濟南楊莊汽配城項目溝通稿2012年6月濟南楊莊汽配城項目溝通稿2012年6月1匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀市場現狀類似項目營銷模式機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀機會點提煉問題診斷項目梳理2汽配行業研究汽配行業研究3發展歷程：汽配市場已取代國有或集體汽配經銷商成為目前我國汽配流通領域的主服務渠道發展歷程：汽配市場已取代國有或集體汽配經銷商成為目前我國汽配4發展前景：隨著私人車主的增多，驅動汽配市場發展迅猛，未來有望保持30%的平均增速，市場前景廣闊據業內人士估計，2002年中國汽車用品市場規模為500億元，利潤率高達40％汽車用品市場趨勢預測發展前景：隨著私人車主的增多，驅動汽配市場發展迅猛，未來有望5發展前景：汽車售后市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，與整車市場相比，汽車零配件市場具有更高的成長性市場驅動力1整車生產配套需求售后維修市場需求23出口市場需求一輛私家車不包括維修，每年的養護費用在3000元左右，汽車后市場的消費占整個產業鏈的60-70%中國后市場容量每年將以30%的速度遞增中國汽車零部件及配件制造行業工業增加值發展速度高于GDP的發展速度。中國汽車零部件市場規模不斷擴大，20１０

年工業總產值3188億元人民幣，市場銷售額為3102億元人民幣發展前景：汽車售后市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，與整車6汽配市場發展趨勢：經營模式上由單一店鋪租賃和簡單物業服務，向服務延伸型和復合經營型等具有多種增值點的模式轉變店鋪租售、商務信息交易平臺、人員培訓、產品展覽會、信息咨詢、交易結算融資平臺、倉儲與物流配送、工商稅務一條龍服務、餐飲娛樂等除上述增值點外，還包括整車銷售、二手車交易、汽車配件與汽車用品經銷、汽車維修服務等只提供店鋪租售和簡單的物業服務傳統租售型服務延伸型復合經營型汽配市場發展趨勢：經營模式上由單一店鋪租賃和簡單物業服務，向7汽配市場發展趨勢：增加新興服務配套增值點（主要包括物流配送、電子商務、商務支持和信貸擔保等）逐漸成為行業必然服務增值物流配送商務支持信貸擔保電子商務小額貸款、按揭貸款、商品抵押貸款一系列擔保服務構建信息網絡共享平臺，輔助以一整套高效物流系統包括建立信息網絡平臺、代繳稅務、組織汽配會展、進行管理培訓、提供質量檢測等以電子化配送中心與傳統倉庫相結合的物流配送體系，橫向聯合運輸網絡系統，縱向連接汽配行業分銷系統汽配市場發展趨勢：增加新興服務配套增值點（主要包括物流配送、8小結隨著汽車保有量逐年增加，汽配行業保持較高的增長性。隨著行業發展，汽配市場作為行業主要流通渠道，正由單一租賃、簡單服務，向復合經營、服務延伸方向必然發展。小結隨著汽車保有量逐年增加，汽配行業保持較高的增長性。隨著行9濟南汽配市場研究濟南汽配市場研究10目前經營的汽配城有4個大型汽配城，其余多數面積較小據估計，濟南目前經營汽配城１８家，以老屯汽配、段店汽配城、無影山路重汽配件城面積較大，擁有500家以上的商戶；其他規模較小，經營面積在1萬平米以下，商戶不足500戶。目前經營的汽配城有4個大型汽配城，其余多數面積較小據估計，濟11入駐商戶呈現小商戶數量占主體，小商戶、大商戶、生產商混雜的格局汽配市場中汽車配件對店鋪面積的要求則根據商戶的需要，一般從50㎡到100㎡不等，多為小商戶經營。入駐商戶呈現小商戶數量占主體，小商戶、大商戶、生產商混雜的格12物業類型老舊，存在品類分區混亂、經營環境差、停車雜亂、配套服務不足的弊端物業類型老舊，存在品類分區混亂、經營環境差、停車雜亂、配套服13大多汽配城仍局限于店鋪租售等簡單模塊，增值配套服務不多，導致汽配城租金水平較低經營活動無法得到配套支持和服務，只能獨立開展營銷宣傳、倉儲、物流配送等活動，資金壓力大，運營成本高,利潤率普遍較低，其平均利潤率大多在8％與10％之間；只能通過不斷降低租金或一定期限內免收租金來吸引商戶，知名零配件生產商和經銷商不愿進駐，商戶多為不愿進行品牌營銷的小型經銷商，汽配城無法提高利潤率大多汽配城仍局限于店鋪租售等簡單模塊，增值配套服務不多，導致14汽配城多以租賃為主，泉利重汽配件城唯一帶有產權的汽配城占地面積17萬平米，建筑面積30萬平米，分為二期銷售，目前一期800余套已經售罄。產品結構為3層局部4層，面積為180-240平米濟南唯一帶產權銷售的汽配城，分為租售兩種方式，以售為主，租賃占比較小。二期銷售均價6000元/㎡，租金未確定。汽配城多以租賃為主，泉利重汽配件城唯一帶有產權的汽配城占地面15經營商戶調研——基本概況經營業主年齡大多在30-40歲之間，現有商鋪經營面積在50-200平米，主要經營中小車型配件的批發及零售，每天平均出貨量在幾件到十幾件不等，其中用車派送5-6次。經營業主日常的貨物存儲倉庫基本上都是外租。目前商鋪在租金、租期上面無任何優惠措施，每月有50元的衛生管理費。現在的主要貨源及客源主要為省內17地市，部分涉及到河北、河南等周邊省市。經營商戶調研——基本概況經營業主年齡大多在30-40歲之間，16經營商戶調研——對新市場的接受度對于新汽配市場的建成敏感程度沒有想象中的高，其主要意向還是在老市場繼續發展。這得益于老市場長期帶來的知名度及客戶資源。對于新市場的接受度與市場所給與的優惠政策成正比。大部分商戶反應現今的汽配生意競爭日益激烈，利潤空間越來越小，希望能在新市場啟動初期能給予比老市場更大的優惠政策，如在租金方面如能租一贈一或租二贈一，待培養期過后可適當提高租金。