課目?jī)?nèi)容:毛利提升12法擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商品的比重。末位淘汰法營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。增加自營(yíng)法。提高直營(yíng)比例法。增銷自有品牌法。增加其他業(yè)務(wù)收入法。加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。課目?jī)?nèi)容:毛利提升12法擴(kuò)大銷售法擴(kuò)大銷售法通過(guò)銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率,另一方面通過(guò)銷售的提升可以帶來(lái)毛利的增加.具體措施:一．通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整、快訊促銷等措施達(dá)成的過(guò)POS系統(tǒng)銷售額。二．通過(guò)采購(gòu)合同談判過(guò)程中，簽定銷售額保底達(dá)到銷售的提升。擴(kuò)大銷售法通過(guò)銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率,另一提高扣率法

增加扣率主要是二方面,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(yíng)(含租賃)供應(yīng)商銷售扣點(diǎn).具體措施:一．提高合同扣率：新簽/續(xù)簽合同過(guò)程中，通過(guò)采購(gòu)的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率二．提高實(shí)際銷售扣率：對(duì)于重大促銷活動(dòng)，采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。

提高扣率法

增加扣率主要是二方面,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,合理降扣核算公式：原扣點(diǎn)*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估日均銷售額*天數(shù)（二個(gè)取值時(shí)間段要求一致）具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：A商品原扣點(diǎn)為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為10天，那么10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估DMS*10天1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為5%，計(jì)算10%*100*10≤4%*預(yù)估日均銷售額*10得出預(yù)估日均銷售額必須大于250元，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計(jì)算10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于2%，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于2%；提高扣率法

合理降扣核算公式：提高扣率法

提高合同保底法

這主要用于聯(lián)營(yíng)/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過(guò)合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過(guò)這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來(lái)完成合同保底目標(biāo)。具體措施：一．簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會(huì)為了單一的完成銷售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說(shuō)供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過(guò)機(jī)），這需要采購(gòu)人員有良好的毛利額控制能力；二．簽定毛利額保底法，采購(gòu)在同供應(yīng)商簽定合同的過(guò)程中不以銷售額為主體，改以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒(méi)有銷售肯定就沒(méi)有毛利），同時(shí)也可以保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)提高合同保底法

這主要用于聯(lián)營(yíng)/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通提高合同保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過(guò)一個(gè)考核時(shí)間段對(duì)部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤(rùn)額綜合考慮），對(duì)排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購(gòu)人員有良好的職業(yè)操守、對(duì)于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對(duì)于銷售市場(chǎng)的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對(duì)于銷售市場(chǎng)把控不好，會(huì)造成保底過(guò)低無(wú)實(shí)際意義，或過(guò)高無(wú)法完成對(duì)供應(yīng)商造成重大損失）提高合同保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商品的比重。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法的前提是管理人員需要對(duì)商品的銷售數(shù)據(jù)、毛利數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。具體措施：管理人員要根據(jù)商品的毛利情況進(jìn)行分類：A，B，C類商品A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對(duì)于這類商品采購(gòu)/營(yíng)運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對(duì)待。對(duì)于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對(duì)于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更大利益，否則需考慮對(duì)其陳列位置、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營(yíng)比重。這類商品大約占比不高于20%。B類商品：毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫(kù)存比例。這類商品大約占比不低于60%。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：C類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可能會(huì)因?yàn)椴少?gòu)對(duì)價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對(duì)商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對(duì)經(jīng)營(yíng)比重進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：C類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商末位淘汰法

末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤(rùn)。可從二個(gè)方面著手進(jìn)行:一.銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營(yíng)運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨(dú)對(duì)銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具備可比性）二．毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析，主要是采購(gòu)實(shí)施，采購(gòu)可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實(shí)際毛利率+實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對(duì)末位5%進(jìn)行淘汰。以上二種方法都要注意分析商品的具體特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會(huì)很低，采購(gòu)在分析時(shí)要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡。末位淘汰法

末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。對(duì)于新品的概念是：市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場(chǎng)有但本市場(chǎng)才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開(kāi)發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià)25-30%的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過(guò)少的話，將對(duì)極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%之間為理想狀態(tài)，超過(guò)30%的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過(guò)低的話，則對(duì)顧客不具備太高的吸引力，對(duì)整個(gè)超市的來(lái)客量達(dá)不到聚客能力。一般在對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營(yíng)供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說(shuō)A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)5元/個(gè)，售價(jià)6元/個(gè)，毛利率為16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降20%時(shí)，超市進(jìn)價(jià)為4.0元/個(gè)，超市售價(jià)下降20%為4.8元/個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商談判過(guò)程中，也要注意促銷降扣比例，具體核算方法見(jiàn)上面“提高扣率法”減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。增加自營(yíng)法。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)增加自營(yíng)法。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)提高直營(yíng)比例法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤(rùn)率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場(chǎng)上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤(rùn)就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。提高直營(yíng)比例法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更增銷自有品牌法。

