銷售團隊建設(PPT76頁)2022/12/21銷售團隊建設(PPT76頁)銷售團隊建設(PPT76頁)2022/12/19銷售團隊建設1培訓宣言培訓首先是員工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力資源管理部門的事，沒有任何培訓能夠代替員工的自我提升，每個員工都要養成一套有利于自身提高的“職場學習”的方式。

銷售團隊建設(PPT76頁)培訓宣言培訓首先是員工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力2培訓宣言職場學習的基本方式：讀書、讀人、讀事讀書：建議每個人養成定期閱讀（瀏覽、觀看）三份專業報紙，三份專業期刊、三個專業網站、三個專業電視頻道的習慣，只有這樣才能獲得系統的知識讀人：就是讀成功者，讀失敗者，讀競爭對手、讀專家，把別人的經驗變成自己的經驗，不犯別人犯過的錯誤，如善于向專家們、優秀的同事學習。讀事：就是“做一件事，悟透一個道理”。我認為，不知道自己為什么挫敗是最悲慘的失敗，知道自己為什么失敗也是成功，不知道自己為什么成功也是失敗，知道自己為什么成功才是最偉大的成功。

銷售團隊建設(PPT76頁)培訓宣言職場學習的基本方式：讀書、讀人、讀事銷售團隊建設(P3啟示思想是行為與態度的根本，我們的一言一行均脫離不了思想的影響。觀念的變化無論是瞬間完成或是長期醞釀形成，都是改變行為與態度的原動力銷售團隊建設(PPT76頁)啟示思想是行為與態度的根本，我們的一言一行均脫離不了思4參與培訓學習的指導法則學習學習一種新的觀念培養一種新的態度掌握一種新的技能行動知道了解后立即行動通過行動實踐你所學銷售團隊建設(PPT76頁)參與培訓學習的指導法則學習行動銷售團隊建設(PPT76頁)5參與培訓學習的指導法則感受通過感受見證行動價值激起潛意識的反應分享讓共同信念更集中讓我們感覺彼此更靠近讓我們彼此學習更多銷售團隊建設(PPT76頁)參與培訓學習的指導法則感受分享銷售團隊建設(PPT76頁)6課程提綱－－團隊建設與管理團隊的定義、特性、構成要素團隊領導者的技能領導與管理的不同之處團隊建設與管理的五大方面－－團隊的建設－－工作計劃－－領導力－－員工培育－－績效考核銷售團隊建設(PPT76頁)課程提綱－－團隊建設與管理團隊的定義、特性、構成要素銷售團隊7團隊的定義所謂團隊，是指在心理上相互認知，在行為上相互作用、相互影響，在利益上相互聯系、相互依存，為了達成共同目標而結合在一起的人群集合體。銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的定義所謂團隊，是指在心理上相互認知，在行為上相互作用、8團隊的特性－－心理上的認知性－－行為上的聯系性－－利益的依存性－－目標的共同性－－結合的組織性銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的特性－－心理上的認知性銷售團隊建設(PPT76頁)9團隊的構成要素1．目標團隊應該有一個既定的目標，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。2．人人是構成團隊最核心的力量。3個(包含3個)以上的人就可以構成團隊。目標是通過人員具體實現的，所以人員的選擇是團隊中非常重要的一個部分。在一個團隊中可能需要有人出主意，有人定計劃，有人實施，有人協調不同的人一起去工作，還有人去監督團隊工作的進展，評價團隊最終的貢獻。不同的人通過分工來共同完成團隊的目標，在人員選擇方面要考慮人員的能力如何，技能是否互補，人員的經驗如何。3．團隊的定位團隊的定位包含兩層意思：－－團隊的定位，團隊在企業中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應對誰負責，團隊采取什么方式激勵下屬?－－個體的定位，作為成員在團隊中扮演什么角色?銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的構成要素1．目標銷售團隊建設(PPT76頁)10團隊的構成要素4．權限團隊當中領導人的權利大小跟團隊的發展階段相關，一般來說，團隊越成熟領導者所擁有的權利相應越小，在團隊發展的初期階段領導權是相對比較集中。

