銷售人員的管理銷售人員管理第一節銷售人員的招聘第二節銷售人員的培訓第三節銷售人員的薪酬第一節銷售人員的招聘一、銷售人員的素質與能力二、銷售人員需求量的確定三、銷售人員的招聘過程一、銷售人員的素質與能力1、銷售人員的推銷道德

2、銷售人員的業務素質

3、銷售人員的身體素質

4、銷售人員的能力

5、銷售人員的儀表

6、銷售人員的禮節1、銷售人員的推銷道德

所謂推銷道德，是指推銷活動的行為規范總和。推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動相適應的特殊道德要求，包括守信、負責、公平等。

2、銷售人員的業務素質

業務素質主要指業務知識，包括

企業知識

產品知識

顧客知識

市場知識

法律知識

企業知識企業的發展歷史企業規模、經營方針、規章制度企業在同行中的地位企業產品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等

產品知識產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序市場上競爭產品的優劣情況

顧客知識善于分析和了解顧客的特點知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識了解顧客購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況能針對不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷對策

市場知識懂得市場營銷學的基本理論掌握市場調查和預測的基本方法善于發現現實和潛在的顧客需求了解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向

法律律知知識識了解解國國家家規規范范經經濟濟活活動動的的各各種種法法律律，，特特別別是是與與銷銷售售活活動動有有關關的的經經濟濟法法規規，，如如：：經濟濟合合同同法法反不不正正當當競競爭爭法法產品品質質量量法法商標標法法及及專專利利法法等等3、、銷銷售售人人員員的的身身體體素素質質銷售售人人員員應應該該精精力力充充沛沛、、頭頭腦腦清清醒醒、、行行動動靈靈活活。。銷售售工工作作比比較較辛辛苦苦，，經經常常出出差差，，飲飲食食和和住住宿宿無無規規律律，，還還要要交交涉涉各各種種推推銷銷業業務務，，不不僅僅需需要要體體力力，，還還需需要要有有旺旺盛盛的的精精力力。。4、、銷銷售售人人員員的的能能力力觀察察能能力力創造造能能力力社交交能能力力應變變能能力力語言言表表達達能能力力觀察察能能力力通過過顧顧客客的的外部部表表現現而了了解解顧顧客客購買買心心理理的能能力力，，從從而而了了解解顧顧客客的的購買買動動機機創造造能能力力不因因循循守守舊舊，，在在競競爭爭中中出出奇奇制制勝勝社交交能能力力善于于與與他他人人建建立立聯聯系系、、相相互互溝通通、取取得得信任任以及及處處理理各各種種矛矛盾盾的的能能力力，，能能在在各各種種場場合合應應付付自自如如、、圓圓滿滿周周到到應變變能能力力在突突發發的的情情況況下下采采取取必必要要的的推推銷銷對對策策語言言表表達達能能力力語言言表表達達清清晰晰、、準準確確、、條條理理井井然然、、重重點點突突出出，，富富于于情情感感，，誠誠懇懇、、邏邏輯輯性性強強、、生生動動形形象象、、風風趣趣幽幽默默，，文文明明禮禮貌貌、、熱熱情情友友善善。。5、、銷銷售售人人員員的的儀儀表表（1）儀容容（2）服飾飾（3）舉止止談談吐吐（1））儀容容大方方、、整整潔潔，，修修飾飾要要得得體體。。（2））服飾飾服飾飾是是服服裝裝與與飾飾物物的的統統稱稱，，包包括括衣衣服服、、帽帽子子、、鞋鞋襪襪、、領領帶帶、、項項鏈鏈等等。。