醫(yī)美機(jī)構(gòu)專題研究：區(qū)域龍頭奮楫揚(yáng)帆，星辰大海未來(lái)已來(lái)報(bào)告綜述：行業(yè)空間：需求橫縱拓展、價(jià)格錨定價(jià)值，行業(yè)景氣度持續(xù)上行低滲透率疊加高成長(zhǎng)性，我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)空間廣闊，預(yù)計(jì)

2024

年市場(chǎng)規(guī)模

可達(dá)

3185

億。受益供給端的國(guó)產(chǎn)替代，醫(yī)美消費(fèi)年齡圈層的延伸和消費(fèi)

下沉成為推動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的主要力量；伴隨醫(yī)美消費(fèi)認(rèn)知的提升，醫(yī)美項(xiàng)

目?jī)r(jià)格趨向透明和市場(chǎng)化，醫(yī)療服務(wù)價(jià)值提升機(jī)構(gòu)議價(jià)能力，推動(dòng)行業(yè)

持續(xù)景氣發(fā)展。行業(yè)趨勢(shì)：借“輕醫(yī)美”突圍單店運(yùn)營(yíng)，資本助力機(jī)構(gòu)連鎖擴(kuò)張行業(yè)集中度提升大勢(shì)所趨。一方面，“輕醫(yī)美”細(xì)分賽道興起，依托“高

頻高價(jià)+可標(biāo)準(zhǔn)化”的消費(fèi)屬性，打通醫(yī)美與生美市場(chǎng)，成為中游整合擴(kuò)

張的關(guān)鍵契機(jī)；另一方面，自

2019

年底醫(yī)美機(jī)構(gòu)積極擁抱資本浪潮，行

業(yè)內(nèi)兼并購(gòu)活動(dòng)日趨活躍，資源加速向頭部聚集。

他山之石，區(qū)域龍頭向全國(guó)連鎖邁進(jìn)。基于專科醫(yī)療服務(wù)屬性，連鎖運(yùn)

營(yíng)是醫(yī)美龍頭崛起并打開成長(zhǎng)空間的關(guān)鍵。進(jìn)一步，借鑒民營(yíng)口腔龍頭

的成長(zhǎng)路徑，“1+N”戰(zhàn)略是醫(yī)美機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張的較好選擇。連鎖模式：基于“單店盈利+連鎖運(yùn)營(yíng)”，關(guān)注人才與管理雙輪驅(qū)動(dòng)近期以華韓、瑞麗、鵬愛(ài)、朗姿為代表的區(qū)域龍頭加速產(chǎn)業(yè)布局與資本運(yùn)

作，行業(yè)步入龍頭成長(zhǎng)階段。我們嘗試通過(guò)對(duì)“單店盈利+連鎖運(yùn)營(yíng)”的

拆解，挖掘影響醫(yī)美機(jī)構(gòu)擴(kuò)張效益和邊界的核心因素。1）單店盈利：基于對(duì)營(yíng)收、毛利及費(fèi)率的拆分，未來(lái)醫(yī)療服務(wù)價(jià)值將在

收入端不斷強(qiáng)化凸顯；人才、管理等軟實(shí)力成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)提升盈利能力

的硬支撐。2）連鎖運(yùn)營(yíng)：回歸醫(yī)療服務(wù)的本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)技服務(wù)和管理手段的可標(biāo)準(zhǔn)

化復(fù)制應(yīng)當(dāng)走在規(guī)模化擴(kuò)張之前，賦能擴(kuò)張邊界的高質(zhì)延展。個(gè)股梳理：華韓整形、瑞麗醫(yī)美、鵬愛(ài)醫(yī)療、朗姿股份由于資源稟賦差異，4

家區(qū)域龍頭連鎖模式各有側(cè)重：1）華韓整形背靠

南京醫(yī)科大筑高專業(yè)壁壘，統(tǒng)一執(zhí)業(yè)規(guī)范保障服務(wù)品質(zhì)，“總院+區(qū)域醫(yī)

院+門診部”的連鎖擴(kuò)張模式逐漸成型；2）瑞麗醫(yī)美深耕浙江市場(chǎng)，通

過(guò)客戶服務(wù)和需求打磨產(chǎn)品，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)賦能業(yè)績(jī)端更

