打造高效能銷售團隊打造高效能銷售團隊課件銷售團隊的可持續增長力了解自己的領導風格課程綱要銷售團隊的管理要點銷售團隊的可持續增長力了解自己的領導風格課程綱要銷售團一、銷售團隊的管理要點營銷已進入“十從”時代是“管事理人”還是“管人理事”？方向－規劃－［貫徹］－執行交換型管理模式VS轉換型管理模式過程管理與結果管理魚骨圖理論與銷售團隊管控要點工作角色的明確管理者開門七件事分析你的團隊成員性格與類型一、銷售團隊的管理要點營銷已進入“十從”時代對波浪型心態曲線的應對策略合理分工與授權銷售團隊的戰斗力來源激勵與績效考核銷售計劃的制定與拜訪實施銷售團隊培訓與銷售動作輔導針對員工實施的培訓之層次設計對波浪型心態曲線的應對策略營銷已進入“十從”時代從物質走向精神和情感從城市走向鄉村從粗放走向細節從渠道走向終端從寬度走向深度從常渠走向特渠從坐商走向行商從服務營銷走向關系營銷從建設走向維護從４P到４R和４V營銷已進入“十從”時代從物質走向精神和情感什么是管理？是“管事理人”還是“管人理事”？什么是管理？是“管事理人”還是“管人理事”？１、要確保第一時間

２、要確保原汁原味、１００％到達

３、要把高層的［結果管理］分解到［過程管理］傳遞給基層

４、貫徹過程中，給知識、給系統方法、給心態調整、給激勵

５、要同時把公司的理念、文化和價值觀貫徹下去

６、要充分地調動和協調各方資源，滾雪球原理

７、貫徹同時要伴隨著溝通與反饋

８、貫徹同時要時時關注、及時調整

方向－規劃－［貫徹］－執行１、要確保第一時間

２、要確保原汁原味、１００％到達

３、要魚骨圖理論與銷售團隊管控要點學習知識掌握技巧改變態度樹立目標職業化營銷經理人知識技能業績態度魚骨圖理論與銷售團隊管控要點學習知識職業化營銷經理人知識技能技能知識行為態度價值觀信念思維方式環境環境技能知識行為態度價值觀信念思維方式環境環境組織實施培訓指導監督、追蹤與控制支持日常銷售及服務熱情、理念、品牌意識、策略策略、人員、終端費用、廣告日常工作、項目進展狀況、變化、政策組織實施培訓指導監督、追蹤支持日常銷售及服務熱情、理念、品牌回顧檢查進展組織成功的會議征求并給予反饋意見領導員工達成目標支持和培養員工以身作則肯定和獎勵貢獻走動式管理管理者開門七件事回顧檢查進展組織成功的會議征求并給予領導員工支持和培養員工以促進計劃的進行分享信息把任務分解成許多較小的步驟提供資源并預防干擾在“雙贏”的基礎上解決沖突溝通并記錄所有的改變鼓勵合作促進計劃的進行回顧檢查進展建立例會制度召開解決問題的會議收集并展示可衡量的數據回顧檢查進展如何組織一個成功的會議目標明確會前做好充分準備主持人把握方向與會人員充分參與有效的解決沖突的方法及時進行會議總結做好必要的記錄，會議要有結論如何組織一個成功的會議征求并給予反饋意見提供具體的、及時的反饋提供強化性的和改正性的反饋敢于正視、處理工作表現問題善于征求反饋意見征求并給予反饋意見支持和培養員工經理敢于對問題承擔責任個別培訓和指導隨時準備回答員工的問題充分授權允許人們從錯誤中吸取教訓與員工保持密切接觸支持和培養員工以身作則公開、誠懇地溝通情況期望別人做到的事自己先做好言行要一致以身作則肯定和獎勵貢獻慶祝每一次小的成功肯定個人的成就讓某人的貢獻有目共睹肯定和獎勵貢獻走動式管理（MBWA）(ManagementByWanderingAround)在員工的工作地點與他們碰面觀察員工的工作過程傳遞有價值的信息請教和回答問題強化價值觀給予的接收回饋意見發現他們做的好的地方，并及時給予表揚走動式管理（MBWA）分析你的團隊成員性格與類型表達度-情感度工作能力-工作意愿從心理學角度出發的四種類型分析你的團隊成員性格與類型表達度-情感度對“波浪型心態曲線”的應對策略激發內在的原始驅動力愿景描述+職業生涯規劃充當小樹身邊的木版對“波浪型心態曲線”的應對策略激發內在的原始驅動力合理分工與授權授權有什么好處？授權與分配工作有何不同？為什么沒有授權？可授權與不可授權之界限合理分工與授權授權有什么好處？銷售團隊的戰斗力來源公司戰略層面的支持公司內部機制的配合明確的目標與指令領導風格眼前與長遠利益的協調并重持續不斷的培訓銷售團隊的戰斗力來源公司戰略層面的支持激勵與績效考核激勵的十大作用１、

