銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂項(xiàng)目成功客戶需求把握捷順價(jià)值呈現(xiàn)友商動(dòng)態(tài)把握信息收集、分析銷(xiāo)售項(xiàng)目成功要素解決方案商務(wù)手段服務(wù)交付客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)作好：立項(xiàng)、策劃，計(jì)劃有效實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析宏觀環(huán)境分析□從國(guó)家的宏觀環(huán)境及政策分析□從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析客戶分析客戶主動(dòng)需求從客戶的投資預(yù)算計(jì)劃分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動(dòng)需求從客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析從客戶的客戶的需求分析友商分析友商的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)通過(guò)對(duì)友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機(jī)會(huì)友商或友商產(chǎn)品退出市場(chǎng)造成的機(jī)會(huì)自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新產(chǎn)品上市帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新目標(biāo)客戶群引入帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)項(xiàng)目引導(dǎo)中中的多思維維模式◆從宏觀環(huán)環(huán)境、客戶戶需求、自自身角度分分析機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)；◆從產(chǎn)品技技術(shù)、產(chǎn)品品格局角度度分析機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)；◆從商務(wù)手手段、客戶戶資金需求求角度分析析機(jī)會(huì)點(diǎn)；；◆從現(xiàn)有系系統(tǒng)問(wèn)題、、對(duì)手服務(wù)務(wù)態(tài)度角度度分析機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)；◆要跳出框框框，從跟跟寬闊的視視角分析機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)；√當(dāng)?shù)卣卟邔?dǎo)向、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方方向、城市市規(guī)劃√客戶領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手風(fēng)格√人事變動(dòng)動(dòng)等等各種思維模模式形成互互補(bǔ)、形成碰撞，，發(fā)現(xiàn)更多多的機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作與管理理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)分類(lèi)分類(lèi)形式銷(xiāo)售人員主管一般立項(xiàng)通過(guò)項(xiàng)目一覽表口頭報(bào)告審批正規(guī)立項(xiàng)項(xiàng)目任命（《項(xiàng)目策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目組任命文件》）立項(xiàng)申請(qǐng)審批成立項(xiàng)目組組意義：□明確責(zé)任任□便于監(jiān)控控□申請(qǐng)資源源□分工合作作項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)會(huì)項(xiàng)目組成員員的初步交交流加深對(duì)項(xiàng)目目目標(biāo)的理理解統(tǒng)一思想認(rèn)認(rèn)識(shí)（管理理方式、工工作方式、、溝通計(jì)劃劃）明確各成員員的責(zé)權(quán)利利與評(píng)價(jià)方方法與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)策劃三部曲曲從分析轉(zhuǎn)化化到策略（（針對(duì)優(yōu)劣劣勢(shì)、機(jī)會(huì)會(huì)威脅）從策略轉(zhuǎn)化化到計(jì)劃（（計(jì)劃體現(xiàn)現(xiàn)策略意圖圖）分析策略計(jì)劃第一次轉(zhuǎn)化化第二次轉(zhuǎn)化化沒(méi)有策略看看不清方向向，只有策策略落不到到實(shí)處如何制定策策略鏈接SWOT分析結(jié)結(jié)果：利用機(jī)會(huì)O,放大優(yōu)勢(shì)S，弱化劣勢(shì)W，規(guī)避威脅T歸納輸出：：合作策略競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品策略商務(wù)策略公關(guān)策略服務(wù)策略策略制定的的核心抓住項(xiàng)目的的關(guān)鍵，選選擇切入角角度技術(shù)角度：：業(yè)務(wù)、特特性，設(shè)置置障礙產(chǎn)品角度：：組合、捆捆綁，增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)角度：：增強(qiáng)合作作信息商務(wù)角度：：提升競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，提高高份額對(duì)手角度：：鎖定目標(biāo)標(biāo)對(duì)手關(guān)系角度：：聚焦客戶戶關(guān)系，確確保支撐認(rèn)可角度：：試驗(yàn)局、、測(cè)試方式式，取得事事實(shí)認(rèn)可啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶需需求的了解解2、與基層層客戶、客客戶高層的的溝通，明明確需求及及獲得相關(guān)關(guān)支持3、客戶決決策鏈的分分析和識(shí)別別、情報(bào)收收集、對(duì)手手分析、啟啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)階段常常見(jiàn)問(wèn)題：：1、資源不不到位，項(xiàng)項(xiàng)目組成形形同虛設(shè)2、項(xiàng)目組組成員選擇擇不合適3、策略與與分析脫節(jié)節(jié)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作與管理理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