大客戶銷售策略

藍草咨詢PromotionofComprehensiveSalesAbilitytoKeyCustomers

市場中的競爭我他-競爭者你-客戶我的問題

游戲規則

Rules導論：大客戶銷售人員所需的素質QualityofKeyCustomerSalesAreYouProfessional?構成專業化的元素ProfessionalFactor構成專業化的元素

外表Appearance

形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態度Attitude

贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構成專業化的元素ProfessionalFactor構成專業化的元素ProfessionalFactor

知識

Knowledge

產品知識公司知識

環境Environment

業務規則流行事件行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPSALES對定單關注點此項目本身對此項目的過程的控制影響此項目最終結果以什么方面作為主要切入點進行銷售產品與服務本身的賣點研究客戶的業務，結合系統方案在中等銷售員的基礎上注意客戶內部的勢進行銷售強項產品技術指標的說明系統整體方案的說明包括系統方案，客戶單位及個人的利益體現的整體方案對報價的解釋強調價格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級決策者行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對這個銷售人員的態度可以考慮首選可以參與客戶對這個定單的內部運做銷售人員對銷售信息的反應有反應,按部就班積極響應未雨綢繆銷售人員對客戶心態的洞察度大概能明白客戶對自己的遠近能夠靈活應對客戶內部的不同聲音積極采取行動，締結客戶內部的支持聯盟，同時變反對為中立對公司內部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費資源基本上比較及時和明智對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用業績的體現與資源的支出不協調比較穩定超額完成行家一出手手便知有有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對人的總體印象產品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業務顧問客戶對銷售人員每一次和他聯系的感覺打攪銷售演示有什么新點子的商業會議客戶對這個銷售人員下的判斷一個勤快的人還是比較有想法的人非常有價值進行接納的人客戶對這個銷售人員一般的態度找我底下的人談吧比較客氣主動保持聯系不能同流，，那能交流流；不能交流，，那能交心心；不能交心，，那能交易易！銷售心得感感悟……SalesExperience最好的銷售售人員是與與客戶泡在在一起的人人；因為日日久見真情情人脈=錢脈脈！麻將精神Mah-jongSpirit不遲到—8點不計較環境境條件專心、專精精不抱怨、換換位思考永不放棄?。≈灰€在桌桌子上，人人生就會有有希望!大客戶銷售售的基本流流程市場因素的的方向盤大客戶需求求分析大客戶需求求挖掘技巧巧大客戶溝通通模型異議處理與與雙贏談判判技巧客戶關系管管理大客戶銷售售綜合技能能提升培訓訓Content傳統式銷售售技能（PSS）出現于工業業文明時代代，生產力力大幅度提提升的時期期首要解決的的是產品的的銷售，庫庫存的消化化20世紀20年代，，E.K.Stong《銷售心理》》奠基了傳傳統式銷售售技能1942始于施樂顧問式銷售售技能（CSS）從說服轉變變為理解；；從以產品為為中心轉變變為以買方方為中心要勸說別人人，最好的的方法不是是勸說你永遠不可可能說服客客戶，客戶戶只能自己己說服自已已顧問銷售的的本質：理理解站在買方的的立場上1976年年始于“我們今天所面面臨的問題，，不能以問題題出現時的那那種思考方式式去解決”---愛因斯坦用新思維來解解決問題NewThinking是發現客戶需需求并滿足客客戶需求的過過程對銷售理解的的變化UnderstandingChange建立持續關系系來幫助客戶戶實現持續發發展

需求

目前狀況理想狀況整套解決方法法滿意變化的過程ChangingProcess「銷售」是幫幫助你的客戶戶改善目前的的狀況銷售的7步步驟7stepsofSalesOBJHandling異議處理

