活動目標管理課件1活動目標管理課件2活動目標管理課件3活動目標管理課件4活動目標管理課件5活動目標管理課件6活動目標管理課件7活動目標管理課件8活動目標管理課件9活動目標管理課件10111111121212活動目標管理課件13活動目標管理課件14活動目標管理課件15活動目標管理課件16活動目標管理課件17活動目標管理課件18

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241、課程目標通過一個半小時的學習和研討，使新人了解尋找購買點的概念，掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找購買點的七種方法，掌握8條尋找購買點的話術。11、課程目標125課程大綱1、課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區2課程大綱22633271、尋找購買點的重要性尋找并強化購買點是美國壽險業近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要一環，業務員的發揮差異也很大，同時也是中國業務員推銷流程中最為輕視、缺少的一環。41、尋找購買點的重要性4285何時尋找購買點

為何先收集資訊，再尋找購買點？5何時尋找購買點296接觸循環（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經濟、商業）不收集資訊寒暄、贊美（談對方成就、興趣）收集資訊、發現購買點寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發現三至五個強烈購買點后再切入保險話提6接觸循環（第一階段）寒暄、贊美寒暄、贊美寒暄、贊美發現三至307對方拒絕時強調不一定要買說明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問、尋找并強化購買點接觸循環至發現3-5個強烈購買點收集所有資訊，再發現購買點、激發興趣7對方拒絕時說明（可回提出解決方案提問、尋找接觸循環收集所有31如何尋找購買點使用尋找購買點話術有什么好處？8如何尋找購買點8329◆強化購買點話術的作用1、可保證提出正確的問題，并包括所有的要點；2、確保吸引主顧，重視其需求，發現潛在購買點；3、將購買點強化到最大程度，才進行推銷，提升成效率；4、不被準主顧誤導而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會掛一漏萬。9◆強化購買點話術的作用3310◆尋找購買點與切入的方法·數據法·危機意識法·感性勸說法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法10◆尋找購買點與切入的方法3411數據法（話術一）11數據法（話術一）35數據法（話術二）12數據法（話術二）1236危機意識法（話術三）13危機意識法（話術三）1337危機意識法（話術四）14危機意識法（話術四）143815感性勸說法（話術五）15感性勸說法（話術五）3916直接切入法（話術六）16直接切入法（話術六）4017討教法（話術七）17討教法（話術七）41故事法（話術八）18故事法（話術八）1842尋找購買點研討客戶類型19尋找購買點研討客戶類型194320尋找購買點話術研討20尋找購買點話術研討44研討要求·每組選一小組長；·組長應協助掌握時間，保證學員平均發言；組長有權決定發言秩序；·研討20分鐘，至點分；·研討內容：依準主顧對象選擇、設計一整套強化購買點放術（可含提問法、數據法、危機意識法等等）。·組別：準主顧對象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業單位領導、企業經理、私營企業老板等）練習完畢后，每組派一代表上臺發表3分鐘。21研討要求2145誤區22誤區22461、課程目標通過一個半小時的學習和研討，使新人了解尋找購買點的概念，掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找購買點的七種方法，掌握8條尋找購買點的話術。

課程大綱1、課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區

11、課程目標471、尋找購買點的重要性尋找并強化購買點是美國壽險業近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要一環，業務員的發揮差異也很大，同時也是中國業務員推銷流程中最為輕視、缺少的一環。

何時尋找購買點

為何先收集資訊，再尋找購買點？

接觸循環（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經濟、商業）不收集資訊寒暄、贊美（談對方成就、興趣）收集資訊、發現購買點寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發現三至五個強烈購買點后再切入保險話提

21、尋找購買點的重要性48對方拒絕時強調不一定要買說明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問、尋找并強化購買點接觸循環至發現3-5個強烈購買點收集所有資訊，再發現購買點、激發興趣

如何尋找購買點使用尋找購買點話術有什么好處？

◆強化購買點話術的作用1、可保證提出正確的問題，并包括所有的要點；2、確保吸引主顧，重視其需求，發現潛在購買點；3、將購買點強化到最大程度，才進行推銷，提升成效率；4、不被準主顧誤導而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會掛一漏萬。

