中央空調(diào)產(chǎn)品銷售簡析

1.中央空調(diào)銷售過程分析2.中央空調(diào)信息收集3.初次拜訪甲方4.產(chǎn)品推介ppt案例分析5.一些細節(jié)主要內(nèi)容中央空調(diào)銷售過程分析

計劃準備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進服務中央空調(diào)銷售過程分析計劃準備是銷售人員發(fā)展向?qū)В占蛻糍Y料，并進行組織結構和銷售機會分析的階段

一般來講，中央空調(diào)推銷員比多數(shù)消費品推銷員更需要做認真細致的前期準備工作，其原因有二：第—，利害關系重大。因為交易中涉及的資金數(shù)額大；第二，中央空調(diào)銷售比多數(shù)消費品銷售需要了解的制約因素更多，應當盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進貨?進貨量是多少?何時結算?關鍵人物是誰等等。中央空調(diào)銷售過程分析最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務沒出息.一般的業(yè)務員去找客戶應酬,喝酒聊天.這樣的業(yè)務員會有單,但我個人認為難有很高的成就.好一點的業(yè)務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等.這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務,應該有前途.最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書.我覺得這樣的業(yè)務很有出息,以后有機會可以做老板.中央空調(diào)銷售過程分析對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

中央空調(diào)銷售過程分析事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。中央空調(diào)銷售過程分析計劃準備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進服務中央空調(diào)銷售過程分析建立信任是銷售人員通過專業(yè)形象和良好的言談舉止博得客戶好感，并建立起溝通的橋梁的階段

中央空調(diào)銷售過程分析信任是中央空調(diào)營營銷的靈魂！！中央空調(diào)銷售售過程分析從客戶角度講講，建立信任任有三個層次次：客戶對公司組組織信任是基礎對銷售人員的的信任是深化對風險防范的的信任是升華中央空調(diào)銷售售過程分析對公司組織的的信任思考：大量的廣告可可以建立客戶戶對公司的信信任嗎？認知度美美譽譽度忠忠誠度中央空調(diào)銷售售過程分析對公司組織的的信任中央空調(diào)營銷銷金額比較大大，風險比較較高，客戶購購買理性，決決定慎慎重，沒有人人愿意為了雙雙方良好的關關系，而讓自自己的烏紗帽帽掉了，更沒沒有人拿自己己的性命作賭賭注。邀請客戶來廠實地參觀觀考察、技術術交流、樣板板工程、第三三方用戶見證證、商務活動動等方式，更容容易建立客戶戶對公司組織織的信任。中央空調(diào)銷售售過程分析對銷售人員個個人品質(zhì)的信信任與客戶溝通雙雙方能夠產(chǎn)生生一些火花或或者觸電的感感覺你與競爭對手手的銷售人員員相比而言，，你非常值得得客戶信任信任感不是在在瞬間形成，，而是比較長長期的我們要想讓客客戶對我們產(chǎn)產(chǎn)生信任，就就必須激發(fā)客客戶的意愿要想讓客戶相相信我們，就就必須不提高高自身的綜合合素質(zhì)，這是是信任關系的的升華。中央空調(diào)銷售售過程分析對風險防范的的信任最高級別的信信任使用美的中央央空調(diào)沒有風風險培養(yǎng)起品牌忠忠誠度長期的，持久久的，不易的的中央空調(diào)銷售售過程分析計劃準備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進服務中央空調(diào)銷售售過程分析需求分析階段包括了解解客戶的機構構目標和個人人愿望，尋找找和分析他們們可能遇到的的問題和障礙礙，幫助他們們設想和分析析解決方法思考：客戶是對產(chǎn)品品感興趣嗎？？中央空調(diào)銷售售過程分析買主對中央空空調(diào)的選擇往往往是非常理理性的，所以以，你必須清清楚而明白的的告訴他，為為什么要選擇擇你的產(chǎn)品，，然而，客戶戶在接受你的的產(chǎn)品之前，，并非對你的的產(chǎn)品感興趣趣，他只對你你的產(chǎn)品是否否滿足他的需需求有意思，，其實，需求求的背后一定定是問題的存存在。