商務談判

（BusinessNegotiation)

張琦E-MAIL:LUNAFIGO@YAHOO.COM.CN商務談判

（BusinessNegotiation)

1課程安排教材：談判訓練（孫兆臣、易吉林編著；武漢大學出版社）一第一章：利益切換二第二章：以人為本三第三章：有備無患四、五第四章：波瀾起伏六、七第五章：運籌帷幄八第六章：出奇制勝九第七章：跨國交鋒十第八章：走向雙贏十一第九章：與時俱進十二、十三、十四模擬談判十五考試課程安排教材：談判訓練（孫兆臣、易吉林編著；武漢大學出2

第一講：利益切換

——談判與商務談判案例1：

顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”

顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了。”

顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買。”售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”

顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢。”

顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價。”售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。”

顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”第一講：利益切換

3談判學談判的藝術性談判的科學技術性

談判學始于1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術與科學”一書談判學談判的藝術性4談判的含義談判是具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就所關心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。談判的基礎——需要：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要認識和理解需要對美的需要談判的含義談判是具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就所關5案例2：分析買賣雙方談判的基礎

1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下。老藝術家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術家也馬上答應了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當老藝術家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。案例2：分析買賣雙方談判的基礎1970年前后6談判的實質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的談判的最高境界——雙贏（Win-Win)談判的實質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換7

案例3：格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當即同意。過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。案例3：格林先生想向當?shù)劂y行申請貸8商務談判屬于經(jīng)濟談判的范疇是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動——“討價還價”商務談判屬于經(jīng)濟談判的范疇9商務談判的特征以經(jīng)濟利益作為談判的目的以價格作為談判的核心以利潤作為談判成功的關鍵商務談判的特征以經(jīng)濟利益作為談判的目的10商務談判的原則平等互利誠信合作進退有度時效性商務談判的原則平等互利11商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaint12商務談判類型參加人數(shù)：個體談判集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判多邊談判談判地點：主場談判客場談判主客場輪流談判中立地談判談判方式：縱向談判橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判實質(zhì)性談判關鍵性談判商務談判類型參加人數(shù)：個體談判集體談判13談判內(nèi)容：商品購銷談判技術貿(mào)易談判工程承包談判租賃業(yè)務談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判談判內(nèi)容：商品購銷談判14

第二講：以人為本

——商務談判主體一、商務談判個體的素質(zhì)思想品質(zhì)維護和爭取己方利益遵守談判的職業(yè)準則：禮、誠、信求勝的決心、毅力和耐力知識結(jié)構(gòu)第二講：以人為本

15談判能力交際能力、表達能力、判斷能力學會溝通：

提問的技巧（后面講）1.聽的技巧：A被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關接受準確性和完整性的反饋。談判能力16聽的技巧B首肯，即接納式傾聽C積極地聽，即誘導式傾聽

說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。

聽者：在處理這個問題上你確實有困難。（理解）

說者：現(xiàn)在請別問我與那有關的問題。

聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。（誘導）說者：我認為今天的會議未取得任何成效。

聽者：你對我們的會議很失望？

（進一步誘導）說者：是的，相當失望（達到目的）

聽的技巧B首肯，即接納式傾聽17聽的技巧D勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。無論是何種傾聽的方式，都應該遵循下列的原則：（1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。（2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。（3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。（4）對對手的話要表示出極大的興趣。聽的技巧D勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主182.取得對手信任的溝通技巧形象：無言的溝通你會向何人問路：a,在鍛煉身體的老人b,穿著奇裝異服在抽煙的青年運用事實：1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說：“你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？”“認識，那是一位有名的輕工機械專家。”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。2.取得對手信任的溝通技巧形象：無言的溝通19取得對手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當你想讓對方了解你時，你會采用那種方法：a,一見面你就自己介紹：“我是XX公司董事長兼總經(jīng)理”b,把你要說的都印在名片上，雙手遞上c,自己的助手介紹自己取得對手信任的溝通技巧利用專家20取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個盤算精細、經(jīng)營有道的人，批準了這筆貸款。取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字21各有所長各司其責二、商務談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則：