經營商戶調研——對新市場的接受度對于新汽配市場的建成敏感程度17經營商戶調研——對新市場關心的問題對交通便利問題關注度最高，流暢的交通利于物流配送和大宗交易的進行。同時希望做足停車位，解決客戶停車換件問題。對于新商鋪有較高的要求，迫切希望能將倉庫與店面連為一體，門面房面積可以適度小，主要為倉庫面積，這樣可以減少外租倉庫中如租賃費用、人工支出、汽車配送等帶來的成本壓力。對于新市場希望能提供統一的物流配送，這樣在協助商戶發貨銷售的同時提供追繳貨款的服務。對于商鋪產權或使用權認知度不夠，如果購買看重價格、能否貸款、賣方給予的優惠條件。經營商戶調研——對新市場關心的問題對交通便利問題關注度最高，18小結濟南汽配市場存在分布較散規模大小不均、經營雜亂無序、經營環境差、配套增值設施缺乏等問題，亟待需要解決。汽車城多以租賃形式出現，泉利重汽配件城是唯一產權銷售的物業，市場關注度較高；且售價水平較低，能取得較好的銷售業績。通過對業戶走訪，如購買物業，業戶對交通停車便利、市場成熟度、經營環境、優惠政策、能否貸款具有較高的關注。小結濟南汽配市場存在分布較散規模大小不均、經營雜亂無序、經營19濟南專業市場銷售模式研究濟南專業市場銷售模式研究20區域集散型專業市場——七里堡茶葉商城七里堡茶葉市場是七里堡商貿中心的二期，為七里堡蔬菜綜合批發市場升級改造的一部分，建筑面積3萬余平米。經營模式：發展商自持60%的物業，40%的物業對外出售，由于七里堡茶城是七里堡商貿城的一部分，為七里堡村村建商業地產，項目無產權，實際銷售的為使用權。區域集散型專業市場——七里堡茶葉商城七里堡茶葉市場是七里堡商21客戶：由于非產權出售，投資價值相對較低，客戶多為自營性客戶。價格：一層均價為15000元/平米，二層7800元/平米，三層4000元/平米（目前在售價格）租金報價：臨街房5元/平米·天一樓內部2.8元/平米·天二樓內部1.8元/平米·天經營狀況：開發商采取先招商后銷售的商業模式，銷售較為理想。許諾的內外部硬件未實現，以及相對較高的租金水平，沒有達到客戶的預期收益，經營狀況不理想，半數商戶要求退租。客戶：由于非產權出售，投資價值相對較低，客戶多為自營性客戶。22區域集散型專業市場——齊齊發大市場項目總體量150萬平米，其中一期建設面積50萬平米，先后確立了紡織品、五金、電動車、茶葉、副食調料等超過5種經營業種。屬于“平地造市”型的商業地產，周邊沒有成熟市場，后期運營成效極差。經營模式：產權銷售由于缺乏必要的條件和經營傳統，目前經營極其慘談，后續施工幾乎處于爛尾狀態。目前租金水平僅為0.15元/平米/天，售價不足4000元/平米。在市場上留下惡劣影響，成為典型的失敗案例。區域集散型專業市場——齊齊發大市場項目總體量150萬平米，其23零售型專業市場——新世界商城總建筑面積達7萬余平米，在原有小商品市場的基礎上升級改造，以經營古玩字畫、服飾以及其他小商品。經營模式：產權銷售零售型專業市場——新世界商城總建筑面積達7萬余平米，在原有小24零售型專業市場——新世界商城客戶：投資客戶、自營客戶比重相當。售價：一樓25000元/平米；二樓20000元/平米（目前的二手房售價）租金：5-13元/平米·天經營狀況：新世界商城自94年開始運營，此后經營狀況良好。2004年商城裝修一新，2005年成功改制，中僑（香港）集團成為新世界商城的控股公司；2005年9月起開始銷售，三年返租，投資回報率7.9%/年。售價、租金水平大幅度提高，但屬于成熟的經營商鋪，客戶對其預期收入認可度高，銷售狀況較好。零售型專業市場——新世界商城25零售型專業市場——老東門萬貨匯總建筑面積達6.8萬余平米，在原有老東門小商品市場的基礎上升級改造，經營服飾、針織、小商品。零售型專業市場——老東門萬貨匯總建筑面積達6.8萬余平米，在26零售型專業市場——老東門萬貨匯經營模式：出售經營權客戶：投資客戶、自營客戶比重相當，原有客戶占很大比例。售價：三年期15000元/平米；六年期20400元/平米；十年期23000元/平米（10年贈5年，相當于15年期）經營狀況：成熟的商圈、6-10平米小商鋪銷售、投資門檻低，吸引大量客戶搶購。零售型專業市場——老東門萬貨匯27小結具有產權的專業市場項目相對于非產權項目更具價值。購買產權所產生的所有權以及衍生出來的其他權益，能夠給置業者帶來更多的收益，更具有置業價值，價格相對較高。另外對自營客戶來說，購買具有產權的商鋪，轉化為經營成本較低，并且對商場的歸屬感較強，經營狀態較為穩定。產權是吸引置業者的“賣點”。已經營的成熟專業市場更受置業者青睞。老東門萬貨匯、新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經經營的商業物業，能夠保證置業者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。既具有產權、且經營裝狀況良好的專業市場物業，市場認可度高，具有很高的置業傾向。非產權銷售的物業，多為４０年使用權出售或者價格承受相對較低，且多為成熟經營物業。小結具有產權的專業市場項目相對于非產權項目更具價值。28匯報思路現狀分析機會點分析市場現狀行業現狀機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析市場現狀機會點提煉問題診斷項目梳理29區域屬性：省內知名、濟南最早的汽配專賣批發聚集區，具有傳統汽配老商圈的氛圍和廣泛的經營業戶基礎周邊分布華東汽配城、北市場汽配城、興濟河汽配城、劉場汽配城、老老屯汽配城、新老屯汽配城等，所處整個汽配商業圈在1公里范圍內，如此規模的汽配商業圈在山東是首屈一指，在全國也是名列前茅。