會展旅游管理主講：周育彬?會展旅游營銷第一節會展旅游的廣告宣傳第二節會展旅游的人員推廣第三節會展旅游的公關營銷?傳統四p產品product價格price渠道place促銷prompt?新6p增加PolitialpowerPublicpower?服務的五個特點不可感知性不可分離性品質差異性不可存儲性所有權的不可轉讓性?服務營銷的7p增加人過程有形展示?中小企業低成本營銷大周三板斧網絡營銷事件營銷渠道營銷?第一節會展旅游的廣告宣傳成功的廣告宣傳必須選擇合適的載體，目前市場上存在著各種各樣的可供選擇的廣告宣傳媒體，只有了解這些媒體的類型和特點，才能夠進行成功的廣告宣傳活動。?一、工作實施1．準備工作成立會展旅游廣告宣傳活動小組。明確本次會展旅游廣告宣傳活動的基本思路。?一、工作實施2．工作步驟選擇廣告宣傳媒體。首先了解目前市場上可供選擇的廣告宣傳媒體的類型及各自特點，然后明確選擇媒體需要遵循哪些依據，從而在可選媒體之中選擇最優媒體或將多種媒體進行最優組合。制作會展旅游的廣告宣傳材料。按照相應的目標和要求制作本次會展旅游活動的廣告宣傳材料。實施并監督會展旅游廣告宣傳活動。向事先確定的廣告宣傳媒體投放制作完畢的宣傳材料，并隨時監督廣告是否投放到位，收集公眾對宣傳廣告的反饋意見和建議，及時做出最有效的調整和改進。

?特別提示示廣告開支支與廣告告效果不不一定成成正比。。一次會展展旅游活活動往往往需要選選擇多種種廣告宣宣傳媒體體，并對對之進行行合理的的搭配和和組合。。?二、專業業知識廣告是付付費的大大眾傳播播方式，，它通過過改變人人們對廣廣告商品品的態度度而產生生效果，，誘發人人們行動動，從而而使廣告告主獲得得利益。。廣告宣宣傳是一一次會展展旅游活活動的重重要營銷銷手段之之一，它它是指會會展旅游游的組織織者以付付費的方方式租用用媒體或或以自己己購買制制作的媒媒體作公公開宣傳傳，達到到影響活活動潛在在參與者者行為，，促進他他們做出出參加本本次活動動決定的的目的。。?與其他營營銷方式式相比，，廣告宣宣傳可以以覆蓋所所有已知知的和未未知的目目標公眾眾。事實實證明，，連續刊刊登廣告告可以迅迅速擴大大會展的的影響，，加深會會展參與與者對會會展的印印象。據美國專專業調查查顯示，，在展前前連續登登6次整整版廣告告的展出出者要比比未登廣廣告的展展出者多多吸引50％的的參觀者者，登12次整整版廣告告的展出出者要比比未登廣廣告的多多吸引1倍的參參觀者。。?但是，活活動組織織者必須須清醒地地認識到到，廣告告開支與與廣告效效果不一一定成正正比，只只有選擇擇合適的的媒體、、合適的的方式才才是降低低成本、、取得良良好效果果的最好好辦法，，不能因因為廣告告效果較較好就盲盲目增加加廣告宣宣傳開支支。?1．選擇擇廣告宣宣傳媒體體會展旅游游可選廣廣告宣傳傳媒體類類型1)報紙紙。2)雜志志。3)廣播播。4)電視視。5)互聯聯網。6)戶外外廣告媒媒體。?1)報紙紙優點：報紙具有有消息性性、新聞聞性、重重復性和和可信性性等特征征，其發發行量大大、覆蓋蓋面廣、、信息傳傳播快、、讀者層層穩定，，而且制制作簡單單、靈活活、成本本低廉。。大多數數報紙是是每天或或每周發發行，重重復率高高，容易易造成影影響。缺點：由于報紙紙廣告往往往比較較多而雜雜，容易易分散讀讀者注意意力，因因而報紙紙讀者對對廣告的的注視率率及精讀讀率較低低，瀏覽覽性讀者者居多。。而且，，由于報報紙廣告告不能傳傳播動態態畫面和和聲音，，因而對對讀者的的刺激性性較小，，廣告不不易被人人記住。。?2)雜志志優點：雜志的市市場細分分效果好好，尤其其是專業業類雜志志，讀者者層相當當明確，，針對性性強，命命中率高高，便于于選擇目目標顧客客；它可可供讀者者反復閱閱讀和長長期保留留；而且且，高檔檔雜志編編輯十分分精美，，還可以以運用一一些設計計技巧，，如折頁頁、插頁頁、連頁頁和變形形等來做做圖文并并茂的宣宣傳，更更能吸引引讀者的的注意。。