江蘇食品和飼料添加劑產業背景分析選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率。“適當的規?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業經營的企業。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市場的吸引力，是企業選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業具備在該細分市場從事專業化經營或取得目標利益的優勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現個別市場不景氣的情況。2、產品專業化產品專業化是指企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。產品專業化模式的優點是企業專注于某一種或一類產品的生產，有利于形成和發展生產和技術上的優勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產品所代替時，產品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業化市場專業化是指企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。比如某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業化經營的產品類型眾多，能有效地分散經營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業化選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優點是可以有效地分散經營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業化模式的企業應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰略。布局原則（一）嚴格遵循政策引導全省化工產業布局遵循國家和省產業規劃布局方案要求，以化工園區為重要發展載體，并作為引領各設區市化工產業發展的核心。產業發展定位遵循國家和我省相關產業政策要求，確立以鼓勵類行業為引領的發展思路，實現傳統化工產業升級和新領域產業協同發展。對化工園區內的非化企業進行依法有序騰退，優化土地利用水平，為化工產業高端發展提供充足空間。（二）充分結合發展條件發展條件是影響產業布局的重要依據，通過綜合分析政策要求、產業基礎、原料供應、配套條件、技術條件、周邊市場情況等發展要素，確定產業發展方向和產業布局，實現產業鏈橫向耦合和縱向延伸，完善鏈式發展，形成高端聚集。通過優化化工產業布局，提升和壯大產業集群發展水平，并以構建和壯大產業集群為重要目標，突出各設區市產業特色，充分整合優勢產業發展，發揮產業集群效應，增強化工產業與相關傳統產業及戰略性新興產業關聯，實現產業集群化發展，推動多產業協同并進。（三）立足全省統籌布局總體布局方案立足于全省，根據各市產業發展特色，突出產業發展優勢，進一步壯大特色產業發展水平，并根據各市相關配套產業和所在地市場情況，延伸符合地區發展需要的產業方向，實現省內各市化工產業差異化發展，形成各市之間優勢互補的完整產業體系。沿江沿湖各市將繼續作為全省化工產業發展的重要載體，在沿江沿湖1公里范圍外，整合化工產業布局，提升精細化工、化工新材料的集約化發展水平，進一步提高生產效率，優化土地資源利用水平。將本質安全和綠色生產作為發展前提，優先布局涉及綠色工藝、智能制造、智慧管理的生產項目。沿海地區化工產業發展用地相對較多，利用土地資源和臨港優勢，提升多元化原料加工水平和規模，推動重大石化化工項目落地，加快高端石化產業發展進程，壯大沿海產業區發展水平，形成以基礎化工原料生產為龍頭，化工新材料、高端精細化學品等多產業聯動的現代化工產業體系。十四五期間，蘇北地區化工產業通過有序整合化工產業發展，提升化工集中區的用地集約化水平，進一步擴大和延伸煤基新材料發展，優化精細化工產業發展質量，形成具有差異化發展特色的化工產業體系。（四）堅持提升安全環保安全生產是化工產業高端發展的前提，現有產業升級和延伸所涉及的項目應在工藝技術方面具備先進性，鼓勵優先布局綠色工藝項目，實現整體本質安全水平提升。鼓勵綠色低碳項目落地，優先布局高效能、低消耗、可循環、少排放的綠色生產項目，鼓勵輕烴資源深加工等低碳資源利用項目發展，從本質上提高綠色化水平。指導思想科學把握新發展階段，堅定貫徹新發展理念，做好碳達峰、碳中和工作，面向制造業轉型升級和戰略性新興產業發展需求，抓住國際國內雙循環等發展機遇，以發展化工新材料，優化石油化工、提升傳統化工產業作為主要發展方向，以原料路線多元化、產品結構高端化、綠色低碳生態化、產業布局集約化作為發展路徑，著力提升江蘇省化工行業發展質量，全力打造具有核心競爭力和特色優勢的世界級綠色化工產業集群，成為全國化工行業轉型升級、高質量發展的標桿。