第13頁共13頁2023年小區銷售活動方案任?務需求1?、主要針對?的是中高檔?社區家庭，?活動時間放?在下午。(?類似納涼晚?會)2、?活動內容:?產品宣傳最?主要的是能?讓每個社區?的家庭能參?與。3、?整個活動需?要一個主題?來鏈接。(?現在中高檔?社區的鄰居?之間都不認?識，以是社?區才藝表演?等)一、?市場分析:?內容:?1爽膚水產?品:特點及?發展趨勢;?2爽膚水?產品:銷售?渠道模式和?銷售策略;?目的:宏?觀把握爽膚?水產品市場?，找出市場?差異化點，?推行造勢活?動。二、?小區選擇:?需了解的?:包括但不?限于1售?樓模式:毛?坯房，2售?樓價位__?_元/平方?米以上;3?主消費群體?分析;4小?區地理位置?;5政府區?域規劃;6?小區遠期發?展計劃;7?開發商背景?和信譽等級?;8物業管?理模式等?目的:有的?放矢的開展?小區活動;?做法:物?業關鍵人物?溝通，開發?商溝通，售?樓小姐溝通?，報紙了解?分析等。?三、物業溝?通:目的?:1了解小?區規章制度?;2物業?對小區活動?的管理辦法?;3別的?小區物業對?小區活動的?看法和合作?模式。做?法:1交取?一定物業管?理費;2?物業關鍵人?物關系處理?;3開發?商品牌和我?們品牌共同?搞活動，提?高各自銷量?。四、活?動策劃:?1主題:爽?膚水產品與?家庭健康?2準備用品?:宣傳單頁?:不同樣本?各___份?;名片:?___盒;?定制我們?公司log?o的小飾物?:___個?;宣傳橫?幅氣囊:_?__個;?宣傳吊旗:?___個;?爽膚水產?品推介光盤?:___個?;桌子:?至少___?張;書籍?掛件:至少?___個;?太陽傘:?至少2把;?3物品擺?放、用途:?小區門口?:充氣氣?囊___個?，上書“爽?膚水產品與?家庭健康”?;立幅_?__個，上?書:“水家?電一體，服?務一站滿意?”;辦公?桌___張?，上設各類?宣傳手冊、?單頁和海報?;名片盒?___盒;?飲水機_?__臺;?物業管理處?:張貼海?報設立書?籍掛件一個?，宣傳單頁?___份?名片盒__?_盒;小?飾物:__?_個，所有?鑰匙均配置?一個;張?貼海報，暫?定___份?，吊旗__?_個;借?用開發商等?離子電視，?插播爽膚水?產品推介光?盤;聯合?開發商，刊?登爽膚水產?品專題文章?。樣板房?:書籍掛?件:___?個/套，單?頁___份?/套;名?片盒:__?_個;借?用開發商等?離子電視，?插播公司爽?膚水產品推?介光盤;?4活動單頁?附加說明:?工薪廚房?;買贈活?動:抽獎?活動:凡?當天預約者?，經銷商讓?利___個?點，按85?折計算，贈?光盤___?張;凡當?天預約者帶?來第二個客?戶，在讓利?基礎之上再?讓利___?個點;五?、費用預算?:費用主?要在物業管?理費方面;?六、活動?人員要求:?講解介紹?統一口徑;?著裝統一?;時刻保?持和維護公?司形象，有?損者___?元/次;?嚴格遵守小?區規章制度?，有損者_?__元/次?;激勵政?策:凡成功?預約用戶者?，另加0.?5的設計補?足費;凡?成功預約超?過___位?用戶者，另?附加___?元獎勵。?七、問題反?饋:公司?形象維護方?面;跟物?業管理公司?關系處理方?面;今天?預約量少的?問題;下?次活動增加?哪些物品，?減少哪些物?品，增加哪?些形式，減?少哪些形式?;小區選?擇方面應該?注意哪些細?節;業主?對我們公司?爽膚水產品?的宣傳手段?和服務建議?。銷售的?體驗一轉?眼我已經來?公司有兩個?月了，不知?不覺時間過?得真快，想?想剛到公司?的我，從什?么都不懂到?現在一點點?的在進入狀?態，心里很?高興。在我?進公司沒多?久時，由于?沒有我坐的?辦公桌，經?理給我們換?上了新的辦?公桌，后來?又給我添置?了一臺新的?電腦，心里?很感謝公司?和經理給了?一個這么良?好的工作環?境，心情很?舒暢，能更?好的提高工?作效率，一?步一步的達?到自己的目?標。在工?作上，通過?不斷接觸客?