盛初咨詢專注行業(yè)112586工程詳解——終端業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)2吳凡2015年11月21日在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，必須進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作才能快速起量。市場(chǎng)、經(jīng)銷商要想快速成長(zhǎng)，必須從內(nèi)部管理到市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行系統(tǒng)化的運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的制定有助于快速?gòu)?fù)制推廣，讓更多的經(jīng)銷商成長(zhǎng)，讓更多的市場(chǎng)起量。有助于業(yè)務(wù)人員的快速成長(zhǎng)目的與意義3一支隊(duì)伍4隊(duì)伍的重要性市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，市場(chǎng)隊(duì)伍的能力是關(guān)鍵決定因素。人才和管理是任何企業(yè)想要做大做強(qiáng)必須突破的瓶頸。人才和網(wǎng)絡(luò)才是市場(chǎng)中最大的財(cái)富。能否招到人、留住人、用好人，企業(yè)老板的意識(shí)和能力是最關(guān)鍵的因素。5人員及車輛配備原則一個(gè)業(yè)務(wù)人員最多只能管轄200家匹配網(wǎng)點(diǎn)城區(qū)可以使用電動(dòng)三輪車，這樣方便送貨及時(shí)和回訪及時(shí)，同時(shí)也能節(jié)省油費(fèi)等開支如果城區(qū)因?yàn)槌枪艿纫蛩夭蛔屖褂秒妱?dòng)三輪車，可以考慮城中心區(qū)域用采取訪送分離，即業(yè)務(wù)員騎電動(dòng)車去開發(fā)終端（電動(dòng)車可以由業(yè)務(wù)人員自備，經(jīng)銷商發(fā)電動(dòng)車補(bǔ)助），拉到訂單后再由司機(jī)統(tǒng)一配送和結(jié)賬，城區(qū)外圍部分可以考慮繼續(xù)使用電動(dòng)三輪車送貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用小廂貨送貨和拜訪，一輛車兩個(gè)人員，一輛車大概能管轄150家左右的網(wǎng)點(diǎn)6人員招聘對(duì)象以下崗中年婦女、中小酒店的服務(wù)員、剛畢業(yè)的大專生、身邊的親戚等為首選其它商貿(mào)公司招聘一部分有快消品經(jīng)驗(yàn)或者酒水經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員7人員招聘渠道同行熟人、朋友、員工介紹，可以設(shè)置人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)，凡是經(jīng)介紹試用合格后就可以給相關(guān)推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)中小酒店里的服務(wù)員、商超里的促銷員等挖掘粘貼單頁(yè)廣告、電視字幕、當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告等人才市場(chǎng)的招聘58同城、同城論壇等網(wǎng)站上招聘校園招聘8人員薪資考核制定原則滿足人員基本收入，跟同行比具備一定優(yōu)勢(shì)的原則，尤其是才成立的小公司基本工資必須高于同行，否則很難吸引人才業(yè)績(jī)導(dǎo)向，只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞的原則，銷售型的公司必須通過業(yè)績(jī)讓一部分員工拿高工資，讓其他人有榜樣有希望，不能平均主義公平、公正，公開的原則，不能私下操作，讓員工互相猜忌、懷疑，必須先小人后君子，將績(jī)效制定制定的詳細(xì)透明，按制定辦事，不能隨意更改。易于理解和操作，不能將工資方案和考核辦法制定的太繁雜，要簡(jiǎn)單易解易于核查結(jié)果9獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)為主，懲為輔。在工資之外的部分為了刺激業(yè)務(wù)的積極性，可以每個(gè)月設(shè)計(jì)銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)罰，但必須獎(jiǎng)多罰少，不能讓業(yè)務(wù)人員誤以為公司刻意罰款與刁難大家淡季考核過程，旺季考核銷量?？