22營銷渠道戰略模式三種典型的分銷戰略＊密集分銷＊獨家分銷＊選擇分銷密集分銷

生產商在同一層級上選用盡可能多的中間商經銷自己的產品，使其產品在目標市場上形成地毯式覆蓋，從而達到最廣泛地占領市場的目的。優勢：獲得盡可能大的市場覆蓋率；顧客接觸率高

能充分利用中間商力量；適用于大眾商家劣勢：渠道費用高

生產商渠道控制力弱

中間商競爭激烈中間商“誘餌—掉包”策略或“搭便車”＊密集分銷適用于哪些產品？＊密集分銷優勢明顯，劣勢也很顯著，制造商應如何改善這一狀況？獨家分銷生產商嚴格限制中間商數量，往往只選擇一個中間商。一般適用于生產商開發市場初期。優勢：

公司擁有其產品的專營分銷商公司可以獲得更專著、更有水準的銷售劣勢：缺乏競爭市場覆蓋面小過分依賴，易受反控制選擇分銷生產商在一地選擇少數幾個中間商進行產品分銷，力求在渠道競爭與市場覆蓋之間取得平衡。消費品中的選購品和特殊品、工業品中的零配件制造企業多采用這種渠道寬度。優勢：比密集分銷渠道控制容易可以獲得比獨家分銷更大的市場覆蓋率選擇性重點支持中間商，銷售高效化劣勢：選擇中間商難度大

中間商競爭不夠充分三種典型分銷戰略的比較優勢劣勢密集分銷能夠快速實現市場覆蓋迅速擴大銷量和影響力充分利用經銷商資源容易出現惡性競爭容易出現亂價、竄貨渠道控制難度大獨家分銷能夠保證市場秩序分銷層次和價格層次穩定業務管理相對簡單渠道無競爭、無活力渠道價格偏高、難控制能力有局限、風險大選擇分銷能夠實現市場覆蓋最大化能夠保證銷量兼顧利益合理組合能夠防范風險優勢互補便于渠道控制需要協調、組合考驗整體運籌能力＊分銷商越多越好嗎？＊密集分銷是否可以真正增加銷量？＊選擇性分銷能否能夠非常明顯的降低成本？＊企業應該如何進行這三種分銷策略的選擇？思考傳統營銷渠道模式＊經銷商模式例：哇哈哈的聯銷體渠道模式娃哈哈渠道案例分析.ppt＊分公司模式例：TCL自建銷售公司贏得渠道主動權經銷商模式經銷商是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己所擁有的營銷渠道向零售商、批發商或其他組織和個人銷售的商業機構。經銷商模式在我國不可或缺。經銷銷商商與與代代理理商商的的區區別別經銷商代理商與廠商關系買賣關系委托-代理關系經營地位以獨立法人的身份簽訂合同與第三方簽訂合同時需以廠商名義利潤來源獲得經營利潤（差價）賺取傭金（提成）庫存保持適當的庫存多只有樣品而無存貨，依訂單進貨經營自主權不受或很少受廠商限制完全受供貨商指導和限制所有權擁有產品所有權不擁有商品所有權獨立性獨立的經營機構不一定獨立對稱性與供貨商權責對等供貨方權力較大角色以自己的名義從事銷售以廠商名義從事銷售售后服務一般自己承擔一般在合同中注明不負此責任售后責任發生索賠事件時一般自擔一般在合同中注明不負此責任經銷銷商商模模式式的的優優劣劣勢勢分分析析優點經濟性能夠利用經銷商的渠道資源，節約成本有效性能夠利用經銷商的分銷配送優勢，實現產品的快速銷售和市場覆蓋專業化利用經銷商的人脈、商譽、社會關系，發揮其本地化、專業化優勢缺點應收賬款風險大多要求賒賬市場支持風險有自己的經營目標，有其獨立的利益，可能對廠家的產品和品牌推廣不力渠道控制風險經營獨立，擁有商品所有權，廠家對產品的價格和流向可能很難控制適用范圍企業發展初級階段經濟實力不足，需要借力單位價值較低的大眾化產品大眾產品銷售追求市場覆蓋率經濟欠發達和渠道較分散地區邊遠落后地區渠道分散，分銷成本高分公公司司模模式式分公公司司模模式式是是指指制制造造企企業業在在各各目目標標市市場場成成立立自自己己的的分分公公司司或或辦辦事事處處，，開開展展自自主主營營銷銷（（直直營營）），，以以獨獨立立核核算算和和控控制制銷銷售售渠渠道道和和終終端端的的渠渠道道模模式式。。