3對方拒絕時說明（可回提出解決方案提問、尋找接觸循環收集所有資49◆尋找購買點與切入的方法·數據法·危機意識法·感性勸說法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法

數據法（話術一）

數據法（話術二）12

4◆尋找購買點與切入的方法50危機意識法（話術三）

危機意識法（話術三）

危機意識法（話術四）

5危機意識法（話術三）51感性勸說法（話術五）

直接切入法（話術六）

討教法（話術七）

6感性勸說法（話術五）52故事法（話術八）尋找購買點研討客戶類型

尋找購買點話術研討

7故事法（話術八）尋找購買點研討客戶類型53研討要求·每組選一小組長；·組長應協助掌握時間，保證學員平均發言；組長有權決定發言秩序；·研討20分鐘，至點分；·研討內容：依準主顧對象選擇、設計一整套強化購買點放術（可含提問法、數據法、危機意識法等等）。·組別：準主顧對象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業單位領導、企業經理、私營企業老板等）練習完畢后，每組派一代表上臺發表3分鐘。

誤區

8研討要求54課程目標：

通過一個小時的學習與演練，掌握爭取客戶認同的6種方法及爭取準主顧認同的6個步驟，掌握收集準客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術。1課程目標：155課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業化推銷最重要的一環3如何取得客戶的信任·爭取客戶認同的方法·爭取準主顧認同的步驟·發問與聆聽4接觸話術演練5結論2課程大綱：256·爭取客戶的認同方法：（1）在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機構——這要求業務員非常清楚公司的狀況及同業狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性（4）通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關心（5）定要表達這樣的信息——你是一個可以被客戶信任的業務員（6）出售你的服務和專長——注重附加值服務，不僅銷售保單，更是提供良質服務3·爭取客戶的認同方法：357爭取準主顧認同的步驟：1、排定優先順序：從專業水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產生的矛盾中產生即人生目標–目前擁有=保險需求2、強調緊迫性：簡單操作時是按計劃100排定優先等級，與優先順序有關3、獲得現金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經濟實力可涵蓋幾個優先順序4、建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品5、利益說明：告訴準主顧行動（購買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時間和地點4爭取準主顧認同的步驟：458提問：開放封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：1、你認為這個問題應該用什么樣的方式去解決？2、你認為這個問題的原因何在？3、你是怎么考慮小孩將來的教育問題的？4、你認為你的人壽保險計劃怎么樣？封閉式提問1、請問你的妻子在工作嗎？2、您是否擁有勞保福利？3、您有沒有買過保險？5提問：開放559有效聆聽的幾個原則：·不要打斷講話人，有禮有節·設身處地從對方角度來著想，建立同理心·要努力做到不發火·針對聽到的內容而不是講話者本人，對事不對人·使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等·避免使用“情緒性”言辭：“您應該”、‘絕對。。。。”·不要急于下結論6有效聆聽的幾個原則：660結論抓住了人性，即抓住了推銷！7結論761課程目標：

通過一個小時的學習與演練，掌握爭取客戶認同的6種方法及爭取準主顧認同的6個步驟，掌握收集準客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術。

1課程目標：62課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業化推銷最重要的一環3如何取得客戶的信任·爭取客戶認同的方法·爭取準主顧認同的步驟·發問與聆聽4接觸話術演練5結論

·爭取客戶的認同方法：（1）在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機構——這要求業務員非常清楚公司的狀況及同業狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性（4）通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關心（5）定要表達這樣的信息——你是一個可以被客戶信任的業務員（6）出售你的服務和專長——注重附加值服務，不僅銷售保單，更是提供良質服務

爭取準主顧認同的步驟：1、排定優先順序：從專業水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產生的矛盾中產生即人生目標–目前擁有=保險需求2、強調緊迫性：簡單操作時是按計劃100排定優先等級，與優先順序有關3、獲得現金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經濟實力可涵蓋幾個優先順序4、建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品5、利益說明：告訴準主顧行動（購買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時間和地點

