萬(wàn)科城四期御水灣策略調(diào)整案世聯(lián)地產(chǎn)·2007年8月銷售回顧共銷售：58套（已簽署認(rèn)購(gòu)書）8月19日實(shí)收均價(jià)：40055元銷售總面積：12989.27m2銷售總金額：5.2億銷售回顧實(shí)際簽到人數(shù)：143批，共12組，實(shí)際103批新客戶到場(chǎng)人數(shù)：23批A類客戶（已填寫授權(quán)書）到場(chǎng)人數(shù)：57批未到場(chǎng)人數(shù)：74批到場(chǎng)成交人數(shù)：41套新客戶（未填寫授權(quán)書）成交套數(shù)：10套預(yù)估簽署授權(quán)書客戶：123個(gè)（經(jīng)過銀行確認(rèn)）一次性付款：8個(gè)共：131個(gè)開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響；老客戶到場(chǎng)客戶的成單率為70%，而新客戶到場(chǎng)成單率大約為50%。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開盤日增添了幾分色彩。當(dāng)天世聯(lián)行帶動(dòng)12個(gè)新客戶上門，成交5套。簽到情況目標(biāo)端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預(yù)期范圍之中。景院別墅和聯(lián)排端戶的誠(chéng)意客戶多未到場(chǎng)，因此造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶的成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源較好的單位銷售較好；從聯(lián)排和雙拼的銷售情況看，景觀資源佳的產(chǎn)品容易得到豪宅客戶的認(rèn)同。銷控情況客戶深度分析福田客戶占了大部分比例，是本項(xiàng)目重點(diǎn)的成交對(duì)象。龍崗客戶其次，多集中在萬(wàn)科城以及萬(wàn)科四季花城，多是萬(wàn)科的忠誠(chéng)客戶。這兩個(gè)區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。羅湖和南山的客戶合計(jì)約30%，屬于本次成交的主力客戶群體。龍華和惠州客戶分別有2套和1套的成交，屬于本次成交的游離客戶群體。本項(xiàng)目所屬的片區(qū)以及價(jià)格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。成交客戶客戶深度分析會(huì)員分析：成交客戶中有72%的客戶是萬(wàn)客會(huì)的會(huì)員，而且有47%的客戶購(gòu)買過萬(wàn)科的房子。萬(wàn)客會(huì)會(huì)員認(rèn)可萬(wàn)科的品牌及產(chǎn)品，而且金卡會(huì)員以上客戶擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此下一步對(duì)萬(wàn)客會(huì)會(huì)員需要進(jìn)一步深度挖掘，在前期中，我們針對(duì)萬(wàn)客會(huì)購(gòu)房200萬(wàn)以上的會(huì)員發(fā)送了短信，取得了一定的效果，下階段除了放大會(huì)員的比例以外，現(xiàn)場(chǎng)可以利用一些高品質(zhì)活動(dòng)吸引其上門。成交客戶客戶深度分析福田及羅湖客戶分析：福田客戶分布較為分散，但約38%的福田客戶集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。與福田客戶相比，羅湖客戶分布更加分散。客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址）。說(shuō)明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側(cè)面上說(shuō)明了這類成交客戶不屬于頂級(jí)豪宅的客戶群體范疇。從自住客戶較多的層面看，結(jié)合約60%的算價(jià)客戶未住過別墅的基本情況，可以推論這類客戶購(gòu)買別墅的原因主要源于改善生活條件的基本要求，并談不上對(duì)于頂級(jí)豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。福田客戶分布新洲：金地海景花園香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)：熙園（2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國(guó)際公館、翠海花園（2）、招商銀行大廈；中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國(guó)都高爾夫、福田路；八卦嶺：國(guó)城花園、百花二期、長(zhǎng)城大廈蓮花：盛世家園、彩田居其他：金域藍(lán)灣、陽(yáng)明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園羅湖客戶分布嘉寶田花園（2）布心花園美荔園（紅嶺中路）文星花園（春風(fēng)路）綠景山莊羅沙路、桂園路成交客戶客戶深度分析南山客戶分布星海名城（前海）純水岸（2）（華僑城）荔海樓（華僑城）僑城豪苑（華僑城）錦繡花園（華僑城）聽海花園（科技園）南山客戶分析：南山客戶主要集中在華僑城片區(qū)。除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。這一點(diǎn)與福田及羅湖客戶相似。龍崗客戶分布萬(wàn)科城（5）萬(wàn)科四季花城（4）新天下集團(tuán)（2）泰山山莊（吉華路）后世紀(jì)華廈（布吉）龍崗客戶分析：龍崗客戶多為萬(wàn)科的老業(yè)主成交，住在萬(wàn)科城或者萬(wàn)科四季花城。對(duì)萬(wàn)科已經(jīng)有較強(qiáng)的認(rèn)可，并且經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)。其余客戶多為偶得客戶。萬(wàn)科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬(wàn)科的老業(yè)主層面，但對(duì)于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團(tuán)）的挖掘尚顯欠缺。成交客戶客戶深度分析龍華客戶分布華僑苑寶華路惠州客戶區(qū)域來(lái)源：惠城區(qū)龍華客戶分析：從表面上看，龍華客戶屬于本項(xiàng)目偶得的游離客戶群體。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購(gòu)買可能性較大。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊(cè)資金在1000萬(wàn)以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)的5~6倍，說(shuō)明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚的一群客戶群體。在后續(xù)營(yíng)銷上面可以考慮深度挖掘。惠州客戶分析：該客戶基本上屬于本項(xiàng)目的游離客戶群體。成交客戶客戶深度分析成交客戶置業(yè)目的分析：在58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。純投資客戶比例僅9%。自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價(jià)值觀。