大的彈性空間。公司于

2020

年底港股上市，擴(kuò)張步伐有望提速；3）鵬

愛(ài)醫(yī)療管理層及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)行業(yè)積淀深厚、發(fā)展戰(zhàn)略清晰，以并購(gòu)為主線

在全國(guó)范圍梯隊(duì)化網(wǎng)點(diǎn)布局，醫(yī)美連鎖化程度行業(yè)領(lǐng)先；4）朗姿股份借

力資本搶位三大醫(yī)美品牌，成為中西部地區(qū)醫(yī)美領(lǐng)導(dǎo)者。公司關(guān)注人才

培養(yǎng)與運(yùn)營(yíng)模式的復(fù)制推廣，通過(guò)自建及并購(gòu)，區(qū)域業(yè)務(wù)版圖持續(xù)擴(kuò)大。1

行業(yè)趨勢(shì)：承輕醫(yī)美之風(fēng)，擁抱高景氣常態(tài)1.1

醫(yī)美消費(fèi)需求橫縱拓展、價(jià)格向醫(yī)療服務(wù)價(jià)值看齊低滲透率疊加高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)醫(yī)美空間廣闊。國(guó)產(chǎn)替代優(yōu)化供給環(huán)境，支付能

力提升和消費(fèi)升級(jí)形成底層驅(qū)動(dòng)，2008-2018年國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)經(jīng)歷十年高增，至2019

年市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)

1436

億元（僅考慮合規(guī)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模）。面對(duì)廣袤潛在客群，對(duì)標(biāo)

海外成熟市場(chǎng)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)美滲透仍處較低水位，相比日本、美國(guó)、韓國(guó)等地平均醫(yī)

美項(xiàng)目滲透率，國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)仍有近

5

倍的提升空間。市場(chǎng)啟蒙順序上，我國(guó)醫(yī)美仍處起步階段。當(dāng)前上游競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)良、供給穩(wěn)定，

在行業(yè)步入成熟階段以前，行業(yè)增速大小更多地來(lái)自需求端和價(jià)格端的影響。需求

端“低滲透+龐大的潛力客群”成為醫(yī)美消費(fèi)的主要拉動(dòng)因素，同時(shí)伴隨消費(fèi)者醫(yī)美

認(rèn)知的提升，醫(yī)美項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐漸透明和市場(chǎng)化，醫(yī)療服務(wù)價(jià)值進(jìn)一步凸顯，助推行

業(yè)持續(xù)高景氣。需求端，醫(yī)美受眾圈層的橫縱拓展加速市場(chǎng)滲透。一方面，醫(yī)美受眾年齡層向

“熟齡段”延伸。近年來(lái)，醫(yī)美科技受到全民追捧、醫(yī)美平臺(tái)加速優(yōu)質(zhì)資源和流量積

聚，疊加網(wǎng)紅及明星效應(yīng)，醫(yī)美受眾年齡圈層持續(xù)放大，基本形成

20+至

40+消費(fèi)人

群的全覆蓋。新氧大數(shù)據(jù)顯示，2018-2020

年

35+醫(yī)美消費(fèi)者占比從

3.37%提升至

4%，2018

年

36-40

歲及

40

歲以上醫(yī)美滲透率僅

0.51%和

0.04%，相比美國(guó)

35+年

齡層

13%的滲透水平，可提升的滲透空間大。并且對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)

36

歲及以上人口近

50%

的高占比，國(guó)內(nèi)熟齡段醫(yī)美的消費(fèi)潛力遠(yuǎn)未釋放。另一方面，高線城市醫(yī)美下沉向低線城市發(fā)展。根據(jù)新氧大數(shù)據(jù)，2018