缺點：雜志出版版周期較較長，所所以傳播播速度較較慢，時時效性不不強。?3)廣播優點：廣播的的普及率高、、覆蓋面廣，，不受交通和和路程的限制制，能以最快快的速度把信信息傳送到全全國乃至世界界各地。廣播播的語言形式式靈活多樣，，生動活潑，，易給人以想想象的空間，，且重復率高高，容易給聽聽眾產生較深深的印象；它它所影響的空空間廣泛，而而且費用便宜宜。缺點：只有聲聲音沒有圖像像，播出時間間短，傳播的的信息量有限限，給聽眾的的印象不深刻刻、不準確、、不詳細，不不能保存，容容易遺忘。?4)電視優點：電視彌補了廣廣播有音無像像的不足，它它聲形兼備，，因而形象、、生動、逼真真，而且，電電視往往色彩彩鮮艷，感染染力和刺激力力都很強，所所以容易產生生很好的宣傳傳效果。最重重要的是，絕絕大多數人都都喜歡看電視視，因此，如如果掌握了目目標公眾看電電視的規律，，進行一定量量的重復宣傳傳，是有利于于加深觀眾印印象的。缺點：通常是是節目之間的的插播，觀眾眾選擇性較差差，因而設計計制作難度較較大；同時，，電視廣告還還存在時間短短、干擾大、、不易保留等等不足，而且且費用昂貴。。?5)互聯網網絡廣告不僅僅具備電視廣廣告綜合性動動態表現效果果，而且時間間性限制很少少，可隨時隨隨地點擊。同同時，網絡廣廣告傳播的信信息量豐富，，容易存儲，，可重復讀取取，它的傳播播范圍很廣甚甚至可覆蓋全全世界，而且且允許目標公公眾有充分的的選擇權利。。所以，利用用互聯網來營營銷會展旅游游活動正越來來越多地受到到組織者的喜喜愛。?互聯網上的宣宣傳形式主要要有標牌廣告告、電子郵件件廣告和文字字鏈接等。標牌廣告形式式靈活多樣，，包括旗幟、、固定圖標、、移動圖標、、彈出窗口、、郵箱過渡頁頁面和畫中畫畫等，受眾范范圍非常廣泛泛。電子郵件廣告告則制作維護護簡單快捷，，成本低廉，，能夠準確地地向目標公眾眾投遞。文字鏈接通常常是在主窗口口中加入的活活動的鏈接，，這樣得到的的訪客會對活活動有更大的的興趣???6)戶外廣告告媒體1、海報。海海報通常指單單張形式、可可張貼的印刷刷廣告，它是是最古老的宣宣傳媒體之一一。其優點在在于宣傳直接接而且自由，，傳播信息及及時，成本費費用低廉，制制作簡便?2、路牌廣告告。路牌廣告告往往設立在在鬧市地段，，地段越好，，行人就越多多，廣告的宣宣傳效果也就就越強。路牌牌廣告多以圖圖文形式出現現，畫面醒目目，文字精練練，使人一看看就懂，具有有印象捕捉快快的視覺效應應?3、霓虹燈廣廣告。霓虹燈廣告利利用新科技、、新手段和新新材料，在表表現形式上以以光、色彩、、動態等特點點來吸引觀眾眾的注意，從從而有效提高高了信息的接接受率。霓虹虹燈廣告一般般都設在城市市的制高點、、大樓屋頂和和商店門面等等醒目的位置置，它白天起起到路牌廣告告、招牌廣告告的作用，夜夜間更以其鮮鮮艷奪目的色色彩，起到點點綴城市夜景景的作用。?4、公共交通通類廣告。公共交通類廣廣告(如車船船廣告等)是是一種高頻率率的流動性宣宣傳媒體，特特別是在往返返于市中心主主要街道的公公共交通車輛輛兩側或車頭頭車尾上做廣廣告，覆蓋面面廣，宣傳效效果尤其強烈烈。?5、燈箱廣告告。燈箱廣告告、燈柱、塔塔柱廣告、街街頭鐘廣告和和候車亭廣告告等都是利用用燈光把燈片片、招貼紙、、柔性材料照照亮，形成的的單面、雙面面、三面或四四面的燈箱廣廣告。這種廣廣告外形美觀觀，畫面簡潔潔，視覺效果果特別好?1．選擇廣告告宣傳媒體會展旅游可選選廣告宣傳媒媒體類型1)報紙。2)雜志。3)廣播。4)電視。5)互聯網。。6)戶外廣告告媒體。?2、選擇廣告告宣傳媒體的的依據1)目標公眾眾的群體特征征。2)活動本身身的特性。3)媒體的性性質和傳播范范圍。4)媒體的成成本。