頁，2022年，8月28日第五篇：電話銷售話術B2B國際銷售過程中，成交率占比線下面談：53%電話銷售：27%在線溝通：12%郵件銷售：5%在線成交：3%第八十五頁，共一百頁，2022年，8月28日看視頻學成交技巧第八十六頁，共一百頁，2022年，8月28日推薦電話銷售的原因國際電話銷售成功的原因成本低難度大門檻高競爭小成交時間快電話銷售是老客戶續單必殺技第八十七頁，共一百頁，2022年，8月28日電話銷售籌備電話銷售基本要求：1、態度是成功的敲門磚2、將客戶資源轉化為銷售目標3、掌握銷售產品的FABE方法4、好記性不如爛筆頭5、電話銷售環境6、5W1H技巧第八十八頁，共一百頁，2022年，8月28日電話銷售計劃準備第八十九頁，共一百頁，2022年，