因此，，挖掘客戶的的問題，并把把客戶的問題題擴大化才是是銷售中非常常重要的環(huán)節(jié)節(jié)，問題越是是大，對你產(chǎn)產(chǎn)品的興趣越越是高中央空調(diào)銷售售過程分析思考：客戶的的需求是什么么？中央空調(diào)銷售售過程分析分戶記費省電預算不足保修期長墊款采暖把空調(diào)當作售售樓賣點中央空調(diào)銷售售過程分析計劃準備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進服務中央空調(diào)銷售售過程分析解決方案階段是針對客客戶的機構和和個人的需求求，提出同時時能夠滿足機機構和個人的的解決方案和和具體的采購購指標用解決方案贏贏得中央空調(diào)調(diào)訂單！中央空調(diào)銷售售過程分析案例分析：2006年中中國銀行更新新電腦案例采購商品：臺臺式電腦采購方：中國國銀行投標方：IBM，惠普，，聯(lián)想，戴爾爾數(shù)量：26000臺中央空調(diào)銷售售過程分析客戶買的不是是一個五公分分的鉆頭，而而是五公分的的“孔”中央空調(diào)營銷銷中的系統(tǒng)性性解決方案，，不是簡單地地提供產(chǎn)品，，而是提供增增值的產(chǎn)品、、增值的服務務，通過用戶戶的認可贏得得訂單，甚至至是獨家服務務所帶來的利利潤中央空調(diào)銷售售過程分析計劃準備建立信任需求分析解決方案贏取訂單跟進服務中央空調(diào)銷售售過程分析贏取訂單階段就是通過過談判，與客客戶就產(chǎn)品、、服務、付款款、到貨等一一系列的條款款達成協(xié)議中央空調(diào)銷售售過程分析計劃劃準準備備建立立信信任任需求求分分析析解決決方方案案贏取取訂訂單單跟進進服服務務中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析跟進進服服務務階段段在在簽簽訂訂合合同同之之后后開開始始，，包包括括提提供供技技術術支支持持和和服服務務，，確確保保客客戶戶滿滿意意度度并并最最終終能能夠夠留留住住客客戶戶中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析中央央空空調(diào)調(diào)信信息息采采集集思考考：：如何何收收集集信信息息？？中央央空空調(diào)調(diào)信信息息收收集集關于于客客戶戶核心心信信息息有有三三個個：：單單位位性性質(zhì)質(zhì)、、項項目目性性質(zhì)質(zhì)和和資資信信情情況況單位位性性質(zhì)質(zhì)：：決決定定辦辦事事習習慣慣，，決決策策程程序序，，需需求求種種類類項目目性性質(zhì)質(zhì)：：新新建建項項目目傾傾向向品品牌牌；；改改擴擴建建項項目目原原有有品品牌牌，，使使用用效效果果資信信情情況況：：資資金金不不足足；；資資金金充充足足中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析關于于空空調(diào)調(diào)設設備備核心心信信息息有有兩兩個個：：機機組組品品牌牌，，機機組組狀狀況況機組組品品牌牌是是業(yè)業(yè)主主指指定定還還是是設設計計院院設設計計選選擇擇，，說說明明業(yè)業(yè)主主對對機機組組的的了了解解程程度度和和設設計計院院的的作作用用；；機組組狀狀況況，，空空調(diào)調(diào)使使用用者者對對維維保保的的認認識識程程度度和和需需求求程程度度中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析關于于資資金金核心心信信息息有有兩兩個個：：行行業(yè)業(yè)屬屬性性，，資資金金審審批批程程序序，，財財務務負負責責人人的的影影響響力力行業(yè)業(yè)屬屬性性：：是是否否屬屬于于盈盈利利能能力力強強的的行行業(yè)業(yè)或或者者有有可可靠靠資資金金來來源源（（如如撥撥款款、、自自由由資資金金充充裕裕））的的領領域域；；資金金審審批批程程序序：：項項目目資資金金專專用用、、審審計計后后確確認認付付款款、、一一把把手手決決定定中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析關于于決決策策核心心信信息息有有三三個個：：決決策策鏈鏈，，決決策策人人，，介介紹紹人人非常常重重要要！！項項目目成成功功與與否否的的關關鍵鍵所所在在！！中央央空空調(diào)調(diào)銷銷售售過過程程分分析析初次次拜拜訪訪甲甲方方1．．推推銷銷前前的的準準備備、、計計劃劃工工作作，，決決不不可可疏疏忽忽輕輕視視，，有有備備而而來來才才能能勝勝券券在在握握。。準準備備好好樣樣品品，，目目錄錄書書、、筆筆和和筆筆記記本本等等。。見見客客戶戶之之前前先先想想想想開開場場白白、、要要問問的的問問題題、、該該說說的的話話、、以以及及可可能能的的回回答答。。