顛峰銷售天龍八步法顛峰銷售天龍八步法第一步我一定要找到你第二步我一見你就笑第三步其實你不懂我的心第四步愛要怎么說出口第五步一場風花雪月的事第六步問世間情為何物第七步將愛情進行到度第八步執子之手，與子偕老第一步我一定要找到你第二步我一見你就笑第三步其實第一步我一定要找到你—

廣泛收集全面撒網當我們在眾里尋她千百度時，卻發現驀然回首，那個她就在燈火闌珊處。第一步我一定要找到你—廣泛收集全面撒網當我們在眾里競價排名的客戶在哪里尋找潛在客戶競價排名的客戶在哪里尋找潛在客戶尋找潛在客戶

展開商業聯系資料分析法結識其它銷售人員認識的人中發掘消費者經歷增值實踐五步原則客戶尋找潛在客戶

展開商業聯系資料分析法結識其它銷售人員認識的人統計資料：相關部門的統計報、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計資料、行業團體公布的統計資料等名錄：電話黃頁、公司年鑒、協會名錄等網絡資料：競爭對手網站、行業門戶網站，地方信息港、網上黃頁等報章資料：新聞類報紙（廣告、產業方面的消息）、專業性報紙和雜志（行業資訊）等資料資料分析法統計資料：名錄：網絡資料：報章資料：資料資料分析法

在進行銷售時，我們首先應該找準銷售對象，確切的知道誰才是你真正需要找的那人：是使用者、付費者還是有決策權的人，有的時候是統一的，有的時候卻可能是分開的。鎖定對象在進行銷售時，我們首先應該找準銷售對象，確切的知第二步我一見你就笑—

找準對象重點培養瞎子摸象，事倍功半！第二步我一見你就笑—找準對象重點培養瞎子摸象，事倍功客戶的四種態度-有強烈的購買意向，想購買使用競價排名服務-根本不想購買-雖然有購買意向，但還關心其他一些問題-尚在信息收集階段，還沒有決定是否購買客戶的四種態度-有強烈的購買意向，想購買使用競價排名服務-根A、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為A、B、C三種類型B、擔心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶C、找到決策人，認可網絡推廣、認可百度的客戶A、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為A、BC類客戶漏斗原理B類客戶A類客戶820100C類客戶漏斗原理B類客戶A類客戶820100C類客戶棗核型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶很多，轉化率很低；2、C類客戶少，后續出半乏力。1、對B類客戶深入研究，加強跟進，提升轉化率；2、找資料，提升首拜電話量。C類客戶棗核型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶很多，轉化C類客戶啞鈴型B類客戶A類客戶狀況對策1、A、C類客戶較多，本月出單量不錯；2、B類客戶少，后續出半乏力。1、電話主攻C類客戶，提高C類客戶的轉化率；2、提升逼單技巧，更好利用會議營銷。C類客戶啞鈴型B類客戶A類客戶狀況對策1、A、C類客戶較多，C類客戶正三角型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶少，后續出單嚴重乏力；2、C類客戶很少，電話量小，優質電話資料少。1、努力尋找資料；2、迅速提升首拜電話量。C類客戶正三角型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶少，后續

把你的焦點放到他們身上，也許你會看到更多。第三步其實你不懂我的心—知己知彼百戰不殆把你的焦點放到他們身上，也許你會看到更多。第三步銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業，更有說服力。表現網絡營銷顧問的專業水平了解潛在客戶的行業了解百度公司了解百度競價排名123銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業，更有說服力。表現你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價排名只有深入了解，才能詳細地向客戶說明競價排名能帶給客戶什么利益。你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價排名更重要的是人客戶認準的是人服務產品品牌更重要的是人客戶認準的是人服務產品品牌銷售人員應該知曉的客戶情況產品/服務潛在客戶組織架構存在問題贏利模式銷售人員應該知曉的客戶情況產品/服務潛在客戶組織架構存在問題準確把握客戶心理

洞察你的客戶在當下這一刻心里真正所想所累，而不是他所表現出來的意向。準確把握客戶心理洞察你的客戶在當下這一刻心里真正送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會長胖；送她珠寶，她說大家關系還沒到那一步……第四步愛要怎么說出口—分析需求投其所好送她玫瑰，她說對花粉過敏；第四步愛要怎么說出口—分析需求

盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。老鷹型的人的性格特征溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。孔雀型的人的性格特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。孔B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩中求進，有時會抵制變革。B、行為特征

反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數據做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調變化也不大。B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么

老鷹型

直入主題集中在他們的目標，簡潔、具體、有準備、有組織、

結果導向浪費時間、毫無目的、過度關注細節、太感情化

孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關注工作、詢問他們的看法、

冷漠

鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴肅地談生意、

向對方下命令貓頭鷹型稍慢一些詳細考慮，系統化、精心準備、提供證據雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹第五步一場風花雪月的事—把握時機各個擊破第五步一場風花雪月的事—把握時機各個擊破啟示價錢不成問題從不講要賣拐問題的嚴重性以專家的身份出現敏銳的洞察能力取得客戶信任成功案例支持賣拐啟示價錢不成問題從不講要賣拐問題的嚴重性以專家的身份出現敏銳超越客戶期望

讓客戶認同競價排名能解決他的問題，滿足他的需要讓客戶產生購買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對現狀問題的重視行動（Desire)欲望（Desire)興趣（Interest)注意（Attention)超越客戶期望讓客戶認同競價排行動（Desire銷售痛苦

因為問題的存在而產生痛苦。痛苦感越強，競價排名的價值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！銷售痛苦因為問題的存在而產生痛苦。痛苦感越強第六步部世間情為何物—動之以情曉之以理

無論談過多少次戀愛，以為自己已經多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時候。第六步部世間情為何物—動之以情曉之以理無論銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售人員會受到以下四種可能的對待冷淡、拒絕、懷疑、歡迎銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售人員會受到以下四種可能的對待冷淡六種典型拒絕1、太極推手型2、沒有需要型3、永遠嫌貴型4、沒有時間型5、一棍打死型6、反復考慮型六種典型拒絕1、太極推手型1、太極推手型對策示列原因

“這樣吧，留個地址和電話，我們需要的時候再和你聯系！”

他并不很清楚競價排名能給人帶來什么，你不需要找到機會給他說清楚。

客戶他可能只是你當作每天無數電話上門的銷售人員而已，能打發就行。1、太極推手型對策示列原因“這樣吧，留個地址和電話2、沒有需要型對策示列原因

“你說的競價排名不錯啊，不過目前我的生意很好，不需要”

把客戶的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求。

客戶沒有意識到他的問題所在，關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。2、沒有需要型對策示列原因“你說的競價排名不錯啊，不3、永遠嫌貴型對策示列原因

“好是好，就是太貴了，我的推廣預算可沒有這么高啊。”

多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價值和價格畫上等號。

還價是習慣。客戶認為你的產品不值這么多錢，和他就價格反復討論是不明的。3、永遠嫌貴型對策示列原因“好是好，就是太貴了，我的4、沒有時間型對策示列原因

“今天很忙，沒時間，下次吧。”

常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。

敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你說No的人4、沒有時間型對策示列原因“今天很忙，沒時間，下次吧5、一棍子打死型對策示列原因

“同類的產品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關心、最懷疑的問題提出解決辦法，學會做個認真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任

這樣的客戶一旦產生思維定勢，改變很難，如果懷疑他，只會引起他們的反感5、一棍子打死型對策示列原因“同類的產品我用過不少，沒有6、反復考慮型對策示列原因

“這件事關系重大，我們還得考慮考慮。”

直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

客戶對競價排名有一定的了解，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他。6、反復考慮型對策示列原因“這件事關系重大，我們還得處理異議的三個注意點注意傾聽、理解對方活用見證、說服引導