貨源主要來自廣東、福建、湖北、浙江、北京、沈陽等，并以批發的形式銷售給全省17地市，有的甚至可以輻射到周邊河北、河南、秦皇島等省市。區域屬性：省內知名、濟南最早的汽配專賣批發聚集區，具有傳統汽30交通屬性：路網交通極為發達，具備專業市場和物流集散貿易平臺的先天區位；二環西路高架橋修建為汽配城擴張規模提供基礎優勢緊鄰張莊路、二環西路兩條濟南城市主干道；通過張莊路與濟南市區交通網絡連接；通過二環西路與省城外圍交通、國道、高速等路網連接。北繞城高速二環西路北園高架二環南路經十路繞城高速張莊路濟齊路交通屬性：路網交通極為發達，具備專業市場和物流集散貿易平臺的31項目先后被現代家電市場、東華美家居、居然之家家居建材市場等多家租賃經營，因經營不善撤場易主，在市場上形成了一定負面影響；同時物業目前隸屬楊莊村集體所有，無法帶產權銷售，通過走訪周邊業戶，了解到業戶對其無產權、銷售使用權帶有一定心理抗性。產品屬性：項目多次易主，對市場口碑形成一定負面影響；同時因為產權問題，對于購買客戶來說，具有一定心理抗性項目先后被現代家電市場、東華美家居、居然之家家居建材市場等多32問題梳理問題梳理33問題一：產權問題通過對專業市場研究，具有產權的專業市場商業地產相對于非產權更具有更高價值。購買產權所產生的所有權以及衍生出來的其他權益，能夠給置業者帶來更多的收益，更具有置業價值。另外對自營客戶來說，購買具有產權的商鋪，轉化為經營成本較低，并且對商場的歸屬感較強，經營狀態較為穩定。產權是吸引置業者的“賣點”。即使非產權銷售，以經營權、使用權等變相一次收取租金的形式，其使用權或經營權在４０年以上，客戶認可度較高。項目目前銷售２０年使用權，通過走訪了解到，業戶對其操作模式具有一定抗性。消除業戶對２０年使用權銷售的抗性，是營銷過程中面臨第一解決問題。問題一：產權問題通過對專業市場研究，具有產權的專業市場商業地34問題二：經營問題通過對專業市場研究，已經經營的成熟專業市場更受置業者青睞。老東門萬貨匯、新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經營成熟的商業物業，并在原有老商圈老市場的基礎上進行升級完善，能夠保證置業者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。項目因經營問題幾經易手，對市場口碑存在一定負面影響；通過對業戶的走訪了解到，是否能夠經營成功、避免走以前老路，是存在業戶心中的疑問。面對市場負面影響、消除業戶對未來經營狀況不確定性的顧慮是項目面臨的第二大問題。問題二：經營問題通過對專業市場研究，已經經營的成熟專業市場更35問題三：銷售問題溝通了解到，預期年回款５個億，入場３個月開盤，銷售６０％以上；完成此銷售目標，價格該如何制定？根據對市場已售、在售的專業市場銷售情況來看，市場帶產權銷售汽配城售價在６０００元/㎡左右之間，年均回款在１－２億之間，由于貴司對項目財務目標要求較高。面對如此高的銷售目標，合理制定價格、快速蓄客、快速在市場上取得認可是項目面對的第三大問題。問題三：銷售問題溝通了解到，預期年回款５個億，入場３個月開盤36匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀市場現狀機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀機會點提煉問題診斷項目梳理37機會點一：城市發展，舊有市場面臨調整受城市發展因素影響，市區內老市場必定要進行搬遷或升級改造。目前段店汽配城已經進入搬遷日程；華東汽配城、劉場汽配城等中小汽配城因規模小、經營環境差、利潤削薄等因素也面臨整合；因此大量汽配城業戶將面臨重新選址的需求。對于項目來說，處于汽配專業商圈，其地緣優勢對于業戶選址來說具有較大吸引。機會點一：城市發展，舊有市場面臨調整受城市發展因素影響，市區38機會點二：行業不斷升級，市場升級勢在必行整個汽配行業面臨升級，包含物業結構升級、服務升級，需要停車位等硬件配套提升、倉儲能力強、服務配套完善、經營環境較好的汽配市場出現。項目物業雖已建成多年，并多次更換商戶，但相對于專業市場來說，其物業結構給倉儲能力、經營環境、配套服務提供了升級的條件，為先進經營理念引進提供了物業基礎，對一些擴充規模、經營檔次升級的業戶來說具有一定吸引力。機會點二：行業不斷升級，市場升級勢在必行整個汽配行業面臨升級39機會點三：區域優勢，汽配商圈中的新市場區域內是省內知名、最早發展起來的汽配市場聚集區，相比其他區域新建汽配城，具有傳統行業聚集優勢。項目具有承載、傳承和升級老汽配商圈的重任，需要充分把握老市場業戶及協會成員等優勢資源。機會點三：區域優勢，汽配商圈中的新市場區域內是省內知名、最早40品牌專用配件、高檔車配件、實力商戶等需要形象較好的店面展示和經營環境，這是舊有市場不具備的。項目更為專業的品類分區及店鋪規劃的進一步合理，更具備整合能力，將這些分散商戶聚攏一起，統一管理、統一經營，發揮項目運營理念的先進性和項目營業面積規模效應。機會點四：理念革新，配套升級，引領汽配市場的“專業MALL”品牌專用配件、高檔車配件、實力商戶等需要形象較好的店面展示和41策略建議策略建議42非產權，２０年使用權銷售，相當于打包租賃二十年，給客戶帶來一定抗性；無法貸款，一次性交齊全款占用業戶經營資金，給自營客戶帶來一定購買阻力；項目幾經易主，產生一定負面影響；財務目標較高，需要快速且高價值出售，這些對項目來說是個較大的考驗。但老市場搬遷、行業升級、區域優勢、物業優勢又給項目帶來了機會點項目營銷難點非產權，２０年使用權銷售，相當于打包租賃二十年，給客戶帶來一43

