一、西方商業銀行的主要業務領域1.商業銀行業務

2.消費者銀行業務3.資本市場業務4.資產管理業務?一、西方商業銀行的主要業務領域?1

二、西方商業銀行的主要利潤來源

部分西方商業銀行的利潤結構銀行名稱凈利潤收入

凈傭金收入總額

占比總額占比德意志銀行66.19億歐元

45％80.84億歐元55％瑞士聯合銀行63.56億瑞士法郎

33.5％126.07億瑞士法郎66.5％意大利國民勞動銀行7080億里拉

59％4920億里拉41％匯豐銀行119.9億美元

57％90.68億美元43％?二、西方商業銀行的主要利潤來源?2

西方商業銀行的存貸利差收入占比逐漸萎縮

傭金收入占比很高且呈不斷增長趨勢?西方商業銀行的存貸利差收入占比逐漸萎縮?3出現這種結構和趨勢的主要原因是：1、業務全能化發展，利潤來源多渠道化；2、資本市場收入多；3、自主定價系統；4、服務收費項目特別多；?出現這種結構和趨勢的主要原因是：?4

三、有效的風險防范體系

1.西方商業銀行有一個良好的信用環境；

2.西方有一套有效的制約、懲罰債務人違約的措施；

3.貸前對市場進行全面分析；?三、有效的風險防范體系?54.嚴格復雜的貸款審批制度；（1）借款人的品行如何（2）貸款時及貸款期間，價款人所在國家處于經濟周期的何種階段，借款人所在的行業狀況如何，借款企業主導產品的生命周期軌跡走到哪一點。（3）銀行一定要了解客戶借款的真實用途。（4）銀行要用自己的方法為借款人編制借款期間的現金流量表，對借款人報送的財務報表和中介機構提供的有保留意見或無保留意見的審計報告，都必須有自己的判斷，防止借款人粉飾造價。（5）達不到一定信用等級的借款人必須提供合適、超值的保證條件。（6）對于異地借款人，審貸官必須多提一個問題：當地銀行與借款人的往來關系如何？借款人為什么不在當地銀行取得借款，這已經是一個很危險的信號。（7）審貸時必須堅持“效率服從于質量”的原則。（8）在以上問題都有明確和滿意的答案之后，銀行要求其審貸官在簽字同意貸款之前，再反問自己一個問題：“如果借款人現在不是向我的銀行借款，而是向我自己借錢，我是否愿意把錢借給他？”如果答案是肯定的，你可以簽字同意，如果你猶豫不決，缺乏信息，那你必須從新考慮。?4.嚴格復雜的貸款審批制度；?6

5.獨立的信貸檢查制度

6.充足的呆帳準備制度

7.及時的核銷制度?5.獨立的信貸檢查制度?7

四、科學的規章制度設計

1、規章制度設計的出發點：假定“性本惡”

2、制度覆蓋每個人、每個崗位、每個環節、不留空白

3、經常和及時的修訂制度?四、科學的規章制度設計?8

經典案例分析：

美聯銀行的集中報銷制度?經典案例分析：?9

五、獨立的銀行內部審計制度

1、只有總行設有審計部門，各業務部門和分支行都不設

2、嚴格挑選審計人員：從業經驗必須8年以上

3、高標準的從業規范

4、突擊審計多，事先預告少

5、業務審計內容

6、被審計的間隔期可以1－3年不等

7、上審下、外審內

8、外部復核制（抽查）

9、優厚的待遇和龐大的成本損失?五、獨立的銀行內部審計制度?10

第六講

商業銀行生存的“三要素”：客戶、員工和股東?第六講商業銀行生存的“三要素”：?11問題：在經營的過程中，什么因素是商業銀行最重要的？?問題：?12一、商業銀行的客戶管理如何吸引客戶，如何將客戶留下來，讓客戶保持對銀行的忠誠？?一、商業銀行的客戶管理?13

（一）西方商業銀行的客戶服務意識1.客戶分類2.真正意義上的“客戶第一”原則：客戶導向論3.從“滿足客戶需求”到“引導客戶需求”4.服務客戶的兩重性：（1）滿足客戶的需求（2）嚴格要求客戶?（一）西方商業銀行的客戶服務意識?14