Customer

Service售后服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結Close大客戶銷售的的基本流程市場因素的方方向盤大客戶需求分分析大客戶需求挖挖掘技巧大客戶溝通模模型異議處理與雙雙贏談判技巧巧客戶關系管理理大客戶銷售綜綜合技能提升升培訓Content引導案例：大大客戶銷售的的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客戶銷售個人客戶銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關系長期、廣泛短期，局部決策者有多個或影響者少決策者購買決定過程復雜簡單銷售隊伍團隊個人對解決方案的需求多少銷售重點對顧客的價值產品功能客戶手中的方方向盤SteeringWheelofCustomers滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段段評估階段調查階段選擇階段再評估階段顧客滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價滿意階段SatisfactionStage客戶確信自己己不但沒有需需求，也沒有有任何問題，，在他們的思思想中，一切切都是很完美美的顧客可能是說說謊者滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客認識階段RecognizingStage客戶比較容易易接受，他確確實有些問題題急待你來解解決。不幸的的是，他只是是做好了準備備，但此時他他并不想做什什么人們不會注意意小問題，只只會處理大問問題滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客決定階段DecisionStage對于小問題厭厭煩了，小問問題積累到了了一定的程度度小問題失控滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客制訂標準階段段MakingStandardStage尋找解決問題題的過程客戶的問題決決定了客戶的的需求客戶不是根據據需要做決定定，而是根據據問題做決定定，問題越突突出，需求越越強烈需求越強烈，，愿意為此支支付的就越多多滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客評價階段AssessmentStage理性客戶才會會經歷這個階階段有標準才有可可能有評價滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客調查階段InvestigationStage驗證自己的看看法和觀點，，以及標準驗證銷售人員員以及供應商商品質等滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客選擇階段ChoiceStage最敏感的階段段，擔心自己己做了錯誤的的決策銷售人員是否否影響客戶決決定客戶以后后的滿意度滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客再評價階段Re-assessmentStage購買者后悔主動提醒客戶戶滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客客戶手中的方方向盤SteeringWheelofCustomers滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段段評估階段調查階段選擇階段再評估階段你的客戶群中中各個階段的的百分比是多多少？顧客滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價看透客戶的需需求UnderstandingNeedofCustomers客戶需求有些些是意識到的的，有些是沒沒有意識到的的看得到的意意識到的表表面的明明確的的看不到的意意識不到的的潛潛在在的含含糊的區分顧客的需需求DistinguishingNeedofCustomers比較容易引導導的購買意愿愿較難引導出客客戶的購買意愿問題點，困難不滿，抱怨客戶表現明顯且強烈的需求與期望隱含需求明確需求銷售案例研討討：SalesCaseStudy大客戶類型與與銷售對策價值值內在價值的購購買者戰略價值的購購買者外在價值購買買者合作伙伴型銷銷售附加價值型銷銷售交易型銷售利益益成本本=_減少成本及采購努力為少數大型客客戶創造額外價值值通過銷售工作創造新價價值附加價值型客客戶購買超出產品品本身的價值值合作伙伴型客客戶利用供應商來來提升企業競競爭力交易型客戶只購買產品本本身的價值F/A-B/V轉換產品特點(Feature)優點(Advantage)客戶受益(Benefits)價值(Value)FAB與需求如何聯結產品品與顧客的需需求F：特點A：優點B：利益介紹產品特征征說明產品的功功能或特點如何何有效地被用來來幫助客戶敘述產品如何何滿足客戶所所表達出的明明確需求難成功有作用很大作用特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響響HighLow利益優點特點對客戶的影響銷售周期期Presentation-FAB訓練Feature特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能SPIN在大客戶銷售售中你必須掌掌握……SITUATION背景問題PROBLEM難點問題IMPLICATIONS暗示問題NEEDPAYOFF需求--效益益問題顧問式銷售核核心技巧SPINConsultantSalesKeySkills背景問題Situation收集有關客戶戶現狀的……的問題事實背景問題難點問題Problem針對客戶的……….的提問問，引誘客戶戶說出隱含需需求難點困難不滿暗示問題Implications讓客戶明了問問題點對其深深刻的影響，，是將客戶隱藏藏性需求轉化化為明顯性需需求的工具需求--效益益問題NeedPayoff鼓勵客戶積極極提出解決對對策的問題絕大多數客戶戶希望自己找到解決問問題的方式溝通的“中醫”體系說Say聽Listen問Ask看See溝通的四要素素4FactorofCommunication人的的行行為為處處事事風風格格CommunicationStyle力度度Power力度度軸軸測測量量人人們們在在交交流流中中的的自自信信程程度度力度度與與節節奏奏有有關關，，也也就就是是說說，，快快節節奏奏象象征征高高自自信信度度，，慢慢節節奏奏象象征征著著低低自自信信度度。。善于于接接受受的的低力力度度,慢慢節節奏奏過分分自自信信的的強力力度度,快快節節奏奏人的的行行為為處處事事風風格格風格格區區域域

