網絡經理認證培訓——雙贏商務談判技術

彭通武重慶乾程咨詢公司首席咨詢師

網絡經理認證培訓——彭通武課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論思考你在日常工作和生活中經常會遇到哪些事情是需要通過談判解決的？思考你在日常工作和生活中經常會遇到哪些事談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要

②既然找我，一定是因為我有一定的優勢，提高片酬到200萬元，少了不干

③從50萬開始，多爭取一萬算一萬

④先提出200萬的價格，再慢慢降價談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價

②000200開始不降，直到客戶準備放棄時再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數量一樣

④103060100降價幅度逐漸提高

⑤100603010降價幅度逐漸減小談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：

談判決策：

①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲

②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……

談判決策：

①換人談判

②換時間或換地點談判談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時也是一種具有競爭性的活動。一句話概括：談判就是雙方坐下來談妥協的條件。什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協議，是一種滿構成談判的三個要素

雙方具有改變條款的權利資源及資源的供應渠道有限共同點和分歧點同時存在構成談判的三個要素雙方具有改變條款的權利自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰勝對方。a.也許b.錯c.對自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰勝對方。商務談判的幾種結局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏商務談判的幾種結局你輸——我贏談判案例分析：

武漢“砸奔馳”事件德國人的呆版PK中國肥豬政策雙輸局面雙贏局面談判案例分析：

武漢“砸奔馳”事件德國人的呆版雙輸局面成功談判的標志要具有效率可達成協議達成雙贏的結果讓談判對手有贏的感覺，你獲利但對手高興成功談判的標志商務談判的三個層面

競爭層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點去建立關系及發展雙方都可以接受的方案創意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創造性的達成圓滿協議商務談判的三個層面競爭層面——雙方各自尋求己方利益商務談判的顯著特點

經濟利益為目的各方調整自身利益和需要以求達成一致必須了解和審視對方統籌型的談判多于單一型的談判談判問題和談判者分開商務談判的顯著特點經濟利益為目的雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊談判是科學而非藝術，對方的一切反應是可以預測的。說“不”并不表示拒絕，而是開放談判的立場裝傻比顯得聰明重要，但不要在專業領域裝傻雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊情景模擬游戲紅與藍的博弈情景模擬游戲紅與藍的博弈得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-規則前四輪每輪完畢后雙方進行談判協商五、六、七輪每輪完畢后經雙方同意才進行協商第七輪得分X2第八輪得分X4規則前四輪每輪完畢后雙方進行談判協商反思：我們剛才談判的指導思想？最高正分雙贏反思：我們剛才談判的指導思想？最高思考：影響談判的要素有哪些？思考：影響談判的要素有哪些？要素一：目標目標決定了方向目標應長短結合目標制定要明確和可操作要素一：目標目標決定了方向要素二：風險商務談判的機遇與風險并存避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題要素二：風險商務談判的機遇與風險并存自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價22萬，但是你只有19萬五千，你找到買主表明了你強烈的愿望，還告訴他你只有這點錢，對方同意按此價成交。你認為：a.這個價格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價2要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風險越早建立信任對談判的成功越有好處要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果人際關系同時影響雙方的報價良好人際關系的建立需要雙方的努力要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功要素六：實力用正常的心態來看待雙方的實力雙方的實力相差懸殊不利于談判絕對實力不等于決定實力要素六：實力用正常的心態來看待雙方的實力要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略80%的準備、20%的談判智商和情商要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：a.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對方降低租金c.請求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補和改善之處自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房要素八：授權談判前是否有獲得授權授權的范圍和程度對方是否有足夠的權力談判的結果是否超越授權要素八：授權談判前是否有獲得授權NegotiationTechniquesfor

CarrefourBuyers

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Ca課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論完整的談判過程談判的準備與計劃階段談判的實施階段談判的跟進階段完整的談判過程談判的準備與計劃階段談判前的準備1：確定談判項目價格位置面積付款期限保障折扣談判前的準備1：確定談判項目價格案例分析：日本人發現大慶油田