使員工熱愛企業，忠于職守，長期服務于企業；２、

使員工自覺地遵守企業的規章制度；３、

使員工具有較高的工作積極性，主動性和創意性；４、

使員工極大的開發自身的潛在能量；５、

使員工培養正確的思想觀念和工作作風，極大地提高工作效率和業績；６、

使員工認同企業文化，提高企業內部的凝聚力；７、

使員工與管理人員之間增進了解與合作；８、

激勵有助于企業吸引人才；９、

激勵有助于實現組織目標；10、激勵有利于員工素質的提高。激勵與績效考核激勵的十大作用１、

使員工熱愛企業，忠于職守指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。1、最佳員工獎——各個方面表現突出，可以成為全體員工學習的楷模。2、最佳服務獎——服務品質卓越，受到客戶高度贊揚。3、最佳節約獎——節約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。4、最佳建議獎——為公司提出有建設性或產生重大效益的建議。5、最佳信息獎——為公司提供重大價值的信息。6、最佳業績獎——工作業績突出，在公司名列前茅。7、最佳學習獎——刻苦學習，進步顯著。8、最佳品德獎——品德高尚，遵章守紀，助人為樂，見義勇為。9、最佳貢獻獎——為公司作出重大貢獻。10、銷售狀元獎——在一定時期內，銷售業績位居第一。11、最佳家屬獎——全力支持員工工作，表現突出。12、最佳管理獎——管理才能突出，所轄部門工作效率或經濟效益良好。13、最佳團隊獎——團結一致，健康向上，成績優秀。14、人才推薦獎——為公司推薦優秀人才。15、最佳安全獎——安全意識強烈、安全成績顯著。榮譽激勵法指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。榮譽激發員工積極性的技巧要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互激發出更多的真知灼見，加深相互間的友誼和團結。了解每個員工的特點，尊重他們的自身價值觀。分派工作要盡量顧及每個參加者的實際興趣。要竭力在員工中提倡負責的品格和“成熟性”。成熟性的體現是：積極向上，自我管理，處事靈活，注意行動，緊追目標。提供的工作和任務要能促進員工的個性發展，給他們帶來事業上的成就感，滿足他們實現自我價值的愿望。允許自由流動、鼓勵思想開放。在企業內設置一些特殊的場所，讓員工們自由地去那里進行創造性活動。鼓勵有計劃的冒險行動，這是企業發展和創新的一個重要因素。經營者要減輕職工對失敗及懲罰的恐懼。即使主意或建議沒被采納或沒有結果，也不能一味否定，特別是那些頗有創造性的員工，不喜歡把自己和長久無效的工作聯系在一起。經營管理者要用言行表明自己是員工的朋友而不是敵人。對職工要以誠相待，真誠地傾聽他們的呼聲，與他們同甘共苦。激發員工積極性的技巧要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互松下激勵員工的20種技巧讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定期和他們討論他們的工作表現。給予獎賞，但獎賞要與成就相當。如有某種變動，應事先通知。員工如能先接到通知，工作效率一定比較高。讓員工參與同他們切身有關的計劃和決策的研究。信任員工，贏得他們的忠誠和信賴。實地接觸員工，了解他們的興趣、習慣和敏感的事物，對他們的認識就是你的資本。聆聽下屬的建議。如果有人舉止怪異，應該追查。盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒有人喜歡被蒙在鼓里。解釋要做某事的目的，員工們會把事情做得更好。松下激勵員工的20種技巧讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定１１、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸責任，責怪旁人，別人一定會瞧不起你。１２、告知員工他所擔負責任的重要性，讓他們有責任感。１３、提出建議性的批評，批評要有理由，并幫其找出改進的地方１４、在責備某人之前，先指出他的優點，表示你確是希望能夠幫助他。１５、以身作則，樹立好榜樣。１６、言行一致，不要讓員工弄不清到底做什么。１７、假如有人發牢騷，需趕緊找出他們的不滿之處。１８、盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會受到波及。１９、制訂長、短期目標，以便讓人們據以衡量自己的進步。２０、維護員工應有的權力與責任。１１、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸銷售代表的激勵之道愛的五種語言“三明治”原則銷售代表的激勵之道愛的五種語言“三明治”原則銷售計劃的制定與拜訪實施營銷環境企業顧客市場細分差異優勢競爭選擇戰略定位公司實力經營目標目標市場市場定位戰術方案4PS組合資源配置時間進程環境分析目標市場選擇營銷戰略設計營銷戰術設計銷售計劃的制定與拜訪實施營銷環境企業顧客市場細分差異優市場代表職責專家、顧問、忠誠伙伴人力資源職能從戰斗到戰術從銷售到服務協助、教給經銷商開發新網點，轉交給他們做好管家資源帶入者品牌代言人正面形象的建立知名度與認可度的提升商家教練牧師偵察兵樹立價值體現權威市場代表職責專家、顧問、忠誠伙伴資源帶入者樹立價值體現權威了解你的合作伙伴日常拜訪技巧有效處理異議的技巧促銷管理和陳列技巧促銷/理貨員的管理和培訓信息的收集與利用市場代表的核心工作了解你的合作伙伴市場代表的核心工作拜訪的基本原則拜訪前的準備拜訪的核心工作和任務專業客戶拜訪步驟拜訪后的總結和落實拜訪應注意的事項拜訪的基本原則拜訪應注意的事項市場代表專業拜訪九步驟店外觀察進店觀察（陳列、營業員表現、陳列筒清潔衛生、宣傳物料、硬件設施、客流情況）問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業員態度、考察專業性及業務知識）交談、傾聽（客戶需求、競品狀態、下一步計劃）給予肯定、提供建議、給以指導傳達公司信息，提供銷售數據提出要求，努力達成共識約定下次時間致辭告別市場代表專業拜訪九步驟店外觀察以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發潛能，做好職業規劃，使之目標統一，調動主觀能動性建立標準工作程序，明確工作職責過程管理，檢視動作片區內團隊激勵，激發榮譽感、自豪感協同拜訪：難題的協同解決，既教會方法，又增加信心通過績效考核，做到有法可依、有法必依監督、控制方法：借助客戶協助檢查（打電話抽查，不記名意見卡）基層主管注意兄弟型管理方式的弊端按正常時間打電話給他交叉檢查對市場代表的檢查與監督以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發潛能，做好職業規銷售團隊培訓與銷售動作輔導明確片區業務的階段性方向和目標明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內容制定進階式培訓計劃因地制宜地利用資源和時間實施培訓培訓效果追蹤與評估銷售團隊培訓與銷售動作輔導明確片區業務的階段性方向和目標日常工作中現場行為輔導制作案例、短劇光盤發下去Paper版或電子版資料定期發送集中培訓—積分—結合渠道考核正反面案例研討經驗分享會問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發放贈送培訓小卡片對市場代表的培訓方法日常工作中現場行為輔導對市場代表的培訓方法針對員工實施的培訓之層次設計應崗培訓適崗培訓發展培訓人文培訓針對員工實施的培訓之層次設計應崗培訓二、銷售團隊的管理要點領導風格分類我的領導風格優缺點不同領導風格對團隊的影響建立你的影響力二、銷售團隊的管理要點領導風格分類1、領導風格分類獅子老鼠驢1、領導風格分類獅子老鼠驢俱樂部式貧乏式戰斗集體式任務式（囚犯式）關心人的程度關心事的程度1/99/99/15/515599俱樂部式貧乏式戰斗集體式任務式（囚犯式）關關心事的程度1/9區分不同員工類型采用不同的管理方式能力主動性支持型授權型指導型指揮型區分不同員工類型采用不同的管理方式能力主動性支持型授權型指2、建立你的影響力