建議本項目首要任務是“樹立形象、打消顧慮”“抓住時機、快速蓄客”，利用行業協會號召力及大戶的影響力，帶動中小商家進駐，以實現項目順利快速銷售。故基于以上因素考慮故基于以上因素考慮44策略一：“政府支持、形象優先”

與政府協商，立足區域發展，爭取政府扶持政策，以政府重點扶持商業形象及特殊優惠政策吸引商家進駐，并樹立商家經營信心。策略一：“政府支持、形象優先”與政府協商，立足區域發展，爭45策略二：“強化核心價值，確定市場地位”

核心價值傳達，開展一系列傳統商圈價值、新經營理念的普及活動，讓商家清楚認知項目核心價值。策略二：“強化核心價值，確定市場地位”核心價值傳達，開展一46策略三“付款方式靈活多樣，減輕商戶付款壓力”

商戶對流動資金要求較高，一次性付款多難以接受，因此采用靈活多樣付款方式，如分期付款、擔保貸款等，可以減輕商戶付款壓力，作為市場對業戶的扶持政策之一。策略三“付款方式靈活多樣，減輕商戶付款壓力”商戶對流動資金47策略四“緊靠自營商戶，兼顧投資客群”

為實現銷售任務完成，僅僅依靠自營商戶購買，在短時間內完成任務較難實現，需要盡可能多去考慮市場投資客群，消化部分貨量。策略四“緊靠自營商戶，兼顧投資客群”為實現銷售任務完成，僅48策略五

引進品牌專用配件店、高檔車配件店及旗艦品牌商戶，通過主力商戶的成功進駐，利用其品牌號召力與影響力，帶動其它散戶的群起跟進，最終實現項目的銷售；“大戶請進來、散戶必跟進”策略五引進品牌專用配件店、高檔車配件店及旗艦品牌商戶，通過49策略六“大戶優惠、小戶扶持”大戶優惠政策優先選位：大戶優先在我們給定的范圍內選鋪；優惠套餐：給予大戶一整套優惠政策，如價格優惠、付款分期等；優化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于項目整體商業的長遠經營。小戶扶持政策給予部分散戶優惠的付款條件，減輕其經營壓力；策略六“大戶優惠、小戶扶持”大戶優惠政策小戶扶持政策50策略七“精準化推廣、精細化實施”通過單頁派發、DM投放等形式，鎖定全市汽配專業市場經營商戶；通過專業市場投資論壇、專家講座、報廣等形式，傳遞項目信息，吸引省內汽配專業市場經營業戶以及具備一定資金實力的投資客戶；

策略七“精準化推廣、精細化實施”通過單頁派發、DM投放等形式51HOPEFLUENT合富優勢HOPEFLUENT合富優勢52合富優勢-中韓小商品城占地260畝，總建筑面積達40萬平方米，總投資10億元人民幣，是中國北方最大的小商品市場，三期總建筑面積23萬平方米，共計3000余個店鋪。從前期策劃合作逐步延伸到全面營銷顧問。合富優勢-中韓小商品城占地260畝，總建筑面積達40萬平方米53合富優勢-藍石·趵北6號坐擁濟南城市CBD和省會行政中心，雄踞財富中央核心，建設用地5515㎡，總建面積近15000㎡；參與前期發展策劃及全程營銷代理合作，包括規劃設計方面的深入參與；創濟南單套總價最高記錄1700萬，業績良好，項目在市場中樹立了良好品牌口碑，得到開發商的好評。合富優勢-藍石·趵北6號坐擁濟南城市CBD和省會行政中心，雄54合富優勢-齊魯鞋城

