會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單

實(shí)戰(zhàn)技巧主講：金新濤2023/1/121一、簡(jiǎn)述達(dá)成銷售的3個(gè)步驟二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧三、成交話術(shù)2023/1/122

一、簡(jiǎn)述1、會(huì)銷是一種銷售方式。

2、會(huì)場(chǎng)成交是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡(jiǎn)單說分為3個(gè)階段。2023/1/123上門拜訪、體檢溝通、會(huì)前參觀展示墻，視頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過不同的角度的溝通讓自己對(duì)顧客有個(gè)全面的清晰的了解。因?yàn)榱私馐切湃蔚幕A(chǔ)。2023/1/1241、深度溝通，建立信任2、加深痛苦，追求快樂1）人性：

人不解決小問題，人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。（如：牙?。?）人是等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，才會(huì)去尋找解決方案。3）我們的工作就是在他的傷口上撒點(diǎn)鹽讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問題以后會(huì)有大的麻煩）。（病情未來出現(xiàn)的情況展示出來，放大）2023/1/1253、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問題。2、每一個(gè)產(chǎn)品不止一個(gè)特點(diǎn)，要對(duì)癥下藥，對(duì)準(zhǔn)客戶的病癥來講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。3、塑造產(chǎn)品價(jià)值(超值享受）產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的）獨(dú)特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實(shí)才能提取1克。2023/1/126二、現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買率技巧天時(shí)地利人和1）鎖定重點(diǎn)顧客2）引爆氣氛3）借力杠桿4）抓住最佳促銷時(shí)機(jī)5）盯緊顧客有購(gòu)買信號(hào)6）修煉自身2023/1/1271、重點(diǎn)顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標(biāo)桿。2023/1/128中醫(yī)4招鎖定重點(diǎn)顧客（望）——看資料是否仔細(xì)（聞）——聽專家講課是否認(rèn)真（問）——是否詢問產(chǎn)品功效、及促銷政策（切）——是否有興趣摸產(chǎn)品2023/1/1292、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2、追求快樂是人的本能，時(shí)采取行動(dòng)的催化劑2023/1/1210現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)營(yíng)造的要點(diǎn)1、最好在活動(dòng)動(dòng)正式開始前前能有銷售，，在顧客陸續(xù)續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候候就能看到已已有人在購(gòu)買買，此時(shí)主持持人可適時(shí)煽煽情。2、開出第一單單時(shí)，要讓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)所有的人人都注視這一一事件的發(fā)生生，看著員工工將產(chǎn)品放在在購(gòu)買者的身身旁，員工掌掌聲鼓勵(lì)。3、將售出的所所有貨物放在醒目處，讓所有的人人都能看到，，4、主持人要不不停地煽情，，介紹促銷政政策、購(gòu)買情情況等。2022/12/31113、杠桿借力1、借力是為了了省力，省時(shí)時(shí)。出單2、人是環(huán)境和和組織的產(chǎn)物物，上、下、、左、右均為為借力的對(duì)象象。2022/12/3112杠桿借借力要要點(diǎn)1）主持人人：參與抽抽獎(jiǎng)活活動(dòng)（（尊重重、實(shí)實(shí)惠））（←））2）檢測(cè)人人員：：“對(duì)癥癥下藥藥”（（病情情側(cè)重重點(diǎn)））（→））3）專家：針對(duì)顧顧客可可能選選的品品種，，重點(diǎn)點(diǎn)講解解。（↑））4）老顧客客：每活活動(dòng)桌桌上可可事先先安排排老顧顧客協(xié)協(xié)助宣宣傳（↓↓）5）上級(jí)主主管：可以以小恩恩惠拉拉攏顧顧客，，但不不要自自已做做主。。當(dāng)顧客客提出出增加加一些些小贈(zèng)贈(zèng)品時(shí)時(shí)，如如自已已做工工作有有一定定難度度，可請(qǐng)上上級(jí)主主管出出面協(xié)協(xié)調(diào)；；以示示權(quán)威威和機(jī)機(jī)會(huì)難難得。。（↑））公司創(chuàng)創(chuàng)始人人、媒媒體報(bào)報(bào)道。。。。。2022/12/3113四、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)最最佳促促銷時(shí)時(shí)機(jī)（天時(shí)時(shí)盡在在掌握握）1、專家家講座座后（權(quán)威威和痛痛苦））2、老顧顧客分分享后后（類比比）3、娛樂樂節(jié)目目后（快樂樂）4、本桌桌有人人購(gòu)買買后5、已有有意向向的在在會(huì)前前促銷銷2022/12/3114五、購(gòu)購(gòu)買信信號(hào)1、討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)2、關(guān)心心贈(zèng)品品3、主動(dòng)動(dòng)詢問問有相相同癥癥狀使使用者者的情情況4、很痛痛快地地答應(yīng)應(yīng)參加加聯(lián)誼誼會(huì)，，夫妻妻同來來且到到場(chǎng)較較早5、主動(dòng)動(dòng)說出出自己己的詳詳細(xì)病病情，，詢問問相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的適適用范范圍2022/12/31156、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)非常常關(guān)注注產(chǎn)品品宣傳傳資料料及價(jià)價(jià)格單單。。