91/91前言隨著我國成功加入WTO與改革開放進程的加快，房地產業取得長足的進步。各個區域的房地產開發紅紅火火，而隨著社會分工的不斷細化，房地產開發和代理的分開已成為行業發展的必然。就房地產業而言，房地產開發采取代理的模式可以以其專業性、系統性和前瞻性避免開發商因經驗不足而造成的盲目性和隨意性。房地產代理的模式在國外已是被完全證實是成功的和可行的操作模式。我司在和貴司進行了初步接觸之后，對[XXX廣場]項目的全程策劃提出了以下初步發展建議。該發展建議書主要針對項目的區域市場分析、項目定位分析、招商推廣與后期操作執行提出的整合營銷運作思路，希望該策劃報告能對貴公司的項目開發與決策起到參考作用。最后衷心期待與貴公司合作成功！預祝[XXX廣場]項目開發成功！達州[XXX廣場]商業策劃報告第一部分市場研究報告第一部分：市場研究報告第二部分：商業定位與規劃建議第一部分：市場研究報告第三部分：招商與推廣策略第四部分：招商與推廣執行細則前言隨著計劃經濟的結束，市場經濟的極大繁榮，市場研究已經成為各行各業一種非常普遍的經濟行為，但不同的行業在進行市場研究時所采用的方法和對象卻有著根本的區別。[XXX廣場]是一個房地產開發項目，但由于調查是針對其商業物業，則調查對象不僅涵蓋了未來的目標客戶，同時消費行為的調查也是非常必要的。在此次市場研究過程中，為真實反映目標客戶的投資心態；幫助項目進行正確的專業市場定位，我們一共設計了三部分共10個主題的調查，分別是背景資料調查（幫助正確認識項目大環境）；商業發展現狀與趨勢調查（幫助專業市場進行符合市場的規劃和定位）；商業物業調查（正視市場競爭，打造差異化策略）。在本次市場研究過程中，主要手段有：政府渠道（背景資料部分）；走訪式；問卷式；資料查閱。而問卷調查主要采用入戶和攔截兩種方式。通過各種調查手段的結合，此次市場研究基本反映了達州市場真實的競爭和商業發展狀況，數據真實可靠。第一章：相關背景資料調查第一節：達州市宏觀經濟環境現狀調查達州市經濟發展基本情況達州市位于省東北部，大巴山南麓，北接，南依市，西臨，東連三峽庫區，是1999年經國務院批準，由原達川地區更名建立?，F轄通川區、宣漢、開江、大竹、渠縣和萬源市。全區幅員面積1.66萬平方公里，其中耕地30.79萬公頃。1999年末，全區總人口615.7萬人，其中城鎮人口158.56萬人，農業人口457.14萬，占總人口74.3%。全區屬亞熱帶季風氣候，地形雄奇逶迤。山水適人意，物產多富饒，政同人和，百業俱興。達州市在全省區域經濟發展中屬川中川北經濟區。全市幅員面積1.66萬平方公里，總人口640萬。山河壯美，物產豐富的達州市，歷來是川東北出川的咽喉和巴物資集散地，而今已成為川陜鄂渝結合部的重要交通樞紐和物資集散商貿中心。襄渝、達成、達萬鐵路在這里交匯，已實現縣縣通鐵路；210、318國道、達渝高速公路、渠江航道、河市機場等基礎設施，織就了達州的立體交通網絡。2001年達州基本經濟發展情況列表如下：表1-1-1：達州基本經濟發展狀況國生產總值177.9億元7．1％第一產業增加值46.04億元第二產業增加值68.1億元6．3％第三產業增加值63.4億元社會消費品零售總額59億元9．8％財政收入14.8億元6．1％城市居民人均可支配收入6565元9．8％農民人均純收入2268元4．3％1、通川區大竹開江宣漢渠縣萬源市二、達州的主要支柱產業基本情況改革開放以來，達州取得了改革開放和兩個文明建設六年邁出六大步，年年躍上新臺階的可喜成績。農業形成了糧食、畜牧、茶葉、水果、苧麻五大商品基地，工業形成了冶金機電、化工醫藥、紡織絲綢、食品飲料、建筑建材五大支柱產業，正在實現由農業大市向經濟強市的轉變。。發達的農業發達的工業：達州鋼鐵集團、地奧天府藥業第二節：達州市未來發展規劃綜述達州市城市規劃發展主要將圍繞建設大城市的目標，按照建設現代化大城市的要求，突出山水園林特色，加強城市建設與管理，提高城市規劃和設計水平，走城市可持續發展道路。城市遠期規劃(2020年)為商貿大城市,建成區為50平方公里,市區集聚人口80萬人。城市整體布局結構形態為有機疏散,分片集中的環形組團結構,總體布局設置中心半島和通州片區一個聯合市級中心,南外、西外二個片區和若干組團。目前達州市城市的主要發展規劃主要有以下幾點：1、市中心以舊城改造為主，通州專業市場一帶定位于達州市中心商業區，濱江路為休閑、餐飲一條街2、新區建設以南外和西外建設為主，西外新區將建設成為新的居住和商貿集散中心。3、交通規劃設施達州目前已形成發達的水陸空立體交通網絡和通訊網絡，對外交通、通訊極其便捷。陸地交通：襄渝、達成、達萬鐵路在這里交匯，已實現縣縣通鐵路；210、318國道、達渝高速公路現已通車?？胀ǎ哼_州河市壩機場位于距市中心18公里的河市鎮，途徑達州火車站，交通十分方便。該機場始建于1960年，同年投入營運。1994年擴建后再次投入營運，達州至等地的直達航班已開通。水域交通：渠江航道，是勾通地物資交往的主要通道，是大巴山區通向盆地腹心地帶的天然黃金水道通訊網絡：通訊網絡先進高效--已有中國聯通—達州分公司等通訊公司的傾情支持。第三節：達州市房地產現狀與趨勢概述達州市房地產發展歷程1998年以前：達州市房地產住宅以福利建房為主,房地產開發集中在市區周圍一帶,規模較小。1999年：隨著國家福利分房政策的取消,貨幣分房政策的實行與金融機構對房地產消費的介入(按揭),達州市房地產開發開始轉入市場經濟的軌道,房地產開發迅速增長,市場供需兩旺.2001年：達州市完成房地產開發投資8億元，增長43．2％，竣工面積達67．9萬平方米，銷售面積33萬方,實現商品房銷售3.7億元。隨著消費者的日益理性和消費力較大釋放,市場已步入買方市場階段達州市住宅市場綜述通過對達州市住宅市場的基本調查，達州市住宅市場目前存在以下特征和趨勢：住宅業開發主要向郊區發展大中型樓盤的開發已開始作為市場的主流，小區的開發開始注重環境、戶型、與整體規劃設計等方面，產品已具有較高質素。郊區項目的價格主要在600元/平方米——800元/平方米之間，市區新建項目的價格在900——1200元/平方米，說明相比較其他二線城市，達州市居民已具有較高的消費力水平。消費者購房開始趨向理性化，表現為一方面開始注重開發商的品牌實力與物業品質，另一方面已經具備一定的法律常識，懂得利用法律常識維護自己。三、達州市商業物業綜述達州市目前在售的商業物業總量在20萬方左右，商業物業的分布主要集中在市中心通州商圈、南外商圈與西外新區一帶。通州商圈南外商圈西外新區達州市商業物業較大的供給量必然導致競爭的白熱化，商業物業競爭的趨勢也必然從地段、價格的硬件競爭向專業市場規劃、專業市場個性、商業與物業管理等軟件競爭發展。本章相關結論達州市宏觀經濟發展狀況良好。達州市居民已具有較高的消費能力和較強的消費欲望達州市的工業支柱產業以冶金機電、化工醫藥、紡織絲綢、食品飲料、建筑建材為主，培養了達州鋼鐵集團、地奧天府藥業公司等達州市的商業格局已形成市中心以綜合性專業市場為主，城鎮中心以集貿市場、專業市場為主，并存共榮的局面達州市的城市規劃主要以圍繞大城市為目標，以市中心為主城區，以組團式向外擴展。