精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔NC63培訓(xùn)手冊HR分析報表目錄：1、NC63培訓(xùn)手冊HR分析報表2、工廠設(shè)備投資經(jīng)濟效益分析表3、朗誦培訓(xùn)練習(xí)和考級篇目表4、策劃師策劃培訓(xùn)手冊規(guī)范培訓(xùn)手冊-V6.3培訓(xùn)手冊-V6.3HR分析報表版權(quán)?用友集團未經(jīng)用友集團的書面許可，本操作手冊任何整體或部分的內(nèi)容不得被復(fù)制、復(fù)印、翻譯或縮減以用于任何目的。本操作手冊的內(nèi)容在未經(jīng)通知的情形下可能會發(fā)生改變，敬請留意。請注意：本操作手冊的內(nèi)容并不代表用友軟件所做的承諾。

精品文檔可編輯的精品文檔目錄版權(quán) 變更記錄 5名詞解釋 6第一章 概述 71.1產(chǎn)品概述 71.2產(chǎn)品價值 8第二章 應(yīng)用場景 92.1分析模型（語義模型）管理 92.1.1業(yè)務(wù)描述 92.1.2業(yè)務(wù)流程 92.1.3功能清單 102.1.4產(chǎn)品解決方案 102.2報表設(shè)計 172.2.1業(yè)務(wù)描述 172.2.2業(yè)務(wù)流程 172.2.3功能清單 182.2.4產(chǎn)品解決方案 182.3報表瀏覽 202.3.1業(yè)務(wù)描述 202.3.2業(yè)務(wù)流程 212.3.3功能清單 212.3.4產(chǎn)品解決方案 212.4自定義報表 232.4.1業(yè)務(wù)描述 232.4.2業(yè)務(wù)流程 232.4.3功能清單 242.4.4產(chǎn)品解決方案 242.5其他業(yè)務(wù) 26第三章初始準備 283.1管控模式 283.2動態(tài)建模平臺 293.2.1多組織建模 293.2.2基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護 303.2.3流程平臺搭建 303.2.4系統(tǒng)平臺設(shè)置 303.2.5流程平臺設(shè)置 30第四章操作指南 31第五章演示導(dǎo)航 31附錄 附錄1：單據(jù)流轉(zhuǎn) 31附錄2：控制點 31附錄3：查詢報表 31附錄4：本文參見其他手冊清單 31

導(dǎo)讀此手冊面向?qū)嵤╊檰栆约捌髽I(yè)關(guān)鍵用戶，旨在為實施規(guī)劃、解決方案制定和落實提供指導(dǎo)。手冊圍繞產(chǎn)品能夠解決的主要業(yè)務(wù)場景展開，并以此為依托展現(xiàn)產(chǎn)品的關(guān)鍵應(yīng)用功能，提供業(yè)務(wù)需求與產(chǎn)品功能相匹配的思路。本手冊包括四大部分，第一部分是對產(chǎn)品及其價值的概要介紹；第二部分是對有關(guān)本模塊的主要業(yè)務(wù)場景、流程、以及對應(yīng)的業(yè)務(wù)功能的介紹；第三部分是初始準備設(shè)置；第四部分是關(guān)于本模塊功能點的重要操作，此部分未就詳細條目展開，詳情可查閱產(chǎn)品相關(guān)模塊的在線幫助說明。第五部分是演示導(dǎo)航，是大解決方案的節(jié)選，作為讀者快速熟悉產(chǎn)品的參照。此外，為了便于用戶對整體內(nèi)容加深理解，手冊中對一些關(guān)鍵的名詞進行了解釋，并在附錄中對一些可能需要對照查詢的關(guān)鍵點進行了補充說明，以便用戶查找對照。為突出重點，本手冊定位于方案性說明，僅對產(chǎn)品操作中的重要控制點有所描述。若讀者希望深入了解特定板塊的產(chǎn)品應(yīng)用，可結(jié)合本手冊，查閱如下資料：《NC63培訓(xùn)手冊-組織建模》深入闡述了產(chǎn)品關(guān)鍵概念（如集團、組織、業(yè)務(wù)委托關(guān)系等）以及建模思路，是實施規(guī)劃、藍圖設(shè)計的重要參考資料。產(chǎn)品幫助針對具體功能點的關(guān)鍵字段、按鈕操作進行詳細解釋，并提供關(guān)鍵應(yīng)用示例。《NC63培訓(xùn)手冊-流程平臺》提供關(guān)于交易類型、流程設(shè)計工具的應(yīng)用指導(dǎo)。《NC63培訓(xùn)手冊-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)》可對手冊第三部分（即初始準備設(shè)置）中的有關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用進行更詳細深入地了解。變更記錄編寫人版本修訂人審核人起止時間修訂/審核章節(jié)修訂/審核內(nèi)容0.1伊明江2013.7名詞解釋語義模型

SMART，即SemanticModelingforAnalysisReportToolkit,分析報表語義建模工具，其作用是將復(fù)雜的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)翻譯為業(yè)務(wù)人員關(guān)心的指標。自由報表

為滿足各類用戶在報表分析方面的綜合要求，NC報表產(chǎn)品IUFO提供一個分析型報表的解決方案：自由報表。自由報表具有以下特點：針對企業(yè)不同業(yè)務(wù)角色，提供多樣使用方式：報表數(shù)據(jù)查詢?nèi)藛T可以在報表數(shù)據(jù)查詢結(jié)果上直接構(gòu)建分析型報表，而不需具備較深技術(shù)背景；專業(yè)的分析報表設(shè)計人員則可以全面使用設(shè)計功能實現(xiàn)復(fù)雜報表的定義和發(fā)布；支持多種數(shù)據(jù)來源：系統(tǒng)內(nèi)置報表數(shù)據(jù)提供者和多種語義模型提供者，還支持注冊其他類型語義模型提供者，多來源數(shù)據(jù)都可以在一張自由報表中進行數(shù)據(jù)分析和展現(xiàn)；報表支持多區(qū)域模型，多個區(qū)域按照數(shù)據(jù)分析結(jié)果各自動態(tài)展開；多區(qū)域和多數(shù)據(jù)來源之間均可以設(shè)置依賴關(guān)系，能靈活組合拼裝出各類樣式的復(fù)雜報表；格式設(shè)計和報表展現(xiàn)效果一致：各種數(shù)據(jù)分析和格式設(shè)置都在設(shè)計界面有直觀展現(xiàn)，特別是交叉表的設(shè)計方式突破以往，能夠可視化的直接定義維度指標及各類展現(xiàn)效果；提供了分析圖表功能：提供了各類常見圖表分析功能；分析功能和交互性加強：全面支持排序/過濾/分組/統(tǒng)計/交叉/排名函數(shù)/TopN等分析功能，并具有頁維度和待定參數(shù)等交互特性。支持數(shù)據(jù)追蹤：自由報表中的明細數(shù)據(jù)和統(tǒng)計數(shù)據(jù)都支持追蹤到原始數(shù)據(jù)。針對大數(shù)據(jù)量的處理：利用數(shù)據(jù)庫的處理能力進行多級匯總數(shù)據(jù)的處理，展現(xiàn)層在電子表格中實現(xiàn)平滑分頁，可以分頁加載明細數(shù)據(jù)。