平平時時對對與與公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品有有關關的的資資料料、、說說明明書書、、廣廣告告等等，，均均必必須須努努力力研研討討、、熟熟記記，，同同時時要要收收集集競競爭爭對對手手的的廣廣告告、、宣宣傳傳資資料料、、說說明明書書等等，，加加以以研研究究、、分分析析，，以以便便做做到到““知知己己知知彼彼””，，如如此此才才能能真真正正知知己己知知彼彼．．初次拜拜訪甲甲方2.準時時赴約約———遲到到意味味著：：“我我不尊尊重你你的時時間””。遲遲到是是沒有有任何何借口口的，，假使使無法法避免免遲到到的發(fā)發(fā)生，，你必必須在在約定定時間間之前前打通通電話話過去去道歉歉，我我相信信提前前出門門是避避免遲遲到的的唯一一方法法。初次拜拜訪甲甲方3．服服裝不不能造造就完完人，，但是是初次次見面面給的的人印印象，，90％產(chǎn)產(chǎn)生于于服裝裝。禮禮節(jié)、、儀表表、談談吐、、舉止止是人人與人人相處處的好好壞印印象的的來源源，銷銷售代代表必必須多多在這這方面面下功功夫。。起碼碼要求求是襯襯衣。。還有有公文文包一一定是是皮的的。初次拜拜訪甲甲方4.面面談八八大原原則投其所所好原原則。如果果氣氛氛不夠夠融洽洽，不不要一一上來來就談談業(yè)務務，可可先談談談對對方的的工作作情況況、共共同感感興趣趣的話話題等等，對對融洽洽談話話氣氛氛是大大有益益處的的。多聽少少講原原則（（傾聽聽原則則）。能口口若懸懸河，，夸夸夸其談談的銷銷售員員并不不是最最好的的銷售售員，，在一一般情情況下下，銷銷售員員說的的越多多，錯錯的越越多。。因而而，聰聰明的的銷售售員會會把大大部分分時間間用在在傾聽聽客戶戶講話話上，，客戶戶講的的越多多，你你對客客戶的的底牌牌就了了解的的越清清楚。。但注注意，，少講講話不不是制制造冷冷場，，銷售售員要要注意意穿針針引線線，話話不多多，但但要講講在點點子上上。初次拜拜訪甲甲方不卑不不亢原原則。人與與人之之間最最容易易進行行的溝溝通形形式是是平等等的溝溝通。。應不不因客客戶是是個小小人物物而趾趾高氣氣揚；；也不不應因因客戶戶來頭頭大而而低聲聲下氣氣。實事求求是原原則。花言言巧語語只可可有效效一時時，而而誠實實坦率率才是是永遠遠值得得稱頌頌的品品德，，萬萬萬不可可心存存僥幸幸，將將客戶戶看成成傻瓜瓜。對對客戶戶所問問的問問題，，知之之為知知之，，不知知為為不知知；對對自己己產(chǎn)品品的介介紹，，一就就是一一，二二就是是二，，不要要夸海海口。。另外外，切切記住住，不不要無無原則則地說說競爭爭對手手的壞壞話，，那是是讓人人反感感的。。除非非自己己手中中有證證據(jù)。。轉(zhuǎn)換立立場原原則。設身身處地地地為為客戶戶著想想，甚甚至設設想自自己就就是客客戶。。只有有你站站在客客戶的的立場場上說說話，，客戶戶才能能站在在你的的立場場上說說話。。初次拜拜訪甲甲方不爭論論原則則。就算算你有有十足足的理理由，，就算算客戶戶的觀觀點荒荒謬絕絕頂，，你也也不要要爭論論。也也許客客戶的的觀點點不堪堪一擊擊，但但不要要忘了了，在在你擊擊敗了了客戶戶的觀觀點的的同時時，也也擊碎碎了客客戶的的自尊尊心。。在道道理上上你自自己勝勝利了了，但但客戶戶的情情感也也與你你疏遠遠了。。當客客戶只只剩下下一堆堆冷冰冰冰的的理由由時，，你還還能得得到什什么目目的呢呢？為為了對對方的的尊嚴嚴，應應立即即終止止爭論論，隨隨后再再提供供一份份書面面材料料供對對方了了解。。初次拜拜訪甲甲方隨機應應變的的原則則。只有有圍繞繞客戶戶感興興趣的的話題題來談談，才才能創(chuàng)創(chuàng)造出出融洽洽的氣氣氛。。這就就要靠靠銷售售員細細心觀觀察，，隨時時做出出反應應。客客戶掏掏出煙煙，又又放下下，這這可能能使客客戶感感到疲疲勞的的信號號，你你應建建議休休息一一下；；客戶戶攥緊緊的拳拳頭突突然伸伸出，，這可可能是是考慮慮成熟熟的表表示，，你應應建議議馬上上簽約約。總總之，，你能能抓到到客戶戶的心心理變變化，，你就就能掌掌握談談判的的主動動權。。適可而而止原原則。話不不要一一次說說完，，也不不要一一次說說絕。。要記記住，，什么么事情情都不不是一一次能能搞定定的。。急于于求成成只能能是欲欲速而而不達達。特特別注注意不不要過過分逼逼客戶戶，誰誰也不不喜歡歡馬拉拉松式式的談談判，，你塞塞給客客戶的的東西西過多多，只只會造造成客客戶的的反感感。初次拜拜訪甲甲方產(chǎn)品推推介ppt案例例分析析案例：：杭州州六和和天玉玉房地地產(chǎn)項項目初次拜拜訪前前了解解的情情況：：甲方房房地產(chǎn)產(chǎn)為私私人老老板，，了解解其在在全國國只有有這一一處房房產(chǎn)該房產(chǎn)產(chǎn)初期期定位位高檔檔高層層住宅宅，全全部美美式風風格建建筑，，2005年開開盤，，銷售售狀況況一般般老板想想以送送中央央空調(diào)調(diào)為賣賣點該房產(chǎn)產(chǎn)對面面“彩彩虹城城”項項目為為美的的工程程（1700套套家庭庭中央央）我方?jīng)]沒有任任何關關系房產(chǎn)全全部為為高層層建筑筑，建建筑結結構不不利空空調(diào)設設備通通風大金，，格力力，海海爾為為主要要競爭爭對手手一些細細節(jié)1.