第一節商業計劃的含義與作用第二節商業計劃的內容第三節計劃書的十大問題第四節商業計劃的范例第十一章商業計劃1一、商業計劃的含義商業計劃(BusinessPlan)是創業者擬定的書面計劃，描寫創業的條件、過程和前景。商業計劃是在大量的市場調查分析的基礎上制定出來的，有專業性和技巧性特征，因而往往是在有關專家的指導下制定,是一項技術性很強的工作。商業計劃就是創業的行動計劃，既是指導創業活動的工具，也是創業者與有關人員進行溝通的工具。制定商業計劃的過程，就是確定商業機會的價值，以及如何實現這個價值的過程。第一節商業計劃的含義與作用2二、商業計劃的作用1．明確創業的可行性和創業戰略

(1)分析商業機會的價值。(2)制定創業戰略2．溝通的工具(1)投資者(2)員工(3)重要的顧客(4)重要的供應商3三商業計劃應注意的問題1．計劃是注重結果而不是方法目標的重要性大于實現目標的具體方法。目標是：實現商業價值，帶來投資回報。2．計劃具有靈活性創業過程中的不確定性，使計劃必須保持一定的靈活性。如果事實證明一個目標市場很難進入，那么可以重新定位目標市場；如果價格太高顧客不接受就設法降低成本。3.創業是一個不斷學習的過程創業需要知識及技能，這必然通過學習而增進。4第二節商業計劃的內容商業計劃書會以各種不同的形式出現，包括它的尺寸、格式，甚至色彩；但它們都遵循一個共有的框架。比如“自薦書”5第二節商業計劃的內容1.目錄：

目錄將使讀者很容易找到商業計劃中的關鍵部分。它在你的計劃書有十幾頁之多時尤其有用。

2.摘要：

一個簡短的對商業計劃中關鍵點的簡要概述。在你的計劃書超過十頁，并且你想在計劃書的前面就寫明重要信息時十分有用。計劃書的閱讀者中很多人將只看摘要部分。因此要確保摘要盡可能簡短、美好和有吸引力，最好在兩頁紙之內。一定不能遺漏了整個計劃書的結論

63.公司簡介：這部分是對公司以及業務性質所作的重要介紹。你可能在其中寫上公司的使命、愿景以及你的價值觀、提供的產品和服務、公司保持獨一無二的途徑和正在利用的商業機遇。如果是一家成立了多年的公司，還可以在本部分記載歷史沿革、發展中的重大事件和里程碑。

第二節商業計劃的內容7第二節商業計劃的內容4.商業環境：

主要是分析在你控制之外的所有事情。引用權威統計調查資料或權威人士分析是一個好的辦法。(1)．競爭狀況(2)．市場態勢(3)．顧客分析(4)．供應商分析8第二節商業計劃的內容5.公司描述：