2課程大綱：63提問：開放封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”回答）開放式提問：1、你認為這個問題應該用什么樣的方式去解決？2、你認為這個問題的原因何在？3、你是怎么考慮小孩將來的教育問題的？4、你認為你的人壽保險計劃怎么樣？封閉式提問1、請問你的妻子在工作嗎？2、您是否擁有勞保福利？3、您有沒有買過保險？

有效聆聽的幾個原則：·不要打斷講話人，有禮有節·設身處地從對方角度來著想，建立同理心·要努力做到不發火·針對聽到的內容而不是講話者本人，對事不對人·使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等·避免使用“情緒性”言辭：“您應該”、‘絕對。。。。”·不要急于下結論

結論抓住了人性，即抓住了推銷！

3提問：開放64活動目標管理課件65活動目標管理課件66活動目標管理課件67活動目標管理課件68活動目標管理課件69活動目標管理課件70活動目標管理課件71活動目標管理課件72活動目標管理課件73活動目標管理課件74111175121276活動目標管理課件77活動目標管理課件78活動目標管理課件79活動目標管理課件80活動目標管理課件81活動目標管理課件82

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881、課程目標通過一個半小時的學習和研討，使新人了解尋找購買點的概念，掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找購買點的七種方法，掌握8條尋找購買點的話術。11、課程目標189課程大綱1、課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區2課程大綱29033911、尋找購買點的重要性尋找并強化購買點是美國壽險業近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要一環，業務員的發揮差異也很大，同時也是中國業務員推銷流程中最為輕視、缺少的一環。41、尋找購買點的重要性4925何時尋找購買點

為何先收集資訊，再尋找購買點？5何時尋找購買點936接觸循環（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經濟、商業）不收集資訊寒暄、贊美（談對方成就、興趣）收集資訊、發現購買點寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發現三至五個強烈購買點后再切入保險話提6接觸循環（第一階段）寒暄、贊美寒暄、贊美寒暄、贊美發現三至947對方拒絕時強調不一定要買說明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問、尋找并強化購買點接觸循環至發現3-5個強烈購買點收集所有資訊，再發現購買點、激發興趣7對方拒絕時說明（可回提出解決方案提問、尋找接觸循環收集所有95如何尋找購買點使用尋找購買點話術有什么好處？8如何尋找購買點8969◆強化購買點話術的作用1、可保證提出正確的問題，并包括所有的要點；2、確保吸引主顧，重視其需求，發現潛在購買點；3、將購買點強化到最大程度，才進行推銷，提升成效率；4、不被準主顧誤導而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會掛一漏萬。9◆強化購買點話術的作用9710◆尋找購買點與切入的方法·數據法·危機意識法·感性勸說法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法10◆尋找購買點與切入的方法9811數據法（話術一）11數據法（話術一）99數據法（話術二）12數據法（話術二）12100危機意識法（話術三）13危機意識法（話術三）13101危機意識法（話術四）14危機意識法（話術四）1410215感性勸說法（話術五）15感性勸說法（話術五）10316直接切入法（話術六）16直接切入法（話術六）10417討教法（話術七）17討教法（話術七）105故事法（話術八）18故事法（話術八）18106尋找購買點研討客戶類型19尋找購買點研討客戶類型1910720尋找購買點話術研討20尋找購買點話術研討108研討要求·每組選一小組長；·組長應協助掌握時間，保證學員平均發言；組長有權決定發言秩序；·研討20分鐘，至點分；·研討內容：依準主顧對象選擇、設計一整套強化購買點放術（可含提問法、數據法、危機意識法等等）。·組別：準主顧對象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業單位領導、企業經理、私營企業老板等）練習完畢后，每組派一代表上臺發表3分鐘。21研討要求21109誤區22誤區221101、課程目標通過一個半小時的學習和研討，使新人了解尋找購買點的概念，掌握尋找購買點的時機，能熟練運用尋找購買點的七種方法，掌握8條尋找購買點的話術。