概述1.1產(chǎn)品概述HR分析報表為包括組織、人事、薪酬、時間、招聘、績效、培訓(xùn)、能力素質(zhì)在內(nèi)的各項人力資源業(yè)務(wù)提供了統(tǒng)計分析工具，用戶可以使用系統(tǒng)預(yù)置的各類報表，也可以根據(jù)需要自定義報表，進行人事業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢、統(tǒng)計和分析。HR分析報表采用包括穿透聯(lián)查、數(shù)據(jù)鉆取在內(nèi)的多種技術(shù)手段，在提供豐富的報表設(shè)計方式的同時，支持多種報表展現(xiàn)形式以方便不同類型的用戶查詢和使用，具體包括如下重要功能：報表表樣設(shè)計支持即時交互的分析設(shè)計：排序、篩選、分組、分組統(tǒng)計、交叉、排名、TopN、固定成員；支持插入小計、分組管理、交叉管理等向?qū)Чδ埽恢С址翬XCEL風(fēng)格的表樣格式；支持圖表設(shè)置功能報表數(shù)據(jù)來源-語義模型管理語義模型提供豐富的取數(shù)來源并極大優(yōu)化了計算效率：語義模型映射字段取數(shù)；各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的預(yù)置語義模型；語義模型取數(shù)效率提升報表數(shù)據(jù)使用支持將HR報表發(fā)布為功能節(jié)點：支持發(fā)布查詢和報表兩種類型的功能節(jié)點；支持報表數(shù)據(jù)訂閱：支持通過訂閱自動把報表數(shù)據(jù)推送到最終的報表使用者：系統(tǒng)消息、我的報表庫、PORTAL、郵件等。圖1.1-01HCM產(chǎn)品功能架構(gòu)圖圖1.1-02HR分析報表產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)圖HR分析報表產(chǎn)品支持人力資本管理的各類日常報表需求。支持基于UAP開發(fā)平臺下的報表平臺、分析平臺構(gòu)建各種查詢、統(tǒng)計、分析報表。各模塊下的常用查詢分析為報表的發(fā)布節(jié)點，用戶在此查詢?yōu)g覽分析報表數(shù)據(jù)。自定義報表是為最終用戶提供的報表設(shè)計工具，同樣是基于HR分析報表下的分析模型來進行報表設(shè)計。企業(yè)報表也可應(yīng)用HR分析報表下的HR分析模型，用戶基于分析模型應(yīng)用各類報表設(shè)計函數(shù)定制HR領(lǐng)域的企業(yè)報表。1.2產(chǎn)品價值豐富的預(yù)置報表，包括國家標準報表、集團企業(yè)統(tǒng)計報表、以及日常用的各類報表；分析報表支持用戶個性化報表的開發(fā)，主要定位為實施顧問、高級用戶應(yīng)用，需一定技術(shù)背景；以業(yè)務(wù)驅(qū)動，劃分報表統(tǒng)計主體，封裝數(shù)據(jù)庫邏輯，設(shè)計報表過程中；提供向?qū)降挠脩糇远x報表設(shè)計，為HR業(yè)務(wù)人員解決日常查詢統(tǒng)計報表；將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按模塊隔離，組織、人事信息可在各業(yè)務(wù)模塊查看，但在人員信息管理下只能查看組織、人事信息，各業(yè)務(wù)模塊數(shù)據(jù)相互隔離；提供薪資數(shù)據(jù)接口，薪資預(yù)置報表，支持統(tǒng)計項目由用戶選擇，動態(tài)生成；應(yīng)用場景2.1分析模型（語義模型）管理2.1.1業(yè)務(wù)描述要進行HR報表分析，定義和查詢報表，需要首先定義報表使用的語義建模工具：業(yè)務(wù)分析模型（語義模型）。分析報表語義建模工具的作用是將復(fù)雜的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)翻譯為業(yè)務(wù)人員關(guān)心的指標。業(yè)務(wù)分析模型可應(yīng)用到HR分析報表—報表設(shè)計、自定義報表、企業(yè)報表中；分析模型區(qū)分全局、集團、組織級別，各級別分別維護本級定義的模型；模型可支持多種數(shù)據(jù)源，包括元數(shù)據(jù)、元定義、語義腳本（即已有的分析模型）、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)接口等；靈活的數(shù)據(jù)源既支持簡單的直接依據(jù)元數(shù)據(jù)定義查詢，也支持從數(shù)據(jù)字典、數(shù)據(jù)接口等形式獲取動態(tài)數(shù)據(jù)。2.1.2業(yè)務(wù)流程圖2.1-01語義模型設(shè)計流程說明：語義模型定義到設(shè)計完成的操作步驟如上圖所示:新增語義模型需先選定文件夾；2.1.3功能清單領(lǐng)域產(chǎn)品模塊功能節(jié)點人力資本HR分析報表分析模型-全局HR分析報表分析模型-集團HR分析報表分析模型-組織2.1.4產(chǎn)品解決方案分析模型基于UAP開發(fā)平臺-分析平臺中的語義模型構(gòu)建，區(qū)分全局、集團、組織級節(jié)點，組織級節(jié)點，主組織為人力資源組織，各級節(jié)點僅維護本級定義的模型，已定義的語義模型可應(yīng)用到HR分析報表—報表設(shè)計、自定義報表、企業(yè)報表中。圖2.1-02語義模型可支持多種數(shù)據(jù)源，包括元數(shù)據(jù)、元定義、語義腳本（即已有的語義模型）、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)接口等，靈活的數(shù)據(jù)源既支持簡單的直接依據(jù)元數(shù)據(jù)定義查詢，也支持從數(shù)據(jù)字典、數(shù)據(jù)接口等形式獲取動態(tài)數(shù)據(jù)。圖2.1-03圖2.1-04編輯或新建語義模型時，通過語義模型設(shè)計模式可以定義語義模型的數(shù)據(jù)源圖2.1-05語義模型具有模塊屬性，目前包括人事、薪酬，應(yīng)用于自定義報表限定語義模型的范圍，如人事模塊下自定義報表僅能查看人事的語義模型，而不能查看薪酬管理的語義模型；新建語義模型時需要指定所屬模塊：圖2.1-06各級節(jié)點僅能維護各級定義的語義模型，但在報表設(shè)計中可引用集團或全局的語義模型；圖2.1-07在報表設(shè)計界面點擊插入語義模型時，可以引用集團或全局的語義模型。