5.計劃計劃的兩層面含義：(1)目標最終的實現，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。(2)提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現目標。銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的構成要素4．權限銷售團隊建設(PPT76頁)11團隊領導與管理的原則尊重人性理解人性提升人性銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導與管理的原則尊重人性銷售團隊建設(PPT76頁)12人性的特點－－馬斯洛的需要層次論自我實現尊重需要社交需要安全需要生理需要成長的需要相互關系和諧的需要生存的需要奧爾德弗需要論銷售團隊建設(PPT76頁)人性的特點－－馬斯洛的需要層次論自我實現成長的需要奧爾德弗需13思考與練習作為一個團隊的成員，你希望你的領導者在人性化管理方面有那些體現？作一下換位思考，作為管理層的你該如何重視下屬的人性需求？銷售團隊建設(PPT76頁)思考與練習作為一個團隊的成員，你希望你的領導者在人性化管理方14團隊領導者的技能四大方面：－－思維技能－－組織技能－－績效管理－－專業風采銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能四大方面：銷售團隊建設(PPT76頁)15團隊領導者的技能擬訂計劃制定決策解決問題思維技能銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能擬訂計劃制定決策解決問題思維技能銷售團隊建設16團隊領導者的技能團隊建設領導力培育部屬組織技能銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能團隊建設領導力培育部屬組織技能銷售團隊建設(17團隊領導者的技能制定標準成果管制績效考核績效管理銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能制定標準成果管制績效考核績效管理銷售團隊建設18團隊領導者的技能主持會議溝通表達個人管理專業風采銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能主持會議溝通表達個人管理專業風采銷售團隊建設19領導者的職業化能力KASK——專業知識（商業、法律、產品、科技、管理等）A——敬業的態度（積極熱情、負責守法、保守機密、不從事與公司利益相違背的工作、與他人合作、栽培部屬）S——純熟的技能（思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采）銷售團隊建設(PPT76頁)領導者的職業化能力KASK——專業知識（商業、法律、產品、科20企業愿景與文化戰略與組織團隊、管理、領導產銷人發財個人態度與技能何去何從？高層主管攻、守、規模？初級主管中層主管所有職員企業架構員工素質平臺員工管理平臺IT平臺銷售團隊建設(PPT76頁)企業愿景與文化戰略與組織團隊、管理、領導產銷人21所有主管的心理動機需求生活質量自我實現事業成就部屬支持上司認同銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管的心理動機需求生活質量自我實現事業成就部屬支持上司認22所有主管應有的工作態度主動負責忠誠肯干以身作則追求卓越樂觀積極銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管應有的工作態度主動負責忠誠肯干以身作則追求卓越樂觀積23所有主管應有的習慣善用時間掌握信息保持健康自我反省終生學習銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管應有的習慣善用時間掌握信息保持健康自我反省終生學習銷24成功的七個習慣3、要事第一個人管理的習慣6、統合綜效創意合作的習慣1、積極主動個人愿景的習慣4、雙贏思維人際關系領導的習慣5、知彼解己同理心溝通的習慣2、以終為始個人領導的習慣7、不斷更新持續更新的習慣銷售團隊建設(PPT76頁)成功的七個習慣3、要事第一6、統合綜效1、積極主動4、雙贏思25管理的定義通過別人使活動完成得更有效的過程。運用各項技術；使用各種資源；達成組織目標。人、時、物、錢、客戶、信息、技術銷售團隊建設(PPT76頁)管理的定義通過別人使活動完成得更有效的過程。人、時、物、錢、26管理者的工作要素設定目標組織資源激勵與溝通評估績效培養人才（含自己）管理者的工作銷售團隊建設(PPT76頁)管理者的工作要素設定目標組織資源激勵與溝通評估績效培養人才管27管理與領導的區別銷售團隊建設(PPT76頁)管理與領導的區別銷售團隊建設(PPT76頁)28團隊建設與管理團隊建設工作計劃領導力員工培育績效考核銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設與管理團隊建設銷售團隊建設(PPT76頁)29團隊建設三要素尋找、傳達愿景建立共識正面思考建立規范整合新人創新方法建立關系促進團結調和差異團隊領導力關系建立方法統一銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設三要素尋找、傳達愿景建立規范建立關系團隊領導力關系建30團隊建設的技能建立共同遠景與目標的能力調和與應用成員差異的能力制定共同規范整合新進人員從經驗學習、引導團隊找尋正面方向促進建設性的沖突銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設的技能建立共同遠景與目標的能力銷售團隊建設(PPT731團隊建設的工具經常性保持深度溝通與團隊成員就問題進行探詢與辯護團隊內動力的建設員工問卷調查內部營銷（公關）銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設的工具經常性保持深度溝通銷售團隊建設(PPT76頁)32有效團隊的特征團隊成員相互認同；團隊成員具有共同的目標；團隊成員接受共同的領導；團隊成員榮辱與共；團隊成員通力合作；團隊成員各司其責；團隊進行有效的決策；團隊由多種類型的人員組成。銷售團隊建設(PPT76頁)有效團隊的特征團隊成員相互認同；銷售團隊建設(PPT76頁)33團隊形成過程形成期凝聚期成熟期銷售團隊建設(PPT76頁)團隊形成過程形成期凝聚期成熟期銷售團隊建設(PPT76頁)34強調控制、不宜過度授權遠見、能力、清晰的目標、支持、共享、信賴、感情、尊重個人清楚的規范、嚴謹的紀律形成期形成期注意要素領導力關系方法銷售團隊建設(PPT76頁)強調控制、不宜過度授權支持、共享、信賴、感情、形成期形成期注35凝聚期注意要素凝聚期領導力關系方法增加自由、坦誠、彈性按構想行事鼓勵、支持、建設性意見鼓勵創新、容許失敗銷售團隊建設(PPT76頁)凝聚期注意要素凝聚期領導力關系方法增加自由、坦誠、彈性鼓勵創36成熟期注意要素成熟期領導力關系方法激發活力、承擔風險定期評估、用人之長協作、認同目標、追求績效肯定、接受贊許、自動自發、尋求新目標銷售團隊建設(PPT76頁)成熟期注意要素成熟期領導力關系方法激發活力、承擔風險協作、認37工作計劃的定義及特性

工作計劃是設定目標，以及決定如何達成目標的過程，它指明我們的工作方向，合理進行資源預算。計劃的三個特性前瞻性決策性目標導向性銷售團隊建設(PPT76頁)工作計劃的定義及特性計劃的前瞻性決策性目標導向性銷售團隊建設38計劃的內容要素清晰的目標明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關鍵銷售團隊建設(PPT76頁)計劃的內容要素清晰的目標銷售團隊建設(PPT76頁)39不同層級主管負責計劃的內容銷售團隊建設(PPT76頁)不同層級主管負責計劃的內容銷售團隊建設(PPT76頁)40舉例計劃要能實現自己部門的任務計劃要能配合實現上級主管的目標、策略計劃要能成為部屬行動的依據及評價部屬工作成果的重要基準中階主管制定計劃的目的銷售團隊建設(PPT76頁)舉例計劃要能實現自己部門的任務計劃要能配合實現上級41制定計劃的起點上級的需求（戰略、策略、目標、要求）部門的需求（職責、工作重點、我該貢獻什么？）例行工作的需求（需要改進的工作、需要加強的工作）應對未來的需要（人才培養、技術開發）。銷售團隊建設(PPT76頁)制定計劃的起點上級的需求（戰略、策略、目標、要求）銷售團隊建42團隊整體計劃的制定計劃的制定與執行循環－－－計劃－－－執行－－－檢查與評估－－－修正與改進循環過程是周而復始，不斷提升的過程銷售團隊建設(PPT76頁)團隊整體計劃的制定計劃的制定與執行循環銷售團隊建設(PPT743制定計劃時需要考慮的方面WHY——為什么要制定這個措施？WHAT——達到什么目標？WHERE——在何處執行？WHO——由誰負責完成？WHEN——什么時間完成？HOW——怎樣執行？銷售團隊建設(PPT76頁)制定計劃時需要考慮的方面WHY——為什么要制定這個措施？銷售44計劃與執行的八個步驟1、分析現狀，發現問題2、分析問題中各種可能影響因素3、分析影響問題的主要原因4、針對主要原因，擬定解決的計劃5、執行，按計劃的要求去做6、檢查，把執行結果與要求達到的目標進行對比7、標準化，把成功的經驗總結出來，制定相應的標準8、把沒有解決或新出現的問題轉入下一個計劃制定與執行循環中去解決銷售團隊建設(PPT76頁)計劃與執行的八個步驟銷售團隊建設(PPT76頁)45目標型計劃的步驟描繪結果任務展開統計資源排列進度重點管理確立目標銷售團隊建設(PPT76頁)目標型計劃的步驟描繪結果任務展開統計資源排列進度重點管理確立46目標計劃舉例步驟：－－背景分析－－業務檢討－－明年環境展望－－業務目標－－戰略－－需要多少資源－－完成時間表銷售團隊建設(PPT76頁)目標計劃舉例步驟：銷售團隊建設(PPT76頁)47何謂領導力領導力影響一個群體實現目標的能力管理主要處理復雜問題領導主要處理變化的問題要達到最佳效果，管理和領導同等重要大部分組織領導不足管理過度領導力=尊重X信任銷售團隊建設(PPT76頁)何謂領導力領導力影響一個群體管理主要領導主要要達到最佳效果，48領導力的表現能夠不斷自我超越、嚴以律己、顧全大局、能使大眾信服且能夠產生正面結果的人才——如何促使部屬從表面服從到真心奉獻——如何使士氣低落的人重振士氣——如何使成功的人不得意忘形而停滯不前——如何使粗心的人不致釀成大禍——如何使利益不同的人相互支持銷售團隊建設(PPT76頁)領導力的表現能夠不斷自我超越、嚴以律己、顧全大局、能使大眾信49領導技能體現能夠分辨下屬的技能與現狀針對不同的人選擇適當的領導風格自身與下屬成員的情緒的認知、控制與調節，壓力緩解關心下屬的行為指導下屬的行為幫助進行信念塑造銷售團隊建設(PPT76頁)領導技能體現能夠分辨下屬的技能與現狀銷售團隊建設(PPT7650領導者的行為關心下屬的行為