影響力是一種不運用權力就使他人或下屬做事的能力什么是影響力？2、建立你的影響力影響力是一種不運用權力就使他人影響力的特點是一種追隨是一種自覺是一種認同非制度化影響力的特點是一種追隨權力與影響力的差異項目職務權力影響力來源法定職位，由組織帶來和規定完全依靠個人的素質、品德

業績和魅力而來范圍受時空限制，受權限的限制不受時空限制，可以超越權限

甚至超越組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異，同一職位

上的經理，有的人有影響力，

有的人沒有方式以行政命令的方式實現是一種自覺接受，是一種內在的影響外在的作用效果服從、敬畏，也可以調職、離追隨、信賴、愛戴職的方式逃避性質強制性地影響自然地影響權力與影響力的差異項目建立影響力的八個規則規則一：要有一顆“公心”規則二：成為業務的“領頭羊”規則三：言必行、行必果規則四：預見性規則五：煽動性規則六：堅持規則七：親和力規則八：關心下屬建立影響力的八個規則規則一：要有一顆“公心”三、銷售團隊的可持續增長力管理者的持續學習職業生涯規劃建立學習型組織建立班組文化三、銷售團隊的可持續增長力管理者的持續學習職業生涯規劃生涯規劃，要分為幾個步驟，同時注意幾個要點：

不是把他叫進辦公室，坐下來就開始幫他設計；而要注意選擇合適的時機；比如員工這個階段的情緒不穩定、業績下降比較快等等，這樣的時刻效果更好一些。要幫助員工在建立生涯規劃的同時，認識到自身的不足，需要改進的地方，然后和眼下的工作結合起來，告訴他做好本職工作將為他的生涯規劃帶來的好處。生涯規劃做完，要請他明確地寫下兩個時間：起點和終點，有目標才好有動力，并且將其中的關鍵步驟與動作寫下來。兩人各執一份，共同監督執行。請他做一套教材，即如何做好他所在的崗位工作的教材，請他培訓未來將新進的員工，以便于從行動上幫助他鞏固、加強。職業生涯規劃生涯規劃，要分為幾個步驟，同時注意幾個要點：

建立學習型組織工作本身就是學習的過程讀書角利用班前后會互動培訓案例收集與碰撞、分享問題庫，案例庫，異議庫

這三個庫的建立、頭腦風暴與解決方案共享，從方法層面上而言，對于企業的發展至關重要。

建立學習型組織工作本身就是學習的過程建設班組文化１、五個一工程

２、許愿樹

３、登山比賽

４、自己動手給客戶做賀卡

建設班組文化１、五個一工程

２、許愿樹

３、登山比賽

４、自新任經理上任九步驟觀察結合指標，看歷史報表，發現更多問題走訪市場

組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議抓回款，抓關鍵客戶，尋找增量途徑

建立資源，利用資源；找出你的左右手

調整績效考核方法，修改制度和流程，訂立規矩調整隊伍分工、授權、激勵、培訓

附件-1新任經理上任九步驟觀察附件-1不同層級經理的技能提升判斷能力，領導能力協調能力，溝通能力專業能力中層管理者洞察能力，決策能力創造能力，統籌能力批斷能力高層管理者專業能力，計劃能力指導能力，溝通能力基層管理者素質模型附件-2不同層級經理的技能提升判斷能力，中層管理者洞察能力，高層管理片區主管建立威信的42個方法—A能力知識與海量信息庫能給予指導公平，公正公心自信愿意主動變革言行信果主動承擔責任危機處理能力關心你的員工關心他的家人正直果敢