資料來源：人民日報海外版《大慶精神大慶助》

皮毛大衣偽滿地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片王進喜進人大案例分析：日本人發現大慶油田資料來源：人民日報海外版《大談判前的準備2：確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談判目標同時兼顧短期利益最高目標奮爭目標基本目標哈佛商學院談判案例剖析1哈佛商學院談判案例剖析2談判前的準備2：確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談判目自我測試四：

你三個月前剛進入新的公司工作，現在你突然準備2月底結婚，并準備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業務繁忙的季節。假設你現在提前向經理請假，經理很意外，板著臉問你“打算請幾天”的時候，你此時：a.只請婚禮那一天的假b.請兩個星期的假c.請一個星期的假自我測試四：你三個月前剛進入新的公司工作，現談判前的準備3：了解談判對手了解對手的目標了解對手的習慣和弱點了解對手的利益和要求了解對手公司的資源了解對手做決定的權限了解對手的時間限制和最后期限了解對手的內在利益和相互關系談判前的準備3：了解談判對手了解對手的目標案例分析:中海油并購優尼科失敗!!!案例分析:中海油并購優尼科失敗!!!談判前準備4：列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達成協議，使談判順利進行。根據對我方的重要性，列出優先順序估計談判對手的排序情況談判前準備4：列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論商務談判的實施流程建立和諧關系階段探測摸底階段報價階段討價還價階段反復磋商階段談判的結束階段提醒：每次談判結束后必須進行復盤,總結得失.也是知識管理的方法。商務談判的實施流程建立和諧關系階段提醒：每次談判結束后必須進1、建立和諧關系階段恰當的座位安排運用贊美，增進感情察顏觀色運用輕松、非業務性的話題完成“破冰”1、建立和諧關系階段恰當的座位安排2、探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。仔細傾聽獲取有價值的信息了解談判對手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優柔寡斷）還是老手（旁敲側擊、探詢對手實力、尋找雙方感興趣的話題）2、探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對3、報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結合（二）報價操作:（1）賣方報價要高：賣方的報價報價越高，則為自己所要留在讓步空間也越大。遇到生手可額外獲利。報價的高低影響著對手對己方品質、實力的評估。期望水平越高，給對方贏的感覺越強烈。（2）買方的報價要低：買方要價也要在對方能夠接受的范圍內，否則對方對你失去信任。3、報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠你對對方的了解越少,您的報價就應該越高！特別提醒：你對對方的了解越少,您的報價就應該越高！特別提醒：典型的報價模式西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(延長支付期限，可提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。典型的報價模式西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根（三）報價階段應該注意的問題：報價時態度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準備好的書面價格表。

凱特比勒牽引機報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機器價格3000美元 是因產品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應付價格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價格

（三）報價階段應該注意的問題：

報價小技巧不要主動地對己方的報價進行辯解不要打斷對方的報價賣方報價時不要報整數。少采用合意數字報價區間報價挑戰理性采用差別毛利率被動情況下尋求它法思考一下到底誰先報價好一些雙贏商務談判技術培訓教材先出價有利之處：1、先報價比反應性報價顯得更有力量。2、首先報價的價格為以后的討價還價設立了一個界區。這個界區把對手的期望限制在了一個特定的范圍內，并會對談判全過程中的所有磋商持續地起作用。固錨效應。先報價不利之處：1、在你報價之后，對手可能根據你的報價對自己原定報價水平作臨時調整。2、報低了，嚴重偏離客戶的承受區。3、在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。先出價有利之處：誰先報價？在預期談判將會出現激烈競爭的場合中，先下手為強，即應當先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據主動；就一般習慣而言，發起談判的人應帶頭報價若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴大自己的視野。若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。