分公公司司模模式式的的優優劣劣勢勢分分析析優勢劣勢適用范圍及實用條件有利于企業制定針對性的銷售政策和利于渠道控制進入目標市場的渠道談判成本低，開拓市場速度更快獨立性強，不會受制于大中間商政策靈活，在競爭中更容易主動更容易獲得企業人、財、物、技術等方面的支持制造企業自營銷售組織及人員對企業忠誠度更高前期組建成本很高對企業的管理能力要求很高售后服務和維系成本需要自己承擔不易形成規模效益容易產生惰性和企業腐敗退出成本也很高企業發展成熟階段經濟發達地區、渠道密集地區、中心城市市場單位價值較高的產品銷量足以支撐費用時管理水平足以控制時目標在于渠道掌控時新興興營營銷銷渠渠道道模模式式＊直銷銷模模式式例：：Dell、雅雅芳芳、、玫玫琳琳凱凱、、平平安安保保險險＊連鎖鎖經經營營模模式式例：：蘇蘇寧寧、、國國美美、、華華聯聯、、華華潤潤、、餐餐飲飲、、美美容容美美發發＊復合合渠渠道道模模式式＊無店店鋪鋪渠渠道道模模式式直郵郵、、目目錄錄營營銷銷、、電電話話營營銷銷、、電電子子營營銷銷渠渠道道、、媒媒體體直直復復營營銷銷（（直直復復廣廣告告、、家家庭庭購購物物頻頻道道、、互互動動電電視視營營銷銷））、、自自動動售售貨貨（（自自動動售售貨貨機機或或自自助助售售貨貨設設備備））直銷銷模模式式直銷銷的的淵淵源源1886年年，，雅雅芳芳公公司司在在美美國國創創造造性性地地通通過過““雅雅芳芳小小姐姐””以以單單層層次次直直銷銷方方式式銷銷售售香香水水，，展展開開了了現現代代直直銷銷史史的的篇篇章章。。1945年年紐紐崔崔萊萊公公司司發發展展出出多多層層次次直直銷銷““團團隊隊計計酬酬””的的獎獎金金制制度度，，多多層層次次直直銷銷開開始始漸漸成成風風尚尚。。上世世紀紀90年年代代初初，，直直銷銷模模式式引引入入中中國國。。1990年年11月月，，美美國國雅雅芳芳公公司司經經中中國國廣廣州州市市人人民民政政府府批批準準，，投投資資2795萬萬美美元元與與廣廣州州化化妝妝品品廠廠合合資資成成立立廣廣州州雅雅芳芳有有限限公公司司。。直銷的定定義國內學界界、咨詢詢界和媒媒體對直直銷的理理解隨意意甚至混混亂。一種情況況是從零零渠道或或直接渠渠道的最最廣的意意義上去去解釋，，把各種種店鋪和和非店鋪鋪的銷售售形式都都統統理理解為直直銷；第二種情情況是把把無店鋪鋪的各種種形式都都理解為為直銷，，并以Dell為典型型案例；；第三個層層次把面面對面的的、無店店鋪的經經營模式式理解為為直銷直到2005年年9月月2日日，中中國直銷銷法規的的核心組組成部分分《直銷銷管理條條例》第第三條才才把直銷銷明確定定義為：：“本條例所所稱直銷銷，是指指直銷企企業招募募直銷員員，由直直銷員在在固定營營業場所所之外直直接向最最終消費費者（以以下簡稱稱消費者者）推銷銷產品的的經銷方方式。”有店鋪的直銷無店鋪的直銷制造商專賣店銷售門市部銷售陳列室銷售服務部合資分銷店租賃賣場人員直銷網絡直銷電視直銷電話直銷直接郵購目錄營銷自動售貨機其他媒體營銷（手機、電臺、報刊）直銷案例例分析—戴爾的黃黃金三原原則：＊堅持直銷銷＊摒棄庫存存＊與客戶結結盟戴爾創始始人——邁克爾·戴爾戴爾公司司成為市市場領導導者的根根本原因因是：通過直接接向客戶戶提供符符合行業業標準技技術的產產品和服服務，不不斷地致致力于提提供最佳佳的客戶戶體驗。DELL的經營理理念：按照客戶戶要求制制造計算算機，并并向客戶戶直接發發貨，使使戴爾公公司能夠夠最有效效和明確確地了解解客戶需需求，繼繼而迅速速做出回回應。戴爾直銷銷方式：戴爾公司司建立一一套與客客戶聯系系的渠道道，由客客戶直接接向戴爾爾發訂單單，訂單單中可以以詳細列列出所需需的配置置，然后后由戴爾爾“按單生產產”。實質上上就是簡簡化、消消滅中間間商。這種直接接模式允允許戴爾爾公司能能以富有有競爭性性的價位位，為每每一位消消費者定定制并提提供具有有豐富配配置的強強大系統統。