激情人格魅力給予多于索取穩定的情緒開放的心態健康的思維方式堅定的信念附件-3片區主管建立威信的42個方法—A能力知識與海量信息庫能給片區主管建立威信的42個方法—B用奔馳模型與人溝通包容銳意創新因崗設人細節領先一步授權及更多激勵對員工有看法但無成見保持適度的神秘感不與下屬爭功在上級面前為他爭取合理權益向你的上級舉薦他尊重員工興趣與目標溝通時形式與內容并重協調資源支持他適當“并肩作戰”給方向也給方法尊重他的意見和選擇協助做職業規劃政策待遇的持續穩定讓他有機會張揚個性營造和諧團隊氛圍片區主管建立威信的42個方法—B用奔馳模型與人溝通包容銳意合作；團隊是不是越團結越好？不是沒用心，也不是沒能力、缺經驗，而是沒靈氣我不嚴格要求你，市場終究會淘汰你結果管理與過程管理分別針對誰實施？管理者，請不要把表揚變成口頭語管理者，為解決問題和幫助進步而批評看人之小與看人之大管理者，不要隨便遷怒于人為什么有些員工做事經常擅自做主而不請示匯報？問題的答案不是你給的，而是你引導員工自己找到的女人需要關懷，男人需要授權做一個優秀的團隊教練讓員工從只破不立到既破又立活在世上經常被誤會，領導經常被誤會團隊是不是越團結越好？企業不是沒有問題，而是沒有采用適當的方式去發現合作；團隊是不是越團結越好？你是憑借什么留住那些優秀的人的？生活中、管理上追求完美會出現的問題有哪些？經理如果事必躬親，一般是什么原因造成的？經理，以后您能不能別在會上夸我了？你是憑借什么留住那些優秀的人的？打造高效能銷售團隊打造高效能銷售團隊課件銷售團隊的可持續增長力了解自己的領導風格課程綱要銷售團隊的管理要點銷售團隊的可持續增長力了解自己的領導風格課程綱要銷售團一、銷售團隊的管理要點營銷已進入“十從”時代是“管事理人”還是“管人理事”？方向－規劃－［貫徹］－執行交換型管理模式VS轉換型管理模式過程管理與結果管理魚骨圖理論與銷售團隊管控要點工作角色的明確管理者開門七件事分析你的團隊成員性格與類型一、銷售團隊的管理要點營銷已進入“十從”時代對波浪型心態曲線的應對策略合理分工與授權銷售團隊的戰斗力來源激勵與績效考核銷售計劃的制定與拜訪實施銷售團隊培訓與銷售動作輔導針對員工實施的培訓之層次設計對波浪型心態曲線的應對策略營銷已進入“十從”時代從物質走向精神和情感從城市走向鄉村從粗放走向細節從渠道走向終端從寬度走向深度從常渠走向特渠從坐商走向行商從服務營銷走向關系營銷從建設走向維護從４P到４R和４V營銷已進入“十從”時代從物質走向精神和情感什么是管理？是“管事理人”還是“管人理事”？什么是管理？是“管事理人”還是“管人理事”？１、要確保第一時間

