成功門市店長訓練

現代化門店經營管理

成功店長的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項工作重點三、店長的五能力、四性格四、店長的八知識、五態度

成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明主孰有道

領導者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動拷貝將孰有能

店長就是將門市面貌不一，店長能力不均是主因銷售管理、販賣技巧領導統御、人事管理員工訓練天地孰得7-11七年的布陣康師傅方便面回攻臺灣市場萬客隆的郊區策略服務質量、技能提升就是布陣積極或消極的看法

法令孰行

公司角度跟個人角度是不同的要促銷、廣告、門店裝修企業跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計畫不一定合你意，不是批判而是執行提高廣告效益，廣告也是公司計畫

兵眾孰強復制的價值終端戰火點燃的今日，誰為一線把關無可避免的現實良禽擇木而棲服務下屬，下屬就是客戶

士卒孰練

天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓練、魔鬼訓練營靠招工？？賞罰孰明

不公平的地方不會有希望皮鞭V.S蜜糖裕隆汽車車嚴凱泰泰：用心帶腦腦、用腦腦帶人，，一切要要從心帶帶起！八項工作作重點一、企業業代理人人二二、情報報收集者者三、調整整者四四、、傳達者者五、指導導者六六、、管理者者七、保全全者八八、、活動者者企業代理理人賣場是企企業所給給予的舞舞臺自我要求求人會因個個人認知知而改變變對客戶、、對下屬屬都代表表企業打戰時帶帶突擊隊隊進入戰戰場的長長官店長不只只是一個個位階而而是有神神圣的使使命感情報收集集者最前線會會得到企企業所聽聽不到的的聲音動大腦，，是問題題解決者者而非只只負責收收集問題題的收集集者調整者人事、業業務、管管理要立立即調整整「他們都都不聽我我的」這這是領導導有問題題！迷路登山山者要自自尋水源源活下去去傳達者企業與員員工溝通通的重要要管道上下疏通通動機強化化的能力力報喜不報報憂無效的電電線電纜纜指導者度量要能能納百川川以身作則則，以行行動代動動命令的的執行檢討自己己管理者維持與革革新的四四個階段段管理者組組織面與與執行面面的能力力用人、眼眼、計算算來管理理分析工作作內容與與基層的的不同維持與革革新的四四個階段段主導改革革的階段段被動改革革的階段段維持管理理不完全全的階段段維持管理理的階段段管理者組組織面與與執行面面的能力力管理者必必須具備備的能力力組織面的的能力目標設定定的能力力計畫能力力組織化的的能力執行面的的能力動機賦予予的能力力溝通能力力部屬培育育能力自己革新新的能力力保全者貨等于現現金裝修、硬硬件的維維持降低不必必要的損損失活動者自己也是是銷售員員，不是是只負責責檢查要表現比比基層更更出色自我挑戰戰及目標標設定的的能力店長的五五能力優良的銷銷售技能能商品的了了解圓融的處處理人際際關系領導力危機處理理優良的銷銷售技能能下屬會檢檢查你，，就跟你你檢查上上司一樣樣被下屬掐掐住脖子子自我要求求商品的了了解深度：品品牌源起起，優勢勢與弱勢勢，差異異性比較較寬度：門門市內與與門市外外圓融的處處理人際際關系用溝通取取代命令令情緒控制制力，用用恕取代代忍抗壓，自自我訓練練領導力專長的發發掘者能力的判判斷者培育者專業競爭爭力and個性競爭爭力危機處理理從危機中中體現價價值從危機中中成長自自己，成成就企業業客戶在你你一瞬間間決定，，人事亦亦同店長的四四性格積極耐心開朗包容積極目標以及及成功的的渴望面對挑戰戰耐心對人：客客戶、同同事都如如此對事：老老客戶的的建立，，教育員員工，店店內繁瑣瑣事物對未來：：升遷，，門市脫脫穎而出出，等待待成功開朗用笑容迎迎接每一一天撲克臉不不代表威威嚴笑容也是是拷貝笑容是溝溝通的開開始，下下情能上上達包容紛爭之下下沒有贏贏家允許犯錯錯的空間間，原諒諒、包容容都是互互動改別人太太慢，改改自己最最快店長的八八知識觀察消費費者變化化的知識識零售業變變化的知知識經營與管管理技術術的知識識公司歷史史、制度度、理念念