5)活動舉辦辦前的宣傳時時間。?1)目標公眾眾的群體特征征選擇廣告宣傳傳媒體，要充充分考慮目標標公眾的職業業、年齡、文文化程度和生生活習慣等特特征，因為不不同的公眾對對象由于其生生活習慣不同同，對不同媒媒體的接觸頻頻率有很大差差異，因而所所選擇的媒體體應與他們的的習慣相對應應。比如，普普通觀眾？商商業人士？IT人士？學學生？只有考考慮到目標公公眾接觸最多多的是什么樣樣的媒體，掌掌握他們接觸觸此媒體的時時間規律，使使活動的宣傳傳時間與之吻吻合，才能更更有針對性地地進行活動宣宣傳，增加目目標公眾接受受宣傳的機會會與次數。?2)活動本身身的特性行業性會議在在專業性報紙紙、雜志上或或直接電話、、傳真宣傳可可能會比較好好；風光宜人、引引人入勝的觀觀光旅游活動動在電視或雜雜志上宣傳比比較妥當；大眾展銷會、、展覽會和博博覽會等在電電視、廣播、、網絡及報紙紙等媒體上宣宣傳，效果也也會很不錯；；要傳播的信息息量多且以文文字介紹為主主時，宜采用用報紙、雜志志等進行宣傳傳；對旅游景區(點)的宣傳傳不宜采用黑黑白印刷品等等，要視具體體情況而定。。?3)媒體的性性質和傳播范范圍不同的廣告媒媒體有不同的的優點和局限限性，這會影影響到宣傳的的目標公眾人人數。廣告媒體社會會聲望的高低低嚴重影響著著宣傳的影響響力和可信度度；媒體信息生命命周期的長短短及媒體是否否有某些方面面的限制等，，也會在一定定程度上影響響廣告宣傳的的效果。?此外，媒體的的覆蓋面也應應與會展旅游游活動的目標標營銷范圍相相一致。例如：若一次會展旅旅游活動的目目標營銷范圍圍是全國？若一次會展旅旅游活動的目目標營銷范圍圍只是局部地地區？若一次會展旅旅游活動的目目標營銷范圍圍涉及國內外外？?4)媒體的成成本對于不同的媒媒體，其廣告告宣傳的成本本也有所不同同，即使是同同一類型的媒媒體也會因為為廣告時間、、版面的不同同而有不同的的費用標準。。電視：中央臺臺、地方臺、、黃金時段、、半夜報紙：半版，，整版等；晨晨報，大飛晚晚報網絡：sohu廣告，大大周博客要考慮媒體的的成本，并綜綜合考慮費用用與效果的關關系，根據組組織者自身的的支付能力，，在各種媒體體之間進行合合理的比較與與選擇。?5)活動舉辦辦前的宣傳時時間在選擇廣告宣宣傳媒體時要要考慮各種媒媒體的宣傳速速度是否適應應活動需要準備時間比較較充裕——選擇雜志志之類宣傳媒媒體有些活動(如如季節性、時時效性商品的的展銷等)則則需要快速宣宣傳與快速銷銷售——選擇廣播播、電視和報報紙等進行宣宣傳?2、選擇廣告告宣傳媒體的的依據1)目標公眾眾的群體特征征。2)活動本身身的特性。3)媒體的性性質和傳播范范圍。4)媒體的成成本。5)活動舉辦辦前的宣傳時時間。?2．制作會展展旅游的廣告告宣傳材料(1)真正的的創意設計(2)思想健健康(3)目標公公眾明確(4)語言準準確、簡潔(5)廣告吸吸引力強(6)宣傳內內容充分(7)保持統統一的風格(8)印刷品品印刷精美，，音像資料則則需保證好的的效果?(1)真正的的創意設計一套會展旅游游的宣傳廣告告要能夠區別別于一般廣告告，必須有真真正新穎的創創意設計。一一個融入了活活動主題的創創意是這套宣宣傳材料的靈靈魂，它可以以在最短的時時間里迅速吸吸引讀者(觀觀眾)的注意意力，深深地地打動他們，，甚至刺激他他們做出某種種行動。?(2)思想健健康宣傳廣告不僅僅能為活動的的開展起到宣宣傳作用，同同時由于其特特殊的藝術表表現形式和傳傳播途徑，也也會對人們的的社會意識產產生重要影響響。因此，制制作宣傳材料料要注意提倡倡思想健康、、講究精神文文明、樂觀向向上的表現，，不可有意識識地迎合某些些不健康心理理，宣揚色情情、吃喝玩樂樂、頹廢消極極的情緒，以以免污染社會會風氣。?(3)目標公公眾明確只有明確了活活動的目標公公眾，掌握他他們的群體特特點，了解他他們的興趣、、偏好、旅游游動機、旅游游去向和旅游游形式等，才才能使廣告宣宣傳更具針對對性和獨特性性。如果目標標公眾來自不不同國家，還還要注意對他他們的宣傳要要充分尊重其其宗教信仰等等。?