２、要確保原汁原味、１００％到達

３、要把高層的［結果管理］分解到［過程管理］傳遞給基層

４、貫徹過程中，給知識、給系統方法、給心態調整、給激勵

５、要同時把公司的理念、文化和價值觀貫徹下去

６、要充分地調動和協調各方資源，滾雪球原理

７、貫徹同時要伴隨著溝通與反饋

８、貫徹同時要時時關注、及時調整

方向－規劃－［貫徹］－執行１、要確保第一時間

２、要確保原汁原味、１００％到達

３、要魚骨圖理論與銷售團隊管控要點學習知識掌握技巧改變態度樹立目標職業化營銷經理人知識技能業績態度魚骨圖理論與銷售團隊管控要點學習知識職業化營銷經理人知識技能技能知識行為態度價值觀信念思維方式環境環境技能知識行為態度價值觀信念思維方式環境環境組織實施培訓指導監督、追蹤與控制支持日常銷售及服務熱情、理念、品牌意識、策略策略、人員、終端費用、廣告日常工作、項目進展狀況、變化、政策組織實施培訓指導監督、追蹤支持日常銷售及服務熱情、理念、品牌回顧檢查進展組織成功的會議征求并給予反饋意見領導員工達成目標支持和培養員工以身作則肯定和獎勵貢獻走動式管理管理者開門七件事回顧檢查進展組織成功的會議征求并給予領導員工支持和培養員工以促進計劃的進行分享信息把任務分解成許多較小的步驟提供資源并預防干擾在“雙贏”的基礎上解決沖突溝通并記錄所有的改變鼓勵合作促進計劃的進行回顧檢查進展建立例會制度召開解決問題的會議收集并展示可衡量的數據回顧檢查進展如何組織一個成功的會議目標明確會前做好充分準備主持人把握方向與會人員充分參與有效的解決沖突的方法及時進行會議總結做好必要的記錄，會議要有結論如何組織一個成功的會議征求并給予反饋意見提供具體的、及時的反饋提供強化性的和改正性的反饋敢于正視、處理工作表現問題善于征求反饋意見征求并給予反饋意見支持和培養員工經理敢于對問題承擔責任個別培訓和指導隨時準備回答員工的問題充分授權允許人們從錯誤中吸取教訓與員工保持密切接觸支持和培養員工以身作則公開、誠懇地溝通情況期望別人做到的事自己先做好言行要一致以身作則肯定和獎勵貢獻慶祝每一次小的成功肯定個人的成就讓某人的貢獻有目共睹肯定和獎勵貢獻走動式管理（MBWA）(ManagementByWanderingAround)在員工的工作地點與他們碰面觀察員工的工作過程傳遞有價值的信息請教和回答問題強化價值觀給予的接收回饋意見發現他們做的好的地方，并及時給予表揚走動式管理（MBWA）分析你的團隊成員性格與類型表達度-情感度工作能力-工作意愿從心理學角度出發的四種類型分析你的團隊成員性格與類型表達度-情感度對“波浪型心態曲線”的應對策略激發內在的原始驅動力愿景描述+職業生涯規劃充當小樹身邊的木版對“波浪型心態曲線”的應對策略激發內在的原始驅動力合理分工與授權授權有什么好處？授權與分配工作有何不同？為什么沒有授權？可授權與不可授權之界限合理分工與授權授權有什么好處？銷售團隊的戰斗力來源公司戰略層面的支持公司內部機制的配合明確的目標與指令領導風格眼前與長遠利益的協調并重持續不斷的培訓銷售團隊的戰斗力來源公司戰略層面的支持激勵與績效考核激勵的十大作用１、