己艘欢ㄒ赶蛐蕴貏e明確，不能考核項(xiàng)目太多、讓業(yè)務(wù)人員不知道工作重點(diǎn)是什么，比如淡季只考核網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量和排面維護(hù)情況，而旺季就考核月出貨目標(biāo)等10薪資構(gòu)成業(yè)務(wù)員工資總總額=基本工資+考核工資+補(bǔ)助+產(chǎn)品提成基本工資：即底薪，企企業(yè)/經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木唧w情情況酌情而定定考核工資：主要考核新新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、、終端生動(dòng)化化、出貨任務(wù)務(wù)等?？己说牡捻?xiàng)目每個(gè)月月制定，且每每個(gè)月只考核核1-2個(gè)項(xiàng)目，不能能考核太多補(bǔ)助：包括餐補(bǔ)、、手機(jī)補(bǔ)助、、電動(dòng)車車補(bǔ)補(bǔ)等產(chǎn)品提成：根根據(jù)不同產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)潤(rùn)情況核定具具體的提成比比例，司機(jī)無無論是跟業(yè)務(wù)務(wù)員一起下市市場(chǎng)，還是接接到訂單后再再送貨，都需需要給司機(jī)一一定的提成。。企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員逐步實(shí)行行分級(jí)制度，，可以鼓勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀人員晉升升，提高隊(duì)伍伍的穩(wěn)定性和和積極性11隊(duì)伍組建監(jiān)控控為保證市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，必須將將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員納入企企業(yè)方管理，，區(qū)域市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人員協(xié)助助督促經(jīng)銷商商建立自身業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)對(duì)市場(chǎng)全區(qū)域域覆蓋，按照照《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人人員檔案表》進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤蹤，確保市場(chǎng)場(chǎng)有人管理12五個(gè)定崗13一、定區(qū)域定區(qū)域的原則則：區(qū)域相對(duì)集中中，便于線路路行走的便利利性各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)和容量基基本相同城區(qū)餐飲和流流通渠道必須須分開，各自自劃分區(qū)域，，專人維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)線線路和人口數(shù)數(shù)量來劃分14縣城城區(qū)業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)城區(qū)流通1小張200家左右城區(qū)流通2小王200家左右城區(qū)餐飲1小李150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路1小劉150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路2小黃150家左右15二、定網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分好以以后，區(qū)域只只是一個(gè)行政政概念，每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)人員不不僅要落實(shí)到到區(qū)域上，還還需要定到終終端網(wǎng)點(diǎn)上業(yè)務(wù)人員將每每個(gè)片區(qū)內(nèi)匹匹配網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)數(