圖2.1-08圖2.1-09語義模型的數(shù)據(jù)源包括：NC元數(shù)據(jù)、元定義、語義腳本、數(shù)據(jù)加工、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；圖2.1-10通過設(shè)置全局變量或語義模型參數(shù)實現(xiàn)查詢范圍的動態(tài)控制；圖2.1-11如希望通過用戶數(shù)據(jù)權(quán)限控制報表查詢結(jié)果，則需要對報表關(guān)聯(lián)的語義模型進行設(shè)置，啟用數(shù)據(jù)權(quán)限：圖2.1-12注意：在注意：在通過元數(shù)據(jù)選擇表和字段時，必須一次性將分析模型所需要的全部元數(shù)據(jù)選中，再進行下一步設(shè)置，否則，當多次選擇元數(shù)據(jù)時，模型將出現(xiàn)異常錯誤。在語義模型設(shè)計向?qū)У谌街凶侄尉幋a不應(yīng)存在重復(fù)項。例如：先后從多個不同的表中選擇了編碼為name的字段，則此時需要將不同的字段按順序調(diào)整為name1、name2…以保證每個字段的編碼唯一。分析模型包含的字段中，僅有標記為主鍵的字段可以啟用數(shù)據(jù)權(quán)限。其他字段即使啟用數(shù)據(jù)權(quán)限也不會生效。2.2報表設(shè)計2.2.1業(yè)務(wù)描述預(yù)置的報表不能滿足客戶的所有需求，實施顧問或者高級用戶需要自己創(chuàng)建一些自定義報表；為HR業(yè)務(wù)人員解決日常查詢統(tǒng)計報表的需求，需要自定義一些查詢統(tǒng)計報表；需要設(shè)計的報表包括常見的一維查詢、二維交叉統(tǒng)計、分組小計、合計行等，多種統(tǒng)計方式；需要進行不同的區(qū)域間數(shù)據(jù)聯(lián)動分析；需要進行不同的圖表數(shù)據(jù)分析。2.2.2業(yè)務(wù)流程圖2.2-01報表設(shè)計流程說明：分析報表的新增、設(shè)計操作步驟如上圖所示:新增報表需先選定文件夾；黃色框中標識交叉報表的設(shè)計步驟，任何報表設(shè)計時都需首先插入語義模型，語義模型選擇范圍，若是集團級報表則可選擇全局＋集團定義的語義模型（語義模型中必須包含集團主鍵）；若是組織級報表則可選擇全局＋集團＋本組織定義的語義模型（語義模型中必須包含組織主鍵）；2.2.3功能清單領(lǐng)域產(chǎn)品模塊功能節(jié)點人力資本HR分析報表報表設(shè)計-全局HR分析報表報表設(shè)計-集團HR分析報表報表設(shè)計-組織2.2.4產(chǎn)品解決方案基于報表平臺自由報表預(yù)置節(jié)點進行封裝，繼承報表平臺自由報表預(yù)置節(jié)點的功能，區(qū)分全局、集團、組織級節(jié)點，基于已定義的語義模型做分析格式設(shè)計，組織級節(jié)點主組織為人力資源組織。支持常見的一維查詢、二維交叉統(tǒng)計、分組小計、合計行等，多種統(tǒng)計方式，支持不同的區(qū)域間數(shù)據(jù)聯(lián)動，支持圖表數(shù)據(jù)分析。自由報表目錄默認帶有領(lǐng)域標志HR，用戶僅可查看、維護HR的自由報表；增加自由報表管控模式限制；簡化報表平臺的發(fā)布節(jié)點功能，通過發(fā)布報表目錄實現(xiàn)目錄下所有報表的發(fā)布；圖2.2-02調(diào)整發(fā)布后節(jié)點形態(tài)，支持多張表發(fā)布到同一節(jié)點下；圖2.2-03可選擇領(lǐng)域標志為HR的語義模型，應(yīng)用自由報表設(shè)計一維查詢、二維統(tǒng)計表，自由報表設(shè)計器提供的基本功能有：可擴展區(qū)域管理、排序、篩選、固定成員、分組、分組統(tǒng)計、排名函數(shù)、TopN交叉分析、交叉。以下是自由報表設(shè)計界面，具體的設(shè)計方式可以參考報表平臺發(fā)布的《報表平臺技術(shù)紅皮書》；圖2.2-04圖2.2-05注意：在設(shè)計組織級報表時，全局、集團級別的語義模型可以被引用，但是引用前需確認該語義模型中包含組織主鍵，否則在預(yù)覽和發(fā)布報表時系統(tǒng)會報錯。注意：在設(shè)計組織級報表時，全局、集團級別的語義模型可以被引用，但是引用前需確認該語義模型中包含組織主鍵，否則在預(yù)覽和發(fā)布報表時系統(tǒng)會報錯。建議將報表以發(fā)布目錄的方式發(fā)布到各個業(yè)務(wù)模塊的常用查詢分析結(jié)點，將常用查詢分析結(jié)點授權(quán)給相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的用戶。將報表發(fā)布為功能結(jié)點時，如報表需要設(shè)置參數(shù)，則需為該結(jié)點設(shè)置查詢模板。并且需要將該節(jié)點授權(quán)給相關(guān)用戶后方能被用戶使用。2.3報表瀏覽2.3.1業(yè)務(wù)描述用戶需要使用產(chǎn)品預(yù)置及顧問預(yù)置的報表進行數(shù)據(jù)查詢和統(tǒng)計分析；人力資本管理各模塊預(yù)置的報表分別發(fā)布的各個模塊所屬的常用查詢分析結(jié)點中；2.3.2業(yè)務(wù)流程略2.3.3功能清單領(lǐng)域產(chǎn)品模塊功能節(jié)點人力資本HR分析報表報表瀏覽-集團報表瀏覽-組織HR各模塊常用查詢分析-集團常用查詢分析-組織2.3.4產(chǎn)品解決方案報表瀏覽【報表瀏覽】結(jié)點用于查看產(chǎn)品預(yù)置及顧問預(yù)置的報表，這些預(yù)置報表無需經(jīng)過發(fā)布節(jié)點，可直接在報表瀏覽節(jié)點查看，用戶的瀏覽權(quán)限同報表平臺統(tǒng)一支持的報表權(quán)限分配。圖2.3-01支持所有業(yè)務(wù)模塊的報表查看;支持報表權(quán)限控制，可按報表屬性給特定用戶分配報表；支持查詢模板自定義，保存常用的查詢方案；查詢分析功能同其他發(fā)布后節(jié)點，由報表平臺統(tǒng)一提供；為報表發(fā)布后節(jié)點，支持多張報表在此查看，界面左側(cè)為報表目錄樹，集團節(jié)點可查看全局+集團的預(yù)置報表，組織節(jié)點可查看全局+集團+本組織的預(yù)置報表，報表目錄合并了各級定義目錄；該節(jié)點查詢分析等功能均同報表平臺的發(fā)布后節(jié)點，可查看報表平臺相關(guān)文檔；常用查詢分析【常用查詢分析】節(jié)點包括集團、組織級節(jié)點，為面向用戶的預(yù)置報表查詢節(jié)點，各模塊下均有常用查詢分析節(jié)點，各模塊的預(yù)置報表分別發(fā)布到這些節(jié)點下。