自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對(duì)較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。增銷自有品牌法。

自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：增加其他業(yè)務(wù)收入法。

其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi)……等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營(yíng)業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象——即采購(gòu)為了單一的收取高額營(yíng)業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商品進(jìn)行提價(jià)行為，使得商品銷售毛利下降，零售價(jià)上升，嚴(yán)重影響門店?duì)I業(yè)額。增加其他業(yè)務(wù)收入法。

其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。

庫(kù)存指標(biāo)核算辦法1、庫(kù)存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫(kù)存平均庫(kù)存額是更加準(zhǔn)確反映庫(kù)存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫(kù)存額＝【（期初庫(kù)存額+期末庫(kù)存額）/2+期間各月月末庫(kù)存額】/月份數(shù)或者平均庫(kù)存額＝各月平均庫(kù)存的加總平均，其中各月平均庫(kù)存=（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）/2如：1-3月的平均庫(kù)存=[（1月初庫(kù)存+3月末庫(kù)存）/2+1月末庫(kù)存+2月末庫(kù)存]/3或者1-3月的平均庫(kù)存=[（1月初庫(kù)存+1月末庫(kù)存）/2+（2月初庫(kù)存+2月末庫(kù)存）/2+（3月初庫(kù)存+3月末庫(kù)存）/2]/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫(kù)存額*期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫(kù)存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按360天/年、30天/月計(jì)算。良好庫(kù)存天數(shù):生鮮5天、食品類20天非食類30天，嚴(yán)重超期庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：生鮮類10天、食品類40天、非食品類60天加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。

庫(kù)存指標(biāo)核算辦法補(bǔ)充：合理定價(jià)法

采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對(duì)于商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購(gòu)在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購(gòu)物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購(gòu)物紅酒他不會(huì)去因?yàn)槟阌幸豢?.9元/瓶的商品促銷而進(jìn)行購(gòu)物，你就算把450元/瓶的長(zhǎng)城五星提價(jià)到480元/瓶，他也照買不誤。補(bǔ)充：合理定價(jià)法

采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商補(bǔ)充：合理定價(jià)法

同時(shí)合理定價(jià)法要求采購(gòu)定價(jià)時(shí)要掌握一定的定價(jià)技巧：比如我們說(shuō)整數(shù)定價(jià)法,當(dāng)商品食品達(dá)到30元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的,如30.9元/瓶,111.5元/個(gè)都是不好的價(jià)格;比如說(shuō)系列定價(jià)法(又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià),而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異.如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.補(bǔ)充：合理定價(jià)法