包括有關你的管理團隊、組織結構、你所具有的新技術、你的產品和服務、公司運營以及你的營銷潛力的信息。特別要盡力指出你在哪些方面具有真正的優勢。

9第二節商業計劃的內容6.公司戰略：是走向未來的路標。該部分將你知道的有關你的商業環境以及你公司的資源情況集中起來（分析），然后制定出公司向前發展的戰略。你應該寫明為什么你認為這是一個正確的戰略。但是與此同時你也應當明確，你準備用來避免不可預見的陷進和利用新的機遇的各種可能的方法所帶來的不確定性。10第二節商商業計計劃的內內容7.行動動計劃：這一具體體的步驟驟涉及到到實際地地執行你你的商業業計劃。。一般，，這部分分內容關關注于你你是如何何看待你你使計劃劃得到實實施的重重要步驟驟，包括括你已經經為自己己設定的的任何直直接目標標和結果果。11(1).營銷計計劃a．確定定目標市市場一個市場場可以根根據性別別、年齡齡、收入入、地區區、文化化程度等等特征劃劃分為不不同的細細分市場場。b．分析析優勢和和劣勢優勢與劣劣勢是相相對于競競爭對手手而言，，優勢可可能包括括專利技技術，產產品質量量，生產產成本等等。劣勢勢可能包包括營銷銷經驗不不足，品品牌知名名度低，，營銷力力量不足足，客戶戶關系不不穩定等等。12第二節商業業計劃的內容容c．制定營銷銷戰略主要是確定營營銷組合，即即產品、價格格、渠道和促促銷，來實現現市場占有率率、利潤、銷銷售額等營銷銷目標。產品部分：即向顧客提提供什么樣的的與競爭對手手不一樣的產產品，如性能能、質量、規規格、包裝風風格、承諾等等。價格確定：要考慮包括括成本、折扣扣、運輸、毛毛利和銷售利利潤等因素。。銷售渠道：即產品達到到消費者的路路徑，包括分分銷渠道和銷銷售網點。要要確定渠道類類型、分銷商商數量以及分分銷商位置。。促銷：指向潛在的的消費者宣傳傳和推介產品品或服務的方方法。13第二節商業業計劃的內容容(2).生產產計劃如果新創企業業屬于制造業業，則商業計計劃中需要包包括生產計劃劃，即描述產產品的生產過過程。其中包包括廠房，機機器設備、以以及原材料和和零部件的供供應商的資信信、實力和供供貨規模和交交貨條件等。。如果新創企業業是商業企業業或其他服務務性企業，這這一部分可稱稱作“運營計劃”，其內容包包括貨物購買買、儲存控制制系統等。14第二節商業業計劃的內容容(3).組織織計劃首先，明確新企業業的法律形式式，包括獨資資企業、合伙伙企業和公司司企業。這三三類企業在承承擔法律責任任、出資額和和出資方式、、企業機構的的設置等方面面有不同的要要求。其次，明確新企業業的組織結構構，包括研發發、生產、營營銷、財務等等職能部門的的劃分和職權權與職責，部部門負責人基基本情況，可可通過組織結結構圖來描繪繪企業所擁有有的部門和相相互關系。第三，企業的組織織制度和文化化。通過制度度和文化，可可以規范企業業員工的行為為，明確相互互之間的分工工合作關系，，對于企業的的凝聚力和保保持創業活動動的正常運行行有十分重要要的作用。15第二二節節商商業業計計劃劃的的內內容容8.財財務務分分析析：指對對人人民民幣幣的的精精打打細細算算。。包括括你你的的財財務務現現狀狀和和希希望望在在將將來來達達到到的的目目標標。。這部部分分一一般般包包括括投資資數數據據、、資資產產負負債債表表以以及及現現金金流流情況況。。必必要要時時還還包包括括在在不不同同還還款款方方式式下下的的還還款款期期限限和和能能力力。。你你的的有有些些讀讀者者將將在在看看到到這這里里時時打打瞌瞌睡睡，，而而其其他他人人會會睜睜大大眼眼睛睛，，被被它它著著迷迷。。16第二二節節商商業業計計劃劃的的內內容容9.附附錄錄：支持持你你的的商商業業計計劃劃的的文文件件和和其其他他材材料料。。這部部分分可可以以是是論論文文、、報報告告、、調調查查、、法法律律文文件件和和表表格格。。一一句句話話，，你你可可以以在在此此附附上上你你認認為為最最重重要要的的，，但但又又沒沒有有重重要要到到可可以以加加入入你你的的計計劃劃正正文文中中的的任任何何材材料料。。17第二節商商業計計劃的內內容一份商業業計劃書書是不是是應該把把上述所所有的內內容都包包含進去去呢？當然可以以根據你你的需要來確確定。比如，，短的計計劃書可可以省去去摘要，，自我經經營的一一個人的的公司不不會有組組織結構構。但是是，你的的計劃應應該越完完善越好好。篇幅長短短不限，，但要言言簡意賅賅；形式式上要精精美，千千萬不能能有錯別字。。錯別字字就像衣衣服上粘粘的飯粒粒。