創新驅動目標化工企業研發投入占全行業主營業務收入比例顯著提升。產學研協同創新體系日益完善，突破一批重大關鍵共性技術和重大成套裝備，在重點領域建成國家創新中心和研發平臺。建成一批試點示范企業和智慧園區、智能工廠。（一）綠色發展目標到十四五末，全省化工產業安全生產事故風險防控水平全面提升。廢水、廢氣和固廢全面實現綜合治理和回收利用、達標排放。創建若干示范性綠色園區、打造一批綠色工廠和綠色供應鏈管理示范企業，建立有特色的綠色制造體系和綠色制造市場化推進機制。我國化工產業發展潛力及趨勢十四五是我國石化和化工行業轉型發展的關鍵時期，要努力實現高質量發展。我國石化化工行業高質量發展的總體要求是以去產能、補短板為核心，以調結構、促升級為主線，推進供給側結構性改革，大力實施創新驅動和綠色可持續發展戰略，積極培育戰略性新興產業。推動產業結構、產品結構、組織結構、布局結構不斷優化，按照重質輕量的原則，著力提升產業的國際競爭力和可持續發展能力，推動我國向石化和化工產業強國邁進。（一）合理配置資源、優化產業布局按照全國主體功能區域規劃及產業布局規劃要求，結合國家、長江經濟帶發展戰略、京津冀一體化等發展戰略，優化布局化工園區。在十三五有序推進大型石化產業基地及重大項目建設的基礎上，十四五繼續推動并完成，提高煉化一體化水平，增強烯烴、芳烴等基礎產品保障能力，十四五期間不再布局新的綜合性大型石化基地。綜合考慮資源供給、環境容量、安全保障、產業基礎和經濟效益等因素，在中西部符合資源環境條件地區，結合大型煤炭基地開發，按照環境準入條件要求，穩步開展現代煤化工關鍵技術工程化和產業化升級示范，著力提升資源利用和環境保護水平，提高裝置競爭力，促進煤炭資源清潔高效利用。（二）深化結構調整，推動動能轉換十四五期間，繼續控制煉油、尿素、磷銨、燒堿、聚氯乙烯、純堿、電石、黃磷等過剩行業新增產能，實行等量或減量置換政策。加強現有傳統行業裝置的技術改造，鼓勵企業采用新技術，提高企業的經濟效益。加強產品應用研發，開拓傳統產品應用消費領域，擴大消費量。鼓勵企業搞好節能減排，通過差別電價、懲罰性電價水價、以及非居民用水超定額計劃累進加價和差別污水處理費、排污費等差別化政策，提高落后產能使用能源、資源、環境的要素成本。通過資源整合，加快建設一批具有引領作用的大型企業和企業集團，提高產業集中度，形成一批世界一流企業和單項冠軍企業。要強化品牌意識，提高產品質量，健全品牌管理體系，打造一批知名度、美譽度較高的國際知名品牌。（三）加強園區建設，鼓勵技術改造按照一體化、規?；?、園區化、集約化原則，加強園區建設，提升安全環保水平。要汲取以往的經驗教訓，全面開展現有化工園區的清理整頓，對不符合規范要求的化工園區實施改造提升或依法退出。企業在搬遷入園時，要因地制宜地編制好企業規劃，合理安排好產品結構和生產規模，在保證環保和安全的前提下，千方百計地提升企業的經濟效益。要建立園區項目準入管理制度以及項目評估制度，實施規范的準入條件管理。要建立化工園區規范建設評價標準體系，開展化工園區和涉及危險化學品重大風險功能區區域定量風險評估，科學確定區域風險等級和風險容量。要對園區進行規范認證，對園區內企業要經常督促檢查，對不合格的企業要及時限期改造或清理退出。要加強園區公共平臺建設，提高綜合服務水平。要完善基礎設施及監控、應急系統等配套保障，開展智慧化工園區建設。（四）緊抓創新驅動，搶占發展高點圍繞滿足國家重大工程及國計民生重大需求，加快培育石化化工戰略新興產業，著力突破一批共性關鍵技術和成套裝備。完善以企業為主體、市場為導向、產學研用相結合的產業技術創新體系。重點開發高性能、高附加值精細化工產品，向產業鏈中高端邁進。大力推動化工新材料與現代軌道交通、汽車、航空航天、、建筑等領域的協同發展。要集中力量，開發一批關系國計民生的重大課題，開發一批處于國際領先的重大引領性創新工程，開發一批對于行業具有帶動作用的創新技術，開發一批可以解決行業共性的難點、堵點的實用工程實踐。要重點推進新產品應用技術開發，加快培育新產品市場。要加強知識產權保護，加大人才培養和引進。（五）堅持綠色發展，深化節能減排積極推進清潔生產技術與可再生資源和過程排放控制技術，強化源頭和過程管理，搞好循環經濟，減少三廢和二氧化碳排放，提高綜合利用水平。鼓勵發展節能減排的新技術、新產品和新設備。重點開發推廣高毒原料替代技術，推廣催化加氫、絕熱硝化等清潔生產工藝。淘汰含鉛涂料平爐法工藝生產高錳酸鉀、間歇焦炭法生產二硫化碳、有鈣焙燒法生產重鉻酸鈉等高污染工藝。全面實施揮發性有機物（VOCs）綜合整治，加快煉油、涂料、農藥、膠粘劑等領域有機溶劑替代和生產過程密閉化改造。重點開發煤化工、染料、農藥等行業廢水治理及再利用技術和廢舊塑料、輪胎等有機物的回收利用技術。加強工藝裝置余熱綜合利用，提高蒸汽等級和能效水平。