shù)全部統(tǒng)計(jì)出出來，每一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員都能能找到自己的的終端網(wǎng)點(diǎn)，，讓每一個(gè)終終端都能找到到負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)出來后業(yè)業(yè)務(wù)人員要根根據(jù)地圖分布布狀況，將自自己所轄區(qū)域域的網(wǎng)點(diǎn)在地地圖上將每條條路上的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)標(biāo)注出來來在規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)將所轄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)全部開發(fā)發(fā)完成填寫網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)細(xì)資料表16三、定線路確定每日終端端拜訪線路，，以一周6天為一個(gè)拜訪訪周期，按照照以下原則進(jìn)進(jìn)行每天的線線路設(shè)計(jì)日拜訪網(wǎng)點(diǎn)20—30家避免走冤枉路路避免重復(fù)走環(huán)環(huán)線調(diào)整路線：隨著市場(chǎng)發(fā)展展，產(chǎn)品成熟熟情況的不同同，道路情況況、交通情況況的變化、車車隊(duì)的變化等等，需要對(duì)路路線進(jìn)行適時(shí)時(shí)調(diào)整。17四、定定頻次次對(duì)終端端實(shí)施施分級(jí)級(jí)管理理，將將終端端分為為重點(diǎn)點(diǎn)店和和一般般店，，對(duì)終終端做做日常常維護(hù)護(hù)、競(jìng)競(jìng)獎(jiǎng)、、做好好價(jià)格格管控控和客客情按照日日拜訪訪線路路圖，，重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn)店、、穩(wěn)固固一般般店配套表表格：：《業(yè)務(wù)員員日拜拜訪線線路表表》18五、定定銷量量新開發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，按按照開開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)度和和單店店進(jìn)貨貨量制制定月月度銷銷量，，每月月制定定一次次已開發(fā)發(fā)成熟熟的市市場(chǎng)，，根據(jù)據(jù)所轄轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)、、動(dòng)銷銷情況況和競(jìng)競(jìng)品銷銷量制制定年年度目目標(biāo)，，然后后再將將年度度目標(biāo)標(biāo)根據(jù)據(jù)淡旺旺季情情況分分解到到每月月，完完成全全年任任務(wù)除除了每每月考考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)外外可以以額外外給業(yè)業(yè)務(wù)員員一部部分年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷量定定到每每個(gè)月月后，，需要要根據(jù)據(jù)每天天的拜拜訪終終端數(shù)數(shù)量，，追蹤蹤到每每天成熟的的市場(chǎng)場(chǎng)要求求業(yè)務(wù)務(wù)員將將任務(wù)務(wù)分解解到每每個(gè)終終端，，制定定重點(diǎn)點(diǎn)終端端和一一般終終端的的月銷銷售任任務(wù)，，并圍圍繞單單店的的任務(wù)務(wù)進(jìn)行行客情情和公公關(guān)19二個(gè)會(huì)會(huì)議20月會(huì)目的：：總結(jié)結(jié)上月月銷量量達(dá)成成情況況，計(jì)計(jì)劃下下月銷銷量目目標(biāo)時(shí)間：：每月月最后后一天天下午午，總總體時(shí)時(shí)間控控制在在3小時(shí)以以內(nèi)流程：：統(tǒng)計(jì)宣宣布月月度各各區(qū)域域業(yè)務(wù)務(wù)人員員銷量量目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成情況況寫成月月度銷銷量排排名情情況及及相關(guān)關(guān)資金金的發(fā)發(fā)放各業(yè)務(wù)務(wù)員匯匯報(bào)分分析銷銷量完完成或或者未未完成成