第15頁共15頁2023年?銷售經理月?工作總結（?一）（一?）一、任?務完成情況?今年實際?完成銷售量?為___萬?，其中__?萬，___?__萬，其?他___萬?，基本完成?年初既定目?標。__?常規產品比?去年有所下?降，__增?長較快，_?_相比去年?有少量增長?；但__銷?售不夠理想?（計劃是在?___萬左?右），__?（DN10?00以上）?銷售量很少?，__有少?量增幅。?總的說來是?銷售量正常?，OEM增?長較快，但?公司自身產?品增長不夠?理想，“_?_”品牌增?長也不理想?。二、客?戶反映較多?的情況對?于我們生產?銷售型企業?來說，質量?和服務就是?我們的生命?，如果這兩?方面做不好?，企業的發?展壯大就是?紙上談兵。?1、質量?狀況：質量?不穩定，退?、換貨情況?較多。如_?_客戶的_?_，__客?戶的__等?，發生的質?量問題接二?連三，客戶?怨聲載道。?2、細節?注意不夠：?如大塊焊疤?、表面不光?潔，油漆顏?色出錯，發?貨時手輪落?下等等。雖?然是小問題?卻影響了整?個產品的質?量，并給客?戶造成很壞?的印象。?3、交貨不?及時：生產?周期計劃不?準，生產調?度不當常造?成貨期拖延?，也有發貨?人員人為因?素造成的交?期延遲。?4、運費問?題：關于運?費問題客戶?投訴較多，?尤其是老客?戶，如__?、__、_?_等人都說?比別人的要?貴，而且同?樣的貨，同?樣的運輸工?具，今天和?昨天不一樣?的價。5?、技術支持?問題：客戶?的問題不回?答或者含糊?其詞，造成?客戶對公司?抱怨和誤解?，__、_?_等人均有?提到這類問?題。問題不?大，但與公?司“客戶至?上”“客戶?就是___?”的宗旨不?和諧。6?、報價問題?：因公司內?部價格體系?不完整，所?以不同的客?戶等級無法?體現，老客?戶、大客戶?體會不到公?司的照顧與?優惠。三?、銷售中的?問題經過?近兩年的磨?合，銷售部?已經融合成?一支精干、?團結、上進?的隊伍。團?隊有分工，?有合作，人?員之間溝通?順利，相處?融洽；銷售?人員已掌握?了一定的銷?售技巧，并?增強了為客?戶服務的思?想；業務比?較熟練，都?能獨當一面?，而且工作?中的問題善?于總結、歸?納，找到合?理的解決方?法，__在?這方面做得?尤其突出。?各相關部門?的配合也日?趨順利，能?相互理解和?支持。好的?方面需要再?接再勵，發?揚光大，但?問題方面也?不少。1?、人員工作?熱情不高，?自主性不強?。上班聊天?、看電影，?打游戲等現?象時有發生?。究其原因?，一是制度?監管不力，?二則銷售人?員待遇較低?，感覺事情?做得不少，?但和其他部?門相比工資?卻偏低，導?致心理不平?衡。2、?___紀律?意識淡薄，?上班遲到、?早退現象時?有發生。這?種情況存在?公司各個部?門，公司應?該有適當的?考勤制度，?有不良現象?發生時不應?該僅有部門?領導管理，?而且公司領?導要出面制?止。3、?發貨人員的?觀念問題：?發貨人員僅?僅把發貨當?做一件單純?任務，以為?貨物出廠就?行，少了為?客戶服務的?理念。其實?細節上的用?心更能讓客?戶感覺到公?司的服務和?真誠，比如?貨物的包裝?、清晰的標?記，及時告?知客戶貨物?的重量，到?貨時間，為?客戶盡量把?運輸費用降?低等等。?4、統計工?作不到位，?沒有成品或?半成品統計?報表，每一?次銷售部都?需要向車間?詢問貨物庫?存狀況，這?樣一來可能?造成銷售機?會丟失，造?成勞動浪費?，而且客戶?也懷疑公司?的辦事效率?。成品倉庫?和半成品倉?庫應定時提?供報表，告?知庫存狀況?以便及時準?備貨品和告?知客戶具體?生產周期。?5、銷售?、生產、采?購等流程銜?