18評估新的的創業想想法的十十大途徑徑：這真的是是我們想想做的事事情嗎這是我能能做的事事情嗎這個想法法發揮了了個人優優勢嗎我能以不不多于25個宇宇描述它它嗎市場上跟跟它聯系系最密切切的是什什么它能解決決顧客問問題或滿滿足實際際需要嗎嗎它有沒有有抓住新新的機遇遇它最大的的缺陷或或局限性性是什么么它能賺錢錢嗎———并且賺賺錢的速速度有多多快我愿愿意意抵抵押押我我的的房房子子嗎嗎第三三節節十十大大秘秘訣訣19商業業計計劃劃為為你你做做的的十十件件事事：：檢驗驗你你的的創創業業想想法法把好好的的想想法法轉轉化化成成可可行行的的企企業業表明明你你面面對對的的形形勢勢詳細細說說明明創創辦辦企企業業需需要要什什么么可能能要要花花費費多多少少幫助助你你爭爭取取資資金金告訴訴世世界界你你是是誰誰鼓舞舞員員工工衡量量你你的的進進步步準備備著著應應付付不不可可預預測測的的事事情情第三三節節十十大大秘秘訣訣20籌集集資資金金的的十十種種途途徑徑：：你自自己己的的口口袋袋朋友友和和家家人人銀行行貸貸款款信托托資資本本租用用設設備備中小小企企業業中中心心的的貸貸款款有錢錢的的合合伙伙人人風險險資資本本天使使的的錢錢未來來的的顧顧客客第三三節節十十大大秘秘訣訣21需要要修修改改計計劃劃的的十十個個標標志志：：費用用上上升升，，收收入入下下滑滑銷售售量量（（額額））下下跌跌員工工士士氣氣低低落落重要要項項目目落落后后財務緊縮新的競爭對對手出現技術動搖了了你的世界界重要顧客流流失公司戰略作作一百八十十度的轉變變公司發展得得太快第三節十十大秘訣22Chateaupierreuineyardswinery公司五年商商業計劃第四節商商務計劃的的范例231總總裁致詞Chateaupierreuineyardswinery公司司致力于種種植和收獲獲美國加州州最好的葡葡萄，用來來生產世界界一流的葡葡萄酒，賺賺取高額利利潤。我們們計劃在今今后5年中中，逐漸增增加我們現現有的生產產線，擴大大我們的基基本業務。。我們將在以以下方面展展開工作：：增加葡萄萄園種植面面積，以擴擴大實現企企業擴張；；采納最新新技術改進進加工廠和和瓶裝廠．．以保持杰杰出的高質質量；培訓訓人力資源源；擴大品品酒中心；；以擴大業業務量。242．公司概概述(1)公公司宗旨Chateaupierreuineyardswinery公司司是為美國國和其他國國家中的酒酒類高消費費者生產世世界一流的的加州紅葡葡萄酒和白白葡萄酒。。(2)公公司目標為貫徹公司司宗旨，Chateaupierreuineyardswinery公公司將追求求以下長遠遠目標。通過改進產產品、市場場銷售和員員工培訓，，增加產品品產量，提提高產品質質量。25把產品的市場場營銷、分銷銷和銷售集中中在高消費的的市場細分上上。投資于新的種種植面積和生生產設施，增增加產品產量量，重點是低低度紅酒。(3)公司價價值觀作為世界上最最好的葡萄酒酒生產者之一一，爭取獲取取全國性和世世界性威望。。263．市場環境境(1)市場場趨勢在美國，從1970年初初開始，葡萄萄酒的需求開開始大幅度增增長，到80年代中中期，增長趨趨緩。進入90年代代以來，年增增長率僅為1．5％，其其中Table葡萄酒在在今后5年(2001-2005)的增長估計計為2％。27(2)市場場細分增長根據價格，美美國Table葡萄酒市市場可細分為為經濟型酒、、普通酒、優優質酒、特優優酒和頂級酒酒。雖然Table葡萄酒到到2001年年每年銷售的的箱數預測僅僅增長2％，，但高消費細細分市場的收收入增長預計計會更大，因因而高價酒的的支出會大大大增加。據預測，優質質酒的銷量在在2001——2005年年間擴大16％，特優酒酒擴大25％％；頂級酒擴擴大18％。。這三種價格的的細分市場加加起來占2001年目錄錄Table葡萄酒的62％，估計計到2005年將增長到到74％。28(3)購買買者行為在美國，四分分之一飲酒者者占葡萄酒消消費的75％％，喝葡萄酒酒的高消費者者有以下特征征：受教育程度高高收入較高年齡一般在35-54歲歲之間女性(56％％)，高于男男性(44％％)他們大都住在在中心城市或或城郊29市場調研數據據顯示，這類類高消費者當當中三分之一一每天至少喝喝一杯葡萄酒酒。葡萄酒在許多多消費者看來來已代表著一一種優雅、魅魅力和文化。。喝葡萄酒的的人被認為是是高水準也也很成熟。研究表明外包包裝與產品本本身同等重要要。酒瓶標簽簽的獨特視覺覺等因素對銷銷售有著極大大影響。30(4)細分分市場中的競競爭在美國葡萄酒酒行業(2001年l.6億箱9升裝)中，，有三家公司司控制著50％多的市場場。而在高消費細細分市場中，，生產廠家眾眾多，因而競競爭也十分激激烈，前7家家生產廠控制制著大約60％的葡萄酒酒高消費市場場(5060萬箱，占整整個市場的32．6％)。314．