服飾飾是是一一個個人人的的重重要要門門面面，，往往往往給給第第一一次次見見面面的的人人留留下下深深刻刻的的印印象象，，““初初次次見見面面給給人人的的印印象象90%產生生于于服服裝裝””。。服飾飾的的原原則則是是穩重重大大方方、、整整齊齊清清爽爽、、干干凈凈利利落落。（3））舉止止談談吐吐舉止止要要端端莊莊大大方方，，避避免免一一些些不不好好的的習習慣慣出出現現————坐姿姿要要端端正正，，應應避避免免斜斜歪歪在在座座位位上上或或疊疊起起““二二郎郎腿腿””；；站要要穩穩定定，，應應避避免免背背手手、、腳腳不不停停地地顫顫動動；；聽要要認認真真，，應應避避免免東東張張西西望望，，抓抓耳耳撓撓腮腮或或不不停停看看表表等等。。談吐吐方方面面要要做做到到：：保持持語語言言的的準準確確性性不要要使使用用含含糊糊不不清清的的措措辭辭注意意語語言言的的規規范范化化要使使用用禮禮貌貌語語言言6、、銷銷售售人人員員的的禮禮節節得體體的的禮禮節節可可以以塑塑造造一一個個人人的的良良好好形形象象（1）打打招招呼呼的的禮禮節節（2）握握手手的的禮禮節節（3）使使用用名名片片的的禮禮節節（4）其其它它禮禮節節（1））打打招招呼呼的的禮禮節節注意根據據顧客的的身份、、年齡等等特征使使用不同同的稱呼呼。另外，在在向顧客客打招呼呼時，要要注意和和顧客在在一起的的其他人人員，必必要時一一一問候候。（2）握握手的禮禮節在銷售場場合，當當介紹人人把不認認識的雙雙方介紹紹完畢后后，若雙雙方均是是男子，，雙方應應起立、、趨前握握手，若若有一方方是女子子，則男男方一般般不應先先要求對對方握手手。握手時應應該正視視對方的的臉和眼眼睛，并并面帶微微笑；不不要帶手手套；不不要用左左手；用用力要適適度。（3）使使用名片片的禮節節應先遞出出名片，，最好在在向顧客客問候或或在自我我介紹時時就把名名片遞過過去。幾個人共共同訪問問顧客時時，后輩輩應先遞遞出名片片，或先先被介紹紹者先遞遞名片。。遞名片時時，應該該用雙手手拿著名名片，并并面帶微微笑。接顧客的的名片時時也應用用雙手，，接過名名片后應應認真看看一遍，，然后放放入口袋袋或公事事包里，，切不可可拿在手手中玩。。若顧客先先遞出名名片，銷銷售人員員應該先先表示歉歉意，收收起對方方的名片片之后在在遞出自自己的名名片。（4）其其它禮節節包括：電話禮節節吸煙禮節節舞會禮節節等。附錄：國外著名名的營銷銷專家和和經驗豐豐富的推推銷員總總結歸納納了許多多體現推推銷人員員能力、、品質等等素質的的經典性性語言，，摘錄如如下。十五條心心愛心、信信心、耐耐心、關關心、誠誠心、良良心、恒恒心、決決心、專專心、小小心、虛虛心、真真心、熱熱心、安安心、留留心對推銷員員素質的的形象比比喻1、哲學家家的2、偵察員員的13、外交家家的4、運動員員的15、科學家家的6、初戀者者的17、演說家家的8、宗教家家的19、大將軍軍的10、改革家家的11、哲學家家的頭腦2、偵察員員的眼睛3、外交家家的風度4、運動員員的體魄5、科學家家的才智6、初戀者者的熱情7、演說家家的口才8、宗教家家的執著9、大將軍軍的果決10、改革家家的遠見推銷員要要克服的的十大心心理障礙礙1、害羞2、孤僻3、自卑4、保守5、無知6、嫉妒7、虛榮8、猜忌9、恐懼10、憂慮（四）推推銷員的的素質歸歸納（香香港）1、開朗2、勤勉3、積極4、保守5、獨創力力6、機智7、勇氣8、耐力9、自信10、責任感感11、頑強12、熱忱13、誠懇14、洞察15、公平16、親切17、平靜18、健康19、平易20、推銷自自己的能能力銷售人力力資源管管理(saleshumanresourcemanagement)是為組織織的銷售售機構吸吸收、開開發和保保留合格格工作人人員的活活動。也也稱為人人事管理理。