同時(shí)合理定價(jià)法要求采購(gòu)定價(jià)時(shí)要掌握一定的定序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)76野山珍品干紅禮盒[740ml]瓶86.010877長(zhǎng)城寶石解百納禮盒[750ml*2]盒88.010878長(zhǎng)城三星級(jí)干紅[750ml]瓶88.011079長(zhǎng)城黑標(biāo)解百納干紅[750ml]瓶88.011080紫軒四星干紅[750ml]瓶100.011881張?jiān)?yōu)選級(jí)特制解百納（原96解）[750ml]瓶78.011882張?jiān)?yōu)選級(jí)解百納等級(jí)酒[750ml]瓶98.011883金裝華夏1995干紅[750ml]瓶95.012084野山三星濃縮方盒[500ml]瓶100.012885通化1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012886通化1959國(guó)宴黑標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶110.012887金裝華夏1994干紅[750ml]瓶100.012888華夏珍品94黑桶[750ml]瓶118.013889長(zhǎng)白山橡木桶五年珍藏[740ml]瓶114.71389094出口型赤霞珠干紅[750ml]圓柱98.013891張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納（原95解）[750ml]瓶98.014892張?jiān)ｋp禮盒八年[750ml]瓶115.014893通化窖藏干紅1999葡萄酒禮盒[750ml*2]盒98.014994張?jiān)Ｌ剡x級(jí)窯藏解百納[750ml]圓柱118.015895野山四星濃縮圓桶[500ml]瓶134.016896長(zhǎng)城星級(jí)干紅二星禮盒[750ml*2]盒118.0173序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)76野山珍品干紅禮盒[740m序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)97通化1959國(guó)宴金標(biāo)特制山葡萄酒[750ml]瓶148.017598張?jiān)?4解百納(含香檳杯)[750ml]蓋盒138.017899張?jiān)＝獍偌{八年[750ml]瓶142.0188100長(zhǎng)白山五味子陳年[650ml]瓶135.0188101紫軒金獎(jiǎng)干紅[750ml]瓶158.0198102張?jiān)Ｆ肪拼髱熃獍偌{干紅禮盒[750ml*2]盒168.0198103沙城酒莊五星干紅[750ml]瓶158.0198104金裝華夏1992干紅[750ml]瓶160.0198105長(zhǎng)城四星級(jí)干紅[750ml]瓶163.0204106張?jiān)Ｌ剡x級(jí)解百納等級(jí)酒(紙盒)[750ml]瓶168.0208107華夏珍品94干紅禮盒[750ml*2]瓶168.0226108通化1959國(guó)宴特制山葡萄酒[750ml]瓶208.0229109紫軒精品梅爾諾冰紅[500ml]瓶198.0238110張?jiān)Ｕ洳丶?jí)解百納等級(jí)酒(原木盒)[750ml]瓶188.0248111沙城酒莊窖藏赤霞珠干紅[750ml]瓶215.0265112紫軒精品禮盒[750ml*2]盒238.0298113長(zhǎng)城五星級(jí)干紅[750ml]瓶228.0385114張?jiān)？ㄋ固靥剡x級(jí)蛇龍珠[750ml]盒318.0398115張?jiān)４髱熂?jí)解百納等級(jí)酒(黑木盒)[750ml]瓶318.0398116紫軒盛焰48°烈性葡萄酒[750ml]瓶448.0568117紫軒梅爾諾干紅[750ml]瓶448.0568序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)97通化1959國(guó)宴金標(biāo)特制山完畢完畢課目?jī)?nèi)容:毛利提升12法擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商品的比重。末位淘汰法營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。增加自營(yíng)法。提高直營(yíng)比例法。增銷自有品牌法。增加其他業(yè)務(wù)收入法。加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。課目?jī)?nèi)容:毛利提升12法擴(kuò)大銷售法擴(kuò)大銷售法通過(guò)銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率,另一方面通過(guò)銷售的提升可以帶來(lái)毛利的增加.具體措施:一．通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整、快訊促銷等措施達(dá)成的過(guò)POS系統(tǒng)銷售額。二．通過(guò)采購(gòu)合同談判過(guò)程中，簽定銷售額保底達(dá)到銷售的提升。擴(kuò)大銷售法通過(guò)銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率,另一提高扣率法

增加扣率主要是二方面,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,另一方面聯(lián)營(yíng)(含租賃)供應(yīng)商銷售扣點(diǎn).具體措施:一．提高合同扣率：新簽/續(xù)簽合同過(guò)程中，通過(guò)采購(gòu)的談判在原合作基礎(chǔ)上增加扣率二．提高實(shí)際銷售扣率：對(duì)于重大促銷活動(dòng)，采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。

提高扣率法

增加扣率主要是二方面,一方面自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)貨折扣,合理降扣核算公式：原扣點(diǎn)*原日均銷售額*天數(shù)≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估日均銷售額*天數(shù)（二個(gè)取值時(shí)間段要求一致）具體核算時(shí)，我們一般前假設(shè)一個(gè)扣點(diǎn)或預(yù)估一個(gè)銷售額，舉例：A商品原扣點(diǎn)為10%，日均銷售額（DMS）為100元，快訊活動(dòng)時(shí)間為10天，那么10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*預(yù)估DMS*10天1）我們假定現(xiàn)扣點(diǎn)為5%，計(jì)算10%*100*10≤4%*預(yù)估日均銷售額*10得出預(yù)估日均銷售額必須大于250元，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)預(yù)估日均銷售額必須大于250元；2）我們假定預(yù)估日均銷售額為500元，計(jì)算10%*100*10≤現(xiàn)扣點(diǎn)*500*10得出現(xiàn)扣點(diǎn)必須大于2%，那么采購(gòu)在簽定促銷降扣協(xié)議時(shí)扣點(diǎn)必須大于2%；提高扣率法