使員工熱愛企業，忠于職守，長期服務于企業；２、

使員工自覺地遵守企業的規章制度；３、

使員工具有較高的工作積極性，主動性和創意性；４、

使員工極大的開發自身的潛在能量；５、

使員工培養正確的思想觀念和工作作風，極大地提高工作效率和業績；６、

使員工認同企業文化，提高企業內部的凝聚力；７、

使員工與管理人員之間增進了解與合作；８、

激勵有助于企業吸引人才；９、

激勵有助于實現組織目標；10、激勵有利于員工素質的提高。激勵與績效考核激勵的十大作用１、

使員工熱愛企業，忠于職守指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。1、最佳員工獎——各個方面表現突出，可以成為全體員工學習的楷模。2、最佳服務獎——服務品質卓越，受到客戶高度贊揚。3、最佳節約獎——節約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。4、最佳建議獎——為公司提出有建設性或產生重大效益的建議。5、最佳信息獎——為公司提供重大價值的信息。6、最佳業績獎——工作業績突出，在公司名列前茅。7、最佳學習獎——刻苦學習，進步顯著。8、最佳品德獎——品德高尚，遵章守紀，助人為樂，見義勇為。9、最佳貢獻獎——為公司作出重大貢獻。10、銷售狀元獎——在一定時期內，銷售業績位居第一。11、最佳家屬獎——全力支持員工工作，表現突出。12、最佳管理獎——管理才能突出，所轄部門工作效率或經濟效益良好。13、最佳團隊獎——團結一致，健康向上，成績優秀。14、人才推薦獎——為公司推薦優秀人才。15、最佳安全獎——安全意識強烈、安全成績顯著。榮譽激勵法指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。榮譽激發員工積極性的技巧要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互激發出更多的真知灼見，加深相互間的友誼和團結。了解每個員工的特點，尊重他們的自身價值觀。分派工作要盡量顧及每個參加者的實際興趣。要竭力在員工中提倡負責的品格和“成熟性”。成熟性的體現是：積極向上，自我管理，處事靈活，注意行動，緊追目標。提供的工作和任務要能促進員工的個性發展，給他們帶來事業上的成就感，滿足他們實現自我價值的愿望。允許自由流動、鼓勵思想開放。在企業內設置一些特殊的場所，讓員工們自由地去那里進行創造性活動。鼓勵有計劃的冒險行動，這是企業發展和創新的一個重要因素。經營者要減輕職工對失敗及懲罰的恐懼。即使主意或建議沒被采納或沒有結果，也不能一味否定，特別是那些頗有創造性的員工，不喜歡把自己和長久無效的工作聯系在一起。經營管理者要用言行表明自己是員工的朋友而不是敵人。對職工要以誠相待，真誠地傾聽他們的呼聲，與他們同甘共苦。激發員工積極性的技巧要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互松下激勵員工的20種技巧讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定期和他們討論他們的工作表現。給予獎賞，但獎賞要與成就相當。如有某種變動，應事先通知。員工如能先接到通知，工作效率一定比較高。讓員工參與同他們切身有關的計劃和決策的研究。信任員工，贏得他們的忠誠和信賴。實地接觸員工，了解他們的興趣、習慣和敏感的事物，對他們的認識就是你的資本。聆聽下屬的建議。如果有人舉止怪異，應該追查。盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒有人喜歡被蒙在鼓里。解釋要做某事的目的，員工們會把事情做得更好。松下激勵員工的20種技巧讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定１１、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸責任，責怪旁人，別人一定會瞧不起你。１２、告知員工他所擔負責任的重要性，讓他們有責任感。