成交客戶客戶深深度分分析生活狀狀況與與經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力的關(guān)關(guān)系大部分分客戶戶選擇擇三成成最低低的首首付，，結(jié)合合客戶戶多集集中在在30-40歲歲之間間和三三口之之家的的家庭庭狀況況，以以及大大多數(shù)數(shù)擁車車客戶戶的車車輛品品牌，，可以以從側(cè)側(cè)面推推論客客戶目目前的的事業(yè)業(yè)或經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況屬屬于上上升發(fā)發(fā)展期期，并并沒有有經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力雄厚厚到對(duì)對(duì)于投投入房房產(chǎn)的的資金金無(wú)所所謂的的境界界。成交客戶戶客戶深度度分析客戶工作作情況成交客戶戶工作的的行業(yè)分分布上比比較分散散，但多多是私營(yíng)企業(yè)業(yè)主或者者企業(yè)高高層。約80%的客客戶學(xué)歷歷在本科科以上，，這樣的的客戶情情況符合合基本的的豪宅客客戶規(guī)律律，而高高學(xué)歷的的情況正正說(shuō)明這這群客戶戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力是是在多年年的奮斗斗打拼后后積累下下來(lái)的，，非常相相信自己己的成功功經(jīng)驗(yàn)；；并且從從銷售人人員的訪訪談中得得知，非非常自信信甚至自自我的客客戶也占占相當(dāng)一一部分?jǐn)?shù)數(shù)量。成交客戶戶客戶深度度分析購(gòu)房因素素以及客客戶的遺遺憾對(duì)于萬(wàn)科品牌牌的認(rèn)可是是客戶購(gòu)購(gòu)買的最最主要因因素，其其次是產(chǎn)產(chǎn)品的戶戶型以及及物業(yè)管管理。周邊環(huán)境境以及周周邊的生生活配套套是客戶提提及最多多的兩個(gè)個(gè)遺憾，，雖然大大部分客客戶對(duì)于于這個(gè)區(qū)區(qū)域的發(fā)發(fā)展前景景有所認(rèn)認(rèn)知并且且基本認(rèn)認(rèn)同，但但是客戶戶在購(gòu)買買的同時(shí)時(shí)，在潛潛意識(shí)里里表現(xiàn)了了對(duì)這個(gè)個(gè)區(qū)域的的擔(dān)心和和懷疑。。成交客戶戶客戶深度度分析獲知途徑徑從其他相相對(duì)小眾眾的媒體體上看，，這類客客戶多關(guān)注資訊訊以及關(guān)關(guān)于財(cái)富富較多的電電視臺(tái)以以及雜志志，從客客戶對(duì)于于這些方方面的關(guān)關(guān)注也可可看出他他們的財(cái)財(cái)富積累累的多方方面關(guān)注注，以及及在日常常生活中中對(duì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和財(cái)富富的態(tài)度度是非常常積極的的。成交客戶戶客戶深度度分析上門時(shí)間間分析56%的的成交客客戶在8月到訪訪，14%的在在7月份份到訪，，24%的成交交客戶到到訪時(shí)間間在6月月份之前前。近期到訪訪的客戶戶成交比比例較大大，尤其是是樣板房房開放之之后到訪訪的客戶戶誠(chéng)意度度較高。。從這個(gè)個(gè)層面說(shuō)說(shuō)明項(xiàng)目目的充分分展示對(duì)對(duì)于成交交的重要要性。成交客戶戶客戶深度度分析———景院院別墅客戶深度度分析景院別墅墅景院別墅墅的客戶戶居住區(qū)區(qū)域分散散在全市市各地，，福田、、南山和和龍坂占占的數(shù)量量較多，，羅湖其其次，惠惠州的客客戶為一一名偶得得的純投投資型客客戶。龍龍坂片區(qū)區(qū)的客戶戶以龍華華及萬(wàn)科科城業(yè)主主和四季季花城業(yè)業(yè)主為主主。在區(qū)域來(lái)來(lái)源中，，尚無(wú)寶寶安區(qū)域域客戶，，雖然區(qū)區(qū)域上來(lái)來(lái)說(shuō)寶安安客戶不不是重點(diǎn)點(diǎn)，但是是寶安高高端客戶戶經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較高高，可考考慮在下下一個(gè)階階段作小小范圍的的推廣嘗嘗試。會(huì)員比例例——多多為首次次購(gòu)買萬(wàn)萬(wàn)科房產(chǎn)產(chǎn)7成的客客戶是藍(lán)藍(lán)卡會(huì)員員，之前前沒有買買過萬(wàn)科科的房子子。居住住的比例例高于投投資。說(shuō)說(shuō)明萬(wàn)科科的景院院產(chǎn)品對(duì)對(duì)于新客客戶的吸吸引力較較大，可可以在后后期進(jìn)行行深度挖挖掘。客戶深度度分析景院別墅墅客戶深度度分析置業(yè)目的的——自自住客戶戶比例較較大單純投資資的客戶戶占26%，數(shù)數(shù)量較少少；并且且居住兼兼投資的的客戶中中，趨向向于自住住的客戶戶占多數(shù)數(shù)，因此此，景院院別墅的的客戶是是自住型型客戶。。客戶居住住面積———多為為平面，，換房需需求明顯顯目前客戶戶居住的的面積較較為分散散，90-580平米米之間均均有分布布，約有有五成的的客戶居居住在120-180平米的的平面，，說(shuō)明客客戶有一一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，但是是有換別別墅居住住的需求求。而且且關(guān)內(nèi)客客戶較多多，客戶戶較多看看重小區(qū)區(qū)環(huán)境、、物業(yè)管管理等因因素。景院別墅墅金融事業(yè)業(yè)單位中中高層人人員和IT通訊訊的企業(yè)業(yè)主為主主金融、IT通訊訊是景院院別墅客客戶從事事的兩大大行業(yè)。。其中金融融行業(yè)中中多以事事業(yè)單位位（銀行行）為主主，中高高層管理理人員，，多是自自住客戶戶，IT通訊業(yè)業(yè)以私營(yíng)營(yíng)企業(yè)老老板為主主，多是是投資客客戶。景院別墅墅客戶深度度分析景院別墅墅客戶深度度分析工作區(qū)域域——集集中在福福田，龍龍坂本地地較少50%的的客戶工工作區(qū)域域在福田田，其次次是南山山，在龍龍崗區(qū)域域工作的的客戶較較少；工工作在福福田的客客戶多為為自住型型客戶，，目前居居住在150平平米以下下的戶型型。這些些客戶從從事的行行業(yè)多為為金融或或者IT通訊業(yè)業(yè)。下階階段可對(duì)對(duì)福田區(qū)區(qū)的寫字字樓作一一些相應(yīng)應(yīng)的推廣廣嘗試。。在龍崗工工作的客客戶只有有一名，，并且為為投資客客。根據(jù)據(jù)我們前前期算價(jià)價(jià)積累的的客戶，，在龍崗崗區(qū)域工工作的客客戶較多多，但是是在算價(jià)價(jià)之后紛紛紛放棄棄，但是是工作在在龍崗的的這名客客戶目前前居住在在580平米的的房子中中，經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力較較強(qiáng)。說(shuō)說(shuō)明景院院別墅吸吸引的龍龍崗人群群多為經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較弱的的群體，，而高端端群體的的推廣缺缺乏普及及。下階階段對(duì)于于龍崗片片區(qū)高端端客戶的的推廣需需要加強(qiáng)強(qiáng)。客戶置業(yè)業(yè)次數(shù)———置業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐豐富3次以上上置業(yè)的的客戶占占73%，說(shuō)明明景院的的成交客客戶置業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)比比較豐富富。