誰先報價？在預期談判將會出現激烈競爭的場合中，先下手為強，即自我測試五：如果對方直接拒絕你的報價，你將：a.考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議b.等待對方提出解決問題的反建議c.駁斥對方異議中的不正當部分d.要求對方提出建議自我測試五：如果對方直接拒絕你的報價，你將：4、討價還價階段（一）還價的方式逐項還價。對各種費用如：技術費、培訓費、技術指導費等分別進行還價分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價總體還價。即對合同成交的價格總額進行還價4、討價還價階段（一）還價的方式討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為1小組討論：討價還價的技巧小組討論：討價還價的技巧（二）讓步的原則永遠不要答應對手第一次提出的任何要求對對方的報價表示嚴重的驚訝。設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶食”戰術雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。

但鼓勵對方提出分攤價差（二）讓步的原則談判壓力點的來源時間會產生壓力資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會走人談判壓力點的來源時間會產生壓力利用高層的力量不要讓對方知道你有決定權盡量讓上級顯得模糊，如委員會等如果你是老板，那么你的上級就是負責此業務的主管利用高層的力量不要讓對方知道你有決定權制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵和贊美對方，“你這么優秀，你們的上級一定很放心你做決策的”先簽協議，如果領導反對，取消就可以了制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如黑臉、白臉戰術上級扮演黑臉、下級扮演白臉，也就是雙簧不要把白臉當成你的朋友經常替自己找個黑臉，或者把領導當成一個虛構的黑臉黑臉、白臉戰術上級扮演黑臉、下級扮演白臉，也就是雙簧如何應對“不情愿的買家”應對策略：我想我們的條件是足夠優惠的，不過如果你能夠告訴我你們所能夠接受的最高的價格，我可以向我們的領導請示，看看我能夠為你爭取點什么。英國哲學家弗朗西斯·培根《論談判》：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌碼如何應對“不情愿的買家”買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌討價還價階段的語言藝術

——壓價的常用語言很抱歉，我想你們可以給出更低的價格“如果你再降10%，委員會可能會同意。”“委員會讓我帶回5家價格，好像他們準備接受最低的一個。”“委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。”“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是一些領導只考慮最低的價格。”討價還價階段的語言藝術

——壓價的常用語言很抱歉，我想你們可討價還價階段的語言藝術

——答復技巧1．答復之前，先讓自己獲得充分的思考時間，避免匆忙應付；2．除非已經清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應隨便答復，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？”3．有些問題不值得答復則不答復，回避答復的方法之一是“答非所問”；4．有時對某些問題只有局部答復；5．可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復。6．在答復時，若對方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；7．記住：談判中正確的答復未必是最好的答復，有時正確的答復可能愚蠢無比。8、模糊答復：沒有答復的答復。“哦，那完全是另外一回事！”討價還價階段的語言藝術

——答復技巧1．答復之前，先讓自己獲討價還價階段的語言藝術

——拒絕技巧1．多余的敬語，會擴大和對方之間的心理距離。2．不成道理的道理，能使對方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇。”3．把對方的話題分斷，然后一句不漏地擊潰，終能使你說出“不”字來。4．“是，是，不過……”會使對方的說服欲望喪失。5．把問題不斷抽象化，可以達到顯著拒絕對方的效果。6．對于對方的要求，給予籠統的答復。討價還價階段的語言藝術

——拒絕技巧1．多余的敬語，會擴大和5、反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現，因此建議采用雙贏式談判模式

堅持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅持對事不對人利益：重點放在利益而非立場上提議：換人換時間換地點標準：堅持最后結果要依據客觀標準5、反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局常用的突破僵局的方法尋求客觀標準法

開誠布公法轉移話題法創造變通法各個擊破法升格法換人法常用的突破僵局的方法尋求客觀標準法切忌生氣出現對抗性語言3F法（感知、感受、發現。Feel\Felt\Found)例如：我非常理解您的想法，其實不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。……但后來我們的客戶逐漸發現……，因此，您的擔心是大可不必的。例如（客戶：我覺得你們的價格太高了……）切忌生氣出現對抗性語言3F法（感知、感受、發現。Feel\F6、談判的結束階段最終報價主動促成交易爭取合同起草權6、談判的結束階段最終報價談判的心理學知識

單個的人是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數。你永遠不會預料一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地預測平均有多少人，會去怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的。——(福爾摩斯)馬斯洛的需求五層次理論巴利的“旁觀者效應”詹巴斗的“破窗效應”米爾格拉姆的“服從實驗”控場技巧羅斯的“投射效應”