包括括——人員規劃劃雇用計劃劃二、銷售售人員需需求量的的確定（一）統統計分析析法（二）工工作量法法（三）邊邊際利潤潤法（一）統統計分析析法計算銷售售人員的的需求量量確定銷售售額的預預測值估計每位位銷售人人員每年年的銷售售額n=s/pn—下年度所所需銷售售人員的的數量s—下年度計計劃銷售售額p—銷售人員員人均銷銷售額例題：某企業預預計下年年度可實實現1,000萬銷售售額，銷銷售人員員人均年年銷售額額為100萬元元，依公公式可知知，該企企業下年年度大約約需要10名銷銷售人員員缺點：（1）不不符合邏邏輯順序序（2）前前提過于于簡單：：未考慮銷銷售人員員的能力差異未考慮銷銷售區域域市場潛力力的差異未考慮各各銷售區區域的競爭程度度的差異（3）只只考慮銷售額，未考慮慮利潤額（二）工工作量法法是根據銷銷售人員員承擔的的工作量量來計算算所需銷銷售人員員數量的的方法計算銷售售人員需需求量編制企業業客戶分分類目錄錄確定每類類顧客的的訪問次次數和訪訪問時間間確定銷售售人員法法定工作作時間確定銷售售人員工工作時間間分配比比例計算全年年工作量量計算每個個銷售人人員用于于訪問的的時間銷售機構構的目標戰略計劃劃銷售區域域的設計目前的銷銷售機構人員員配備情況況招聘、提提升到本職位位和調入的人人員辭職、解解聘從本職位位提升、調出出或退休的人人員人員預測測+-=銷售機構構的人員員預測模模型（三）邊邊際利潤潤法1、原理理增加銷售人員員可以增增加銷售售收入同時，銷銷售成本本相應增加只要增加銷售人員員所帶來來的銷售售收入的的增加大大于銷售售成本的的增加，，那么利利潤就會會持續增增加而當由于于增加銷售人員員所增加的銷售收收入不能能彌補增加的銷售成成本時，，利潤總總額將呈呈現下降降趨勢所以，當當增加的的最后一一名銷售售人員所所創造的的收入和和所耗費費的成本本相等的的時候，，企業的的利潤達達到最高高值此時，獲獲得了銷銷售人員員數量的的最佳值增加的概念在在經濟學學中用邊際來表示“邊際””的意義義是增加加1單位位，用△△表示用△R和△C分別表示示增加最最后一個個銷售人人員所增增加的收收入和增增加的成成本用△P表示增加加最后一一個銷售售人員所所增加的的利潤當△R=△C時，企業業的利潤潤額最高高，而邊邊際利潤潤等于零零，即△△P=0對于銷售售部門來來講，由由于銷售售部門創創造的利利潤是從從銷售毛毛利中扣扣除銷售售費用的的結果，，所以，，上述公公式在此此處應該該轉化為為：△銷售毛毛利=△△銷售售費用△銷售凈凈利=02、方法法確定人數數計算邊際際毛利計算邊際際費用比較例題：下表為銷銷售員的的數量變變化所引引發的銷銷售收入入和銷售售成本的的變化情情況假設，每每個銷售售員的固固定銷售售費用為為75千千元，傭傭金為銷銷售額的的10%銷售費用用=固定定費用+銷售收收入×傭傭金率增加的銷銷售毛利利=增加加的銷售售收入－－增加的的銷售成成本三、銷售售人員的的招聘過過程（一）招招聘途徑徑（二）招招聘程序序（一）招招聘途徑徑1、公開開招聘2、內部部招聘3、委托招聘聘4、定向招聘聘1、公開招聘聘面向社會、面面向公司以外的一切合適人人選，按照公公平競爭的原原則公開招聘聘銷售人員（1）通過人人才交流會（2）通過媒媒體廣告（3）通過互互聯網2、內部招聘聘由公司內部職職員自行申請請適當位置，，或者推薦其其他候選人應應聘。3、委托招聘聘委托專門機構構推薦人才（1）職業介介紹所（2）人才交交流中心（3）行業協協會（4）獵頭公公司4、定向招聘聘指企業到大專專院校或職業業學校挑選銷銷售人員的方方式5、其他來源源例如：業務客客戶（二）招聘程程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫申請表第一次面試測驗第二次面試學歷或經歷調調查體格檢查不合格面試隨意性面試模式化面試引導式面試面試注意事項項使應聘人員感感到親切、自自然、輕松，，消除其緊張張感了解問題內容容了解問題答案案要點尊重應聘者人人格