其中中四次置置業(yè)的客客戶以投投資為主主，主要要是關(guān)內(nèi)內(nèi)客戶，，私企業(yè)業(yè)主，親親友推薦薦較多；；三次置置業(yè)投資資與自住住各占一一半，均均為關(guān)內(nèi)內(nèi)客戶，，在公司司多擔(dān)任任中高層層管理人人員。景院別墅墅客戶深度度分析景院別墅墅客戶深度度分析客戶的不不認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)——區(qū)區(qū)域環(huán)境境、地理理位置、、交通便便利性對(duì)于豪宅宅客戶而而言，地地段始終終是自己己身份的的標(biāo)簽，，而且非非常注重重眼見為為實(shí)的““未來(lái)規(guī)規(guī)劃”，，因此在在后期，，如何重重新梳理理區(qū)域價(jià)價(jià)值、改改善豪宅宅客戶對(duì)對(duì)于地段段的擔(dān)憂憂至關(guān)重重要。客戶認(rèn)同同點(diǎn)：———開發(fā)發(fā)商品牌牌、小區(qū)區(qū)規(guī)模、、戶型設(shè)設(shè)計(jì)客戶認(rèn)同同的三個(gè)個(gè)方面恰恰恰是本本項(xiàng)目別別墅產(chǎn)品品和其他他別墅項(xiàng)項(xiàng)目的差差異化所所在，萬(wàn)萬(wàn)科的品品牌和本本次推出出的產(chǎn)品品對(duì)于客客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)都是客客觀的物物理屬性性，而社社區(qū)成熟熟的生活活狀態(tài)是是打動(dòng)自自住型客客戶的重重要原因因。因此此在后期期的營(yíng)銷銷推廣中中，對(duì)于于客觀方方面的利利好要加加大力度度宣傳，，而社區(qū)區(qū)的成熟熟度要充充分形成成和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的差異化化。對(duì)于于投資客客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)也可用用成熟社社區(qū)升值值潛力大大的特點(diǎn)點(diǎn)作突破破。后期積累累客戶成成單率高高，當(dāng)天天成交比比例大當(dāng)天成交交的客戶戶中有五五套是世世聯(lián)三級(jí)級(jí)市場(chǎng)帶帶上門的的客戶，，大多是是關(guān)內(nèi)客客戶，自自住和投投資各占占一半的的比例，，朋友介介紹的客客戶占相相當(dāng)一部部分比例例；1-2天上上門的客客戶多是是關(guān)內(nèi)客客戶，通通過短信信和報(bào)紙紙廣告上上門。說(shuō)說(shuō)明在推推廣過程程中直接接的銷售售信息對(duì)對(duì)于客戶戶的吸引引力較大大。并且且需要增增強(qiáng)銷售售人員現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)逼定定的能力力，增加加銷售人人員的逼逼定工具具，促進(jìn)進(jìn)快速成成交。景院別墅墅客戶深度度分析認(rèn)知途徑徑——以以朋友介介紹、短短信為主主；戶外外廣告效效果不明明顯近5成客客戶是經(jīng)經(jīng)過朋友友介紹、、其次是是短信；；戶外廣廣告僅為為9.1%。戶外廣告告效果不不明顯的的原因，，一方面面是由于于內(nèi)容上上，沒有有明確傳傳遞給客客戶“別別墅”或或“已經(jīng)經(jīng)發(fā)售””的信息息，另一一方面在在形象上上還不夠夠高端，，沒有給給到豪宅宅客戶身身份的標(biāo)標(biāo)簽，沒沒有引起起高端客客戶的興興趣。因此，下下一步除除了要加加大朋友友介紹的的推廣力力度、短短信的發(fā)發(fā)送頻率率，還要要立即更更換戶外外廣告牌牌，內(nèi)容容要明確確傳遞給給客戶別別墅的銷銷售信息息，另外外在形象象上要有有豪宅客客戶的身身份標(biāo)簽簽，能夠夠引起客客戶共鳴鳴，從而而吸引其其上門。。景院別墅墅客戶深度度分析客戶深度度分析景院別墅墅客戶1——第第一次購(gòu)購(gòu)買別墅墅，換房房自住李小姐：：49歲歲，有兩兩個(gè)兒子子（18歲），，潮汕人人，目前前住在福福田路老老房子里里，和老老公經(jīng)營(yíng)營(yíng)服裝生生意，規(guī)規(guī)模很小小，李小小姐看上上去很疲疲憊，比比實(shí)際年年齡稍顯顯老，在在市場(chǎng)上上打拼多多年，由由于考慮慮到目前前的房子子面積不不夠住，，想換房房。在看過萬(wàn)萬(wàn)科城之之后，非常認(rèn)可可產(chǎn)品戶戶型及萬(wàn)萬(wàn)科的品品牌，認(rèn)為價(jià)價(jià)格稍貴貴，李小小姐對(duì)于于深圳豪宅宅市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的潛潛力看好好，認(rèn)為以以后肯定定會(huì)升值值。景院別墅墅客戶2——經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較強(qiáng)，，純粹投投資趙小姐：：30歲歲左右，，目前居居住在華華僑城國(guó)國(guó)際公寓寓，陪朋朋友一起起來(lái)，8月19日第一一次到訪訪萬(wàn)科城城，趙小小姐在深深圳也有有幾套物物業(yè)，獲獲得了可可觀的回回報(bào)，趙趙小姐認(rèn)認(rèn)為萬(wàn)科科城的景景院別墅墅性價(jià)比比很高，，單價(jià)比比起華僑僑城等片片區(qū)很低低，認(rèn)為為升值的的潛力很很大，因因此很爽爽快的落落定。景院別墅墅典型案例例景院別墅墅客戶深度度分析自住客戶戶——提提升生活活品質(zhì)30-40歲之之間，事事業(yè)處于于穩(wěn)定或或上升期期，他們們經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模不大大的工廠廠或公司司，或在在公司中中擔(dān)任中中層、高高層管理理人員；；多經(jīng)過過老客戶戶介紹上上門；他他們非常常關(guān)注家家庭，贍贍養(yǎng)老人人并關(guān)注注子女的的成長(zhǎng)和和教育，，隨著事事業(yè)的不不斷壯大大，他們們對(duì)生活活的品質(zhì)質(zhì)提出了了更高的的要求。。在選擇擇住房時(shí)時(shí)，他們們更注重重生活的的氛圍、、開發(fā)商商品牌、、物管服服務(wù)，他他們?cè)敢庖夂团笥延丫幼≡谠谕粋€(gè)個(gè)社區(qū)，，一起分分享生活活的樂趣趣。投資客戶———看重未未來(lái)升值潛潛力30-40歲之間，，他們自己己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)營(yíng)一份成功功的事業(yè)，，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較為雄厚厚，在深圳圳擁有4套套以上的物物業(yè)，在投投資房地產(chǎn)產(chǎn)中不斷獲獲得豐厚的的回報(bào)，并并積累了豐豐富的投資資經(jīng)驗(yàn)，他他們是一個(gè)個(gè)圈層的人人，信息可可以很快的的得到傳遞遞，他們相相信自己的的投資決策策和判斷能能力，不會(huì)會(huì)因?yàn)橥饨缃缍虝旱挠坝绊懚淖冏儭＞霸簞e墅的的客戶基本本屬性———客戶深度分分析——大大湯別墅區(qū)域來(lái)源———以福田田、龍崗客客戶為主近5成客戶戶居住在福福田，另有有2成客戶戶來(lái)源于龍龍崗，其中中福田客戶戶比例均高高于景院別別墅的比例例37%、、龍崗客戶戶比例相近近，一定程程度上說(shuō)明明龍崗客戶戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較為雄雄厚。