原因因，提提成改改進(jìn)建建議制定下下月銷銷量目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)需要要完成成的指指標(biāo)制定下下一個(gè)個(gè)月的的考核核內(nèi)容容和獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰措措施集中討討論市市場(chǎng)問問題并并提出出解決決建議議各業(yè)務(wù)務(wù)員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分享聚餐、、看電電影等等集體體活動(dòng)動(dòng)21注意事事項(xiàng)：：會(huì)議要要圍繞繞會(huì)議議主題題，不不能偏偏離會(huì)會(huì)議主主題，，主題題是上上月總總結(jié)和和下月月計(jì)劃劃時(shí)間不不要拖拖太久久強(qiáng)調(diào)會(huì)會(huì)議紀(jì)紀(jì)律22晨會(huì)目的：：總結(jié)結(jié)前一一日市市場(chǎng)工工作情情況，，計(jì)劃劃當(dāng)日日工作作計(jì)劃劃流程：：喊口號(hào)號(hào)——只為成成功找找方法法，不不為失失敗找找理由由提交日日拜訪訪線路路表各業(yè)務(wù)務(wù)員匯匯報(bào)前前日所所轄區(qū)區(qū)域銷銷量和和指標(biāo)標(biāo)完成成情況況，制制定今今天拜拜訪線線路和和計(jì)劃劃拜訪訪終端端數(shù)量量及預(yù)預(yù)計(jì)銷銷量，，逐個(gè)個(gè)依次次匯報(bào)報(bào)，單單人控控制在在2分鐘以以內(nèi)老板或或者市市場(chǎng)操操盤手手點(diǎn)評(píng)評(píng)市場(chǎng)共共性問問題集集中討討論解解決，，個(gè)性性問題題私下下討論論寫領(lǐng)酒酒單或或提交交送貨貨訂單單，裝裝車發(fā)發(fā)貨23注意事事項(xiàng)：：時(shí)間控控制在在30分鐘以以內(nèi)，，9點(diǎn)之前前所有有業(yè)務(wù)務(wù)員必必須出出車下下市場(chǎng)場(chǎng)早上不不允許許業(yè)務(wù)務(wù)員抱抱怨提提困難難老板不不要在在早上上批評(píng)評(píng)員工工，以以鼓勵(lì)勵(lì)和打打氣為為主提倡正正能量量24八個(gè)步步驟25一、準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作準(zhǔn)備好好今天天去哪哪確定今今天拜拜訪線線路并并查看看終端端線路路分布布圖確定今今天拜拜訪終終端數(shù)數(shù)量，，以便便合理理安排排時(shí)間間準(zhǔn)備好好今天天帶什什么備好拜拜訪工工具：：《業(yè)務(wù)人人員日日拜訪訪線路路表》、客戶戶服務(wù)務(wù)卡、、樣品品酒、、抹布布、膠膠帶、、促銷銷品樣樣品等等準(zhǔn)備產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化材料料：海海報(bào)、、價(jià)格格標(biāo)簽簽、相相關(guān)品品牌推推廣活活動(dòng)折折頁(yè)等等26準(zhǔn)備好好今天天說什什么產(chǎn)品介介紹怎怎么說說促銷活活動(dòng)怎怎么說說異議處處理怎怎么說說準(zhǔn)備好好今天天做什什么終端業(yè)業(yè)代一一天要要拜訪訪20-30家店。。在這這些店店平均均分配配拜訪訪時(shí)間間顯然然不聰聰明。。例：業(yè)業(yè)代今今天的的工作作目標(biāo)標(biāo)是鋪鋪新品品和簽簽訂陳陳列協(xié)協(xié)議。。出門門前把把客戶戶檔案案卡一一張一一張翻翻一遍遍。尋尋找目目標(biāo)店店，想想想哪哪些店店是今今天的的拜訪訪重點(diǎn)點(diǎn)。27二、進(jìn)店店前準(zhǔn)備備整理服裝裝：整潔大大方，形形象能被被店老板板接受，，店老板板才能接接受你的的產(chǎn)品看客戶卡卡、熟悉悉店老板板姓名：這樣進(jìn)進(jìn)門就能能叫出老老板的姓姓，給老老板留下下好印象象回憶店老老板需求求：上次拜拜訪時(shí)這這個(gè)店里里有沒有有進(jìn)貨、、進(jìn)貨了了賣的好好不好、、品項(xiàng)全全不全、、有沒有有什么遺遺留問題題需要處處理、這這次主要要跟這個(gè)個(gè)店老板板談什么么，會(huì)遇遇到什么么問題、、怎么樣樣去解決決等店外尋找找生動(dòng)化化機(jī)會(huì)：進(jìn)店前前要觀察察店外面面有沒有有可能貼貼海報(bào)、、推拉貼貼、店門門口顯眼眼位置能能不能擺擺堆頭等等28三、和客客戶打招招呼自我介紹紹：面帶微