拜拜訪客客戶時時客戶戶提出出附近近某某某工程程用的的美的的中央央空調(diào)調(diào)有質(zhì)質(zhì)量問問題時時該如如何回回答？？選擇：：A立立刻刻表示示驚訝訝，稱稱自己己不知知道，，同時時表示示馬上上去了了解情情況，，看看看是不不是非非空調(diào)調(diào)本身身的問問題造造成的的B肯肯定定甲方方說法法，表表示是是個別別產(chǎn)品品的問問題，，其他他地方方從來來沒有有發(fā)生生過，，同時時舉出出幾個個成功功案例例一些細細節(jié)2.初初次見見面客客戶要要求報報價該該如何何回答答？在一般般情況況下，，如客客戶開開口就就問投投資費費用，，證明明客戶戶對中中央空空調(diào)知知之甚甚少，，最好好先岔岔開話話題，，多講講些對對方能能夠理理解的的中央央空調(diào)調(diào)的優(yōu)優(yōu)勢，，如對對方仍仍然繼繼續(xù)追追問價價格，，那就就按每每平方方多少少元報報價，，并強強調(diào)具具體費費用會會因系系統(tǒng)配配置檔檔次高高低而而有所所增減減。最最好讓讓用戶戶提出出詳細細的要要求，，我方方做出出投資資方案案較為為準確確。一些細細節(jié)3.客客戶要要求延延長保保修期期該如如何回回答？？保修1年是是中央央空調(diào)調(diào)機組組行業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)則，，其他他國際際大公公司也也是保保修1年。。我我們機機組的的供貨貨商給給我們們的保保修期期1年年，所所以我我們也也只能能給你你們1年保保修期期。中中國國經(jīng)濟濟法規(guī)規(guī)定，，對機機電產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量異議議應在在安裝裝調(diào)試試后的的6個個月提提出。。我們們也是是根據(jù)據(jù)經(jīng)濟濟法來來規(guī)定定保修修期的的。。產(chǎn)品品出廠廠前已已經(jīng)疲疲勞試試驗和和模擬擬試驗驗，基基本屬屬于免免維護護產(chǎn)品品，只只要過過了半半年的的磨合合期，，基本本不存存在質(zhì)質(zhì)量問問題。。這就就是知知名品品牌的的過人人之處處。一些細細節(jié)謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:28:3723:28:3723:2812/23/202211:28:37PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:28:3723:28Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:28:3723:28:3723:28Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:28:3723:28:37December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月202211:28:37下下午23:28:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:28下午12月-2223:28December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2323:28:3723:28:3723December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:28:37下下午午11:28下下午午23:28:3712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:28:3723:28:3723:2812/23/202211:28:37PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:28:3723:28Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:28:3723:28:3723:28Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:28:3723:28:37December23,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:28:37下下午午23:28:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通