１３、提出建議性的批評，批評要有理由，并幫其找出改進的地方１４、在責備某人之前，先指出他的優點，表示你確是希望能夠幫助他。１５、以身作則，樹立好榜樣。１６、言行一致，不要讓員工弄不清到底做什么。１７、假如有人發牢騷，需趕緊找出他們的不滿之處。１８、盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會受到波及。１９、制訂長、短期目標，以便讓人們據以衡量自己的進步。２０、維護員工應有的權力與責任。１１、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸銷售代表的激勵之道愛的五種語言“三明治”原則銷售代表的激勵之道愛的五種語言“三明治”原則銷售計劃的制定與拜訪實施營銷環境企業顧客市場細分差異優勢競爭選擇戰略定位公司實力經營目標目標市場市場定位戰術方案4PS組合資源配置時間進程環境分析目標市場選擇營銷戰略設計營銷戰術設計銷售計劃的制定與拜訪實施營銷環境企業顧客市場細分差異優市場代表職責專家、顧問、忠誠伙伴人力資源職能從戰斗到戰術從銷售到服務協助、教給經銷商開發新網點，轉交給他們做好管家資源帶入者品牌代言人正面形象的建立知名度與認可度的提升商家教練牧師偵察兵樹立價值體現權威市場代表職責專家、顧問、忠誠伙伴資源帶入者樹立價值體現權威了解你的合作伙伴日常拜訪技巧有效處理異議的技巧促銷管理和陳列技巧促銷/理貨員的管理和培訓信息的收集與利用市場代表的核心工作了解你的合作伙伴市場代表的核心工作拜訪的基本原則拜訪前的準備拜訪的核心工作和任務專業客戶拜訪步驟拜訪后的總結和落實拜訪應注意的事項拜訪的基本原則拜訪應注意的事項市場代表專業拜訪九步驟店外觀察進店觀察（陳列、營業員表現、陳列筒清潔衛生、宣傳物料、硬件設施、客流情況）問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業員態度、考察專業性及業務知識）交談、傾聽（客戶需求、競品狀態、下一步計劃）給予肯定、提供建議、給以指導傳達公司信息，提供銷售數據提出要求，努力達成共識約定下次時間致辭告別市場代表專業拜訪九步驟店外觀察以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發潛能，做好職業規劃，使之目標統一，調動主觀能動性建立標準工作程序，明確工作職責過程管理，檢視動作片區內團隊激勵，激發榮譽感、自豪感協同拜訪：難題的協同解決，既教會方法，又增加信心通過績效考核，做到有法可依、有法必依監督、控制方法：借助客戶協助檢查（打電話抽查，不記名意見卡）基層主管注意兄弟型管理方式的弊端按正常時間打電話給他交叉檢查對市場代表的檢查與監督以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發潛能，做好職業規銷售團隊培訓與銷售動作輔導明確片區業務的階段性方向和目標明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內容制定進階式培訓計劃因地制宜地利用資源和時間實施培訓培訓效果追蹤與評估銷售團隊培訓與銷售動作輔導明確片區業務的階段性方向和目標日常工作中現場行為輔導制作案例、短劇光盤發下去Paper版或電子版資料定期發送集中培訓—積分—結合渠道考核正反面案例研討經驗分享會問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發放贈送培訓小卡片對市場代表的培訓方法日常工作中現場行為輔導對市場代表的培訓方法針對員工實施的培訓之層次設計應崗培訓適崗培訓發展培訓人文培訓針對員工實施的培訓之層次設計應崗培訓二、銷售團隊的管理要點領導風格分類我的領導風格優缺點不同領導風格對團隊的影響建立你的影響力二、銷售團隊的管理要點領導風格分類1、領導風格分類獅子老鼠驢1、領導風格分類獅子老鼠驢俱樂部式貧乏式戰斗集體式任務式（囚犯式）關心人的程度關心事的程度1/99/99/15/515599俱樂部式貧乏式戰斗集體式任務式（囚犯式）關關心事的程度1/9區分不同員工類型采用不同的管理方式能力主動性支持型授權型指導型指揮型區分不同員工類型采用不同的管理方式能力主動性支持型授權型指2、建立你的影響力