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＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating力度度Power情感感Emotion人的的行行為為處處事事風風格格CommunicationStyle自信而且且冷靜.快節奏,高原原則性.結果導向向的,講講究實實際,有有競爭爭性,理理性,目的的性強自信而且且熱情.快節節奏,原原則性性低.榮榮譽譽導向的的,積積極主動動，有活活力，創創新求異異，情感感化,易易于冒冒險善于接受受且冷靜靜.慢慢節奏,高原原則性.任務導向向的,邏邏輯性性強,注注重細細節,謹謹慎,穩定定善于接受受且熱情情.慢慢節奏,原則則性低.公公眾導向向的,易易于合合作,健健談,好聽聽眾,喜喜歡歡談話和和協調控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating力度度Power情感感Emotion人的行為為處事風風格CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情客戶反議議-抗抗拒CustomersOpposition－Rejection情緒性不不信任SalesorProduct不好用,騙騙人的.....競爭者教教育或自自我認知知太貴了....這些些功能不不稀奇...拒絕改變變現況我沒有辦辦法決定定.....還有.............如何面對對-抗抗拒HowtoFacetheOpposition冷靜、仔仔細的傾傾聽Keepyourtemperonice&listen....透悉其真真正的本本意Recognizetheobjection.....化抗拒為為詢問Objectionintoaquestion!回答要委委婉Softenyouranswer.雙贏贏策策略略WinWin談判策略略管理同樣的「「成果」」不同同的「贏贏」成果共同同分享，，而「贏贏」屬于于.....WinWin雙贏矩陣陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE雙贏談判判WinWinNegotiation銷售與談談判的主主要區別別DifferentofSaleandNegotiation是否有權權力改變變條款有：談判判行為沒有：銷銷售行為為達成協議議是共同同的目標標客戶聽到到的CustomerHear由于你是是一個我我們的重重要的大大客戶，，因此，，我們決決定給您您一個15%的優惠，，這個價價格是任任何客戶戶都沒有有得到過過的，比比我們公公布的最最低的價價格還要要低了。?？蛻袈牭降揭院?，，會想……客戶想到到的CustomerThink他們一定定很想做做成這個個生意，，他們的的財務有有困難,也許現金金流有問問題。到了最后后階段，，他們還還會有更更大的折折扣?？拷祪r獲獲得業務務，他們們就沒有有足夠的的利潤，，他們以以后對我我們的服服務會如如何呢？？談判時機機的要點點KeyPointofNegotiation不能用談談判代替替對實際際問題的的解決，，也從來來不可能能成功地地代替對對問題的的解決談判也不不能代替替推銷，，如果沒沒有辦法法讓客戶戶認識到到問題的的嚴重性性，通過過談判的的方法就就更不會會讓客戶戶認識到到問題的的嚴重性性任何時候候都要避避免過早早地開始始談判，，直到客客戶堅持持就價格格問題達達成協議議時，才才開始談談判的過過程談判內容容不能擴擴大，要要局限在在客戶最最關注的的問題上上談判的定定義ConceptofNegotiation談判的定定義談判是指指兩個或或更多的的團體為為達到一一個協議議所做的的努力，，它包括括下列三三個條件件談判雙方方有權力力改變條條款資源是稀稀缺的協同與沖沖突同時時存在談判的四四個策略略4StrategiesinNegotiation關注最大大的優勢勢設立和調調整幅度度利用問題題利用“墊子”關注最大大優勢CarethemostAdvantage價格絕對對不是唯唯一的影影響手段段決策標準準是致命命的被客戶對對價格的的關注所所誤導銷售人員員的價值值創造點點設立和調調整幅度度SetandAdjustMargin你的上限限是最小小的讓步步你的下限限是最大大的讓步步上限過高高：對方離開開被迫下調調時，缺缺乏可信信性競爭中處處于不利利位置下限過低低：自己沒有有利潤客戶胃口口提高，，有更大大的預期期競爭性談談判的最最后階段段沒有回回旋余地地利用問題題UseProblems問題揭示示需要提出一個個問題，，引發另另外一些些問題透過問題題獲取戰戰略信息息發問方有有主動權權問題是臺臺階問題提供供思考的的機會利用“墊墊子”Use““Pillow”及時，經經常贊揚揚客戶的的觀點承認客戶戶思考的的問題的的合理性性重組客戶戶的問題題，明確確解決方方案對客客戶的意意義重復對方方的觀點點，強化化溝通與與理解建立客戶戶關系BuilduptheCustomerRelationship所謂客戶戶關系，，就是指指客戶如如何看你你，這完完全取決決于你能能否滿足足客戶的的機構需需要和個個人需要要。滿足機構構需要滿足個人人需要是否否是滿足機構構需要和和個人需需求SatisfyAgentandIndividualNeed滿足個人人需要滿足機構需要供應商伙伴局外人朋友以關系為為導向的的銷售人人員RelationshipOrientedSales建立關系系挖掘需求求銷售具競爭力力的客戶戶關系CompetitiveCustomerRelationship雙方建立起起來的的持久的的、相互互信賴的、具具有巨巨大商業價價值和個人價價值的雙贏關系。。如何建建立客客戶關關系HowtoBuildCustomerRelationship準備喜歡信賴聯盟信任客戶關關系管管理的的三個個層次次3LevelinCustomerRelationshipManagement財務務層層次次結構構層層次次社交交層層次次案例研研討:大客客戶銷銷售的的八種種武器器電話銷售參觀考察

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技術交流研討會論壇TheEnd!Thanks!謝謝謝1月-2318:10:2218:1018:101月-231月-2318:1018:1018:10:221月-231月-2318:10:222023/1/518:10:229、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:10:2218:10:2218:101/5/20236:10:22PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2318:10:2218:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:10:2218:10:2218:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2318:10:2318:10:23January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20236:10:23下午18:10:231月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:10下下午1月-2318:10January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/518:10:2318:10:2305January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:10:23下下午6:10下下午午18:10:231月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:10:2318:10:2318:101/5/20236:10:23PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:10:2318:10Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:10:2318:10:2318:10Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2318:10:2318:10:23January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:10:23下下