詳細記錄面試試情況（P120）測驗智商測驗能力測驗興趣測驗性格測驗環境測驗測驗的質量信度（可靠性性）效度（有效性性）第二節銷銷售人員培訓訓一、銷售培訓訓的作用二、銷售培訓訓的原則三、銷售培訓訓的內容四、銷售培訓訓的程序五、銷售培訓訓的方法六、銷售培訓訓效果分析一、銷售培訓訓的作用通過培訓———增強銷售人員員自信心，培培養其獨立工工作能力提高銷售人員員的創造力改善銷售人員員的銷售技巧巧降低銷售人員員的流失率改善與客戶之之間的關系二、銷售培訓訓的原則因材施教原則則分級培訓原則則講求實效原則則實踐第一原則則教學互動原則則持續培訓的原原則三、銷售培訓訓的內容知識技能態度1、企業知識識的培訓2、產品知識識的培訓3、銷售技巧巧的培訓4、客戶管理理知識的培訓訓5、銷售態度度的培訓6、銷售行政政工作的培訓訓1、企業知識識的培訓企業的歷史及及成就企業所屬行業業的社會定位位企業在行業中中的位置企業的各種政政策，尤其是是市場、銷售人員和公共關系方面的政策2、產品知識識的培訓產品的類型產品的品質和和特性產品的優點和和利益產品的制造方方法產品的用途產品的售后服服務生產技術的發發展趨勢互補產品與特特代產品的發發展情況3、銷售技巧巧的培訓市場調查與分分析儀表和態度銷售過程中應應用到的技巧巧4、客戶管理理知識的培訓訓尋找、選擇和和評價未來的的客戶獲得約定、確確定接洽日程程了解有關經銷銷商的情況與客戶建立持持久的業務關關系客戶的消費行行為特點5、銷售態度度的培訓對企業的方針針和經營者的的態度對上司、前輩輩的態度對同事的態度度對客戶的態度度對工作的態度度6、銷售行政政工作的培訓訓撰寫銷售報告告和處理文書書檔案答復顧客咨詢詢控制銷售費用用實施自我管理理四、銷售培訓訓的程序銷售組織目標標需要銷售人員成長長需要資源條件組織實施銷售培訓計劃劃培訓目的培訓對象培訓方式培訓內容考核員工素質基礎礎五、銷售培訓訓的方法講授法銷售會議法案例研討法業務游戲法示范法角色扮演法崗位培訓法六、銷售培訓訓效果分析對銷售培訓目目標的檢查評估考核辦法法筆試、觀察、、面談、撰寫寫報告、實習習、聽取上司司意見第三節銷銷售人員的薪薪酬管理一、薪酬的概念與內容二、銷售人員員薪酬制度的的作用三、銷售人員員薪酬制度的的類型四、銷售人員員薪酬制度的的建立五、銷售人員員薪酬水平的的確定六、銷售人員員薪酬制度的的實施一、薪酬的概概念與內容薪酬—銷售人人員的工作經經濟報酬，包包括：基礎工資—由職務、崗崗位、資歷決決定津貼—工資的政策策性補充部分分傭金—銷售提成福利—與貢獻關系系不大保險—失業保險、、醫療保險、、養老保險獎金—由員工表現現和企業效益益決定二、銷售人員員薪酬制度的的作用激勵員工，保證企業營銷目標順利實現保證銷售人員員利益的實現現簡化銷售管理理1、銷售人員員的激勵方式式直接經濟報酬酬職位晉升———例如：小區經經理晉升為大大區經理培訓其他—感謝宴宴會、文字報報道、會員資資格、獎勵旅旅游2、企業營銷銷目標需要依靠銷售售員實現的部部分：實現銷售收入入市場調查開發新市場與客戶保持聯聯絡客戶資料積累累掌握競爭對手手動態三、銷售人員員薪酬制度的的類型1、純粹薪水水制度2、純粹傭金金制度3、薪水加傭傭金制度4、薪水加獎獎金制度5、薪水加傭傭金加獎金制制度6、特別獎勵勵制度1、純粹薪水水制度又稱“固定薪薪金制度”———計時制適用情況：銷售人員需要要為客戶提供供建議時，或或者需要負擔擔更多銷售推推廣工作時優點：易于操作，計計算簡單使銷售人員有有安全感人員調整時矛矛盾比較少東部調至西部部，北京調至至天津適用于需要集集體努力的銷銷售工作銷售團隊缺點：缺乏激勵作用用，不利于銷銷售業績增加加有大鍋飯的嫌嫌疑，掙多掙掙少一個樣不能鼓勵先進進，有失公正正，容易導致致員工流失2、純粹傭金金制度適用情況：銷售工作重點點在于獲得訂訂單，而其他他任務不重要要時例如：廣告業業、保險業、、證券投資業業再如：積壓產產品傭金計算方法法根據銷售額或利潤來計算根據銷售量（配額）來計計算一般計算超過過配額的部分分傭金的比例：：固定v.s.