商務溝通與談判第1頁，共22頁。如何理解談判談判是人們合作的最主要形式，在現(xiàn)代社會生活中是必須的；談判是一項科學，以需要為基礎的科學，融社會學、行為學、心理學、文化學等的一項科學；談判是一門綜合藝術，需要掌握談判的技巧，各種談判禮儀及心理的運用。談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，是心理與膽量的比拼。

第2頁，共22頁。學習目標：

1、了解談判的主要內(nèi)容、含義、程序和特征；

2、掌握商務談判的類型

3、掌握商務談判的APRAM模式

4、簡單了解談判的基本原則

5、簡單了解商務談判的相關理論第六章商務談判概要第3頁，共22頁。一、談判的含義1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網(wǎng)(關系狀態(tài))的行為”。第4頁，共22頁。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。第5頁，共22頁。總結談判的概念：廣義和狹義。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場合下安排和進行的談判。談和判，“談”指談論、彼此對話；“判”指評定、評判。第6頁，共22頁。商務談判商務是法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱，即“做生意”；商務談判是指法人為了實現(xiàn)各自的交易目標，相互協(xié)商交易條件的行為和過程，它表現(xiàn)和反映了交易雙方的市場交換關系。它是經(jīng)濟談判的一個重要組成部分。第7頁，共22頁。二、商務談判的特征談判對象的廣泛性和不確定性。

談判雙方的排斥性和合作性。

談判公平性和不平等性。（原則要求、實力差距）

談判規(guī)則的靈活性（規(guī)則的奇妙：孔圣人打擂）。

談判的工具是思維——語言鏈。

第8頁，共22頁。三、商務談判程序（簡單介紹）準備階段開始階段磋商階段履約階段簽約階段第9頁，共22頁。四、商務談判的分類按照談判雙方的國別不同，將談判分為國內(nèi)談判和國際談判按談判地點劃分：主場談判，客場談判和中立地談判按談判所持態(tài)度劃分：軟式談判，硬式談判，原則型談判按談判透明程度劃分：公開談判，秘密談判

第10頁，共22頁。按談判參與人數(shù)劃分：一對一談判，小組談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判按照談判時間長短可以將談判分為馬拉松式談判和閃電式談判。

附：搜集中國入世談判的資料。第11頁，共22頁。五、商務談判的APRAM模式進行科學的分析評價（appraisal）：調查和準備工作制定完整正確的談判策劃方案（plan）建立與對方的良好關系（relationship）達成雙贏的協(xié)議（agreement）分橘子協(xié)議的履行和關系的維持（maintenance）第12頁，共22頁。六、商務談判的基本原則一、人事分開原則二、集中利益而非立場原則三、雙贏原則四、客觀原則第13頁，共22頁。六、商務談判相關理論——博弈論博弈游戲1、分組2、宣布游戲規(guī)則3、分組決策4、公布結果5、總結第14頁，共22頁。（一）博弈論與談判博弈其實是一種斗智的競爭。作為一門學問，博弈論就是研究不同主體之間相互影響行為的一種學問。或者準確的說，博弈論是研究決策主體之間發(fā)生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題的學問，因此，也有人把它稱為“對策論”。博弈論強調在確定了游戲的基本規(guī)則之后，策略和計謀對游戲結果起著舉足輕重的作用。第15頁，共22頁。利用博弈論研究談判，主要解決三個問題：首先：人們?yōu)槭裁匆献鳌Ｆ浯危献魇钦勁械幕A。再次，在談判中如何提高合作性。第16頁，共22頁。首先：人們?yōu)槭裁匆献鳎堪？怂沽_德在研究合作之前，設定了兩個前提：

1、每個人都是自私的；

2、沒有權威干預個人決策，也就是說，個人可以完全按照個人利益最大化的企圖進行決策。第17頁，共22頁。在此前提下，合作要研究的問題是：第一，人為什么要合作；第二，人什么時候是合作的，什么時候又是不合作的；第三，如何使別人與你合作。（策略、對策和心理、市場分析）第18頁，共22頁。其次，合作是談判的基礎兩種形式的合作：

1、合作博弈：如何將蛋糕做得更大？

2、非合作博弈：背靠背情況下的合作。主體實力均衡主體實力不均衡智豬博弈囚徒困境第19頁，共22頁。再次，如何提高合作性？1、要建立持久的關系。2、要增強識別對方行動的能力。3、要維持聲譽和形象。4、能夠分步完成的對局不要一次完成，以維持長久關系。5、不要首先背叛，以免擔上道德壓力。6、不要耍小聰明，占人家便宜。第20頁，共22頁。思考與作業(yè)：

1.關注生活和學習過程中的有關談判的事例，總結談判的特征和條件。

2.搜索和了解國際談判大師：杰勒德·I·尼爾倫伯格、赫布·科恩和羅杰·道森的資料。第21頁，共22頁。內(nèi)容梗概商務溝通與談判。談判是人們合作的最主要形式，在現(xiàn)代社會生活中是必須的。談判是一項科學，以需要為基礎的科學，融社會學、行為學、心理學、文化學等的一項科學。1、了解談判的主要內(nèi)容、含義、程序和特征。第六章商務談判概要。1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論。他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場合下安排和進行的談判。商務是法人在市場上從事的一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動的泛指或總稱，即“做生意”。商務談判是指法人為了實現(xiàn)各自的交易目標，相互協(xié)商交易條件的行為和過程，它表現(xiàn)和反映了交易雙方的市場交換關系。談判規(guī)則的靈活性（規(guī)則的奇妙：孔圣人打擂）。談判的工具是思維——語言鏈。按談判參