城市新區建設以南外新區、西外新區等為主達州市房地產市場發展迅速，開發投資額增長速度較快.商業物業的競爭將不再僅僅是地段和價格的競爭，商業物業的核心競爭力將是包涵專業市場規劃、業態組合定位與招商執行等在的項目資源的整合力。第二章：達州市商業發展現狀調查第一節：達州市商業分布情況與特點達州市為省下屬的一個二級城市，所在區域因為交通便利而形成一個川東地區的物質集散地，商業氛圍較為濃厚，但是相對于國同等城市的商業發展狀況來看，達州市整體商業的發展水平仍處在起步階段。發展的速度相對緩慢。商業形態還比較單一，與其他發達地區的商業相比，達州的商業模式還顯得較為落后，在經營形式上主要體現為以街為市，以路為營，大型商業物業還比較缺乏，經營業態雷同，定位重復，以服裝為主的百貨業態占有相當大的市場份額。而專業市場還相對缺乏，全市的專業市場還不多，尤其是在某些市場領域，其專業市場還是一片空白。達州是川東地區的邊陲重鎮，區位優勢與交通優勢極為明顯，京（）渝（）鐵路，蓉（）達（達州）鐵路已建成通車，達（達州）萬（萬州）鐵路、達（達州）渝（）高速路的通車將更加鞏固其區位和交通優勢，區域的商業輻射圍將得到更大程度的擴散。就目前而言，達州市商業主要集中分布于通州、南外、西外三個區域。通州商業區通州商業區東起——西至——南起——北至——，是本市商業中心區域。區域由通州百貨、地下專業市場和街邊專業店、專賣店為主要商業形態構成元素。經營業種主要涉與日用百貨、服裝、化妝品、眼鏡、通訊器材、大小家電、飾品、食品、鮮花、藥品、餐飲等。該區域是達州傳統的商業區，是市要的購物區域，集中了較多的國外中檔品牌，加之國際快餐巨頭—德克士的入駐，區域消費人流相對比較旺盛，整體消費力以中高檔為主。但是，該商圈現有的業態組合尚未成熟，存在著專業市場經營設施舊，缺乏個性特色商業網點，且區域無明顯的錯位經營規劃，現有的商業網點重復經營現象嚴重等問題，所以，引進先進的零售業態是該商圈業態組合合理和商業良性發展的趨勢所在。2、南外新區西外新區相關結論：達州市專業市場的商業發展還停留在目前國發達城市的初級階段一方面城市的商業發展隨著城市經濟的發展，取得了長足的進步，有了現有商業的繁榮景象；另一方面，達州市的規模和市場容量有限，以與現有商業運作者經營理念滯后，也為整個達州商業的發展帶來很大的局限性城市商業中心規劃缺乏系統化和科學化幾個商業繁榮區特色不明顯缺乏綜合型的專業市場到目前為止，真正意義上的專業家居市場這種先進的零售兼批發業態還沒有在達州出現缺乏城市專業家居市場的“領航者”無論太平洋還是博美，都只是傳統家居業態的某一業種的經營，在商品組合和購物環境以與品牌品質上都不足以引導消費第二節：達州市專業市場個案調查1、太平洋家具專業市場表1-2-1地址營業面積性質私營市場定位以經營高、中檔商品為主，但市場定位不明確。在定位上求全求大，反而使整個賣場顯得業種組合混亂、樓層規劃不合理，專業市場整體經營檔次和形象受到一定的影響專業市場規劃1F：2F：3F：經營狀況2、裕泰家具專業市場表1-2-2地址營業面積6400平方米性質股份公司市場定位專業市場規劃4F：經營狀況專業市場購物環境簡潔明亮，主要設施有：。專業市場經營模式主要采取聯營為主的經營方式。在經營管理上實行了統一專業市場形象、并進行統一規劃，對人員和貨品進行統一的管理。建立了較完善的管理制度，并將制度落實到實處，以制度管人；保持了良好的廠商合作關系，在商圈中有較好的口碑。商業市場的發展，對自身形象很好的維護，在市民心目中樹立了較好品牌形象。但是,隨著市場競爭的日益激烈，如果不在其經營理念和規劃上有所調整，順應市場的發展趨勢，最終也將會被市場所淘汰。第三節：達州專業市場發展趨勢21世紀的專業市場仍將是最主要的服務產業主流。專業市場的發展水平不僅體現出一個城市商業的發展狀況，也代表了一個城市的經濟、文化的發展狀況。五年前，達州的專業市場可以說還相當的落后，就連百貨公司和專賣店、專業店等零售業態少之又少。消費者需要購買適合自己消費品都只能遠赴、等大城市。其專業市場的落后可見一斑。隨著近年來達州市經濟和商業的發展，這一現象已經得到較大的改觀，國的一些著名專業市場品牌也紛紛進駐達州商業區，各區域正逐步形成自身的商業特色，吸引不同階層和消費力的消費群體。從城市整體的商業發展水平來看，達州商業的發展目前還停留在國90年代初期。從城市商業地產開發建設來看，近年來城市商業項目的開發大多但是都在無專業商業規劃的前提下進行開發，對于商業物業的后期運作沒有提前規劃，造成整個城市商業規劃不合理，業態格局單一，從而造成大量商鋪空置，資源浪費現象嚴重；從現有的商業網點來看，雖然現有專業市場數量較多，但卻沒有出現經營業績特別突出的賣場，也沒有一家專業市場能在市場上引領城市專業市場發展的方向，帶動城市的流行消費，大多數的專業市場還停留在同質化競爭的層面上。這種現象已嚴重制約了達州的商業發展，也影響了整體城市的經濟發展；從達州目前專業市場商業結構來看，現有的專業市場業態組合存在較多不合理性，專業市場的購物環境、專業市場形象、樓層分布、商業設施、商品結構等方面都非常落后，如果繼續維持現有的商業格局，一方面將是無法滿足消費者的日益提高的消費需求，另一方面也對城市專業市場商業發展毫無積極推動促進作用；從商業的業態發展來看，家居專業市場中的太平洋和裕泰家居經營定位為中檔偏高的消費結構，但家居產品還比較單一，只是停留在家居的單品——家私的銷售。而作為裝飾建材品牌店的“博美”家居，賣場結構也不盡合理，建材家居的專業店“雙獅”和“川東”就完全針對于中低檔消費群，更是只有少有的幾個中檔品牌入駐，所以從目前商業的數量、層次、行業、規模、環境來說與目前城市消費者日益增長的購物需求相差甚遠。所以達州商業面臨的形勢是必須進行新型商業業態的增加和現有商業業種的調整；根據對達州市場現有商業格局的調查，結合國經濟發達城市商業發展過程來看，達州專業市場商業將會呈現以下發展趨勢：1、城鎮型鄉村商圈將高速成長，成為不可忽視的主要消費市場在以往經濟高度發展的過程中，都市鄉村的商業都會朝兩極化發展，都市區的生活水準較高，鄉村成長則較緩慢，因此，一般只有都會商圈的形成，而基本上無城鎮可形成主要商圈的可能。20世紀80年代后的快速轉變中，、、、等以外的次級城市消費力量已明顯成長至不可忽視的地步，大型專業市場也紛紛轉往次級都會區發展，由于周邊商圈的成熟，使城市中原來核心商圈的地位開始受到威脅和動搖。就“太平洋”、“裕泰”、“博美”而言幾乎占據了整個達州家居中心市場，“博美”正以達州建材老大的地位，以建材超市的形式向周邊區縣快速發展，預料今后此一趨向更加明顯，提供城郊和鄉村住家消費為主的城鎮商圈將明顯成型且高速成長。2、都會商圈將由以往線(主要街道)的發展，改朝面的擴散商圈巷道的住宅區將遭侵蝕，都會區的高房價、高房租，將使商圈的住家難以負荷而遷出。同樣地，主要街道的店租也將迫使小型專業市場面臨成本不堪負荷的危機，不得不改往商圈巷道住宅區發展。并藉由獨特性、個性化的高品質消費訴求，吸引街道人潮或特定主顧轉入巷道。從目前達州各主要商圈紛紛規劃和修建專業市場這一勢頭，我們已經看到這種發展趨勢。