的知識識教育方法法與技術術的知識識訂定門市市策略、、計畫的的知識分析統計計數值的的知識法律知識店長的五態度度成為門市的榜榜樣贏得下屬信賴賴和尊敬自我檢討改進進缺點改善工作方法法促進組織內良良好溝通成為門市的榜榜樣門市教育就是是家庭教育，，耳濡目染說你做的，做做你說的，否否則口服心不不服贏得下屬信賴賴和尊敬領導力是自然然生成，由群群眾賦予先付出后得到到，服務內部部客戶，不是是權力濫用當兄長，不要要當上司自我檢討改進進缺點成功最大的敵敵人是自己我就是這樣……改善工作方法法速度的時代落實學習到的的知識知識大胖子and行動侏儒促進組織內良良好溝通團隊始于溝通通開放式的溝通通管道建立良好的說說話方式現代化門店的的經營管理一、對外的經經營戰略二、對內的因因應對策三、制作經營營方針時的基基本原則四、掌握營營運利益五五大重點五、商店經經營應做哪哪些計畫六、商店經經營的整體體做法現代化的戰戰爭業種至業態態的發展方方向新業態是以以連鎖店為為其特色建立統一、、簡單、效效率是復制制的關鍵現代商店成成功的基本本要素：良良好的立地地力、優秀秀的商品、、卓越的販販賣力立地地戰戰略略、、客客層層對對象象、、商商品品構構成成對外外的的經經營營戰戰略略成為為區區域域中中的的最最佳佳商商店店多店店化化戰戰略略專門門店店復合合式式成為為區區域域中中的的最最佳佳商商店店位置置：：麥麥當當勞勞，，肯肯德德基基，，星星巴巴克克企畫畫：：新新的的話話題題，，主主動動與與客客戶戶接接觸觸宣傳傳、、企企畫畫、、促促銷銷，，用用大大腦腦克克服服地地利利服務務：：突突出出軟軟件件特特色色多店店化化戰戰略略談戀戀愛愛制制造造碰碰面面機機會會不斷斷強強化化客客戶戶印印象象，，以以收收廣廣告告效效益益產業業也也開開始始投投入入多多店店化化質比比量量更更重重要要現在在拖拖住住企企業業發發展展的的就就是是終終端端全時時工工作作者者專門門店店建立立特特色色，，吸吸收收目目標標客客戶戶擺設設特特色色、、人人員員特特色色、、蒙蒙古古包包餐餐廳廳，，服服飾飾復合式相關性商商品加入入或沖突突性產生生話題可在贈品品上做復復和式對內的因因應對策策讓成員了了解并遵遵循營業業方針熟悉對手手門市商商品及促促銷藉由促銷銷將重點點商品推推介給客客戶提高服務務質量讓成員了了解并遵遵循營業業方針制造說明明的場合合和機會會定期且不不斷說明明藉早會讓讓門市人人員發表表感想熟悉對手手門市商商品及促促銷驕兵必敗敗超越不是是一天造造成的客戶忠誠誠度很少少經得起起考驗不要讓客客戶一直直掙扎藉促銷將將重點商商品推介介給客戶戶促銷可開開發新客客戶促銷可穩穩住老客客戶為每次促促銷做訓訓練促銷區，，精致的的促銷區區會激發發購買欲欲望促銷V.S清庫存提高服務務質量名符其實實還是天天差地遠遠的騙局局文明與文文化的落落差別被眼前前利益蒙蒙蔽雙眼眼制作經營營方針時時的基本本原則全年銷銷售總總額對對去年年的成成長率率全年毛毛利總總額成成長率率、毛毛利率率個人銷銷售總總金額額人事費費用增增加率率人事費費用外外的經經費增增加率率商品庫庫存回回轉率率掌握營營運利利益五五大重重點達成銷銷售預預算與與業績績管理理達成毛毛利率率目標標與業業績管管理節省經經費預預算與與有效效果的的開銷銷達成營營業利利益目目標達成店店別貢貢獻利利益目目標銷售預預算與與業績績管理理銷售額額是企企業的的血液液對目標標的自自律程程度隨時依依照狀狀況作作調整整毛利率率目標標與業業績管管理銷售額額高不不見得得獲利利適當庫庫存、、削減減浪費費、修修正售售價均衡進進貨，，由報報表中中觀察察節省經經費預預算錢難賺但花花錢很容易易不要銷售額額、毛利率率目標未達達成，但花花經費預算算100％％達成做好進、銷銷、存及人人事、水電電等費用管管理營業利益目目標企業大目標標需藉由每每家門市小小目標來共共同推動店別貢獻利利益目標一般屬直營營店才有商店經營應應做哪些計計畫營業額計畫畫商品計畫采購計畫銷售促進計計畫人員計畫經費計畫營業額計畫畫營業額預測測目標庫存量量推算損耗額預估估采購預定額額估算營業額預測測年度營業額額，月度營營業額預測測可用同業的的業績做目目標，過去去業績，淡淡季旺季，，商圈轉移移，新商品品加入非打爛仗目標庫存量量推算要從目標庫庫存量中求求得存貨有有效控制，，設定回轉轉率目標