影響力是一種不運用權力就使他人或下屬做事的能力什么是影響力？2、建立你的影響力影響力是一種不運用權力就使他人影響力的特點是一種追隨是一種自覺是一種認同非制度化影響力的特點是一種追隨權力與影響力的差異項目職務權力影響力來源法定職位，由組織帶來和規定完全依靠個人的素質、品德

業績和魅力而來范圍受時空限制，受權限的限制不受時空限制，可以超越權限

甚至超越組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異，同一職位

上的經理，有的人有影響力，

有的人沒有方式以行政命令的方式實現是一種自覺接受，是一種內在的影響外在的作用效果服從、敬畏，也可以調職、離追隨、信賴、愛戴職的方式逃避性質強制性地影響自然地影響權力與影響力的差異項目建立影響力的八個規則規則一：要有一顆“公心”規則二：成為業務的“領頭羊”規則三：言必行、行必果規則四：預見性規則五：煽動性規則六：堅持規則七：親和力規則八：關心下屬建立影響力的八個規則規則一：要有一顆“公心”三、銷售團隊的可持續增長力管理者的持續學習職業生涯規劃建立學習型組織建立班組文化三、銷售團隊的可持續增長力管理者的持續學習職業生涯規劃生涯規劃，要分為幾個步驟，同時注意幾個要點：

不是把他叫進辦公室，坐下來就開始幫他設計；而要注意