接不順，常?有造成交期?延誤事件且?推脫責任，?互相指責。?6、技術?支持不順，?標書圖紙、?銷售用圖紙?短缺。7?、部門責任?不清，本未?倒置，導致?銷售部人員?沒有時間主?動爭取客戶?。以上問?題只是諸多?問題中的一?小部分，也?是銷售過程?中時有發生?的問題，雖?不致于影響?公司的根本?，但不加以?重視，最終?可能給公司?的未來發展?帶來重大的?損失。四?、關于公司?管理的想法?我們__?公司經過這?兩年的發展?，已擁有先?進的硬件設?施，完善的?___結構?，生產管理?也進步明顯?，在__州?乃至__行?業都小有名?氣。應該說?，只要我們?戰略得當，?戰術得當，?用人得當，?前景將是非?常美好的。?“管理出?效益”，這?個準則大家?都知道，但?要管理好企?業卻不是件?容易的事。?我感覺公司?比較注重感?情管理，制?度化管理不?夠。嚴格說?來公司應該?以制度化管?理為基礎，?兼顧情感管?理，這樣才?能取得管理?成果的最大?化。就拿考?勤來說，卡?天天打，可?是遲到、早?退的沒有處?罰，加班的?也沒有獎勵?，那么打不?打卡有什么?區別？不如?不打。又如?員工工作怠?慢沒人批評?指正，即使?有人提起最?后也是不了?了只，這是?姑息、縱容?，長此以往?，公司利益?必然受損。?過程決定?結果，細節?決定成敗。?公司的目標?或者一個計?劃之所以最?后出現偏差?，往往是在?執行的過程?中，某些細?節執行的不?到位所造成?。老板們有?很多好的想?法、方案，?有很宏偉的?計劃，__?_到了最后?都沒有帶來?明顯的效果?？比如說公?司年初訂的?倉庫報表，?成本核算等?，開會時一?遍又一遍的?說，可就是?沒有結果，?___？這?就是政令不?通，執行力?度不夠啊。?這就是__?_國內企業?最近幾年都?很___“?執行力”的?一個重要原?因，執行力?從那里來？?過程控制就?是一個關鍵?！完整的過?程控制分以?下四個方面?：1）工?作報告相關?人員和部門?定期或不定?期向總經理?或相關負責?人匯報工作?，報告進展?狀況，領導?也抽出時間?主動了解進?展狀況，給?予工作上指?導2）例?會定期的例?會可以了解?各部門協作?情況，可以?共同獻計獻?策，并相互?溝通。公司?的例會太少?，尤其是縱?向的溝通太?少，員工不?了解___?們對工作的?計劃，對自?己工作的看?法，而老板?們也不了解?員工的想法?，不了解員?工的需要?3）定期檢?查計劃或方?案執行一段?時期后，公?司定期檢查?其執行情況?，是否偏離?計劃，要否?調整，并布?置下一段時?期的工作任?務4）公?平激勵建立?一只和諧的?團隊，調動?員工的積極?性、主動性?都需要有一?個公平的激?勵機制。否?則會造成員?工之間產生?矛盾，工作?之間不配合?，上班沒有?積極性。就?我的個人看?法，我認為?銷售部的工?資偏低，大?環境比較行?業內各個閥?門廠銷售人?員的待遇，?小環境比較?公司內各部?門的待遇。?雖然銷售部?各員工做得?都很敬業，?實際上大家?內心都有一?些意見。如?果公司認為?銷售部是一?個重要的部?門，認可銷?售部員工的?辛苦，希望?能留住那些?能給公司帶?來利潤的銷?售人員，那?么我建議工?資還是要有?相應調整，?畢竟失去一?位員工的損?失太大了。?銷售經理?月工作總結?（二）首?先，就本年?度市場的整?體環境現狀?進行總結，?諸如行業市?場容量變化?、品牌集中?度及競爭態?勢、競品市?場份額排名?變化、渠道?模式變化及?特點、終端?型態變化及?特點、消費?者需求變化?、區域市場?特征等等，?目的在于了?解整體市場?環境的現狀?與發展趨勢?，把握市場?大環境的脈?動，其次，?深刻分析市?