一個人把自己的動機歸因于他人，就是在投射，這經常是一種完全無意識的行為。談判的心理學知識單個的人是一個無法解課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論談判戰術一、7條束縛對方進攻的戰術二、8條逼使對方退讓的戰術三、10條引誘對方上當的戰術談判戰術一、7條束縛對方進攻的戰術束縛對方進攻的戰術(一)神秘人物

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權限

是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現實地考慮問題，在自己的“權限范圍”以內進行磋商的一種手段。

束縛對方進攻的戰術(四)先例是指過去對同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。(五)奉送權力是指談判一方指出兩個或者兩個以上解決分歧的方案，允諾任憑對方自由選擇，從而達成對己方有利的協議的一種手段。

(四)先例(六)抬價

是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿易談判中，賣方還可以使用抬價戰術來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競買競賣在貿易活動中，同行業的賣方與賣主、買主與買主之間都存在著競爭，那么作為買主就可對賣主之間的競爭加以利用，而作為賣主則可對買主之間的競爭加以利用，這是一些談判高手經常使用的戰術。

(六)抬價

逼使對方退讓的戰術(一)漫天喊價談判常常會先從極端的要求開始談判，其目的是對對方施加壓力，以便降低對方的期望水平，并動搖對手的信心。他們認為一開始采取極端的立場，會使他們最后得到較佳的結果。

(二)分而治之在數個談判人員組成談判組參加談判的情況下，向對方的某一位成員下手，爭取他的好感和支持，瓦解對方的統一戰線，甚至使主談人處于內外夾擊的困境。另一種分而治之的戰術使用是：對手向你的上級或委托人抱怨你的作為，以使你失去上級或委托人的支持。

(三)以退為進是指自己雖然愿意就某標的與對方達成協議，簽訂合同，但在誘發對方的成交欲之后，卻表現出成交亦可不可成交亦可的無所謂態度，從而使對方讓步的一種手段。逼使對方退讓的戰術

(四)威脅1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至會破壞長期人際關系；2．只有當被威脅者認定對手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產生效果；3．威脅實質上是一種讓步，當威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。4．威脅會導致對方的反威脅，只有在不引起對手報復的情況下，威脅才具實效。5．向對手施加威脅后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。(四)威脅

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現為手段、觀點或方法的突然改變。

談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下：

對已談妥的事項或條件突然賴帳；設定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數據或證據；態度突然變得異常強硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對方的談判人員不具實權而要求調換；

更改談判場地突然改變立場

(五)突然襲擊(六)既成事實談判者經常采用的“既成事實”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎上再進行談判。

(七)吹毛求疵是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。在談判過程中，在前后的任何時候，都不稱贊對方貨物質量好，也不對對方交貨迅速、服務周到表示滿意。(六)既成事實

(八)故意拖延在談判過程中，故意拖延談判時間，以打亂對方的談判計劃和方案，然后從亂中取勝的戰術，稱之為故意拖延戰術。談判是一個有特定開端及結束的事件，因此，就會有固定的時間結構。談判的結束時間稱之為“死線”。一般說來，在談判過程中，讓步往往在“死線”發生。

引誘對方上當的戰術

(一)先鷹后鴿亦可稱為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。(二)情緒化情緒化是一種心理戰，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來反駁你的意見；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產生贖罪心理；4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考。引誘對方上當的戰術(三)諂媚心理學研究表明，喜歡聽恭維話是一般人的通病。因此，有些談判者會利用普通人的這一弱點，運用諂媚手段來提起你的自尊心或虛榮心，使你在意亂情迷之下失去自我控制能力而退讓。(四)欺騙

對手提供給你的書面報告或資料在形式上氣派非凡，但內容則每每空洞無比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應細心審查其實質內容，而不應過于重視其外表。談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應仔細審查驗證，以了解其本來面目。有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價。(三)諂媚(五)激將法