建筑面積：９．８萬平米位于濟南的濟濼路商圈的黃金地段，是2005年由新疆兆龍投資有限公司和濟南眾鑫有限公司合作創辦的、省內最大的鞋類品牌展示中心。合作方式：全程策劃及銷售代理合富優勢-齊魯鞋城55合富優勢-天興城總占地面積：6.1萬平米總建筑面積：16萬平米建筑形式：集銀座購物商城、新天地步行街、商務酒店及高層住宅為一體的商住綜合體合作方式：全程策劃及銷售代理合富優勢-天興城總占地面積：6.1萬平米56合富優勢-煙臺新天地總建筑面積：４２萬平米，商業部分超過２０萬平米項目概況：集購物、餐飲、娛樂、休閑、體驗等多功能于一體的大型城市綜合體，它包括時尚百貨、品牌超市、商務酒店、商業步行街、濱河商業街、國際影院等不同商業形態，這也是煙臺目前規模最大、業態最全的大型商業綜合體。合作方式：全程策劃及銷售代理合富優勢-煙臺新天地總建筑面積：４２萬平米，商業部分超過２０57合富優勢-港聯物業以“來自香港，服務中國”的信念，服務區域覆蓋全國，業務范圍包括物業服務全程策劃、物業服務顧問、委托物業服務、代管物業服務及房地產策劃與項目推廣、銷售和租賃代理、酒店及酒店公寓管理、投資及資產管理顧問，管理服務的項目面積超過1500萬平方米，在中國范圍內形成一張巨大而全面的實力網。合富優勢-港聯物業以“來自香港，服務中國”的信念，服務區域覆58合富優勢高效的銷售執行力

——高效的銷售執行力；高效營銷執行：我司深耕山東市場，對區域認知及客戶需求有很足到的把握，在團隊組建、業務交流等方面可充分整合公司內部資源，這樣就能很快的切入客戶需求，與客戶達成心理共識，成為高效的營銷終端執行者。高水平的營銷操作團隊：合富優勢高效的銷售執行力高效營銷執行：我司深耕山東市場，對區59合富優勢高效的銷售執行力

——高效銷售執行力高效的案場服務流程：雙動線接待流程：常規客戶講解之后，通過大環境了解即可送走；高意向度客戶則進入包裝設計之后的洽談區。專業營銷培訓：銷售團隊進場前3個月接受培訓，內容包括：商業運營模式、投資理財分析、客戶心理學等；合富優勢高效的銷售執行力高效的案場服務流程：雙動線接待流程60合力創造財富，專業鑄就輝煌！THEENDThanks!合力創造財富，THEENDThanks!61濟南楊莊汽配城項目溝通稿2012年6月濟南楊莊汽配城項目溝通稿2012年6月62匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀市場現狀類似項目營銷模式機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀機會點提煉問題診斷項目梳理63汽配行業研究汽配行業研究64發展歷程：汽配市場已取代國有或集體汽配經銷商成為目前我國汽配流通領域的主服務渠道發展歷程：汽配市場已取代國有或集體汽配經銷商成為目前我國汽配65發展前景：隨著私人車主的增多，驅動汽配市場發展迅猛，未來有望保持30%的平均增速，市場前景廣闊據業內人士估計，2002年中國汽車用品市場規模為500億元，利潤率高達40％汽車用品市場趨勢預測發展前景：隨著私人車主的增多，驅動汽配市場發展迅猛，未來有望66發展前景：汽車售后市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，與整車市場相比，汽車零配件市場具有更高的成長性市場驅動力1整車生產配套需求售后維修市場需求23出口市場需求一輛私家車不包括維修，每年的養護費用在3000元左右，汽車后市場的消費占整個產業鏈的60-70%中國后市場容量每年將以30%的速度遞增中國汽車零部件及配件制造行業工業增加值發展速度高于GDP的發展速度。中國汽車零部件市場規模不斷擴大，20１０