控制定計(jì)劃的的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的的WHEN什么時(shí)間做做WHERE在哪做WHO誰(shuí)來(lái)做HowToDo怎么做HowMuch花多少錢(qián)做做風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主主要來(lái)自三三個(gè)方面（從客戶屬屬性、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)產(chǎn)品屬性、、人力屬性性、時(shí)間屬屬性、外部部環(huán)境屬性性角度考慮慮可能帶來(lái)來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)））客戶角度客戶的人事事變化、技技術(shù)特性需需求、商務(wù)務(wù)條款等自身角度項(xiàng)目組資源源、罰款條條約、產(chǎn)品品版本、特特性承諾、、設(shè)備運(yùn)行行隱患、管理能力對(duì)手及外圍圍角度對(duì)手策略調(diào)調(diào)整、合作作資源、政政策風(fēng)險(xiǎn)、、天時(shí)地利利計(jì)劃階段TOP3計(jì)劃階段關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：任務(wù)務(wù)分分工工合合理理、、責(zé)責(zé)任任明明確確、、溝溝通通到到位位；；全面面的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別別；；符合合5W2H原原則則；；計(jì)劃劃階階段段常常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題：：策略略和和計(jì)計(jì)劃劃脫脫節(jié)節(jié)；；計(jì)劃劃分分解解不不充充分分或或執(zhí)執(zhí)行行力力不不夠夠；；計(jì)劃劃通通常常由由個(gè)個(gè)人人制制定定，，沒(méi)沒(méi)有有在在項(xiàng)項(xiàng)目目組組達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)銷(xiāo)售售項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作與與管管理理循循環(huán)環(huán)啟動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃實(shí)施施收尾尾引導(dǎo)導(dǎo)監(jiān)控控項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控的的目目的的是是檢檢查查執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程、、結(jié)結(jié)果果，，并并發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題，，及時(shí)時(shí)作作出出調(diào)調(diào)整整監(jiān)監(jiān)控控點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控的的方方法法：：我們們目目前前在在哪哪里里？？---提提出出的的是是項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前狀狀況況的的評(píng)評(píng)估估。。我們們要要到到哪哪里里？？---是是將將實(shí)實(shí)際際進(jìn)進(jìn)展展與與項(xiàng)項(xiàng)目目計(jì)計(jì)劃劃作作比比較較。。我們們是是不不是是在在走走向向哪哪里里？？---是是要要求求對(duì)對(duì)整整改改措措施施將將會(huì)會(huì)或或正正在在對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響作作出出分分析析。。我們們?nèi)缛绾魏蔚降竭_(dá)達(dá)那那里里?---是是要要考考慮慮如如有有必必要要應(yīng)應(yīng)采采取取可可能能的的整整改改措措施施，，將將項(xiàng)項(xiàng)目目重重新新納納入入軌軌道道，，或或使使項(xiàng)項(xiàng)目目保保持持在在正正常常軌軌道道之之上上。。項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控工工具具：：項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)展展報(bào)報(bào)告告電話話實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控控項(xiàng)目目組組例例會(huì)會(huì)項(xiàng)目目評(píng)評(píng)估估評(píng)估估的的目目的的：：揭示示問(wèn)問(wèn)題題：：不不是是要要找找出出責(zé)責(zé)任任人人，，希希望望在在問(wèn)問(wèn)題題剛剛剛剛出出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)，，就就得得到到解解決決，，而而不不至至于于繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展造造成成嚴(yán)嚴(yán)重重后后果果定期期組組織織對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估：：客戶戶關(guān)關(guān)系系評(píng)評(píng)審審、、技技術(shù)術(shù)方方案案評(píng)評(píng)審審、、融融資資方方案案、、關(guān)關(guān)鍵鍵事事項(xiàng)項(xiàng)評(píng)評(píng)審審、、目目標(biāo)標(biāo)管管理理評(píng)評(píng)審審、、項(xiàng)項(xiàng)目目組組成成成成員員評(píng)評(píng)審審評(píng)估估結(jié)結(jié)果果：：提前前組組織織項(xiàng)項(xiàng)目目，，對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施變變更更管管理理（目目標(biāo)標(biāo)、、策策略略、、計(jì)計(jì)劃劃、、人人員員）），，總總結(jié)結(jié)項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)---項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控、、調(diào)調(diào)整整的的重重要要手手段段項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)的的重重要要工工作作：：定期期召召集集項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)，，總總結(jié)結(jié)前前一一階階段段的的工工作作；；分析析項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)展展和和對(duì)對(duì)手手情情況況，，針針對(duì)對(duì)情情況況的的變變化化，，適適時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整策策略略、、修修正正策策略略；；對(duì)于于項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作種種碰碰到到的的重重大大機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)和和障障礙礙點(diǎn)點(diǎn)要要及及時(shí)時(shí)組組織織分分析析討討論論，，提提出出具具體體策策略略措措施施；；項(xiàng)目目困困難難與與求求助助；；確定定下下一一步步的的工工作作任任務(wù)務(wù)。。