庫存量量＝營業額額÷商品回回轉率貨不夠，想想做大都礙礙手礙腳損耗額預估估折扣、毀損損、遺失遭遭竊要從報表中中去觀察：：一是取得預預估標準二是檢討改改進，降低低不必要損損失采購預定額額估算取得最佳平平衡點月末預定庫庫存額＋本本月營業額額（原價））－前月底底庫存額＋＋損耗率商品計畫采購計畫有有順序實際：采購購→庫存→→銷售思考：銷售售→庫存→→采購商品計畫：：整→個不要憑憑感覺覺商品系系列商品系系列構構成決決定系列A系列B系列C品目構構成決決定品目構構成決決定品目構構成決決定個別品品目決決定品目b1品目b2品目b3個別品品目決決定采購計計畫采購活活動五五重點點采購預預算的的推算算采購活活動五五重點點適當的的商品品時期數量對象價格適當的的商品品泰勞，，職棒棒場，，學區區，商商業區區，辦辦公樓樓價格帶帶，客客層流行性性高或或低平均消消費水水平時期流行性性變化化制造商商的競競爭者者多寡寡門市的的行事事歷，，周年年慶流動資資金狀狀態數量販賣預測流行期的預預估過去的銷售售實績、資資金運用數量與價格格之間的評評估，量大大價低對象信用度，往往來狀況，，質量，交交貨狀況付款方式價格采購預算的的測定：商品原價＝＝營業目標標×（1－－預定毛利利率）庫存量＝營營業目標÷÷預定商品品回轉率采購預算＝＝原價預算算＋期末存存貨－期初初存貨銷售促進計計畫拉式V.S推式花小錢做廣廣告要有能力做做出促銷計計畫人員計畫工作分配，，責任不清清培訓計畫用最少的人人做最多的的事，但求求合理經費計畫人事：薪資資、伙食、、獎金設備：修繕繕、折舊、、租金維持類費用用：水電、、消耗品、、事物費營業類費用用：廣告、、宣傳、營營業稅經營費用＝＝營業額目目標×預計計變動費用用率＋預計計固定費用用商店經營的的整體做法法開源：提高高營業額節流：控制制經營成本本培養向數字字挑戰的觀觀念數據資料：：系統化避避免錯誤內在數字：：數字管理理重量更要要重質內在數字存貨與毛利利經營費用的的控制如人人事費用宣傳、水電電、包裝等等等如有有效運運用經費促促進商店營營運按部就班、、循序漸進進營業額→毛毛利額→純純利益如何提高營營業額營業額＝客客數（通行行客數××顧客入入店比率××顧客客交易比率率）×客客單價（平平均購買商商品數××購買商商品單價））商品戰略與與管理要領領一、五活動動目標二、如何提提升毛利率率三、有效掌掌握商品回回轉五活動目標標商品情報收收集活動商品組成活活動商品選定活活動商品補充活活動商品管理活活動商品情報收收集活動購入源頭情情報新聞媒體情情報公司內販賣賣情報商品組成活活動目標：豐富富而有彈性性商品分類的的執行方法法：a.寬度和深度度b.主商品、副副商品、補補充商品c.編號商品、、替換商品品、季節及及特賣商品品d.普通商品、、觀賞商品品、利潤商商品、并列列商品e.依用途不同同分類深度廣度甲乙丙丁戊己庚深度廣度甲乙丙丁商品選定活活動適當、豐富富、彈性價格帶與價價格線要不不斷檢討、、事前市場場研調商品補充活動動補位，提早發發現提早動作作以免造成對手手的機會預防勝于治療療生意人少賺等等于虧商品管理活動動庫存管理的要要領商品盤點要領領庫存管理的要要領庫存過多：資資金呆滯，貨貨物囤積，利利潤降低（打打折），貸款款利息庫存過低：短短缺，無法達達到銷售業績績可建立資產管管理人制度有效的數據編編號，以及計計算機檔案，，確實管理店長除了數據據之外，還要要經常巡視倉倉庫商品盤點要領領隨時掌握商品品庫存量狀況況每月進行盤點點盤點將盤點目的及及程序向人員員強調→將逾逾期及損壞商商品確實統計計呈報→分區區塊進行→負負責范圍作明明確指示以免免重復→盤點點日前控制入入貨量→預定定商品、委制制商品不要點點入庫存→盤盤點窗體事前前準備→順便便整理倉庫→→盤點前先將將店面貨物補補齊→將損毀毀逾期商品區區分→讀數與與紀錄分開→→確實將品名名、數量、價價格填表→現現場監督人員負負責指揮，別別有閑雜人等等如何提升毛利利率商品的基本組組成相乘比的計算算步驟如何提高總和和毛利率特例商品的基本組組成毛利率低，銷銷路快毛利率高，銷銷路慢毛利率低，銷銷售穩定互補不足，毛毛利高補毛利利低，銷售快快補銷售慢相乘比的計算算步驟算出各個部門門的毛利率與與銷售構成比比之積合計各部門之之相成比，成成為總和毛利利率相乘比計算表表一項目部門