戶，發現一?些新的待解?決的問題，?多向同事請?教，也要多?和___師?傅進行溝通?，多了解一?些現場__?_方面的知?識，以便日?后給客戶解?答。在這個?月的月初，?正趕五一時?，我在這值?班那天，給?了我一個考?驗一下自己?的機會，業?務和專業知?識都不太熟?練的情況下?，開始接待?客戶，在實?踐中摸索經?驗，在實踐?中不斷成長?，對自己是?一個很好的?歷練，為以?后更好的銷?售做下鋪墊?。下面是一?個小故事，?能給大家帶?來一些新的?啟示。我?在這給大家?講一個我以?前面試時，?聽過的一個?很有趣的關?于銷售的小?故事。說的?是把梳子賣?給和尚，想?必大家聽了?這個題目就?覺得有些可?樂吧，可是?聽完這個故?事大家可能?就不這么想?了。n個人?去參加一招?聘，主考官?出了一道實?踐題目:把?梳子賣給和?尚。眾多應?聘者認為這?是開玩笑，?最后只剩下?甲、乙、丙?三個人。主?持人交代:?以___日?為限，向我?報告銷售情?況。十天?一到。主試?者問甲:“?賣出多少把??”答:“?1把。”“?怎么賣的??”甲講述?了歷盡的辛?苦，游說和?尚應當買把?梳子，無甚?效果，還慘?遭和尚的責?罵，好在下?山途中遇到?一個小和尚?一邊曬太陽?，一邊使勁?撓著頭皮。?甲靈機一動?，遞上木梳?，小和尚用?后滿心歡喜?，于是買下?一把。主?試者問乙:?“賣出多少?把?”答:?“10把。?”“怎么賣?的?”乙?說他去了一?座名山古寺?，由于山高?風大，進香?者的頭發都?被吹亂了，?他找到__?_的住持說?:“蓬頭垢?面是對佛的?不敬。應在?每座廟的香?案前放把木?梳，供__?_梳理鬢發?。”住持采?納了他的建?議。那山有?十座廟，于?是買下了1?0把木梳。?主試者問?丙:“賣出?多少把?”?答:“10?00把。”?主試者驚?問:“怎么?賣的?”?丙說他到一?個頗具盛名?、香火極旺?的深山寶剎?，朝圣者、?施主絡繹不?絕。丙對?住持說:“?凡來進香參?觀者，多有?一顆虔誠之?心，寶剎應?有所回贈，?以做紀念，?保佑其平安?吉祥，鼓勵?其多做善事?。我有一批?木梳，您的?書法超群，?可刻上‘積?善梳’三個?字，便可做?贈品。”住?持大喜，立?即買下10?00把木梳?。得到“積?善梳”的施?主與香客也?很是高興，?一傳十、十?傳百，朝圣?者更多，香?火更旺。?那么從這個?故事里面我?們看到了什?么，我相信?每個人都有?不同的看法?。因為講故?事的本身就?是讓大家思?考的，因為?這個故事不?僅僅是博大?家一笑，而?是在考察每?個人面對困?難的態度和?方式。大家?也都知道，?把梳子賣給?和尚是很不?容易的事情?。因此這三?個人都應該?算是很優秀?的銷售人員?。但從三個?人完成任務?的方式上我?們卻能學到?很多東西，?通過這個故?事，我也從?中得到了一?些對銷售行?業的新的看?法和一些認?識和啟發，?銷售也不光?靠著勤奮、?努力就行的?，還有一些?智慧和技巧?在里面，在?不斷的學習?中進步，日?后能成以為?一個優秀的?銷售人員。?條條大路通?羅馬，沒有?不好賣的產?品，只有賣?不好產品的?人。讓我們?用這句話來?共勉。同?意式推銷?經典故事:?數年前，?有一個叫奧?哈爾的愛爾?蘭人，他特?別愛和人爭?辯。他也是?我們班上的?學員。他受?的教育不多?，當過司機?，后來又做?了汽___?司的推銷員?。由于他的?業績總是不?理想，才來?找我的。同?他聊過之后?，我了解到?他推銷汽車?時，常與顧?客發生口角?。他說:顧?客的批評實?在讓人不服?氣，于是我?也會回敬他?們幾句，我?的東西也就?推銷不出去?了。”對?于奧哈爾，?如何把話講?漂亮并不是?最重要的，?我的首要任?務是教他盡?可能少的講?話，并且絕?不與別人，?尤其是顧客?爭論。奧?哈爾如今已?是紐約懷特?汽___司?一位成功的?推銷員了。?他都經歷了?些什么呢??他這樣說:?“假如我現?在走進某人?的辦公室，?對方說:‘?什么?懷特?汽車?那個?牌子的產品?根本就不怎?