通過過平均四四天一次次的庫存存更新，，戴爾公公司能夠夠把最新新相關技技術帶給給消費者者，而且且遠遠快快于那些些運轉緩緩慢、采采取分銷銷模式的的公司。支持DELL直銷成功功的秘訣訣＊細分市場場：比顧顧客更了了解顧客客在美國，，戴爾是是商業用戶戶、政府府部門、、教育機機構和消消費者市市場名列第一一的主要要個人計算算機供應商。。＊深入地研研究顧客客，而不不是競爭爭對手戴爾公司司經營的的核心在在企業，而不在在個人消消費者。。＊充分利用用互聯網網優勢，，建立網上上直銷渠道戴爾公司司在1994年推出了了網站，，并在1996年加入入了電子商商務功能，推動商商業向向互聯聯網方方向發發展。。基于于微軟軟視窗窗操作作系統統，戴戴爾公公司如今經營著著全球球規模模最大大的互互聯網網商務務網站站。戴爾PowerEdge服務器器運作作的網網址覆覆蓋86個國家家的站站點，，提供供28種語言言或方方言、、29種不同同的貨貨幣報報價，，目前前每季季度有有超過過10億人次次瀏覽覽。在網站站上，用戶可可以對對戴爾爾公司司的全全系列列產品品進行行評比比、配配置、、并獲獲知相相應的的報價價。用用戶也也可以以在線線訂購購，并并且隨隨時監監測產產品制制造及及送貨貨過程程。同時，，戴爾公公司還利用互互聯網網將其其業內內領先先的服服務帶帶給廣廣大客客戶。。戴爾不不僅利利用國國際互互聯網網銷售售產品品，還還用它它整合合從零零部件件供應應商到到最終終用戶戶的整整個供供應鏈鏈。按需定定制的的"工廠-訂戶"模式＊龐大的的直銷銷支持持體系系擁有一一個日日益龐龐大和和復雜雜的全全球信信息和和通信網網絡，包括括免費費的電電話和和傳真真支持持等；同同時擁擁有一支優優秀的的銷售售與服務隊隊伍。服務電電話網網絡；CTI系統（（電腦腦電話話集成成系統統）；顧客信信息數數據庫；服務工工程師師等＊以信息息代替替存貨貨，實現現所謂謂的“摒棄庫庫存”傳統分分銷渠渠道代代理是是存貯貯貨物物的水水渠，，廠商商的庫庫存是是壓在在分銷銷渠道道中的的，這這樣來來保證證所謂謂的“零庫存存”。庫存問問題的的實質質是兩兩個方方面：：其一一是庫存管管理的能力力，其其二是是與零零件供供應商商的協協作關關系。直銷的的精髓髓在于于速度度，優優勢體體現在在庫存存成本本。“以信息息代替替存貨貨”，與供應應商協協調的的重點點就是是精準準迅速速的信信息。。據調研研數據據，戴戴爾在在全球球的平平均庫庫存天天數可可以降降到7天之內內，COMPAQ的存貨貨天數數為26天。一一般PC機廠商商的庫庫存時時間為為2個月，，而中中國IT巨頭聯聯想集集團是是30天。戴爾所所謂的的"利潤池池理論論（profitpools）"：即如如果一一個公公司能能夠比比競爭爭對手手更有有效地地減少少零件件庫存存，那那么就就會獲獲得更更豐厚厚的收收入。。＊堅持與與用戶戶結盟盟，與與供應應商結結盟，，實現現“按單生生產”和“隨訂隨隨組”戴爾的的需求求量是是由顧顧客需需求而而定，，在valuechain.dell網站上上，戴戴爾公公司和和供應應商共共享包包括產產品質質量和和庫存存清單單在內內的一一整套套信息息。通過網網絡技技術與與供應應商之之間保保持的的完善善溝通通，戴爾始終知知道庫庫存情情況與與補貨貨需求求。＊實施多多元化化發展展戰略略，打打造計計算機機硬件件產業業的““沃爾爾瑪””戴爾要要向硬硬件超超市發發展，，將公公司打打造成成一個個無所所不包包的硬硬件王王國，，而不不是僅僅限于于個人人電腦腦領域域。幾乎你你能想想到的的與計計算機機有所所關聯聯的硬硬件產產品，，都成成了戴戴爾公公司的的擴張張對象象。＊戴爾爾的的增增值值服服務務渠渠道道VAR戴爾爾認認為為，，目目前前經經銷銷商商將將不不得得不不轉轉變變經經營營模模式式，，變變成成純純粹粹的的服服務務提提供供者者。。在在戴戴爾爾看看來來，，既既從從服服務務賺賺錢錢又又想想靠靠硬硬件件銷銷售售獲獲利利就就是是“腳踩踩兩兩只只船船”，這這是是他他不不允允許許的的。。