毛利率A

銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計

100%20.0%相乘比計算表表二項目部門

毛利率A銷售構成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計

100%21.6%相乘比計算表表三項目部門

毛利率A

銷售構成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計

100%19.9%如何提高總和和毛利率提高高毛利率率部門的構成成比降低低毛利率率部門的構成成比提升高銷售構構成比的毛利利率若有構成比相相同的部門應應發展高毛利利率的商品特例毛利率高，但但屬季節性的的商品毛利率低，因因屬名牌不得得不經銷毛利率雖高，，但損耗多的的商品有效掌握商品品回轉年間銷售金額額/平均庫存存金額（原價價）年間銷售原價價/平均庫存存金額（原價價）年間銷售金額額/平均庫存存金額（賣價價）年間銷售金額額/平均庫存存金額商品投下資本本的回轉率單店進貨的平平均庫存成本本維持在一百百萬元零售價的年度度總業績一千千萬業績一千萬/一百百萬＝10用一百萬的資資金做了10倍的生意年間銷售原價價/平均庫存存金額對應原價的回回轉率平均庫存以進進價成本計算算一百萬一年內賣了成成本一千萬的的商品回轉率＝10，每36.5天商品品回轉了一次次切勿加上零售售毛利年間銷售金額額/平均庫存存金額對應賣價的回回轉率平均庫存金額額以零售價計計算一百萬，，一年內賣賣了零售價一一千萬的東西西回轉率＝10，每36.5天商品就就回轉了一次次回轉率太低或或回轉期間太太長，接近于于表示你的庫庫存金額太高高，需要改善善一下無效益益的庫存商品品領導統御與人人事管理一、提升對人人領導力的五五項技巧二、強化表達達能力的五項項重點三、收心法則則六重點四、帶動部屬屬六項原則對人影響力的的產生過程個人擁有的價價值、目標→→每日與人接接觸→透過接接觸與溝通影影響別人完成成共同決定的的目標→完成成可實現的結結果沒有理想目標標的人鉆研任任何領導技巧巧都是空談提升對人領導導力的五技巧巧維持他人的自自信及自尊維持建設性的的人際互動激發部署主動動的意愿對事不對人以身作則維持他人的自自信及自尊讓下屬感受到到自我價值別在眾人面前前指責他人溝通方式很重重要別讓下屬逆反反心理產生及及失去理智看不起自己的的人，工作上上會毫無建樹樹維持建設性的的人際互動創造適合工作作的人和環境境化沖突為更深深的了解才是是人際關系的的主動出擊幫助對方了解解他的想法是是否周嚴，協協助成長把它當成重要要的客戶來看看待人際關系就像像銀行一般激發部署主動動的意愿透過溝通、競競賽、訓練、、激勵沒主動的部屬屬工作就會像像老牛拖車一一樣累隨時激勵，店店長要學會自自我激勵信心可以滿出出來借給需要要的人舒適空間對事不對人先將心中對人人的情緒移走走對人：結果將將會挑起雙方方不滿的情緒緒及攻擊性開會前必需凝凝聚共識且堅堅守立場examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作則火車頭身教重于言教教強化表達力的的五重點將彼此的思維維告知對方聚集焦點掌握對方心理理抓住對方重點點負責與決心將彼此的思維維告知對方其實你不懂我我的心，你猜猜說出來你不能決定別別人，但能決決定自己說了就有用嗎嗎？未盡全力告知知前不放棄溝溝通聚集焦點你的表現影響響下屬的信任任告訴自己是責責任者目標常問自己，你你要的結果是是什么投資在學習溝溝通上掌握對方心理理用心聽話融入（聆聽））→引導（多多詢問）→溝溝通→達成目目標先關懷或贊美美之后再教育育錯誤的時間溝溝通等于浪費費時間抓住對方重點點有許多人說話話是毫無邏輯輯可言養成做筆記的的習慣要點重復，確確認對方欲表表達的內容負責與決心負責與決心會會影響發言的的力度和立場場負責與決心會會影響工作執執行的力度有負責的領導導才有拼命的的下屬收心法則六重重點從工作中發覺覺他人長處發揚人之長，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人給予犯錯的空空間充分信任，全全權委托釋放光環從工作中發覺覺他人長處對有興趣的事事務態度不同同口頭上的有有興趣必需需做驗證興趣？好玩玩？專長？？眼觀四面耳耳聽八方揚人所長，，勿道人短短別把垃圾倒倒給別人，，抱怨己所不欲，，勿施于人人專長結合別只用投己己所好之人人吹捧會讓一一個人失去去理智以歷史為借借鏡忠言逆耳，，良藥苦口口自我膨脹后后最可怕給予犯錯的的空間三次的藝術術，給人再再進步的空空間犯錯后要學學到經驗才才有價值要求完美會會讓人倍感感壓力和挫挫折我做什么都都錯，所有有改變歸回回原點充分信任，，全權委托托用人不疑，，疑人不用用指揮→督導導→協助→→授權正式會議任任命，不要要私下授受受釋放光環別與下屬爭爭風采比知識贏了了是應該帶動部屬六六項原則嚴肅認真無比的勇氣氣親和力的展展現合理的要求求謙虛受教臨危不亂嚴肅認真把每一件小小事做好，，認真面對對嚴以律己無比比的的勇勇氣氣怕失失敗敗的的定定律律怕被被拒拒絕絕的的定定律律自我我否否定定，，提提前前放放棄棄自我我驗驗證證，，證證明明失失敗敗親和和力力的的展展現現多微微笑笑，，建建立立人人與與人人的的橋橋梁梁平常常多多一一些些問問候候，，創創造造溫溫暖暖不要要現現實實的的只只在在業業績績上上打打轉轉人做做好好事事業業就就好好讓部部屬屬覺覺得得跟跟你你討討論論事事情情或或聊聊天天是是件件快快樂樂的的事事合理理的的要要求求幫下下屬屬規規劃劃目目標標要要符符合合對對方方能能力力才才有有意意義義循序序漸漸進進，，誘誘發發潛潛能能謙虛虛受受教教對環環境境保保持持敬敬畏畏隨時時從從身身邊邊事事務務學學習習天地地萬萬物物皆皆為為所所用用臨危危不不亂亂泰山山崩崩于于前前而而面面不不改改色色在危危機機中中展展現現價價值值三句句真真言言，，先先冷冷靜靜下下來來，，不不斷斷提提升升抗抗壓壓性性展現現堅堅強強的的擔擔當當和和臂臂膀膀銷售售管管理理與與販販賣賣技技巧巧一、、店店長長的的四四種種類類型型二、、達達成成目目標標實實施施要要領領三、、活活用用數數字字分分析析四、、販販賣賣技技巧巧基本本認認知知只是是做做的的比比較較久久，，個個人人業業績績比比較較好好的的基基層層員員工工埋頭頭苦苦干干不不等等于于盡盡職職，，也也不不符符合合現現代代化化需需求求大目目標標分分割割，，每每日日檢檢討討小小目目標標年度別