少而精：（中小規(guī)模：3—4個）層次分明：1.談判小組的領導人2.懂行的專家或?qū)I(yè)人員3.必需的工作人員

各有所長二、商務談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則：22三、商務談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實現(xiàn)雙贏而談判

善于判斷對手的談判動機注意保護自己的談判動機充分利用對手的談判動機三、商務談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判23四、商務談判中感情的應用一個好的談判者應具有激情、熱情、柔情，還會擅長表達對他人的關心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。四、商務談判中感情的應用一個好的談判者應具有激情24運用感情的方法建立和積累感情減少時間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（3）造成一種禮尚往來的印象出乎意料——尋找一個出乎意料的感情投資點運用感情的方法建立和積累感情25運用感情的方法了解對方的愛好情緒的運用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣運用感情的方法了解對方的愛好26思考題1.光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。對于許工這樣的人才，掌握技術、業(yè)務聯(lián)系廣、又有對技術人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。當然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。2.小王采取什么方式可以說服單位領導？小王計劃報考MBA，但需得到單位的同意。在向單位領導提出要求前，他感到應該和領導聯(lián)絡感情。在此之前，他由于工作忙、負擔重，和有關領導接觸不多。因此，他有意識地注意多和領導接觸、談話、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領導站起看看表，他只好告辭；或者領導表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進一下方式。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學，而報考清華大學MBA，正是小王渴望的。思考題1.光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師27第三講有備無患

——商務談判準備商務談判的信息

與商務活動有密切聯(lián)系的信息。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。（信息擁有的不對稱性）商務談判會務

第三講有備無患

——商務28商務談判的信息商務談判信息的作用商務談判信息的收集商務談判信息收集的途徑商務談判信息的處理商務談判的信息商務談判信息的作用29商務談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強談判溝通有助于控制談判過程如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。商務談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略30商務談判信息的收集收集政策導向收集市場信息收集談判對手信息商務談判信息的收集收集政策導向31收集談判對手信息對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格收集談判對手信息對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)32收集談判對手信息對方的對象轉(zhuǎn)換點

如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。收集談判對手信息對方的對象轉(zhuǎn)換點33收集談判對手信息對方參與者（1）對方參加談判吧人員的權(quán)限

在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。（2）對方對談判的重視程度收集談判對手信息對方參與者34商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息35商務談判信息的處理信息資料的整理信息資料的傳遞信息資料的截斷商務談判信息的處理信息資料的整理36商務談判會務談判方案制定談判現(xiàn)場布置模擬談判訓練商務談判會務談判方案制定37談判方案制定

談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略領先所做的安排。它是指導談判人員行動的綱領。談判方案制定談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判38一、談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。1.言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）2.我方可以公開的觀點一、談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對談判39二、談判目標涵義：談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。談判目標的形成談判目標的估量談判目標的確立二、談判目標涵義：談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判40談判目標的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：（1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致（2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高談判目標的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目41談判目標的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標

商品品質(zhì)目標商品數(shù)量目標商品價格目標支付方式目標保證期目標交貨期目標商品檢驗目標談判目標的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標42談判目標的估量商務談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。談判目標的估量商務談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目43談判目標的估量比率大于50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致1010一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項目估量總分的比率54/70*100%=77.14%談判目標的估量談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該44談判目標的確定談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。談判目標的確定談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要45談判目標的確定按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）談判目標的確定按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序46三、談判議題的確定步驟

第一步是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。

第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。

第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。

通則議程與細則議程

三、談判議題的確定步驟47四、談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同

四、談判的時間安排48五、談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判）五、談判的地點安排主場談判49六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：50談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇51談判戰(zhàn)略選擇

回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結(jié)果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判52談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你53談判戰(zhàn)略選擇折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時，合作成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。談判戰(zhàn)略選擇54談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇55談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇56七、談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略七、談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實57八、準備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。八、準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方58九、心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。最后，要做好談判破裂的心理準備。九、心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手59第四講波瀾起伏