關心、支持贊美、鼓勵傾聽、接觸指導下屬的行為告知、命令明確的指示

銷售團隊建設(PPT76頁)領導者的行為關心下屬的行為銷售團隊建設(PPT76頁)51新型團隊領導的角色(1)協調①協調團隊的工作，明確團隊及其成員。②協調與其它正進行計劃的團隊管理者的關系。③協調投入和產出部門的關系。④確保團隊會議的召開，確保團隊的活動和單位其它工作的活動能一致，保持解決問題的一致性。⑤熟悉不同等級的員工。⑥調整相關的加班時間，保證團隊的工作內容能按時完成。⑦參加團隊的會議，并評價成員的參與情況和會議的整體主持。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(1)協調銷售團隊建設(PPT76頁)52新型團隊領導的角色(2)問題的解決①布置任務、制定工作計劃、提供相關的重要的商業信息。②在初步討論分析問題階段與團隊相互交流。③收集和討論關鍵客戶的數據和相關的信息。④提示注意存在的事關公司目標的問題。⑤當選定的問題沒有能夠得到恰當處理時，提出正確的建議。⑥當問題涉及到許多不同職能部門時，做好跟其他團隊的協調工作。⑦提醒團隊成員注意某些團隊自身尚未察覺的問題。⑧明確傳達關于質量、產品、可靠性等方面的指標和要求。⑨為團隊會議列計劃表，確保團隊按計劃運作。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(2)問題的解決銷售團隊建設(PPT76頁53新型團隊領導的角色(3)提供資源過去團隊都是一種正三角的方式，像金字塔一樣。領導者高高在上，意見安排下去，由下面的人執行，下面的人碰到問題要一步一步往上反饋。金字塔的模式只有在制定目標的時候比較合理，一旦目標制定下來，以后新的團隊管理模式就應該是個倒三角：領導者在下，員工在上。因為員工最清楚客戶的需求、應該做出什么樣的反映。①領導者的責任要從一個指揮者變成一個支持者，看團隊成員缺什么，缺資源補資源、缺人補人、缺時間給時間，只要要求合理，就要提供。②計劃好工作量和人員的安排。③給團隊的會議和培訓活動留出時間。④均衡團隊的動力和工作負擔，保持兩者間的相對平衡。⑤預算并取得會議室、會議時間等具體資源，提供所需的人力資源。⑥說服團隊為遠期的需要投資，以便滿足工作中不斷變化和長遠要求。⑦討論團隊可以獲得的資源有哪些，訓練團隊成員以確保能確實得到可獲取的資源。⑧提前制訂計劃，以確保即使領導者不在，團隊也不會因為缺乏重要的資源而不能有效運轉銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(3)提供資源銷售團隊建設(PPT76頁)54新型團隊領導的角色(4)指導問題的處理①熟悉問題處理程序的各個環節，以及每個環節所需要的技能和工具。②在每個環節中都準備一些問題，以幫助團隊不斷提高處理問題的能力。③幫助團隊設立相應的指標以評價問題處理過程和結果。④安排額外的訓練活動以幫助新成員盡快熟悉工作，保證團隊能適應新的發展。(5)幫助計劃的實施①確保團隊以外的人支持團隊的工作計劃，包括團隊的上司、兄弟團隊等。②幫助團隊成員了解如何提出經營方面的申請。③指導團隊在大機構中如何避免可能的陷阱。④幫助團隊改進運作程序，并且和其它部門分享改進成果。⑤確保團隊的時間、耗費水平不超過預算。⑥培訓團隊如何解決由于計劃變動而產生的問題。⑦給予足夠、適當的資源。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(4)指導問題的處理銷售團隊建設(PPT755新型團隊領導的角色(6)提供正式和非正式的認可①當團隊取得重要的成就時，要給他們辦慶功會。②為團隊的在問題處理上所做的努力爭取適當的正式認可。③當團隊中有人取得重大成就時，讓其他人知道這個成就。④每一個團隊成員制定并實現個人發展的計劃。⑤定期向上級管理部門匯報團隊工作結果，以肯定團隊所付出的努力。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(6)提供正式和非正式的認可銷售團隊建設(56法約爾的一般管理理論五大管理職能和十四項管理原則管理職能分為：計劃、組織、指揮、協調、控制一般管理原則：勞動分工、權利與責任、紀律、統一指揮、統一領導、個人利益服從組織利益、人員報酬、集中、等級制度、秩序、公平、人員穩定、首創精神、團隊精神銷售團隊建設(PPT76頁)法約爾的一般管理理論五大管理職能和十四項管理原則銷售團隊建設57赫茨伯格的雙因素理論使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內容方面的使員工感到不滿的，都是屬于工作環境或工作關系方面的前者叫激勵因素，后者叫保健因素。要調動人的積極性，不僅要注意物質利益和工作條件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才錄用、各得其所，注意對人進行精神鼓勵，給予表揚和認可，注意給人以成長、發展、晉升的機會。銷售團隊建設(PPT76頁)赫茨伯格的雙因素理論使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內58培育部屬的重要性人材變人才降低風險分擔任務提高士氣提高成效培訓部屬的重要性銷售團隊建設(PPT76頁)培育部屬的重要性人材變人才降低風險分擔任務提高士氣提高成效培59有效地培訓下屬