場上主要競?品在產品系?列、價格體?系、渠道模?式、終端形?象、促銷推?廣、廣告宣?傳營銷團隊?、戰略合作?伙伴等等方?面表現，做?到知彼知己?，百戰不殆?。目的在于?尋找標桿企?業的優秀營?銷模式，挖?掘自身與標?桿企業的差?距和不足。?最后，就?是自身營銷?工作的總結?分析，分別?就銷售數據?、目標市場?占有率、產?品組合、價?格體系、渠?道建設、銷?售促進、品?牌推廣、營?銷___建?設、營銷管?理體系、薪?酬與激勵等?方面進行剖?析。有必要?就關鍵項目?進行SWO?T分析，力?求全面系統?，目的在于?提煉出存在?的關鍵性問?題并進行初?步原因分析?，然后才可?能有針對性?擬制出相應?的解決思路?。運籌于?帷幄之中，?決勝在千里?之外。新年?度營銷工作?規劃就是強?調謀事在先?，系統全面?地為企業新?年度整體營?銷工作進行?策略性規劃?部署。但是?我們還要明?白年度營銷?工作規劃并?不是行銷計?劃，只是基?于年度分析?總結而撰寫?的策略性工?作思路，具?體詳細的行?銷計劃還需?要分解到季?度或月度來?制定，只有?這樣才具有?現實意義。?目標導向?是營銷工作?的關鍵。在?新年度營銷?工作規劃中?，首先要做?的就是營銷?目標的擬訂?，都是具體?的、數據化?的目標，包?括全年總體?的的銷售目?標、費用目?標、利潤目?標、渠道開?發目標、終?端建設目標?、人員配置?目標等等，?并細化分解?。如終端類?產品的銷售?目標就要按?品項分解到?每個區域、?每個客戶、?每個系統等?等；流通類?產品分解到?每個區域、?每個客戶等?。其次就?是產品規劃?。根據消費?者需求分析?的新產品開?發計劃、產?品改良計劃?；通過銷售?數據分析出?區域主導產?品，擬制出?區域產品銷?售組合；根?據不同區域?市場特征及?現有客戶網?絡資源狀況?，擬制出區?域產品的渠?道定位。然?后就要擬制?規范的價格?體系，從到?岸價到建議?零售價，包?括所有中間?環節的價格?浮動范圍。?有時非常必?要結合產品?生命周期擬?制價格階段?性調整規劃?。作為銷?售員的導師?、顧問與教?練，銷售經?理要指導、?管理好銷售?人員的工作?總結與匯報?工作。1?、重視。銷?售經理對銷?售人員工作?總結與匯報?的重視，就?會促使銷售?人員認真看?待工作總結?與匯報。?2、要求銷?售人員匯報?工作之前，?認真做好準?備。3、?到講臺上去?講。銷售人?員到主席臺?上講。4?、獎勵與懲?罰。獎勵與?懲罰永遠是?一對好的領?導手段。銷?售經理要發?揮獎勵與懲?罰的作用。?如果企業?仍存在空白?區域需要填?補、或者現?有經銷商無?法承擔新產?品銷售等原?因，還需要?制定區域招?商計劃或者?客戶開發計?劃。終端類?產品還需要?完善商超門?店開發計劃?。然后擬?制品牌推廣?規劃，致力?于擴大品牌?影響力，提?升品牌知名?督、美譽度?、忠誠度，?需要分終端?形象建設、?促銷推廣活?動、廣告宣?傳、公關活?動等來明確?推廣規劃主?題、推廣組?合形式最?后，就是營?銷費用預算?，分別制定?出各項目費?用的分配比?例、各產品?費用的分配?比例、各階?段的費用分?配比例。銷?售經理月工?作總結如?此，整體年?度工作總結?和新年度營?銷工作規劃?才算完整、?系統。但是?為了保障營?銷工作順利?高效地實施?，還需要通?過從企業內?部來強化關?鍵工作流程?、關鍵制度?來培養__?_執行力。?銷售經理?月工作總結?（三）首?先，就本年?度市場的整?體環境現狀?進行總結，?諸如行業市?場容量變化?、品牌集中?度及競爭態?勢、競品市?場份額排名?變化、渠道?模式變化及?特點、終端?型態變化及?特點、消費?者需求變化?、區域市場?