NIKE貨品管理理念簡介

安踏成都分公司

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運(yùn)動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運(yùn)管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動表基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——鞋NIKE05秋季季系列銷售售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女女=50：：502、各地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商上上貨系列完完整，客戶戶努力推銷銷，銷售比比例差異不不大，占有有最多的運(yùn)運(yùn)動細(xì)分市市場。3、塑造NIKE專專業(yè)、綜合合的運(yùn)動品品牌形象。。使客戶生生意達(dá)到最最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——服（（配件略））按系列分系列銷售比比例相對均均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——服（（配件略））按款式分銷售季節(jié)的的界定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的的劃分：期貨上市的的月份分配配基本上按每月的銷銷售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保證每個月月都有足夠夠的貨品更更新，保持持店鋪的新新鮮度，吸吸引老顧客客。生命周期的的規(guī)定正價期：鞋鞋上市后3個月內(nèi)服服上市后2-3個月月內(nèi)打折期：超超過正價期期后可以打打折銷售清清倉。（打折分類類：自然打打折主主動打打折）作用：穩(wěn)穩(wěn)定市市場價格產(chǎn)品生命周周期越來越越短：1、求新求求異的消費(fèi)費(fèi)趨勢2、內(nèi)外競競爭的必然然NIKE的的服裝庫存基基本上不影影響經(jīng)銷商商的期貨訂訂貨決策。。ANTA的的服裝庫存存對訂貨有有多大的影影響呢？產(chǎn)品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明產(chǎn)品從從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指指定期間正價銷售量/到到貨量售謦率計算算期間通常常為一周，，一個月或或一個季。。舉例：售謦率分析析售罄率反映映了產(chǎn)品的的銷售速度——是否受受歡迎，要要充分關(guān)注注新貨上市市的售罄率率，發(fā)現(xiàn)問問題研究問問題，及時時采取措施施。舉例：售謦率分析析售罄率與銷銷售利潤：：售罄率<65%，則則庫存大量量積壓；大大量打折導(dǎo)導(dǎo)致虧損。。售罄率>85%，則則說明進(jìn)貨貨量太少，，出現(xiàn)脫銷銷，銷售利利潤不能最最大化。售罄率與產(chǎn)產(chǎn)品的價位位基本無關(guān)關(guān)。訂貨額與銷銷售額舉例：內(nèi)江江某NIKE專賣店店05秋季季的銷售額額為80萬萬，由于店店鋪將改造造和店鋪管管理水平的的提升，預(yù)預(yù)測06年年秋季能銷銷售增長25%，達(dá)達(dá)到100萬，那么么06秋季季的訂貨額額是多少？？100？115？120？90？訂貨額與銷銷售額在銷售中必必然存在折扣損失——清貨打打折與會員員價等，意意味著銷售額會小小于訂貨額額。則：訂貨額=預(yù)預(yù)測銷售額額*訂銷比比訂銷比=1/該季季貨品平均均銷售折扣扣率該季貨品的的平均銷售售折扣率=銷售額/銷售額的的吊牌金額額=（正價部部分銷售+特價部分分銷售額））/銷售額額的吊牌金金額訂銷比與平平均銷售折折扣率舉例：某NIKE專賣店05秋季的的銷售額為為80萬，，由于店鋪鋪將改造和和店鋪管理理水平的提提升，預(yù)測測06年秋秋季能銷售售增長25%，達(dá)到到100萬萬。去年正價銷銷售70萬萬，平均折折扣96%，特價銷銷售10萬萬平均折扣扣55%，，預(yù)計06秋季的正正特價銷售售比例基本本一致。則06秋季季需要訂貨貨多少？平均折扣率率=銷售額額/銷售吊吊牌金額=80/（（正價銷售售牌價金額額+特價吊吊牌金額））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬萬訂銷比與平平均銷售折折扣率理論上：訂訂銷比只與與銷售金額額損失有關(guān)關(guān)與銷售數(shù)量量無關(guān)訂銷比與平平均銷售折折扣率NIKE的的平均售罄罄率在65%-75%之間，，平均銷售售折扣在84%—88%(正正常盈利區(qū)區(qū)間)，因因此通常平平均訂銷比比在1.14-1.19之間間。盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn):做多少銷售售正好不虧虧本，選址址訂訂貨貨額額的的決決策策依依據(jù)據(jù)店鋪鋪成成本本基基本本上上是是固固定定的的，，超超過過盈盈虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)后后的的銷銷售售額額的的毛毛利利基基本本上上就就是是純純利利（（邊邊際際利利潤潤遞遞增增）），，因因此此適適當(dāng)當(dāng)多多備備些些貨貨做做足足正正價價銷銷售售額額比比缺缺貨貨的的情情況況盈盈利利更更高高。。舉例例：：經(jīng)經(jīng)營營面面積積100平平米米的的個個體體戶戶專專賣賣店店，，平平均均銷銷售售折折扣扣87%。。銷售售利利潤潤近近似似計計算算表表存銷銷比比————總總量量是是否否合合理理，，宏宏觀觀指指標(biāo)標(biāo)。。庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理。。SKU的的寬寬度度和和深深度度————微微觀觀指指標(biāo)標(biāo)庫存存質(zhì)質(zhì)量量存銷銷比比=月月初初庫庫存存金金額額/當(dāng)當(dāng)月月銷銷售售額額（（均以以零零售售吊吊牌牌價價計計算算）意義義：：一一單單位位的的銷銷售售額額需需要要多多少少倍倍的的庫庫存存來來支支持持。。