——商務談判過程開局報價磋商終局第四講波瀾起伏

——商務60報價的涵義報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸螅蛘哒勁须p方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。報價的涵義報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛61報價的原則“最低可接納水平”原則所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。

你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為10000元/噸，意味著什么？你的供應商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為8500元/噸，意味著什么？

成交價格：8500—10000元/噸“利益最大化”原則只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應盡量提高。

報價的原則“最低可接納水平”原則62撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減3．5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3．5億英鎊，也不是在25億和10億英鎊的中間數(shù)——6．25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng)費削減8億英鎊。撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦1963報價的順序先報價：優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位有利于遏制對方的進攻欲望，有利于控制談判的價格水平

缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。

你的最低可接納水平150元/件，當對方報出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？

在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。報價的順序先報價：64報價的順序后報價的利弊和先報價相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有20萬美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。總經(jīng)理果然先報價了：“50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以60萬美元成交。報價的順序后報價的利弊和先報價相反。65報價的方式低價報價方式（日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認真分析、與其他客商進行比較。這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明報價的方式低價報價方式（日本式報價），其一般做法是，將最低價66報價的方式高價報價方式（西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。

報價的方式高價報價方式（西歐式報價），其一般做法是，首先提出67報價的方式加法報價方式，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。

報價的方式加法報價方式，就是報價時并不將自己的要求一下子報出68報價的方式除法報價方式，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。煤氣保險廣告：一年三十六元，一天一角錢，天天保太平。電腦游戲機的廣告：一臺電腦VCD機=一臺VCD十

一臺游戲機十一臺電腦。還有那些呢？··········報價的方式除法報價方式，與加法報價方式不同的是報價時先一下子69磋商階段（討價還價）討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。總體討價（宏觀角度）：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的第一次要價，或者在較復雜的交易的第一次要價時用。

“貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的”；“我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談”。磋商階段（討價還價）討價：討價是指談判中的一方首先報價之后，70討價具體討價（微觀角度）：常常用于對方第一次改善價格之后不易采用總體討價方式的報價。“具體”的要求在于準確性與針對性，而不在于將自己的材料“全部”端出來。

可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術費、設備件、資料、技術服務、培訓、支付條件等。按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一類、水分小的放一類。討價具體討價（微觀角度）：常常用于對方第一次改善價格之后不易71討價與評價討價——改善后的新價——新的討價

（新的評價）評價的作用：

轉(zhuǎn)題：“貴方新的價格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進一步考慮。為了抓緊時間促進談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。”深入討價：“我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心”討價與評價討價——改善后的新價——新的討價72還價還價，即賣方應買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。還價起點受制于三個因素：雙方價格差距、交易物的客觀成本及還價次數(shù)交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本+營業(yè)利潤指標還價還價，即賣方應買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價73討價還價討價還價，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商。

討價還價是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點的雙方的讓步

怎么讓法？討價還價討價還價，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終74讓步的方式你們降低了對X的要求，我愿意放棄Y

如果你給我A和B，我就給你C和D張三和李四分別和一個客戶談判計算機零件的購買單價。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？張三：三次讓步，每次讓利四元李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元

比較兩者的讓利方式讓步的方式你們降低了對X的要求，我愿意放棄Y75讓步的方式蠶食在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領帶的話，你會買下一套衣服，這條領帶就是蠶食的目標。在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。“直到現(xiàn)在才想起來這個條款而感到非常抱歉”“必須得到這項協(xié)議，否則會被解雇”你在日常生活中會使用這種策略嗎？讓步的方式蠶食76案例討論1購買二手自行車在入學之初，在某大學讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。由于當時還缺乏將商務談判技巧應用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價還價的情況下便成交了。成交價為60元人民幣。與一輛新車140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認為這個價格還是合算的。但經(jīng)過一學期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實際上吃了大虧。今年4月一7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在8－10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進一步增加。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法，再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。為了制止這種局勢的進一步惡化，雷鳴決定在適當?shù)臅r機換一輛新車。案例討論1購買二手自行車77（1）成本費用分析a．現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入在每年畢業(yè)的6－7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機壓價。一般車況較好的也就30元左右，象雷鳴的這部“老爺車”肯定更賣不起價。9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。

b．新車購入價款由于9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機大肆提價。一部新車的價格通常升高到170－180元左右，而且難得有討價還價的機會。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實在是有限。C．將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入雷鳴的愛人也在北京讀書。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓時機可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時大幅度跌價。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。（1）成本費用分析a．現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入78（2）談判的時機選擇