么樣，就是?白送我也不?要。胡雪公?司的卡車才?是我要買的?。’聽他這?么說，我不?但沒___?，還順著他?說:‘老兄?，你說的沒?錯，胡雪的?卡車確實好?。你買他們?的產品也是?很可靠的。?而且他們推?銷員也很能?干呢。”?“聽我這樣?說，他無言?以對，無可?爭論。因為?我完全同意?他對別的品?牌的贊揚態?度，她總不?會在這種情?況下還把胡?雪牌車如何?好的事一味?的強調。于?是我的機會?來了，我接?下來便把懷?特汽車的優?點一一向他?做了介紹。?“這事要?是發生在以?前，我肯定?火冒三丈為?自己的觀點?辯護，于是?爭辯比較激?烈。而最后?吃虧的還是?我。“這?么一想，過?去推銷時，?那些不必要?的爭論真是?讓人汗顏，?多少寶貴的?時間和金錢?都浪費在無?謂的爭論中?了。現在我?學會了如何?少講話、不?爭辯。值得?慶幸的是，?許多事情都?發生了改觀?，而且還不?算太晚。”?——摘自?《卡耐基經?典全集》?聯想:這?個故事給了?我一定的啟?示，辯論、?反駁，有時?會有一種勝?利的___?，但實際上?那些勝利是?空洞的，因?為永遠得不?到對方的好?感。我個人?理解就是不?要把個人的?意向強加于?客戶，要了?解客戶究竟?想要什么，?通俗一點講?呢，蘿卜白?菜各有所愛?，尊重客戶?的選擇。之?前就遇到過?這種情況，?客戶就覺得?凈水機好，?我個人就覺?得純水機好?，我就不斷?的給客戶推?薦純水機，?反而引起客?戶的反感。?差點流失一?個客戶。“?同意式”推?銷方式的確?值得我去學?習，___?給大家。?銷售拜訪流?程動作分解?銷售拜訪和?管理是一個?銷售代表最?日常的工作?，也是他最?具有生產力?的工作。將?工作規范執?行，你在消?費品銷售這?個領域的技?能就一定能?得到最大程?度的提高。?(一)準?備工作如?果你以為銷?售工作是從?銷售開始那?就大錯特錯?了。戰士上?陣打仗前一?定會檢查自?己的武器彈?藥，銷售代?表也是一樣?的，出發前?就要做好各?項準備的工?作。1)?固定路線，?按照固定的?路線拜訪客?戶。這項?工作通常要?使用的是工?具是《跑店?路線安排》?和《地略圖?》。《跑店?路線安排》?是用來填寫?一周的固定?拜訪路線的?，《地略圖?》則是顯示?各個銷售在?地理上的位?置。按照固?定路線拜訪?客戶的好處?在于，能讓?客戶在固定?時間看到銷?售代表成為?一種習慣，?這種習慣對?于銷售安全?庫存的準備?也是大有好?處的。(?附件一:《?銷售代表跑?店路線安排?》)2)?合理安排，?考慮到地理?位置和商店?負責人的時?間。動作?1中的地略?圖就是為了?合理地安排?跑店路線。?除此之外，?商店負責人?的工作時間?也是我們需?要考慮的。?了解他們的?工作時間也?是在設計拜?訪路線時的?一項重要工?作。3)?電話預約，?利用電話提?高拜訪效率?，避免負責?人不在。如?果是要做一?個促銷活動?的談判，那?你就必須確?保負責人在?場。光了解?負責人的工?作時間還不?夠(因為可?能出現調休?、病假等等?意外情況)?，你還需要?事先電話預?約一下。這?個動作一是?確認時間，?二是表示對?對方的尊重?。4)設?定拜訪目標?有目的地?跑店是一個?銷售代表良?好工作習慣?的表現。我?們不是在“?逛”商店，?而是在商店?里工作。所?以，拜訪前?你要帶好上?次的拜訪記?錄，并且明?確這次的拜?訪目標。這?些都是必須?在拜訪前明?確的。目?標設定還需?要明確最高?目標和最低?目標。談判?是一個討價?還價的過程?，你所得到?的東西總是?會低于你所?提出的要求?。但是如果?你不懂得設?定目標，你?就無法去評?估你究竟是?做了一個成?功的談判還?是失敗的談?判。在明?確了拜訪路?線和拜訪目?標之后，接?下來要做的?事就是準備?好你的銷售?工具。5?)目標準備?，根據目標?準備適當的?工具和數據?。根據拜?訪目標，你?要帶好隨身?攜帶的工具?和數據。如?果是一個新?的促銷活動?，你就要檢?查是否帶足?了這個促銷?活動所需的?