7、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及及售后后服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)發(fā)出出疑問問（““如果果我。。。。。，這這真的的。。。。。。嗎？？”））。。8、對(duì)你你越來來越熱熱情，，不斷斷點(diǎn)頭頭，認(rèn)認(rèn)同你你所說說的。。9、身體體語(yǔ)言言放松松下來來。10、現(xiàn)場(chǎng)有有聽、看看、摸、、問等行行為。2022/12/31166、修煉自自身1、外表2、知識(shí)3、情志2022/12/3117服裝儀容1）你的儀儀表價(jià)值值百萬(wàn)2022/12/3118你是否有有過以下下不合適適的行為為扎一條已已經(jīng)掉漆漆的皮帶帶穿黑皮鞋鞋配白色色襪子淺色襯衣衣里面穿穿深色貼貼身內(nèi)衣衣夏天穿拖拖鞋和暴暴露的服服裝皮鞋臟，，西裝有有污漬襯衣臟衣服扣子子不全，，領(lǐng)帶松松散2022/12/3119你是否否有過過以下下不合合適的的行為為眼鏡臟臟或破破損有頭屑屑，頭頭發(fā)臟臟亂臉上有有胡子子茬指甲過過長(zhǎng)指甲不不干凈凈飯后未未漱口口2022/12/31202）知識(shí)識(shí)修煉煉產(chǎn)品知知識(shí)競(jìng)品知知識(shí)行業(yè)相相關(guān)知知識(shí)企業(yè)知知識(shí)介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品給給對(duì)方方帶來來的好好處（（利益益），，不要要羅列列產(chǎn)品品自身身特點(diǎn)點(diǎn)，概概念。?？涂蛻粢目涂陀^證證據(jù)而而非主主觀判判斷。。2022/12/3121誰(shuí)更重重要？？3）情志志修煉煉2022/12/3122信心自已要要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品非非常有有信心心，不不能僅僅僅把把自己己定位位在做做銷售售上，，要看看到在在完成成銷售售的同同時(shí)也也是把把健康康和快快樂帶帶給顧顧客，，這是是一項(xiàng)項(xiàng)雙贏贏的工工作。。信心是是可以以感染染別人人的，，你對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的信信心通通過你你的語(yǔ)語(yǔ)言和和神態(tài)態(tài)以一一種電電磁的的信號(hào)號(hào)傳遞遞給對(duì)對(duì)方。。對(duì)方方會(huì)因因?yàn)橄嘞嘈拍隳愣嘞嘈拍隳愕漠a(chǎn)產(chǎn)品。。所以賣賣產(chǎn)品品就是是賣自自己。。2022/12/3123三、成成交話話術(shù)2022/12/3124話術(shù)一一：“我要考考慮一一下”你告訴訴我要要考慮慮一下下，該該不會(huì)會(huì)是只只為了了躲開開我吧吧？因因此我可以以假設(shè)設(shè)你真真的會(huì)會(huì)考慮慮一下下這個(gè)個(gè)事情情，對(duì)對(duì)嗎？？可不可以讓讓我了解一一下，你要要考慮一下的的到底是什什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)，還是售售后服務(wù)，，還是我剛剛才到底漏漏講了什么么？××先生，老實(shí)實(shí)說會(huì)不會(huì)會(huì)因?yàn)殄X的的問題呢？？2022/12/3125話術(shù)二：以后再說（解決拖延習(xí)慣）美國(guó)國(guó)務(wù)卿卿鮑威爾說說過，拖延延一項(xiàng)決定定比不做決決定或做錯(cuò)誤的決定定，讓美國(guó)國(guó)損失更大大?，F(xiàn)在我們討討論的不就就是一項(xiàng)決決定嗎?假如你今天“不買"，沒有任何何事情會(huì)改改變，明天天將會(huì)跟今今天一樣。假如你今天天“買”，這是你即即將得到的的好處：1、2、3、顯然買好比不買更有好處，，你說是嗎嗎?2022/12/3126話術(shù)三：“不在計(jì)劃內(nèi)”××阿姨，我完全理理解你所說說的，一個(gè)個(gè)和諧美滿的家庭都要精打細(xì)算算的，有計(jì)計(jì)劃的過日日子。計(jì)劃是引導(dǎo)家庭達(dá)成目標(biāo)的的工具，但但工具通常常本身需要要具備有彈性性，你說是是嗎?假如今天我我們討論的的這款保健品能幫你和老伴擁有一個(gè)健康的身體體的話，作為一一個(gè)家庭的決策者者，你是是愿意讓讓計(jì)劃來控制你呢呢，還是是由您自自己來主主控計(jì)劃?2022/12/3127話術(shù)四：太貴了，能不不能便宜點(diǎn)？？（1、理性分析））××先生，我我理解你的這這種想法，一一般顧客在選選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)會(huì)注意三件事事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后后服務(wù);3、最低的價(jià)格格。但現(xiàn)實(shí)中，我我從來沒有見見過一家公司司能同時(shí)提供供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)優(yōu)良的售后服服務(wù)、最低的的價(jià)格給顧客客。就好比奔馳汽汽車不可能賣賣桑塔那的價(jià)價(jià)格一樣。2022/12/31282、化整為零（“每天花費(fèi)””）1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只只要投資27.39元，每月只需少少抽兩包煙就就可以了，或或是少吃一次次肉，少打一次針，，。。。