年新氧

醫(yī)美消費(fèi)者集中在一線與新一線城市，滲透率分別為

21.16%和

8.73%，而在三線及

四線以下城市的滲透率僅

1.95%和

0.69%。當(dāng)前三四線用戶仍處市場(chǎng)教育階段，2019

年新氧平臺(tái)上三四線用戶問(wèn)題數(shù)是消費(fèi)數(shù)量的

4.31

倍，蘊(yùn)含可觀的消費(fèi)轉(zhuǎn)換空間。價(jià)格端，輕醫(yī)美項(xiàng)目?jī)r(jià)格趨于透明和市場(chǎng)化，品牌及服務(wù)提升機(jī)構(gòu)溢價(jià)能力。（1）輕醫(yī)美項(xiàng)目中，注射類項(xiàng)目受益上游耗材的國(guó)產(chǎn)替代，以玻尿酸為代表的注射

類產(chǎn)品價(jià)格中樞逐步下移，這類項(xiàng)目易操作、效果立即可見(jiàn)，因而機(jī)構(gòu)往往通過(guò)注

射類項(xiàng)目引流獲客。但隨著醫(yī)美消費(fèi)者教育程度的提升，注射類項(xiàng)目作為引流獲客

的邊際效應(yīng)在遞減，疊加市場(chǎng)的不斷出清及競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，機(jī)構(gòu)低價(jià)獲客、交叉銷售的

策略難以長(zhǎng)期維系，未來(lái)注射類項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間有望隨著品類的豐富進(jìn)一步拓寬，

并回歸市場(chǎng)化水平。無(wú)創(chuàng)年輕項(xiàng)目與激光項(xiàng)目定價(jià)主要由技術(shù)驅(qū)動(dòng)。技術(shù)更新賦能，

新出的醫(yī)美設(shè)備在引領(lǐng)醫(yī)美新概念的同時(shí)亦能享受較好的定價(jià)權(quán)，為機(jī)構(gòu)利潤(rùn)空間

提供有力支撐。相對(duì)來(lái)說(shuō)，線雕、果酸煥膚等項(xiàng)目淡化產(chǎn)品和設(shè)備，更考驗(yàn)醫(yī)生的技

術(shù)和手法，能夠?qū)崿F(xiàn)更好的客單價(jià)。（2）手術(shù)類項(xiàng)目，消費(fèi)者對(duì)手術(shù)類項(xiàng)目的價(jià)格敏感度低，決策周期更長(zhǎng)，具備

強(qiáng)品牌和強(qiáng)服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)能更快獲得客戶信任。定價(jià)方面，區(qū)別輕醫(yī)美項(xiàng)目，手

術(shù)類項(xiàng)目以醫(yī)療服務(wù)價(jià)值錨定價(jià)格，凸顯機(jī)構(gòu)整體和醫(yī)生技術(shù)的高附加值，具備穩(wěn)

定醫(yī)生梯隊(duì)的大型連鎖機(jī)構(gòu)具備更好的定價(jià)能力。1.2

借“輕醫(yī)美”突圍單店運(yùn)營(yíng)，資本助力機(jī)構(gòu)連鎖擴(kuò)張高頻高價(jià)+可標(biāo)準(zhǔn)化，輕醫(yī)美成中游整合擴(kuò)張契機(jī)。手術(shù)整形項(xiàng)目“低頻高價(jià)”，

生活美容項(xiàng)目“高頻低價(jià)”，輕醫(yī)美介于手術(shù)整形和生活美容之間，形成“高頻高價(jià)”

的消費(fèi)屬性。當(dāng)前醫(yī)美中游競(jìng)爭(zhēng)格局分散，地域特征明顯，但區(qū)域大型連鎖機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)匾参凑紦?jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額，仍有集中度提升空間，以上海及浙江為例，2019

年前

五大醫(yī)美機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額僅為

38.10%和

17.50%。輕醫(yī)美以可標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)打通“醫(yī)美”與“生美”市場(chǎng)，既可通過(guò)業(yè)務(wù)放量

帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)，又可作為引流入口強(qiáng)化醫(yī)美認(rèn)知、培育消費(fèi)習(xí)慣，增強(qiáng)中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)

彈性。自

2015

年起國(guó)內(nèi)輕醫(yī)美消費(fèi)較手術(shù)類項(xiàng)目呈現(xiàn)更快增長(zhǎng)、消費(fèi)占比穩(wěn)步提升。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2015-2019

年國(guó)內(nèi)輕醫(yī)美市場(chǎng)