置業(yè)目的———居住為為主聯(lián)排別墅客客戶中，單單純投資的的比例要低低于景院別別墅。在一一定程度上上說(shuō)明，客客戶選擇大大湯別墅是是適宜居住住，但是也也說(shuō)明大湯湯別墅的投投資價(jià)值并并沒有得到到客戶認(rèn)可可，后期可可以吸引高高端客戶對(duì)對(duì)中間戶投投資價(jià)值的的關(guān)注。客戶深度分分析大湯別墅福田區(qū)———以香蜜湖湖、中心區(qū)區(qū)、百花片片區(qū)為主分散小區(qū)如如：陽(yáng)明山山莊、翠海海花園、香香榭明苑、、新新家園園、國(guó)城花花園、金域域藍(lán)灣。社區(qū)檔次差差異化較大大，但大部部分還是以以中檔類型型為主，而而且居住年年限較長(zhǎng)，，說(shuō)明福田田的客戶群群居住低調(diào)調(diào)，而且是是居家型，，雖然有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，但不經(jīng)常常更換居住住地點(diǎn)。客戶深度分分析大湯別墅龍崗客戶———萬(wàn)科城城、萬(wàn)科四四季花城業(yè)業(yè)主其中有5成成客戶是萬(wàn)萬(wàn)科城業(yè)主主、25%的客戶是是四季花城城的業(yè)主，，說(shuō)明本本項(xiàng)目及四四季花城的的業(yè)主擁有有較強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力；；龍崗客戶戶的購(gòu)房目目的均為自自住并考慮慮投資，有有5成的客客戶目前居居住在別墅墅（長(zhǎng)島、、淺水灣）），因此投投資傾向要要大一些。。客戶深度分分析大湯別墅區(qū)域分布區(qū)區(qū)別不大、、中間戶客客戶投資意意識(shí)明顯三種產(chǎn)品客客戶的區(qū)域域分布上沒沒有特別大大的區(qū)別，，都是以福福田和龍崗崗的客戶為為主，其中中端戶的客客戶福田客客比例最大大，同樣端端戶居住的的客戶比例例也最大。。端戶和雙拼拼的居住舒舒適性較中中間戶好，，這種屬性性也決定了了中間戶投投資客較多多的結(jié)果。。客戶深度分分析大湯別墅客戶的職位位——企業(yè)業(yè)主、高層層管理人員員65%的客客戶是公司司的創(chuàng)辦人人，23%的客戶是是高層管理理人員，說(shuō)說(shuō)明聯(lián)排別別墅客戶比比景院別墅墅的的身份份地位較高高。從事行業(yè)———貿(mào)易、、房地產(chǎn)、、IT通訊訊貿(mào)易、房地地產(chǎn)、IT通訊為主主，金融業(yè)業(yè)比例相對(duì)對(duì)較低，為為事業(yè)單位位，而在算算價(jià)的客戶戶行業(yè)統(tǒng)計(jì)計(jì)中，金融融行業(yè)位于于前三，說(shuō)說(shuō)明這部分分客戶容易易受到股市市的沖擊，，在股市下下跌之后，，無(wú)法籌集集資金，因因此購(gòu)買比比例下降，，因此下階階段應(yīng)該以以靈活的首首期款政策策、或延長(zhǎng)長(zhǎng)首期款支支付時(shí)間，，以應(yīng)對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)動(dòng)帶來(lái)客戶戶的流失。。客戶深度分分析大湯別墅三種產(chǎn)品客客戶以企業(yè)業(yè)主為主；；多從事貿(mào)貿(mào)易、IT通訊、房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)三種產(chǎn)品客客戶職位多多是公司創(chuàng)創(chuàng)辦人、企企業(yè)主、其其次是高層層管理人員員。雙拼產(chǎn)品客客戶多從事事貿(mào)易行業(yè)業(yè)；端戶產(chǎn)產(chǎn)品客戶多多從事IT通訊業(yè)；；中間戶客客戶多從事事房地產(chǎn)行行業(yè)、其次次是貿(mào)易行行業(yè)。說(shuō)明明房地產(chǎn)行行業(yè)客戶的的投資意識(shí)識(shí)及經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力都較強(qiáng)強(qiáng)。目前居住面面積：大湯客戶目目前居住面面積差異較較大，100-700平米之之間都有，，大部分客客戶目前居居住面積為為200平平米，而200平米米以下客戶戶也占到5成，其中中100-150平平米的客戶戶購(gòu)房目的的增大居住住面積，為為典型的換換房客，而而在200平米以上上客戶大部部分是居住住兼投資的的客戶，想想要好的生生活配套和和物業(yè)管理理。客戶深度分分析大湯別墅客戶工作區(qū)區(qū)域——福福田、龍崗崗為主這一點(diǎn)與客客戶目前的的居住區(qū)域域一致，說(shuō)說(shuō)明客戶為為方便照顧顧生意，選選擇與工作作地點(diǎn)相近近進(jìn)行置業(yè)業(yè)。本項(xiàng)目工作作區(qū)域在福福田的客戶戶，目前居居住面積集集中在200平米下下，居住比比較分散，，香蜜湖客客戶不多，，僅有2位位，其他均均分散在八八卦嶺、中中心區(qū)周邊邊社區(qū)，這這些社區(qū)檔檔次一般。。一方面說(shuō)說(shuō)明客戶生生活低調(diào)之之外，另一一方面說(shuō)明明客戶有換換別墅的需需求。除了了有1位客客戶是純投投資客之外外，其他客客戶均是自自住客戶，，他們看中中開發(fā)商品品牌、商業(yè)業(yè)配套，認(rèn)認(rèn)為周邊環(huán)環(huán)境和區(qū)域域環(huán)境差。。客戶深度分分析大湯別墅客戶工作區(qū)區(qū)域客戶深度分分析大湯別墅三種產(chǎn)品客客戶工作區(qū)區(qū)域集中在在福田、龍龍崗；三種產(chǎn)品中中，工作區(qū)區(qū)域在福田田和龍崗區(qū)區(qū)域的均占占到7成，，其中工作作在龍崗區(qū)區(qū)域的客戶戶購(gòu)買雙拼拼較多，而而工作在福福田客戶購(gòu)購(gòu)買端戶和和中間戶較較多。與景院別墅墅的客戶相相比，工作作區(qū)域在龍龍崗的客戶戶購(gòu)買雙拼拼的比例較較大，說(shuō)明明工作在龍龍崗的客戶戶（與本項(xiàng)項(xiàng)目地緣相相近）經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力差異異很大，這這與客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)公司的的規(guī)模有關(guān)關(guān)，在下階階段的推廣廣中，除了了福田的企企業(yè)主之外外，對(duì)龍崗崗區(qū)域的推推廣中，要要針對(duì)更高高端的企業(yè)業(yè)主。客戶認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)——開發(fā)發(fā)商品牌、、戶型設(shè)計(jì)計(jì)、樓盤升升值潛力與景院別墅墅客戶的認(rèn)認(rèn)同點(diǎn)基本本一致，說(shuō)說(shuō)明無(wú)論高高端豪宅客客戶還是中中端，在品品牌、戶型型上都非常常認(rèn)可本項(xiàng)項(xiàng)目，而大大湯別墅客客戶對(duì)樓盤盤升值潛力力的認(rèn)同要要高于景院院別墅的客客戶，景院院別墅對(duì)小小區(qū)規(guī)模的的認(rèn)同要高高于大湯別別墅，說(shuō)明明兩種不同同產(chǎn)品的客客戶敏感點(diǎn)點(diǎn)不同，在在下階段的的推廣，對(duì)對(duì)高端客戶戶嘗試以物物業(yè)“升值值”的訴求求點(diǎn)來(lái)打動(dòng)動(dòng)客戶，對(duì)對(duì)景院別墅墅的客戶以以“大社區(qū)區(qū)”為訴求求點(diǎn)。