圖2.3-02在人員信息管理、人員變動管理、人員合同管理、薪酬管理模塊下均有常用查詢分析節(jié)點，用戶可將定義的報表發(fā)布到各個模塊的節(jié)點下；區(qū)分集團級、組織級節(jié)點，設(shè)計人員可根據(jù)報表級別不同，分別發(fā)布到相應(yīng)的常用查詢分析節(jié)點；組織節(jié)點需選擇人力資源組織，方可查看本組織定義的報表；查詢時需輸入報表定義的參數(shù)條件查詢，也可根據(jù)節(jié)點定義的查詢模板進行查詢；可應(yīng)用工具欄對查詢結(jié)果再做排序、數(shù)據(jù)分析、格式調(diào)整、數(shù)據(jù)編輯；當報表定義配置聯(lián)查、穿透時，可對查詢結(jié)果做相應(yīng)聯(lián)查、鉆取；注意：從注意：從V6.3版本開始，HR分析報表支持基于用戶數(shù)據(jù)權(quán)限控制報表的查詢結(jié)果，當報表關(guān)聯(lián)的語義模型啟用了數(shù)據(jù)權(quán)限控制時，用戶使用報表進行查詢、統(tǒng)計時得到的查詢、統(tǒng)計結(jié)果是用戶數(shù)據(jù)權(quán)限范圍內(nèi)信息。查詢結(jié)果有可能與用戶的預(yù)期結(jié)果不一致。預(yù)期結(jié)果不一致。2.4自定義報表2.4.1業(yè)務(wù)描述在HR日常工作中往往存在各種多變的數(shù)據(jù)分析需求，HR業(yè)務(wù)人員需要能夠隨時根據(jù)各類業(yè)務(wù)需求自行定義一些報表，鑒于普通的用戶往往沒有足夠的報表設(shè)計專業(yè)背景，需要提供一種能夠簡便實用，靈活設(shè)計符合業(yè)務(wù)邏輯的個性化報表設(shè)計工具。2.4.2業(yè)務(wù)流程圖2.4-01自定義報表設(shè)計流程說明：自定義報表的新增、設(shè)計操作步驟如上圖所示:新增自定義報表需先選則分類；黃色框中為自定義報表設(shè)計的三大步驟；2.4.3功能清單領(lǐng)域產(chǎn)品模塊功能節(jié)點人力資本人員信息管理自定義報表薪酬管理自定義報表2.4.4產(chǎn)品解決方案在各業(yè)務(wù)模塊有獨立的自定義報表節(jié)點，以支持HR業(yè)務(wù)人員隨時根據(jù)需要，設(shè)計符合業(yè)務(wù)邏輯的個性化報表。該方案基于自由報表管理實現(xiàn)，節(jié)點類型：組織。以業(yè)務(wù)驅(qū)動，劃分報表分析主體，封裝數(shù)據(jù)庫邏輯，設(shè)計報表過程中，用戶無需編寫任何代碼；支持數(shù)據(jù)的報表展現(xiàn)、匯總、統(tǒng)計、打印、輸出、預(yù)覽、個性化查詢設(shè)置、發(fā)布節(jié)點；采用向?qū)皆O(shè)計報表設(shè)計，提供二種簡單格式的報表：簡單報表、交叉報表，支持拖拽方式選取字段；目前人員信息管理、薪酬管理下有此類報表節(jié)點，節(jié)點名稱自定義報表，為組織級節(jié)點，查詢組織為用戶有權(quán)限的人力資源組織；圖2.4-02用戶可查看自己定義的報表，且自定義報表只能由創(chuàng)建人維護；實現(xiàn)數(shù)據(jù)按模塊隔離，組織、人事信息可在各業(yè)務(wù)模塊查看，但在人員信息管理下只能查看組織、人事信息，各業(yè)務(wù)模塊數(shù)據(jù)相互隔離；新建自定義報表時需要選擇統(tǒng)計主體（語義模型）：圖2.4-03對于不同模塊的統(tǒng)計主體進行訪問控制實現(xiàn)各業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)隔離：人事自定義報表無法選擇薪酬管理模塊的語義模型。圖2.4-04數(shù)據(jù)權(quán)限支持行政體系限制，即能查看當前組織級其下級組織的數(shù)據(jù)。如需要按業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)權(quán)限進行控制，可以通過調(diào)整預(yù)置統(tǒng)計主體（語義模型）的設(shè)置，啟用語義模型中業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)權(quán)限控制開關(guān)，關(guān)聯(lián)相關(guān)字段的數(shù)據(jù)權(quán)限資源實體即可。詳細設(shè)置方式參見２．５數(shù)據(jù)權(quán)限設(shè)置。2.5其他業(yè)務(wù)應(yīng)用場景業(yè)務(wù)描述產(chǎn)品解決方案要點用戶只能統(tǒng)計、查詢授權(quán)范圍內(nèi)的信息控制報表查詢結(jié)果，使用戶執(zhí)行報表時（HR分析報表、自定義報表、薪酬固定報表），僅能查詢到授權(quán)范圍內(nèi)的信息。權(quán)限管理員：設(shè)置數(shù)據(jù)權(quán)限為“用戶角色”分配資源實體的數(shù)據(jù)權(quán)限，通過設(shè)置資源實體“使用權(quán)”的業(yè)務(wù)場景、規(guī)則設(shè)置“用戶角色”所擁有的數(shù)據(jù)權(quán)限。將相關(guān)角色分配給用戶（詳見UAP平臺權(quán)限管理相關(guān)手冊）報表管理員：按數(shù)據(jù)權(quán)限控制用戶查詢結(jié)果：需要將語義模型希望控制訪問權(quán)限的字段對應(yīng)的數(shù)據(jù)權(quán)限控制狀態(tài)變更為“啟用數(shù)據(jù)權(quán)限”并將該字段與與之相對應(yīng)的資源實體進行關(guān)聯(lián)。將報表發(fā)布到常用查詢分析。按用戶所選人力資源組織過濾報表查詢結(jié)果。用戶可選的人力資源組織受組織權(quán)限控制控制報表查詢結(jié)果，使用戶執(zhí)行報表時（HR分析報表、自定義報表、薪酬固定報表），僅能查詢到當前主組織范圍內(nèi)的信息。權(quán)限管理員：設(shè)置組織權(quán)限為“用戶角色”分配組織權(quán)限將相關(guān)角色分配給用戶報表管理員將報表發(fā)布到各模塊常用查詢分析。