戴戴爾爾的的渠渠道道叫叫做做“VAR”（增增值值服服務務渠渠道道）），，主主要要為為戴戴爾爾做做服服務務和和增增值值工工作作，能用用更更專專業業的的服服務務隊隊伍伍來來補補充充自自己己在在市市場場覆覆蓋蓋面面和和服服務務精精力力上上的的缺缺陷陷。。＊入鄉鄉隨隨俗俗，適應應市市場場環環境境調調整整營營銷銷策策略略中國國客客戶戶可可按按其其配配置置和和軟軟件件要要求求，，通通過過在在全全國國258個城城市市中中設設立立的的720條免免費費電電話話直直接接聯聯系系到到每每一一位位戴戴爾爾的的銷銷售售代代表表，，訂訂購購個個人人電電腦腦、、筆記記本本電電腦腦或服服務務器器產產品品，，也也可可直直接接通通過過互互聯聯網網在在戴戴爾爾的的網網站站購購買買。。戴戴爾爾提提供供的的現現場場服服務務和和技技術術支支持持可可直直接接覆覆蓋蓋1,923個城城市市。事實實上上，，戴戴爾爾四四成成以以上上產產品品是是通通過過分分銷銷到到達達消消費費者者手手中中的的；并并且且，，戴戴爾爾在在中中國國放放棄棄了了““零零庫庫存存””。。國情情決決定定購購買買習習慣慣，，購購買買習習慣慣決決定定銷銷售售方方法法直銷銷的的好好處處跳過過““中中間間人人””可可能能使使公公司司獲獲得得更更高高的的總總利利潤潤-免去去了了層層層層加加價價、、多多次次倒倒手手、、多多次次搬搬運運等等環環節節，，有有利利于于降降低低營營銷銷成成本本和和售售價價，，提提高高產產品品競競爭爭力力和和分分銷銷效效率率-減少少應應收收賬賬款款，，加加快快企企業業資資金金周周轉轉公司司可可直直接接與與顧顧客客建建立立關關系系顧客客的的忠忠誠誠度度是是針針對對于于公公司司而而言言，，而而不不是是針針對對分分銷銷商商公司司可可以以直直接接獲獲得得顧顧客客信信息息，，有有利利于于改改進進產產品品和和服服務務公司司對對營營銷銷組組合合有有更更大大的的控控制制弊：不利利于于產產品品廣廣泛泛分分銷銷生產產者者承承擔擔全全部部市市場場風風險險分散散精精力力增加加費費用用＊一般般而而言言，，企企業業考考慮慮是是否否進進行行直直銷銷，，取取決決于于生生產產與與消消費費在在時時間間、、空空間間、、數數量量上上的的矛矛盾盾的的大大小小與與企企業業解解決決上上述述矛矛盾盾的的能能力力。。＊如果果企企業業產產品品的的保保質質期期短短、、體體積積大大、、單單位位價價值值大大，，或或者者渠渠道道控控制制的的愿愿望望強強烈烈，，都都可可以以考考慮慮采采用用直直銷銷渠渠道道來來完完成成商商品品銷銷售售。。由于直銷是強強調高度的個個人推銷和在在顧客家中的的實際產品展展示，所以，，直銷最適合合銷售高質量量的產品和具具有獨特性的的產品，以及及要求提供大大量產品信息息的商品。——BertRosenbloom網絡直銷優點信息溝通不僅僅是直接，而而且還是雙向向的。網上直銷可以以提供更加便便捷的服務。。對無形產品來來說，產品的的訂貨、支付付和配送都可可以在網上完完成。對有形產品而而言，顧客直直接在網上完完成定貨和付付款后，就可可以等著送貨貨上門。企業還可以通通過網絡渠道道為顧客提供供售后服務和和技術支持，，如軟件的升升級服務。網上直銷免去去或減少了企企業自設門店店和推銷員上上門推銷的費費用（盡管增增加了網站建建設與維護等等費用），同同時可以按照照訂單生產，，從而有效降降低成本。缺點顧客只能從網網絡廣告上判判斷商品的型型號、性能、、樣式和質量量。網絡直銷的安安全性較低。。全球性、信息息無限性、交交互性、低成成本、高效性性、直接性、、形象性、全全天候思考：真正低低成本嗎？Discussion從20世紀90年代初開開始，國內就就出現了一些些直銷機構。。許多直銷機機構本身不是是制造性公司司，而是專業業的銷售公司司。公司通過過“入會”方式發展直銷銷人員。