考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機定為10月中旬，并估計了相應的費用。

a．舊車轉(zhuǎn)讓：35元左右

b．新車購入：考慮到10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計自行車經(jīng)銷商的報價將在140－150元左右。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。（2）談判的時機選擇

考慮到這些因素，并且由于上課79(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢熟悉市場行情

這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。

熟悉顧客心理這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經(jīng)意露出較強的購買興趣，那么將很難在價格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。

(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢80(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析b,經(jīng)銷商的劣勢

時機優(yōu)勢的喪失進入十月份，新生入學對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。同業(yè)競爭據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有4－5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析b,經(jīng)銷商的劣勢81(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析

c,雷鳴的優(yōu)勢

可選擇這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。這也是雷鳴最大的優(yōu)勢。(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析c,雷鳴的優(yōu)勢82(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析d．雷鳴的劣勢

對市場行情不太了解與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。

經(jīng)驗不足不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實踐，有可能放不下臉面。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析d．雷鳴的劣勢83(4)雙方的討價還價籌碼與可能策略雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)：經(jīng)銷商最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口，來“高開高走”。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。雷鳴應力圖避免讓他揣摩到自己的心理，使他的說服能力找不到目標。同時，雷鳴還應加強對市場行情的進一步了解，以此來打擊他的“高開高走”策略，必要時雷鳴還可以利用選擇權(quán)來壓迫他做出讓步。(4)雙方的討價還價籌碼與可能策略雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次84(5)實際的談判過程

?(5)實際的談判過程?85案例討論2買賣罐頭美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元案例討論2買賣罐頭美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)86買賣罐頭店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣買賣罐頭店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去87買賣罐頭什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意買賣罐頭什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？88買賣罐頭現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易???買賣罐頭現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交89買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可報價賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可報價賣3罐2.2590買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢91買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主（新的報價）可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店92買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元93商務談判

（BusinessNegotiation)

張琦E-MAIL:LUNAFIGO@YAHOO.COM.CN商務談判

（BusinessNegotiation)

94課程安排教材：談判訓練（孫兆臣、易吉林編著；武漢大學出版社）一第一章：利益切換二第二章：以人為本三第三章：有備無患四、五第四章：波瀾起伏六、七第五章：運籌帷幄八第六章：出奇制勝九第七章：跨國交鋒十第八章：走向雙贏十一第九章：與時俱進十二、十三、十四模擬談判十五考試課程安排教材：談判訓練（孫兆臣、易吉林編著；武漢大學出95

第一講：利益切換

——談判與商務談判案例1：

顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”

顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了。”

顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買。”售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”

顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢。”

顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價。”售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。”

顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”第一講：利益切換

96談判學談判的藝術性談判的科學技術性

談判學始于1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術與科學”一書談判學談判的藝術性97談判的含義談判是具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就所關心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。談判的基礎——需要：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要認識和理解需要對美的需要談判的含義談判是具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就所關98案例2：分析買賣雙方談判的基礎

1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴。擺地攤的賣主要價10元，老藝術家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下。老藝術家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？”于是，他試探著將價格提高了一倍。老藝術家也馬上答應了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。當老藝術家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。案例2：分析買賣雙方談判的基礎1970年前后99談判的實質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的談判的最高境界——雙贏（Win-Win)談判的實質(zhì)——利益切換利益切換，即利益的切割和交換100

