12.旅遊銷售之優勢競爭策略學習目標：一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？五、如何掌握競爭優勢？2023/1/1911、價格-品質的定位競爭2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢的競爭3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之聯盟的競爭

企業優勢競爭有四個基礎2023/1/192﹝二﹞、運用優勢競爭的特性1、運用激烈、高壓手段的戰術，強迫『小公司』退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性，提供最好的產品和服務給一般大眾2023/1/193﹝三﹞、優勢競爭的種類：1、優勢一低成本和高品質﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用率,分攤給較多的產品2、優勢二專業化﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位﹝2﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發展專業化競爭優勢2023/1/1943、優勢三：塑造進入障礙

(1)

只要能夠建立以進入障礙圍繞而成的碉堡，將競爭對手隔絕在市場、產業、區隔，或地理區域之外，藉此限制競爭對手的數目，就能賺取豐厚的利潤。

2023/1/195(2)波特列出六個最主要的進入障礙規模經濟產品區隔資金需求轉換成本(規模以外的)成本劣勢銷售管道的取得

2023/1/1964、優勢四：雄厚的資本

﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做好『資金管理』，往往會出現『黑字倒閉』的情況發生。﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用資金最佳的管理藝術,如何掌握就在管理的藝術。

2023/1/197﹝四﹞、競爭策略形成：1.優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位2.『關鍵性成功因素』（keysuccessfulfactor）3.絕對績效來自整個市場的吸引力

2023/1/198二、旅遊銷售之策略﹝一﹞、『利基策略』﹝二﹞、『造鐘策略』﹝三﹞、『斷尾策略』﹝四﹞、『低風險策略』﹝五﹞、『個人化策略』﹝六﹞、『精簡策略』﹝七﹞、『領先策略』﹝八﹞、『聯盟策略』﹝九﹞、『公益策略』﹝十﹞、『滲透策略』