團隊績效與員工的知識和能力有密切的關系，團隊的責任就是要有效地培訓下屬。(1)培訓下屬的成長是水漲船高，是雙贏。下屬有好的績效，團隊的績效也因此而提升，下屬擁有足夠的技能，團隊達成目標的可能性也會增大。(2)如果不想獨自承擔所有的責任，那就需要開發人力資源。(3)成功團隊的意義就在于如何最大限度的利用下屬的能力。(4)下屬的成敗在相當大程度上制約了團隊績效。(5)從另外一個意義上說，我們有今天是因為我們曾經獲得了別人的培育。銷售團隊建設(PPT76頁)有效地培訓下屬團隊績效與員工的知識和能力有密切的關系，團隊60員工的成長層次

層次二層次三層次四層次五層次一五、倍增價值成長二、勝任工作的成長一、緩慢成長三、復制自己的成長四、擴充經驗成長人數越來越少銷售團隊建設(PPT76頁)員工的成長層次層次二層次三層次四層次五層次一五、倍增價值成61員工的成長層次第一層次，緩慢成長。在這個階段員工對于自己的大部分工作都能夠勝任，但不是全部勝任，要給他必要的培訓，能夠往前發展。第二層次，勝任工作的成長。也就是說員工對于職位說明書中所規定的職責，基本上都能勝任，但這個階段還不是員工發展的最高層次。第三層次，復制自己的成長。這樣的員工不光自己能按標準做得很好，還能把自己的經驗和方法傳遞給其它成員，第三層次員工的價值就在提升。第四層次，擴充經驗的成長。員工不僅能簡單地把自己的經驗拷貝給別人，還能告訴對方要根據情形變化，把自己個人經驗加入其中。這是更高一個層次。最高層次，倍增價值的成長。員工能夠應對任何外來環境的變化和挑戰。銷售團隊建設(PPT76頁)員工的成長層次第一層次，緩慢成長。在這個階段員工對于自己的大62

Team新解

任何對改進團隊工作業績感興趣的管理者，都會想方設法確保每一個團隊成員受到恰當的訓練，因為只有擁有真正的技能才能達成團隊的目標。對于團隊的英文“Team”，有一個新的解釋：Ｔ——target，目標；Ｅ——educate，教育、培訓；Ａ——ability,能力；Ｍ——moral，士氣。Ｔｅａｍ代表的是：按團隊的目標對團隊成員進行適當的訓練，提升他的能力，從而提高他們的士氣。銷售團隊建設(PPT76頁)

Team新解任何對改進團隊工作業績感興趣的管理者，都63培訓的時機上崗前接受新任務犯錯時定期培訓工作檢討授權之前升遷之前情況復雜部屬請教銷售團隊建設(PPT76頁)培訓的時機上崗前銷售團隊建設(PPT76頁)64OJT傳授法步驟說明示范操作邊做邊說定期檢查銷售團隊建設(PPT76頁)OJT傳授法步驟說明銷售團隊建設(PPT76頁)65系統栽培法確認對象設定目標安排課題實施培育檢查修正銷售團隊建設(PPT76頁)系統栽培法確認對象設定目標安排課題實施培育檢查修正銷售團隊建66績效考核為何需要考核績效考核的程序績效考核的技能績效考核的方法銷售團隊建設(PPT76頁)績效考核為何需要考核銷售團隊建設(PPT76頁)67

團隊的績效方程式

績效=F（知，愿，能，行）績效的方程式是知、愿、能、行組成的一個函數關系。(1)團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專業知識有關。(2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關。(3)團隊的績效與團隊成員個人的能力有關，除了知識之外，還包含的是技能、經驗。(4)除了有足夠的專業知識、良好的愿望和個人的能力之外，還要有行動，最終只有通過行動才能付諸實施。銷售團隊建設(PPT76頁)