(4)語言準準確、簡潔宣傳材料旨在在把會展旅游游活動組織者者需要與目標標公眾溝通的的信息內容準準確地傳達給給目標公眾，，因此必須在在文字和語言言使用上追求求準確無誤，，不可使用含含義模糊、容容易使人產生生誤解的表達達方式。而一一般來說，宣宣傳材料上的的文字表達越越新穎、越濃濃縮，就越容容易引起讀者者(觀眾)的的注意，關鍵鍵是把本次活活動的相關信信息表達清楚楚。?但是，簡潔明明了并不等于于簡單枯燥，，有時候為了了引起讀者加加倍注意，留留下深刻印象象，是需要適適當的語言或或文字重復的的，比如一個個關鍵字或活活動的主題““口號”的反反復出現等，，這其實是一一種文字傳播播的技巧。?(5)廣告吸吸引力強良好的宣傳廣廣告要具有較較強的吸引力力和藝術感染染力，使人百百看不厭。這這不僅需要有有真正新穎的的創意設計，，還需要把生生動有趣的語語言文字、美美觀大方的圖圖像、變化多多端的場景及及多種多樣的的表達方式等等巧妙地結合合在一起，獨獨具匠心。其其中重要的一一條就是所宣宣傳的活動(包括旅游)要與目標公公眾的需求緊緊密相聯，能能夠切實給參參與者帶來好好處或利益。。這些好處或或利益在宣傳傳中表現得越越充分，吸引引力就會越大大，給公眾留留下的印象也也就越深。?(6)宣宣傳傳內內容容充充分分宣傳傳中中的的信信息息對對目目標標公公眾眾日日后后的的行行為為有有重重要要影影響響，，因因此此，，宣宣傳傳材材料料中中的的信信息息量量必必須須能能夠夠滿滿足足目目標標公公眾眾的的要要求求，，宣宣傳傳材材料料本本身身要要具具有有可可看看性性和和價價值值性性。。在在宣宣傳傳會會議議、、展展覽覽等等信信息息之之外外，，還還要要注注意意宣宣傳傳活活動動中中安安排排的的參參觀觀旅旅游游活活動動的的相相關關信信息息，，如如日日程程安安排排、、線線路路選選擇擇、、景景區區的的地地理理位位置置和和旅旅游游價價值值等等。。?(7)保保持持統統一一的的風風格格一次次會會展展旅旅游游活活動動的的所所有有宣宣傳傳材材料料最最好好采采用用始始終終如如一一的的基基調調風風格格。。比比如如，，使使用用同同一一種種字字體體、、同同一一種種色色調調，，并并打打上上同同一一種種標標記記(如如會會標標、、會會徽徽)等等。。這這樣樣做做能能夠夠加加強強讀讀者者(觀觀眾眾)的的印印象象，，使使他他們們一一目目了了然然。。?(8)印印刷刷品品印印刷刷精精美美，，音音像像資資料料則則需需保保證證好好的的效效果果如果果是是印印刷刷品品宣宣傳傳材材料料，，則則一一定定要要選選擇擇較較好好的的紙紙張張，，畫畫面面的的文文字字語語言言與與色色彩彩搭搭配配要要合合理理協協調調，，給給人人以以清清晰晰、、鮮鮮明明的的視視覺覺印印象象，，使使其其符符合合特特定定階階層層讀讀者者的的審審美美觀觀。。如如果果是是音音像像媒媒體體宣宣傳傳材材料料，，則則一一定定要要掌掌握握聲聲音音或或圖圖像像的的效效果果，，使使它它們們達達到到最最佳佳。。?2．．制制作作會會展展旅旅游游的的廣廣告告宣宣傳傳材材料料(1)真真正正的的創創意意設設計計(2)思思想想健健康康(3)目目標標公公眾眾明明確確(4)語語言言準準確確、、簡簡潔潔(5)廣廣告告吸吸引引力力強強(6)宣宣傳傳內內容容充充分分(7)保保持持統統一一的的風風格格(8)印印刷刷品品印印刷刷精精美美，，音音像像資資料料則則需需保保證證好好的的效效果果?3．．實實施施并并監監督督會會展展旅旅游游的的廣廣告告宣宣傳傳這是是廣廣告告宣宣傳傳起起作作用用、、見見效效果果的的階階段段。。簡簡單單來來說說，，它它指指的的就就是是向向事事先先確確定定的的廣廣告告宣宣傳傳媒媒體體投投放放制制作作完完畢畢的的宣宣傳傳材材料料，，并并隨隨時時監監督督廣廣告告是是否否投投放放到到位位，，收收集集公公眾眾對對宣宣傳傳廣廣告告的的反反饋饋意意見見和和建建議議，，及及時時做做最最有有效效的的調調整整和和改改進進。。