CAGR為

24.6%，消費(fèi)占

比從

39.09%提升至

41.78%。未來(lái)輕醫(yī)美便利程度和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)有望繼續(xù)凸顯，成

為拉動(dòng)醫(yī)美行業(yè)增長(zhǎng)的主要力量。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)

2019-2024

年國(guó)

內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)

CAGR為

17.3%，2024

年市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)

3185

億元，其中輕醫(yī)美市場(chǎng)

CAGR為

19.2%，至

2024

年輕醫(yī)美消費(fèi)占比有望提升至

45.31%。頭部企業(yè)證券化提速，資本助力加速中游兼并購(gòu)。自

2010

年起醫(yī)美中下游并購(gòu)

規(guī)模及占比快速提升，至

2016

年穩(wěn)定在接近

45%水平。經(jīng)過(guò)

16-18

年調(diào)整，以輕

醫(yī)美風(fēng)潮為契機(jī)，自

2019

年底中游機(jī)構(gòu)積極擁抱資本浪潮，上市及兼并購(gòu)活動(dòng)再提

速。上市方面，2019

年

10

月底醫(yī)美國(guó)際（AIH）納斯達(dá)克掛牌上市，2020

年

6

月

底華韓整形（430335）啟動(dòng)精選層申報(bào)，12

月底瑞麗醫(yī)美（02135）完成港股

IPO，

醫(yī)美機(jī)構(gòu)開始在資本市場(chǎng)嶄露頭角；并購(gòu)方面，與

2016

及

2017

年地產(chǎn)、服裝等實(shí)

業(yè)資本向醫(yī)美領(lǐng)域的跨行業(yè)并購(gòu)不同，近期的并購(gòu)整合以行業(yè)內(nèi)的兼并為主，大型

連鎖機(jī)構(gòu)借助資本杠桿，積極進(jìn)行連鎖、品牌的擴(kuò)張及業(yè)態(tài)的延伸。在行業(yè)持續(xù)高

增和資本杠桿效應(yīng)之下，超大規(guī)模醫(yī)美龍頭誕生可期。1.3

他山之石：專科醫(yī)療連鎖模式各具特色，醫(yī)美與口腔更具

可比專科醫(yī)療服務(wù)大多兼具“醫(yī)療”和“消費(fèi)”屬性，商業(yè)模式接近。一方面基于

醫(yī)療屬性和對(duì)醫(yī)生的依賴，單體專科醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)天花板低；另一方面消費(fèi)屬性為連

鎖運(yùn)營(yíng)提供基本保障，重資產(chǎn)投入形成一定復(fù)制門檻，兩者結(jié)合成為專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)

突破單店運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的有力條件。對(duì)比眼科、口腔、腫瘤、輔助生殖等專科

醫(yī)院的連鎖業(yè)態(tài)，結(jié)合不同專科醫(yī)療服務(wù)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們認(rèn)為當(dāng)前醫(yī)美機(jī)構(gòu)

分散、區(qū)域化的競(jìng)爭(zhēng)格局與口腔診療的市場(chǎng)環(huán)境接近，具體從舉辦門檻、人才依賴

程度、可復(fù)制門檻等維度看，醫(yī)美機(jī)構(gòu)連鎖擴(kuò)張的難點(diǎn)與口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)極為相

似，口腔龍頭“通策醫(yī)療”的

1+N成長(zhǎng)路徑對(duì)醫(yī)美龍頭崛起具有很強(qiáng)的借鑒意義。

從舉辦門檻看，醫(yī)美門診部的門檻低但醫(yī)療美容醫(yī)院的進(jìn)入門檻較高，整體舉

辦門檻較低；從人才依賴程度看，手術(shù)類整形項(xiàng)目注重醫(yī)生技能，輕醫(yī)美項(xiàng)目趨于

標(biāo)準(zhǔn)化，但對(duì)不同產(chǎn)品及器械設(shè)備的使用，仍需醫(yī)護(hù)人員定期培訓(xùn)和長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)

積累；從可復(fù)制性看，跨省復(fù)制考驗(yàn)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)和管理能力，口碑及經(jīng)驗(yàn)