（二）商業銀行的服務理念1.服務定位是銀行服務發展的最高階段2.服務是銀行的唯一產品3.客戶是員工的衣食父母4.有償服務無需感謝5.在意每一位客戶的感受6.客戶的地位在銀行至高無上7.每位員工都代表銀行8.讓客戶感到欠銀行的9.營造一種服務高尚的氛圍?（二）商業銀行的服務理念?15（三）服務要訣

1.熱情----使客戶感到春天般溫暖；

2.協作----為客戶提供系統化服務；

3.禮貌----讓客戶享受至尊至善的禮遇；

4.負責----為客戶提供負責到底的服務；

5.快捷----為客戶提供高效便捷的服務；

6.準確----為客戶提供恰當到位的服務；?（三）服務要訣1.熱情----使客戶感到春天般溫暖；?16二、西方商業銀行的員工激勵制度和約束制度（一）美聯銀行的七種激勵員工方式：1.分配挑戰性的工作；2.定期的培訓；3.調薪；4.晉級；5.員工持股計劃和股票期權；6.福利保障制度；7.家屬親善制度；?二、西方商業銀行的員工激勵制度和約束制度?17（二）對員工的約束

1.國家的法律法規；

2.行紀行規；

3.忠誠于銀行；

4.為銀行創造至少8倍于自己的收入；

5.業務集中于本行?（二）對員工的約束?18三、西方商業銀行的股東價值觀念1.股東利益的三種表現形式：分紅、紅股、價差；2.股本回報率；3.現金分紅原則；4.現金分紅比例；?三、西方商業銀行的股東價值觀念?19

第七講商業銀行的貸款管理??20一、商業銀行貸款的種類：1.正常：借款人能夠嚴格履行合同，有充分把握償還貸款利息；2.關注：盡管目前借款人沒有違約，

但存在一些可能對其財務狀況產生不利影響的主觀因素，

如果因素繼續存在，可能對借款人的還款能力產生影響；3.次級：借款人的還款能力出現了明顯問題，

依靠其正常經營收入已無法保證足額償還貸款本息；4.可疑：借款人無法足額償還貸款本息，即使執行抵押或擔保，

也肯定要發生一定的損失；5.損失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，

貸款仍無法收回。?一、商業銀行貸款的種類：?21二、幾種新型實用的貸款1.信用擔保貸款；2.自然人擔保貸款；3.出口創匯貸款；4.項目開發貸款；5.買方貸款；6.無形資產擔保貸款；7.項目融資；?二、幾種新型實用的貸款?228.銀團貸款；9.委托貸款；10.法人帳戶透支；11.買方信貸賣方付息業務；12.汽車銷售融資業務；13.倉單質押擔保信貸業務；?8.銀團貸款；?23三、貸款的管理（一）信貸政策與貸款管理的基本制度所包含的內容

1.貸款業務發展戰略2.透支授信限額3.貸款的審批和管理程序4.貸款審批的分級授權5.信貸集中風險管理政策6.貸款的日常管理和催收政策貸款的期限和品種結構7.貸款的定價8.對有問題貸款的管理貸款發放的規模控制9.貸款的擔保政策10.貸款分類制度關系人貸款政策11.信貸檔案的管理12.呆賬準備金政策和呆賬沖銷?三、貸款的管理?24（二）貸款程序及操作中的一些關鍵問題：

?（二）貸款程序及操作中的一些關鍵問題：?25（三）注意貸款分析要點，控制貸款風險1、首先要關注貨幣資金科目，而不僅僅是為了拉存款；2、通過短期投資的多少及品種來看貨幣資金的可補充程度以及是否違規使用信貸資金。3、通過應收賬款大小、賬齡及結構看企業銷售的真實性。4、通過其它應收款看是否有抽逃資本和非法關聯交易。5、通過存貨情況來看未來銷售能力。6、通過長期投資的內容看其收益能力和控制能力。7、通過查看固定資產大小來劃分企業性質并制定不同的控制方法。8、無形資產要特別關注土地使用權。9、通過短期借款了解其財務負擔和融資能力。10、通過凈資產來看債權保障程度。11、通過收入的多少和收現程度看企業的持續經營能力。12、通過重要財務比率來看匹配性。13、通過表外業務看企業潛在負債。14、通過稅收交納情況看企業真實經營狀況。

?（三）注意貸款分析要點，控制貸款風險?26（四）貸款相關財務分析要點：1.財務報表分析要點：

資料

具體來源及銀行應關注的問題(1)會計報表主要指資產負債表、損益表及有關附表管理水平、經營狀況及發展趨勢(2)會計報表附注會計處理方法及其變更原因有關重要項目的詳細資料，尤其是或有項目