3、超級都會區將發展出偏遠的副都市，而創造出新的大型商圈大型都會區日益嚴重的高房價、交通問題、停車問題、空氣污染、噪音與現代人日益注重的生活品質正好背道而馳。迫使都會區上班族改以通勤方式，朝都會干道偏遠地方末端發展，使這些地方成為大型住宅都會，而成為之副都市。副都市與都會區的交通轉接樞紐，將形成新的大型商圈。目前達州市政府主要圍繞南外、西外一帶打造新興商業區，從商業經營面積來看更具有規模效應，更具有專業市場的賣場優勢。相信再過幾年，達州商圈將會出現更多的新網點，出現更多的專業市場。相關結論：隨著城市經濟的進一步發展，商圈形態將加速變化：南外和西外將出現更多更完善的專業市場，以加速新興商圈的發展。整體城市的商業格局將出現較大的改觀，新興的專業市場業態將紛紛入駐，商圈的構成將更加趨于合理化，消費者專業的選擇面將不斷增大。第三章：達州市消費力調查分析媒體情況調查表1-3-1（問卷反饋）請問您比較相信下列哪一種媒體上的廣告宣傳？（復選，限選3項）報紙電視廣播雜志售點傳單夾報戶外數量246291389379389127比例26.71%31.6%4.13%10.1%8.58%4.12%0.98%13.78%結論：電視、報紙是人們最信任的媒體宣傳工具，它的比例超過了50%以上請問您通常通過什么渠道了解房地產信息呢？（復選，限選3項）報紙電視戶外廣告朋友介紹房交會交易中心實地考察DM數量194164110192567210936比例20.79%17.58%11.79%20.58%6%7.72%11.68%3.86%請問您經常閱讀的報紙是下列那些？（復選，限選2項）商報華西都市報晚報達州日報體壇周報達州晚報其它數量761944112719414比例13.89%35.47%7.5%.0.18%4.94%35.47%2.56%結論：華西都市報、達州晚報是人們閱讀時的首選，它的總比例超過71%以上請問您喜歡閱讀下列那類報紙版面？（復選，限選3項）新聞版文化娛樂生活版廣告財經信息體育版其它數量267194211627711113比例28.56%20.75%22.57%6.63%8.24%11.87%1.39%結論：了解時事動態、關心生活是市民閱讀報紙首選，人們的精神生活水平的追求已經有了很大層面的提高請問您在本地經常收看的電視臺有那些？（復選，限選2項）中央電視臺電視臺電視臺達州電視臺達州有線臺有線臺其它數量2641231016473725比例41.91%19.52%1.59%26.03%1.11%5.87%3.97%結論：中央電視臺是市民喜愛的電視臺，其次是達州電視臺。請問您最喜歡收聽的廣播電臺是有無數量10314比例3.09%96.91%結論：隨著社會的發展，新型的媒介的興起，使得廣播電臺已逐漸被人們所遺忘；消費行為調查表1-3-2（問卷反饋）您多長時間購物一次每天每周半月一月一季度半年不一定隨意數量4460121662554107比例13.58%18.52%3.7%4.94%1.85%7.72%16.67%33.02%結論：無固定的消費習慣，消費行為和意識還比較不成熟，這對于城市的專業市場商業發展會帶來一定的制約性；您喜歡在何種場所購物傳統百貨品牌專業市場購物中心專業市場專賣店超市私人店鋪批發市場數量54611063443911721比例12.65%14.29%24.82%7.96%10.07%21.31%3.98%4.92%結論：市民對新型的品牌專業市場業態接受程度較好，在未來的專業市場上，將是品牌專業市場占主導地位，傳統的專業市場將逐漸走向衰落；您認為達州市還應增加那種類型的購物場所傳統百貨品牌專業市場購物中心專業市場超級市場專賣店私人店鋪批發市場數量358135524385116比例0.76%14.76%34.35%13.23%10.94%21.63%0.25%4.08%結論：市民對現有的專業市場商業格局的改變持歡迎的態度，預示著城市專業市場的商業發展的無限潛力和空間，同時，也看出品牌專業市場的建設和啟動已成為城市專業店勢在必行的一發展趨勢；每年用于購買家居消費品（如飾品、床上用品、家私等）的費用是多少1000元以下1000—2000元2000—3000元3000—4000元4000—5000元5000元以上數量68988653181比例20.99%30.25%26.54%16.36%5.56%0.30%結論：人們對家居的品牌和品質的注重慢慢提高，追求高消費的群體正在形成；您可以自由支配的資金主要用于存款股票/債券購物/娛樂文化消費購置家具房產/汽車其它數量124261473551039比例32.12%6.74%38.08%9.07%1.3%2.59%10.1%結論：人們在滿足基本物質生活的同時，開始追求精神生活上的享受，這無疑對于城市的商業的良性發展起到強大的推動作用；您平時的休閑娛樂方式是什么唱歌跳舞旅游看書其它逛品牌賣場運動/健身網絡游戲數量3612461009812142133比例7.64%2.55%9.77%21.23%20.81%25.69%8.92%2.76%0.63%結論：人們在滿足物質需求的同時，已經開始追求多層面的精神生活，逛品牌賣場，順便購物或提前確定購物目標亦是人們休閑娛樂的首選方式。被調查者基本情況表1-3-3（問卷反饋）請問您的年齡是多少25歲以下25—40歲41—50歲51—60歲61歲以上數量6118950231比例18.83%58.33%15.43%7.1%0.31%結論：有穩定經濟來源的青年正逐漸成為城市商業的主體消費群，城市專業市場的發展也將不可忽視這一消費群。您最高學歷是高中或以下大專本科碩士或以上數量217184203比例51.18%43.4%4.72%0.70%結論：城市市民文化素質正逐漸提高，對外界的新生事物的接受和認知程度也隨之而提高，這對于新興的專業市場業態的進入和發展將是一大幸事。請問您的職業是什么公務員技術/研究自由職業服務行業一般職員管理人員高層管理無業教育者私營業主其它數量131921373715741377216比例4.01%5.86%6.48%11.42%11.42%4.63%22.84%4.01%2.16%22.22%4.94%結論：從事企業管理層和私營業主的消費群體已經逐漸居多，城市的穩定收入的消費群將是專業市場的主體對象。您的家庭月收入是（元）1000以下1000/19992000/29993000/39994000/49995000/59996000/69997000/79998000以上拒答數量298789462072440比例8.95%26.8%27.4%14.2%6.17%2.16%0.62%1.23%12.35%結論：整體城市家庭收入已呈明顯上升趨勢，高消費家庭比例越來越大，為未來城市商業的多元化發展提供了良好的生存基礎。