這些些直銷人員首首先要繳納一一筆會員費（（比如800元），獲得得“會員”或直銷人員資資格，然后可可以兩種方式式獲得公司的的報酬：一是是自己掏錢購購買公司的產產品，推銷給給其他消費者者，由此獲得得銷售傭金；；二是介紹別別的消費者入入會（即發展展下線隊伍）），一旦下線線隊伍建立起起來，他們就就“自然”上升為“經理”，可從公司獲獲得“經理”傭金。公司通通常要求直銷銷人員填表登登記，但事實實上與他們不不存在聘用或或代理關系，，比如公司并并不為這些直直銷人員上繳繳社會保險基基金，也不給給予其他內部部員工所能獲獲得的各種福福利待遇。這這些直銷公司司的收入來源源也分兩個部部分：一部分分是商品銷售售收入，另一一部分則是發發展會員的會會員費。這樣的公司是是在直銷嗎？？是直接營銷銷渠道嗎？直銷與傳銷傳銷的定義在我國，“傳傳銷”是指組組織者或者經經營者發展人人員，通過對對被發展人員員以其直接或或者間接發展展的人員數量量或者銷售業業績為依據計計算和給付報報酬，或者要要求被發展人人員以交納一一定費用為條條件取得加入入資格等方式式牟取非法利利益，擾亂經經濟秩序，影影響社會穩定定的行為。傳銷的基本特特征：（1）傳銷的商品品價格嚴重背背離商品本身身的實際價值值，有的傳銷銷商品根本沒沒有任何使用用價值和價值值，服務項目目純屬虛構；；（2）參加人員所獲獲得的收益并并非來源于銷銷售產品或服服務等所得的的合理利潤，，而是他人加加入時所交納納的費用。正因為傳銷的的巨大商業利利潤，趨使有有些不法商人人利用傳銷的的方式開展非非法傳銷，將將正當傳銷演演變為“網絡絡連鎖”等非非法形式，變變相聚斂財富富、欺詐群眾眾，從而連鎖鎖引發非法傳傳銷人追求財財產為核心的的各類型犯罪罪。例如：2012年6月12日查處關閉的的浙江億家電電子商務有限限公司“萬家購物”返利網站和“百業聯盟”加盟店網絡直銷與傳銷的的區別＊推銷的商品不不同傳銷的產品大大多是一些沒沒有什么品牌牌，屬于質次次價高的商品品，甚至是莫莫須有的產品品。而直銷的的商品大都為為一些著名的的品牌，在國國內外有一定定的認知度。。＊推銷員加入的的方式不同傳銷是要求推推銷員加入時時上線要收取取下線的商品品押金，一般般以購物或資資金形式收取取“入門費””。＊營銷管理不同同傳銷的營銷管管理很混亂，，上線推銷員員是通過欺騙騙下線推銷員員來獲取自己己的利益。采采用“復式計計酬”方式，，即銷售報酬酬并非僅僅來來自商品利潤潤本身，而是是按發展傳銷銷人員的“人人頭”計算提提成。直銷的管理比比較嚴格，推推銷員是不直直接跟商品和和錢接觸的。。自己的業績績由公司來考考核，由公司司進行分配。。＊根本目的不同同傳銷的根本目目的是無限制制地發展下線線，千方百計計通過擴大下下線來賺錢。。而直銷最終終面對的終端端用戶是客戶戶，進行商品品交易。連鎖經營模式式連鎖經營是指指經營同類商商品或服務的的若干企業，，以一定的形形式組成一個個聯合體，通通過企業形象象的標準化、、制度化和專專業化實現資資源共享，從從而實現規模模經營。其特征：經營理念的統統一識別系統的統統一商品和服務的的統一經營管理的統統一連鎖經營的優優勢：大量采購的優優勢市場覆蓋優勢勢品牌影響優勢勢聯合促銷優勢勢成本分攤優勢勢內部化優勢連鎖經營按所有權構成不不同可分為：＊正規連鎖店,也稱公司連鎖鎖＊自愿連鎖＊特許連鎖,也稱契約連鎖鎖正規連鎖（Regularchain)“由總公司管轄轄下的許多分分店組成，它它往往具有行行業壟斷性質質，利用資本本雄厚的特點點大量采購，，大量銷售，，具有很強的的競爭力。”——美國商務部“處于同一流通通階段，經營營同類商品和和服務，并由由同一經營資資本及同一總總部集中管理理和領導，進進行共同經營營活動（由兩兩個以上單位位店鋪組成））的組織化的的零售企業集集團。”——日本通產省“以單一資本直直接經營11個商店以上的的零售業或飲飲食業組織。”