有通過刺激對方調動對方的積極性，開啟對方的談判興趣，進而達成理想的協議。(六)顯著讓步有些談判者會在談判之初獅子大開口，漫天要價，接下來便巨幅降價。使你產生一種錯覺，認為他是一個經驗不豐富的談判者，已經被你榨干油水，或者使你在接連幾次巨幅降低價格之后不好意思“逼人太甚”，而接納巨幅退讓之后的價格或條件。(五)激將法

(七)拒絕談判

第一階段，公開表示拒絕與你進行任何形式的談判；第二階段，當他這種不合作或傲慢的態度造成你內心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。

(八)攪和

是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機會反悔已經答應的讓步。

(九)聲東擊西

在貿易談判中，聲東擊西的戰術表現為故作姿態，制造假象，借為迷惑對方，或者轉移對方的注意力，在無關緊要的條款或事項中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。

(十)大智若愚

有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴密的邏輯、豐富的資料等構成的強大的談判實力派不上用場。

“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學或理智的人并不見得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價格。”

——談判大師卡羅斯博士“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果網絡經理認證培訓——雙贏商務談判技術

彭通武重慶乾程咨詢公司首席咨詢師

網絡經理認證培訓——彭通武課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論思考你在日常工作和生活中經常會遇到哪些事情是需要通過談判解決的？思考你在日常工作和生活中經常會遇到哪些事談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要

②既然找我，一定是因為我有一定的優勢，提高片酬到200萬元，少了不干

③從50萬開始，多爭取一萬算一萬

④先提出200萬的價格，再慢慢降價談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演

案例描述

你是出道不久的談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價

②000200開始不降，直到客戶準備放棄時再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數量一樣

④103060100降價幅度逐漸提高

⑤100603010降價幅度逐漸減小談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準備向客戶降價談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業務部的全國調升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：

談判決策：

①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲

②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策談判能力測驗4：經銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……

談判決策：

①換人談判

②換時間或換地點談判談判能力測驗5：面對強勢客戶造成僵局

案例描述

客戶堅持你不什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時也是一種具有競爭性的活動。一句話概括：談判就是雙方坐下來談妥協的條件。什么是談判？是指談判各方反復磋商以求達成一致的協議，是一種滿構成談判的三個要素

雙方具有改變條款的權利資源及資源的供應渠道有限共同點和分歧點同時存在構成談判的三個要素雙方具有改變條款的權利自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰勝對方。a.也許b.錯c.對自我測試一：談判者在談判中的唯一目標就是戰勝對方。商務談判的幾種結局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏商務談判的幾種結局你輸——我贏談判案例分析：

武漢“砸奔馳”事件德國人的呆版PK中國肥豬政策雙輸局面雙贏局面談判案例分析：

武漢“砸奔馳”事件德國人的呆版雙輸局面成功談判的標志要具有效率可達成協議達成雙贏的結果讓談判對手有贏的感覺，你獲利但對手高興成功談判的標志商務談判的三個層面

競爭層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點去建立關系及發展雙方都可以接受的方案創意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創造性的達成圓滿協議商務談判的三個層面競爭層面——雙方各自尋求己方利益商務談判的顯著特點