大力推進煤灰、堿渣、磷石膏、電石渣等固體廢物綜合利用，鼓勵利用焦爐氣、電石爐氣和黃磷尾氣等生產化學品。加強可降解塑料的開發和推廣應用。（六）促進智慧融合，提高管理水平積極推動工業互聯網、云計算和5G在行業中的應用。繼續做好行業應用試點示范，開展重點行業智能車間、智能工廠以及智慧化工園區建設，推進倉儲物流、銷售服務和企業管理的應用，促進企業和園區的產業與信息化融合發展。建立健全化肥、農藥、涂料等生產監督及產品追溯系統，建立產品追溯數據庫，推進生產企業商品編碼體系建設，大力推廣追溯體系的應用。鼓勵生產企業建立產品用戶基礎信息庫，推動企業向服務型和智能型轉變，提高生產企業與客戶之間的融合度。（七）加強國際合作，加大開放步伐加強國際交流和合作，擴大國際貿易，穩定石油和天然氣、天然橡膠、硫磺等資源型產品進口，提高國內市場保障能力。增大傳統產品的對外出口，減少貿易逆差，減少國內市場壓力。借一帶一路發展機遇，對油氣和煤炭等資源豐富的國家，增大對外建設投資。利用國內市場和人工等優勢，吸引外商來華投資，尤其鼓勵外資在高端化學品、化工新材料和高端裝備等領域的投資，鼓勵境外企業和科研機構在國內建立全球研發中心，提高更高層次的利用外資水平。積極鼓勵國內企業開展境外并購、參股和建立實驗基地以及營銷服務體系，壯大企業規模和競爭力。積極參加國際行業組織活動，參與制定國際規則和解決國際爭端，提高在國際組織的地位，提升國際話語權。發展目標（一）產業布局目標著力引導化工產業向重點園區集聚，化工企業集中度顯著提升。構建綠色低碳、安全智能的高端產業，成為舉足輕重的化工產業發達省份。到十四五末，力爭全省化工園區、集中區產值貢獻率提升至70%以上，化工企業入園率由目前的42．7%提升至50%以上。（二）產業結構目標到十四五末，按產品產值計，高端產品比重（化工新材料、新領域精細化工）由目前的15%左右提高到23%。化工新材料、高端專用化學品等高端化工產品占比顯著提升，下游精細化、功能化、特色化發展水平進一步提高，傳統產品占比逐步下降。與裝備制造、汽車、家用電器、電子信息等其他優勢產業形成有效對接，打造從基礎資源到面向終端消費的完整產業鏈條，提升為用戶提供整體解決方案的能力，努力形成結構完善、產品豐富、延伸度高、循環經濟特色突出、競爭力強的產業結構。食品和飼料添加劑大力發展安全型調味品、氫化膠體、酸化劑、調味增強劑、甜味劑、乳化劑、維生素和礦物質、化學防腐劑、抗氧化劑等，引領發展潛力較大的生物法食品添加劑、酶制劑、營養強化劑等產品。進一步擴大優勢產品市場占有率的基礎上，尋求新項目的建設機會，發展小品種氨基酸產品。十四五末，力爭食品添加劑總產值達到70億元，化工園（集中）區內產值升至65億元左右，化工園（集中）區外產值約5億元左右，園區內企業產值占比升至90%以上。發展成就（一）優勢產業全國領先江蘇省是我國化工大省，現已形成從煉油、乙烯生產到基礎化學原料、合成材料、專用化學品制造等多門類產業體系，化工產業規模位居全國前列，在地方工業體系中占有重要地位，為江蘇省經濟社會健康發展做出了突出貢獻。從企業數量看，全省現有化工企業占全國規上化工企業的7．0%。從產能規?？矗沂〉亩鄠€子行業在全國占重要地位。其中，煉油能力在全國各省市中居第四位，占比為4．9%，原油加工量占全國的比重為6．5%；乙烯產能占全國的比重為8．8%，居第四位；醋酸規模國內第一，占有全國總產能約38％，其他部分有機原料如雙酚A、丙烯腈、環氧丙烷等在國內也占有較大份額；聚苯乙烯產業具有顯著的規模和聚集優勢，GPPS/HIPS產能占全國總產能的48%，居全國第一位；工程塑料中聚對苯二甲酸丁二醇酯（PBT）、聚苯醚（PPE）、聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）等產能全國第一；我省氟化工生產企業總產值約占全國氟化工總產值的16%；精細化工產業中傳統精細化工產能全國領先，特別在農藥及中間體、涂料、合成材料助劑、多功能中間體、染顏料及中間體、油脂化工等方面優勢突出，新領域精細化工中電子化學品領域全國領先，部分品種如電子級雙氧水、N-甲基甲酰胺、六氟磷酸鋰等全國第一。從技術水平看，我省是全國化工行業技術研發領先的地區。在聚烯烴生產工藝和產品牌號開發、新型聚氨酯擴鏈劑工藝和產品開發、聚醚胺產品開發、GPPS/HIPS工藝開發等方面確立了引領行業發展的地位。（二）產業結構特色突出1、原料路線多元化我省乙烯和丙烯產能目前約占全國烯烴總產能的10%，居第四位，相比其他省份，原料路線多元化趨勢明顯。我省已建成及在建多元化原料制乙烯生產裝置5套，其中以甲醇為原料（MTO）的生產裝置3套、輕烴裂解制乙烯裝置2套（混合乙/丙烷制乙烯裝置1套和乙烷裂解生產乙烯裝置1套）。我省丙烯原料路線多元化趨勢同樣明顯，多元化路線產能占總產能的57%。2、產品質量高端化化工新材料和高端專用化學品等高端化工產品的生產規模進一步擴大，多種產品在國內首先實現工業化突破。高性能環氧樹脂及制品（特種環氧樹脂、風能樹脂）已經打破國外壟斷進入電子信息、光伏風電等高端領域。