案例3：格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個辦法，他讓財務部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當即同意。過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。案例3：格林先生想向當?shù)劂y行申請貸101商務談判屬于經(jīng)濟談判的范疇是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動——“討價還價”商務談判屬于經(jīng)濟談判的范疇102商務談判的特征以經(jīng)濟利益作為談判的目的以價格作為談判的核心以利潤作為談判成功的關鍵商務談判的特征以經(jīng)濟利益作為談判的目的103商務談判的原則平等互利誠信合作進退有度時效性商務談判的原則平等互利104商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaint105商務談判類型參加人數(shù)：個體談判集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判多邊談判談判地點：主場談判客場談判主客場輪流談判中立地談判談判方式：縱向談判橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判實質(zhì)性談判關鍵性談判商務談判類型參加人數(shù)：個體談判集體談判106談判內(nèi)容：商品購銷談判技術貿(mào)易談判工程承包談判租賃業(yè)務談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判談判內(nèi)容：商品購銷談判107

第二講：以人為本

——商務談判主體一、商務談判個體的素質(zhì)思想品質(zhì)維護和爭取己方利益遵守談判的職業(yè)準則：禮、誠、信求勝的決心、毅力和耐力知識結(jié)構(gòu)第二講：以人為本

108談判能力交際能力、表達能力、判斷能力學會溝通：

提問的技巧（后面講）1.聽的技巧：A被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關接受準確性和完整性的反饋。談判能力109聽的技巧B首肯，即接納式傾聽C積極地聽，即誘導式傾聽

說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。

聽者：在處理這個問題上你確實有困難。（理解）

說者：現(xiàn)在請別問我與那有關的問題。

聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。（誘導）說者：我認為今天的會議未取得任何成效。

聽者：你對我們的會議很失望？

（進一步誘導）說者：是的，相當失望（達到目的）

聽的技巧B首肯，即接納式傾聽110聽的技巧D勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。無論是何種傾聽的方式，都應該遵循下列的原則：（1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。（2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應讓他再重復一遍。（3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。（4）對對手的話要表示出極大的興趣。聽的技巧D勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主1112.取得對手信任的溝通技巧形象：無言的溝通你會向何人問路：a,在鍛煉身體的老人b,穿著奇裝異服在抽煙的青年運用事實：1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說：“你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？”“認識，那是一位有名的輕工機械專家。”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。客商回到賓館，迅速通過國際長途電話驗證了有關情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。2.取得對手信任的溝通技巧形象：無言的溝通112取得對手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當你想讓對方了解你時，你會采用那種方法：a,一見面你就自己介紹：“我是XX公司董事長兼總經(jīng)理”b,把你要說的都印在名片上，雙手遞上c,自己的助手介紹自己取得對手信任的溝通技巧利用專家113取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個盤算精細、經(jīng)營有道的人，批準了這筆貸款。取得對手信任的溝通技巧精確數(shù)字114各有所長各司其責二、商務談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則：

少而精：（中小規(guī)模：3—4個）層次分明：1.談判小組的領導人2.懂行的專家或?qū)I(yè)人員3.必需的工作人員

各有所長二、商務談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則：115三、商務談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實現(xiàn)雙贏而談判

善于判斷對手的談判動機注意保護自己的談判動機充分利用對手的談判動機三、商務談判主體的談判動機為國家的經(jīng)濟利益而談判116四、商務談判中感情的應用一個好的談判者應具有激情、熱情、柔情，還會擅長表達對他人的關心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。四、商務談判中感情的應用一個好的談判者應具有激情117運用感情的方法建立和積累感情減少時間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶（3）造成一種禮尚往來的印象出乎意料——尋找一個出乎意料的感情投資點運用感情的方法建立和積累感情118運用感情的方法了解對方的愛好情緒的運用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣運用感情的方法了解對方的愛好119思考題1.光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。對于許工這樣的人才，掌握技術、業(yè)務聯(lián)系廣、又有對技術人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個國營單位工作。當然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。2.小王采取什么方式可以說服單位領導？小王計劃報考MBA，但需得到單位的同意。在向單位領導提出要求前，他感到應該和領導聯(lián)絡感情。在此之前，他由于工作忙、負擔重，和有關領導接觸不多。因此，他有意識地注意多和領導接觸、談話、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領導站起看看表，他只好告辭；或者領導表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進一下方式。一個偶然的機會，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學，而報考清華大學MBA，正是小王渴望的。思考題1.光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師120第三講有備無患

