江蘇華達給水設(shè)備有限公司銷售部管理制度總則第一條為樹立知名品牌，為改變傳統(tǒng)的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體銷售管理水平，充分調(diào)動與發(fā)揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司制定的銷售目標，特制定和頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作的行為準則。第二條銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任，需要各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結(jié)，盡心盡責地努力工作。第三條銷售業(yè)績是衡量一位銷售代表工作成績的重要指標，每一位銷售代表都應(yīng)盡力提高個人銷售技能。一、銷售部構(gòu)成及職責說明1、銷售部工作職責銷售部綜合工作職能：1）、市場信息收集并及時反饋;2）、新產(chǎn)品、新市場的策略提案;3）、全國設(shè)計院工作推廣，提升設(shè)計質(zhì)量，掌握并審核設(shè)計信息并作好相關(guān)協(xié)調(diào)工作，定期將設(shè)計信息整理并作好各片區(qū)分配，保持控制相關(guān)設(shè)計信息的跟蹤確認;4）、各類項目的承接、協(xié)助組織招投標、合同簽訂和款項的回收;5）、及時進行直銷和代理欠款款項回收工作，并按期提交回收報告;6）、協(xié)助制定公司短、中、長期目標，完成公司下達的年度指標;7）、作為公司情報機構(gòu);8）、跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善銷售信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng);9）、搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析;10）、參與公司網(wǎng)站的建設(shè);11）、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃;12）、參與制定產(chǎn)品中準價;13）、為重大招投標活動和工程咨詢出謀劃策;14）、整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理;15）、負責產(chǎn)和銷的協(xié)調(diào)工作;16）、作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作;17）、組織建立銷售情況統(tǒng)計臺帳及回款進度情況;18）、設(shè)計、發(fā)放、管理禮品;19）、協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量分析并提出推進計劃;20）、收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息;21）、協(xié)助處理客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果;22）、深入了解本行業(yè)，把握最新的銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù);23）、接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù);24）、完善和規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對外的各類文書;直銷市場重點管理職能25）、業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查;26）、直銷團隊的市場行為是否符合公司要求;27）、整理分析公司業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)人員資料信息;28）、負責對新業(yè)務(wù)人員進行培訓和監(jiān)管;29）、指導監(jiān)督各區(qū)域市場運作程序，確定業(yè)務(wù)活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項業(yè)務(wù)活動予以監(jiān)督;30）、管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費使用情況;31）、建立、補充、發(fā)展和培養(yǎng)銷售隊伍;2、銷售部構(gòu)成1）、銷售總監(jiān)2）、銷售部長3）、區(qū)域銷售經(jīng)理4）、銷售人員5）、信息人員二、銷售部業(yè)績考核及工資核算考核指標說明1、1考核周期試用期2～3個月考核期按月考核、按季度考核、年度考核銷售人員參與業(yè)務(wù)提成辦事處經(jīng)理享受整體機構(gòu)銷售比率提成考核標準銷售部長代理區(qū)域負責人直銷區(qū)域經(jīng)理銷售人員年度業(yè)績標準設(shè)計上圖量在手運作項目成交項目數(shù)量已簽訂合同數(shù)考核周期3個月3個月3個月3個月2、直銷人員工資構(gòu)成包括：基本工資、績效工資、銷售提成、獎金2、1銷售提成和獎金（1）合同回款提成除去折扣優(yōu)惠低價銷售和相關(guān)本合同當期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費用后的金額計算，確保合同款項回收后，年度核算剩余合同價的2%作為銷售提成。（2）年中和年終獎金根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部進行年中和年終進行排名。在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)完成的前提下，總部只對全國前3名進行獎勵。第一名獎金3000元，第二名獎金2000元，第三名獎金1000元。（3）年終獎金銷售人員完成公司制定年度銷售任務(wù)額度的80%以上，可以享有年終獎金，為該員工全年銷售提成的40%.如超額完成為該員工全年銷售提成的60%.三、銷售部日常管理制度考勤制度（1）所有區(qū)域外直銷銷售人員由公司總部統(tǒng)一配備手機定位考勤，確保每日依照公司規(guī)定要求進行考勤管理。工作日志管理（1）銷售人員外出業(yè)務(wù)活動時，當日必須填寫《每日工作日志》。工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助公司銷售部判斷出銷售人員工作業(yè)績不好的原因。故要求每個業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，拜訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，銷售人員在工作中遇到的問題。工作日報表于每日下班之前依E-mail形式發(fā)到銷售部長和銷售總監(jiān)處。未交或遲交工作日報表的銷售人員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。周報月報統(tǒng)計制度