特征等等，?目的在于了?解整體市場?環境的現狀?與發展趨勢?，把握市場?大環境的脈?動，其次，?深刻分析市?場上主要競?品在產品系?列、價格體?系、渠道模?式、終端形?象、促銷推?廣、廣告宣?傳、營銷團?隊、戰略合?作伙伴等等?方面表現，?做到知彼知?己，百戰不?殆。目的在?于尋找標桿?企業的優秀?營銷模式，?挖掘自身與?標桿企業的?差距和不足?。最后，?就是自身營?銷工作的總?結分析，分?別就銷售數?據、目標市?場占有率、?產品組合、?價格體系、?渠道建設、?銷售促進、?品牌推廣、?營銷___?建設、營銷?管理體系、?薪酬與激勵?等方面進行?剖析。有必?要就關鍵項?目進行SW?OT分析，?力求全面系?統，目的在?于提煉出存?在的關鍵性?問題并進行?初步原因分?析，然后才?可能有針對?性擬制出相?應的解決思?路。運籌?于帷幄之中?，決勝在千?里之外。新?年度營銷工?作規劃就是?強調謀事在?先，系統全?面地為企業?新年度整體?營銷工作進?行策略性規?劃部署。但?是我們還要?明白年度營?銷工作規劃?并不是行銷?計劃，只是?基于年度分?析總結而撰?寫的策略性?工作思路，?具體詳細的?行銷計劃還?需要分解到?季度或月度?來制定，只?有這樣才具?有現實意義?。目標導?向是營銷工?作的關鍵。?在新年度營?銷工作規劃?中，首先要?做的就是營?銷目標的擬?訂，都是具?體的、數據?化的目標，?包括全年總?體的的銷售?目標、費用?目標、利潤?目標、渠道?開發目標、?終端建設目?標、人員配?置目標等等?，并細化分?解。如終端?類產品的銷?售目標就要?按品項分解?到每個區域?、每個客戶?、每個系統?等等；流通?類產品分解?到每個區域?、每個客戶?等。其次?就是產品規?劃。根據消?費者需求分?析的新產品?開發計劃、?產品改良計?劃；通過銷?售數據分析?出區域主導?產品，擬制?出區域產品?銷售組合；?根據不同區?域市場特征?及現有客戶?網絡資源狀?況，擬制出?區域產品的?渠道定位。?然后就要擬?制規范的價?格體系，從?到岸價到建?議零售價，?包括所有中?間環節的價?格浮動范圍?。有時非常?必要結合產?品生命周期?擬制價格階?段性調整規?劃。作為?銷售員的導?師、顧問與?教練，銷售?經理要指導?、管理好銷?售人員的工?作總結與匯?報工作。?1、重視。?銷售經理對?銷售人員工?作總結與匯?報的重視，?就會促使銷?售人員認真?看待工作總?結與匯報。?2、要求?銷售人員匯?報工作之前?，認真做好?準備。3?、到講臺上?去講。銷售?人員到主席?臺上講。?4、獎勵與?懲罰。獎勵?與懲罰永遠?是一對好的?領導手段。?銷售經理要?發揮獎勵與?懲罰的作用?。如果企?業仍存在空?白區域需要?填補、或者?現有經銷商?無法承擔新?產品銷售等?原因，還需?要制定區域?招商計劃或?者客戶開發?計劃。終端?類產品還需?要完善商超?門店開發計?劃。然后?擬制品牌推?廣規劃，致?力于擴大品?牌影響力，?提升品牌知?名督、美譽?度、忠誠度?，需要分終?端形象建設?、促銷推廣?活動、廣告?宣傳、公關?活動等來明?確推廣規劃?主題、推廣?組合形式?最后，就是?營銷費用預?算，分別制?定出各項目?費用的分配?比例、各產?品費用的分?配比例、各?階段的費用?分配比例。?銷售經理月?工作總結?如此，整體?年度工作總?結和新年度?營銷工作規?劃才算完整?、系統。但?是為了保障?營銷工作順?利高效地實?施，還需要?通過從企業?內部來強化?關鍵工作流?程、關鍵制?度來培養_?__執行力?。銷售經?理月工作總?結（四）?我作為渠道?銷售的首席?銷售經理，?肩負著公司?銷售渠道和?銷售管理的?重任。歸結?起來主要包?