(3)財務狀況說明書生產經營情況、利潤實現和分配狀況資金增減和周轉情況(4)注冊會計師驗證報告經審計的各種財務報表及其注釋審計報告和每年財務狀況的匯總(5)其他資料證券交易所和行業協會提供的資料投資咨詢機構提供的有關資料

?（四）貸款相關財務分析要點：?272.損益表分析要點：

(1)收入是否高估收入是如何確認的？收入確認的方法是如何影響銷售收入和應收賬款的？應收賬款是否真實和可回收？

(2)費用是否低估費用是如何確認的？

費用確認方法是如何影響報告期利潤和相關資產負債賬戶的？借款人能否解釋每一費用賬戶并提供明細支出表？?2.損益表分析要點：?283.資產分析要點：(1)短期投資短期投資的種類有哪些？這些投資是否真的是利用其正常經營中多余的資金來進行？這些投資是否作過抵押？價值多少？市場價格是否高于歷史成本？(2)應收賬款是否有明細的應收賬款賬齡表？是否集中于某幾個客戶或個別地區？壞賬準備能否彌補壞賬損失？(3)存貨企業采用哪些存貨計價方法？是否設立存貨明細賬？市場價格多少？存貨是否購買了保險？是否作了抵押？

?3.資產分析要點：?292、非流動資產(1)長期投資這些投資是在什么環境下產生的？這些投資的流動性如何？這些投資一旦變現，價值如何？(2)固定資產各類固定資產的價值是多少？固定資產是否作了抵押？采用哪種折舊方法？(3)無形資產和遞延資產這部分是從屬于總資產和權益的，基于審慎原則，在計算有關比率時需將這部分從總資產和權益中減去，得出有形總資產和有形凈資產。?2、非流動資產?30

3.負債分析要點:

(1)應付賬款應付賬款是否真實地反映了貿易負債？(如果有其他情況應列示出來)應付賬款是否按合同規定全額付出？(2)應付票據有多少應付票據，應付給誰？在什么情況下和條件下會產生應付票據？它們的期限、利率和到期日是怎樣的？(3)1年內到期的長期負債此賬戶是否包括了全部1年內到期的長期負債？(4)或有負債有多少或有負債，應付給準？在什么情況下和條件下，這些負債會變為真實負債？這些負債是否和過擔保，以什么資產作擔保？?3.負債分析要點:?314.現金流量分析要點:?4.現金流量分析要點:?32專題：企業現金流量分析與銀行信貸風險管理之間的關系?專題：?33四、重視對非財務因素的分析與把握：1.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：5C’s：品德(Character)能力(Capacity)資本(Capital)擔保(Collateral)環境(Conditions)5P’s個人(People)償付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)

?四、重視對非財務因素的分析與把握：?342.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：（1）行業因素