年工業總產值3188億元人民幣，市場銷售額為3102億元人民幣發展前景：汽車售后市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，與整車67汽配市場發展趨勢：經營模式上由單一店鋪租賃和簡單物業服務，向服務延伸型和復合經營型等具有多種增值點的模式轉變店鋪租售、商務信息交易平臺、人員培訓、產品展覽會、信息咨詢、交易結算融資平臺、倉儲與物流配送、工商稅務一條龍服務、餐飲娛樂等除上述增值點外，還包括整車銷售、二手車交易、汽車配件與汽車用品經銷、汽車維修服務等只提供店鋪租售和簡單的物業服務傳統租售型服務延伸型復合經營型汽配市場發展趨勢：經營模式上由單一店鋪租賃和簡單物業服務，向68汽配市場發展趨勢：增加新興服務配套增值點（主要包括物流配送、電子商務、商務支持和信貸擔保等）逐漸成為行業必然服務增值物流配送商務支持信貸擔保電子商務小額貸款、按揭貸款、商品抵押貸款一系列擔保服務構建信息網絡共享平臺，輔助以一整套高效物流系統包括建立信息網絡平臺、代繳稅務、組織汽配會展、進行管理培訓、提供質量檢測等以電子化配送中心與傳統倉庫相結合的物流配送體系，橫向聯合運輸網絡系統，縱向連接汽配行業分銷系統汽配市場發展趨勢：增加新興服務配套增值點（主要包括物流配送、69小結隨著汽車保有量逐年增加，汽配行業保持較高的增長性。隨著行業發展，汽配市場作為行業主要流通渠道，正由單一租賃、簡單服務，向復合經營、服務延伸方向必然發展。小結隨著汽車保有量逐年增加，汽配行業保持較高的增長性。隨著行70濟南汽配市場研究濟南汽配市場研究71目前經營的汽配城有4個大型汽配城，其余多數面積較小據估計，濟南目前經營汽配城１８家，以老屯汽配、段店汽配城、無影山路重汽配件城面積較大，擁有500家以上的商戶；其他規模較小，經營面積在1萬平米以下，商戶不足500戶。目前經營的汽配城有4個大型汽配城，其余多數面積較小據估計，濟72入駐商戶呈現小商戶數量占主體，小商戶、大商戶、生產商混雜的格局汽配市場中汽車配件對店鋪面積的要求則根據商戶的需要，一般從50㎡到100㎡不等，多為小商戶經營。入駐商戶呈現小商戶數量占主體，小商戶、大商戶、生產商混雜的格73物業類型老舊，存在品類分區混亂、經營環境差、停車雜亂、配套服務不足的弊端物業類型老舊，存在品類分區混亂、經營環境差、停車雜亂、配套服74大多汽配城仍局限于店鋪租售等簡單模塊，增值配套服務不多，導致汽配城租金水平較低經營活動無法得到配套支持和服務，只能獨立開展營銷宣傳、倉儲、物流配送等活動，資金壓力大，運營成本高,利潤率普遍較低，其平均利潤率大多在8％與10％之間；只能通過不斷降低租金或一定期限內免收租金來吸引商戶，知名零配件生產商和經銷商不愿進駐，商戶多為不愿進行品牌營銷的小型經銷商，汽配城無法提高利潤率大多汽配城仍局限于店鋪租售等簡單模塊，增值配套服務不多，導致75汽配城多以租賃為主，泉利重汽配件城唯一帶有產權的汽配城占地面積17萬平米，建筑面積30萬平米，分為二期銷售，目前一期800余套已經售罄。產品結構為3層局部4層，面積為180-240平米濟南唯一帶產權銷售的汽配城，分為租售兩種方式，以售為主，租賃占比較小。二期銷售均價6000元/㎡，租金未確定。汽配城多以租賃為主，泉利重汽配件城唯一帶有產權的汽配城占地面76經營商戶調研——基本概況經營業主年齡大多在30-40歲之間，現有商鋪經營面積在50-200平米，主要經營中小車型配件的批發及零售，每天平均出貨量在幾件到十幾件不等，其中用車派送5-6次。經營業主日常的貨物存儲倉庫基本上都是外租。目前商鋪在租金、租期上面無任何優惠措施，每月有50元的衛生管理費。現在的主要貨源及客源主要為省內17地市，部分涉及到河北、河南等周邊省市。經營商戶調研——基本概況經營業主年齡大多在30-40歲之間，77經營商戶調研——對新市場的接受度對于新汽配市場的建成敏感程度沒有想象中的高，其主要意向還是在老市場繼續發展。這得益于老市場長期帶來的知名度及客戶資源。對于新市場的接受度與市場所給與的優惠政策成正比。大部分商戶反應現今的汽配生意競爭日益激烈，利潤空間越來越小，希望能在新市場啟動初期能給予比老市場更大的優惠政策，如在租金方面如能租一贈一或租二贈一，待培養期過后可適當提高租金。經營商戶調研——對新市場的接受度對于新汽配市場的建成敏感程度78經營商戶調研——對新市場關心的問題對交通便利問題關注度最高，流暢的交通利于物流配送和大宗交易的進行。同時希望做足停車位，解決客戶停車換件問題。對于新商鋪有較高的要求，迫切希望能將倉庫與店面連為一體，門面房面積可以適度小，主要為倉庫面積，這樣可以減少外租倉庫中如租賃費用、人工支出、汽車配送等帶來的成本壓力。對于新市場希望能提供統一的物流配送，這樣在協助商戶發貨銷售的同時提供追繳貨款的服務。對于商鋪產權或使用權認知度不夠，如果購買看重價格、能否貸款、賣方給予的優惠條件。經營商戶調研——對新市場關心的問題對交通便利問題關注度最高，79小結濟南汽配市場存在分布較散規模大小不均、經營雜亂無序、經營環境差、配套增值設施缺乏等問題，亟待需要解決。汽車城多以租賃形式出現，泉利重汽配件城是唯一產權銷售的物業，市場關注度較高；且售價水平較低，能取得較好的銷售業績。通過對業戶走訪，如購買物業，業戶對交通停車便利、市場成熟度、經營環境、優惠政策、能否貸款具有較高的關注。小結濟南汽配市場存在分布較散規模大小不均、經營雜亂無序、經營80濟南專業市場銷售模式研究濟南專業市場銷售模式研究81區域集散型專業市場——七里堡茶葉商城七里堡茶葉市場是七里堡商貿中心的二期，為七里堡蔬菜綜合批發市場升級改造的一部分，建筑面積3萬余平米。經營模式：發展商自持60%的物業，40%的物業對外出售，由于七里堡茶城是七里堡商貿城的一部分，為七里堡村村建商業地產，項目無產權，實際銷售的為使用權。區域集散型專業市場——七里堡茶葉商城七里堡茶葉市場是七里堡商82客戶：由于非產權出售，投資價值相對較低，客戶多為自營性客戶。價格：一層均價為15000元/平米，二層7800元/平米，三層4000元/平米（目前在售價格）租金報價：臨街房5元/平米·天一樓內部2.8元/平米·天二樓內部1.8元/平米·天經營狀況：開發商采取先招商后銷售的商業模式，銷售較為理想。許諾的內外部硬件未實現，以及相對較高的租金水平，沒有達到客戶的預期收益，經營狀況不理想，半數商戶要求退租。客戶：由于非產權出售，投資價值相對較低，客戶多為自營性客戶。83區域集散型專業市場——齊齊發大市場項目總體量150萬平米，其中一期建設面積50萬平米，先后確立了紡織品、五金、電動車、茶葉、副食調料等超過5種經營業種。屬于“平地造市”型的商業地產，周邊沒有成熟市場，后期運營成效極差。經營模式：產權銷售由于缺乏必要的條件和經營傳統，目前經營極其慘談，后續施工幾乎處于爛尾狀態。目前租金水平僅為0.15元/平米/天，售價不足4000元/平米。在市場上留下惡劣影響，成為典型的失敗案例。區域集散型專業市場——齊齊發大市場項目總體量150萬平米，其84零售型專業市場——新世界商城總建筑面積達7萬余平米，在原有小商品市場的基礎上升級改造，以經營古玩字畫、服飾以及其他小商品。經營模式：產權銷售零售型專業市場——新世界商城總建筑面積達7萬余平米，在原有小85零售型專業市場——新世界商城客戶：投資客戶、自營客戶比重相當。售價：一樓25000元/平米；二樓20000元/平米（目前的二手房售價）租金：5-13元/平米·天經營狀況：新世界商城自94年開始運營，此后經營狀況良好。2004年商城裝修一新，2005年成功改制，中僑（香港）集團成為新世界商城的控股公司；2005年9月起開始銷售，三年返租，投資回報率7.9%/年。