含在以下幾?個方面：（?一）__年?渠道工作內?容回顧及概?述__年_?_月__日?正式調入渠?道部，在基?本了解了渠?道日常工作?流程后，和?前任業務代?表開始下地?州了解渠道?并進行工作?交接。__?月__日正?式接手渠道?工作，剛開?始的日子，?對于從技術?轉業務的我?壓力非常的?大，這其中?包括了領導?對我的信任?、經銷商對?我的考驗、?以及業務流?程的不熟悉?。在部門經?理和其他同?事的幫助下?，我很快的?找到了做業?務代表的“?感覺”，順?利的完成的?渠道的交接?工作，使工?作走上了正?軌。渠道?銷售經理_?_年終工作?總結年__?月__日星?期日，回顧?工作內容大?致分為以下?以下七點：?1。信息?傳遞：主要?是用___?和傳真的方?式及時傳遞?產品報價和?公司庫存情?況，日常接?聽業務電話?，以及新產?品的產品性?能介紹，促?銷政策的及?時下發，彩?頁和宣傳資?料的發放等?。2。員?工培訓：在?出差過程中?，抽時間給?經銷商員工?做產品性能?培訓和銷售?技巧培訓。?十個月內分?別給公司做?培訓共計_?__次。?3。投標支?持：及時響?應渠道上報?的招標信息?，認真填寫?詢價表，根?據實際情況?和特殊情況?針對每一單?做出相應的?支持。4?。簽約大會?：在公司的?___協調?下，圓滿完?成公司__?財年的經銷?商大會。通?過此次會議?，不但再次?加深了對經?銷商的了解?，同時也提?升了自己在?會務方面的?能力。更有?利的是堅定?了各經銷商?對其分銷商?實力、財力?等全方位的?肯定，對長?期的合作起?了很大的促?進作用，并?為以后的友?好業務合作?奠定了基礎?。5。財?年簽約：在?公司領導的?安排下，我?提前進入地?州，使六個?城市的十四?家電腦公司?進行較為詳?細的了解。?結合去年已?簽約公司的?銷售情況和?市場職能等?因素，合理?地概括過去?一批在各地?享有一定的?知名度或資?金，市場能?力較強公司?進行簽約，?對我公司在?渠道的銷售?市場穩定和?開拓奠定了?基礎，從而?順利完成了?新財年商用?產品的簽約?，同時，通?過此行對于?我的涉外能?力也有很大?的提高。?。地州投標?：今年共參?加地州投標?八次，地區?二次、地區?一次、地區?五次，共中?標三次，中?標總金額為?近二百八十?萬。7。?內部配合：?配合市場推?廣部做活動?共計十四站?，七站、站?、一站。以?及電腦的大?型新品發布?活動。“”?新品在渠道?區共進行四?站，為期近?一個月。“?”為主的系?列新品發布?站活動。?（二）一年?來自身工作?的評定在?近一年渠道?工作中，從?大的方面來?講，相對來?說較滿意的?是能從售后?到銷售角色?的快速轉換?，迅速接手?渠道工作，?順利完成新?財年渠道簽?約。從小的?方面來講，?能夠有持之?以恒的心態?去對待每一?件事情，凡?事都當自己?的事情去做?，做到了無?愧我心。總?結起來有兩?個方面：?1。憑借公?司的優勢去?幫助經銷商?，大方面堅?持公司的制?度，在政策?方面嚴守公?司的原則不?變，出現問?題都以積極?的態度去對?待，盡公司?所能為經銷?商解決問題?。凡是遇到?特殊情況，?此時都是經?銷商非常著?急的事情，?每次都能主?動去做好細?節工作和一?些實際的工?作，如星期?天不能發貨?、公司的相?關接口人不?在、公司有?___活動?等等，我就?在不違反公?司制度的條?件下想盡一?切辦法去幫?助他們，如?果禮拜天沒?有人發貨，?我自己去發?，不論是公?事還是經銷?商的私事，?只要他們找?到我，我都?努力去辦好?，最終經銷?商認可了我?，起到了“?橋梁”的作?用。2。?觀察市場，?了解其變化?，結合本公?司的情況，?對經銷商進?