合理降扣核算公式：提高扣率法

提高合同保底法

這主要用于聯(lián)營(yíng)/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通過(guò)合同保底的簽定，一方面可以給供應(yīng)商造成一種銷售壓力，通過(guò)這種壓力找出銷售促進(jìn)措施來(lái)完成合同保底目標(biāo)。具體措施：一．簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應(yīng)商可能會(huì)為了單一的完成銷售而忽視毛利的實(shí)現(xiàn)（比如說(shuō)供應(yīng)商為了達(dá)成銷售額指標(biāo)而采取的降扣點(diǎn)過(guò)機(jī)），這需要采購(gòu)人員有良好的毛利額控制能力；二．簽定毛利額保底法，采購(gòu)在同供應(yīng)商簽定合同的過(guò)程中不以銷售額為主體，改以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實(shí)現(xiàn)（沒(méi)有銷售肯定就沒(méi)有毛利），同時(shí)也可以保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)提高合同保底法

這主要用于聯(lián)營(yíng)/租賃供應(yīng)商合同簽定時(shí)考慮，通提高合同保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過(guò)一個(gè)考核時(shí)間段對(duì)部門供應(yīng)商進(jìn)行貢獻(xiàn)度綜合排名（銷售額及利潤(rùn)額綜合考慮），對(duì)排名末位或后幾位供應(yīng)商進(jìn)行處罰（可以是經(jīng)濟(jì)方面，也可以是產(chǎn)品調(diào)整、陳列調(diào)整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應(yīng)商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進(jìn)步，但難點(diǎn)在于：由于部門之間各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內(nèi)促銷活動(dòng)等影響，會(huì)造成部門內(nèi)各供應(yīng)商貢獻(xiàn)度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。以上三種方法均可有效提高毛利額，但三種措施的共同難點(diǎn)都是：需要采購(gòu)人員有良好的職業(yè)操守、對(duì)于數(shù)據(jù)良好的分析能力及對(duì)于銷售市場(chǎng)的良好把控（因?yàn)楸５拙翘崆坝诤贤瑑?nèi)簽定，如果對(duì)于銷售市場(chǎng)把控不好，會(huì)造成保底過(guò)低無(wú)實(shí)際意義，或過(guò)高無(wú)法完成對(duì)供應(yīng)商造成重大損失）提高合同保底法三．貢獻(xiàn)度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商品的比重。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法的前提是管理人員需要對(duì)商品的銷售數(shù)據(jù)、毛利數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。具體措施：管理人員要根據(jù)商品的毛利情況進(jìn)行分類：A，B，C類商品A類商品:毛利低,這類商品有可能是促銷商品、進(jìn)價(jià)不合理商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品，對(duì)于這類商品采購(gòu)/營(yíng)運(yùn)要進(jìn)行綜合分析以便分別對(duì)待。對(duì)于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對(duì)于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更大利益，否則需考慮對(duì)其陳列位置、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營(yíng)比重。這類商品大約占比不高于20%。B類商品：毛利中性，這類商品在超市中的比重最大，它們主要是一些規(guī)模銷量商品（但不是形象/高敏感商品），這部分商品要保證正常的陳列及庫(kù)存比例。這類商品大約占比不低于60%。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：增加毛利率高的商品經(jīng)營(yíng)比重，減少毛利率低的商調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：C類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。這類商品的銷量通常不高，但部分商品有可能會(huì)有很好的銷售量，如季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌等，在陳列上這類商品可考慮突出陳列的形式提升其銷售量。這類商品的比重可考慮高于20%，但不益太高，以便影響超市正常銷售額。注意：商品的屬性在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)產(chǎn)生變化，A類低毛利商品可能會(huì)因?yàn)椴少?gòu)對(duì)價(jià)格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)人員定時(shí)（一般以一個(gè)月較好）對(duì)商品貢獻(xiàn)度進(jìn)行分析，不斷對(duì)經(jīng)營(yíng)比重進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法：C類商品：毛利較高，這類商品主要是非敏感類商末位淘汰法

