區域管理

TerritoryManagement

美國禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力快多好省區域管理區域管理的目的區域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化快多好省區域管理區域管理快多好省區域管理區域管理主要工作成果領域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領域?這些主要工作成果領域的優先秩序為何?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。區域管理的對象銷售代表經銷商客戶客戶經銷商商銷售代代表時間資資源評評估區域管管理的的對象象溝通與與管理理客戶經銷商商銷售代代表區域管管理的的對象象客戶經銷商商銷售代代表目標客客戶鑑鑑定區域管管理的的對象象客戶潛力客客戶現有客戶目標客客戶的的產生生未成交交客戶戶現有客客戶目標客客戶目標客客戶鑑鑑定潛力客客戶分分析潛力客客戶名名單收收集生意規規模與與生意意當量量定義義區域內內業種種與地地理分分析潛力客客戶排排序潛力客客戶名名單收收集順序客戶名稱飼養類型飼養規模半年當量客戶等級銷售計劃生意規規模及生意意當量量品種豬雞鴨其他客戶等級經營規模半年當量經營規模半年當量經營規模半年當量經營規模半年當量小(C)中(B)大(A)潛力客客戶分分級A級客客戶定定義大規模模客戶戶,單單一客客戶可可能產產生80%業績績B級客客戶定定義中規模模客戶戶,單單一客客戶未未來對對業績績達成成與否否具決決定性性影響響力C級客客戶定定義小規模模客戶戶,有有潛力力晉級級A/B級級之客客戶區域內內業種種與地地理分分析甲地乙地丙地丁地合計大(A)中(B)小(C)合計區域內內業種種與地地理分分析公司名名稱:區區域:練習：：請完完成潛力客客戶名名單分析順序客戶名稱飼養類型飼養規模半年當量客戶等級銷售計劃練習題題請以最最主要要產品品為例例,完完成成你區區域內內A/B/C級級潛力力客戶戶名冊冊現有客客戶分分析銷售歷歷史整整理深度分分析現有客客戶銷銷售重重點優優先設設定公司名名稱:區區域:現有客客戶深深度分分析練習題題請以最最主要要產品品為例例,完完成成你區區域內內現有有客戶戶深深度分分析公司名名稱:區區域:現有客客戶分分析表表順序客戶名稱飼養類別銷售歷史客戶等級對公司貢獻銷售計劃可怕的的80/20理理論80%的手手機來來電來來自20%朋友友80%的生生產力力來自自20%上上班時時間80%的假假單來來自20%員工工80%的衛衛生紙紙被20%同事事用完完80%的國國家資資源被被20%人人佔用用80%的業業績來來自20%客戶戶公司名名稱:區區域:誰是你你的主主力客客戶?如何提提高銷銷量?加大廣廣度增加客客戶數數加大深深度增加單單一客客戶銷銷量當量計計算目標客客戶的的產生生潛力客客戶現有客戶時間!時間管管理時間!時間資資源可用工工時計計算可用工工時分分配A級客客戶2次拜拜訪/月B級客客戶1次拜拜訪/月C級客客戶0.5次拜拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次次/月月/行行銷代代表湯姆就就是瑪瑪莉TimeisMoney!時間成成本Hourlyrate(薪資資+差差旅費費+福福利金金+訓訓練費費+其其它)22天天/月月x8小時時/天天如何提提高資資源利利用之之效率率?80/20理論論將有限限資源源集中中運用用於A級客客戶A級客客戶:加強強開發發,以以創造造更多多業績績B級客客戶:維持持C級客客戶:經銷銷商經經營合理的的資源源分配配經銷商商－溝溝通與與管理理行銷代代表的的角色色公司政政策的的傳達達者區域銷銷售的的推動動者經銷商商－溝溝通與與管理理經銷商商的定定位既是客客戶又又是工工作伙伙伴公司財財務與與行銷銷的支支援者者經銷商商－溝溝通與與管理理經銷商商的管管理重在需需求的的鑑定定與發發展建立健健康的的經營營態度度加強區區管經經營能能力製造互互動機機會有效率率的溝溝通快多好省區域管理區域管管理潛意識識自我我設限限AssumedConstraint派克魚魚反應應Pikesyndrome拿破崙崙:不不想當當將官官的士士兵不不是好好士兵兵!一個人人的潛潛能有有多大大?如果你你是集集團最最高負負責人人,你你最最想改改變的的一件件事為為何?(3分鐘)你的不不滿常常來自自這3U不合理理(Unreasonableness)不平均均(Unevenness)沒效率率(Unproductiveness)你有什什麼不不滿?主要工工作領領域問題鑑鑑定找出痛痛點-魚魚頭頭鑑定原原因-魚魚骨骨魚骨圖圖快多好省區域管理區域管管理目標設設定目標一一定要要SMART次級目目標駕駛儀儀錶板板SMARTGoalsSpecific&Measurable明明確而而能衡衡量Motivating能能激激勵你你自己己Attainable能能達達成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與與你你的主主要工工作成成就相相關Trackable&Timebound能能追蹤蹤並具具有時時間因因素快多好省區域管理區域管管理的的目的檢驗你你的目目標1.分分析你你自己己希望望改善善的要要點(例如如:體體重,薪水水,生生活環環境,工作作事項項等)_____________________________________________________2.這這改善善要點點是如如何被被衡量量的或或如何何被觀觀察的的?_____________________________________________________3.把把它列列為目目標(可衡衡量的的或可可觀察察的),你你想改改善成成何種種情形形?_____________________________________________________4.假假使你你依目目前的的方法法,它它會成成為什什麼情情形?_____________________________________________________5.你你需要要如何何努力力才能能達成成上述述第三三項所所列目目標?_____________________________________________________6.你你能努努力做做到的的正是是上述述的目目標或或者是是你可可以再再伸展展一些些?_____________________________________________________7.要要達成成上述述第三三項所所列目目標是是,如如何容容易或或如何何難於於達成成?_____________________________________________________8.第第六項項所述述的伸伸展你你自己己是否否具有有實在在性或或可行行性?_____________________________________________________9.請請將上上述第第三項項所列列目標標,以以具有有挑戰戰性與與實在在性的的方式式重新新敘述述._____________________________________________________10.你預預測在在何時時可以以達到到上述述第九九項所所列目目標?______________________________________________________11.總而而言之之,一一個實實在性性而又又具有有挑戰戰性的的目標標可以以用衡衡量的的方法法敘述述應該該為______________________________________並並且在在____年____月月_____日日以前前達成成.快多好省區域管理區域管管理改善方方法行動方方案陳陳述甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式行動方方案陳陳述我(或或?人人)要要在?時間間,做做?事事,預預計花花?錢錢-Who?-When?-What?-Howmuch?編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核Q4.1-管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項）2d4比較品質文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項）3d7計劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核－－相對於品質文件／程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式區域計計劃制制定流流程目標分配狀況分析公司策略區域行動方案目標客戶設訂行銷月曆行動方方案-目目標標客戶戶名單單目標客客戶名名單月計劃劃週計劃劃每日日拜訪行行程如何貼貼近我我的客客戶?LocatingMyCustomers如果你你的航航空公公司最最大的的賣點點是北北京到到紐約約的附附設臥臥鋪機機位請請問你你要到到那裡裡找你你的客客戶?如何找找到顯顯性的的客戶戶?社會習習慣交友政治,黨籍籍文化習習慣文化水水平閱讀雜雜誌書書籍電電視報報紙購買習習慣獨力/協會會/聯聯合採採購追求