——商務談判準備商務談判的信息

與商務活動有密切聯(lián)系的信息。在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。（信息擁有的不對稱性）商務談判會務

第三講有備無患

——商務121商務談判的信息商務談判信息的作用商務談判信息的收集商務談判信息收集的途徑商務談判信息的處理商務談判的信息商務談判信息的作用122商務談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強談判溝通有助于控制談判過程如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。商務談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略123商務談判信息的收集收集政策導向收集市場信息收集談判對手信息商務談判信息的收集收集政策導向124收集談判對手信息對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格收集談判對手信息對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)125收集談判對手信息對方的對象轉(zhuǎn)換點

如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。收集談判對手信息對方的對象轉(zhuǎn)換點126收集談判對手信息對方參與者（1）對方參加談判吧人員的權(quán)限

在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。（2）對方對談判的重視程度收集談判對手信息對方參與者127商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息128商務談判信息的處理信息資料的整理信息資料的傳遞信息資料的截斷商務談判信息的處理信息資料的整理129商務談判會務談判方案制定談判現(xiàn)場布置模擬談判訓練商務談判會務談判方案制定130談判方案制定

談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略領先所做的安排。它是指導談判人員行動的綱領。談判方案制定談判方案是指在談判開始以前對談判目標、談判131一、談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。1.言簡意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）2.我方可以公開的觀點一、談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對談判132二、談判目標涵義：談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。談判目標的形成談判目標的估量談判目標的確立二、談判目標涵義：談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判133談判目標的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：（1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致（2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高談判目標的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目134談判目標的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標

商品品質(zhì)目標商品數(shù)量目標商品價格目標支付方式目標保證期目標交貨期目標商品檢驗目標談判目標的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標135談判目標的估量商務談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。談判目標的估量商務談判目標的估量，指談判人員對所確立的談判目136談判目標的估量比率大于50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致1010一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項目估量總分的比率54/70*100%=77.14%談判目標的估量談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該137談判目標的確定談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設定，是指導談判的核心。它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。談判目標的確定談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要138談判目標的確定按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）談判目標的確定按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序139三、談判議題的確定步驟

第一步是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。

第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。

第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。

通則議程與細則議程

三、談判議題的確定步驟140四、談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同

四、談判的時間安排141五、談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判）五、談判的地點安排主場談判142六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個簡單的問題：143談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇144談判戰(zhàn)略選擇

回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結(jié)果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判145談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你146談判戰(zhàn)略選擇折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時，合作成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。談判戰(zhàn)略選擇147談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇148談判戰(zhàn)略選擇談判戰(zhàn)略選擇149七、談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略七、談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實150八、準備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。八、準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方151九、心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。最后，要做好談判破裂的心理準備。九、心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手152第四講波瀾起伏

——商務談判過程開局報價磋商終局第四講波瀾起伏

——商務153報價的涵義報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸螅蛘哒勁须p方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價格條件具有重要的位置。報價的涵義報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛154報價的原則“最低可接納水平”原則所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。

你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為10000元/噸，意味著什么？你的供應商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為8500元/噸，意味著什么？

成交價格：8500—10000元/噸“利益最大化”原則只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應盡量提高。

報價的原則“最低可接納水平”原則155撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減3．5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3．5億英鎊，也不是在25億和10億英鎊的中間數(shù)——6．25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng)費削減8億英鎊。撒切爾夫人——歐洲共同體各國首腦19156報價的順序先報價：優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位有利于遏制對方的進攻欲望，有利于控制談判的價格水平

缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。

你的最低可接納水平150元/件，當對方報出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？

在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。報價的順序先報價：157報價的順序后報價的利弊和先報價相反。其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有20萬美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對于公司。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！”這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。總經(jīng)理果然先報價了：“50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以60萬美元成交。報價的順序后報價的利弊和先報價相反。158報價的方式低價報價方式（日本式報價），其一般做法是，將最低價格