第三章初始準備圖3-01初始準備主要設(shè)置3.1管控模式管控模式用于初始化時進行檔案規(guī)則的配置，即針對每個檔案根據(jù)最常規(guī)的應(yīng)用方案，設(shè)置它的默認規(guī)則。用戶可以在每個檔案可支持的規(guī)則范圍內(nèi)進行調(diào)整，調(diào)整檔案的規(guī)則時，需要同時受檔案間的約束規(guī)則顯示；管控模式屬全局級節(jié)點，擁有權(quán)限的用戶（系統(tǒng)管理員）可以維護并查看全局內(nèi)的全部數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)庫內(nèi)唯一；一個檔案只能在可選擇的管控模式范圍內(nèi)選擇，按照“管控模式”配置的不同，檔案將分為全局級、集團級、組織級的多個節(jié)點，通過集團管理員完成功能授權(quán)后交由指定操作員使用；管控模式設(shè)置包括：管理模式配置、可見性范圍和唯一性范圍；管控模式配置是定義節(jié)點可維護數(shù)據(jù)的最大范圍；可見性范圍是決定用戶可以查看、使用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的最大范圍；唯一性范圍是決定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)唯一性的范圍；圖3.1-01管控模式系統(tǒng)對企業(yè)建模平臺中大部分基礎(chǔ)檔案支持管控模式，HR分析報表模塊中的HR語言模型設(shè)置支持管控模式；當檔案中存在數(shù)據(jù)時，管控模式只能往細化調(diào)整，即切換后的管控模式要包含當前管控模式?jīng)Q定的所有節(jié)點，且調(diào)整后管控模式的唯一性校驗范圍只能小于等于原管控模式的唯一性校驗范圍；管控模式影響到后續(xù)業(yè)務(wù)方案的實現(xiàn)，是業(yè)務(wù)建模中的重要環(huán)節(jié)，務(wù)必對所有業(yè)務(wù)分析清楚，多角度判斷有無錯漏后再設(shè)定；關(guān)于管控模式的具體應(yīng)用設(shè)置請參見“V6系統(tǒng)管理產(chǎn)品手冊”內(nèi)容。3.2動態(tài)建模平臺3.2.1多組織建模通過設(shè)置人力資源組織、行政組織、財務(wù)組織、利潤中心等相關(guān)業(yè)務(wù)組織，支持多組織架構(gòu)下的業(yè)務(wù)委托關(guān)系，實現(xiàn)集團薪酬管理業(yè)務(wù)的多組織業(yè)務(wù)協(xié)同。具體操作應(yīng)用請參見“V6多組織建模手冊”。3.2.1.1組織管理-組織結(jié)構(gòu)定義集團用戶可以根據(jù)需要在當前賬套中建立多個集團，實行多集團管理；允許建立多集團之間的上、下級關(guān)系，形成集團樹；每個集團可以設(shè)置不同的集團管理員，進行整個集團的相關(guān)設(shè)置和初始化工作。具體的操作和應(yīng)用，請參見V6.0組織管理手冊。業(yè)務(wù)單元對企業(yè)中的業(yè)務(wù)職能進行了劃分，是企業(yè)中特定業(yè)務(wù)職能（業(yè)務(wù)及政策）的載體，是為了完成特定業(yè)務(wù)職能而劃分的具有相應(yīng)功能權(quán)限的單位。比如：人力資源業(yè)務(wù)單元完成HR業(yè)務(wù)相關(guān)功能；財務(wù)業(yè)務(wù)單元完成財務(wù)核算的功能；銷售業(yè)務(wù)單元完成銷售業(yè)務(wù)的功能；庫存業(yè)務(wù)單元完成庫存管理、內(nèi)部交易調(diào)撥業(yè)務(wù)的功能等；業(yè)務(wù)單元的組織職能包括法人公司、人力資源、財務(wù)、資金、采購、銷售、庫存、物流、質(zhì)檢、資產(chǎn)、維修、利潤中心、項目、預(yù)算、行政、工廠、計劃中心等17個屬性，一個業(yè)務(wù)單元可以同時具有多個組織職能。具體的操作和應(yīng)用，請參見V6.0組織管理手冊。人力資源組織具有人力資源組織職能的業(yè)務(wù)單元，就是一個人力資源組織，它是進行HR業(yè)務(wù)處理的基本單位。具體的操作和應(yīng)用，請參見V6.0組織管理手冊。3.2.1.2功能節(jié)點與主組織對照表路徑功能節(jié)點NC6.0主組織HR分析報表分析模型人力資源組織報表設(shè)計報表瀏覽3.2.2基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護無相關(guān)設(shè)置3.2.3流程平臺搭建無相關(guān)設(shè)置3.2.4系統(tǒng)平臺設(shè)置無相關(guān)設(shè)置3.2.5流程平臺設(shè)置無相關(guān)設(shè)置第四章操作指南本手冊具體詳細操作應(yīng)用，請登錄NC系統(tǒng)參見相關(guān)產(chǎn)品幫助，或登錄在線幫助網(wǎng)站（help.ufida）第五章演示導(dǎo)航附錄附錄1：單據(jù)流轉(zhuǎn)無相關(guān)內(nèi)容附錄2：控制點無相關(guān)內(nèi)容附錄3：查詢報表無相關(guān)內(nèi)容附錄4：本文參見其他手冊清單序號手冊名稱備注1報表平臺技術(shù)紅皮書2語義模型技術(shù)紅皮書精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔（）25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料設(shè)備投資經(jīng)濟效益分析選擇一二三說明投資設(shè)備價值附屬投資裝設(shè)費用其他合計成本估計（每年）人工成本動力維護成本折舊建筑分攤成本其他合計每月使用時數(shù)每小時成本每年節(jié)省成本投資報酬率回收年數(shù)其他優(yōu)劣點比較審核分析表需要更多的管理表格，請到vip.aliqq精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔附件4北京電臺培訓(xùn)中心朗誦考級各級別培訓(xùn)內(nèi)容與考試篇目表級別考試內(nèi)容定級要求幼兒一級基礎(chǔ)知識能大聲、清楚地朗誦能流暢地背誦要求有朗誦表演欲望，能大聲、清楚、自然地朗誦，無錯讀字。略有感情。（各選項只考核一篇）基本技巧聲音宏亮口齒清楚聲母有力，特別是n-l、g-k、d-t及平翹舌音能分清朗誦選項及篇目繞口令白石塔白石搭劉小妞去遛牛可可喝水長蟲鉆磚堆撕字紙兒歌小公雞（李光迪）好朋友（常瑞）青蛙做操（寒楓）做花褲（程宏順）我愛媽媽（尹世霖）絕句春曉（孟浩然）靜夜思（李白）憫農(nóng)-鋤禾日當午（李紳）登鸛雀樓（王之渙）山村（邵雍）級別考試內(nèi)容定級要求幼兒二級基礎(chǔ)知識做到語音準確清晰正確的舞臺立姿自然、大方、大聲、清楚地朗誦，無明顯的口齒問題和語言毛病。初步表達作品的情感，并有恰當?shù)谋砬閯幼髋浜稀＃ǜ鬟x項只考核一篇）基本技巧舞臺立姿基本正確面部表情得當恰當?shù)膭幼髋浜鲜找魷蚀_、充分、利索朗誦選項及篇目繞口令布和蠟紅綠燈藤和鈴羊入羊林貓和鳥.兒歌熊媽媽請客小鳥醒來了（夢海）癩蛤蟆（肖君改編）小熊過橋（蔣應(yīng)武）準跟叔叔一個樣絕句尋隱者不遇（賈島）古郎月行（節(jié)選）（李白）梅花（王安石）清明（杜牧）絕句－兩個黃鸝鳴翠柳（杜甫）級別考試內(nèi)容定級要求初級三級基礎(chǔ)知識什么是朗誦什么是普通話聲母、韻母的正確讀音普通話的聲調(diào)正確的用氣發(fā)聲方法有朗誦的愿望；能大聲、清楚、流暢地朗誦；沒有明顯的口齒問題和語言毛病。（各選項只考核一篇）基本技巧講普通話，讀音正確聲音洪亮，口齒清楚四聲分明，語句通順朗誦選項及篇目繞口令標兵和炮兵白廟和白貓哥挎瓜筐天上七顆星小妞和小柳媽媽騎馬兒歌小懶貓（馮幽君）星星和花（金波）我借神筆畫天下（柯巖）我和星星打電話（張秋生）心里的世界（程逸汝）《論語》和古詩1.