會(huì)計(jì)學(xué)1大客戶營(yíng)銷策略大客戶概念及意義可有效提升公司利潤(rùn)水平能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶大客戶的特征單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大在市場(chǎng)中又有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響大客戶的影響力明顯提高公司經(jīng)濟(jì)效益對(duì)行業(yè)產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)什么是大客戶？Page

2第1頁(yè)/共18頁(yè)大客戶的篩選客觀評(píng)估、明確大客戶的需求及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1評(píng)選客戶及篩選出有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大客戶2合理調(diào)配資源，提高大客戶銷售成功率34Page

3第2頁(yè)/共18頁(yè)大客戶銷售1.銷售周期：長(zhǎng)2.與客戶關(guān)系：長(zhǎng)期、廣泛3.決策者：有多個(gè)或影響者4.購(gòu)買決定過(guò)程：復(fù)雜5.銷售隊(duì)伍：團(tuán)隊(duì)6.解決方案的需求：多7.銷售重點(diǎn)：對(duì)顧客價(jià)值個(gè)人客戶銷售短，一次銷售短期、局部少?zèng)Q策者簡(jiǎn)單個(gè)人少產(chǎn)品功能大客戶銷售的特殊性1234567Page

4第3頁(yè)/共18頁(yè)大客戶內(nèi)部需求分析采購(gòu)決策者有效識(shí)別采購(gòu)決策者決策者階段性參與度評(píng)估者技術(shù)部門的影響力決定參與權(quán)和否決權(quán)使用者采購(gòu)初期階段的實(shí)際角色對(duì)技術(shù)方案評(píng)估有較大影響Page

5采購(gòu)者競(jìng)爭(zhēng)信息掌握完整、需要加強(qiáng)溝通項(xiàng)目不大可直接決定第4頁(yè)/共18頁(yè)營(yíng)銷策略人事利品牌美譽(yù)度內(nèi)部線人實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益Page

6第5頁(yè)/共18頁(yè)大客戶銷售的關(guān)鍵銷售的方法

找對(duì)人文字內(nèi)做對(duì)事文字內(nèi)容說(shuō)對(duì)話文字內(nèi)容Page

7第6頁(yè)/共18頁(yè)找對(duì)人的五項(xiàng)法則1、分析大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)5、差異化的客戶發(fā)展4、明確客戶關(guān)系的比重2、了解大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程3、根據(jù)角色，制定分工找到合適的人搞定決策者找到關(guān)鍵決策者分析內(nèi)部的角色和分工明確客戶關(guān)心的內(nèi)容Page

8第7頁(yè)/共18頁(yè)團(tuán)隊(duì)合作搞定人誰(shuí)搞定采購(gòu)者？誰(shuí)搞定使用者？誰(shuí)搞定評(píng)估者？誰(shuí)搞定決策者？人員分工Page

9第8頁(yè)/共18頁(yè)明確各崗位人員的職責(zé)優(yōu)化營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)完善大客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行Page

10第9頁(yè)/共18頁(yè)分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程采購(gòu)部門技術(shù)部門使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算商務(wù)談判合同審核簽訂協(xié)議合同實(shí)施立項(xiàng)組件采購(gòu)小組建立采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外招標(biāo)首選供應(yīng)商Page

11評(píng)估小組采購(gòu)部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)第10頁(yè)/共18頁(yè)冀東水泥集團(tuán)煤質(zhì)采樣機(jī)采購(gòu)案例分析采購(gòu)者集團(tuán)裝備部（各分公司技術(shù)設(shè)備部）使用者集團(tuán)化驗(yàn)中心（各分公司化驗(yàn)室）決策者評(píng)估者Page

12第11頁(yè)/共18頁(yè)中聯(lián)水泥集團(tuán)營(yíng)銷策略計(jì)劃滕州中聯(lián)水泥（平邑、泰安)智能巡檢分析淮海中聯(lián)水泥（泰山、邳州）窯頭密封技術(shù)改造分析菏澤中聯(lián)（淮海、滕州）制粉技術(shù)改造分析河南運(yùn)營(yíng)區(qū)中聯(lián)水泥篦冷機(jī)改造分析采購(gòu)者使用者評(píng)估者決策者Page

13第12頁(yè)/共18頁(yè)

人脈=錢脈銷售心得感悟不能同流，哪能交流；不能交流、哪能交心；不能交心、哪能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人：因?yàn)槿站靡?jiàn)人情Page

14第13頁(yè)/共18頁(yè)水泥行業(yè)品牌美譽(yù)度推廣

技術(shù)性傳播專家論證會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享客戶見(jiàn)面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等傳播形式媒體性傳播專業(yè)性媒體如《中國(guó)建材報(bào)》形象性傳播公關(guān)和贊助大型專業(yè)會(huì)議Page

15第14頁(yè)/共18頁(yè)大客戶工作推進(jìn)路線圖大客戶成功推廣過(guò)程線點(diǎn)面決策者變推廣者成功試點(diǎn)變?cè)u(píng)估者Page

16第15頁(yè)/共18頁(yè)大客戶工作計(jì)劃1234試點(diǎn)企業(yè)批量推廣全面推廣全面戰(zhàn)略合作成