銷售總額

增加率

顧客數

增加率顧客單價

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數的預估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價的預估1239元＊1.03=1276元80年銷售總額的預估1276元＊165587人＝211289千元80年銷售額預估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店長長的的四四種種類類型型任務務傳傳達達型型自以以為為是是型型全面面委委任任型型任務務指指導導型型任務務傳傳達達型型傳達達上上級級的的命命令令、、意意見見和和目目標標講完完就就以以為為工工作作結結束束了了無領領導導力力也也無無效效果果自以以為為是是型型自認認是是最最專專業業的的，，不不讓讓下下屬屬參參與與刻意拉開開上下之之間的距距離過份講求求效率而而不與下下屬開會會甚至錯以以為遲到到是身份份的象征征全面委任任型責任分配配后就不不管，只只負責檢檢查沒團隊精精神的重重要典型型任務指導導型共同承擔擔、共同同負責參與感是是調動下下屬積極極性的關關鍵與下屬共共同學習習制造機會會，誘導導對方感感情投入入達成目標標實施要要領分組競爭爭讓下屬參參與目標標和過程程表揚鼓勵聆聽分組競爭爭增加團隊隊工作樂樂趣，將將運動的的樂趣帶帶進工作作分組要有有競爭力力，不要要相差懸懸殊用業績總總和來分分配讓下屬參參與目標標和過程程告知目標標和進度度共同討討論目標非你你一人的的目標，，而是共共同的目目標多讓下屬屬發言，，塑造自自由環境境表揚人喜歡被被贊美要注意不不要造成成敵對讓優勝者者發言，，要對稿稿避免谷谷底反彈彈鼓勵用鼓勵代代替指責責用檢討代代替羞辱辱目標要激激發動力力不是主主管發泄泄情緒聆聽有建設設性的的創意意通常常會出出乎意意料，，破壞壞常規規主管重重視，，才會會有人人愿意意發言言修練自自己，，因為為有時時意見見會和和自己己的主主張分分歧活用數數字分分析目標與與實際際成績績年度比比較構成比比的比比較分析顧顧客數數與客客單價價目標與與實際際成績績好能不不能更更好，，檢討討會目標設設立：：環境境部門別