積累是突破地域限制，實(shí)現(xiàn)跨省擴(kuò)張的重要前提。2

連鎖模式：基于“單店盈利+連鎖運(yùn)營(yíng)”，關(guān)

注人才與管理雙輪驅(qū)動(dòng)自上而下看，在行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)和市場(chǎng)自發(fā)出清的大背景下，行業(yè)集中度提升不

可逆轉(zhuǎn)，并且近年來(lái)輕醫(yī)美細(xì)分賽道的興起和資本的積極介入也在加速行業(yè)趨勢(shì)的

形成。基于專科醫(yī)療服務(wù)屬性，連鎖運(yùn)營(yíng)是醫(yī)美龍頭崛起并打開成長(zhǎng)空間的關(guān)鍵。

進(jìn)一步，借鑒民營(yíng)口腔龍頭的成長(zhǎng)路徑，“1+N”戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張的較好選擇。自下而上看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍漸起，近期華韓整形、瑞麗醫(yī)美、鵬愛(ài)醫(yī)療、朗姿股

份等區(qū)域醫(yī)美龍頭均表現(xiàn)出較好的成長(zhǎng)性和擴(kuò)張的積極性，具備發(fā)展壯大成行業(yè)龍

頭的潛力。當(dāng)前四家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的連鎖模式各有側(cè)重，持續(xù)規(guī)模化擴(kuò)張的能力仍有待

驗(yàn)證。我們嘗試借助“單店盈利+連鎖運(yùn)營(yíng)”的分析框架，挖掘影響醫(yī)美機(jī)構(gòu)擴(kuò)張邊

界和效益的核心因素。2.1

單店盈利的核心在于營(yíng)收增長(zhǎng)、毛利提升和費(fèi)率下降收入方面，營(yíng)收規(guī)模取決于當(dāng)前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下客流量及客單價(jià)的情況，而營(yíng)收增長(zhǎng)的持續(xù)性取決于醫(yī)美項(xiàng)目的豐富程度和機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力；毛利率方面，由于整體

中游對(duì)上游較低的議價(jià)能力和人力成本的剛性，集采議價(jià)和人員管理是提升毛利水

平的關(guān)鍵；費(fèi)率方面，行業(yè)平均

30-50%的銷售費(fèi)率嚴(yán)重侵蝕機(jī)構(gòu)利潤(rùn)，對(duì)新客戶，

通過(guò)連鎖擴(kuò)張強(qiáng)化品牌輸出、優(yōu)質(zhì)服務(wù)釋放口碑效應(yīng)，獲客端仍有可觀的成本下降

空間；對(duì)老客戶，通過(guò)搭建客戶管理系統(tǒng)挖掘全生命周期價(jià)值、鞏固客戶粘性，低成

本的營(yíng)銷策略有望持續(xù)實(shí)現(xiàn)。總結(jié)來(lái)看，在單店盈利的收入端，醫(yī)療服務(wù)的價(jià)值將進(jìn)一步凸顯，人才、管理

等軟實(shí)力會(huì)成為機(jī)構(gòu)提升盈利能力的硬支撐。避免新建或并購(gòu)對(duì)單店盈利指標(biāo)的干

擾，以華韓整形和瑞麗醫(yī)美

2017-2019

年數(shù)據(jù)為例說(shuō)明。2017-2019

年瑞麗醫(yī)美實(shí)現(xiàn)營(yíng)收

1.13/1.59/1.91

億，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力量

來(lái)自客流的增長(zhǎng)。分項(xiàng)目看，因輕醫(yī)美（微創(chuàng)美容及皮膚美容）項(xiàng)目更易通過(guò)免費(fèi)試

用或折扣進(jìn)行營(yíng)銷，且需要多次復(fù)購(gòu)以維持理想效果，因此近年來(lái)公司加大該領(lǐng)域

的促銷力度，帶動(dòng)客流持續(xù)高增。但也因促銷折扣，輕醫(yī)美項(xiàng)目客單價(jià)逐年走低。對(duì)

手術(shù)類項(xiàng)目，公司聚焦少數(shù)聲譽(yù)較好的診療項(xiàng)目，如脂肪移植，在加深市場(chǎng)認(rèn)知的

同時(shí)削弱了市場(chǎng)對(duì)公司其他業(yè)務(wù)的關(guān)注，疊加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，近年來(lái)手術(shù)類項(xiàng)目