《論語》選句：有朋自遠方來；三人行必有我?guī)?.敕勒歌（北朝民歌）3.詠鵝（駱賓王）4.所見（袁枚）5.小兒垂釣（胡令能）級別考試內(nèi)容定級要求初級四級基礎(chǔ)知識輕聲的語音特點和運用規(guī)律“一”、“不”的音變兒話和兒化韻舌面輔音j、q、x的正確發(fā)音朗誦時的人物處理基本掌握輕聲和“一”、“不”音變規(guī)律，無尖音；語言表達符合作品要求，并能初步做到表情達意。（各選項只考核一篇）基本技巧基本掌握輕聲“一”、“不”的音變兒化正確克服尖音恰當表現(xiàn)作品中的人物朗誦選項及篇目繞口令屋子里有箱子不怕不會一心一意大貓小貓兒編花籃兒尋酒和取鞋兒童詩歌雪花（望安）小小的船（葉圣陶）小犀牛（肖君）起得早（肖君）.春雨（劉饒民.）山和孩子的對話（尹世霖）小弟和小貓（柯巖）春風(fēng)（作者不詳）絕句和古詩望廬山瀑布（李白）小池（楊萬里）江南（漢樂府）游子吟（孟郊）游園不值（葉紹翁）村居（高鼎）級別考試內(nèi)容定級要求初級五級基礎(chǔ)知識上聲和“啊”字音變吐字歸音方法朗誦的基本表現(xiàn)方法：重音、停頓、語氣、語調(diào)、速度、節(jié)奏表情動作在朗誦時的運用什么是詩歌，詩歌的類型；韻律和節(jié)奏詩歌朗誦的基本要求會用胸腹聯(lián)合呼吸方法；有共鳴；初步掌握上聲和“啊”字音變；能有感情、節(jié)奏地朗誦詩歌。（各選項只考核一篇）基本技巧能有意識地運用胸腹聯(lián)合呼吸法和共鳴發(fā)聲方法初步掌握上聲和“啊”字音變能強調(diào)重音、恰當停頓結(jié)合作品內(nèi)容，運用適當?shù)恼Z氣語調(diào)運用恰當?shù)谋砬閯幼髋浜险Z言表情達意詩歌的情感和節(jié)律表現(xiàn)朗誦選項及篇目氣息繞口令數(shù)旗數(shù)棗兒數(shù)葫蘆音變練習(xí)小段女小呂省體委的女選手雞鴨貓狗小胖是個好孩子（肖君）詩歌字典公公家里的爭吵（金逸銘）白墻上的黑手印（少白）媽媽的愛（劉丙鈞）牛（尹世霖）綠葉的交響（金波）春姑娘（艾青）早安，地球上的孩子們（茨維坦.安杰羅夫）我為少男少女們歌唱（何其芳）級別考試內(nèi)容定級要求中級六級基礎(chǔ)知識氣息運用和共鳴發(fā)聲方法停頓和連接的處理控制和變化節(jié)奏寓言及寓言朗誦的基本要求散文及朗誦要求讀音正確，各種變讀準確；會運用氣息，繞口令和貫口練習(xí)口齒清楚，無明顯換氣聲；寓言朗誦能把握真實基礎(chǔ)上的適度夸張；散文朗誦基本能正確表達其情感、意境和音樂美。（各選項只考核一篇）基本技巧氣息的控制和運用高、中、低音區(qū)共鳴的控制和運用寓言朗誦的適度夸張散文的分析與朗誦朗誦選項及篇目繞口令和貫口練習(xí)胖娃娃抓蛤蟆喇嘛和啞巴出前門地理圖（節(jié)選）報菜名（節(jié)選）寓言跳蚤狼和小羊烏鴉和狐貍拔苗助長鷸蚌相爭散文落葉（柯藍）一件小事（魯迅）麻雀（屠格涅夫）一個美麗的故事（張玉庭）只揀兒童多處行（冰心）級別考試內(nèi)容定級要求中級七級基礎(chǔ)知識四呼和十三轍眼睛的交流各表情作用中國古代詩詞的類型和基本知識小說及朗誦特點小說朗誦前的作品分析和與設(shè)計讀音正確，各種變讀準確；會運用氣息，繞口令和貫口練習(xí)口齒清楚，無明顯換氣聲；寓言朗誦能把握真實基礎(chǔ)上的適度夸張；散文朗誦基本能正確表達其情感、意境和音樂美。（各選項只考核一篇）基本技巧運用眼睛進行交流和表情表情動作和朗誦語言的恰當配合古詩詞朗誦時韻律和節(jié)律的表現(xiàn)朗誦作品時人物的神似表現(xiàn)朗誦選項及篇目詩歌1.月之故鄉(xiāng)（彭邦楨）2.鄉(xiāng)愁（余光中）3.走進雨季（金波）4.珍惜（曾卓）5.有的人（臧克家）小說1.母愛2.永生的眼睛3.理解4.最后一課（節(jié)選）（都德）5.萬卡（節(jié)選）（契訶夫）古詩詞明日歌（錢鶴灘）長歌行（漢樂府）賦得古原草送別（白居易）春望（杜甫）卜算子·詠梅（（毛澤東）滿江紅（岳飛）級別考試內(nèi)容定級要求中級八級基礎(chǔ)知識聲音的物理要素重音的不同表現(xiàn)方法介紹本級涉及的中國古體詩和近體詩能根據(jù)詩歌的情感需要變化聲音的高低、強弱各長短；重音確切、得當；聲情并茂地表現(xiàn)作品的韻律、節(jié)律和內(nèi)涵。（各選項只考核一篇）基本技巧能控制和變化音高、音長和音強能運用不同的重音表現(xiàn)方法自由體詩歌和古、近體詩歌的不同表現(xiàn)詩歌朗誦中韻律和節(jié)律的體現(xiàn)朗誦選項及篇目自由體詩歌微笑（楊鈞煒）黃山松（張萬舒）年輕，真好！放聲歌唱（節(jié)選）（賀敬之）祖國啊，我親愛的祖國（舒婷）祖國啊，我是屬于你的（夏耕）散文戰(zhàn)斗的春天（陳毅）立論（魯迅）人生的兩個機會（李智紅）古詩詞十五從軍征（漢樂府）觀滄海（曹操）慈烏夜啼（白居易）春夜喜雨（杜甫）沁園春·雪（毛澤東）水調(diào)歌頭（蘇軾）機見歡·無言獨上西樓（李煜）天凈沙·秋思（馬致遠）級別考試內(nèi)容定級要求高級九級基礎(chǔ)知識各個時期中華古詩文（詩經(jīng)、論語、孟子、古代寓言和散文）介紹和欣賞文言詞語解說入門讀音正確清晰，語音技巧純熟自如，掌握古文朗誦和現(xiàn)代詩歌朗誦的不同特點，顧問朗誦朗朗上口，情真意切。（各選項只考核一篇）基本技巧用氣發(fā)聲方法正確，運用自如聲音大小、高低、強弱控制自如古詩文和涉及的文言詞語朗誦流暢順達古詩文朗誦能表情達意朗誦選項及篇目詩經(jīng)關(guān)雎蒹葭無衣論語每章四則學(xué)而第一為政第二里仁第四孟子天降大任于是人也居天下之廣居得道者多助古代散文雜說四.馬說（韓愈）陋室銘（劉禹錫）中國古代寓言狐假虎威弓杯蛇影鄭人買履朱子治家格言（黎明即起）（朱柏廬）現(xiàn)代詩歌教我如何不想她（劉半農(nóng)）紅燭（聞一多）微笑（高占祥）我愿是急流（裴多菲）級別考試內(nèi)容定級要求高級十級基礎(chǔ)知識書信及其朗誦要求各種散文文體及其朗誦要求中外經(jīng)典散文的分析解讀經(jīng)典古詩文的分析解讀運用語言表演的知識和技能技巧，生動精彩地朗誦各種經(jīng)典作品。（各選項只考核一篇）基本技巧情、聲、韻、調(diào)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一精彩貼切的語言表達能力朗誦選項及篇目經(jīng)典書信魯迅致蕭軍、蕭紅（1935年趙一曼就義前給兒子的遺書（1936年傅雷家書（1954年8月16日夜）（節(jié)選）巴金給瑞士作家馬德蘭.桑契女士的回信（1982年經(jīng)典散文春·節(jié)選（朱自清）白楊禮贊·節(jié)選（矛盾）落花生（許地山）我的中國·尾聲節(jié)選（李瑛）經(jīng)典古詩文伐檀（詩經(jīng)）將進酒（李白）茅屋為秋風(fēng)所破歌（杜甫）愛蓮說（周敦頤）級別考試內(nèi)容定級要求高級十一級基礎(chǔ)知識演講的定義和特點演講朗誦要求有關(guān)話劇臺詞的基本概念話劇臺詞表達的基本有求聲音表達遠，語言鏗鏘；充分運用語言技巧，準確表現(xiàn)人物性格特色、情感和作品內(nèi)涵。（各選項只考核一篇）基本技巧根據(jù)角色要求進行聲音化裝聲音達遠表情動作得體配合朗誦選項及篇目經(jīng)典演講北伐的原因.·節(jié)選（孫中山）葛底斯堡演講詞(林肯)敬告中國二萬萬女同胞（秋瑾）最后一次演講·節(jié)選（聞一多）經(jīng)典古詩文橘頌（屈原）春江花月夜（張若虛）桃花源記（陶淵明）小石潭記（柳宗元）經(jīng)典散文荷塘月色·節(jié)選（朱自清）濟南的冬天·節(jié)選（老舍）海燕·節(jié)選（俄.高爾基）塞納河畔人·節(jié)選（美.海明威）經(jīng)典臺詞《蔡文姬》·自責(zé)《哈姆雷特》·生還是死《推銷員之死》·訓(xùn)子《雷雨》·說鬼精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔中原策劃師經(jīng)典培訓(xùn)手冊