末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，商品有了銷售才能產(chǎn)生應(yīng)有的利潤(rùn)?？蓮亩€(gè)方面著手進(jìn)行:一.銷售末位淘汰法,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營(yíng)運(yùn)實(shí)施。根據(jù)考核期內(nèi)銷售報(bào)表(銷售數(shù)量排名、銷售金額排名)進(jìn)行分析，可單獨(dú)對(duì)銷售數(shù)量或銷售金額末位進(jìn)行淘汰，淘汰比例一般為該分類商品末位5%進(jìn)行淘汰；（注意一定是按小分類進(jìn)行分析，不同小分類銷售數(shù)量/銷售金額均不具備可比性）二．毛利末位淘汰法，可以理解為商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析，主要是采購(gòu)實(shí)施，采購(gòu)可以根據(jù)單品（不一定是按分類進(jìn)行）考核期內(nèi)的銷售數(shù)量*（期間實(shí)際毛利率+實(shí)際進(jìn)貨折扣或聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)）得出期間毛利額，進(jìn)行排序得出商品的毛利貢獻(xiàn)度，對(duì)末位5%進(jìn)行淘汰。以上二種方法都要注意分析商品的具體特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能會(huì)很低，采購(gòu)在分析時(shí)要在銷售與毛利之間作出權(quán)衡。末位淘汰法

末位淘汰法的主要目的是優(yōu)勝劣汰，加快商品的周轉(zhuǎn)，營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價(jià)品的銷售。對(duì)于新品的概念是：市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場(chǎng)有但本市場(chǎng)才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。一般我們對(duì)于新品的價(jià)格定價(jià)策略是：高價(jià)入市（開(kāi)發(fā)期）、平價(jià)銷售（成熟期）、入價(jià)出市（衰退期）。營(yíng)銷正柜和新品法：注重新品導(dǎo)入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。商品價(jià)格驚爆程度達(dá)到降價(jià)25-30%的時(shí)候，通常會(huì)有非常好的銷售預(yù)期，但一般超市商品的平均毛利只能達(dá)到10%-12%（扣除生鮮商品），所以如果采購(gòu)在對(duì)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，如果供應(yīng)商支持力度較少，讓利點(diǎn)數(shù)過(guò)少的話，將對(duì)極大的損失超市的毛利率。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在20-25%之間為理想狀態(tài)，超過(guò)30%的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過(guò)低的話，則對(duì)顧客不具備太高的吸引力，對(duì)整個(gè)超市的來(lái)客量達(dá)不到聚客能力。一般在對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的讓利比例上，與自營(yíng)供應(yīng)商達(dá)成雙方各降同等比例點(diǎn)數(shù)為量佳，比如說(shuō)A商品現(xiàn)進(jìn)價(jià)5元/個(gè)，售價(jià)6元/個(gè)，毛利率為16.7%，當(dāng)供應(yīng)商的進(jìn)價(jià)下降20%時(shí)，超市進(jìn)價(jià)為4.0元/個(gè)，超市售價(jià)下降20%為4.8元/個(gè)，這時(shí)超市的毛利率為16.7%，毛利并未損失，但同時(shí)達(dá)到了促銷效果。在同聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商談判過(guò)程中，也要注意促銷降扣比例，具體核算方法見(jiàn)上面“提高扣率法”減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔(dān)讓利點(diǎn)數(shù)。增加自營(yíng)法。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)增加自營(yíng)法。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)提高直營(yíng)比例法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更高利潤(rùn)率，因?yàn)橄嗤唐返氖蹆r(jià)在相同市場(chǎng)上其價(jià)格不會(huì)相差太多，如果經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)越多其商品進(jìn)價(jià)就越高，零售終端獲取的利潤(rùn)就越薄，據(jù)調(diào)查，每經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)其商品進(jìn)價(jià)會(huì)提高10-15%。直接同廠商合作或廠商辦事處合作均是較有效的方法。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。提高直營(yíng)比例法。提高直營(yíng)的目的是為了減少采購(gòu)中間環(huán)節(jié)，獲取更增銷自有品牌法。

自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：一．由于自有品牌均是生產(chǎn)制造廠按超市要求進(jìn)行的貼牌生產(chǎn)，其成本相對(duì)較低，在同類商品中毛利會(huì)達(dá)到非常高的水平。二．自有品牌的銷售可以提升超市的形象宣傳。增銷自有品牌法。

自有品牌有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：增加其他業(yè)務(wù)收入法。

其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生于：合同固定費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)）、合同非固定費(fèi)用（信用卡、積分卡的增扣、新品費(fèi)）、端架、地堆、廣告位、收銀臺(tái)陳列、包柱費(fèi)用，新品費(fèi)、貨架陳列費(fèi)……等等。但在收取其它業(yè)務(wù)收入時(shí)要注意比例，占營(yíng)業(yè)額的4.5%左右為理想狀態(tài)，太低對(duì)綜合毛利的貢獻(xiàn)不夠，太高有可能會(huì)形成倒掛現(xiàn)象——即采購(gòu)為了單一的收取高額營(yíng)業(yè)外收入而使得供應(yīng)商對(duì)商品進(jìn)行提價(jià)行為，使得商品銷售毛利下降，零售價(jià)上升，嚴(yán)重影響門店?duì)I業(yè)額。增加其他業(yè)務(wù)收入法。