環氧瀝青已成功應用于可起降飛機的高速路跑道，填補了國內空白，而其造價僅為美國同類產品的一半。我省已逐步形成了極具特色的新材料產業集群，成為全球氟產業鏈最長、最完善、聚集度最高的區域。在化工新材料的細分市場，我省形成了一批隱形冠軍，在各子行業發展中扮演重要角色。（三）科技創新能力提升在創新驅動戰略的帶動下，經過十二五、十三五的發展，我省化工行業突出增強原始創新能力、提升產業技術實力和深挖科技資源潛力，創新能力、裝備技術、人才水平顯著提升，一批關鍵技術有所突破，為十四五期間化工產業的高質量發展打下了良好基礎。第一，在引進、消化、吸收國外先進技術的同時，通過不斷加大科技投入，取得了一批具有自主知識產權的重大科技成果，部分已達到國際先進水平并出口海外；一批化工新材料、專用化學品的生產技術實現突破，打破了國外技術壟斷，促進了行業轉型升級，保障下游相關產業的發展。第二，高校與科研院所的應用技術創新意識增強，若干領域的省企業重點實驗室相繼成立，科研成果產業化應用速度加快，成功率提高。第三，企業的創新主體地位進一步增強，全省已建成各類化工平臺174家，其中包括科技公共服務平臺8家、企業重點實驗室3家、工程技術研究中心163家。（四）園區發展水平領先化工園區集聚著化工企業和技術人才，是化工產業科技創新和產業發展的主陣地。2020年10月，我省認定29家化工園區和化工集中區，省內近半數園區被取消化工定位。江蘇省園區集聚化、一體化、協同化發展已具有相當水平，在國內化工園區綜合實力中表現突出，特色化的產業發展格局基本形成，安全、環保水平取得長足進步。我省9個化工園區被評為2020中國化工園區30強，30強的前10強中南京江北新材料科技園、泰興經濟開發區、揚州化學工業園區等分別排名第2、5、10位。江蘇揚子江國際化學工業園、常州濱江經濟開發區、高科技氟化學工業園、鎮江新區新材料產業園、連云港石化基地、如東縣洋口化學工業園位列其中。（五）空間布局初步形成我省化工行業主營業務收入超過千億元的有南京市、蘇州市和無錫市；南京市、蘇州市和無錫市稅收水平居全省前三；主營業務收入超五百億元的還有南通市、泰州市、常州市和連云港市四市。十三五末，我省化工企業入園率為42．7%（以數量計，下同）。入園率較高的設區市為宿遷市、南通市、南京市和鎮江市，入園率超過60%；而無錫市和常州市入園率不足20%。在園區外也集聚著部分較具競爭力的化工企業和項目。沿江沿湖區域的南京、蘇州、無錫、常州、鎮江等市形成了較為完善的石油化工、化學原料、精細化工、化工新材料等生產體系，是產業鏈中下游聚集度最高的地區。蘇州市形成以生物醫藥、電子化學品為代表的精細化工產業，以氟材料、硅材料為代表的化工新材料產業，以合成潤滑油為代表的石油化工產業；無錫市形成以聚酯、聚酰胺為代表的化工新材料產業鏈及以電子化學品、生物醫藥、涂料樹脂、橡塑助劑為特點的精細化工產業鏈；常州市依托技術研發優勢和鹽化工基礎原料優勢，形成了以涂料、氯下游產品、醫藥及中間體等為特色的精細化工產業體系；鎮江市形成以醋酸為主的有機原料、以環保專用化學品為代表的精細化工以及以有機硅新材料為代表的化工新材料等產業。沿海的連云港、鹽城、南通依托便利的交通條件和臨港條件，形成了石油化工、有機原料、合成樹脂為主的生產格局，同時形成了具有國內重要影響力的農藥、醫藥產業。其中，連云港市形成石油化工、有機原料等產業；鹽城市形成農藥、醫藥等優勢產業；南通市形成以農藥、醫藥、電子化學品為代表的精細化工產業和新材料產業。中部的揚州、泰州依托大型石化企業，發展石油化工產業，并延伸發展精細化工、化工新材料產業。揚州市以烯烴芳烴耦合加工為路徑，發展高性能纖維等合成材料產業；泰州市依托石油化工和鹽化工龍頭，延伸發展化工新材料和精細化工產業。北部的徐州、宿遷、淮安依托資源稟賦，形成以煤化工、鹽化工為主導的產業結構。徐州市發展以煤基原料深加工為路徑的化工新材料產業；宿遷市發展以化學原料藥為主的生命科學產業鏈和以橡塑新材料為主的化工新材料產業鏈；淮安市形成了以鹽化新材料為主導的化工新材料產業鏈。總體分析，全省形成了以精細化工為主導，石油化工、有機原料和合成材料廣泛分布，化工新材料加速布局的化工產業體系，各市產業特點鮮明，產業鏈中下游產品占比逐步提升。但布局分散、產業集中度不高、高端應用品種不足的問題尚需在十四五期間進行優化。（六）整治提升成效明顯2016年以來，堅持問題導向、精準施策、標本兼治，系統開展化工企業四個一批專項行動、化工產業安全環保整治提升和化工行業安全生產專項整治，以整治工作促進安全環保水平提升，以整治工作推動化工產業高端、綠色、安全發展，化工產業安全環保整治提升工作取得明顯成效，為全省化工產業高質量發展奠定了良好基礎。1、區域產業布局明顯優化沿江八市關閉化工企業數量占全省關?？倲到?0%。長江干支流沿岸兩側1公里、太湖一級保護區和城鎮人口密集區等環境敏感區域內化工企業應關盡關。連云港石化產業基地重大項目穩步推進。2、安全環保水平有效提升全省有效關閉退出不符合安全生產條件的硝化企業，完成壓減目標?