團隊的績效方程式績效=F（知，愿，能，行）銷售團隊建設(68高績效團隊的特征1．明確的目標高績效的團隊擁有明確的目標，主要有四點：①團隊成員能夠描述，并且獻身于這個目標。②目標十分明確，具有挑戰性，符合ＳＭＡＲＴ原則。③實現目標的策略非常明確。④面對目標，個人角色十分明確，或團隊目標已分解成個人目標。2．授權管理授權管理指團隊已從集權向分權的方向過渡，團隊成員感覺個人擁有了某種能力，整個群體也擁有了某些能力。授權管理體現在兩個方面：①團隊在組織中地位提升，自我決定權也在提高，支配權很大。②團隊成員已經感覺到擁有了某些方面的支配權。比如說麥當勞，過去員工沒有權利給顧客超過兩包以上的番茄醬，而要請示主管，而近些年來麥當勞已經改變這種方式，員工可以自己做主了。授權給員工的時候，同時需要注意：●將合理的規則、程序和限制同時交給他。●成員有渠道獲得必要的技能和資源，能知道該怎樣在指定的范圍內做事。●在政策和做法上能夠支持團隊的目標。●成員互相尊重，并且愿意幫助別人。銷售團隊建設(PPT76頁)高績效團隊的特征1．明確的目標銷售團隊建設(PPT76頁)69高績效團隊的特征3．關系和溝通在關系和溝通方面，高績效的團隊表現出的特征是：①成員肯公開而且誠實表達自己的想法，哪怕是負面的想法。②成員會表示溫情、了解與接受別人，相互間的關系更融洽。③成員會積極主動地聆聽別人的意見。④不同的意見和觀點會受到重視。4．彈性團隊成員能夠自我調節，滿足變化的需求，這就表現出一種彈性和靈活性。團隊成員需要執行不同的決策和功能，當某一個角色不在的時候要求有人主動去補位，分擔團隊領導的責任和發展的責任。銷售團隊建設(PPT76頁)高績效團隊的特征3．關系和溝通銷售團隊建設(PPT76頁)70高績效團隊的特征5．最佳的生產力團隊有了很好的生產力，產出很高，產品品質也已經達到了卓越，團隊決策的效果也會很好，顯然具有了明確問題的解決程序。這樣的團隊做任何一件事情或處理任何危機都有科學的程序。6．認可和贊美當個人的貢獻受到領導者和其他成員的認可和贊美時，團隊成員會感覺到很驕傲；團隊的成就涉及所有成員的認可，團隊的成員覺得自己受到一種尊重，團隊的貢獻受到了組織的重視和認可。從個人到團隊都受到一種認可，人們的士氣就會提升。7．士氣每個人都樂于作為團隊中的一員，都很有信心，而且士氣高昂。如果團隊成員對于自己的工作都引以為榮，而且很滿足時，團隊的向心力就會很強，士氣高昂。銷售團隊建設(PPT76頁)高績效團隊的特征5．最佳的生產力銷售團隊建設(PPT76頁)71為何要考核確保成果激勵士氣提高實力強化公司競爭力銷售團隊建設(PPT76頁)為何要考核確保成果銷售團隊建設(PPT76頁)72考核目的人事訓練薪資管理任用管理升遷管理專案驗證擬定員工發展計劃組織發展的依據銷售團隊建設(PPT76頁)考核目的人事訓練薪資管理任用管理升遷管理專案驗證擬定員工組織73績效考核的程序戰略目標績效成果關鍵績效績效目標銷售團隊建設(PPT76頁)績效考核的程序戰略目標績效成果關鍵績效績效目標銷售團隊建設(74績效考核的技能找出關鍵績效指標將績效指標轉換成員工行為標準制定績效標準評價成果的面談、溝通技巧績效檢討與指導修正的能力不同類型員工的激勵策略銷售團隊建設(PPT76頁)績效考核的技能找出關鍵績效指標銷售團隊建設(PPT76頁)75演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/21銷售團隊建設(PPT76頁)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew76銷售團隊建設(PPT76頁)2022/12/21銷售團隊建設(PPT76頁)銷售團隊建設(PPT76頁)2022/12/19銷售團隊建設77培訓宣言培訓首先是員工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力資源管理部門的事，沒有任何培訓能夠代替員工的自我提升，每個員工都要養成一套有利于自身提高的“職場學習”的方式。

銷售團隊建設(PPT76頁)培訓宣言培訓首先是員工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力78培訓宣言職場學習的基本方式：讀書、讀人、讀事讀書：建議每個人養成定期閱讀（瀏覽、觀看）三份專業報紙，三份專業期刊、三個專業網站、三個專業電視頻道的習慣，只有這樣才能獲得系統的知識讀人：就是讀成功者，讀失敗者，讀競爭對手、讀專家，把別人的經驗變成自己的經驗，不犯別人犯過的錯誤，如善于向專家們、優秀的同事學習。讀事：就是“做一件事，悟透一個道理”。我認為，不知道自己為什么挫敗是最悲慘的失敗，知道自己為什么失敗也是成功，不知道自己為什么成功也是失敗，知道自己為什么成功才是最偉大的成功。

銷售團隊建設(PPT76頁)培訓宣言職場學習的基本方式：讀書、讀人、讀事銷售團隊建設(P79啟示思想是行為與態度的根本，我們的一言一行均脫離不了思想的影響。觀念的變化無論是瞬間完成或是長期醞釀形成，都是改變行為與態度的原動力銷售團隊建設(PPT76頁)啟示思想是行為與態度的根本，我們的一言一行均脫離不了思80參與培訓學習的指導法則學習學習一種新的觀念培養一種新的態度掌握一種新的技能行動知道了解后立即行動通過行動實踐你所學銷售團隊建設(PPT76頁)參與培訓學習的指導法則學習行動銷售團隊建設(PPT76頁)81參與培訓學習的指導法則感受通過感受見證行動價值激起潛意識的反應分享讓共同信念更集中讓我們感覺彼此更靠近讓我們彼此學習更多銷售團隊建設(PPT76頁)參與培訓學習的指導法則感受分享銷售團隊建設(PPT76頁)82課程提綱－－團隊建設與管理團隊的定義、特性、構成要素團隊領導者的技能領導與管理的不同之處團隊建設與管理的五大方面－－團隊的建設－－工作計劃－－領導力－－員工培育－－績效考核銷售團隊建設(PPT76頁)課程提綱－－團隊建設與管理團隊的定義、特性、構成要素銷售團隊83團隊的定義所謂團隊，是指在心理上相互認知，在行為上相互作用、相互影響，在利益上相互聯系、相互依存，為了達成共同目標而結合在一起的人群集合體。銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的定義所謂團隊，是指在心理上相互認知，在行為上相互作用、84團隊的特性－－心理上的認知性－－行為上的聯系性－－利益的依存性－－目標的共同性－－結合的組織性銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的特性－－心理上的認知性銷售團隊建設(PPT76頁)85團隊的構成要素1．目標團隊應該有一個既定的目標，知道要向何處去，沒有目標這個團隊就沒有存在的價值。2．人人是構成團隊最核心的力量。3個(包含3個)以上的人就可以構成團隊。目標是通過人員具體實現的，所以人員的選擇是團隊中非常重要的一個部分。在一個團隊中可能需要有人出主意，有人定計劃，有人實施，有人協調不同的人一起去工作，還有人去監督團隊工作的進展，評價團隊最終的貢獻。不同的人通過分工來共同完成團隊的目標，在人員選擇方面要考慮人員的能力如何，技能是否互補，人員的經驗如何。3．團隊的定位團隊的定位包含兩層意思：－－團隊的定位，團隊在企業中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應對誰負責，團隊采取什么方式激勵下屬?－－個體的定位，作為成員在團隊中扮演什么角色?銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的構成要素1．目標銷售團隊建設(PPT76頁)86團隊的構成要素4．權限團隊當中領導人的權利大小跟團隊的發展階段相關，一般來說，團隊越成熟領導者所擁有的權利相應越小，在團隊發展的初期階段領導權是相對比較集中。