客戶不認(rèn)同同點(diǎn)——交交通便利性性、地理位位置、區(qū)域域環(huán)境與景院別墅墅客戶的看看法基本一一致，說(shuō)明明成交的豪豪宅客戶對(duì)對(duì)于地段及及區(qū)域也是是非常在意意，因此在在下階段的的推廣中，，還是不能能忽視對(duì)““區(qū)域價(jià)值值”的重新新梳理。客戶深度分分析大湯別墅客戶深度分分析大湯別墅認(rèn)知途徑———短信和和業(yè)主推薦薦，戶外廣廣告效果不不明顯業(yè)主推薦、、短信是客客戶上門的的主要途徑徑，而戶外外廣告牌僅僅有8%，，與景院別別墅的認(rèn)知知途徑相似似，本項(xiàng)目目戶外廣告告牌對(duì)于吸吸引高端客客戶效果較較低，因此此轉(zhuǎn)換形象象及推廣訴訴求是下階階段工作的的重點(diǎn)。客戶深度分分析大湯別墅雙拼、端戶戶產(chǎn)品客戶戶業(yè)主介紹紹為主；中中間戶客戶戶短信為主主購(gòu)買雙拼及及端戶的客客戶多為自自住類型的的客戶，業(yè)業(yè)主介紹和和短信效果果明顯；中中間戶客戶戶多為投資資客戶湖，，短信效果果明顯，在在下階段的的推廣中，，除了加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)老業(yè)業(yè)主推廣外外，針對(duì)投投資客戶可可以利用““戶型、品品牌、升值值潛力”的的內(nèi)容吸引引投資客戶戶上門。客戶購(gòu)房周周期多集中中在2-3個(gè)月近四成客戶戶在樣板間間開放之后后上門，并并且多以關(guān)關(guān)內(nèi)的客戶戶上門為主主，由于在在這個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)送短信信、報(bào)紙廣廣告吸引其其上門，3個(gè)月以上上上門的客客戶90%都是萬(wàn)科科的會(huì)員或或者業(yè)主，，他們大多多通過朋友友介紹上門門。客戶深度分分析大湯別墅客戶深度分分析大湯別墅大湯客戶購(gòu)購(gòu)房時(shí)間2-3個(gè)星星期以上與景院別墅墅客戶購(gòu)房房時(shí)間相比比，大湯客客戶要花費(fèi)費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間考慮，，當(dāng)天上門門成交的比比例較低，，總價(jià)高是是一方面的的原因，另另外一方面面則需要在在下一個(gè)階階段加強(qiáng)大大湯客戶產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知知以及整個(gè)個(gè)區(qū)域價(jià)值值和社區(qū)價(jià)價(jià)值的認(rèn)同同。客戶深度分分析大湯別墅大湯別墅的的金卡會(huì)員員比例高于于景院別墅墅大湯別墅客客戶藍(lán)卡會(huì)會(huì)員和金卡卡會(huì)員數(shù)量量相近，但但是大湯的的金卡客戶戶數(shù)量明顯顯高于景院院別墅的數(shù)數(shù)量。說(shuō)明明大湯別墅墅到了這個(gè)個(gè)總價(jià)層級(jí)級(jí)，認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科品牌的的客戶則較較多。下一一階段，金金卡客戶需需要深層次次的挖掘最最有經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的那一一群人，而而藍(lán)卡客戶戶中經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較強(qiáng)的的是下一輪輪需要培養(yǎng)養(yǎng)成萬(wàn)科忠忠誠(chéng)客戶的的后備軍。。客戶深度分分析大湯別墅雙拼、端戶戶藍(lán)卡會(huì)員員較多，中中間戶金卡卡為主雙拼和端戶戶的藍(lán)卡會(huì)會(huì)員較多，，這些藍(lán)卡卡會(huì)員的購(gòu)購(gòu)買能力很很強(qiáng)，說(shuō)明明在萬(wàn)客會(huì)會(huì)的藍(lán)卡會(huì)會(huì)員還有很很大的挖掘掘空間。中中間戶的金金卡會(huì)員占占6成，而而中間戶的的投資客比比例較大，，因此下階階段可嘗試試對(duì)金卡客客戶灌輸產(chǎn)產(chǎn)品的投資資價(jià)值。客戶深度分分析——大大湯別墅客客戶描述客戶描述1——趙卉洲（購(gòu)購(gòu)買兩套雙雙拼，總價(jià)價(jià)2400萬(wàn)）趙小姐：湖湖北武漢人人，穿著時(shí)尚，，但是沒有有帶任何首首飾，拎LV包包（價(jià)值1-2萬(wàn)）），錢包里里裝有一萬(wàn)萬(wàn)元現(xiàn)金，，皮膚很好好，有素質(zhì)，學(xué)學(xué)歷高，身材瘦小小，屬于外外柔內(nèi)剛。。老公：穿著樸素，成功人士士，不善言辭，以經(jīng)營(yíng)會(huì)會(huì)所為主，，在上海和深深圳均有分分公司；兒子：５歲歲左右，淘淘氣，活潑潑好動(dòng)，穿穿著一般。。媽媽：穿著著很土經(jīng)濟(jì)實(shí)力：：香蜜湖1號(hào)號(hào)業(yè)主、在在深圳、上上海購(gòu)置很很多房產(chǎn)，，多以別墅墅為主，家家里有3輛輛中高檔車車輛以上，，當(dāng)天開寶寶馬730。成交過程：8月19日日，趙卉洲洲、周義淳淳及趙的媽媽媽、司機(jī)機(jī)一同先參參觀了萬(wàn)科第五園園，然后趕往往萬(wàn)科城看看房，趙女女士只想購(gòu)購(gòu)買獨(dú)棟別別墅，參觀觀樣板房后后，對(duì)地下下室和客廳廳很滿意。。看房途中中，老公言言語(yǔ)短淺，，不發(fā)表過過多言論，，但是很有有主見。但但趙女士的的媽媽喜歡歡第五園的的產(chǎn)品，因因?yàn)橹惺交Ｚw女士一家感覺萬(wàn)科城小小區(qū)亂，不夠夠豪宅檔次，，主要原因是是商業(yè)對(duì)外開開放，閑雜人人居多，但是通過銷銷售代表解釋釋四期全封閉閉式管理，客客戶表示滿意意接受。趙女女士覺得熙園園密度低，配配套好。一家家人購(gòu)房注重重生活品質(zhì)。。趙女士最終選選擇萬(wàn)科城，，是因?yàn)橛X得得萬(wàn)科城的配套套、發(fā)展商品品牌，戶型等當(dāng)銷售代表表介紹產(chǎn)品的的升值潛力時(shí)時(shí)候，趙女士士看上去有點(diǎn)點(diǎn)不在意。而而且認(rèn)為“升不生值無(wú)無(wú)所謂，關(guān)鍵鍵是喜歡。”經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚厚，事業(yè)成功功、看好深圳圳豪宅物業(yè)發(fā)發(fā)展?jié)摿Γ】蛻羯疃确治鑫觥鬁珓e別墅客戶描述述成交過程：利青是萬(wàn)科城城的業(yè)主，購(gòu)買萬(wàn)科10套左右的房房產(chǎn)，鉑金卡會(huì)員員經(jīng)常在深圳圳看樓盤，此此次買房自住住，購(gòu)買兩套套打通。但是是買房子左右右不定，跟銷銷售代表打過過8個(gè)電話溝溝通，家人都都住在龍崗，，希望家人能能夠居住一起起。公公在坂坂田村擁有1000畝地地，與坂田村村長(zhǎng)關(guān)系好，，并且希望和和大兒子、小小兒子三家人人一起住，所所以想買兩套套，利青考慮慮居住在香蜜蜜湖，方便孩孩子在市內(nèi)上上學(xué)，接受更更好教育。后后續(xù)利青關(guān)注注非常關(guān)注銷銷售情況，曾曾多次打電話話給銷售人員員詢問。客戶描述2——利青（購(gòu)買兩套雙雙拼，總價(jià)2400萬(wàn)））利小姐：坂田田工商局局長(zhǎng)長(zhǎng)，全身名牌，LV包，戒指指1克拉，耳耳釘2克拉以以上，CUCCI腰帶和和鞋，LV雨雨傘,歐米伽伽的手表。長(zhǎng)相氣質(zhì)好。。老公：穿著低低調(diào)，不喜歡穿名牌牌，善于為人人處事，從事事房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)，老公不喜歡歡關(guān)內(nèi)喧鬧。。