道具。你有?沒有帶上產?品的介紹或?者是宣傳單?頁?6)?帶齊銷售資?料現在，?你要開始檢?查你的銷售?包了。你的?銷售包外面?印著公司的?logo，?這是每一位?銷售代表所?要珍惜的公?司榮譽，我?們是為了這?個品牌而戰?的。看看你?的銷售包是?否保持了清?潔?記住，?銷售包的形?象也是你個?人形象的組?成部分，更?代表了公司?的形象。?現在開始檢?查銷售包內?部的物件。?《銷售代?表跑店路線?安排》:你?要檢查的是?，今天是否?按照計劃執?行了跑店線?路。價格?表和建議定?貨單:價格?表是指銷售?的價格，建?議定貨單則?是指銷售的?要貨記錄。?客戶拜訪?卡:客戶拜?訪卡就是一?個銷售代表?的武器。客?戶拜訪卡詳?細的使用方?式。這張表?格涵蓋了一?個銷售的促?銷活動等的?信息記錄。?公司庫存?:出門前不?要忘記帶上?公司的庫存?表。如果不?對公司庫存?進行了解，?就很容易出?現胡亂定貨?的情況，導?致對銷售定?單滿足率的?降低。定?單:當然，?做銷售的必?須保證你有?足夠的定單?。___?:如果這次?出門是需要?和銷售結賬?的，你就必?須帶好__?_和銷貨清?單。各種?文具:再檢?查一下，你?是否有足夠?用來張貼標?簽的雙面膠??是否有清?潔的用來擦?拭產品和貨?架的抹布??另外，你還?別忘記帶上?你的筆、筆?記本、名片?、剪刀和計?算器。一個?都不能少!?好了，你?已經準備地?足夠充分了?，現在，打?點起精神，?出發!(?二)自我介?紹7)儀?容儀表銷?售代表可以?不穿西裝，?但你的儀容?儀表必須要?做到整潔。?如果公司有?統一的業務?著裝，那么?你就統一;?如果沒有，?你也不能降?低對整潔的?要求。記?住一點，整?潔的穿戴僅?僅是一方面?，你還要做?到面帶微笑?，表現出你?的親和力。?微笑能讓你?拉近和客戶?之間的距離?，也能讓你?給人留下更?好的印象。?8)找到?關鍵人物?如果你今天?的工作目標?是需要的人?打交道的，?那你就要首?先找到那些?真正能做決?策的人。記?住，表現出?你的自信，?你的自信會?感染你的客?戶。9)?介紹自己?如果你剛剛?開始銷售業?務，就需要?主動地介紹?自己，介紹?公司以及交?換名片。記?住，銷售的?負責人可能?記不住你的?名字，但是?對一個優秀?銷售代表的?最起碼要求?，是別人能?記得住你所?工作的公司?的品牌。再?次強調這點?，品牌就是?一個銷售代?表的榮譽。?每一位優秀?的銷售代表?，他的名字?就是他為之?工作的品牌?。我們要?捍衛我們的?品牌，就像?捍衛我們自?己的榮譽!?好了，現?在開始，正?式開始進入?銷售內的各?項操作。?(三)觀察?10)觀?察11)?留意競爭對?手看看競?爭對手最近?又干了點什?么?把它們?統統記錄下?來，向你的?上司匯報，?以便在第一?時間做出反?應，伺機打?擊它們。?12)重復?這些銷售的?基本動作?銷售就是各?個品牌一場?沒有硝煙的?戰爭，不斷?地重復這些?銷售的基本?動作，這就?是一個銷售?代表的生活?，也正是你?自己的選擇?。(四)?運用你的銷?售技巧說服?關鍵人物?13)運用?你的銷售技?巧說服關鍵?人物要達?成你的銷售?目標――比?如做一個促?銷活動、分?銷進新品等?等――總不?是一件容易?的事情，在?這里，你就?需要運用你?所學的銷售?技巧進行周?旋。不要把?客戶的拒絕?當作是最終?的答案，一?個優秀的銷?售代表，永?遠都要發現?拒絕背后的?問題。運?用開放式問?題，找到客?戶的需要!?在客戶有?異議的時候?，保持冷靜?。仔細聆?聽客戶的問?題，了解清?楚。對客?戶說“我明?白了您的意?思是說……?”，表示認?同。重復?客戶的問題?，并且問他?是否還有其?它異議，這?樣的做法是?為了限制他?的問題。?闡述我們的?利益，克服?異議。并且?要及時發現?客戶的購買?信號，及時?地達成交易?。銷售技巧?是一個銷售?代表的基本?功，但并非?是本文的重?點，下表是?銷售工作的?一般流程:?好了，經?過這些工作?，你