54年銷售總額構成比

55年銷售總額構成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計

118100千元100%19300千元100%年度比比較算出今今年的的業績績成長長率，，為什什么成成長要扣除除物價價成長長目標設設立：：過去的的結果果未來的的成果果構成比比的比比較增的是是哪些些？減減的是是哪些些？增減的的原因因為何何？？目標設設立：：知識識分析顧顧客數數與客客單價價通過門門市前前的顧顧客數數與去去年比比較入店比比率增增還是是減？？購購買比比率增增還是是減？？平均購購買點點數增增還是是減？？商品品的平平均單單價是是增還還是減減？？目標設設立：：事件件營業額額交易的的客數數平均交交易客客單價價（相關要要素）提高來來客數數入店率率成交率率入店客客數通行客客數21促銷推推廣與與店頭頭美工工立地分分析與與促銷銷推廣廣購買客客數入店客客數3沒買原因探探討？？商品價價格商品種種類商品品品質商品缺缺貨商品知知識商品品品味應對技技巧服務態態度尋求改改進對對策有買提高入入客數數購買平平均的的客單單價購買平平均的的商品品件數數4價位設設定強調價價格帶帶與價價位線線組合合5商品結構注重商品相相關性與搭搭配性6銷售的附加加價值（CS的追求）顧客購物的的滿足感╳＝＝販賣技巧等待時機接近客戶時時機開場技巧商品解說反對問題處處理價格異議處處理促成技巧收受貨款等待時機銷售自己豹子的觀察察力接近客戶時時機久逢甘霖，，來的多不不如來的巧巧減少被拒絕絕的機會隨便看看，，錯誤的潛潛意識開場技巧好的開始是是成功的一一半要針對產品品做出訓練練和設計包含肢體語語言的訓練練，從換名名片開始商品解說畫圖的技巧巧專業知識、、位置的選選擇、肢體體語言的運運用目錄的派發發、環境的的塑造反對問題處處理處理問題的的堅強意志志力技巧要靠反反復的訓練練化反對問題題為商機價格異議處處理最基本的一一線技能要不殺價，，要不放棄棄的態度促成技巧跳越解說員的的身份中國客戶比較較沒有被銷售售技巧征服的的經驗練習的來的技技能，不要被被動的靠開竅竅提升業績的關關鍵收受貨款完美的開始，，完美的結束束跌倒在最后階階段銷售還沒結束束，變量仍有有可能能發生生完美送客賣場管理與運運作一、活用待客客時間二、節省門市市能源損耗三、防竊要領領四、銷售人員員賣場檢核五、打烊時的的檢查要點六、消費型態態的變化七、顧客購買買行動與店頭頭販賣的關系系開店事小，管管理事大人越少有時影影響越大，一一個人代表全全部店長是關鍵事情多、雜而而不亂上梁不正下梁梁歪不當的管理會會讓人有機可可乘活用待客時間間店面整頓清潔潔充分了解商品品陳列位置裝備檢查檢查庫存狀況況陳列方式探討討學習商品專業業知識店面整頓清潔潔會影響客戶決決定上不上門門等待的時機會會耗損人員的的精神面貌一時之間積極極性會調動不不上來，反而而調動客戶情情緒清潔不是早上上、晚上，而而是隨時充分了解商品品陳列位置不知道＝沒有有失去信賴請盡引導之責責找很久也是相相同的失去信信賴裝備檢查包裝紙、紙袋袋文具零錢檢查庫存狀況