——國際連鎖店協協會正規連鎖的基基本特征：（1）所有店鋪由由同一投資者者所有（2）所有店鋪按按連鎖總部規規定的管理模模式經營，店店鋪只負責銷售業業務（3）所有店鋪形形象一致統一一＊優點：有利于統一一調動資源，，統一經營戰戰略，發揮整整體優勢＊缺點：需要龐大的的自有資本，，發展速度和和規模受資金金限制，擴張張速度慢；分分店自主權小小，不利于調調動分店員工工積極性與創創造性；管理理成本高自由連鎖（Voluntarychain）是為了與大型型產權型連鎖鎖店競爭，由由中小零售企企業自發聯合合組成，或在在某一龍頭企企業或標識集集團的統帥下下，通過自愿聯合的方式組成的的經營聯合體體。主要表現為商品采購的聯聯購分銷和業務經營的互互利合作其成員仍保持持自己資產的的所有權并進進行獨立的財財務核算各成員不僅自自負盈虧、人人事自主，而而且在經營品品種、經營方方式、經營策策略上也有很很大的自主權權可以自由退出出零售自由連鎖鎖組織：在產權獨立立前提下，以以入股形式而而聯合經營的的契約型渠道道；以共同名名義直接向生生產制造商統統一采購部分分商品，統一一廣告促銷，，共同培訓員員工，所得利利潤按采購比比例返還分配配特許連鎖（Franchisechain）以轉讓特許經營營權為核心的經營方式，，契約型垂直直渠道系統特許商（生產產商、批發商商或其他機構構）將自己所所擁有的商標標、商號、產產品、服務、、專利和專有有技術、經營營模式等，以以特許經營合合同的形式授授予受許商使使用，受許商商按合同規定定，在特許商商統一的業務務模式下從事事經營活動，，并向特許商商支付特許費費或加盟費。。廣泛應用于美美容美發、快快餐業、保健健中心等主要形式：生產制造商創創辦的批發商商特許經營，如可可口可可樂公公司生產制制造商商創辦辦的零零售特特許經經營，如汽汽車行行業4S店服務企企業創創辦的的零售售特許許經營營，如KFC特許連連鎖的的基本本特征征：（1）對于于特許許商而而言，，屬于技技術和和品牌牌擴張張，而而非資資本擴擴張（2）受許人人自己己對其其業務務進行行投資資，并并擁有有其業業務（3）特許經經營是是特許許人和和受許許人之之間的的契約約關系系（4）特許人人將允允許受受許人人使用用自己己的商商號和和（或或）商商標和和（或或）服服務標標記、、經營營訣竅竅、商商業和和技術術方法法、持持續體體系及及其他他工業業和（（或））知識識產權權（5）受許人人需向向特許許人支支付費費用（6）特許經經營是是一種種持續續性關關系，，是一一種雙雙贏模模式9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:12:1714:12:1714:1212/31/20222:12:17PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:12:1714:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:12:1714:12:1714:12Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:12:1714:12:17December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:12:17下午午14:12:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:12:1714:12:1731December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:12:17下午午2:12下午午14:12:1712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努