兩個(gè)兒子，，大兒子上初初中。經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚厚，炫耀型、、是萬(wàn)科品牌牌的忠實(shí)追隨隨者！客戶深度分析析——大湯別別墅客戶描述述客戶描述3——宋艷媚（購(gòu)買買兩套中間戶戶，總價(jià)1700萬(wàn)）宋艷媚：49歲，穿著很樸素，，體型微胖，，看上去很普普通，渾身上下沒沒有名牌、僅僅帶一枚金戒戒指。傘也很破舊。老公：廣東人人，五大三粗，不不穿名牌，每每次預(yù)約看房房，非常守時(shí)時(shí)，頭發(fā)梳理油油光。兒子：22歲歲，剛大學(xué)畢畢業(yè)。車輛：黑色凌志，目目前居住在羅羅沙灣的老房房子里，經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)公司。成交過程：宋小姐一家非非常精明，以以來(lái)就表明只只能接受1000萬(wàn)的，，銷售人員介介紹雙拼別墅墅900多萬(wàn)萬(wàn)，但是和中中間戶比較，，宋小姐認(rèn)為為，若端戶比比中間戶貴100萬(wàn)，肯肯定不買，而而且宋小姐認(rèn)認(rèn)為端戶的側(cè)側(cè)護(hù)花園很窄窄，宋小姐的的朋友住在萬(wàn)萬(wàn)科城，認(rèn)為為房子太貴了了，不要買。。開盤當(dāng)日，，兩人果斷的的買了兩套中中間戶，讓銷銷售人員很驚驚訝，原來(lái)宋宋小姐考慮到到自己想購(gòu)買買一套自己住住，一套留給給兒子住。深藏不露、換換別墅居住的的有錢人！大湯別墅客戶深度分析析大湯別墅的客客戶基本屬性性——低調(diào)隱性特征征的富人35-45歲歲，他們處于于深圳豪宅客客戶的高端人人群，擁有成成功的事業(yè)，，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一一份事業(yè)，企企業(yè)不斷壯大大，財(cái)富積累累迅速，在深深圳擁有4處處以上房產(chǎn)，，或在外地也也有房產(chǎn)，在在事業(yè)成功之之后，他們更更重注生活和和家庭，處世世非常低調(diào)，，以更平和理理性的態(tài)度對(duì)對(duì)待財(cái)富，在在選擇物業(yè)時(shí)時(shí)，注重品牌牌、生活氛圍圍、也看中投投資升值的潛潛力。張揚(yáng)炫耀特征征的富人35-45歲歲，他們也是是深圳客戶的的高端人群，，有非常敏銳銳的投資眼光光，并且深圳圳房地產(chǎn)迅速速上升的過程程中，迅速積積累了財(cái)富，，他們?cè)谏罨钪袀€(gè)性很張張揚(yáng)、喜歡穿穿戴名牌體現(xiàn)現(xiàn)自己高貴的的身份，他們們渴望看到別別人羨慕的目目光及被尊崇崇的地位，自自我意識(shí)較強(qiáng)強(qiáng)。選擇物業(yè)業(yè)時(shí)，希望物物業(yè)有顯示自自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力力和社會(huì)地位位的標(biāo)簽，同同時(shí)也看中社社區(qū)的環(huán)境和和產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)。客戶深度分析析兩種典型的客客戶群體———1、實(shí)在型客客戶該類客戶價(jià)格格承受能力較較低，但是注注重生活的品品質(zhì)。非常喜喜歡萬(wàn)科城四四期的別墅產(chǎn)產(chǎn)品，認(rèn)可萬(wàn)萬(wàn)科的品牌、、戶型產(chǎn)品，，喜歡萬(wàn)科城城社區(qū)內(nèi)的環(huán)環(huán)境，但對(duì)區(qū)區(qū)域和周邊環(huán)環(huán)境表示一定定的擔(dān)憂。有有一定的生活活沉淀和社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在其其圈層中希望望獲得認(rèn)可。。2、奢侈型客客戶該類客戶屬于于較高層級(jí)的的豪宅客戶，，價(jià)格承受能能力高，覺得得本項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格有一定的的上浮空間。。認(rèn)可萬(wàn)科的的品牌、戶型型產(chǎn)品，同樣樣喜歡萬(wàn)科城城社區(qū)內(nèi)的生生活環(huán)境，但但對(duì)周邊區(qū)域域和環(huán)境表示示一定的擔(dān)憂憂，認(rèn)為萬(wàn)科科城社區(qū)僅僅僅是一個(gè)便利利的大社區(qū)，，不夠上檔次次，與其身份份不相匹配。。其圈層中都都是與其類似似的高級(jí)別豪豪宅客戶。客戶深度分析析兩種客戶的共共性——實(shí)在型奢侈型認(rèn)可萬(wàn)科品牌牌和產(chǎn)品認(rèn)可萬(wàn)科城社社區(qū)便利的生生活環(huán)境希望獲得圈層層的認(rèn)同對(duì)周邊環(huán)境和和區(qū)域價(jià)值有有一定的懷疑疑認(rèn)為社區(qū)的品品質(zhì)和檔次感感不夠認(rèn)同共性價(jià)值共性價(jià)值點(diǎn)梳理F：大社區(qū)、好產(chǎn)產(chǎn)品、好物管管、品牌發(fā)展展商A：戶型贈(zèng)送面積積多、生活便便利B：真正成熟的別別墅生活BAF給客戶帶來(lái)的的利益和價(jià)值值項(xiàng)目本身的屬屬性/特性相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)價(jià)值點(diǎn)梳理真正成熟的別別墅生活御水灣別墅的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力——價(jià)值點(diǎn)梳理區(qū)域信心的建建立——成交客戶里面面有相當(dāng)一部部分客戶提到到對(duì)于區(qū)域、、周邊環(huán)境的的擔(dān)心和疑慮慮，雖然區(qū)域域本身對(duì)于客客戶來(lái)說(shuō)不是是最大的價(jià)值值，但是區(qū)域域的規(guī)劃以及及發(fā)展前景還還是能夠打動(dòng)動(dòng)一部分客戶戶，并且區(qū)域域形象的樹立立對(duì)于客戶來(lái)來(lái)說(shuō)也存在一一定的精神價(jià)價(jià)值和延伸意意義。因此在在下階段的推推廣中建議重重新樹立一個(gè)個(gè)區(qū)域的形象象。高新技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)、坂田中中軸豪宅片區(qū)區(qū)推廣線展示線活動(dòng)線執(zhí)行層面銷售線推廣線執(zhí)行層面形象調(diào)整+精細(xì)化營(yíng)銷銷區(qū)域形象建立立：深圳·北北硅谷星河丹堤的片片區(qū)屬性是““西銀湖”，，圣莫麗斯的的片區(qū)屬性是是“香蜜湖上上游”，車公公廟的片區(qū)屬屬性是“中心心西區(qū)”，科科技園的片區(qū)區(qū)屬性是“南南硅谷”………萬(wàn)科城城所屬屬的片片區(qū)需需要賦賦予其其一定定的片片區(qū)形形象，，雖然然是萬(wàn)萬(wàn)科城城最后后一期期，但但是““深圳圳·北北硅谷谷”的的稱號(hào)號(hào)將給給萬(wàn)科科后續(xù)續(xù)的項(xiàng)項(xiàng)目奠奠定基基礎(chǔ)，，并且且對(duì)萬(wàn)萬(wàn)科給給坂田田作的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)給予予了充充分的的肯定定！