銷售人員應(yīng)該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結(jié)，填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結(jié)，填寫工作月報表。重點內(nèi)容詳見附件格式。（3）銷售人員外出時應(yīng)做好相應(yīng)的計劃和安排，避免浪費時間提高工作效率。（4）在外出拜訪客戶時需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管提前溝通或演示演習。拜訪客戶回來后第一時間完成《工作日志》向銷售總監(jiān)和銷售部長匯報拜訪情況，以便于相關(guān)工作上指導和平等交流溝通。客戶管理（客戶包括：設(shè)計院、甲方、承包方等）

（1）客戶接待制度（前臺）

若與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來公司做市場調(diào)查的，可向?qū)?yīng)區(qū)域銷售部門確認明客戶來意。（2）客戶檔案建立制度每位銷售人員在拜訪或接待完客戶后，應(yīng)及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或跟蹤表，匯總成工作日志報公司銷售部門，為公司積累客戶資料。（3）客戶追蹤制度銷售人員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤。產(chǎn)品報價、投標的流程（電話報價和產(chǎn)品中準價提供）（1）、前期項目談判初期和項目具體情況，統(tǒng)一由銷售部初步估算產(chǎn)品中準價位給各辦事機構(gòu)，基本浮動3～5%比率范圍值之內(nèi)。（2）、考慮到實際情況，一般重大項目或挖掘改造項目，由于各方面前期工作需要綜合定位或采購周期較近時，特別由銷售部對接市場部進行相關(guān)報價方案制定。（3）、特殊情況低于公司規(guī)定的標準報價，需填寫異常報告給到銷售總監(jiān)和董事長審批后應(yīng)急處理。

（4）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售部長匯報，由銷售部長決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）

（5）對客戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由市場部和技術(shù)部協(xié)助）

（6）市場部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持。

（7）銷售部長對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進行打印。

（8）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。合同的管理（1）合同的確認由經(jīng)辦的銷售代表和銷售部確認。合同包括：主合同、附加補充協(xié)議、附件圖紙等。嚴格執(zhí)行規(guī)定的單價、付款時間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上一級評審。（2）合同文本先合同評審，經(jīng)銷售代表和銷售部長復核，復核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。（3）原則上合同一式三份，客戶、公司財務(wù)、銷售部各一份，根據(jù)實際情況合同份數(shù)可增減。（4）銷售部每月5日前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。（5）所有合同應(yīng)作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人。除公司領(lǐng)導、銷售主管、合同經(jīng)辦人以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管同意，借閱須簽字。四、銷售部綜合管理對所轄區(qū)域內(nèi)所有代理商的經(jīng)營情況、設(shè)計推廣情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌。

（2）銷售人員不能私自收取任何款項，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司。

（3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部部長請示。

（4）銷售人員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部的同意，并由銷售部部長指導談判的過程。

（5）對于任何客戶提出的特殊費用（如銷售提成費用、招待等費用）要求必須提出申請在征得銷售部部長同意的情況下方可承諾。

（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失。

（7）正式《銷售合同》形成后，若一個月內(nèi)需要發(fā)貨時，銷售部門應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織備貨。

（8）所有的出庫申請銷售部門要及時存檔

（9）銷售部門應(yīng)定期向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生。

（10）財務(wù)部收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售部門應(yīng)對接確認。

（11）銷售部門應(yīng)在每年的6月底和12月底與財務(wù)部核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部總監(jiān)。

（12）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售人員應(yīng)及時向銷售部匯報，由銷售部向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調(diào)解決。

（13)銷售部每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。五、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表周工作計劃表

（2）月工作計劃表

（3）銷售情況周統(tǒng)計表

（4）銷售情況月統(tǒng)計表

（5）銷售員工作周統(tǒng)計表

（6）銷售員工作月統(tǒng)計表

（7）市場狀況周統(tǒng)計表

（8）市場狀況月統(tǒng)計表

（9）代理商發(fā)貨情況統(tǒng)計表

（10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表

（11）每月代理商管理匯總表六、相關(guān)工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

（1）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪。

（2）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《每日工作日志》。

（3）銷售部對銷售人員的工作予以指導和安排。

2、回款流程銷售人員催款

（2）銷售人員填寫收款申請單

（3）銷售部和財務(wù)部確認

（4）反饋給客戶

（5）客戶回款

3、開票流程

（1）銷售人員提出開票申請

（2）銷售部審核

（3）財務(wù)部開票

（4）交客戶簽收

4、售后服務(wù)流程

（1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部確認

（2）銷售人員填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給市場售后部

（3）銷售部和客戶溝通

（4）售后部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部

（5）銷售部與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通

5、退貨（換貨）流程

（1）客戶提出申請，由銷售人員報銷售部確認

（2）由