相關結論：隨著經濟的發展，達州市民的消費行為習慣已趨于消費容多元化、需求層次復雜化、購買行為理性化，購物除了滿足生活需要外，更多是為了滿足心理需要相對于其他城市，達州市民在消費意識和消費習慣方面都屬于一個比較傳統的城市，在引導消費的層面上還有更多的潛力可挖專業市場成為人們生活中最容易接受的商業形態達州市民的休閑娛樂方式相對單調，選擇“看書”的占了較大比例，側面說明達州市的休閑娛樂設施不豐富，健康的休閑方式很少，更需要居家的溫馨，家居的消費正逐步提高此次調查對象以企業管理人員和私營業主比例最大，他們將是未來的主要消費生力軍，注重他們的消費習慣將幫助到項目的商業進行更準確的規劃和定位第四章達州市商業物業調查第一節：在售/待售商業物業調查一、達州市主要在租售商業物業調查表：表1-4-1名稱區域建筑面積（萬㎡）售價圍萬元/㎡經營定位二、達州市商業物業綜述第二節、主要競爭對手分析一、主要競爭對手個案分析XXXXX表1-4-3開發商策劃代理公司項目地址建筑面積公攤率工程進度經營模式交房時間樓層層數租售價格租售率專業市場定位業態組合配套設施交房標準招商情況優劣分析XXXXX表1-4-4開發商策劃代理公司項目地址建筑面積公攤率樓層層數工程進度經營模式交房時間租售價格租售率專業市場定位業態組合配套設施交房標準招商情況優劣分析XXXXX表1-4-5開發商策劃代理公司建筑面積公攤率樓層層數工程進度經營模式交房時間租售價格租售率專業市場定位業態組合配套設施交房標準招商情況優劣分析二、成功案例分析XXXX表1-4-8開發商策劃代理公司建筑面積公攤率樓層層數工程進度經營模式交房時間租售價格招商情況專業市場定位業態組合配套設施成功點分析三、主要競爭對手特征共性分析從專業市場所處地段環境而言，各競爭對手處于達州商業較中心地段，各項目先天條件優越。從專業市場硬件和設計而言，各競爭對手產品的品質未達到較高的水準，專業市場的專業配套設施和建筑規劃設計都存在一定缺陷。就價格而言，目前各專業市場定價偏低，這在一定程度上加大了競爭的壓力和激烈。就專業市場定位和業態組合而言，各競爭對手存在較大的雷同性，專業市場定位基本上以單一的建材或家私專業市場為主，業態組合走“單一”的道路。對本項目而言存在很大的機會點。就招商而言，是目前各競爭對手存在的共同問題，也已成為決定一個專業市場成敗的關鍵之一。目前只有“博美”有一定市場知名度。本項目的招商對象一定是國國際商業管理連鎖機構，具有很強的品牌號召力。分析專業市場招商成功案例，一個專業市場的成功招商主要取決于：把握市場機會點；產品自身優勢突出；獨特招商方式、良好的市場推廣、包裝。達州[XXX廣場]策劃報告第二部分項目商業定位與規劃建議第一部分：市場研究報告第二部分：商業定位與規劃建議第三部分：招商與推廣策略第四部分：招商與推廣執行細則前言在商識商,本是應有之義。然而，在我國專業市場卻普遍存在著在商不識商，知其然不知其所以然的現象。經營者迷迷糊糊，消費者也懵懵懂懂，面對各種新興的專業市場業態，來不與細加消化,就已置身其中。于是乎,有其形而無其神,名實不符，似是而非；或者跟著感覺走、什么熱就上什么，賭一回，博一把。一些地方的專業市場已進入混亂無序的狀態，慘淡經營、難以為繼成為諸多專業市場商業管理者的寫照。前途在哪里，方向是什么，不少商界人士深感困惑。所以，科學的對一商業物業進行決策和定位、規劃已經成為開發商不可忽略的問題,前期定位的準確，已是一個專業市場成功的關鍵。鑒于[XXX廣場]位于新興的西外商圈，商業氛圍還沒有有效確立，經營百貨業態已然不是很現實。但作為專業市場，則不需要處在商業中心，打造品牌專業市場對此項目非常適合。但面對達州已經存在的眾多商家，怎樣吸引消費者青睞本項目？怎樣達到招商和經營的雙贏？一個基于市場現狀；具備一定前瞻性；有相對唯一性；富于個性的專業市場定位呼之欲出。第一章：項目概述第一節：項目優勢1、優越的地理位置本項目位于達州市西外新區，緊鄰火車站和達州西外汽車站，交通方便、環境優美、是居家、辦公、經商的理想場所。新興商業區，商業發展空間巨大，尤其伴隨者當地房地產業的發展，家居消費日益提升。2、發達的交通體系本項目位于達州火車站附近，是人流、物流的集散地，商業輻射面廣。3、商業規模效應本項目商業體量超過4萬平方米，規模效應突顯。3、商業附加值高本項目商業群樓只有兩層，易合理規劃布局，商業附加值提升。第二節：項目劣勢分析1、消費意識欠缺由于達州是傳統的二線工農業城市，城市商業的發展比較局限，城市人口不多，消費意識比較薄弱，消費觀念還比較保守，尤其對專業市場品牌的認知度不高，加上本項目的面積、商業容量較大，這對于本項目的發展造成了一定的障礙，還需要一定時間的引導和帶動。2、招商的難度雖然目前開發大型專業市場正風靡中國，專家們預測專業市場將成為21世紀中國商業的新亮點?？墒且灿刑啻笮蛯I市場由于經營效果不佳，定位不準確，缺乏統一經營、統一管理，而出現客流不旺，租戶難求的困境，由于投資巨大，資金回收也是遙遙無期。據了解，能有80%賺錢就不錯了，其中恐怕又有至少20%的入住商家基本不賺錢。以本項目在達州地區規模和本地的城市人口以與消費水平，基本上不可能定位為自主經營、自負盈虧為主題專業市場，而應該是由品牌的商業管理公司連鎖經營。而目前的品牌的商業管理公司主要分布在一些發達城市。所以，本項目將面臨招商難題。3、經營管理難度大大型專業市場采用的是招租方式經營，因而租金是開發商的重要利潤來源，要取得穩定而理想的租金，必須找到信譽好的品牌的商業管理公司。大型專業市場中常有上百個獨立的品牌經銷商，所以必須統一管理來樹立專業市場的整體形象，但是這種管理卻比百貨專業市場的管理難度大得多，面臨的總是諸如所有品牌經銷商是否接受統一形象管理，是否統一營業時間，是否接受進行統一的促銷行動等方面的問題。如果協調沒效率，就會損害專業市場的整體形象，使顧客失去光顧的興趣。因此，本項目在市場定位、規劃、設計與經營管理方面同樣面臨巨大的挑戰和壓力，當然由于發展商的遠見卓識，我們相信本項目應該會適應行業的發展潮流，成為西外地區以與達州市新的經濟增長點。但必須在規劃、設計、品牌商業管理公司的引進等方面作慎重的考慮。第三節：項目SWOT圖表分析表2-1-1W（劣勢）整個區域沒有成熟的商業氛圍；S（優勢）W（劣勢）整個區域沒有成熟的商業氛圍；S（優勢）新興商業區，極大的發展空間；T（威脅）面積大，面臨招商和管理的難度T（威脅）面積大，面臨招商和管理的難度O（機會）業態空白點較大，相對機會也較多第二章：項目商業相關定位隨著社會經濟發展的高速增長，人民的生活水平也隨之不斷提高，個人生活的節奏也在不斷的加快，人們對商品的要求從原來的只對價位和品種有要求上升到對品質、品牌、專業市場檔次、購物環境和配套服務設施的要求，消費心理個性化、品牌化、時尚化、流行化等趨勢日益明顯，商家必須為消費者提供商品定位準確的特色經營和專業服務。未來大型專業市場的發展方向將是市場定位鮮明，經營主題突出，以獨特的經營模式、經營容和經營管理方式吸引消費者，這樣才能在商業領域里立于不敗之地，擁有強大的市場競爭力和生命力，并獲取最終的商業利潤，體現專業市場自身應有的價值。隨著近幾年個人購房的興起和商業地產的大勢擴，建材家居市場的整體增速驚人。一份來自中國建材工業經濟研究會的報告顯示，未來10年甚至更長一段時間，國家建材工業發展速度將高于國民經濟發展速度3到4個百分點，到2010年，建筑工業產值預計達到1萬多億元，將成為國民經濟的重要增長點，而這其中相當一部分是由建筑裝飾材料所分得，家居市場潛量相當巨大?