經營因素

管理因素

自然社會因素

成本結構

成熟期

行業經濟周期

行業的盈利性

產品替代性

依賴性法律、政策經濟技術環境（2）經營因素

企業總體特征

經營思想

產品

市場

采購環節

生產環節

銷售環節

技術上的弱點?2.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：?35（3）管理因素

組織形式

管理層的經驗與作風

管理層的穩定性

關聯企業的經營管理

員工素質

內部控制

財務管理能力

法律糾紛?（3）管理因素?36（4）自然社會因素

戰爭

社區人口遷徙

城市建設

環保

水災、火災

政策調整?（4）自然社會因素?37五、有問題貸款的內涵、特征與預警信號

?五、有問題貸款的內涵、特征與預警信號?38(一)有問題貸款的特征：1、關注類宏觀經濟、市場、行業等外部環境的變化對借款人的經營產生不利影響，并可能影響借款人的償債能力，例如借款人所處行業呈下降趨勢。企業改制(如分立、租賃、承包、合資等)對銀行債務可能產生不利影響借款人的主要股東、關聯企業或母公司等發生重大的不利變化借款人的一些關鍵財務指標低于行業平均水平或有較大下降借款人未按規定用途使用貸款固定資產貸款項目出現重大的、不利于貸款償還的調整，例如基建項目工期延長或概算調整幅度較大借款人還款意愿差，不與銀行積極合作貸款抵押品、質押品價值下降，或銀行對抵押品失去控制貸款保證人的財務狀況出現疑問銀行對貸款缺乏有力監督銀行信貸檔案不齊全，重要文件遺失，并且對于還款構成實質的影響違反貸款審批程序，例如超越授權發放貸款?(一)有問題貸款的特征：?392、次級類借款人支付出現困難，并且難以獲得新的資金借款人不能償還對其他債權人的債務借款人內部管理問題未能解決，妨礙債務的及時足額清償借款人采用隱瞞事實等不正當手段套取貸款借款人經營虧損，凈現金流量為負值借款人已不得不尋求拍賣抵押品、履行擔保等還款來源?2、次級類?403、可疑類借款人處于停產、半停產狀成貸款項目，如基建項目處于停緩狀態借款人已資不抵債企業借改制之機逃避銀行債務銀行已訴訟法律來收回貸款貸款經過了重組，仍然逾期或仍然不能正常歸還本息，還款狀況未得到明顯改善?3、可疑類?414、損失類借款人和擔保人依法宣告破產，經法定清償后，仍不能還清貸款；借款人死亡，或依照《中華人民共和國民法通則》的規定，宣告失蹤或死亡，以其財產或遺產清償后，未能還清的貸款；借款人遭受重大自然災害或意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，確實無力償還的部分或全部貸款；經國務院專案批準核銷的逾期貸款；借款企業雖未破產，工商行政部門也未吊銷執照，但早已關停或名存實亡；由于傳統體制等歷史原因造成的，債務人主體已消亡，懸空的銀行貸款；?4、損失類?42(二)有問題貸款的預警信號?(二)有問題貸款的預警信號?431、財務報表方面不能按時得到報表銷售額下降應收款在途期延長銷售迅速擴大現金狀況惡化毛銷售額和凈銷售額之間的差距較大應收款賬戶的金額或比例激增成本提高，收益減少存貨的周轉速度放慢銷售上升，利潤下降流動資產占總資產的比例下降呆賬增加流動資本狀況惡化相對于銷售而言，間接費用增加過快交易賬戶嚴重混亂相對于利潤而言，總資產增加過快準備金大量增加

?1、財務報表方面?44經營虧損除固定資產外的非流動資產集中應收款的平均時間延長短期債務的增加失當賒銷政策發生變化長期債務大量增加延長期限資本與債務的比例低用應收票據代替應收款資產負債表結構的重大變化銷售集中審計不合格放棄應收款賬戶變動逾期賬戶過于集中對股東和職員有債務在附屬公司有應收款?經營虧損?452、經營狀況方面經營活動發生顯著變化產品較為單一業務性質或習慣做法改變對存貨、生產和銷售的控制能力下降主要數據呈現不利的變動對一些客戶和供應商過分依賴兼營不熟悉的業務或地區在供應鏈中的地位關系發生變化不能適應市場需求的變化購貨商減少采購持有一筆大額定單，卻又不能較好地履行合同業務網點發生不利的變化收購失策?2、經營狀況方面?46出售變賣主要的生產、經營性固定資產廠房設備未得到很好的維修產品質量或服務水平出現下降建設項目的計劃執行中出現較大的調整投機于存貨，使存貨超出正常水平?出售變賣主要的生產、經營性固定資產?473、管理結構方面