序言進入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有*個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。此培訓(xùn)計劃分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。創(chuàng)作所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。目的：為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。二、一般策劃流程1．工作流程1.1設(shè)立項目檔案及文件夾內(nèi)容：文件夾文件命名報告以報告名字命名（例：定位報告）推廣計劃及支出預(yù)算以日期命名會議內(nèi)容及紀要以日期命名工作時間表以日期命名銷控表以日期命名價格表以單元號及日期命名銷售需知以日期命名銷售文件以文件名稱命名工地包裝方案以文件名稱命名軟性文章以文章題目命名傳真（包括與發(fā)展商的信件）以傳真內(nèi)容命名銷售部定期反饋意見以日期命名統(tǒng)計以日期命名銷售總結(jié)以日期命名銷售工具建議及設(shè)計以銷售工具名稱命名報廣以刊登媒體及日期命名1.2編定工作時間表（看附件一）內(nèi)容：→提交各項報告時間（調(diào)研報告、定位報告、推廣報告）→選定各個公司時間（模型、規(guī)劃設(shè)計、效果圖、園林設(shè)計、裝修設(shè)計、廣告）→落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時間→平面設(shè)計的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告→售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期→培訓(xùn)計劃時間安排→內(nèi)部認購及開盤日期→各項活動及細節(jié)安排日期→律師、銀行落實日期→價單、付款方式落實→推廣計劃落實1.3合作伙伴建筑設(shè)計公司園林設(shè)計公司廣告設(shè)計公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司公積金代辦公司、展位特裝公司1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議會議需最少每周一次；訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備；每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；通過會議進一步落實及執(zhí)行各方案的細致部分；固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認及存檔。1.5動態(tài)市場調(diào)研由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。項目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。1.6開盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開盤/內(nèi)部認購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯，全盤皆落錯’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。1.7開盤開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。1.8訂立各銷售階段的目標前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預(yù)計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。每月底必須設(shè)定策劃目標，并交予***。2．營銷策劃流程圖三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）1．市場研究分析報告內(nèi)容1宏觀市場概述1.1宏觀經(jīng)濟形勢分析（全國、北京）1.2產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響1.3市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響1.4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點1.5未來市場預(yù)測2需求市場分析2.1問題提出的背景和中原研究思路先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據(jù)；中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個方面展開。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。第二階段：深度訪談，旨在詳細了解和發(fā)現(xiàn)目標客戶顯在和潛在的需求特征。在解決了市場總量問題之后，不僅要完成對目標客戶的市場細分，深入了解目標客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進一步探索各項因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)要求的偏好）。2.2需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。2.3需求分析2.3.1單因素分析對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。2.3.2多因素分析考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。2.3.3技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3供應(yīng)市場分析本部分首先解決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進行供需對比分析，最終為項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進行。有的項目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進行適當?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。3.1項目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。例：均價6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個項目以均價6500元/平方米為界分成兩類：n低于6500部分稱為一類項目