；ば袠I安全生產事故數量得到有效控制，安全生產水平顯著提升。全省化工園（集中）區廢水、化學需氧量、氨氮減幅分別為39．5%、55．7%和30．0%。危險廢物集中總處置能力基本滿足全省危險廢物處置需求?；@區近九成水質斷面優于Ⅲ類標準，環境系統性風險得到有效控制。市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優勢。（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱?！袄麧櫴菍撛斐鰸M意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業必須十分重視創建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業必須首先創造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發動最有效的進攻，不斷創新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業先驅，持續增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業目前的主要產品和業務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰略而制定自己的預防性營銷戰略，并在競爭者發起進攻時堅守原有的產品和業務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業更重要的任務是技術更新、新產品開發和擴展業務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業采取進攻行動前搶先發起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發制人的防御，公司應正確地判斷何時發起進攻效果最佳，以免貽誤戰機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續性地打價格戰，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發動攻擊的意圖、戰略、效果和其薄弱環節后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環節加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰線發動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區域時攻擊對方的主要市場區域，迫使對方撤銷進攻以保衛自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰略。其優點是在關鍵領域集中優勢力量，增強競爭力。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。市場導向戰略規劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。“戰略規劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰略適配的過程?！薄皯鹇砸巹澋闹贫ㄟ^程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發展?！笔袌鰧驊鹇砸巹澋闹饕獌热萦幸韵聨追矫?。（1）正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目（經營單位）需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業資源。（2）根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業務發展方向。（3）從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構成。包括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業給予的資源進行合理配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾……營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優點是企業可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求。”根據上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列