借款人組織形式發生變化，如進行分立、并購、重組等管理層對環境和行業中的變化反應不敏感高級管理層之間出現嚴重的分歧最高管理者獨裁管理層品行低劣高級管理層成員變動頻繁管理層的核心人物突然死亡、生病或辭職，沒有相應的繼任中間管理層較為薄弱，人員更新過快或員工不足管理層對企業的發展缺乏戰略性計劃，或計劃沒有及無法實施管理層缺乏足夠的行業經驗和管理能力管理層不顧長期利益，短期行為嚴重?3、管理結構方面?48管理層經營作風的變化，表現為極端的冒進或保守遇到行政糾紛或糾紛問題，及主要管理人員牽涉法律問題主要股東、關聯企業或母子公司發生了重大的不利影響管理層對銀行的態度發生改變突然更換注冊會計師或結算戶銀行對銀行抱傲慢不合作態度借款人不能償還其他對外債務提供虛假的信息資料向其他銀行的借貸申請被拒絕外部機構對借款人的評級調整接到許多其他銀行的資信咨詢調查以非正常途徑從其他銀行取得融資?管理層經營作風的變化，表現為極端的冒進或保守?49拖延支付貸款本息借款人的存款余額和結算量不斷下降拒絕銀行及其注冊會計師、資產評估不能提供銀行所要求的信息資源，如銷售合同、項目進展報告等勞工問題突出借款人提出再融資或重組貸款?拖延支付貸款本息?504、信貸操作方面違反有關法律和法規發放的貸款對關系人的信用貸款以優于同類貸款條件向關系人發放的擔保貸款借款人采取欺詐手段騙取貸款或套取貸款用于牟取非法收入借款人未按規定用途使用貸款償付來源與貸款目的不一致違反信貸政策和審批程序的貸款信貸文件存在法律上的問題?4、信貸操作方面?51信貸檔案不齊全，重要文件遺失銀行對貸款缺乏有效的監督抵押品價值下降或銀行對抵押品失去控制銀行無法與借款人進行正常的聯絡銀行不能取得財務報表或報表延遲貸款不斷更新，未按計劃縮減貸款貸款需要重組或已進行過重組銀行已訴諸法律來清收?信貸檔案不齊全，重要文件遺失?52每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022天生我材必有用，千金散盡還復來。15:26:4015:26:4015:2612/28/20223:26:40PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2215:26:4015:26Dec-2228-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。15:26:4015:26:4015:26Wednesday,December28,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2215:26:4015:26:40December28,2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年12月28日3:26下午12月-2212月-22擴展市場，開發未來，實現現在。28十二月20223:26:40下午15:26:4012月-22做專業的企業，做專業的事情，讓自己專業起來。十二月223:26下午12月-2215:26December28,2022時間是人類發展的空間。2022/12/2815:26:4015:26:4028December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。3:26:40下午3:26下午15:26:4012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2215:2615:26:4015:26:40Dec-22人生不是自發的自我發展，而是一長串機緣。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現的當時是取決于我們的意志的。2022/12/2815:26:40Wednesday,December28,2022感情上的親密，發展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2815:26:4012月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-53一、西方商業銀行的主要業務領域1.商業銀行業務

2.消費者銀行業務3.資本市場業務4.資產管理業務?一、西方商業銀行的主要業務領域?54

二、西方商業銀行的主要利潤來源

部分西方商業銀行的利潤結構銀行名稱凈利潤收入

凈傭金收入總額

占比總額占比德意志銀行66.19億歐元

45％80.84億歐元55％瑞士聯合銀行63.56億瑞士法郎

33.5％126.07億瑞士法郎66.5％意大利國民勞動銀行7080億里拉

59％4920億里拉41％匯豐銀行119.9億美元

57％90.68億美元43％?二、西方商業銀行的主要利潤來源?55

西方商業銀行的存貸利差收入占比逐漸萎縮

傭金收入占比很高且呈不斷增長趨勢?西方商業銀行的存貸利差收入占比逐漸萎縮?56出現這種結構和趨勢的主要原因是：1、業務全能化發展，利潤來源多渠道化；2、資本市場收入多；3、自主定價系統；4、服務收費項目特別多；?出現這種結構和趨勢的主要原因是：?57

三、有效的風險防范體系

1.西方商業銀行有一個良好的信用環境；

2.西方有一套有效的制約、懲罰債務人違約的措施；

3.貸前對市場進行全面分析；?三、有效的風險防范體系?584.嚴格復雜的貸款審批制度；（1）借款人的品行如何（2）貸款時及貸款期間，價款人所在國家處于經濟周期的何種階段，借款人所在的行業狀況如何，借款企業主導產品的生命周期軌跡走到哪一點。（3）銀行一定要了解客戶借款的真實用途。（4）銀行要用自己的方法為借款人編制借款期間的現金流量表，對借款人報送的財務報表和中介機構提供的有保留意見或無保留意見的審計報告，都必須有自己的判斷，防止借款人粉飾造價。（5）達不到一定信用等級的借款人必須提供合適、超值的保證條件。（6）對于異地借款人，審貸官必須多提一個問題：當地銀行與借款人的往來關系如何？借款人為什么不在當地銀行取得借款，這已經是一個很危險的信號。（7）審貸時必須堅持“效率服從于質量”的原則。（8）在以上問題都有明確和滿意的答案之后，銀行要求其審貸官在簽字同意貸款之前，再反問自己一個問題：“如果借款人現在不是向我的銀行借款，而是向我自己借錢，我是否愿意把錢借給他？”如果答案是肯定的，你可以簽字同意，如果你猶豫不決，缺乏信息，那你必須從新考慮。?4.嚴格復雜的貸款審批制度；?59