5.計劃計劃的兩層面含義：(1)目標最終的實現，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。(2)提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現目標。銷售團隊建設(PPT76頁)團隊的構成要素4．權限銷售團隊建設(PPT76頁)87團隊領導與管理的原則尊重人性理解人性提升人性銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導與管理的原則尊重人性銷售團隊建設(PPT76頁)88人性的特點－－馬斯洛的需要層次論自我實現尊重需要社交需要安全需要生理需要成長的需要相互關系和諧的需要生存的需要奧爾德弗需要論銷售團隊建設(PPT76頁)人性的特點－－馬斯洛的需要層次論自我實現成長的需要奧爾德弗需89思考與練習作為一個團隊的成員，你希望你的領導者在人性化管理方面有那些體現？作一下換位思考，作為管理層的你該如何重視下屬的人性需求？銷售團隊建設(PPT76頁)思考與練習作為一個團隊的成員，你希望你的領導者在人性化管理方90團隊領導者的技能四大方面：－－思維技能－－組織技能－－績效管理－－專業風采銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能四大方面：銷售團隊建設(PPT76頁)91團隊領導者的技能擬訂計劃制定決策解決問題思維技能銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能擬訂計劃制定決策解決問題思維技能銷售團隊建設92團隊領導者的技能團隊建設領導力培育部屬組織技能銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能團隊建設領導力培育部屬組織技能銷售團隊建設(93團隊領導者的技能制定標準成果管制績效考核績效管理銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能制定標準成果管制績效考核績效管理銷售團隊建設94團隊領導者的技能主持會議溝通表達個人管理專業風采銷售團隊建設(PPT76頁)團隊領導者的技能主持會議溝通表達個人管理專業風采銷售團隊建設95領導者的職業化能力KASK——專業知識（商業、法律、產品、科技、管理等）A——敬業的態度（積極熱情、負責守法、保守機密、不從事與公司利益相違背的工作、與他人合作、栽培部屬）S——純熟的技能（思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采）銷售團隊建設(PPT76頁)領導者的職業化能力KASK——專業知識（商業、法律、產品、科96企業愿景與文化戰略與組織團隊、管理、領導產銷人發財個人態度與技能何去何從？高層主管攻、守、規模？初級主管中層主管所有職員企業架構員工素質平臺員工管理平臺IT平臺銷售團隊建設(PPT76頁)企業愿景與文化戰略與組織團隊、管理、領導產銷人97所有主管的心理動機需求生活質量自我實現事業成就部屬支持上司認同銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管的心理動機需求生活質量自我實現事業成就部屬支持上司認98所有主管應有的工作態度主動負責忠誠肯干以身作則追求卓越樂觀積極銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管應有的工作態度主動負責忠誠肯干以身作則追求卓越樂觀積99所有主管應有的習慣善用時間掌握信息保持健康自我反省終生學習銷售團隊建設(PPT76頁)所有主管應有的習慣善用時間掌握信息保持健康自我反省終生學習銷100成功的七個習慣3、要事第一個人管理的習慣6、統合綜效創意合作的習慣1、積極主動個人愿景的習慣4、雙贏思維人際關系領導的習慣5、知彼解己同理心溝通的習慣2、以終為始個人領導的習慣7、不斷更新持續更新的習慣銷售團隊建設(PPT76頁)成功的七個習慣3、要事第一6、統合綜效1、積極主動4、雙贏思101管理的定義通過別人使活動完成得更有效的過程。運用各項技術；使用各種資源；達成組織目標。人、時、物、錢、客戶、信息、技術銷售團隊建設(PPT76頁)管理的定義通過別人使活動完成得更有效的過程。人、時、物、錢、102管理者的工作要素設定目標組織資源激勵與溝通評估績效培養人才（含自己）管理者的工作銷售團隊建設(PPT76頁)管理者的工作要素設定目標組織資源激勵與溝通評估績效培養人才管103管理與領導的區別銷售團隊建設(PPT76頁)管理與領導的區別銷售團隊建設(PPT76頁)104團隊建設與管理團隊建設工作計劃領導力員工培育績效考核銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設與管理團隊建設銷售團隊建設(PPT76頁)105團隊建設三要素尋找、傳達愿景建立共識正面思考建立規范整合新人創新方法建立關系促進團結調和差異團隊領導力關系建立方法統一銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設三要素尋找、傳達愿景建立規范建立關系團隊領導力關系建106團隊建設的技能建立共同遠景與目標的能力調和與應用成員差異的能力制定共同規范整合新進人員從經驗學習、引導團隊找尋正面方向促進建設性的沖突銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設的技能建立共同遠景與目標的能力銷售團隊建設(PPT7107團隊建設的工具經常性保持深度溝通與團隊成員就問題進行探詢與辯護團隊內動力的建設員工問卷調查內部營銷（公關）銷售團隊建設(PPT76頁)團隊建設的工具經常性保持深度溝通銷售團隊建設(PPT76頁)108有效團隊的特征團隊成員相互認同；團隊成員具有共同的目標；團隊成員接受共同的領導；團隊成員榮辱與共；團隊成員通力合作；團隊成員各司其責；團隊進行有效的決策；團隊由多種類型的人員組成。銷售團隊建設(PPT76頁)有效團隊的特征團隊成員相互認同；銷售團隊建設(PPT76頁)109團隊形成過程形成期凝聚期成熟期銷售團隊建設(PPT76頁)團隊形成過程形成期凝聚期成熟期銷售團隊建設(PPT76頁)110強調控制、不宜過度授權遠見、能力、清晰的目標、支持、共享、信賴、感情、尊重個人清楚的規范、嚴謹的紀律形成期形成期注意要素領導力關系方法銷售團隊建設(PPT76頁)強調控制、不宜過度授權支持、共享、信賴、感情、形成期形成期注111凝聚期注意要素凝聚期領導力關系方法增加自由、坦誠、彈性按構想行事鼓勵、支持、建設性意見鼓勵創新、容許失敗銷售團隊建設(PPT76頁)凝聚期注意要素凝聚期領導力關系方法增加自由、坦誠、彈性鼓勵創112成熟期注意要素成熟期領導力關系方法激發活力、承擔風險定期評估、用人之長協作、認同目標、追求績效肯定、接受贊許、自動自發、尋求新目標銷售團隊建設(PPT76頁)成熟期注意要素成熟期領導力關系方法激發活力、承擔風險協作、認113工作計劃的定義及特性