售價、租金水平大幅度提高，但屬于成熟的經營商鋪，客戶對其預期收入認可度高，銷售狀況較好。零售型專業市場——新世界商城86零售型專業市場——老東門萬貨匯總建筑面積達6.8萬余平米，在原有老東門小商品市場的基礎上升級改造，經營服飾、針織、小商品。零售型專業市場——老東門萬貨匯總建筑面積達6.8萬余平米，在87零售型專業市場——老東門萬貨匯經營模式：出售經營權客戶：投資客戶、自營客戶比重相當，原有客戶占很大比例。售價：三年期15000元/平米；六年期20400元/平米；十年期23000元/平米（10年贈5年，相當于15年期）經營狀況：成熟的商圈、6-10平米小商鋪銷售、投資門檻低，吸引大量客戶搶購。零售型專業市場——老東門萬貨匯88小結具有產權的專業市場項目相對于非產權項目更具價值。購買產權所產生的所有權以及衍生出來的其他權益，能夠給置業者帶來更多的收益，更具有置業價值，價格相對較高。另外對自營客戶來說，購買具有產權的商鋪，轉化為經營成本較低，并且對商場的歸屬感較強，經營狀態較為穩定。產權是吸引置業者的“賣點”。已經營的成熟專業市場更受置業者青睞。老東門萬貨匯、新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經經營的商業物業，能夠保證置業者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。既具有產權、且經營裝狀況良好的專業市場物業，市場認可度高，具有很高的置業傾向。非產權銷售的物業，多為４０年使用權出售或者價格承受相對較低，且多為成熟經營物業。小結具有產權的專業市場項目相對于非產權項目更具價值。89匯報思路現狀分析機會點分析市場現狀行業現狀機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析市場現狀機會點提煉問題診斷項目梳理90區域屬性：省內知名、濟南最早的汽配專賣批發聚集區，具有傳統汽配老商圈的氛圍和廣泛的經營業戶基礎周邊分布華東汽配城、北市場汽配城、興濟河汽配城、劉場汽配城、老老屯汽配城、新老屯汽配城等，所處整個汽配商業圈在1公里范圍內，如此規模的汽配商業圈在山東是首屈一指，在全國也是名列前茅。貨源主要來自廣東、福建、湖北、浙江、北京、沈陽等，并以批發的形式銷售給全省17地市，有的甚至可以輻射到周邊河北、河南、秦皇島等省市。區域屬性：省內知名、濟南最早的汽配專賣批發聚集區，具有傳統汽91交通屬性：路網交通極為發達，具備專業市場和物流集散貿易平臺的先天區位；二環西路高架橋修建為汽配城擴張規模提供基礎優勢緊鄰張莊路、二環西路兩條濟南城市主干道；通過張莊路與濟南市區交通網絡連接；通過二環西路與省城外圍交通、國道、高速等路網連接。北繞城高速二環西路北園高架二環南路經十路繞城高速張莊路濟齊路交通屬性：路網交通極為發達，具備專業市場和物流集散貿易平臺的92項目先后被現代家電市場、東華美家居、居然之家家居建材市場等多家租賃經營，因經營不善撤場易主，在市場上形成了一定負面影響；同時物業目前隸屬楊莊村集體所有，無法帶產權銷售，通過走訪周邊業戶，了解到業戶對其無產權、銷售使用權帶有一定心理抗性。產品屬性：項目多次易主，對市場口碑形成一定負面影響；同時因為產權問題，對于購買客戶來說，具有一定心理抗性項目先后被現代家電市場、東華美家居、居然之家家居建材市場等多93問題梳理問題梳理94問題一：產權問題通過對專業市場研究，具有產權的專業市場商業地產相對于非產權更具有更高價值。購買產權所產生的所有權以及衍生出來的其他權益，能夠給置業者帶來更多的收益，更具有置業價值。另外對自營客戶來說，購買具有產權的商鋪，轉化為經營成本較低，并且對商場的歸屬感較強，經營狀態較為穩定。產權是吸引置業者的“賣點”。即使非產權銷售，以經營權、使用權等變相一次收取租金的形式，其使用權或經營權在４０年以上，客戶認可度較高。項目目前銷售２０年使用權，通過走訪了解到，業戶對其操作模式具有一定抗性。消除業戶對２０年使用權銷售的抗性，是營銷過程中面臨第一解決問題。問題一：產權問題通過對專業市場研究，具有產權的專業市場商業地95問題二：經營問題通過對專業市場研究，已經經營的成熟專業市場更受置業者青睞。老東門萬貨匯、新世界商城之所以熱銷，因為其屬于已經營成熟的商業物業，并在原有老商圈老市場的基礎上進行升級完善，能夠保證置業者的長期利益，客戶的預期收益認可度高。項目因經營問題幾經易手，對市場口碑存在一定負面影響；通過對業戶的走訪了解到，是否能夠經營成功、避免走以前老路，是存在業戶心中的疑問。面對市場負面影響、消除業戶對未來經營狀況不確定性的顧慮是項目面臨的第二大問題。問題二：經營問題通過對專業市場研究，已經經營的成熟專業市場更96問題三：銷售問題溝通了解到，預期年回款５個億，入場３個月開盤，銷售６０％以上；完成此銷售目標，價格該如何制定？根據對市場已售、在售的專業市場銷售情況來看，市場帶產權銷售汽配城售價在６０００元/㎡左右之間，年均回款在１－２億之間，由于貴司對項目財務目標要求較高。面對如此高的銷售目標，合理制定價格、快速蓄客、快速在市場上取得認可是項目面對的第三大問題。問題三：銷售問題溝通了解到，預期年回款５個億，入場３個月開盤97匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀市場現狀機會點提煉策略簡析問題診斷項目梳理問題梳理匯報思路現狀分析機會點分析行業現狀機會點提煉問題診斷項目梳理98機會點一：城市發展，舊有市場面臨調整受城市發展因素影響，市區內老市場必定要進行搬遷或升級改造。目前段店汽配城已經進入搬遷日程；華東汽配城、劉場汽配城等中小汽配城因規模小、經營環境差、利潤削薄等因素也面臨整合；因此大量汽配城業戶將面臨重新選址的需求。對于項目來說，處于汽配專業商圈，其地緣優勢對于業戶選址來說具有較大吸引。機會點一：城市發展，舊有市場面臨調整受城市發展因素影響，市區99機會點二：行業不斷升級，市場升級勢在必行整個汽配行業面臨升級，包含物業結構升級、服務升級，需要停車位等硬件配套提升、倉儲能力強、服務配套完善、經營環境較好的汽配市場出現。項目物業雖已建成多年，并多次更換商戶，但相對于專業市場來說，其物業結構給倉儲能力、經營環境、配套服務提供了升級的條件，為先進經營理念引進提供了物業基礎，對一些擴充規模、經營檔次升級的業戶來說具有一定吸引力。機會點二：行業不斷升級，市場升級勢在必行整個汽配行業面臨升級100機會點三：區域優勢，汽配商圈中的新市場區域內是省內知名、最早發展起來的汽配市場聚集區，相比其他區域新建汽配城，具有傳統行業聚集優勢。項目具有承載、傳承和升級老汽配商圈的重任，需要充分把握老市場業戶及協會成員等優勢資源。機會點三：區域優勢，汽配商圈中的新市場區域內是省內知名、最早101品牌專用配件、高檔車配件、實力商戶等需要形象較好的店面展示和經營環境，這是舊有市場不具備的。項目更為專業的品類分區及店鋪規劃的進一步合理，更具備整合能力，將這些分散商戶聚攏一起，統一管理、統一經營，發揮項目運營理念的先進性和項目營業面積規模效應。機會點四：理念革新，配套升級，引領汽配市場的“專業MALL”品牌專用配件、高檔車配件、實力商戶等需要形象較好的店面展示和102策略建議策略建議103非產權，２０年使用權銷售，相當于打包租賃二十年，給客戶帶來一定抗性；無法貸款，一次性交齊全款占用業戶經營資金，給自營客戶帶來一定購買阻力；項目幾經易主，產生一定負面影響；財務目標較高，需要快速且高價值出售，這些對項目來說是個較大的考驗。但老市場搬遷、行業升級、區域優勢、物業優勢又給項目帶來了機會點項目營銷難點非產權，２０年使用權銷售，相當于打包租賃二十年，給客戶帶來一104