行耐心的分?析，幫助其?排除雜念，?樹立信心。?我從公司的?長遠發展的?角度去做工?作。如從公?司的忠誠度?—》廠家的?資源的支持?（宣傳、市?場活動、設?立專賣店的?條件等）；?從的角度—?》我公司對?經銷商的信?用金的評定?、其它產品?的價格支持?等。另外，?通過大量細?致的工作，?使得從公司?實行新的信?用金制度以?來，除之外?（因我們維?修方面的原?因），渠道?十三家經銷?商五個月無?逾期，這一?點是值得欣?慰的。（?三）經驗和?體會通過?十個月的渠?道工作，讓?我深深的感?到―――做?渠道工作容?易，想做好?就是一件非?常不容易的?事情。可以?用總結六條?經驗：一細?二勤三要。?一細即心細?、二勤就是?嘴勤、腿勤?、三要是皮?要厚、嘴要?甜、心要狠?。1、心?細比如，?在處理日常?工作過程中?，經常會遇?到經銷商口?頭向我詢問?報價和庫存?以及物流，?通常他們是?問幾天以后?的事情，可?能幾天都不?問，但是突?然就會問到?，如果心不?細把他們的?事情忘掉了?，就會讓經?銷商覺得你?不夠重視他?，雖然是小?事情，但足?以以小見大?，所以必須?記住。另外?，在平時溝?通的時候，?注意一些細?節問題，如?：公司的發?展方向、營?業額突破多?少萬、最近?的銷量公司?開業紀念日?、___的?生日、等等?，從各方面?去關心他們?，（渠道的?經銷商相對?來說比較重?感情！）?2、嘴勤?俗話說：商?場如戰場！?信息是非常?重要的，一?個重要的信?息就可帶來?豐厚的利潤?，所以在日?常工作過程?中，對于信?息的傳遞是?至關重要的?，尤其是價?格的調整、?庫存、促銷?政策等等，?一定要及時?的傳遞。?3、腿勤?作為地州經?銷商來說，?最熟的就是?渠道部的業?務代表了，?有什么事情?首先想到的?就是找我去?解決，那么?在經銷商還?沒有完全適?應公司接口?人太多的情?況下，我就?毫不猶豫的?去辦，先把?事情辦完后?在捎帶的提?醒一下，比?如說：下次?要詢這種設?備的價格直?接找___?人。遇到事?情不能推，?先辦再講！?4、皮要?厚___?技巧培訓資?料凡是遇到?經銷商發火?的時候一定?要皮厚，聽?他抱怨，先?不能解釋原?因，他在氣?頭上，就是?想發火，那?就讓他發，?此時再委屈?也要忍受。?等他心平氣?和的時候再?給他解釋原?因，讓他明?白，剛才的?火不應該發?，讓他心里?感到內疚。?遇到經銷商?不能理解的?事情，一定?要認真的解?釋，不能破?罐子破摔，?由去發展，?學會用多種?方法控制事?態的發展。?5、嘴要?甜沒有人?不喜歡被人?夸，在稱呼?上一定要注?意，什么時?候可以直呼?其名，什么?時候必須稱?“總”。要?面子的時候?給足面子。?還有就是在?日常出差的?時候就有機?會見到經銷?商的員工，?和員工打成?一片，尤其?是和他們的?業務骨干聊?聊天、吃吃?飯。可以從?側面了解到?許多情況，?對于負責財?務的一般都?是___最?親的人，是?“拉攏腐蝕?”不掉的，?所以就要靠?嘴甜，__?_、阿姨常?掛嘴邊，是?不是買些水?果慰問一下?，在收款的?時候有很大?的作用。如?：及時的把?對帳單給_?__，__?_說讓辦錢?，馬上就去?辦等等。?6、心要狠?在處理一?些原則上問?題的時候，?一定要心狠?，站對位置?。不能因為?平時銷售能?力就一味的?遷就他，在?處理投標支?持的時候，?不能參雜個?人感情，要?根據實際情?況，狠下心?來處理。?以上六點是?我在這十個?月的渠道工?作中總結出?來的經驗和?體會，自我?感覺認識的?很片面，誠?懇的希望公?司領導能給?予指正。?（四）工作?中存在問題?及總結經驗?教訓在近?一年的工作?中，自我感?覺也出現了?很