反反映映的的是是資資金金使使用用效效率率的的問問題題。。存銷銷比比過過高高，，意意味味著著庫庫存存總總量量或或者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不合合理理。。資資金金效效率率低低。。存銷銷比比過過低低，，意意味味著著庫庫存存不不足足，，生生意意難難以以最最大大化化。。庫存存質(zhì)質(zhì)量量為何何ANTA的的存存銷銷比比可可以以做做得得比比NIKE低低？？庫存存質(zhì)質(zhì)量量周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率與與投投資資回回報報率率通常常大大眾眾化化產(chǎn)產(chǎn)品品要要比比高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率高高，，因因此此ANTA的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率理理應(yīng)應(yīng)比比NIKE高高。。如果果加加大大庫庫存存清清理理力力度度和和注注重重清清貨貨技技巧巧，，提提高高存存銷銷比比，，那那么么投投資資回回報報率率會會更更高高資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=全全年年銷銷售售額額/投投入入平平均均資資金金貨品品資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=全全年年銷銷售售額額/平平均均貨貨品品資資金金≈12/存存銷銷比比/貨貨品品進(jìn)進(jìn)貨貨成成本本折折扣扣投資資回回報報率率=全全年年利利潤潤總總額額/投投入入平平均均資資金金=平平均均銷銷售售毛毛利利率率*資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率貨品品資資金金投投資資回回報報率率=平平均均銷銷售售毛毛利利率率*資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率≈平平均均銷銷售售毛毛利利率率*12/存存銷銷比比/貨貨品品進(jìn)進(jìn)貨貨成成本本折折扣扣率率NIKE與與ANTA的貨貨品品投投資資回回報報率率對對比比周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率與與投投資資回回報報率率存銷銷比比反反映映的的是是總總量量問問題題，，總總量量合合理理未未必必結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)合合理理。。庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————大大類類結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比、、新新老老貨貨比比、、大大類類的的性性別別比比、、系系列列結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比、、款款式式比比、、價價位位帶帶分分布布等等。。（（稍稍后后舉舉例例））新舊舊貨貨占占比比庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營營者者的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是把把握握結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金金流流/利利潤潤最最大大化化經(jīng)營營者者要要做做好好貨貨品品管管理理必必須須要要善善于于把把握握好好4個個結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和1個個激激勵勵SKU：：每每個個不不同同貨貨號號對對應(yīng)應(yīng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就是是不不同同的的SKU同款款不不同同色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品就就是是不不同同的的SKU.訂貨貨寬寬度度：：每每季季所所訂訂的的SKU數(shù)數(shù)量量。。深度度：：每每個個SKU的的平平均均訂訂購購數(shù)數(shù)量量。。兩者關(guān)系：訂訂貨額一定，，兩者成反比比。訂貨的寬度與與深度店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或或者鞋墻太大大，重復(fù)出樣樣太多多太單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重重點(diǎn)款式?jīng)]沒有足夠的重重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同同，每倉陳列列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個SKU店鋪服裝陳列列量作用：1、陳陳列整齊、色色彩不易雜亂亂。2、減少進(jìn)倉倉取貨時間，，方便顧客試試衣，提高成成交量。店鋪陳列的SKU數(shù)和陳陳列量訂貨寬度與店店鋪陳列關(guān)系系作業(yè)：ANTA重點(diǎn)店鋪鋪需要的訂貨貨SKU數(shù)？？服裝訂貨寬度度與店鋪陳列列SKU數(shù)關(guān)關(guān)系貨品的訂貨深深度分為A\B\C\D4個等級，，A量最大，，D量最小。。不同的系列或或款式各自的的A\B\C\D量的數(shù)數(shù)值C\D量的SKU價值往往往是：樹立品牌形象象的概念性產(chǎn)產(chǎn)品。改善陳列視覺覺效果、完善善系列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸引顧顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持持店鋪的新鮮鮮度，吸引老老顧客多次進(jìn)進(jìn)店。