只只有有緊緊密密跟跟蹤蹤廣廣告告的的投投放放，，并并認認真真聽聽取取和和采采納納各各方方面面反反饋饋回回來來的的有有效效意意見見，，才才能能使使廣廣告告宣宣傳傳起起到到預預期期的的良良好好效效果果，，也也才才能能更更進進一一步步樹樹立立活活動動組組織織者者的的良良好好形形象象。。?第二二節節會會展展旅旅游游的的人人員員推推廣廣知識識點點會展展旅旅游游的的人人員員推推廣廣方方式式直接接發發函函方方式式中中寄寄給給目目標標公公眾眾的的資資料料的的內內容容會展展旅旅游游人人員員推推廣廣的的步步驟驟?人員員推推廣廣是是會會展展旅旅游游的的又又一一種種營營銷銷手手段段，，人人員員推推廣廣方方式式多多種種多多樣樣，，如如直直接接發發函函、、電電話話推推廣廣和和上上門門拜拜訪訪等等。。?一、、工工作作實實施施1．．準準備備工工作作了解解會會展展旅旅游游人人員員推推廣廣的的常常用用方方式式。。成立會展旅游游推廣小組。。2．工作步驟驟?2．工作步驟驟尋找目標公眾眾。依據一定定條件尋找出出適合此種營營銷手段的目目標公眾，再再按合適的標標準對目標公公眾群進行分分類，建立完完整的目標公公眾數據庫。。推廣準備。具具體推廣工作作進行前的必必要準備，要要求盡可能全全面、充分地地準備，以期期可以引導或或控制推廣現現場的各種情情況。正式推廣。運運用適當技巧巧激起推廣對對象的興趣之之后再自然轉轉入推廣正題題，以免引起起對方不安，，使其對推廣廣活動產生抗抗拒心理。后期工作。?3．特別提示示需要特別重視視正式推廣之之前的準備工工作。推廣人員需要要首先具備的的能力是，迅迅速吸引對方方注意力，激激起對方興趣趣。?二、專業知識識會展旅游人員員推廣，就是是推廣人員與與會展旅游活活動的主要目目標公眾之間間進行的信息息溝通和人際際交流過程，，這是一種直直接的營銷手手段，比如會會展旅游活動動組織者與目目標公眾進行行實際聯絡，，告知活動情情況并邀請其其參加等。?1．人員推廣廣方式(1)直接發發函(2)電話推推廣(3)上門拜拜訪2．尋找目標標公眾3．推廣準備備4．正式推廣廣5．后期工作作?(1)直接發發函直接發函是指指將各種資料料直接寄給目目標公眾，并并邀請他們參參加會展旅游游活動。這種種推廣方式很很直接，是會會展旅游活動動組織者經常常使用的一種種推廣營銷方方式，也是成成本效益比最最佳的會展旅旅游推廣方式式。活動組織織者可以委托托發函公司辦辦理直接發函函，但是要事事先了解發函函公司更新郵郵寄名單的周周期，以便確確定其質量。。組織者也可可以自己郵寄寄，好的活動動組織者應該該建立自己的的目標公眾數數據庫，并將將這些數據按按行業、地區區、產品興趣趣及公司規模模大小等標準準分類存儲。。?寄給目標公眾眾的資料形式式多樣，通常常包括邀請函函(信)、宣宣傳冊、貴賓賓卡、贈票及及獎券等。邀邀請函(信)是為會展旅旅游活動特別別設計制作的的一種.使用用邀請函(信信)，既表示示活動組織者者對活動的鄭鄭重態度，也也表示對被邀邀請人的尊敬敬，可以密切切雙方關系，，使被邀請人人欣然接受邀邀請。但邀請請函(信)上上所載入的信信息往往比較較簡略，所以以最好同時向向這些目標公公眾寄發宣傳傳冊等可以詳詳細介紹活動動情況的資料料。??新鄉世界語會會議邀請函?宣傳冊宣傳冊色彩鮮鮮明，制作精精美，對目標標公眾能夠起起到很強的視視覺沖擊效果果。由于它刊刊載了包括活活動細節在內內的很多內容容，對活動各各個方面的介介紹十分詳盡盡，所以常常常裝訂成本、、冊形式，也也因此而得名名“宣傳冊””。它不僅可可以作為一種種宣傳推廣資資料，有時還還可用作參考考資料，值得得永久保存。。?“貴賓卡”用用于最重要的的目標公眾，，表示當他們們參加會議、、參觀展覽時時憑此卡便會會立即受到接接待。贈票是的免費費參觀展會現現場或旅游景景區(點)的的寄給公眾門門票。獎券是可以用用來參加會展展現場抽獎、、領取小禮品品的一種小型型憑證。?