工作計劃是設定目標，以及決定如何達成目標的過程，它指明我們的工作方向，合理進行資源預算。計劃的三個特性前瞻性決策性目標導向性銷售團隊建設(PPT76頁)工作計劃的定義及特性計劃的前瞻性決策性目標導向性銷售團隊建設114計劃的內容要素清晰的目標明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關鍵銷售團隊建設(PPT76頁)計劃的內容要素清晰的目標銷售團隊建設(PPT76頁)115不同層級主管負責計劃的內容銷售團隊建設(PPT76頁)不同層級主管負責計劃的內容銷售團隊建設(PPT76頁)116舉例計劃要能實現自己部門的任務計劃要能配合實現上級主管的目標、策略計劃要能成為部屬行動的依據及評價部屬工作成果的重要基準中階主管制定計劃的目的銷售團隊建設(PPT76頁)舉例計劃要能實現自己部門的任務計劃要能配合實現上級117制定計劃的起點上級的需求（戰略、策略、目標、要求）部門的需求（職責、工作重點、我該貢獻什么？）例行工作的需求（需要改進的工作、需要加強的工作）應對未來的需要（人才培養、技術開發）。銷售團隊建設(PPT76頁)制定計劃的起點上級的需求（戰略、策略、目標、要求）銷售團隊建118團隊整體計劃的制定計劃的制定與執行循環－－－計劃－－－執行－－－檢查與評估－－－修正與改進循環過程是周而復始，不斷提升的過程銷售團隊建設(PPT76頁)團隊整體計劃的制定計劃的制定與執行循環銷售團隊建設(PPT7119制定計劃時需要考慮的方面WHY——為什么要制定這個措施？WHAT——達到什么目標？WHERE——在何處執行？WHO——由誰負責完成？WHEN——什么時間完成？HOW——怎樣執行？銷售團隊建設(PPT76頁)制定計劃時需要考慮的方面WHY——為什么要制定這個措施？銷售120計劃與執行的八個步驟1、分析現狀，發現問題2、分析問題中各種可能影響因素3、分析影響問題的主要原因4、針對主要原因，擬定解決的計劃5、執行，按計劃的要求去做6、檢查，把執行結果與要求達到的目標進行對比7、標準化，把成功的經驗總結出來，制定相應的標準8、把沒有解決或新出現的問題轉入下一個計劃制定與執行循環中去解決銷售團隊建設(PPT76頁)計劃與執行的八個步驟銷售團隊建設(PPT76頁)121目標型計劃的步驟描繪結果任務展開統計資源排列進度重點管理確立目標銷售團隊建設(PPT76頁)目標型計劃的步驟描繪結果任務展開統計資源排列進度重點管理確立122目標計劃舉例步驟：－－背景分析－－業務檢討－－明年環境展望－－業務目標－－戰略－－需要多少資源－－完成時間表銷售團隊建設(PPT76頁)目標計劃舉例步驟：銷售團隊建設(PPT76頁)123何謂領導力領導力影響一個群體實現目標的能力管理主要處理復雜問題領導主要處理變化的問題要達到最佳效果，管理和領導同等重要大部分組織領導不足管理過度領導力=尊重X信任銷售團隊建設(PPT76頁)何謂領導力領導力影響一個群體管理主要領導主要要達到最佳效果，124領導力的表現能夠不斷自我超越、嚴以律己、顧全大局、能使大眾信服且能夠產生正面結果的人才——如何促使部屬從表面服從到真心奉獻——如何使士氣低落的人重振士氣——如何使成功的人不得意忘形而停滯不前——如何使粗心的人不致釀成大禍——如何使利益不同的人相互支持銷售團隊建設(PPT76頁)領導力的表現能夠不斷自我超越、嚴以律己、顧全大局、能使大眾信125領導技能體現能夠分辨下屬的技能與現狀針對不同的人選擇適當的領導風格自身與下屬成員的情緒的認知、控制與調節，壓力緩解關心下屬的行為指導下屬的行為幫助進行信念塑造銷售團隊建設(PPT76頁)領導技能體現能夠分辨下屬的技能與現狀銷售團隊建設(PPT76126領導者的行為關心下屬的行為