高于6500部分稱為二類項目n3.2客群分析3.3項目分析3.3.1項目綜合品質(zhì)評價層次分析法建模型，確定決定項目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對各項要素打分，最終對各項目進行綜合品質(zhì)評定。3.3.2位置分布與規(guī)模調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點，各區(qū)域項目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項目的綜合品質(zhì)情況。→競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做）3.3.3產(chǎn)品分析注意產(chǎn)品分析要解決如下問題：

區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？n

產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？nn所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？3.3.3.1整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值車位比例、位置、價格列表、分段綜合品質(zhì)/價格聯(lián)列表或分組均值

可附部分樓盤的規(guī)劃圖3.3.3.2小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。分析項目分析方法各項要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值3.3.3.3樓型、戶型分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價格-銷售-綜合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型列表價格聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價格（看以下例子）例：同一類項目戶型分布表戶型項目名稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬（10%）44-50萬（60%）50-62萬(30%)00方丹苑27萬（10%）47-52萬（50%）56-67萬（40%）00紫東苑055-65萬（60%）70-75萬（40%）00九龍花園40萬（10%）45-55萬（60%）70-95萬（30%）00華騰園30-35萬（10%）40-55萬（80%）55-80萬（10%）00嘉多麗園

065-70萬（67%）80-85萬（33%）00書香庭30萬（15%）40-55萬（85%）;000

附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖3.3.3.4樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）分析項目分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比3.3.3.5裝修標準（外立面、公共部分、）分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價格-銷售-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值公共部分大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊列表價格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值套內(nèi)列表價格-綜合品質(zhì)分組均值3.3.4物業(yè)管理分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法物管公司知名、較知名、一般列表、分段價格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費列表，分組均值價格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值3.3.5價格及銷售情況分析分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法價格加權(quán)價格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價格比價格定位是否符合產(chǎn)品定位？價格列表價格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標準差)綜合品質(zhì)-銷售按價格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值與銷售相關(guān)系數(shù)性能價格比銷售價格和產(chǎn)品定位是否得到市場認同？列表價格性價比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r格/綜合品質(zhì)分組均值→最好以均價及起價作分析（以已推出單位均價為準）→由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個樓盤的銷售率的范圍。例：1期銷售率，4-6座銷售率。3.4項目形象及宣傳推廣分析分析項目分析要點指引標識工地包裝售樓處形象主題報廣分析報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側(cè)重點其它分析要注意結(jié)合項目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位3.5主要競爭對手點評4分析結(jié)論→市場的數(shù)據(jù)只能作參考性，必須*決策的經(jīng)驗客觀的評估能力對日后的市場作出預(yù)測→市場空白點及片區(qū)特征附：調(diào)查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計等等）競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表2．報告內(nèi)的個案點評目的：針對區(qū)內(nèi)有典型的項目作詳細的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明。內(nèi)容：a.樓盤基本資料（列表說明，要簡單）；b.產(chǎn)品特色說明；c.銷售及推廣策略；入市時間入市價格，現(xiàn)售價格入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉(zhuǎn)變參加展會數(shù)量宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等）每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（由第一次廣告至最新情況）針對客戶群特征d.點評點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？3．市場定位報告內(nèi)容第一部分項目自身分析一．項目地塊情況→列表簡單地說明項目情況例：序號項目內(nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.O.T.矩陣→下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規(guī)模S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計S6.充裕資金實力S7.齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊基礎(chǔ)配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊*工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析Threat威脅分析O1.整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3.城市高速擴張,土地不斷升值O4.入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團購買,將有力促進銷售T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場供應(yīng)增大T3.政府大力加強經(jīng)濟適用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度低T5.周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機會點及威脅分析（將SWOT的內(nèi)容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補劣勢‘O+P’用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋2．客群定位針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因定位例：小關(guān)項目→講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例：小關(guān)項目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價格定位針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力建議開盤均價及原因估計價格的調(diào)整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。1）形象包裝定位例如：大都會魅力、國際性標準/級別、罕有性小關(guān)項目→享受時間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)

2）形象定位支撐點四．項目規(guī)劃設(shè)計建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會所位置行車路線及人行路線2）園林設(shè)計建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細部建議例如：窗、陽臺等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計配比2）戶型設(shè)計特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標準及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項目智能化建議7．項目車位配置建議

五．總結(jié)簡單總結(jié)以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營銷推廣報告內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時機建議及原因3．造勢活動及促銷手段匯總4．推售單位策略簡述5．價格策略注意事項:一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；試銷期：低價；引導(dǎo)期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價；要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；適當利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；公開價目表較容易贏取客戶信心。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2．地盤包裝建議1）圍墻包裝建議2）建筑主體包裝3）主入口設(shè)置及包裝建議4）參觀路線包裝5）售樓處功能布局建議6）售樓處裝修風(fēng)格建議7）展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算1）總支出預(yù)算例：內(nèi)容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元2）銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預(yù)算例：內(nèi)容費用樓書折頁海報彩旗展板3）各階段推廣費用預(yù)算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看p.4)三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯別字1.2名詞不統(tǒng)一受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標準、入住標準、裝修標準；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；1.3%，1.5百分點，1.8巴仙1.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。解決辦法：改為用表格表示；1.5沒有注明是哪里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計例：a.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b.據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c.據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計”1.6內(nèi)文引述圖/表時，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不統(tǒng)一部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣1.10除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。1.11分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。1.13報告欠缺總結(jié)總結(jié)部分是報告的靈魂，報告內(nèi)每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項目定位最重要之處。1.14引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。四、銷售工具種類1．樓書1.1樓書分有硬性和形象（軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書)形象（軟性）目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。硬性表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園形象（軟性）表達方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。

例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園硬性表現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通路線圖及座標2.規(guī)劃圖及座標3.建筑特色/外立面圖片4.園林/景觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎項10.裝修及交樓標準11.區(qū)內(nèi)配套及會所介紹12.發(fā)展商經(jīng)驗/品牌13.投資分析14.戶型圖及座標/戶型介紹15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱16.參考資料/發(fā)展設(shè)計用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書)形象（軟性）內(nèi)容：1.建筑風(fēng)格；或2.環(huán)境；或3.各設(shè)計公司；或4.會所；或5.位置圖（一般設(shè)于封底）6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數(shù)增加。1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實。1.4內(nèi)容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。1.6注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。1.7常出錯地方"規(guī)劃圖缺乏座標"整體規(guī)劃上沒有座名及房號"平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯"家俱擺設(shè)不合情理"浴缸錯誤標上及冷氣機位"窗戶錯誤表達"文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符"漏印代理商地址及電話"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。2．折頁2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。2.2內(nèi)容：a.案名，Logo，宣傳語；b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c.小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標；d.會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；e.戶型圖（選擇性）及座標；f.景觀及園林介紹；g.物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；h.外立圖/小區(qū)效果圖；i.車庫，設(shè)計師介紹；j.周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。2.4注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖）3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；3.2設(shè)計風(fēng)格及色調(diào)必須與項目整體風(fēng)格相配合；3.3內(nèi)容：a.戶型號或名稱及所在樓號；b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；c.戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d.戶型銷售面積；e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f.戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g.戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h.規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i.座標，以指示戶型的方向；j.戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）k.標明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達m.于最底部注明管道層的層數(shù)n.標明該戶型的管道位置；3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認。4．海報/宣傳單張4.1目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。4.2尺寸：海報約41cm×57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)4.3內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.外立面效果圖；c.項目最大賣點及重點介紹；d.價格（選擇性）；e.主力戶型圖及座標；f.小區(qū)規(guī)劃圖及座標；g.位置圖及座標；h.現(xiàn)房/準現(xiàn)房的字眼（如有）；i.租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。4.4正反兩面都必須利用4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’4.6注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。5．生活手冊5.1目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；5.2參考個案：深圳鼎盛時代5.3尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cm×15cm5.4內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）c.周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d.詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e.發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f.投資分析：樓價租/售狀況及預(yù)計前景；g.項目自身價值潛力；h.外立面效果圖；i.各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k.項目檔案一覽表；5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線5.6最后注明‘以上資料供參考’6．客戶通訊6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心b.及時通知客戶有關(guān)項目的最新情況，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心d.增加業(yè)主介紹新客戶6.3傳遞方式：郵寄b.舉行業(yè)主的活動時派發(fā)c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；d.中原公司e.發(fā)展商辦公室6.4目標客戶：a.舊客戶b.新成交客戶c.有潛質(zhì)客戶6.5風(fēng)格：偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等6.6發(fā)行期間：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次6.7內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.客戶投稿；c.項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d.項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明；e.老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f.發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等；g.利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h.裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i.給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；j.業(yè)主問題解答；k.與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習(xí)慣有關(guān)的事情。6.8如引用其他公司內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容/相片；6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱6.10最后注明‘以上資料僅供參考’7．售樓處硬件7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。7.2售樓處硬件

必備硬件:接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）洽談桌、椅最少4套展板（看以下第4點）樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個財務(wù)室1間會議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心7.3模型：若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。a.規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米(低密度住宅會再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45-50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽"無限的模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標、案名、模型比例值。b.戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，