2023/1/1992、銷售人員本身造成﹝1﹞、否定式的言詞例如：您買得起嗎？這很貴的？﹝2﹞、笨拙不熟的展示﹝3﹞、太過技術化的說明，令人無法接受﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感受﹝5﹞、聽得太少，講的太多。﹝6﹞、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可靠性2023/1/1910﹝二二﹞﹞認認清清真真正正客客戶戶異異議議的的本本質質1、、異異議議是是------------一項項挑挑戰戰，，需需要要你你溝溝通通技技巧巧來來化化解解。。2、、每每擺擺平平一一項項異異議議------------你就就增增一一份份處處理理銷銷售售拜拜訪訪過過程程中中所所出出現現各種種異異議議的的信信心心。。2023/1/111﹝三﹞、常見見拒絕的藉口口1、價格太貴貴。2、旅遊品質質太差。3、服務不佳佳。4、旅行社不不可靠。5、沒有預算算。6、對已經使使用的旅遊產產品相當滿意意。7、考慮一下下，以後再說說。2023/1/112﹝四﹞、應應付客戶異異議的對策策1、運用肯肯定、否定定法2、詢問法法3、轉移法法4、延期法法5、否定法法6、故事法法7、開玩笑笑法2023/1/113二.如何處處理拒絕交交易的完成成：﹝一﹞、客客戶拒絕的的型態:1、對服務務或銷售人人員的抗拒拒。2、對公司司、品牌、、機構的抗抗拒。3、對旅遊遊產品、商商品的抗拒拒。4、對服務務的抗拒。。5、對價格格的抗拒。。6、對交易易條件、旅旅遊契約的的抗拒7、對收收款方式式的抗拒拒。2023/1/114﹝二﹞應應付不同同對象拒拒絕的對對策1、對習習慣拒絕絕的準客客戶2、對有有不愉快快的被推推銷經驗驗的準客客戶3、對抗抗拒改變變的準客客戶4、對不不瞭解旅旅遊產品品好處的的準客戶戶5、對沒沒察覺需需要的準準客戶6、銷售售員選錯錯訪問對對象7、『有有嫌才有有買』2023/1/115﹝三﹞、處理理拒絕的基本本技巧1、仔細傾聽聽客戶的不滿滿2、將抗拒轉轉為詢問3、回答要婉婉約4、保持情緒緒的冷靜5、透視其真真正的本意6、藉今天的的經驗磨練明明日的銷售技技巧避開聽的陷阱阱進入真正的的傾聽善用詢問技巧巧(OpenQuestion擴大詢問)(CloseQuestion限定詢問)2023/1/116客戶仍然搖頭頭說不時，為為了往後的成成功銷售應當當做下面的努努力：A、依然保持良好好的態度，並並謝謝客戶給給我們這次機會。。B、為下次的機會會鋪路。C、了解客戶拒絕絕購買，不代代表拒絕我們們。D、寄張感謝卡給給客戶。E、從客戶的拒絕絕中獲得經驗驗。2023/1/117三、、如如何何應應付付價價錢錢問問題題﹝一一﹞﹞、、關關於於價價錢錢銷銷售售員員應應具具備備之之觀觀念念：：1、、降降價價並並不不能能解解決決價價錢錢的的競競爭爭問問題題2、、降降價價有有以以下下的的劣劣點點[1]、、以以廉廉價價為為號號召召，，不不久久同同業業亦亦以以同同樣樣的號號召召迎迎頭頭趕趕上上。。[2]、、以以廉廉價價為為餌餌所所吸吸引引之之客客戶戶甚甚不不穩穩定定他們們一一旦旦發發現現有有更更廉廉價價的的地地方方就就不不再光光顧顧[3]、、以以廉廉價價吸吸引引之之客客戶戶，，在在我我們們恢恢復復正正常價錢時時就不再再光顧。。2023/1/118降價有有以下下的劣劣點[4]、廉廉價確確實增增進了了無利利可圖圖的較較高銷銷售量，，但是是一旦旦停止止廉售售，銷銷售量量立刻降降低。。[5]、廉廉價引引起銷銷售員員服務務的怠怠慢，，商品品的偷工工減料料；對對於客客戶沒沒有好好處。。[6]、祇祇有資資本雄雄厚的的旅行行業者者才能能夠在廉價價競爭爭中維維持下下去。。2023/1/119二,價格並並非決定購購買的重要要鍵1、價廉不不一定能銷銷售出去，，同樣的道道理，價昂也不一定定銷售不出出去。2、客戶僅僅要求合理理的適當價價格，他不不要買太貴的東西也也不願意買買太便宜的的東西。3、客戶所所要求的價價廉是『具具有品質形形象，品質優良，內內容豐富，，行程新奇奇』2023/1/120﹝三﹞對自自己商品的的價格要要有信心相信公司或或老板所訂訂

的價格格是公平的的價格自自己都不不相信，怎怎能令人相信？？2023/1/121﹝四﹞、應應付價錢問問題的原則則1、你們的的太貴了，，××旅行行社較便宜宜呀？2、他們的的實在太貴貴了3、主張張與競爭爭商品在在各方面面做詳細細的比較較4、說明明價錢訂訂定的根根據5、運用用詢問法法6、強調調物超所所值7、講價價錢的時時候『專業(professional)、質優(better)、方便(convenience)、、新穎(difference)、價格便宜宜(cheap)』』2023/1/122個案討論論『旅客客購物不不理想加加收錢』』重點專有有名詞：：1、『開開放式問問題』(OpenQuestion)2、『封閉式問問題』(CloseQuestion)3、『進入障礙礙』(entrybarrier)4、『退出障礙礙』(exitbarrier)問題與討討論：1、探討討客戶異異議的處處置？2、如何何處理拒拒絕交易易的完成成？3、探如如何應付付價錢問問題？2023/1/1239、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:44:5713:44:5713:441/1/20231:44:57PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:44:5713:44Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:44:5713:44:5713:44Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2313:44:5713:44:57January1,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。01一一月月20231:44:57下下午13:44:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:44下午午1月-2313:44January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/113:44:5713:44:5701January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:44:57下下午午1:44下下午午13:44:571月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:44:5713:44:5713:441/1/20231:44:57PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2313:44:5713:44Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:44:5713:44:5713:44Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2313:44:5713:44:57January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:44:57下下午13:44:571月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:44下午午1月-2313:44January1,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/113:44:5813:44:5801January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:44:58下下午1:44下下午午13:44:581月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。13:44:5813:44:5813:441/1/20231:44:58PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2313:44:5813:44Jan-2301-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。13:44:5