課程大綱1、課程介紹2、尋找購買點的定義與重要性3、尋找購買點的時機4、如何尋找購買點5、研討6、誤區

11、課程目標1111、尋找購買點的重要性尋找并強化購買點是美國壽險業近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要一環，業務員的發揮差異也很大，同時也是中國業務員推銷流程中最為輕視、缺少的一環。

何時尋找購買點

為何先收集資訊，再尋找購買點？

接觸循環（第一階段）寒暄、贊美拉近距離（休閑、投資、經濟、商業）不收集資訊寒暄、贊美（談對方成就、興趣）收集資訊、發現購買點寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離發現三至五個強烈購買點后再切入保險話提

21、尋找購買點的重要性112對方拒絕時強調不一定要買說明（可回去做建議書提出解決方案引起好奇心提問、尋找并強化購買點接觸循環至發現3-5個強烈購買點收集所有資訊，再發現購買點、激發興趣

如何尋找購買點使用尋找購買點話術有什么好處？

◆強化購買點話術的作用1、可保證提出正確的問題，并包括所有的要點；2、確保吸引主顧，重視其需求，發現潛在購買點；3、將購買點強化到最大程度，才進行推銷，提升成效率；4、不被準主顧誤導而迷失方向，可替你找回正確的方向；5、使談話有條有理，不會掛一漏萬。

3對方拒絕時說明（可回提出解決方案提問、尋找接觸循環收集所有資113◆尋找購買點與切入的方法·數據法·危機意識法·感性勸說法·故事法·直接切入法·討教法·性格類型法

數據法（話術一）

數據法（話術二）12

4◆尋找購買點與切入的方法114危機意識法（話術三）

危機意識法（話術三）

危機意識法（話術四）

5危機意識法（話術三）115感性勸說法（話術五）

直接切入法（話術六）

討教法（話術七）

6感性勸說法（話術五）116故事法（話術八）尋找購買點研討客戶類型

尋找購買點話術研討

7故事法（話術八）尋找購買點研討客戶類型117研討要求·每組選一小組長；·組長應協助掌握時間，保證學員平均發言；組長有權決定發言秩序；·研討20分鐘，至點分；·研討內容：依準主顧對象選擇、設計一整套強化購買點放術（可含提問法、數據法、危機意識法等等）。·組別：準主顧對象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪層）4已婚女性（工薪層）5有錢人（事業單位領導、企業經理、私營企業老板等）練習完畢后，每組派一代表上臺發表3分鐘。

誤區

8研討要求118課程目標：

通過一個小時的學習與演練，掌握爭取客戶認同的6種方法及爭取準主顧認同的6個步驟，掌握收集準客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術。1課程目標：1119課程大綱：1前言、課程介紹2接觸——專業化推銷最重要的一環3如何取得客戶的信任·爭取客戶認同的方法·爭取準主顧認同的步驟·發問與聆聽4接觸話術演練5結論2課程大綱：2120·爭取客戶的認同方法：（1）在接觸過程中可向客戶展示些已投保客戶的資料（一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象（2）介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機構——這要求業務員非常清楚公司的狀況及同業狀況（3）輕松和諧地討論——緩和準主顧的緊張情緒，減輕他對推銷的抗拒性（4）通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關心（5）定要表達這樣的信息——你是一個可以被客戶信任的業務員（6）出售你的服務和專長——注重附加值服務，不僅銷售保單，更是提供良質服務3·爭取客戶的認同方法：3121爭取準主顧認同的步驟：1、排定優先順序：從專業水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產生的矛盾中產生即人生目標–目前擁有=保險需求2、強調緊迫性：簡單操作時是按計劃100排定優先等級，與優先順序有關3、獲得現金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經濟實力可涵蓋幾個優先順序4、建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品5、利益說明：告訴準主顧行動（購買）的好處6、訂出下次介紹解決方案（建議書）的時間和地點4爭取準主顧認同的步驟：4122提問：開放封閉提問：開放式問題（什么、為什么、請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”回答）