關心、支持贊美、鼓勵傾聽、接觸指導下屬的行為告知、命令明確的指示

銷售團隊建設(PPT76頁)領導者的行為關心下屬的行為銷售團隊建設(PPT76頁)127新型團隊領導的角色(1)協調①協調團隊的工作，明確團隊及其成員。②協調與其它正進行計劃的團隊管理者的關系。③協調投入和產出部門的關系。④確保團隊會議的召開，確保團隊的活動和單位其它工作的活動能一致，保持解決問題的一致性。⑤熟悉不同等級的員工。⑥調整相關的加班時間，保證團隊的工作內容能按時完成。⑦參加團隊的會議，并評價成員的參與情況和會議的整體主持。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(1)協調銷售團隊建設(PPT76頁)128新型團隊領導的角色(2)問題的解決①布置任務、制定工作計劃、提供相關的重要的商業信息。②在初步討論分析問題階段與團隊相互交流。③收集和討論關鍵客戶的數據和相關的信息。④提示注意存在的事關公司目標的問題。⑤當選定的問題沒有能夠得到恰當處理時，提出正確的建議。⑥當問題涉及到許多不同職能部門時，做好跟其他團隊的協調工作。⑦提醒團隊成員注意某些團隊自身尚未察覺的問題。⑧明確傳達關于質量、產品、可靠性等方面的指標和要求。⑨為團隊會議列計劃表，確保團隊按計劃運作。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(2)問題的解決銷售團隊建設(PPT76頁129新型團隊領導的角色(3)提供資源過去團隊都是一種正三角的方式，像金字塔一樣。領導者高高在上，意見安排下去，由下面的人執行，下面的人碰到問題要一步一步往上反饋。金字塔的模式只有在制定目標的時候比較合理，一旦目標制定下來，以后新的團隊管理模式就應該是個倒三角：領導者在下，員工在上。因為員工最清楚客戶的需求、應該做出什么樣的反映。①領導者的責任要從一個指揮者變成一個支持者，看團隊成員缺什么，缺資源補資源、缺人補人、缺時間給時間，只要要求合理，就要提供。②計劃好工作量和人員的安排。③給團隊的會議和培訓活動留出時間。④均衡團隊的動力和工作負擔，保持兩者間的相對平衡。⑤預算并取得會議室、會議時間等具體資源，提供所需的人力資源。⑥說服團隊為遠期的需要投資，以便滿足工作中不斷變化和長遠要求。⑦討論團隊可以獲得的資源有哪些，訓練團隊成員以確保能確實得到可獲取的資源。⑧提前制訂計劃，以確保即使領導者不在，團隊也不會因為缺乏重要的資源而不能有效運轉銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(3)提供資源銷售團隊建設(PPT76頁)130新型團隊領導的角色(4)指導問題的處理①熟悉問題處理程序的各個環節，以及每個環節所需要的技能和工具。②在每個環節中都準備一些問題，以幫助團隊不斷提高處理問題的能力。③幫助團隊設立相應的指標以評價問題處理過程和結果。④安排額外的訓練活動以幫助新成員盡快熟悉工作，保證團隊能適應新的發展。(5)幫助計劃的實施①確保團隊以外的人支持團隊的工作計劃，包括團隊的上司、兄弟團隊等。②幫助團隊成員了解如何提出經營方面的申請。③指導團隊在大機構中如何避免可能的陷阱。④幫助團隊改進運作程序，并且和其它部門分享改進成果。⑤確保團隊的時間、耗費水平不超過預算。⑥培訓團隊如何解決由于計劃變動而產生的問題。⑦給予足夠、適當的資源。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(4)指導問題的處理銷售團隊建設(PPT7131新型團隊領導的角色(6)提供正式和非正式的認可①當團隊取得重要的成就時，要給他們辦慶功會。②為團隊的在問題處理上所做的努力爭取適當的正式認可。③當團隊中有人取得重大成就時，讓其他人知道這個成就。④每一個團隊成員制定并實現個人發展的計劃。⑤定期向上級管理部門匯報團隊工作結果，以肯定團隊所付出的努力。銷售團隊建設(PPT76頁)新型團隊領導的角色(6)提供正式和非正式的認可銷售團隊建設(132法約爾的一般管理理論五大管理職能和十四項管理原則管理職能分為：計劃、組織、指揮、協調、控制一般管理原則：勞動分工、權利與責任、紀律、統一指揮、統一領導、個人利益服從組織利益、人員報酬、集中、等級制度、秩序、公平、人員穩定、首創精神、團隊精神銷售團隊建設(PPT76頁)法約爾的一般管理理論五大管理職能和十四項管理原則銷售團隊建設133赫茨伯格的雙因素理論使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內容方面的使員工感到不滿的，都是屬于工作環境或工作關系方面的前者叫激勵因素，后者叫保健因素。要調動人的積極性，不僅要注意物質利益和工作條件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才錄用、各得其所，注意對人進行精神鼓勵，給予表揚和認可，注意給人以成長、發展、晉升的機會。銷售團隊建設(PPT76頁)赫茨伯格的雙因素理論使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內134培育部屬的重要性人材變人才降低風險分擔任務提高士氣提高成效培訓部屬的重要性銷售團隊建設(PPT76頁)培育部屬的重要性人材變人才降低風險分擔任務提高士氣提高成效培135有效地培訓下屬

團隊績效與員工的知識和能力有密切的關系，團隊的責任就是要有效地培訓下屬。(1)培訓下屬的成長是水漲船高，是雙贏。下屬有好的績效，團隊的績效也因此而提升，下屬擁有足夠的技能，團隊達成目標的可能性也會增大。(2)如果不想獨自承擔所有的責任，那就需要開發人力資源。(3)成功團隊的意義就在于如何最大限度的利用下屬的能力。(4)下屬的成敗在相當大程度上制約了團隊績效。(5)從另外一個意義上說，我們有今天是因為我們曾經獲得了別人的培育。銷售團隊建設(PPT76頁)有效地培訓下屬團隊績效與員工的知識和能力有密切的關系，團隊136員工的成長層次

層次二層次三層次四層次五層次一五、倍增價值成長二、勝任工作的成長一、緩慢成長三、復制自己的成長四、擴充經驗成長人數越來越少銷售團隊建設(PPT76頁)員工的成長層次層次二層次三層次四層次五層次一五、倍增價值成137員工的成長層次第一層次，緩慢成長。在這個階段員工對于自己的大部分工作都能夠勝任，但不是全部勝任，要給他必要的培訓，能夠往前發展。第二層次，勝任工作的成長。也就是說員工對于職位說明書中所規定的職責，基本上都能勝任，但這個階段還不是員工發展的最高層次。第三層次，復制自己的成長。這樣的員工不光自己能按標準做得很好，還能把自己的經驗和方法傳遞給其它成員，第三層次員工的價值就在提升。第四層次，擴充經驗的成長。員工不僅能簡單地把自己的經驗拷貝給別人，還能告訴對方要根據情形變化，把自己個人經驗加入其中。這是更高一個層次。最高層次，倍增價值的成長。員工能夠應對任何外來環境的變化和挑戰。銷售團隊建設(PPT76頁)員工的成長層次第一層次，緩慢成長。在這個階段員工對于自己的大138

Team新解

任何對改進團隊工作業績感興趣的管理者，都會想方設法確保每一個團隊成員受到恰當的訓練，因為只有擁有真正的技能才能達成團隊