5.獨立的信貸檢查制度

6.充足的呆帳準備制度

7.及時的核銷制度?5.獨立的信貸檢查制度?60

四、科學的規章制度設計

1、規章制度設計的出發點：假定“性本惡”

2、制度覆蓋每個人、每個崗位、每個環節、不留空白

3、經常和及時的修訂制度?四、科學的規章制度設計?61

經典案例分析：

美聯銀行的集中報銷制度?經典案例分析：?62

五、獨立的銀行內部審計制度

1、只有總行設有審計部門，各業務部門和分支行都不設

2、嚴格挑選審計人員：從業經驗必須8年以上

3、高標準的從業規范

4、突擊審計多，事先預告少

5、業務審計內容

6、被審計的間隔期可以1－3年不等

7、上審下、外審內

8、外部復核制（抽查）

9、優厚的待遇和龐大的成本損失?五、獨立的銀行內部審計制度?63

第六講

商業銀行生存的“三要素”：客戶、員工和股東?第六講商業銀行生存的“三要素”：?64問題：在經營的過程中，什么因素是商業銀行最重要的？?問題：?65一、商業銀行的客戶管理如何吸引客戶，如何將客戶留下來，讓客戶保持對銀行的忠誠？?一、商業銀行的客戶管理?66

（一）西方商業銀行的客戶服務意識1.客戶分類2.真正意義上的“客戶第一”原則：客戶導向論3.從“滿足客戶需求”到“引導客戶需求”4.服務客戶的兩重性：（1）滿足客戶的需求（2）嚴格要求客戶?（一）西方商業銀行的客戶服務意識?67

（二）商業銀行的服務理念1.服務定位是銀行服務發展的最高階段2.服務是銀行的唯一產品3.客戶是員工的衣食父母4.有償服務無需感謝5.在意每一位客戶的感受6.客戶的地位在銀行至高無上7.每位員工都代表銀行8.讓客戶感到欠銀行的9.營造一種服務高尚的氛圍?（二）商業銀行的服務理念?68（三）服務要訣

1.熱情----使客戶感到春天般溫暖；

2.協作----為客戶提供系統化服務；

3.禮貌----讓客戶享受至尊至善的禮遇；

4.負責----為客戶提供負責到底的服務；

5.快捷----為客戶提供高效便捷的服務；

6.準確----為客戶提供恰當到位的服務；?（三）服務要訣1.熱情----使客戶感到春天般溫暖；?69二、西方商業銀行的員工激勵制度和約束制度（一）美聯銀行的七種激勵員工方式：1.分配挑戰性的工作；2.定期的培訓；3.調薪；4.晉級；5.員工持股計劃和股票期權；6.福利保障制度；7.家屬親善制度；?二、西方商業銀行的員工激勵制度和約束制度?70（二）對員工的約束

1.國家的法律法規；

2.行紀行規；

3.忠誠于銀行；

4.為銀行創造至少8倍于自己的收入；

5.業務集中于本行?（二）對員工的約束?71三、西方商業銀行的股東價值觀念1.股東利益的三種表現形式：分紅、紅股、價差；2.股本回報率；3.現金分紅原則；4.現金分紅比例；?三、西方商業銀行的股東價值觀念?72

第七講商業銀行的貸款管理??73一、商業銀行貸款的種類：1.正常：借款人能夠嚴格履行合同，有充分把握償還貸款利息；2.關注：盡管目前借款人沒有違約，

但存在一些可能對其財務狀況產生不利影響的主觀因素，

如果因素繼續存在，可能對借款人的還款能力產生影響；3.次級：借款人的還款能力出現了明顯問題，

依靠其正常經營收入已無法保證足額償還貸款本息；4.可疑：借款人無法足額償還貸款本息，即使執行抵押或擔保，

也肯定要發生一定的損失；5.損失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，

貸款仍無法收回。?一、商業銀行貸款的種類：?74二、幾種新型實用的貸款1.信用擔保貸款；2.自然人擔保貸款；3.出口創匯貸款；4.項目開發貸款；5.買方貸款；6.無形資產擔保貸款；7.項目融資；?二、幾種新型實用的貸款?758.銀團貸款；9.委托貸款；10.法人帳戶透支；11.買方信貸賣方付息業務；12.汽車銷售融資業務；13.倉單質押擔保信貸業務；?8.銀團貸款；?76三、貸款的管理（一）信貸政策與貸款管理的基本制度所包含的內容