微笑，聲聲音洪亮亮，張老老板你好好，我是是鹿龜神神酒業(yè)的的銷售人人員，今今天來拜拜訪你一一下……察言觀色色，找到到溝通點(diǎn)點(diǎn)，“我不不是來賣賣貨的、、我是來來服務(wù)的的”不要要一進(jìn)門門就賣貨貨，先察察言觀色色，找到到與店老老板溝通通的點(diǎn)，，然后用用服務(wù)破破冰，進(jìn)進(jìn)而建立立信任，，建立客客情，銷銷售自然然水到渠渠成用態(tài)度破破冰：自報(bào)家家門，我我是來拜拜訪，不不是來賣賣貨，見見機(jī)行事事，如果果老板在在忙就先先別打擾擾招人嫌嫌，要么么幫老板板干點(diǎn)活活（比如如老板在在搬貨您您就幫忙忙搬搬貨貨），要要么說：：您先忙忙，我看看看我的的產(chǎn)品，，不打擾擾您……29三、和客客戶打招招呼用產(chǎn)品破破冰：店主聽到到他店里里的幾種種產(chǎn)品都都是你公公司的，，關(guān)系會(huì)會(huì)拉近很很多……用熟人關(guān)關(guān)系破冰冰：終端老板板有些能能認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷商老老板或者者認(rèn)識(shí)其其它產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)務(wù)員，把把熟人擺擺出來，，馬上就就能換個(gè)個(gè)態(tài)度……用小促銷銷品破冰冰：今天我我來給您您送一些些宣傳品品……用售后服服務(wù)破冰冰：店主聽聽到有人人上門來來處理遺遺留問題題，肯定定當(dāng)您是是朋友，，不是推推銷員……面對(duì)“釘釘子戶””老板：堅(jiān)決不不要急于于銷售，，給雙方方找個(gè)臺(tái)臺(tái)階下，，“您剛剛開始不不要貨很很正常，，我多來來幾次咱咱們互相相信任了了您再要要貨也可可以”……30四、檢查查庫(kù)存查主推產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存存查看其它它品項(xiàng)庫(kù)庫(kù)存查看競(jìng)品品庫(kù)存31五、進(jìn)行行銷售確確認(rèn)和下下訂單分析本產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)相比競(jìng)品品，擁有有優(yōu)勢(shì)利利潤(rùn)空間間口感舒緩緩，藥味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，產(chǎn)品有有國(guó)家藍(lán)藍(lán)帽標(biāo)識(shí)識(shí)，不含含任何違違禁藥品品，不含含添加劑劑，產(chǎn)品品質(zhì)量有有保障公司積極極開展消消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)，幫助助終端店店動(dòng)銷32“安全庫(kù)庫(kù)存分析析”清點(diǎn)終端端的庫(kù)存存之后，，業(yè)務(wù)人人員可按按照2倍的安全全庫(kù)存原原則向客客戶提出出訂貨建建議。根根據(jù)“2倍的安全全存貨量量”訂貨貨，可以以使客戶戶在正常常的經(jīng)營(yíng)營(yíng)善下不不至于發(fā)發(fā)生缺貨貨或斷貨貨的現(xiàn)象象，避免免造成生生意上的的損失，，還可以以幫助客客戶有效效的利用用空間和和資金，，不發(fā)生生貨物積積壓，資資金無效效占用的的缺失2倍的安全全庫(kù)存原原則的計(jì)計(jì)算公式式如下：：安全庫(kù)存存=上次拜訪訪后的實(shí)實(shí)際銷售售量×2建議訂貨貨量=安全存貨貨量-現(xiàn)有庫(kù)存存33講好利潤(rùn)潤(rùn)的故事事中小終端端能拍板板進(jìn)化的的有兩種種人，一一種是老老板，另另一種是是打工族族中小超超市的店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)不同的身身份不同同時(shí)間有有不同的的需求：：老板們們一般更更關(guān)心的的是利潤(rùn)潤(rùn)，新店店開業(yè)期期間店老老板更關(guān)關(guān)心的是是能不能能給他帶帶來人氣氣/能不能幫幫他提升升店面形形象。