建議本項目首要任務是“樹立形象、打消顧慮”“抓住時機、快速蓄客”，利用行業協會號召力及大戶的影響力，帶動中小商家進駐，以實現項目順利快速銷售。故基于以上因素考慮故基于以上因素考慮105策略一：“政府支持、形象優先”

與政府協商，立足區域發展，爭取政府扶持政策，以政府重點扶持商業形象及特殊優惠政策吸引商家進駐，并樹立商家經營信心。策略一：“政府支持、形象優先”與政府協商，立足區域發展，爭106策略二：“強化核心價值，確定市場地位”

核心價值傳達，開展一系列傳統商圈價值、新經營理念的普及活動，讓商家清楚認知項目核心價值。策略二：“強化核心價值，確定市場地位”核心價值傳達，開展一107策略三“付款方式靈活多樣，減輕商戶付款壓力”

商戶對流動資金要求較高，一次性付款多難以接受，因此采用靈活多樣付款方式，如分期付款、擔保貸款等，可以減輕商戶付款壓力，作為市場對業戶的扶持政策之一。策略三“付款方式靈活多樣，減輕商戶付款壓力”商戶對流動資金108策略四“緊靠自營商戶，兼顧投資客群”

為實現銷售任務完成，僅僅依靠自營商戶購買，在短時間內完成任務較難實現，需要盡可