1.貸款業務發展戰略2.透支授信限額3.貸款的審批和管理程序4.貸款審批的分級授權5.信貸集中風險管理政策6.貸款的日常管理和催收政策貸款的期限和品種結構7.貸款的定價8.對有問題貸款的管理貸款發放的規模控制9.貸款的擔保政策10.貸款分類制度關系人貸款政策11.信貸檔案的管理12.呆賬準備金政策和呆賬沖銷?三、貸款的管理?77（二）貸款程序及操作中的一些關鍵問題：

?（二）貸款程序及操作中的一些關鍵問題：?78（三）注意貸款分析要點，控制貸款風險1、首先要關注貨幣資金科目，而不僅僅是為了拉存款；2、通過短期投資的多少及品種來看貨幣資金的可補充程度以及是否違規使用信貸資金。3、通過應收賬款大小、賬齡及結構看企業銷售的真實性。4、通過其它應收款看是否有抽逃資本和非法關聯交易。5、通過存貨情況來看未來銷售能力。6、通過長期投資的內容看其收益能力和控制能力。7、通過查看固定資產大小來劃分企業性質并制定不同的控制方法。8、無形資產要特別關注土地使用權。9、通過短期借款了解其財務負擔和融資能力。10、通過凈資產來看債權保障程度。11、通過收入的多少和收現程度看企業的持續經營能力。12、通過重要財務比率來看匹配性。13、通過表外業務看企業潛在負債。14、通過稅收交納情況看企業真實經營狀況。

?（三）注意貸款分析要點，控制貸款風險?79（四）貸款相關財務分析要點：1.財務報表分析要點：

資料

具體來源及銀行應關注的問題(1)會計報表主要指資產負債表、損益表及有關附表管理水平、經營狀況及發展趨勢(2)會計報表附注會計處理方法及其變更原因有關重要項目的詳細資料，尤其是或有項目

(3)財務狀況說明書生產經營情況、利潤實現和分配狀況資金增減和周轉情況(4)注冊會計師驗證報告經審計的各種財務報表及其注釋審計報告和每年財務狀況的匯總(5)其他資料證券交易所和行業協會提供的資料投資咨詢機構提供的有關資料

?（四）貸款相關財務分析要點：?802.損益表分析要點：

(1)收入是否高估收入是如何確認的？收入確認的方法是如何影響銷售收入和應收賬款的？應收賬款是否真實和可回收？

(2)費用是否低估費用是如何確認的？

費用確認方法是如何影響報告期利潤和相關資產負債賬戶的？借款人能否解釋每一費用賬戶并提供明細支出表？?2.損益表分析要點：?813.資產分析要點：(1)短期投資短期投資的種類有哪些？這些投資是否真的是利用其正常經營中多余的資金來進行？這些投資是否作過抵押？價值多少？市場價格是否高于歷史成本？(2)應收賬款是否有明細的應收賬款賬齡表？是否集中于某幾個客戶或個別地區？壞賬準備能否彌補壞賬損失？(3)存貨企業采用哪些存貨計價方法？是否設立存貨明細賬？市場價格多少？存貨是否購買了保險？是否作了抵押？

?3.資產分析要點：?822、非流動資產(1)長期投資這些投資是在什么環境下產生的？這些投資的流動性如何？這些投資一旦變現，價值如何？(2)固定資產各類固定資產的價值是多少？固定資產是否作了抵押？采用哪種折舊方法？(3)無形資產和遞延資產這部分是從屬于總資產和權益的，基于審慎原則，在計算有關比率時需將這部分從總資產和權益中減去，得出有形總資產和有形凈資產。?2、非流動資產?83

3.負債分析要點:

(1)應付賬款應付賬款是否真實地反映了貿易負債？(如果有其他情況應列示出來)應付賬款是否按合同規定全額付出？(2)應付票據有多少應付票據，應付給誰？在什么情況下和條件下會產生應付票據？它們的期限、利率和到期日是怎樣的？(3)1年內到期的長期負債此賬戶是否包括了全部1年內到期的長期負債？(4)或有負債有多少或有負債，應付給準？在什么情況下和條件下，這些負債會變為真實負債？這些負債是否和過擔保，以什么資產作擔保？?3.負債分析要點:?844.現金流量分析要點:?4.現金流量分析要點:?85專題：企業現金流量分析與銀行信貸風險管理之間的關系?專題：?86四、重視對非財務因素的分析與把握：1.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：5C’s：品德(Character)能力(Capacity)資本(Capital)擔保(Collateral)環境(Conditions)5P’s個人(People)償付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)