經濟利益為目的各方調整自身利益和需要以求達成一致必須了解和審視對方統籌型的談判多于單一型的談判談判問題和談判者分開商務談判的顯著特點經濟利益為目的雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊談判是科學而非藝術，對方的一切反應是可以預測的。說“不”并不表示拒絕，而是開放談判的立場裝傻比顯得聰明重要，但不要在專業領域裝傻雙贏談判者的信念相信壓力總在對方一邊情景模擬游戲紅與藍的博弈情景模擬游戲紅與藍的博弈得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-規則前四輪每輪完畢后雙方進行談判協商五、六、七輪每輪完畢后經雙方同意才進行協商第七輪得分X2第八輪得分X4規則前四輪每輪完畢后雙方進行談判協商反思：我們剛才談判的指導思想？最高正分雙贏反思：我們剛才談判的指導思想？最高思考：影響談判的要素有哪些？思考：影響談判的要素有哪些？要素一：目標目標決定了方向目標應長短結合目標制定要明確和可操作要素一：目標目標決定了方向要素二：風險商務談判的機遇與風險并存避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題要素二：風險商務談判的機遇與風險并存自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價22萬，但是你只有19萬五千，你找到買主表明了你強烈的愿望，還告訴他你只有這點錢，對方同意按此價成交。你認為：a.這個價格無法拒絕b.里面有沒有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣自我測試二：您想買套二手房，看到報紙廣告某人有房出售，開價2要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風險越早建立信任對談判的成功越有好處要素三：信任信任是談判進入實質階段的前提要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果人際關系同時影響雙方的報價良好人際關系的建立需要雙方的努力要素四：關系人際關系影響信任度，最終影響談判結果要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎上才能成功要素六：實力用正常的心態來看待雙方的實力雙方的實力相差懸殊不利于談判絕對實力不等于決定實力要素六：實力用正常的心態來看待雙方的實力要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略80%的準備、20%的談判智商和情商要素七：準備談判前應有全盤的計劃和策略自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房主會要求將租金提高20%。那么你將：a.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對方降低租金c.請求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補和改善之處自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經到期，準備續租，估計房要素八：授權談判前是否有獲得授權授權的范圍和程度對方是否有足夠的權力談判的結果是否超越授權要素八：授權談判前是否有獲得授權NegotiationTechniquesfor

CarrefourBuyers

NegotiationTechniquesfor

Ca課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論完整的談判過程談判的準備與計劃階段談判的實施階段談判的跟進階段完整的談判過程談判的準備與計劃階段談判前的準備1：確定談判項目價格位置面積付款期限保障折扣談判前的準備1：確定談判項目價格案例分析：日本人發現大慶油田

資料來源：人民日報海外版《大慶精神大慶助》

皮毛大衣偽滿地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片王進喜進人大案例分析：日本人發現大慶油田資料來源：人民日報海外版《大談判前的準備2：確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談判目標同時兼顧短期利益最高目標奮爭目標基本目標哈佛商學院談判案例剖析1哈佛商學院談判案例剖析2談判前的準備2：確定談判目標一般以雙贏和長期關系建立為談判目自我測試四：

你三個月前剛進入新的公司工作，現在你突然準備2月底結婚，并準備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業務繁忙的季節。假設你現在提前向經理請假，經理很意外，板著臉問你“打算請幾天”的時候，你此時：a.只請婚禮那一天的假b.請兩個星期的假c.請一個星期的假自我測試四：你三個月前剛進入新的公司工作，現談判前的準備3：了解談判對手了解對手的目標了解對手的習慣和弱點了解對手的利益和要求了解對手公司的資源了解對手做決定的權限了解對手的時間限制和最后期限了解對手的內在利益和相互關系談判前的準備3：了解談判對手了解對手的目標案例分析:中海油并購優尼科失敗!!!案例分析:中海油并購優尼科失敗!!!談判前準備4：列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達成協議，使談判順利進行。根據對我方的重要性，列出優先順序估計談判對手的排序情況談判前準備4：列出不同的解決方案組合一個談判項目，應有不同的課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論商務談判的實施流程建立和諧關系階段探測摸底階段報價階段討價還價階段反復磋商階段談判的結束階段提醒：每次談判結束后必須進行復盤,總結得失.也是知識管理的方法。商務談判的實施流程建立和諧關系階段提醒：每次談判結束后必須進1、建立和諧關系階段恰當的座位安排運用贊美，增進感情察顏觀色運用輕松、非業務性的話題完成“破冰”1、建立和諧關系階段恰當的座位安排2、探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。仔細傾聽獲取有價值的信息了解談判對手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優柔寡斷）還是老手（旁敲側擊、探詢對手實力、尋找雙方感興趣的話題）2、探測摸底階段用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對3、報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結合（二）報價操作:（1）賣方報價要高：賣方的報價報價越高，則為自己所要留在讓步空間也越大。遇到生手可額外獲利。報價的高低影響著對手對己方品質、實力的評估。期望水平越高，給對方贏的感覺越強烈。（2）買方的報價要低：買方要價也要在對方能夠接受的范圍內，否則對方對你失去信任。3、報價階段（一）報價原則：報價的原則應該是既要使報價者能夠你對對方的了解越少,您的報價就應該越高！特別提醒：你對對方的了解越少,您的報價就應該越高！特別提醒：典型的報價模式西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，如數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優惠(延長支付期限，可提供優惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關條件，則賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。典型的報價模式西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根（三）報價階段應該注意的問題：報價時態度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準備好的書面價格表。