況庫存狀況隨時時公布不是你一個人人知道而已不要造成客戶戶失望，終端端人員徒勞無無功陳列方式探討討陳列方式直接接影響視覺，，影響商品價價動線、位置、、高低一般的黃金帶帶是85－125公分、、燈光、海報報學習商品專業業知識創造分享與主主動學習的環環境讀書會節省門市能源源損耗掌握能源使用用明細（數量量、金額）以數字表示節節約目標檢查要點電話控管節省能源損耗耗開門七件事：：柴米油鹽醬醬醋茶理財從流水帳帳開始聚沙成塔要全體擁有共共識掌握能源使用用明細公布能源明細細，過高的細細項美國超市標準準：冷凍55％，照明20％，空調調15％，其其它10％要做個別門市市統計錢要用心才留留得住以數字表示節節約目標淡、旺季起伏伏幅度為多少少？我們要節約：：不會完成要節約多少，，才會有節約約計畫的出現現檢查要點建立責任制賣場空調溫度度及調整招牌燈開啟與與關閉時間櫥窗照明定期期清掃照明度測定空調濾網請洗洗冷凍陳列柜定定期除霜電話控管公器私用，長長話短說上班時間手機機控管，短信信息建立通聯紀錄錄嚴格執行防竊要領最易發生的地地點最易發生的時時間最易發生的客客戶型態處理五原則最易發生的地地點死角特價品處，人人多光線昏暗信道狹窄雜亂堆棧之處處最易發生的時時間季節商品出籠籠星期假日，人人潮涌現尖峰時間十一點半至一一點用餐時間間早上一大早，，迷糊之時最易發生的客客戶型態不看商品，眼眼光飄忽，注注意服務人員員手持大袋，袋袋口敞開復數人數一起起進入穿著不合時節節的大衣專在死角活動動處理五原則打擊罪犯前，，給他放回商商品的機會取締時，最好好兩人以上離開現場，不不要現場處理理不可過份調查查女賊要有女服服務人員在場場處理銷售人員賣場場檢核人員形象：a.男生b.女生環境形象：a.物品是否就定定位、整齊清清潔b.貨物齊全、價價格是否標上上c.待客態度等是是否落實檢討討事件教育的力力量是最大的的打烊時的檢查查重點貨架是否補齊齊、本日銷售售完之商品是是否已追加定定貨所采購之商品品，是否已上上架銷售客戶抱怨是否否做成報告已售商品與現現金是否無誤誤各種日報表是是否完成明日事務是否否準備妥當消費型態的變變化理性消費的時時代對品質、機能能、價格的重重視以「好的」、、「壞的」為為判斷基準感性消費的時時代對設計、感覺覺、氣氛的重重視以「喜好」、、「厭惡」為為判斷基準感動消費的時時代對滿足感、歡歡樂程度的重重視以「滿足」、、「不滿足」」為判斷基準準顧客購買行動動與店頭販賣賣的關系階段別顧客的行動店頭販賣的階段注意注目容易看到、容易進入興趣止步具有吸引力的display聯想注視特定商品接近顧客、了解其動機欲望瀏覽將商品呈現于顧客前比較注意價格及其它商品商量、建議信念拿起商品強調銷售重點決定購買販賣、繼續訴求一些關連商品顧客服務與管管理一、人二、制度和系系統三、建立思考考方向人客戶與感情一一樣是用心經經營的結果一句話就會決決定成敗最爛的服務語語言制度和系統客戶資料收集集與分析客訴案件處理理沒有留下紀錄錄，考驗一線線反應力退換貨系統建建立與案例收收集賣場商品損毀毀賠償微笑天使選拔拔、表揚建立思考方向向關懷