，F行的建材家居市場的生存形態大抵有四種，一是個體攤位或“前店后廠”式的廠家直接設攤商場；二是攤位制集貿市場；三是倉儲式超市；四是時尚家居超市。有業人士曾旗幟鮮明的直呼前三種業態為“小門市部”“小門臉集中的一條街”。從商業發展的理論的角度來看，第四種時尚家居超市是最先進、最適合消費者需要的一種高端業態。由于選址、物流配送等客觀條件的制肘，家居超市的連鎖成本被無形攤高，在國外，建材家居超市一般有36%左右的毛利率，但在國卻只有10%多一點。有業人士透露，至今在國所開的大型超市中至少有50%不成功，有60%的不盈利。另據百安居中國區總裁衛哲坦言，即使在建材家居超市相對發展比較成熟的，建材家居超市占建材家居市場的份額也不過17—18%，在國個別城市更是不足2%，在還不到1%，距離西方國家建材家居超市占到90%的市場份額還差了一大截。WTO沖擊下的政策的放行和地方壁壘的分拆，使得連鎖巨頭們終遂所愿。他們發現家居市場堅冰封鎖的凍土正悄然溶解，昔日一統建材家居市場的傳統業態已明顯感到新興業態熾熱的焦灼。傳統建材家居市場大都采取的是攤位制或個體門面式的銷售方式，由于價格不穩定，質量檔次懸殊，售后服務不利等因素，大都面臨著嚴重的信任危機，他們在與建材家居超市的單兵對抗中，漸感力單難支；另外，在經營方式上，新型超市業態大都是自營式或特許方式，這既利于經營者在整體上協調營銷方式，又利于其在經營利潤或加盟利潤上獲取遠較物業管理更為豐厚的利潤空間。傳統建材家居市場在經營和資本上的兩相不利，而且傳統建材家居市場往往把建材和家居分來經營，或只經營其某一單品，使消費者體會不到“一站式購物”的方便。使其與建材家居超市的“一站式購物”與“個性化的服務”直面對抗為遜色。敵弱我強，進攻即意味著成功，家居連鎖巨頭們怎能不欣喜萬分，連鎖超市切割市場以成為行業發展的必然趨勢。根據本項目的地理位置、項目特點、區域商業的市場調查、地區人口密度、發展商的實力以與達州市的建材家居市場的商業發展趨勢——達州雖然有5萬余方的建材家居類商業物業，但基本上都屬于傳統建材家居市場，基于達州還沒有出現家居連鎖超市這一市場空白，[XXX廣場]商業部分的市場定位就迎刃而解了。（一）主題定位：時尚家居文化廣場。形象定位：社會發展到今天，已經完全徹底打破了地區與地區之間、國家與國家之間、民族與民族之間的隔閡，文化信息交流的擴大化無時無刻不在改變著人們的思想觀念和行為習慣，針對商業而言，其最明顯的結果就是人們的需求，正迅速地由原本較為單一直接的物資需求向多元化、集約化的物質精神雙重需求轉變，即在特定的時間段要同時滿足人們物質與精神需求。因此，注重感受、注重體驗、注重人們購物行為與情感交流的互動的文化購物廣場的專業市場是未來發展的必然趨勢。達州首席現代時尚家居文化廣場。（三）功能定位：以家居廣場為主要功能，輔以建材、裝飾等業態為一體的現代時尚家居文化購物廣場。（四）主題定位的指導思想突出經營主題：注入濃郁的商業文化，強調商品的在邏輯聯系，賦予商品充分的生命力和表現力。倡導健康時尚的居家生活概念。（五）概念詮釋：人的生活情趣在新的世紀有了巨大的變化。居室文化將取代單一的居室產品，家具、家飾、家電、建筑、建材裝飾材料、施工設計等各行業之間的關系將更為密切，品牌居室文化廣場的經營方式，必將在居室文化的整合下，呈現出強大的生命力。通過家居的藝術組合，形成一種家居文化，用這種家居文化倡導健康時尚的居家生活概念，并注入濃郁的國際商業文化，賦予充分的生命力和表現力。（六）項目定名專業市場名稱是公眾大量接觸和使用的，這雖然只是簡單的文字符號，但卻是形象設計的第一步。專業市場的名稱應體現出企業的本質和特點，要好懂易記，朗朗上口；簡潔醒目，區別明顯，寓意深刻，選擇有新鮮感、流行的個別名稱，可以巧妙地提高專業市場知名度，形成形象設計的效果。根據我們對本項目的背景，以與建筑結構和我們對項目業態、風格的定位。我們將時尚、文化、健康的概念引入購物廣場，從而提倡一種休閑、舒適、親近自然的健康文化生活理念，因此建議專業市場的名稱定為：[XXX文化家居廣場]（七）經營定位由于發展商是專業的房地產開發企業，對商業運作方面缺乏相關經驗，所以，我們建議本項目開發商不直接進行專業市場經營管理，將場地銷售或者出租給專業的品牌家居商業管理公司，既可以保證和提高專業市場的管理水平，又可以使專業市場以一個統一的社會形象。由品牌家居連鎖巨頭進行統一經營、統一管理第三章：專業市場軟件設計第一節：業態規劃一、業態組合依據我們對[XXX廣場]——“XXX文化家居廣場”定位為：家居、建材、裝飾綜合性購物廣場，并結合項目的實際情況，將對本項目的業態作如下規劃組合建議：項目的體量共計地下一、二層、地上一、二層，總面積達50000平方米。根據專業市場的形狀劃分為兩個區域，為了使每個區域具有不同的經營特色，建議納入不同主題容，以與相關的零售業態，營造兩個經營圍和消費對象不同的主題館，即：“文化家居館”、“精品建材裝飾館”，這樣使整體購物廣場可以形成錯位經營，各具特色，吸引不同消費人群，確保專業市場旺盛的人流量。各主題專業市場業態主要以家居、建材、裝飾等專業業態為主，輔以家電、家電醫院、電腦IT、數碼通訊、家居裝飾設計公等配套設施。業態比例表2-3-1樓層業態面積與比例負一層停車場負二層倉庫A區（文化家居館）一樓電器：3000㎡比例：30%電腦IT：500㎡比例：5%數碼通訊：500㎡比例：5%家居：2800㎡比例：28%家居自選區：3000㎡比例：30%休閑大廳：200㎡比例：2%二樓家居：7000㎡比例：80%兒童樂園：200㎡比例：2%家居裝飾設計2000㎡比例：10%休閑美食廳：800㎡比例：8%B區（精品建材裝飾館）一樓建材：10000㎡比例：100%二樓裝飾：10000㎡比例：100%第二節：業種規劃一、業種組合表2-3-2樓層業種規劃負一層停車場負二層倉庫A區（文化家居館）一樓數碼通訊、電腦IT、小家電、大家電、家電醫院、家居飾品、精品小家具、餐桌椅系列、櫥具餐具、兒童系列家具、兒童用品、地毯、掛毯等二樓套房系列獨立樣板間、套房系列現代家庭展示、廚房部門、花房居室裝飾部、家居藝術組合部、兒童樂園、咖啡廳、休閑美食廳B區（精品建材裝飾館）一樓有木材板材、基礎建材、墻地面覆蓋材料、油漆涂料、五金工具、管件電器、電工電料、櫥衛用品、玻璃門窗細木制品二樓精品燈飾、布藝窗簾、家裝顧問、家裝DIY：墻面工程、地面工程、油漆涂料工程、細木制品工程、吊頂工程、石膏與花飾工程、空調安裝工程、電器工程、玻璃門窗工程、廚房安裝工程、水暖工程、衛浴安裝工程等）服務定位演示（一）、獨立樣板間48個獨立樣板間獨具創意，詮釋了[XXX文化家居廣場]的家居理念，您將會找到如何更好地利用空間，創造出舒適居家氛圍的無數靈感。（二）、現代家庭展示除了樣板間，8個充滿現代氣息的”家庭“在[XXX文化家居廣場]安了家?？蛷d，臥室，浴室，廚房……展現在您面前的是風格不同卻非常實用的家居布置方案。無論是極簡主義還是浪漫主義，您都可以在[XXX文化家居廣場]找到自己的風格。試試我們的家具，坐下或躺在上面，感覺一下，就像在家里一樣自然。