是樹品牌、吸吸引顧客進(jìn)店店、提升總銷銷售額必不可可少的產(chǎn)品SKU的寬度度與深度理想化貨品進(jìn)進(jìn)銷存滾動簡簡化表黃色：每月進(jìn)進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價銷銷售數(shù)量紅色：打折銷銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨貨均為100件；三個月內(nèi)正價價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新新貨占庫存的的73%三個月以前的的過季貨占27%；每月打折銷售售數(shù)量25件件；則：進(jìn)銷存滾滾動表進(jìn)銷存滾動表表期貨制要求經(jīng)經(jīng)營者做好預(yù)預(yù)測和計劃，，進(jìn)銷存滾動動表是很好的的管理工具，，主要作用如如圖：了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤潤最大化凡事預(yù)則則立不不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷銷存滾動表期末庫存=期期初庫存+當(dāng)當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售NIKE的訂訂貨管理流程程和方法建立系統(tǒng)科學(xué)學(xué)的訂貨流程程的必要性訂貨水平是影影響運(yùn)動零售售業(yè)能否盈利利的關(guān)鍵因素素之一。期貨制訂貨既既是一門藝術(shù)術(shù)又是科學(xué)，，必須遵照一一定的科學(xué)流流程和方法。。產(chǎn)品品類增加加，客戶訂貨貨的難度增加加。客戶數(shù)量增加加，訂貨組織織工作難度增增加。NIKE訂貨貨流程提高訂貨準(zhǔn)確確性。提高客戶訂貨貨的效率和品品牌公司的組組織效率提高客戶的訂訂貨水平和貨貨品管理水平平減少客戶與公公司的分歧———指標(biāo)、貨貨品管理理念念等訂貨流程的作作用期貨訂貨流程程圖訂單確認(rèn)訂單修正/結(jié)結(jié)構(gòu)/A款款訂單評審輸訂單/下量量/尺碼產(chǎn)品預(yù)覽會/開發(fā)思路宣宣講訂貨總量與結(jié)結(jié)構(gòu)分析調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)/寬度選款/模特秀秀與試穿NIKE訂貨貨流程圖訂貨總量/結(jié)結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂訂貨指標(biāo)1、已開店鋪06秋季銷售預(yù)預(yù)測05秋季銷售售總額05秋季銷售售結(jié)構(gòu)/庫存存結(jié)構(gòu)對銷售售的影響05秋季是否否有大型折扣扣或其他活動動未來是否整改改形象營運(yùn)能力的提提高市場的自然增增長率競爭對手的情情況對比近半年的店鋪鋪銷售增長走走勢流程1、訂貨貨總量分析流程1、訂貨貨總量分析單個店鋪的銷銷售預(yù)測———藝術(shù)與科學(xué)學(xué)的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)準(zhǔn)備和分析流程1、訂貨貨結(jié)構(gòu)分析區(qū)域類別2月3月4月小計成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調(diào)整依據(jù)據(jù)：

1、、05年春節(jié)節(jié)是2月9日日，06年春春節(jié)提前到1月28日，，故2月銷售售比例有所下下降。2、在除去去05年3月月19-3月月27日成都都春北店那次次大型特賣的的銷售，成都都3月銷售占占比并不會比比2月高。3、4月將迎來5月的黃金大大假，月底的的銷售會有所所提升。月份的訂貨占占比分析流程1、訂貨貨結(jié)構(gòu)分析月份的大類訂訂貨占比分析析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活活動使得銷售售結(jié)構(gòu)難以反反映需求結(jié)構(gòu)構(gòu)，制定訂貨貨結(jié)構(gòu)要考慮慮這一點(diǎn)05Q1銷售合計男子200.160.37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨貨結(jié)構(gòu)分析庫存狀況會影影響銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)性別的訂貨占占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49流程1、訂貨貨總量與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析銷售量前/后后十位分析售罄率前/后后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共共同特征找到下量的參參考依據(jù)。流程3、產(chǎn)品品預(yù)覽會及調(diào)調(diào)整訂單在開訂貨會前前10天左右右會開一次地地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會，同時時進(jìn)行產(chǎn)品開開發(fā)思路的宣宣講通過對產(chǎn)品的的預(yù)覽，買手手可以調(diào)整訂訂貨結(jié)構(gòu)。流程3、產(chǎn)品品預(yù)覽會及調(diào)調(diào)整訂單在開訂貨會前前10天左右右會開一次地地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會，同時時進(jìn)行產(chǎn)品開開發(fā)思路的宣宣講通過對產(chǎn)品的的預(yù)覽，買手手可以調(diào)整訂訂貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂貨貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要要達(dá)到的目的的1、我們訂的的貨是賣給消消費(fèi)者的，那那么自然要以以消費(fèi)者的眼眼光來待訂貨貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從從整體上把握握訂貨結(jié)構(gòu)與與系列比例3、訂貨時自自覺店鋪陳列列聯(lián)系起來，，并且能選號號系