無論是貴賓卡卡、贈票，還還是獎券，它它們本身可能能并沒有多大大價值，制作作成本也比較較低，但是收收到者卻更有有可能參加會會展旅游活動動。這些收到到者前來參加加活動往往并并不是因為免免費或可以是是領取禮品，，而是因為受受到邀請而獲獲得的一種心心理滿足感，，這正是這類類營銷方式的的魅力所在。。?(2)電話推推廣電話推廣就是是利用電話進進行的推廣活活動。電話交交流在人員推推廣的很多領領域中發揮著著越來越重要要的作用，它它靠聲音傳遞遞信息，是一一種“你來我我往”的雙向向交流過程。。需要注意的的是，進行電電話推廣的人人員必須在極極短時間內引引起目標公眾眾的興趣，否否則對方隨時時可能掛斷電電話。而且，，電話推廣更更多的是一種種感性推廣，，推廣人員要要注意從感性性層面下功夫夫，在最短的的時間內打動動對方的心，，讓對方明確確參加這次活活動有怎樣的的價值和多大大的好處。?對于會展旅游游這種特殊形形式的活動，，被直接邀請請的人心里總總是會感到高高興，一般而而言，他們比比較不會拒絕絕。而且，這這類人群大部部分比較講究究信譽，一旦旦答應，往往往不會食言。。?(3)上門拜拜訪推廣人員上門門拜訪是一種種比較特殊的的方式，由于于成本高，因因而只針對少少數最重要的的目標公眾。。這種方式可可以充分利用用推廣者的肢肢體語言、面面部表情等，，配合聲音向向對方傳遞信信息，是一種種“你來我往往”的雙向交交流過程。所所拜訪的對象象參加本次活活動或是具有有很大的新聞聞價值，或是是具有巨大的的商業價值，，如政界的高高層領導、行行業權威人士士或是娛樂界界明星等，他他們的參加對對其他公眾有有巨大的號召召力和影響力力，所以，活活動組織者往往往需要花費費大量成本，，甚至不遠千千里登門拜訪訪，誠摯地邀邀請其參加會會展旅游活動動。?2．尋找目標標公眾目標公眾就是是有可能參加加會展旅游活活動的那部分分公眾，但由由于人員推廣廣較其他營銷銷手段通常需需要更高的成成本，所以這這種營銷手段段的目標公眾眾只是活動的的全部目標公公眾集合中比比較重要的那那部分公眾組組成的子集合合。?依據一定的條條件：第一，某些公公眾通過參加加這次活動可可以得到一定定好處(如可可以了解同行行業整體情況況，可以增進進與業內人士士的溝通與交交流，可以提提升自身形象象，可以銷售售本公司新產產品等)；第二，一定要要找可以自主主決策的人作作為推廣對象象；第三，所找的的目標公眾要要有時間或有有能力參加這這次活動。由由于所有活動動的開展都是是需要花費時時間的，有些些會展旅游活活動(如參加加展覽會或參參加旅游考察察等)往往還還需要支付一一定費用，所所以，推廣人人員在選擇目目標公眾階段段就應該注意意尋找有這方方面能力的對對象。?找出了會展旅旅游活動的目目標公眾后，，組織者就應應該按地區、、行業性質、、參會／展目目的等的不同同標準分類建建立關于本次次活動的完整整數據庫，包包括這些對象象的姓名、年年齡、民族、、職業和職務務等都要詳細細記錄，尤其其是一定要記記清他們的電電話號碼或手手機號碼、E-mail地址等，方方便以后聯系系。?3．推廣準備備推廣準備包括括直接發函方方式中制作函函件、電話推推廣方式中擬擬定電話交流流內容、上門門拜訪方式中中準備談話內內容等工作。。?由于人員推廣廣多采用雙向向溝通的形式式，推廣人員員如果不了解解對方的一些些特定習慣或或偏好，或者者是對方就活活動內容提出出一些出人意意料的問題，，如果事先沒沒有做足夠的的準備工作，，就有可能使使溝通出現尷尷尬局面，甚甚至無法繼續續進行。?相反，經過充充分準備的推推廣人員則能能夠靈活處理理、巧妙應對對各種突發場場面，輕松掌掌握推廣現場場的各種情況況。而且，充充分的準備可可以節約推廣廣時間，避免免溝通過程中中出現“跑題題”現象，使使之緊緊圍繞繞推廣目的進進行。?4．正式推廣廣推廣工作剛開開始時，對方方的注意力由由于種種原因因往往分散于于不同事物之之中，在此事事與彼事之間間游移，常常常表現得心不不在焉或反應應不夠靈敏等等，在這種情情況下，推廣廣人員需要首首先引起對方方對推廣活動動的興趣，然然后才能切入入推廣正題。。而要引起對對方注意，推推廣人員應該該做到：重視留給對方方的第一印象象。從與對方切身身利益有關的的話題入手。。盡量采用與眾眾不同的信息息傳遞方式。。?成功吸引對方方的注意力之之后，推廣人人員要能夠迅迅速激起對方方對自身所推推廣的會展旅旅游活動的興興趣，否則，，就會使對方方注意力再次次分散，增大大推廣工作的的難度。激起起推廣對象興興趣最根本的的方法，就是是讓他們了解解到參加這次次活動能夠給給他們帶來哪些可以預見見的好處，還還有哪些潛在在的機會等。?激起對方興趣趣后，推廣人人員就可以自自然轉入推廣廣正題了。不不論使用什么么技巧，推廣廣人員都要注注意，要盡可能自然地地完成轉入過過程，盡量不給對對方造成某種種心理壓力。。如果話題的的轉換過于突突然，可能會會引起對方的的不安，甚至至使對方會產產生抗拒心理理，給整個推推廣制造障礙礙。?5．后期工作作一次推廣活動動的結束并不不代表推廣人人員實際工作作的完全結束束，他們還必必須做一些后后期工作，如如提醒并協助助打算參會／／展的人員填填寫報名／申申請表，向他他們提供更詳詳細的活動相相關信息等。。進行滿意度調調查，以改進進服務質量；；進行調查，已已發現新的需需求點根關鍵的，預預定下次買單單的服務?1．人員推廣廣方式(1)直接發發函(2)電話推推廣(3)上門拜拜訪2．尋找目標標公眾3．推廣準備備4．正式推廣廣5．后期工作作?直接營銷起源于20世世紀50年代代，以一對一一的銷售方式式誕生，最早早以直接郵寄寄的方式出現現。含義：為了達到量化化的市場營銷銷目標，公司司與顧客或潛潛在的顧客之之間進行直接接接觸，并系系統地使用數數據信息的溝溝通過程。?好處：直接營銷意味味著與顧客是是一對一的營營銷形式，繞繞過代理商、、分銷商和零零售商等中間間環節，直接接面對消費者者。直接營銷銷進行促銷的的目標在于與與顧客建立一一種長期的關關系，并通過過直接聯系及及時獲得反饋饋信息和傳播播公司的產品品與服務，從從而最終建立立顧客忠誠。。?分類直接郵寄直接反映廣告告電話營銷目錄銷售（郵郵購）上門推銷新媒體（網絡絡、手機等））?1、直接郵寄寄直接郵寄將信信件經過郵局局寄到客戶或或潛在客戶的的手中的一種種方法。直郵郵是一種具有有獨特化和目目標化的營銷銷形式。硬銷方式：（（attention/interest/desire/action,AIDA）———注意力+興興趣+愿望+行動軟銷方式：（（situation/complication/action/politeness,SCARP））——情景+困難+解決決方案+行動動+禮貌?2、直接反映映廣告與一般反應廣廣告不同，要要求客戶和潛潛在客戶作出出反應：索要要樣品、集會會參賽券、電電話預約、寫寫信等方式。。這種直接營營銷方式的發發展得益于技技術的演進和和企業期望準準確測定溝通通的結果。許許多廣告商將將其作為一種種建立數據庫庫的基礎。（（例如：電視視購物廣告））?3、電話營銷銷分外向撥打電電話和內向接接受電話（800電話）），或者在線線客服（信息息、語音、留留言等）。應用領域：銷銷售、詢問解解答、接受訂訂貨、關心顧顧客、市場調調研、顧客不不滿的處理、、支持其他直直銷活動等。。?4、目錄銷售售（郵購）把目錄直接寄寄給顧客和潛潛在顧客并附附上購貨單的的一種方法。。目的是將給給分銷商的利利益轉移給消消費者。（或或者傳真，如如戴爾）?5、上門推銷銷?6、新媒體網絡、手機等等?直接營銷的戰戰略計劃建立客戶數據據庫選擇目標市場場尋求合適途徑徑設計創造性的的直接營銷?第三節會展旅旅游的公關營營銷知識點會展旅游公關關營銷的步驟驟會展旅游公關關營銷的“賣賣點”會展旅游的主主要公關營銷銷方式?第三節會展旅旅游的公關營營銷公關營銷也就就是公共關系系營銷，是會會展旅游組織織者利用各種種傳播手段，，與包括參會會／展者、參參觀者、活動動服務者、普普通大眾、政政府機構和新新聞媒體在內內的各方面公公眾進行溝通通，建立良好好的社會形象象和營銷環境境的活動。?一、工作實施施1．準備工作作成立會展旅游游公關營銷活活動小組。2．工作步驟驟?1．確定公關關營銷目標(1)直接營營銷活動的內內容(2)樹立活活動組織者和和活動本身的的良好形象(3)協助組組織者拓展思思維，對會展展旅游活動進進行調整和重重新定位(4)有利于于創造良好的的外部環境?(1)直接營營銷活動的內內容直接營銷活動動的內容包括括預訂會議／／展覽席位和和預訂旅游景景點門票等。。?(2)樹立活活動組織者和和活動本身的的良好形象這是開展一次次公關營銷最最大的目標所所在，如果會會展營銷達到到這個目標，，就可以更加加促進組織者者與客戶建立立良好關系，，改善會展旅旅游活動的經經營環境。?(3)協助組組織者拓展思思維，對會展展旅游活動進進行調整和重重新定位有些時候，組組織者一開始始的策劃或活活動定位有可可能存在某種種程度的偏差差，通過公關關營銷，如果果可以及時發發現這種偏差差，就能迅速速對會展旅游游進行合理的的調整甚至重重新定位，以以保證活動的的成功舉辦。。?(4)有利于于創造良好的的外部環境組織者往往希希望可以通過過一次或一系系列的公關營營銷，疏通包包括政府機構構和新聞媒體體在內的各方方面公眾，從從而有利于為為會展旅游活活動的成功舉舉辦創造良好好的外部環境境。?2．找準公關關營銷的“賣賣點”公關活動是展展示組織者及及活動本身形形象的平臺，，不是一般的的營銷活動，，因而要找好好活動的“賣賣點”(主題題)，并以該該"賣點"作作為策劃本次次公關營銷活活動的依據和和主線。有許許多公關營銷銷活動，資金金倒是投了不不少，就是沒沒起到什么作作用，不能給給公眾留下深深刻印象。只只有提煉出一一個鮮明的公公關"賣點””，才能把有有關資源整合合起來，達到到所確立的營營銷目標。這里的“賣點點”是公關營營銷活動環節節設計中最精精彩、最傳神神的地方。當事隔多年，，活動本身大大多被人淡忘忘之時，仍能能讓人記起的的一個情節，，就是這里所所講的“賣點點”。?3．選擇公關關營銷方式確定了公關營營銷目標之后后，就需要選選擇實現目標標的適當的公公關營銷方式式。目前市場場上可以選擇擇的公關營銷銷方式較多，，如舉行新聞發布會、、進行新聞報報道和人物專專訪等，而更多情情況下，活動動組織者是以以開展多種多多樣的公關活活動來進行營營銷炒作的。。?(1)新聞發發布會新聞發布會又又稱記者招待待會，它是會會展旅游組織織者廣泛傳播播信息，吸引引新聞界客觀觀報道，搞好好媒介關系的的重要手段。。如果組織得得好，新聞發發布會將是一一個成本低而而效益高的營營銷手段。在在會展旅游活活動的籌備期期間以及活動動開幕前后，，就活動的有有關情況舉行行新聞發布會會對宣傳本次次會展旅游活活動很有幫助助。?需要特別注意意的是，舉行行新聞發布會會的前提是，，即將發布的的內容一定要要有新聞價值，否則，就需需要改用其他他方式來替代代新聞發布會會。?在第六屆泉州州旅游節新聞聞發布會上的的講話各位來賓，新新聞界的朋友友們：萬眾矚目的第第六屆泉州旅旅游節經過8個月的努力力，明天就要要在鯉城城區區隆重開幕了了，這是泉州州和鯉城經濟濟社會發展中中的一大盛事事。今天，我我們舉行新聞聞發布會，目目的是為本屆屆旅游節的成成功舉辦營造造隆重、熱烈烈的宣傳氛圍圍，借助各位位新聞界的朋朋友，大力宣宣傳多元文化化品牌，提升升泉州的知名名度，促進泉泉州和鯉城經經濟社會發展展在更高的平平臺上實現新新跨越……?2)新聞報道道新聞報道是一一種軟性廣告告，即通過在在報刊、雜志志上刊登新聞聞資料來達到到宣傳目的的的方式。新聞聞資料主要包包括新聞稿、、專稿、特寫寫、新聞圖片片和參觀邀請請等