凱特比勒牽引機報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機器價格3000美元 是因產品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應付價格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價格

（三）報價階段應該注意的問題：

報價小技巧不要主動地對己方的報價進行辯解不要打斷對方的報價賣方報價時不要報整數。少采用合意數字報價區間報價挑戰理性采用差別毛利率被動情況下尋求它法思考一下到底誰先報價好一些雙贏商務談判技術培訓教材先出價有利之處：1、先報價比反應性報價顯得更有力量。2、首先報價的價格為以后的討價還價設立了一個界區。這個界區把對手的期望限制在了一個特定的范圍內，并會對談判全過程中的所有磋商持續地起作用。固錨效應。先報價不利之處：1、在你報價之后，對手可能根據你的報價對自己原定報價水平作臨時調整。2、報低了，嚴重偏離客戶的承受區。3、在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。先出價有利之處：誰先報價？在預期談判將會出現激烈競爭的場合中，先下手為強，即應當先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據主動；就一般習慣而言，發起談判的人應帶頭報價若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方可以從行家的報價中擴大自己的視野。若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。

誰先報價？在預期談判將會出現激烈競爭的場合中，先下手為強，即自我測試五：如果對方直接拒絕你的報價，你將：a.考慮對方異議的正當部分，據以修改己方的建議b.等待對方提出解決問題的反建議c.駁斥對方異議中的不正當部分d.要求對方提出建議自我測試五：如果對方直接拒絕你的報價，你將：4、討價還價階段（一）還價的方式逐項還價。對各種費用如：技術費、培訓費、技術指導費等分別進行還價分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價總體還價。即對合同成交的價格總額進行還價4、討價還價階段（一）還價的方式討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價還價的技巧假設價格談判中的一位賣方，初始報價為1小組討論：討價還價的技巧小組討論：討價還價的技巧（二）讓步的原則永遠不要答應對手第一次提出的任何要求對對方的報價表示嚴重的驚訝。設法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶食”戰術雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。

但鼓勵對方提出分攤價差（二）讓步的原則談判壓力點的來源時間會產生壓力資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會走人談判壓力點的來源時間會產生壓力利用高層的力量不要讓對方知道你有決定權盡量讓上級顯得模糊，如委員會等如果你是老板，那么你的上級就是負責此業務的主管利用高層的力量不要讓對方知道你有決定權制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵和贊美對方，“你這么優秀，你們的上級一定很放心你做決策的”先簽協議，如果領導反對，取消就可以了制約對方“請示上級”在談判開始前，刺激對方做決定的權利。“如黑臉、白臉戰術上級扮演黑臉、下級扮演白臉，也就是雙簧不要把白臉當成你的朋友經常替自己找個黑臉，或者把領導當成一個虛構的黑臉黑臉、白臉戰術上級扮演黑臉、下級扮演白臉，也就是雙簧如何應對“不情愿的買家”應對策略：我想我們的條件是足夠優惠的，不過如果你能夠告訴我你們所能夠接受的最高的價格，我可以向我們的領導請示，看看我能夠為你爭取點什么。英國哲學家弗朗西斯·培根《論談判》：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌碼如何應對“不情愿的買家”買家的“不情愿”是獲取更好條件的籌討價還價階段的語言藝術

——壓價的常用語言很抱歉，我想你們可以給出更低的價格“如果你再降10%，委員會可能會同意。”“委員會讓我帶回5家價格，好像他們準備接受最低的一個。”“委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。”“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是一些領導只考慮最低的價格。”討價還價階段的語言藝術