其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。

庫(kù)存指標(biāo)核算辦法1、庫(kù)存額按不含稅進(jìn)價(jià)核算，是時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫(kù)存平均庫(kù)存額是更加準(zhǔn)確反映庫(kù)存平均水平的指標(biāo)，計(jì)算公式：平均庫(kù)存額＝【（期初庫(kù)存額+期末庫(kù)存額）/2+期間各月月末庫(kù)存額】/月份數(shù)或者平均庫(kù)存額＝各月平均庫(kù)存的加總平均，其中各月平均庫(kù)存=（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）/2如：1-3月的平均庫(kù)存=[（1月初庫(kù)存+3月末庫(kù)存）/2+1月末庫(kù)存+2月末庫(kù)存]/3或者1-3月的平均庫(kù)存=[（1月初庫(kù)存+1月末庫(kù)存）/2+（2月初庫(kù)存+2月末庫(kù)存）/2+（3月初庫(kù)存+3月末庫(kù)存）/2]/32、銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計(jì)數(shù)額3、周轉(zhuǎn)天數(shù)＝平均庫(kù)存額*期間天數(shù)/銷售成本，或者周轉(zhuǎn)天數(shù)=期間天數(shù)/周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率就是周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫(kù)存。計(jì)算周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)按360天/年、30天/月計(jì)算。良好庫(kù)存天數(shù):生鮮5天、食品類20天非食類30天，嚴(yán)重超期庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：生鮮類10天、食品類40天、非食品類60天加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法。

庫(kù)存指標(biāo)核算辦法補(bǔ)充：合理定價(jià)法

采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商品的價(jià)格形象起到輔助作用，對(duì)于商品的銷售毛利也會(huì)達(dá)到舉足輕重的作用，采購(gòu)在定價(jià)時(shí)一定研究消費(fèi)者購(gòu)物心理，及掌握必要的定價(jià)技巧。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理的研究，你會(huì)知道消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)均會(huì)產(chǎn)生不同的心理訴求，比如他在選擇嬰兒奶粉時(shí)，他首先考慮的是奶粉的安全性，品牌性，而不是首先考慮他的價(jià)格如何。高收入的顧客購(gòu)物紅酒他不會(huì)去因?yàn)槟阌幸豢?.9元/瓶的商品促銷而進(jìn)行購(gòu)物，你就算把450元/瓶的長(zhǎng)城五星提價(jià)到480元/瓶，他也照買不誤。補(bǔ)充：合理定價(jià)法

采購(gòu)對(duì)于零售價(jià)格的合理制定，不僅可以對(duì)商補(bǔ)充：合理定價(jià)法

同時(shí)合理定價(jià)法要求采購(gòu)定價(jià)時(shí)要掌握一定的定價(jià)技巧：比如我們說(shuō)整數(shù)定價(jià)法,當(dāng)商品食品達(dá)到30元以上時(shí)如果定價(jià)不是整數(shù)還帶小數(shù)就是失敗的,如30.9元/瓶,111.5元/個(gè)都是不好的價(jià)格;比如說(shuō)系列定價(jià)法(又叫價(jià)格帶系列定價(jià)法),將系列商品確定為幾個(gè)售價(jià),而不考慮其單品進(jìn)價(jià)之間的差異.如將服裝統(tǒng)一定價(jià)為19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.補(bǔ)充：合理定價(jià)法

同時(shí)合理定價(jià)法要求采購(gòu)定價(jià)時(shí)要掌握一定的定序號(hào)商品描述單位進(jìn)價(jià)零售價(jià)76野山珍品干紅禮盒[740ml]瓶86.010877長(zhǎng)城寶石解百納禮盒[750ml*2]盒88.010878長(zhǎng)城三星級(jí)干紅[750ml]瓶88.011079長(zhǎng)城黑標(biāo)解百納干紅[750ml]瓶88.011080紫軒四星干紅[750ml]瓶100.011881張?jiān)?yōu)選級(jí)特制解百納（原96解）[750ml]瓶78.011882張?jiān)?yōu)選級(jí)解百納等級(jí)酒[750ml]瓶98.011883金裝華夏1995干紅[750ml]瓶95.012084野山三星濃縮方盒[