項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)召召開(kāi)開(kāi)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)例行行化化的的分分析析會(huì)會(huì)（（每每?jī)蓛芍苤芤灰淮未危┡R時(shí)時(shí)的的項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析會(huì)會(huì)：：客戶戶要要求求發(fā)發(fā)生生變變化化設(shè)計(jì)計(jì)方方案案發(fā)發(fā)生生變變化化公司司政政策策發(fā)發(fā)生生變變化化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境境、、客客戶戶人人事事發(fā)發(fā)生生變變化化對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)生生重重大大變變更更項(xiàng)目目遇遇到到障障礙礙，，計(jì)計(jì)劃劃不不能能按按時(shí)時(shí)完完成成實(shí)施施監(jiān)監(jiān)控控階階段段TOP3實(shí)施施監(jiān)監(jiān)控控階階段段關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行中中遇到的問(wèn)題題要由所有相相關(guān)的干系人人達(dá)成共識(shí)并并做出承諾項(xiàng)目組成員網(wǎng)網(wǎng)狀溝通、及及時(shí)共享信息息和達(dá)成共識(shí)識(shí)定期召開(kāi)項(xiàng)目目分析會(huì)并及及時(shí)輸出紀(jì)要要或簡(jiǎn)報(bào)實(shí)施監(jiān)控階段段常見(jiàn)問(wèn)題：：執(zhí)行過(guò)程中遇遇到的問(wèn)題不不能及時(shí)解決決沒(méi)有按計(jì)劃實(shí)實(shí)施，計(jì)劃形形同虛設(shè)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置置不合理或監(jiān)監(jiān)控人沒(méi)有切切實(shí)履行監(jiān)控控職責(zé)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作作與管理循環(huán)環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控項(xiàng)目總結(jié)召開(kāi)項(xiàng)目總結(jié)結(jié)會(huì)形成項(xiàng)目總結(jié)結(jié)報(bào)告為相關(guān)后續(xù)市市場(chǎng)人員提供供信息捷順公司銷(xiāo)售售項(xiàng)目成功的的因素全面而有力的的客戶關(guān)系支支撐；項(xiàng)目組成員選選擇合適且有有團(tuán)隊(duì)合作精精神；有針對(duì)性、有有競(jìng)爭(zhēng)力的解解決方案；對(duì)客戶需求的的準(zhǔn)確理解和和決策鏈分析析；項(xiàng)目計(jì)劃清晰晰、明確、可可實(shí)施、可監(jiān)監(jiān)控，能規(guī)避避或應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。結(jié)束語(yǔ)祝您成為銷(xiāo)售售項(xiàng)目運(yùn)作和和管理的高手手！ThankYou9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:05:4918:05:4918:051/5/20236:05:49PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2318:05:4918:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:05:4918:05:4918:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:05:4918:05:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20236:05:49下午18:05:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:05下午午1月-2318:05January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/518:05:4918:05:4905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:05:49下午6:05下下午18:05:491月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:05:4918:05:4918:051/5/20236:05:49PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:05:4918:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。18:05:4918:05:4918:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:05:4918:05:49January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:05:49下午午18:05:491月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月236:05下午午1月-2318:05January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:05:4918:05:4905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。6:05:49下下午6:05下下午午18:05:491月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。18:05:5018:05:5018:051/5/20236:05:50PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自