（三）、更多的商品，嶄新的賣場5,000多種家具和家居用品任您選購，更多新商品開業后還會陸續上架。您可在3,000多平米的自選區選擇好自己中意的商品后馬上搬回家，當天享用。如果您逛累了，可以在休閑休閑大廳休息一會兒，特別設置的兒童休息區讓您的孩子覺得逛商場一點兒也不累。（四）、特色部門新商場的面積足以支持展示[XXX文化家居廣場]全部產品，所以我們增加的兩個特色部門：廚房，花房和居室裝飾。500平米的廚房部門將展示適合中國家庭的廚柜組合，風格各異，功能實用。您還可以自己畫圖，學習如何安裝，感受自己動手的樂趣。800多平米的花房和居室裝飾部讓您把更多的綠色帶回家。用藤制家具，新鮮花草和形色各異的花盆創造出你自己的綠島吧（五）、愉快的購物體驗爸爸媽媽購物時，小孩子可以盡情安全地在200平米的兒童天地里玩耍。在海洋球里翻滾，和小朋友一起看動畫片，劃滑梯，或是自己畫畫，就連洗手間也是專為孩子設計的“小一號”。經過培訓的[XXX文化家居廣場]員工將很好地照顧您的孩子。（考慮到孩子的安全，兒童天地僅向4-7周歲之間或身高在90公分以上的兒童開放。）如果您逛累了，有點兒餓了，歡迎來新店里擁有500人座位的餐廳喝杯咖啡或是來份異域美食。餐廳還提供兒童套餐。食物的價格就像我們的產品一樣實惠。（六）、更周到的服務新店將有可隨處推動的購物車，讓購物更輕松。30個收銀臺盡量縮短了您排隊付款的時間。800個免費地下停車位讓您再也不會有找不到車位的煩惱，即使是在周末。從早10點到晚8點，無論您是下班后還是平時來逛逛，我們隨時歡迎您的光臨第三節：專業市場服務設施表2-3-5位置機能說明服務臺（A區一樓、B區一樓）提供購物與商店咨詢提供兒童防走失貼紙交通指南地圖緊急尋人廣播顧客意見箱貴賓廳（A區一樓）提供購物與商店咨詢尋人廣播、PDP刊播贈品兌換遺失物、拾獲物處理換開三聯式發票禮券IC卡販售交通指南地圖提供購物車、嬰兒車、輪椅出借與管理兒童防走失貼紙提供XXX聯名卡申請與相關權益咨詢顧客意見箱客訴接待★醫務室（A區一樓）提供意外緊急送醫處理、急救箱提供、簡易外傷包扎★育嬰室（A區二樓）嬰兒哺乳室、紙尿布、開水★具體設置按需求待定第四節專業市場管理任何一種專業市場都是建立容易管理難。購物廣場更是如此。購物廣場管理包括物業管理、租戶管理、商業管理和財務管理等，管理模式是有別于百貨公司或者超級市場的管理，實際上，它是一個綜合體，其運營比單純的物業或純粹的百貨商店要復雜得多。財務管理的目標是使購物廣場取得良好效益，具體容包括：一、管理方式為了對“XXX文化家居廣場”進行有效的管理，建議開發商采用以下兩種方式進行操作：成立[XXX文化家居廣場]物業管理公司，對專業市場進行物業方面的管理；同時聘請一商業管理公司對專業市場的經營和推廣進行管理和運作。分別聘請一家專業的物業管理公司和一家商業管理公司同時對專業市場進行管理。二、管理容1、物業管理：為商家和來購物廣場的顧客提供一個舒適而又安全的環境，具體容包括賣場環境設備的維護、安全保衛管理和收取租金和各項費用，控制開支，協助有關部門進行效益評估和店鋪指導。2、商業管理商業管理包括營銷管理和賣場管理，營銷管理的目標是提升購物廣場的客流量和銷售額，具體容包括對各商品進行營銷支援并舉辦統一的促銷活動；賣場管理的目標是造就優良的購物環境，具體容包括教育輔導、經營分析、商品調整、調節管理等。加強和規對專業市場的物業管理與經營管理，建立科學先進的現代化管理體制，建立和維護專業市場的商譽和形象，促進專業市場的商業繁榮，須制定《XXX文化家居廣場物業與經營管理條例》。達州[XXX廣場]策劃報告第三部分招商與推廣策略第一部分：市場研究報告第二部分：商業定位與建議第三部分：招商與推廣策略第四部分：招商與推廣細則招商推廣策略前言任何推廣行為必須具備系統性、計劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費金錢。對于本項目來說，由于其品牌的傳播和項目形象的樹立已經有[XXX花園]住宅銷售推廣強有力的支撐，則租賃招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時間和節奏。根據本項目的工程進展與其他商業物業開業時間的調查。第一章推廣目的與欲達目標什么是租賃招商推廣，它的目的何在？◆推廣活動，從理論上講：“是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行，并評價協調的，可測度的，有說服力的商業傳播活動計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、部和外部受眾與其他目標。”租賃招商推廣簡單來說，就是指為了達到預期的租賃招商目標，所制定的相關廣告和推廣方案以與具體的實施計劃；猶如用兵打仗，在戰役開始前的戰役策略的制定顯得非常關鍵。戰役策略對兵力的部署、武器的裝備、糧草的支付、將帥的選擇等都起著統率和支配的作用。要取得全局的成功，就必須提前制定綜合的、詳細的、全面的策略。商場的租賃招商工作也是一樣，在租賃招商工作開始之前，必須依據項目的實際情況和前期的計劃，提前制定項目的招商策略和相關的推廣計劃，并結合良好的商業廣告推廣和一系列的推廣活動來推動項目招商工作的完成。這樣的一份推廣策略必須具備一定的前瞻性和實用性。所謂的前瞻性就是指在策略的制定之初，必須考慮將要遇到的工作困難和危機，提前做好相應的應對措施和方案，以備不時之需；所謂的實用性，也就是我們要結合本項目的先進的市場定位與經營特點，還需考慮本項目實際存在的情況，不能華而不實，要有較強的實操性?！粽猩套赓U推廣目標是一種預期的目標。它是指在商場的前期規劃和招商租賃工作展開期間，通過招商租賃推廣策略的實施，推動商場的招商工作，以達到所定的預期效果。招商租賃推廣的目標是制定整個招商租賃推廣策略的基礎，它對進一步形成招商租賃推廣方案具有導向作用，制定策略是為了更有效的實現目標，策略只是實現目標的手段，策略是隨著目標的改變而改變。因此，目標不同，策略各異?！艨偟目磥?，本項目除了在項目裝修上要做到體現流行時尚風格外，在招商工作進行的過程中，還需要充分利用一系列的媒體廣告和舉辦的各類推廣活動，不斷提高本項目的知名度。通過商業推廣活動，令到各商家踴躍入駐，確保商場按照即定的規劃和開業時間如期、順利地開業，使如此完好的商場展現在達州消費者的面前，創造達州一個商業奇跡。第二章推廣背景◆本項目開發商——XXX房地產開發前期推出的[XXX花園]非常理想，在市民中占據了一席之地。同時，項目處在西外新興商業區，具有無窮的商機，對于本項目招商租賃工作來說，無疑將是優勢之一。但是我們在對本項目所需面臨的市場消費習慣、消費結構、生活方式、競爭對手等情況進行細致、全面的深入調查研究之后，我們應意識到，由于本項目外部商業環境還不成熟，商業體量比較大與達州目前日益成熟的市場等客觀因素，在招商的過程中，會對項目產生一定的阻礙和阻力。各品牌商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻?！