公司戰咯咯Chateaupierreuineyardswinery公司于1974年在北北加州成立，，目前只為市市場提供優質質和頂級紅、、白葡萄酒。。在過去的五年年中，年平均均收益8％，，利潤率平均均為6．5％％。(1)競爭優優勢我們的的競爭爭優勢勢非常常強大大，在在過去去幾年年創立立的質質量形形象已已深入入人心心。通通過擴擴大生生產能能力和和員工工獎勵勵計劃劃，會會使產產品產產量和和質量量更上上一層層樓。。32(2)增長戰戰略總的來說，我我們認為即將將到來的5年年對我們在高高消費市場上上份額的增長長既是機遇又又是威脅。我們在過去5年中收益和和利潤一直穩穩步增長，在在未來5年有有充分的理由由將繼續保持持增長。我們產品種類類將向低度紅紅酒傾斜。我我們現有的瓶瓶裝及加工能能力也需要擴擴大，以便實實現未來的目目標。335．行動計劃劃要達到5年長長遠目標，第第一年擬采取取以下行動。。(1)繼續開開發葡萄種值值面積，增加加低度紅酒產產量。(2)在我們們所處的地理理區域內，購購買更多的高高質葡萄種植植地，或簽訂訂供貨合同。。(3)在附近近地區聘請經經驗豐富的營營銷經理，擴擴大市場份額額。從本計劃的第第3年開始，，計劃抽調資資金擴大瓶裝裝生產能力以以及展銷中心心。同時，將將積極尋找新新分銷商，將將產品推廣到到其他地區的的市場上。345．收益計劃劃（財務分析析）預計計劃損益益表項目2002年2003年2004年2005年收入總額消費稅營業凈收入已銷售物成本毛利銷售及一般管理費用營業利潤所得稅凈利潤467（24）443（280）163（106）57（23）34509（26）483（300）183（119）64（26）38560（29）531（330）201（121）80（32）48621（32）589（360）229（138）91（37）54通過上述分析析，到這一計計劃結束時，，公司要達到到9%的凈利利潤率。這將將使我們在高高消費葡萄酒酒市場上置身身于行業前列列。預計凈利利潤與2001年相比增增長過83%359、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:13:1608:13:1608:1312/22/20228:13:16AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:13:1608:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:13:1608:13:1608:13Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:13:1608:13:16December22,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。22十十二月20228:13:16上午午08:13:1612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:13上上午12月-2208:13December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/228:13:1608:13:1622December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:13:16上午8:13上上午08:13:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:13:1608:13:1608:1312/22/20228:13:16AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:13:1608:13Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:13:1608:13:1608:13Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2208:13:1608:13:16December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20228:13:16上上午午08:13:1612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:13上上午午12月月-2208:13December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，