推廣廣線線執(zhí)行行層層面面形象象調(diào)調(diào)整整+精精細(xì)細(xì)化化營(yíng)營(yíng)銷銷產(chǎn)品品差差異異化化形形象象：：一生生的的別別墅墅城城池池雖然然沒沒有有絕絕頂頂?shù)牡木熬坝^觀資資源源，，但但是是萬(wàn)萬(wàn)科科城城御御水水灣灣可可以以享享受受萬(wàn)萬(wàn)科科城城所所有有的的生生活活和和教教育育等等配配套套，，擁?yè)碛杏芯熬坝^觀別別墅墅所所沒沒有有的的生生活活資資源源，，是是真真正正適適合合生生活活的的別別墅墅；；目目前前的的深深圳圳，，可可以以生生活活一一生生的的別別墅墅社社區(qū)區(qū)，，除除了了波波托托菲菲諾諾，，就就只只有有萬(wàn)萬(wàn)科科城城！！推廣廣線線執(zhí)行行層層面面形象象調(diào)調(diào)整整+精精細(xì)細(xì)化化營(yíng)營(yíng)銷銷線上上：：戶戶外外廣廣告告牌牌的的形形象象更更換換在營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用有有限限的的條條件件下下，，建建議議線線上上的的營(yíng)營(yíng)銷銷推推廣廣僅僅采采用用戶戶外外廣廣告告牌牌的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行。。前前提提是是戶戶外外廣廣告告牌牌務(wù)務(wù)必必能能將將項(xiàng)項(xiàng)目目的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行很很好好的的闡闡述述。。建議議將將已已有有的的戶戶外外廣廣告告牌牌改改成成三三面面翻翻形形式式，，一一面面是是區(qū)區(qū)域域的的炒炒作作（（深深圳圳··北北硅硅谷谷）），，一一面面是是成成熟熟別別墅墅的的闡闡述述，，一一面面則則是是精精工工別別墅墅闡闡述述。。通通過過長(zhǎng)長(zhǎng)期期對(duì)對(duì)客客戶戶的的影影響響，，告告訴訴客客戶戶片片區(qū)區(qū)的的價(jià)價(jià)值值、、成成熟熟別別墅墅的的價(jià)價(jià)值值，，以以及及給給客客戶戶貼貼上上豪豪宅宅的的標(biāo)標(biāo)簽簽。。對(duì)于于片片區(qū)區(qū)的的炒炒作作雖雖然然時(shí)時(shí)間間較較短短，，或或者者對(duì)對(duì)于于本本項(xiàng)項(xiàng)目目不不能能起起到到直直接接的的作作用用，，但但是是針針對(duì)對(duì)客客戶戶對(duì)對(duì)于于區(qū)區(qū)域域不不認(rèn)認(rèn)同同的的心心理理，，線線上上的的廣廣告告需需要要對(duì)對(duì)客客戶戶建建立立信信心心，，并并且且區(qū)區(qū)域域的的推推廣廣和和炒炒作作將將有有利利于于萬(wàn)萬(wàn)科科城城后后續(xù)續(xù)高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品，，萬(wàn)萬(wàn)科科在在坂坂田田片片區(qū)區(qū)的的其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目也也將將間間接接受受益益。。報(bào)紙紙廣廣告告、、電電視視廣廣告告或或者者電電臺(tái)臺(tái)廣廣告告投投入入成成本本較較高高，，建建議議推推遲遲投投放放。。推廣廣線線執(zhí)行行層層面面形象象調(diào)調(diào)整整+精精細(xì)細(xì)化化營(yíng)營(yíng)銷銷線下下：：針針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體做做精精細(xì)細(xì)化化營(yíng)營(yíng)銷銷打破以往線線下各種推推廣渠道相相互孤立的的局限，將將線下的各各種渠道結(jié)結(jié)合起來(lái)進(jìn)進(jìn)行推廣：：第一步：系系列直郵設(shè)設(shè)計(jì)（時(shí)間間+內(nèi)容））設(shè)計(jì)系列直直郵。第一一次直郵內(nèi)內(nèi)容為區(qū)域域的炒作（（深圳北硅硅谷）加上上成熟別墅墅生活的模模式，第二二次直郵內(nèi)內(nèi)容為國(guó)際際成熟別墅墅生活模式式以及萬(wàn)科科城御水灣灣產(chǎn)品的闡闡述。第三三次直郵內(nèi)內(nèi)容為深圳圳別墅生活活的稀缺以以及真正的的別墅生活活的稀缺。。另外，直郵郵內(nèi)容需要要分成三個(gè)個(gè)層面：總總價(jià)承受力力低的自住住客戶層面面，重點(diǎn)闡闡述居家別別墅和性價(jià)價(jià)比，重點(diǎn)點(diǎn)推景院別別墅；總價(jià)價(jià)承受力高高的自住客客戶層面，，重點(diǎn)闡述述別墅的檔檔次感和舒舒適性，重重點(diǎn)推端頭頭別墅和雙雙拼產(chǎn)品；；投資型客客戶，重點(diǎn)點(diǎn)闡述區(qū)域域發(fā)展前景景，別墅的的稀缺價(jià)值值。第二步：系系列短信設(shè)設(shè)計(jì)配合直郵的的內(nèi)容設(shè)計(jì)計(jì)三條系列列的短信。。內(nèi)容大致致與三次直直郵內(nèi)容相相同。第三步：鎖鎖定投放的的目標(biāo)客戶戶群體根據(jù)目標(biāo)客客戶分布的的主要區(qū)域域，鎖定直直郵和短信信投放的地地點(diǎn)和對(duì)象象。第四步：渠渠道整合預(yù)估直郵投投放到客戶戶手中的時(shí)時(shí)間，在這這個(gè)時(shí)間內(nèi)內(nèi)再給客戶戶發(fā)送直郵郵對(duì)應(yīng)的短短信內(nèi)容，，短信發(fā)送送完畢一段段時(shí)間后，，由業(yè)務(wù)人人員打電話話對(duì)這些客客戶進(jìn)行跟跟蹤。推廣線執(zhí)行層面老客戶營(yíng)銷銷銷售線聯(lián)動(dòng)動(dòng)和萬(wàn)客會(huì)會(huì)充分結(jié)合合，老帶新新全面啟動(dòng)動(dòng)第一步：全全民萬(wàn)客會(huì)會(huì)發(fā)展世聯(lián)二二三級(jí)的業(yè)業(yè)務(wù)員成為為萬(wàn)客會(huì)的的藍(lán)卡會(huì)員員（藍(lán)卡會(huì)會(huì)員推薦朋朋友購(gòu)買可可積分5分分/萬(wàn)元））。第二步：聯(lián)聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)世聯(lián)內(nèi)部二二三級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)成交的業(yè)業(yè)務(wù)員將有有一定金額額的獎(jiǎng)勵(lì)。。第三步：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金額整整合將萬(wàn)客會(huì)積積分的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合，，達(dá)到一定定程度的金金額量，充充分吸引世世聯(lián)業(yè)務(wù)員員帶動(dòng)客戶戶上門。另外，鼓勵(lì)勵(lì)成交業(yè)主主帶動(dòng)親朋朋好友購(gòu)買買御水灣別別墅，不同同級(jí)別的會(huì)會(huì)員將有不不同級(jí)別的的積分。結(jié)合圈層營(yíng)營(yíng)銷，可邀邀請(qǐng)銀行的的客戶經(jīng)理理加入萬(wàn)客客會(huì)的老帶帶新活動(dòng)。。展示線執(zhí)行層面給客戶充分分的購(gòu)買理理由！萬(wàn)科城社區(qū)區(qū)的大城形形象已經(jīng)深深入人心，，豪宅的形形象似乎在在展示上無(wú)無(wú)法體現(xiàn)，，而這個(gè)現(xiàn)現(xiàn)狀是與客客戶希望得得到身份認(rèn)認(rèn)同以及豪豪宅標(biāo)簽的的事實(shí)相互互矛盾的。。