羧绾卧诖吮尘跋马樌瓿烧猩坦ぷ鳎覀冊谕茝V中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導。綜上所述，針對本項目的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點：＊結合[XXX文化家居廣場]推廣策略，借助項目前期的品牌效應予以推廣，可取得事半功倍的效果。＊在各分項目的租賃招商推廣策略上，不可偏離項目主體涵和形象定位。＊在租賃招商推廣過程中，如何對達州商圈的商機描述以與本項目所具備的無限潛力，結合本區域商業規劃特點的炒作，亦是租賃招商推廣的側重點。＊有針對性的客戶推薦，利用現有客戶資源與客戶網絡進行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機會較大。＊在租賃招商推廣節奏控制上須結合商場工程進度執行，不能出現與之脫節的情況，避免影響項目的整體形象。第三章傳播策略與形式租賃招商推廣的傳播將按以下策略進行組合：◆以招商手冊、招商宣傳單、目標人群集中地點的戶外廣告為推廣傳播的基礎手階段。以公關活動為招商推廣的重要傳播途徑。以報紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。以報紙硬性廣告作為推廣輔助手段。制定以上的傳播策略主要基于以下原因：◆公關活動是集中目標客戶，形成客戶與客戶、客戶與發展商之間互動氛圍的最好方式，且對項目的口碑宣傳有較好的促進作用?！糇赓U招商客戶相對集中，地點相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業部分的熱度；另一方面可以強制性讓客戶接觸到項目信息，成為其日常生活、經營過程中一旦有需要就可以想到的信息?！粽猩坦ぷ骱茈y通過推廣達到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果；報紙廣告、電視廣告相對費用高，有效時間短，只是在發布招商信息時可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預算角度考慮。第四章推廣思路◆通過活動形象直觀地展示項目未來的商業規劃，同時讓商家和目標客戶看到一個全新概念的「XXX文化家居廣場」?！粢哉猩绦畔⒏嬷栽V求一魅力商圈訴求一項目未來規劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據招商的不同時間段展開租賃招商推廣。達州[XXX廣場]策劃報告第三部分招商與推廣細則第一部分：市場研究報告第二部分：商業定位與建議第三部分：招商與推廣策略第四部分：招商與推廣細則招商與推廣細則第一章推廣細則第一節階段安排一、準備階段這個階段的工作重點是準備引導期與強勢推廣期中在各媒體刊發的廣告設計容；軟性炒作的準備以與招商需要的各種基礎資料，包括：招商手冊、宣傳單、樓層租金建議書、訂租協議、租賃合同。二、引導階段通過不同媒體發布招商信息。主要訴求：“都市桃源文化家居廣場”隆重招商購物廣場的業態、項目特點等基礎信息主要媒體：晨報、網上信息發布三、強勢階段通過活動形式推介“都市桃源文化家居廣場”項目，展示項目未來商業規劃，吸引商家的關注。主要訴求：購物廣場未來規劃，各知名品牌已進駐情況。主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發四、延續階段主要訴求：招商信息；招商進展情況。主要形式：招商會、報紙廣告。五、收尾階段主要訴求：招商情況匯報；商場開業前期準備等。主要形式：客戶聯誼會、現場包裝、晨報。時間安排階段項目準備階段引導階段強勢階段延續階段文化家居廣場2004/02004/02004/2005年元月中至3月份第三節媒體組合在項目的租賃招商推廣中，由于目標客戶群特性突出的特點，在選擇媒體時，將主要以項目直接推介、互聯網結合本地媒體；從推廣費用的角度考慮，將重點考核媒體的持續性訴求，對于費用投入低、時效性小的媒體將重點發布告知性信息。一、達州晚報作為本市主流報紙，在市民當中有很高的訂閱率，在其中發布招商信息和進行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導其認識達州市唯一特色“文化家居廣場”的未來價值。選擇報紙主要用于信息的傳播和商業氛圍的營造，因其時效性較差，不建議高密度投入，以輔助發布為準則?！粲残詮V告：除進行區位、等基本信息外，著重從“先進商業模式橫空出世”進行訴求，暗示較少的投入為占據未來黃金商業口岸打下基礎?！糗浳某醋鳎很浳某醋鞯哪康闹饕糜跔I造本項目的獨特性，展示此商業規劃之美好前景。◆炒作時間：推廣的引導階段，選擇相對集中的時間段，其余時間可用于發布與招商進程有關的商家進駐情況或大客戶介紹?！舫醋魉悸罚禾岢鲞_州專業市場存在的諸多問題——對本項目另辟蹊徑與國著名品牌強強聯手打造家居航母進行客觀報道——從商業定位訴說商業差異化經營——預測本項目之發展前景與市場認可度預測——認可商業的成敗由市場調控，個性化、差異化、品牌化才可能生存提出達州專業市場呼喚連鎖化經營。①引導關注達州專業市場商業發展現狀與前景，形成追蹤報道的勢頭達州商業醞釀大動作，巨頭伺機而動，鹿死誰手？（記者對達州已建和在建大量商業物業的發展問題提出質疑，但結果會怎樣，預測未來）1500～2000字。②報道[XXX文化家居廣場]發展商就媒體的尖銳問題產生思索，主動聯合起來，邀請媒體、政府共同探討達州市商業該如何尋求出路。＊差異化經營可以帶來滾滾商機？（現場直錄發展討論會）整版配圖片＊新模式進駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹[XXX文化家居廣場]新的商業經營模式）＊[XXX文化家居廣場]——承載開創家居新概念、生活新方式（作為[XXX文化家居廣場]的背景資料推出）整版配效果圖③從[XXX文化家居廣場]項目推介會談達州市商業經營的走向＊人氣不等于商氣，商業經營期待創新——從[XXX文化家居廣場]推介會說開去（從推介會的舉辦引出項目建設者正視項目本身定位巨大的人氣支持，創新思維，全新詮釋流行商業概念）整版配圖片。＊“XXX文化家居廣場”——一種時尚生活的倡導（對項目的特點進行詳細描述）1000字＊“文化家居廣場”誕生的背后（介紹XXX房地產開發、XXX智力產業組織與品牌商家等專業公司）二、戶外廣告描繪“文化家居廣場”，展示其精美的賣場環境。第四節公關活動在本次的招商推廣中，由于目標客戶的特定性，則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公關活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項目特點的告知：◆商家聯誼會時間：（待定）地點：達州大酒店邀請對象：本市品牌商家以與外地品牌商家；媒體記者邀請方式：請柬、報紙邀請函活動目的：通過聯誼會的舉辦，對招商工作進行小結，讓各商家進行溝通和聯誼，在商場開業前進行一次大規模的商家和商家；商家和發展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產生高度的信任?