店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)們一般般首先關(guān)關(guān)心暢銷銷產(chǎn)品是是否已經(jīng)經(jīng)進(jìn)店（（否則會(huì)會(huì)被老板板罵），，其次關(guān)關(guān)心他自自己這個(gè)個(gè)月的老老板指標(biāo)標(biāo)有沒有有完成業(yè)務(wù)員講講利潤(rùn)故故事也要要投其所所好34幫客戶建建立“肯肯定不會(huì)會(huì)賠錢””的安全全感、分分析產(chǎn)品品在這個(gè)個(gè)店內(nèi)的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)、利利用從眾眾心理推推銷進(jìn)化量小、不不壓資金、吸吸引消費(fèi)者、、不妨少進(jìn)一一點(diǎn)試試看鼓勵(lì)試銷，首首批進(jìn)貨可以以貨物調(diào)換，，零風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在有政策，，成本低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小，早下手手利潤(rùn)高我們不是把產(chǎn)產(chǎn)品賣給您就就不管了，我我們后面有周周期性服務(wù)幫幫你動(dòng)銷35六、生動(dòng)化執(zhí)執(zhí)行擺排面貼價(jià)格簽打堆頭貼海報(bào)、服務(wù)務(wù)卡36七、填寫《日拜訪線路表表》填寫日拜訪線線路表，讓拜拜訪有跡可查查做好資料收集集工作填寫好備注37八、向客戶戶致謝并告告之下次拜拜訪時(shí)間再次確認(rèn)訂訂貨量訂單寫好，，讓終端老老板簽字約定拜訪時(shí)時(shí)間：強(qiáng)化化“我們是是一周拜訪訪一次來服服務(wù)的，不不是單純來來賣貨的””目標(biāo)店?duì)幦∪《伟菰L訪：拜訪終終端時(shí)如果果店主不在在、店主太太忙當(dāng)時(shí)顧顧不上跟你你溝通。不不訪記在《日拜訪線路路表》上。下午原原路返回公公司的時(shí)候候把剛才沒沒有跑到、、沒有搞定定的終端再再回訪一遍遍。38六個(gè)指標(biāo)39一、鋪貨率率鋪貨原則：：片區(qū)范圍圍內(nèi)單位時(shí)時(shí)間集中鋪鋪貨，避免免漫天撒網(wǎng)網(wǎng)式鋪貨現(xiàn)現(xiàn)象出現(xiàn)鋪貨率計(jì)算算方法：目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的的確定以當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人人口數(shù)量為為依據(jù)，按按人口/500的標(biāo)準(zhǔn)推算算自然網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的競(jìng)品為為參考，考考量網(wǎng)點(diǎn)的的匹配性然后根據(jù)各各市場(chǎng)的定定位確定系系數(shù)，重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)系數(shù)數(shù)為1，次重點(diǎn)市市場(chǎng)系數(shù)為為0.8，一般市場(chǎng)場(chǎng)的系數(shù)為為0.640渠道鋪貨率要求酒店商超流通便利店類別CD類酒店KA便利店小連鎖煙酒店社區(qū)店第一個(gè)月50%50%60%第二個(gè)月60%100%100%60%70%第三個(gè)月70%80%80%第四個(gè)月80%100%90%41二、生動(dòng)化化生動(dòng)化建設(shè)設(shè)目標(biāo)：產(chǎn)產(chǎn)品在終端端氛圍最大大化，將產(chǎn)產(chǎn)品在終端端網(wǎng)點(diǎn)的氛氛圍和品牌牌面完美結(jié)結(jié)合起來，，與目標(biāo)消消費(fèi)者形式式最直接的的溝通生動(dòng)化物料料：海報(bào)、、價(jià)格標(biāo)簽簽、終端服服務(wù)卡、產(chǎn)產(chǎn)品排面、、品項(xiàng)42三、動(dòng)銷率率動(dòng)銷率：已已經(jīng)動(dòng)銷的的網(wǎng)點(diǎn)/已鋪貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)×100%動(dòng)銷六要素素：品牌、、產(chǎn)品性價(jià)價(jià)比、終端端推介率、、生動(dòng)化、、終端客情情度、消費(fèi)費(fèi)者互動(dòng)消費(fèi)者互動(dòng)動(dòng)方法：免費(fèi)贈(zèng)飲朋友圈互動(dòng)動(dòng)餐飲加價(jià)換換購(gòu)43四、庫(kù)存管管理經(jīng)銷商庫(kù)存存管理：區(qū)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人員做做好經(jīng)銷商商安全庫(kù)存存管理，2倍安全庫(kù)