客單價(jià)也呈下降趨勢(shì)。同期華韓整形營(yíng)收分別為6.33/6.92/8.04億，受益公司在整形領(lǐng)域的標(biāo)桿形象，

客流增長(zhǎng)的同時(shí)，整體客單價(jià)維持度較好。2018-2019

年公司輕醫(yī)美（美容皮膚科）

營(yíng)收規(guī)模及占比雙升，帶動(dòng)客流增加的同時(shí)對(duì)平均客單價(jià)形成負(fù)向拉動(dòng)。但公司在

整形領(lǐng)域占據(jù)學(xué)術(shù)和技術(shù)高地，疊加在手術(shù)類整形項(xiàng)目上的更新拓展，公司整形科

項(xiàng)目的定價(jià)能力強(qiáng)，對(duì)客單價(jià)形成積極的正向拉動(dòng)。綜合來(lái)看，華韓整形整體客單

價(jià)維持在

0.8-1

萬(wàn)/人的水平，遠(yuǎn)高于《新氧白皮書

2018》顯示的醫(yī)美消費(fèi)

2989

元

/人的客單價(jià)。2017-2019

年瑞麗醫(yī)美毛利率下滑速度遠(yuǎn)小于客單價(jià)，兩級(jí)集中式管理架構(gòu)是

支撐毛利率水平的關(guān)鍵。公司將“職員培訓(xùn)”、“醫(yī)美服務(wù)設(shè)備及耗材采購(gòu)”等基礎(chǔ)職

能集中在總部核心管理層，較好保障了人力資源在集團(tuán)內(nèi)的合理調(diào)配和對(duì)上游的集

采議價(jià)能力。2017-2019

年公司用工總成本分別為

3810/5000/6640

萬(wàn)，期間活躍客

戶人數(shù)大幅增加，但單位客戶的人力成本穩(wěn)步下降，從

1303

元/人下降至

951

元/人，

凸顯公司人力資源管控的有效性。采購(gòu)方面，醫(yī)美耗材的采購(gòu)主要用于微創(chuàng)美容項(xiàng)

目，2017-2019

年公司微創(chuàng)美容項(xiàng)目毛利分別為

43.1%/42.3%/42.7%，通過(guò)前端集

采議價(jià)較好地緩解了后端降價(jià)促銷的壓力。同期華韓整形整體毛利率水平略有下降，剔除營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的影響，集采降本

和人效提升是公司穩(wěn)定毛利水平的關(guān)鍵。集采方面，受益公司上下全面落實(shí)

JCI認(rèn)

證標(biāo)準(zhǔn)，公司是行業(yè)內(nèi)較早執(zhí)行集中采購(gòu)的企業(yè)。JCI認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)

300

多條標(biāo)準(zhǔn)

和

1200

多個(gè)衡量要素嚴(yán)苛規(guī)范整個(gè)醫(yī)療服務(wù)流程，前端集采是保障用藥安全及醫(yī)

療質(zhì)量的關(guān)鍵一環(huán)。人員管理方面，自

2016

年

4

月公司暫停擴(kuò)張步伐后，公司適當(dāng)

微調(diào)人員結(jié)構(gòu)，人員數(shù)量穩(wěn)中有降，公司人效持續(xù)提升。

反映在各項(xiàng)目毛利率上，剔除營(yíng)銷策略從廣告投放向打折促銷轉(zhuǎn)變對(duì)收入的負(fù)

面影響，基于相對(duì)固定的人工成本及折舊攤銷，公司手術(shù)類業(yè)務(wù)毛利率小幅下降，

輕醫(yī)美業(yè)務(wù)毛利水平逆勢(shì)反增，從

2017

年的

40.77%增加至

2019

年的

48.56%。2017-2019

年瑞麗醫(yī)美銷售費(fèi)用率逐年下降，區(qū)域品牌效應(yīng)和契合客戶需求的

多療程服務(wù)是抵減銷售費(fèi)用的主要手段。公司是浙江省內(nèi)領(lǐng)先的民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)之一，