；顒有问剑赫麄€活動以聯誼、喜慶的氣氛為主。由節目表演、娛樂性參與活動、商家代表講話等容構成。建議：自助酒會。費用預算：RMB10000元◆商業經營成功秘籍研討會時間：兩小時地點：酒店小會議室主講嘉賓：商業方面的專家2～3人、XXX智力產業組織商業顧問3人、媒體商業記者、大品牌代理商2～3人與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經營商家（部分邀請）（控制在60人以）邀請方式：邀請，硬廣告邀請（小版面）活動目的：配合軟性文章炒作，借對成功商業經營模式的探討，推出[XXX文化家居廣場]，推介XXX智力產業組織，在目標客戶群中樹立“一站式購物的文化家居廣場”的專業經營理念和形象。費用預算：RMB5000元第五節輔助推廣品制作在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標客戶接觸，并提供商場的關于租金價格、商場規劃、業種配置等基礎資料，所以相關的輔助推廣品的制作必不可少：招商手冊：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細了解項目特點、業種配置等基礎情況的工具。數量：1000冊容：項目簡介、項目效果圖、項目商業環境、項目定位、項目平面圖、技術參數、租賃條件、招商聯系方式等預算：8元/本（預估）第六節推廣基礎資料準備一、招商手冊招商手冊將是本項目招商工作開展期間，面對目標客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊主要包含項目簡介、項目效果圖、項目商業環境、項目定位、項目平面圖、技術參數、租賃條件、招商聯系方式等幾項容，招商手冊要求制作雅致大方，設計簡潔，讓客戶通過閱讀招商手冊就能了解項目的各項具體情況。二、租金建議書樓層租金建議是發展商對本項目各樓層的租金制定的最終確定出街資料，是對項目各樓層的租金予以明確的標注的招商資料。三、訂租協議《訂租協議》是已有入駐商場意向的商家客戶與開發商簽定的協議，容主要包括：具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協議的同時，并需繳納一定金額的訂金，此協議的簽定，也標志著對商家招商工作的成功。四、租賃合同《租賃合同》是商家在簽定了《訂租協議》后，與開發商簽定的關于商鋪租賃條件、商鋪使用規定、商場管理等具體約定的最終合約。招商細則第一節招商租賃條件的確定一、項目周邊部分商業物業招商租賃情況商業物業名稱租賃者[來自省市]租賃樓層與面積用途租金水平（元/m2）租賃期限（年）接場標準與優惠政策遞增幅度（年·%）10清場（免一個月租金）3年遞增2%18熟場3年遞增3%8清場（免三個月租金）2年遞增4%12熟場（免一月租金）3年遞增2%15熟場（免一月租金）5年遞增2%10清場3年遞增2%10清場3年遞增2%8熟場2年遞增2%二、XXX商業廣場招商租金建議樓層租金價格（元/m2）租賃期限（年）接場標準遞增幅度（年·%）A區平一層12—15清場3年遞增2%A區平二層A區平一層至二層12—15清場3年遞增2%B區平一層12—15清場3年遞增2%B區平二層B區平一層至二層項目商業整體注：以上“㎡”指套使用面積第二節招商目標商家的細分一、家居類客戶名稱源自地域一般面積要求（m2）客戶簡介百安居英國30000左右世界第一家家居與建材超級市場，主要經營家居成品與高檔建材精品，講究規模、賣場環境與規的管理好百年家居廣場20000～30000主要經營中、高檔家具與家居百貨，在除總店外已有幾店，同時發展策略亦逐步向國其它大城市進軍，擴欲望強烈順電家居廣場5000～10000以經營電器與中高檔、高檔家居飾物為主，在已有兩家店，經營狀況此前非常良好，重質量重服務，品牌口碑良好，但隨著國美、寧的擴，順電的電器部分已喪失優勢，目前經營路線正在突破好美家20000中高檔家居與建材超市華美樂10000中高檔家居與建材超市集美店20000左右中高檔家居與建材超市美克·美家

6000美克·美家所屬的美克企業集團是亞洲規模較大、家具出口名列前茅的企業之一。其高品質的產品有著穩固的歐美市場。2000年11月10日，美克股份在證券交易所成功上市發行；2001年6月，美克國際家具股份出資成立了美克美家家具裝飾，創立了自己的家具品牌——美克·美家，與此同時開始和美國伊森艾倫公司合作，創建全國零售網絡。宜家30000宜家集團是宜家國際系統(InterIKEASystemsB.V.)最大的特許經營者，宜家國際系統為宜家概念的所有者。宜家集團在22個國家擁有154個商場二、建材裝飾類客戶名稱源自地域一般面積要求（m2）客戶簡介家福特30000香江集團此次投入巨資打造家福特，顯示了其對于連鎖建材超市的獨到眼光。香江集團總裁兼家福特董事長翟美卿表示，目前國的連鎖建材超市難以形成規模效應，即將誕生的“家福特”有望在幾年成為中國建材連鎖業的翹楚，在確保商品質量的前提下，將爭取于２００８年在全國開出３５家家福特連鎖店。OBI德國20000～40000世界上第四家家居建材超級市場，中華區總部位于，有豐富的經營經驗與規的管理，擴迅速家園20000以上家園裝飾建材中心（簡稱家園）是由集團全面引進了美國THEHOMEDEPOT（家居貨棧）的經營理念和管理模式投資興辦的全國連鎖大型倉儲式建筑裝飾材料自選超市。公司名稱公司簡介接觸情況永樂電器創建于1996年的永樂家用電器，是一家凈資產上億元的民營股份制大型家電連鎖零售企業，中國商業零售業與中國連鎖行業十強企業之一。永樂家電經歷了八年家電零售業巨大變革的洗禮，從成立初年銷售額只有100萬，到2003年實現銷售突破100億元，銷售產品達5萬種，在、、、、、等地已擁有超過六十家的家電連鎖大賣場，保持了年年翻番的超常規發展業績，成為國家電連鎖業的領頭羊之一。公司總裁曉獲得2003年度“中國零售業十大風云人物”殊榮。永樂電器董事長曉在與我司的溝通過程中透露向西南發展的意向。其發展部的小姐講述了在全國與家電連鎖巨頭國美寧的競爭形勢，其拓展勢在必然，但要十分謹慎。2、其他部分客戶一覽表（餐飲類）客戶名稱簡介望海天天漁港大型餐飲,平價海鮮（1萬M2）祥輝天天漁港大型餐飲,平價海鮮（0.5萬M2）阿一鮑魚大型餐飲，高檔鮑翅（0.6萬M2）皇馬食府大型餐飲，主營川菜、平價海鮮以與茶樓西餐廳（0.8萬M2）海港城粵式大型餐飲，高檔菜（0.8萬M2）3、其他部分客戶一覽表（休閑類）客戶名稱簡介天足堂海派足療、祖龍熏蒸、天主神燙的特色足療保健服務利園咖啡屋主要經營長島冰咖啡、交響曲咖啡等特色咖啡與休閑茶座未來咖啡屋主要經營未來咖啡王、墨西哥日出等特色咖啡與休閑茶座名典語咖啡屋主要經營火焰咖啡、卡布基諾咖啡特色咖啡與休閑茶座富僑足療富僑保健服務以主業“足浴保健”為依托，以西南地區堅實的基礎為平臺，與全國各界人士共同打造富僑這艘“足業航母”。使之成為極具規模的集團化、多元化的企業“良子”足