然而，在展展示線上社社區(qū)的成熟熟性已經(jīng)可可以讓客戶戶深有體會(huì)會(huì)，缺乏的的僅僅是御御水灣組團(tuán)團(tuán)給予客戶戶的感受。。因此，對(duì)御御水灣組團(tuán)團(tuán)獨(dú)立的特特別的展示示和包裝顯顯得尤為重重要，而服服務(wù)上的展展示體現(xiàn)也也是我們可可以努力的的方向。組團(tuán)剝離，，衛(wèi)城模式式！展示線執(zhí)行層面給客戶充分分的購(gòu)買理理由！主入口儀式式感建立關(guān)鍵詞———莊嚴(yán)、標(biāo)簽簽、邊界感感在御水灣組組團(tuán)主入口口處安裝一一扇豪華的的大門（或或者用其他他的標(biāo)志性性物體），，大門兩旁旁有高大的的安全員把把守。讓客客戶在進(jìn)入入御水灣組組團(tuán)的時(shí)候候充分體驗(yàn)驗(yàn)莊嚴(yán)和標(biāo)標(biāo)簽感，并并且充分體體現(xiàn)御水灣灣組團(tuán)的清清晰邊界。。展示線執(zhí)行層面給客戶充分分的購(gòu)買理理由！軟性的長(zhǎng)期期包裝在硬件無(wú)法法改變的前前提下，用用軟性的包包裝將看樓樓通道周圍圍進(jìn)行一定定的包裝，，用休閑椅椅、地毯、、花架、植植物和油畫畫等元素，，讓御水灣灣組團(tuán)顯得得更加舒適適和圓滿。。展示線執(zhí)行層面清水房展示示景院別墅清清水房展示示在御水灣景景院別墅組組團(tuán)內(nèi)做清清水樣板房房展示，減減短客戶的的看樓路線線，并且能能夠給客戶戶對(duì)于產(chǎn)品品最直觀的的展示和影影響。建議在短期期之內(nèi)制作作兩套藝術(shù)術(shù)樣板房展展示（一套套端頭戶一一套中間戶戶）展示線執(zhí)行層面組團(tuán)物業(yè)服服務(wù)展示組團(tuán)物業(yè)服服務(wù)展示關(guān)鍵詞———御水灣專屬屬御林軍樣板房及清清水房位置置御林軍崗?fù)ねの恢没顒?dòng)線執(zhí)行層面旺場(chǎng)活動(dòng)充分保證營(yíng)營(yíng)銷中心的的人氣來(lái)促促進(jìn)成交客戶對(duì)于開開盤前周末末的活動(dòng)以以及氣氛安安排感覺良良好，建議議每個(gè)周末末設(shè)置固定定的氣氛類類活動(dòng)，讓讓客戶感受受到營(yíng)銷中中心內(nèi)充足足的人氣以以及足夠的的檔次感和和標(biāo)簽體驗(yàn)驗(yàn)。e.g.法式下午茶茶紅酒節(jié)雞尾酒會(huì)哈根達(dá)斯雪雪糕節(jié)活動(dòng)線執(zhí)行層面老業(yè)主活動(dòng)動(dòng)老業(yè)主Party將前期成交交老業(yè)主聚聚集到一起起開一個(gè)老老業(yè)主的私私家party，或或餐會(huì)活動(dòng)動(dòng)。可以讓讓老業(yè)主帶帶動(dòng)自己的的親朋好友友上門參加加。賦予party一個(gè)個(gè)主題（e.g.車車展、奢侈侈品展），，在主題party的主題底底下進(jìn)行萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)老帶帶新的宣傳傳，讓老業(yè)業(yè)主帶動(dòng)新新客戶成交交。為吸引引老客戶留留場(chǎng)，可采采用現(xiàn)場(chǎng)抽抽獎(jiǎng)的形式式達(dá)到整個(gè)個(gè)party的高潮潮。活動(dòng)線執(zhí)行層面圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷：：最直效的的傳播途徑徑邀請(qǐng)知名的的專家人士士（e.g.半求、、王受之、、朗咸平））到萬(wàn)科城城現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行相關(guān)主題題的講座。。可邀請(qǐng)相相關(guān)的人士士參加（e.g.招招商銀行金金葵花客戶戶、銀行客客戶經(jīng)理）），也可邀邀請(qǐng)老業(yè)主主及其朋友友參加。一一方面可在在現(xiàn)場(chǎng)造成成一定的人人氣，另一一方面通過過不同主題題對(duì)于客戶戶的不同滲滲透作用，，達(dá)到圈層層內(nèi)互相傳傳播的效果果。PS：在活活動(dòng)過程當(dāng)當(dāng)中，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示務(wù)必必到位，充充分讓客戶戶感受到御御水灣別墅墅的價(jià)值所所在。銷售線執(zhí)行層面豪宅培訓(xùn)工工作坊定期的培訓(xùn)訓(xùn)保證銷售售人員與客客戶的零距距離溝通制定銷售人人員每周的的跑盤計(jì)劃劃，對(duì)于市市場(chǎng)上的豪豪宅樓盤進(jìn)進(jìn)行每周一一次的信息息更新。每月一次相相關(guān)主題的的培訓(xùn)講座座，保證銷銷售人員與與客戶的零零距離溝通通，保證銷銷售人員對(duì)對(duì)豪宅客戶戶心理的充充分把握，，培訓(xùn)主題題例如：豪宅市場(chǎng)的培培訓(xùn)區(qū)域規(guī)劃的培培訓(xùn)金融和政策的的相關(guān)培訓(xùn)奢侈品的培訓(xùn)訓(xùn)銷售線執(zhí)行層面世聯(lián)二三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)持持續(xù)進(jìn)行二三級(jí)聯(lián)動(dòng)持持續(xù)進(jìn)行，用用聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)和和萬(wàn)客會(huì)積分分獎(jiǎng)勵(lì)吸引業(yè)業(yè)務(wù)員帶動(dòng)客客戶上門：針對(duì)不同的三三級(jí)市場(chǎng)地鋪鋪以及不同的的二級(jí)項(xiàng)目，，可進(jìn)行分別別的推廣。高高端地區(qū)以及及高端項(xiàng)目的的業(yè)務(wù)員可帶帶動(dòng)端戶以及及雙拼的客戶戶上門，其他他地區(qū)則重點(diǎn)點(diǎn)帶動(dòng)換房的的居家型客戶戶上門解決景景院別墅和端端戶的成交問問題。開展二三級(jí)市市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的培培訓(xùn)工作坊，，定期對(duì)相應(yīng)應(yīng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)，培培訓(xùn)內(nèi)容集中中在區(qū)域規(guī)劃劃、別墅稀缺缺以及御水灣灣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方方面。執(zhí)行層面營(yíng)銷總控表8月9月10月11月展示線御水灣組團(tuán)展示整改規(guī)劃御林軍招募、培訓(xùn)御水灣組團(tuán)展示整改到位御林軍上崗組團(tuán)持續(xù)展示御林軍持續(xù)展示組團(tuán)持續(xù)展示御林軍持續(xù)展示推廣線戶外廣告形象更換（區(qū)域價(jià)值和別墅物理屬性的闡述）直郵系列設(shè)計(jì)老帶新方案出臺(tái)戶外廣告牌持續(xù)影響直郵短信分別投放（區(qū)域價(jià)值挖掘、真正的別墅生活闡釋，配合活動(dòng)內(nèi)容信息發(fā)布）第二次直郵的投放、短信進(jìn)行配合（關(guān)于真正的別墅生活以及御水灣產(chǎn)品的內(nèi)容）第三次直郵投放、短信進(jìn)行配合活動(dòng)線周末活動(dòng)整體活動(dòng)計(jì)劃制定及確定周末活動(dòng)成交客戶私家party王受之關(guān)于國(guó)際別墅生活的講座周末活動(dòng)半求關(guān)于國(guó)際理財(cái)?shù)南嚓P(guān)講座