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，瑞麗醫(yī)美在杭州及浙江省內(nèi)

2019

年市占率分別排第

4

和

第

5

位，隨著醫(yī)美消費(fèi)“破圈”向大眾普及，公司區(qū)域品牌影響力持續(xù)釋放，老客

戶數(shù)量持續(xù)增加，老客戶留存度維持在

50%上下。此外，公司在一次療程之外提供

固定療程服務(wù)及定期服務(wù)等多療程服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)提供涵蓋特定皮膚美容診療或定

期診療的服務(wù)吸引新客并鞏固老客戶，2017-2019

年固定療程服務(wù)及定期服務(wù)在醫(yī)

美服務(wù)營(yíng)收中占比持續(xù)提升，分別從

12.5%、1.0%提升至

21.0%、1.3%。同期，華韓整形受益品牌力的積蓄釋放和與導(dǎo)流平臺(tái)的良性互動(dòng)，銷售費(fèi)用亦

呈下降趨勢(shì)。在公司未來(lái)的省內(nèi)市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略中，品牌力有望逐步取代外部營(yíng)銷，

為更高效的擴(kuò)張滲透提供支撐。2016-2019

公司主動(dòng)降低百度競(jìng)價(jià)、線下廣告等營(yíng)

銷方式，通過(guò)入駐新氧、更美、大眾點(diǎn)評(píng)、阿里健康等醫(yī)美電商獲取更精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的客

戶群體，銷售費(fèi)用率從

30.05%下降至

21.30%，同時(shí)依托公司高規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)療

服務(wù)輸出，客戶留存度維持在

60-70%的行業(yè)領(lǐng)先水平。未來(lái)，公司計(jì)劃通過(guò)新建門

診的方式加速江蘇省內(nèi)市場(chǎng)的滲透，通過(guò)承接當(dāng)?shù)乜傇杭皡^(qū)域醫(yī)院的老客戶實(shí)現(xiàn)品

牌資產(chǎn)變現(xiàn)，并通過(guò)門診新設(shè)加速當(dāng)?shù)貪B透。2.2

連鎖運(yùn)營(yíng)的根本在于醫(yī)技服務(wù)和管理手段的可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制自建與收購(gòu)各有優(yōu)劣。“自建”耗費(fèi)的建設(shè)周期長(zhǎng)、工程相對(duì)復(fù)雜，需綜合考慮

政策審批、人力及資本投入方面，但自建醫(yī)院避免整合帶來(lái)的內(nèi)部損耗，利于集團(tuán)

內(nèi)的資源互通并統(tǒng)一對(duì)外服務(wù)形象；對(duì)比來(lái)看，公司通過(guò)“收購(gòu)”能直接獲取被收購(gòu)

標(biāo)的的牌照、醫(yī)護(hù)及客戶資源以實(shí)現(xiàn)更快擴(kuò)張。但醫(yī)美機(jī)構(gòu)重度垂直，較難形成統(tǒng)

一的估值方式，并購(gòu)形成的商譽(yù)及并購(gòu)后的整合會(huì)對(duì)企業(yè)后續(xù)運(yùn)營(yíng)形成較大不確定

性。回歸醫(yī)療服務(wù)的本質(zhì)，醫(yī)技和管理的可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制應(yīng)當(dāng)走在規(guī)模化擴(kuò)張之前。

無(wú)論單體或連鎖運(yùn)營(yíng)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，都需要通過(guò)專業(yè)醫(yī)療服務(wù)滿足客戶的變美需求。

從單體走向連鎖復(fù)制的過(guò)程中，構(gòu)筑人才壁壘、積累內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)并升級(jí)為具有可操作

性的管理及服務(wù)體系是醫(yī)美機(jī)構(gòu)規(guī)模化擴(kuò)張前不可或缺的底層基礎(chǔ)，通過(guò)人才輸出

及經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，自建或并購(gòu)標(biāo)的能更快跨越培育期進(jìn)入成熟階段，并形成連鎖機(jī)構(gòu)間

的聯(lián)動(dòng)，持續(xù)鞏固并強(qiáng)化規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

以華韓整形及朗姿股份的并購(gòu)擴(kuò)張