提醒或建議

追蹤變動趨勢

產品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）（一）產品～～關懷愛商品品從商品品中看看到未未來才才能主主動學學習商品是是活的的，需需賦予予生命命練習將將商品品銷售售給自自己，，商商品分分析發揮商商品優優點銷銷售，，而非非抱怨怨商品品缺點點思考如何提提升主主動性性服務務？如何提提升專專業知知識？？（二））客戶戶～關關懷關心商商品使使用方方式、、意見見、滿滿意度度滿足客客戶的的感覺覺客戶心心態，，調查查一堆堆也不不見好好轉差別待待遇建立口口碑一個銷銷售的的結束束代表表另一一個銷銷售的的開始始思考如何與與客戶戶做出出關懷懷的互互動？？如何讓讓客戶戶感受受親切切？？如何與與客戶戶成為為朋友友？？（三））產品品～提提醒或或建議議定期對終終端人員員開座談談會客戶反應應與商品品意見執行者or意見提供供者量身定做做內外部部意見調調查確認進進行方方式與與考核核電話話訪訪談談如如何何進進行行思考考如何何讓讓客客戶戶以以及及企企業業內內人人員員的的聲聲音音引引領領企企業業進進步步？？如何何建建立立共共同同討討論論的的習習慣慣？？（四）客客戶～提提醒或建建議新客戶舊客戶新客戶提供更多多讓客戶戶滿意的的商品也也是一種種服務激發消費費潛能，，最高可可達50%利他的思思維模式式與溝通通方式促進購買買的詢問問方式舊客戶舊客戶新新商品最頂尖的的終端人人員可以以創造客客戶需求求而非等等待運用人性性的弱點點思考要激發消消費潛能能有哪些些作法？？提醒舊客客戶新商商品的管管道有哪哪些？（五）產產品～追追蹤變動動趨勢商品的情情報收集集多增加的的服務項項目，也也算產品品變動不要當井井底之蛙蛙，沾沾沾自喜，，尤其是是知名品品牌提供客戶戶更多的的生活情情報，不不只是公公司商品品情報學習上網網思考我應該從從哪一些些渠道收收集信息息？有哪一些些生活情情報可提提服務客客戶？（六）客客戶～追追蹤變動動趨勢與客戶之之間的維維系力量量薄弱，，主動出出擊有沒有更更積極的的作法？？建立客戶戶資料并并更新掌握消費費周期及及水平很多人不不知道客客戶為何何流失思考如何有效效收集客客戶資料料？客戶資料料如何運運用？？如何實實施員員工教教育訓訓練一、教教育訓訓練的的時機機二、觀觀念訓訓練三、應應對訓訓練四、銷銷售技技能訓訓練分享者者而非非訓練練者誘發學學習動動機一對眾眾的優優點和和缺點點店長要要負愿愿景傳傳遞及及培養養訓練練之責責店長是是培訓訓師也也是銷銷售者者，復復制效效果越越快越越好的的人價價值越越高培訓是是長期期工程程教育訓訓練的的時機機新進人人員到到職商品上上市前前市場開開始變變化早會、、夕會會隨時掌掌握機機會教教育觀念訓訓練門市訓訓練正確工工作心心態門市訓訓練門市是是業績績的發發源地地文明與與文化化的落落差客戶至至上的的真實實體現現正確工工作心心態與公司司站在在同一一陣線線一視同同仁的的服務務態度度樂于助助人思想是是由焦焦點導導引的的結果果應對訓訓練基本應應對用用語商談六六原則則詢問技技巧執執行五五原則則如何處處理價價格異異議最佳道道歉方方式基本應對用語語不要求，說了了也是白說迎向客戶的儀儀態握手換名片商談六原則用肯定型取代代否定型語言言用請求型取代代命令型語言言以問句表示尊尊重拒絕時，以對對不起和請求求型并用不下斷語，讓讓客戶自己決決定清楚自己的職職權詢問技巧執行行五原則不連續發問商品說明，與與客戶回答有有關先詢問容易回回答的問題促進購買的詢詢問方式詢問客戶關心心的事如何處理價格格異議主事者的態度度具體的價格異異議最佳道歉方式式對不起我向你道歉真的很抱歉了了謝謝你銷售技能訓練練贊美：要練習習，不是天生生促成的方式：：1.替客戶做做決定2.有限數量量或期限3.推銷今天天買4.假設式結結束法5.邀請式結結束法6.法蘭克結結束法7.門把法課后咨詢方式式電話：0755-26323603135-90351591郵箱：baoeee@126.combaoeee@219、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:56:1302:56:1302:561/5/20232:56:13AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:56:1302:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:56:1302:56:1302: