房地產銷售培訓寶典課程導師：閔新聞為中心的銷售顧客以第六單元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事項。5、避免客戶后悔的技巧成交的一般原理成交法則：只要我要求，終究會得到46%的人敢要求，但一次就放棄了。24%的人要求兩次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。克服成交恐懼心理案例：成交恐懼癥客戶怎么說才證明他想成交？過分推銷1、不能把握締結時機的結果是過分推銷。2、過分推銷的心理根源是害怕拒絕。3、過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現。4、過分推銷的結果是損害客戶對交易的信心。克服締結恐懼心理的方法：把握締結的時機案例：購買信號客戶給予“購買”訊號時

表情方面：1、客戶的表情和態度發生變化時。2、當客戶左右相顧突然雙眼直視你時。3、有著明顯的孩童式的興奮反應時。4、當客戶彼此之間微笑著對視時。5、顧客不再提問，進行思考時。客戶給給予““購買買”訊訊號時時體態方方面：：1、忽忽然不不住的的點頭頭，并并開始始不由由自主主的點點頭。。2、表表現出出神經經質的的舉止止時。。3、變變換座座位時時。4、仔仔細看看項目目手冊冊時。。5、開開始頻頻頻喝喝茶或或抽煙煙時。。語言方方面：：1、一一位專專心聆聆聽、、寡言言少問問的客客戶，，提問問題時時。2、以以價錢錢為中中心談談話時時。3、開開始討討價還還價，，索要要折扣扣時。。4、詢詢問有有關付付款細細節問問題時時。5、話話題集集中在在某單單位時時。6、開開始批批評品品質或或環境境，交交通時時。7、開開始和和同伴伴低語語商量量時。。8、索索要贈贈品時時。9、詢詢問有有關使使用過過程的的細節節時。。10、、顧客客開始始關心心售后后服務務時。。11、、反復復詢問問，巨巨細不不遺，，一副副小心心翼翼翼的樣樣子時時。客戶給給予““購買買”訊訊號時時成交的的準則則：準則1：快快速成成交。。準則2：勇勇敢提提出。。案例：：成交交原則則有礙成成交的的言行行舉止止1、不不可驚驚慌失失措，，過分分緊張張。2、牢牢記多多言無無益。。3、控控制興興奮的的心情情。4、不不要批批評競競爭者者。5、切切忌與與客戶戶發生生爭執執。6、交交易條條件不不可輕輕易更更改。。7、不不要做做出無無法兌兌現的的承諾諾。8、掌掌握好好光榮榮引退退的時時間。。案例：：成交交注意意事項項1成交的的步驟驟1、鎖鎖定唯唯一可可讓客客戶滿滿意的的一套套房子子，然然后促促其下下決心心。2、不不要再再介紹紹其它它單位位，讓讓顧客客的注注意力力集中中在目目標單單位上上。3、強強調與與顧客客確認認的優優點。。地理位位置好好；產品規規劃合合理（（朝向向、戶戶型、、實用用率））等優優勢；；視野開開闊，，景觀觀好；；建筑物物外觀觀風格格獨特特；小區環環境好好，綠綠化率率高；；周邊設設施齊齊全，，生活活便利利等；；開發商商信譽譽、財財務狀狀況、、工程程質量量、交交房及及時等等；增值空空間；；人文環環境；；4、強強調購購買會會得到到的好好處，，如折折扣、、抽獎獎、送送禮物物等。。5、強強調優優惠期期，不不買的的話，，過幾幾天會會漲價價。6、制制造緊緊迫感感。單單位不不多，，加上上銷售售好，，今天天不買買，就就會沒沒有了了；7、觀觀察顧顧客對對樓盤盤的關關注情情況，，確定定顧客客的購購買目目標。。8、用用逼定定技巧巧，幫幫助顧顧客做做出明明智的的選擇擇。成交最最高境境界：：假設設成交交心法：：相信信顧客客一定定會成成交。。技法：：做成交交后要要做的的動作作。獲得顧顧客隱隱藏的的同意意。逼定技技巧逼定心心法逼訂有有很多多技巧巧，但但其本本質其其實是是一種種心理理和實實力的的較量量。客戶掏掏錢時時會緊緊張、、敏感感，售售樓員員一定定要放放松，，保持持心態態平和和。不要盲盲目逼逼定，，做到到心急急而口口不急急，語語速節節奏沉沉穩而而有力力度。。逼定時時張馳馳有度度，不不要窮窮追猛猛打客客戶若若是緊緊追猛猛打而而緊張張，出出現低低頭、、側坐坐，目目光亂亂瞟時時，不不要逼逼定了了，讓讓其回回去考考慮。。一般一一輪逼逼定，，不超超過兩兩次。。逼定技技巧斷言的的方式式：當當客戶戶猶豫豫時，，用自自己的的氣勢勢影響響對方方。相信我我吧，，這套套房真真的很很合適適。SP配配合：：給客客戶的的感覺覺就是是現在在不買買就買買不到到了。。制造緊緊迫感感：利利用如如價格格上漲漲、折折扣條條件變變更、、特別別房型型的搶搶購等等。利誘：：如折折扣、、抽獎獎、贈贈品等等。誘發客客戶惰惰性。。“樓盤盤雖多多，合合適自自己的的樓盤盤其實實挺難難找的的，比比較下下去，，太累累，算算了吧吧！訂訂下來來，也也了卻卻一件件心事事。””舉一實實例，，暗示示×××客戶戶錯過過機會會的遺遺憾。。并意意味深深長的的告訴訴他：：“失失去這這次機機會你你會后后悔的的。””逼定策略一一：因勢利利導法1、當客戶戶看現場時時有極大的的興趣。“你的眼光光真不錯，，這種戶型型正是我們們熱銷戶型型，非常受受歡迎，你你先定一下下吧。”2、現場人人氣旺盛，，客戶比較較興奮時。。“你也看到到了，我們們房子賣的的非常快，，價位較低低，我建議議你先定一一套，否則則買不到好好房子會很很遺憾的。。”3、現場多多組客戶在在談同一套套房子。“先定再談談，否則房房子沒有了了談也白談談。”4、當客戶戶要求優惠惠時。先定再談：：A、表示誠誠意，才可可能批優惠惠。B．房子定定了，不會會出現價格格談好房子子沒有的情情況。5、當客戶戶要和人家家商量時。。“正因為您您要和家人人商量，我我才覺得你你更應該定定下這套房房子。A、為你保保留，不會會出現。。。。。。。。。。。B、你可安安心比較其其他樓盤。。逼定策略二二：順水推推舟法1、當客戶戶對產品基基本滿意，，詢問認購購方式時。。拿出定單，，解釋內容容，然后問問客戶：““您是定一一樓還是定定二樓？””；“成，，你填還是是我填？””2、當同事事做了SP配合后。。“張先生，，您真是會會把握機會會，今天下下午那個客客戶就來下下小定了，，你先定后后，他就定定不成了。。”“張先生，，您先定一一下吧，看看這情況，，他的客戶戶一來，我我是沒辦法法為您保留留房源了。。”逼定策略三三：SP配配合法1、老客戶戶打電話問問房源，讓讓銷售代表表接：“張張先生，非非常抱歉，，那天讓您您定您不定定，昨天己己被一位女女士定走了了。挺遺憾憾，要不你你趕快過來來定一套某某某房子吧吧，兩者差差不多，別別再錯過了了。然后把把這個故事事告訴客戶戶。2、兩名銷銷售代表爭爭一套房子子：一名銷銷售代表要要求另一位位銷售代表表勸說客戶戶換換房子子——“小李李，你去給給你的客戶戶說說唄，，讓他換一一下，我那那個客戶非非這套不買買”。——“沒辦辦法，誰讓讓他當天不不定了，誰誰定是誰的的，我那個個客戶定了了就是他的的，雖說只只是500元”。逼定策略四四：房源緊緊張法1、最后一一套“最后一套套了，你要要想要就定定一下，否否則下次來來了，就沒沒這房子了了”。2、房子別別人已小定定，想要，，用大定來來沖。“張先生，，這套房子子別人已經經定了呀，，實在難辦辦，這樣吧吧，你只有有明天直接接來交大定定沖了他，，就說搞錯錯了行吧，，其它辦法法我也想不不起來了””。SP配合何謂SP?SP（SalesPromotion）:銷銷售促進。。包括各種多數數屬于短期性性的刺激工具具，用以刺激激消費者較迅迅速或較多地地購買某一特特定產品或服服務。SP配合的目目的是有效營營造熱銷氣氛氛，使比較有有購買意向的的客戶加快成成交速度。把將發生的事事情提前化；；把想象中的的事情現實化化。SP現場造勢勢假客戶造勢：：客戶進入售樓樓處后一片人人氣興旺鼎盛盛，簽約的簽簽約，下定的的下定，談價價格的、看房房的，在此種種情況下對于于客戶的第一一感覺就是這這家樓盤生意意那么好，肯肯定是有道理理的。即然有有那么多人買買這里的樓盤盤，那肯定不不會錯的。假電話造勢在無人員安排排或來不及情情況下，若感感覺到售樓處處氣氛很冷清清，而會給客客戶看房留下下不良感覺。。那就可以制制造一些假電電話。即問價價、問房源、、以及談論下下定等事宜，，也可以多打打追蹤電話，，只要給客戶戶感覺到銷售售員都在處理理客戶事宜，，那么假電話話造勢就達到到目的了。業務工作造勢勢通過業務員在在忙碌的準備備合同等銷售售資料，并不不時地談論客客戶馬上就來來簽約及付首首期等事情，，給正在看房房的客戶感覺覺到樓盤的熱熱銷。喊柜臺造勢：：此起彼伏使使客戶有緊迫迫感。工具造勢：假假的成交合同同，假的底價價表等。SP策略一：：迎接客戶SP個人SP：對來過一次的的老客戶說：：“張先生，，實在抱謙，，您想要的a套房源我沒沒給您留住，，昨天給我同同事的一個客客戶搶走了，，您看您再考考慮一下其它它房源吧！””客戶說：“嗯嗯？我要的是是b套不是a套呀？”銷代說：“噢噢，對對，我我記錯了，實實在太好了，，那一套還留留著呢，要不不您今天就先先小定一下吧吧，萬一真被被別人定走了了，你我都挺挺遺憾的！””客戶將要進門門時：打電話話，假裝有客客戶要來看房房，定房，或或要來簽合同同.同事SP：同事間互相談談論售房情況況。“小王，，這月共簽了了幾套合同？？”“24套套”“咱經理理不是說超過過20套就請請我們吃飯的的嗎？”“你你還真相信?”談論售房業績績。甲：這個個月賣得還不不錯，賣了xx套，比上上月又多了，，老板要表揚揚了。同事間的要求求準備資料：：“小乙，你你把合同準備備一下吧，你你的客戶某某某下午要來簽簽合同了。””假客戶SP：：在現場安排排客戶看房，，洽談，簽小小定，交錢。。SP策略二：：項目介紹SP喊柜封殺房源源：“小李，幫我我看看某某房房子有沒有了了？”“對不起，昨昨天已經定了了。”“哪套還可以以介紹”“某某房子，，價格是…””為自己放開房房源：問：“某某房房子可不可介介紹？”柜臺：“可以以！”再問：“昨天天這套不是已已經定了嗎？？”柜臺：“噢，，他嫌小，換換成大的了。。”電話搶定SP：客戶來電問房房，問怎么簽簽約，何時簽簽約。A、客戶要的的是同一樓層層的房子，或或同一戶型的的房子。B、客戶問的的正好是現場場客戶正在問問的房子。“就有最后一一套了，現場場正有位先生生談呢，不過過您也可以過過來看看。””幫銷代的解圍圍，或營造銷銷售高手的形形象：“xx，你的的客戶電話。。”回到談判桌前前，要向客戶戶高興地解釋釋電話內容：：“噢，我的的老客戶某某某下午要來簽簽合同了。””SP策略二：：項目介紹SP同事SP甲：仔細聆聽聽乙銷售代表表所介紹房源源，走上去問問：“××，，你現在介紹紹的是哪套房房子”。乙：“五樓最最后一套”。。甲：“那一套套我可是給某某某留著的呀呀，他今天下下午就要來交交錢了”。乙：“公司規規定房子沒有有交錢之前，，誰都可以介介紹呀”。客戶意向小時時，甲說：：“那好吧，，你先介紹吧吧”，說：：“那我得給給我的客戶打打個電話，看看他能來不能能來。”客戶意向大時時，增加上下下級SP甲可走入辦公公區域，請經經理出面。““杜經理，您您看昨天我那那個客戶非常常有意向，您您也知道。現現在乙的客戶戶也想買，您您看怎么辦？？”經理：“那沒沒辦法，按公公司的規定，，誰先交錢，，就是誰的。。”客戶SP甲、乙兩個銷銷售代表同時時告訴自己的的客戶：“你你看，你的眼眼光不錯，那那邊那組客戶戶也正在談這這套房子呢!”如果正好有其其它購買同樓樓層的客戶，，讓他們搶購購同一套房子子。若有一方方落敗，則小小聲告訴他，，幫助推薦一一套內部保留留房。SP策略三：：帶看現場SP客戶SP拉一個意向大大的客戶，讓讓他幫忙說房房子的好話，，事成之后給給他優惠。2組客戶同時時去，告訴他他們這是最后后一套房子。。電話SP銷售代表看房房時拿手機，，在看房過程程中，由售房房部給其打電電話，告訴他他某某房子現現已被定，不不向外推薦了了，營造熱銷銷氣氛。放開房源，若若看房人對所所看房型不滿滿，則銷售代代表裝給售房房部打電話咨咨詢有關信息息，以放開房房源。“××，我是是小乙，請問問××房子還還能不能向客客戶介紹，請請再確定一下下”SP策略四：：購房洽談SP電話SP若客戶已要求求優惠或其它它條件，問他他今天能不能能定，先告訴訴他不可能，，希望不大，，然后說幫他他試試，去給給經理打電話話。請客戶填寫優優惠申請書。。客戶SP：造造成兩組客戶戶搶房子，逼逼迫他們大定定或提前簽約約時間。銷控SP：：若給客戶的選選擇房源過多多而猶豫時，，柜臺進行銷銷控。“在你們看房房時，有某某某先生已定了了××房子。。”工具SP：準備一份假的的底價表，在在實在搞不定定客戶時，甩甩出假底價表表給客戶自己己看，使他確確信價格最低低了。和客戶拉近關關系，使他感感到業務員和和他關系好，，所以放了這這個價。必要要時出具一份份成交價高于于該客戶的訂訂單或合同，，增加信任度度。收定注意事項項1、客戶決定購購買并下定金金時，利用銷銷控對答來告告訴現場經理理。2、恭喜客戶。。3、視具體情況況，收取客戶戶小定金或大大定金，并告告訴客戶對買買賣雙方的行行為約束。4、當客戶對某某套單元稍有有興趣或決定定購買但未帶帶足足夠的定定金時，鼓勵勵客戶支付小小定金是一個個行之有效的的辦法。5、小定金金額額不在于多，，三四百元至至幾千元均可可，其主要目目的是使客戶戶牽掛我們的的樓盤。6、小定金保留留日期一般以以三天為限，，時間長短和和是否退還，，可視銷售狀狀況自行規定定。7、定金金（大大定金金）為為合約約的一一部分分，若若雙方方任意意一方方無故故毀約約，都都將以以原定定金金金額予予以賠賠償。。8、期房房、定定金金金額受受法律律約束束。很很多地地產公公司改改為誠誠意金金，規規避法法律。。收定注注意事事項9、大小小定金金與合合同簽簽約日日之間間的時時間間間隔應應盡可可能的的短，，以防防各種種節外外生枝枝的情情況發發生。。10、詳盡盡解釋釋定單單填寫寫的各各項條條款和和內容容。11、收取取定金金，請請客戶戶、經經辦銷銷售人人、現現場經經理三三方簽簽名確確認。。12、填寫寫完定定單，，將定定單連連同定定金送送交現現場經經理點點收備