如果連這個(gè)都沒有辦法投投資，你就更更應(yīng)該買了，您同意嗎?2022/12/3129話術(shù)五：我覺這個(gè)產(chǎn)品品不值這個(gè)價(jià)價(jià)格（“十倍測(cè)測(cè)試”)××先先生(小姐)，多年年前我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)完善善測(cè)試試某件件事情情價(jià)值值的方法法，就就是看看這件件事情情是否否經(jīng)得得起10倍測(cè)試試的考考驗(yàn)。。比如，，你可可能投投資在在住宅宅、車車子、、衣物物、珠珠寶或或其它它為你帶來來快樂樂的事事情上上，但但在擁?yè)碛幸灰魂囎幼又蠛?，你你是否否能夠夠肯定回答答這個(gè)個(gè)問題題：你你現(xiàn)在在愿不不愿意意為這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品支支付比比過去去多10倍的價(jià)價(jià)錢呢呢?我們的的產(chǎn)品品讓很很多人人變得得年輕輕了。。。。。。2022/12/3130話術(shù)六：“是是，是是”準(zhǔn)備一一些讓讓客戶戶只回回答““是””的表表現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)問問題。。例如：：“某某某先先生，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品比比A產(chǎn)品省省電20%，對(duì)嗎?”“我我們的的機(jī)器器比A公司的的機(jī)器器便宜宜500元，是是嗎?”最后，，你要要求客客戶簽簽訂貨貨單時(shí)時(shí)，他他也會(huì)會(huì)心甘甘情愿愿地回回答“是是”了了2022/12/31317）假設(shè)設(shè)成交交法“劉阿阿姨，，你是是要大大全套套還是是小全全套或或是。。。。。。。。呢？選選擇大大全套套的話話，可可以贈(zèng)贈(zèng)送。。。。?；蚴鞘恰?。。。，，您是是哪一種呢呢？””8）權(quán)權(quán)威威成成交交法法張阿阿姨姨啊啊，，剛剛才才專專家家都都講講了了，，肯肯定定沒沒錯(cuò)錯(cuò)的的，，您您就就放放心心吧！！我我們們不不可可能能拿拿丁丁總總的的名名聲聲跟跟您您開開玩玩笑笑的的?。∶~額馬馬上上沒沒有有了，，簽簽個(gè)個(gè)字字吧吧?。?022/12/31329）從從眾眾心心理理成成交交話話術(shù)術(shù)王阿阿姨姨啊啊，，您您看看同同你你一一起起來來的的都都定定了了，，一一定定沒沒錯(cuò)錯(cuò)，，你你也也趕緊緊定定了了吧吧??！來來簽簽個(gè)個(gè)字字！！10）稀稀缺缺成成交交法法（（時(shí)間間、、名名額額、、贈(zèng)贈(zèng)品品））張阿阿姨姨，，這這是是最后后一一個(gè)個(gè)名名額額了，，你你要要是是爭(zhēng)爭(zhēng)取取不不上上，，那那就就沒機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了??！趕趕緊緊簽簽了了吧吧?。埧偪偘“。纯催@這么么多多人人都都定定了了，，一一定定沒沒錯(cuò)錯(cuò)的的，，就今今天天一一天的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，您您可可千千萬(wàn)萬(wàn)別別錯(cuò)錯(cuò)過過機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)啊?。?！來來，，在在這這簽簽個(gè)個(gè)字字。。2022/12/3133留下幾個(gè)個(gè)問題1、我沒有有錢2、老伴不不讓我買買。。。。。。話術(shù)原則則：先肯定，，再抽象象，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移2022/12/3134現(xiàn)場(chǎng)成交交溫馨提提示1）不談概概念和功功能，只只談利益益。2）要敢于于幫助客客戶做決決定。3）要敢于于PUSH客戶。4）主動(dòng)發(fā)發(fā)問，快快速鎖定定問題，，掌握主主動(dòng)權(quán)。。5）簽單條條隨身帶帶，簽字字筆隨手手拿，時(shí)時(shí)刻準(zhǔn)備著簽單單。一個(gè)點(diǎn)打打動(dòng)客戶戶就直接接促成2022/12/31352022/12/31369、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:39:2002:39:2002:3912/31/20222:39:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:39:2002:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:39:2002:39:2002:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:39:2002:39:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20222:39:20上午02:39:2012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312:39:2002:39:2031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:39:20上午午2:39上午午02:39:2012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:39:2002:39:2002:3912/31/20222:39:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:39:2002:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:39:2002:39:2002:39Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:39:2002:39:20December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:39:20上午午02:39:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:39:2002:39:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:39:20上上午午2:39上上午午02:39:2012月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December