明確原因、找到抗拒點123處理異議的三個注意點注意傾聽、理解對方活用見證、說服引導不要爭辯爭辯是消除異議的大忌不要爭辯爭辯是消除異議的大忌第七步將愛情進行到底—永不放棄堅持不懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉移！第七步將愛情進行到底—永不放棄堅持不懈銷售就是信心的傳遞成交的原則主動自信堅持成交的原則主動自信堅持成交的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設成交法4、異議成交法5、保證成交法6、讓步成交法成交的方法1、直接成交法4、異議成交法成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產品，又猶豫不決，直接要求成交，可幫助客戶下定決心。選擇成交法假設成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇。-假設客戶、肯定會買，然后向客戶詢問一些問題。這些問題涉及到付款、提交關鍵字及推廣哪個網址等等。成交的方法直接成交法-銷售人員觀選擇成交法假設成交法-銷售人成交的方法異議成交法-銷售人員利用處理客戶異議的時機直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來促使客戶立即購買產品。-銷售人員為誘使客戶立即購買，向客戶提供一些額外的好處，如禮品。成交的方法異議成交法-銷售人員利保證成交法假設成交法-銷售人促成交易的障礙害怕遭到拒絕不提出成交要求，就象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。等待客戶先開口銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，這是一種錯覺。絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。促成交易的障礙害怕遭到拒絕不等待客戶先開口第八步執子之手，與子諧老—忠誠不變合作永建銷售是個沒有終點的航程第八步執子之手，與子諧老—忠誠不變合作永建銷售是個沒有終真正的銷售是在銷售之后終生客戶銷售機會銷售線索獲得客戶忠誠客戶為客戶提供優質的服務真正的銷售是在銷售之后終生客戶銷售機會銷售線索獲得客戶忠誠客擁有更多的客戶只有兩個途徑一是開發新客戶；二是維護老客戶擁有更多的客戶只有兩個途徑一是開發新客戶；二是維護老客戶銷售人員將競價排名賣給客戶是水平，讓客戶找上門來買更是高水平。讓客戶將競價排名推薦給他的朋友，銷售人員就有了頂級的水平。銷售人員將競價排名賣給客戶顛峰銷售天龍八步法顛峰銷售天龍八步法第一步我一定要找到你第二步我一見你就笑第三步其實你不懂我的心第四步愛要怎么說出口第五步一場風花雪月的事第六步問世間情為何物第七步將愛情進行到度第八步執子之手，與子偕老第一步我一定要找到你第二步我一見你就笑第三步其實第一步我一定要找到你—

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在進行銷售時，我們首先應該找準銷售對象，確切的知道誰才是你真正需要找的那人：是使用者、付費者還是有決策權的人，有的時候是統一的，有的時候卻可能是分開的。鎖定對象在進行銷售時，我們首先應該找準銷售對象，確切的知第二步我一見你就笑—

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把你的焦點放到他們身上，也許你會看到更多。第三步其實你不懂我的心—知己知彼百戰不殆把你的焦點放到他們身上，也許你會看到更多。第三步銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業，更有說服力。表現網絡營銷顧問的專業水平了解潛在客戶的行業了解百度公司了解百度競價排名123銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業，更有說服力。表現你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價排名只有深入了解，才能詳細地向客戶說明競價排名能帶給客戶什么利益。你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價排名更重要的是人客戶認準的是人服務產品品牌更重要的是人客戶認準的是人服務產品品牌銷售人員應該知曉的客戶情況產品/服務潛在客戶組織架構存在問題贏利模式銷售人員應該知曉的客戶情況產品/服務潛在客戶組織架構存在問題準確把握客戶心理

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盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性

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反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

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反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，B、行為特征

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準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、數據做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

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“這樣吧，留個地址和電話，我們需要的時候再和你聯系！”

他并不很清楚競價排名能給人帶來什么，你不需要找到機會給他說清楚。

客戶他可能只是你當作每天無數電話上門的銷售人員而已，能打發就行。1、太極推手型對策示列原因“這樣吧，留個地址和電話2、沒有需要型對策示列原因

“你說的競價排名不錯啊，不過目前我的生意很好，不需要”

把客戶的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求。

客戶沒有意識到他的問題所在，關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。2、沒有需要型對策示列原因“你說的競價排名不錯啊，不3、永遠嫌貴型對策示列原因

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還價是習慣。客戶認為你的產品不值這么多錢，和他就價格反復討論是不明的。3、永遠嫌貴型對策示列原因“好是好，就是太貴了，我的4、沒有時間型對策示列原因

“今天很忙，沒時間，下次吧。”

常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。

敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你說No的人4、沒有時間型對策示列原因“今天很忙，沒時間，下次吧5、一棍子打死型對策示列原因

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首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關心、最懷疑的問題提出解決辦法，學會做個認真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任

這樣的客戶一旦產生思維定勢，改變很難，如果懷疑他，只會引起他們的反感5、一棍子打死型對策示列原因“同類的產品我用過不少，沒有6、反復考慮型對策示列原因

“這件事關系重大，我們還得