?四、重視對非財務因素的分析與把握：?872.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：（1）行業因素

經營因素

管理因素

自然社會因素

成本結構

成熟期

行業經濟周期

行業的盈利性

產品替代性

依賴性法律、政策經濟技術環境（2）經營因素

企業總體特征

經營思想

產品

市場

采購環節

生產環節

銷售環節

技術上的弱點?2.影響借款人償債能力的非財務因素的構成：?88（3）管理因素

組織形式

管理層的經驗與作風

管理層的穩定性

關聯企業的經營管理

員工素質

內部控制

財務管理能力

法律糾紛?（3）管理因素?89（4）自然社會因素

戰爭

社區人口遷徙

城市建設

環保

水災、火災

政策調整?（4）自然社會因素?90五、有問題貸款的內涵、特征與預警信號

?五、有問題貸款的內涵、特征與預警信號?91(一)有問題貸款的特征：1、關注類宏觀經濟、市場、行業等外部環境的變化對借款人的經營產生不利影響，并可能影響借款人的償債能力，例如借款人所處行業呈下降趨勢。企業改制(如分立、租賃、承包、合資等)對銀行債務可能產生不利影響借款人的主要股東、關聯企業或母公司等發生重大的不利變化借款人的一些關鍵財務指標低于行業平均水平或有較大下降借款人未按規定用途使用貸款固定資產貸款項目出現重大的、不利于貸款償還的調整，例如基建項目工期延長或概算調整幅度較大借款人還款意愿差，不與銀行積極合作貸款抵押品、質押品價值下降，或銀行對抵押品失去控制貸款保證人的財務狀況出現疑問銀行對貸款缺乏有力監督銀行信貸檔案不齊全，重要文件遺失，并且對于還款構成實質的影響違反貸款審批程序，例如超越授權發放貸款?(一)有問題貸款的特征：?922、次級類借款人支付出現困難，并且難以獲得新的資金借款人不能償還對其他債權人的債務借款人內部管理問題未能解決，妨礙債務的及時足額清償借款人采用隱瞞事實等不正當手段套取貸款借款人經營虧損，凈現金流量為負值借款人已不得不尋求拍賣抵押品、履行擔保等還款來源?2、次級類?933、可疑類借款人處于停產、半停產狀成貸款項目，如基建項目處于停緩狀態借款人已資不抵債企業借改制之機逃避銀行債務銀行已訴訟法律來收回貸款貸款經過了重組，仍然逾期或仍然不能正常歸還本息，還款狀況未得到明顯改善?3、可疑類?944、損失類借款人和擔保人依法宣告破產，經法定清償后，仍不能還清貸款；借款人死亡，或依照《中華人民共和國民法通則》的規定，宣告失蹤或死亡，以其財產或遺產清償后，未能還清的貸款；借款人遭受重大自然災害或意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，確實無力償還的部分或全部貸款；經國務院專案批準核銷的逾期貸款；借款企業雖未破產，工商行政部門也未吊銷執照，但早已關停或名存實亡；由于傳統體制等歷史原因造成的，債務人主體已消亡，懸空的銀行貸款；?4、損失類?95(二)有問題貸款的預警信號?(二)有問題貸款的預警信號?961、財務報表方面不能按時得到報表銷售額下降應收款在途期延長銷售迅速擴大現金狀況惡化毛銷售額和凈銷售額之間的差距較大應收款賬戶的金額或比例激增成本提高，收益減少存貨的周轉速度放慢銷售上升，利潤下降流動資產占總資產的比例下降呆賬增加流動資本狀況惡化相對于銷售而言，間接費用增加過快交易賬戶嚴重混亂相對于利潤而言，總資產增加過快準備金大量增加

?1、財務報表方面?97經營虧損除固定資產外的非流動資產集中應收款的平均時間延長短期債務的增加失當賒銷政策發生變化長期債務大量增加延長期限資本與債務的比例低用應收票據代替應收款資產負債表結構的重大變化銷售集中審計不合格放棄應收款賬戶變動逾期賬戶過于集中對股東和職員有債務在附屬公司有應收款?經營虧損?982、經營狀況方面經營活動發生顯著變化產品較為單一業務性質或習慣做法改變對存貨、生產和銷售的控制能力下降主要數