——壓價的常用語言很抱歉，我想你們可討價還價階段的語言藝術

——答復技巧1．答復之前，先讓自己獲得充分的思考時間，避免匆忙應付；2．除非已經清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應隨便答復，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？”3．有些問題不值得答復則不答復，回避答復的方法之一是“答非所問”；4．有時對某些問題只有局部答復；5．可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復。6．在答復時，若對方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；7．記住：談判中正確的答復未必是最好的答復，有時正確的答復可能愚蠢無比。8、模糊答復：沒有答復的答復。“哦，那完全是另外一回事！”討價還價階段的語言藝術

——答復技巧1．答復之前，先讓自己獲討價還價階段的語言藝術

——拒絕技巧1．多余的敬語，會擴大和對方之間的心理距離。2．不成道理的道理，能使對方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇。”3．把對方的話題分斷，然后一句不漏地擊潰，終能使你說出“不”字來。4．“是，是，不過……”會使對方的說服欲望喪失。5．把問題不斷抽象化，可以達到顯著拒絕對方的效果。6．對于對方的要求，給予籠統的答復。討價還價階段的語言藝術

——拒絕技巧1．多余的敬語，會擴大和5、反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現，因此建議采用雙贏式談判模式

堅持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅持對事不對人利益：重點放在利益而非立場上提議：換人換時間換地點標準：堅持最后結果要依據客觀標準5、反復磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局常用的突破僵局的方法尋求客觀標準法

開誠布公法轉移話題法創造變通法各個擊破法升格法換人法常用的突破僵局的方法尋求客觀標準法切忌生氣出現對抗性語言3F法（感知、感受、發現。Feel\Felt\Found)例如：我非常理解您的想法，其實不只是您，有很多人都有過和您同樣的想法。……但后來我們的客戶逐漸發現……，因此，您的擔心是大可不必的。例如（客戶：我覺得你們的價格太高了……）切忌生氣出現對抗性語言3F法（感知、感受、發現。Feel\F6、談判的結束階段最終報價主動促成交易爭取合同起草權6、談判的結束階段最終報價談判的心理學知識

單個的人是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定的常數。你永遠不會預料一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地預測平均有多少人，會去怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的。——(福爾摩斯)馬斯洛的需求五層次理論巴利的“旁觀者效應”詹巴斗的“破窗效應”米爾格拉姆的“服從實驗”控場技巧羅斯的“投射效應”

一個人把自己的動機歸因于他人，就是在投射，這經常是一種完全無意識的行為。談判的心理學知識單個的人是一個無法解課程內容商務談判的基礎理論商務談判的準備流程商務談判的實施流程商務談判的策略與戰術課程內容商務談判的基礎理論談判戰術一、7條束縛對方進攻的戰術二、8條逼使對方退讓的戰術三、10條引誘對方上當的戰術談判戰術一、7條束縛對方進攻的戰術束縛對方進攻的戰術(一)神秘人物

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權限

是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現實地考慮問題，在自己的“權限范圍”以內進行磋商的一種手段。

束縛對方進攻的戰術(四)先例是指過去對同類事物的處理方法。先例包括下列三類：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。(五)奉送權力是指談判一方指出兩個或者兩個以上解決分歧的方案，允諾任憑對方自由選擇，從而達成對己方有利的協議的一種手段。

(四)先例(六)抬價

是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿易談判中，賣方還可以使用抬價戰術來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。

(七)競買競賣在貿易活動中，同行業的賣方與賣主、買主與買主之間都存在著競爭，那么作為買主就可對賣主之間的競爭加以利用，而作為賣主則可對買主之間的競爭加以利用，這是一些談判高手經常使用的戰術。

(六)抬價

逼使對方退讓的戰術(一)漫天喊價談判常常會先從極端的要求開始談判，其目的是對對方施加壓力，以便降低對方的期望水平，并動搖對手的信心。他們認為一開始采取極端的立場，會使他們最后得到較佳的結果。

(二)分而治之