累進累進比例舉例例：銷售額＜100萬元時，，傭金比例為為1%100萬元＜＜銷售額＜200萬元時時，傭金比例例為1.5%銷售額＞200萬元時，，傭金比例為為3%支付方法：與銷售費用掛掛鉤（1）保證提提存或預留賬賬戶（2）非保證證提存或預留留賬戶（3）暫記帳帳戶優點：激勵作用明顯顯有利于控制銷銷售費用缺點：銷售人員收入入不穩定，缺缺乏安全感銷售人員流失失率高銷售人員管理理難度大3、薪水加傭傭金制度混合報酬制度度，克服了前前兩項報酬制制度的不足報酬由兩部分分構成：薪水=固定工工資+銷售提提成4、薪水加獎獎金制度獎金按銷售人人員對企業做做出的貢獻發發放鼓勵銷售人員員參與輔助工工作，但是不不利于銷售人人員努力爭取取訂單輔助工作積累客戶資料料幫助進行售后后服務配合企業整體體宣傳促銷活活動市場調查5、薪水加傭傭金加獎金制制度兼顧了薪水、、傭金和獎金金的優點：使銷售員有安安全感擴展了銷售人人員的收入增增加空間能夠留住較有有能力的銷售售人員獎勵范圍加大大，使目標容容易依照計劃劃達成缺點：計算方法過于于復雜提高了管理費費用——需要較多多有關記錄報報告6、特別獎勵勵制度特別獎勵指規定報酬以以外的獎勵——紅利（紅紅包）可以與前面的的薪酬制度相相結合1、純粹薪水水制度2、純粹傭金金制度3、薪水加傭傭金制度4、薪水加獎獎金制度5、薪水加傭傭金加獎金制制度6、特別獎勵勵制度如果你選擇““銷售”作為為職業，那么么你希望企業業采取哪一種種薪酬制度？？為什么？如果你是銷售售部門的領導導，你偏向于于采用哪種薪薪酬制度？為為什么？哪一種制度在在短期內效果果最好？哪一種制度實實施起來最簡簡單？薪酬制度在銷銷售人員的激激勵制度中占占有什么樣的的地位？四、銷售人員員薪酬制度的的建立1、銷售人員員薪酬制度建建立的原則2、銷售人員員薪酬制度建建立的程序3、銷售人員員薪酬制度的的目標模式1、銷售人員員薪酬制度建建立的原則公平性原則——一視同仁，無無歧視激勵性原則——鼓勵銷售人員員取得最佳銷銷售業績；引導銷售人員員參與其他相相關工作靈活性原則——具有靈活性，，易于應用穩定性原則——有基本保證，，有安全感控制性原則——指引銷售人員員努力方向2、銷售人員員薪酬制度建建立的程序確定企業銷售售隊伍的目標標和計劃明確銷售薪酬酬的目的、戰戰略和策略分析影響銷售售薪酬的因素素制定薪酬制度度建立獎懲體系系測定工作績效效評價與反饋3、銷售人員員薪酬制度的的目標模式

薪金高低獎勵高高薪金與高獎勵組合模式低薪金與高獎勵組合模式低高薪金與低獎勵組合模式低薪金與低獎勵組合模式五、銷售人員員薪酬水平的的確定確定薪酬水平平的依據工作評價同行業水平企業內其他工工作的薪酬水水平六、銷售人員員薪酬制度的的實施銷售經理的工工作——工作價值評估估協商起薪值建議加薪和提提升將工作變動情情況通知人力力資源管理部部門幫助銷售人員員獲得合理津津貼9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:58:4102:58:41January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20232:58:41上上午02:58:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:58:4102:58:4105January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:58:41上上午2:58上上午02:58:411月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,Janua