-PAGE20建設工程招投標——淺談工程項目投標策略層次專升本專業工程管理內容摘要招投標是一種在長期市場經濟活動中形成的成熟的交易方式，具有公開、公平、競爭、擇優等特點，被廣泛用于工程承包、貨物采購、咨詢服務等領域。英國早在1782年，在官方辦公用品采購中就使用了招投標這種方式，發展至今已經有200多年的歷史。如今，招投標制度已經成為各國政府和企業共同遵循的國際慣例。工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。企業在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標策略和投標技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。隨著我國國民經濟和社會發展的需要，工程建設規模也越來越大，對于施工企業的發展，既是機遇又是挑戰。施工企業為了自身的生存和發展，只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業實習期間的經歷，結合編制標書及其投標報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序，以及工程招投標在我國經濟建設中的作用和發展狀況；說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策；介紹了如何編制標書和投標報價，以及投標報價過程中應采取的策略和技巧；如何進行工程投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經驗和教訓，總結了施工企業在編制標書和投標報價以及投標報價的策略和技巧。如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業極為關注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發，認真分析投標全過程，為承包商選擇投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業投標工作起到一定的現實指導意義。關鍵詞：工程招投標投標策略投標報價目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、建設工程招標投標概述 1（一）建設工程招投標概念 1（二）建設工程招投標的范圍 1（二）建設工程招標的方式 2（二）建設工程招投標的程序 3二、建設工程投標報價策略 3（一）投標策略 3（二）報價策略 5三、建設工程投標報價技巧及手段 9（一）建設工程投標報價技巧的研究 10（二）建設工程投標報價手段 14（三）投標報價的其他補充策略 17結束語 18參考文獻 19建設工程招投標——淺談工程項目投標策略一、建設工程招標投標概述（一）建設工程招投標概念建筑工程招標：是指建筑單位（業主）就擬建的工程發布通告，用法定方式吸引建筑項目的承包單位參加競爭，進而通過法定程序從中選擇條件優越者來完成工程建筑任務的一種法律行為。建筑工程投標：是指經過待定審查而獲得投標資格的建筑項目承包單位，按照招標文件的要求，在規定的時間內向招標單位填報投標書，爭取中標的法律行為。建筑工程招投標是指以建筑產品作為商品進行交換的一種交易形式，它由惟一的買主設定標的，招請若干個賣主通過秘密報價進行競爭，買主從中選擇優勝者并與之達成交易協議，隨后按照協議實現招的。工程招標制度也稱為工程招標承包制，它是指在市場經濟的條件下，采用招投標方式以實現工程承包的一種工程管理制度。工程招投標制的建立與實行是對計劃經濟條件下單純運用行政辦法分配建設任務的一項重大改革措施，是保護市場競爭、反對市場壟斷和發展市場經濟的一個重要標志。招投標是在市場經濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的承發包、以及服務項目的采購與提供時所采用的一種交易方式，是引入競爭機制訂立合同的一種法律形式。在這種交易方式下，通常由采購人作為招標方，通過發布招標公告或向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請，事先公布采購的條件和要求，讓有興趣的投標人在接受招標文件要求的前提下來投標，招標人按照規定程序從中擇優選擇交易對象，并與其簽訂合同。建設工程招投標是國際上廣泛采用的一種工程承發包方式，將工程項目的建設任務納入市場競爭機制，擇優選擇工程項目的承包單位、勘察設計單位、監理單位等。建設工程招投標制度的確立，使工程建設項目的發包方、承包方、中介服務公司等建設市場主體的活動更加規范、透明和安全，充分發揮了市場的競爭機制，從而保證了工程質量，縮短了建設周期，提高了工程建設的投資效益。（二）建設工程招投標的范圍根據《招標投標法》規定，在中華人民共和國境內進行下列工程建設項目包括項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：（1）大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；（2）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；（3）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。2．必須招標項目的規模標準《工程建設項目招標范圍和規模標準規定》規定的上述各類工程建設項目，包括項目的勘察、設計、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，達到下列標準之一的，必須進行招標：（1）施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；（2）重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；（3）勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在500萬元人民幣以上的；（4）單項合同估算價低于(1)、(2)、(3)項規定的標準。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。（二）建設工程招標的方式國外大多數國家和國際組織，包括世界銀行、亞洲開發銀行等常用的工程項目招標的方式有三種：公開招標、邀請招標和議標。我國的《招標投標法》中規定的招標方式有公開招標和邀請招標兩種。1．公開招標公開招標是一種無限競爭性招標，這種方式是由招標人按照法定程序，通過報紙、廣播、網絡等公共媒體公開發布招標公告，吸引符合招標要求、有意參與投標的承包商前來投標，招標人從中擇優選擇中標人的招標方式。公開招標的優點在于可以在非常廣泛的范圍內選擇承包商，最大限度地促進競爭，有利于保證建設工程的質量并降低工程造價。但是由于參與投標的人數較多，招標組織和評標的工作量大，整個招投標所需的時間和費用都比較多。公開招標是目前國際上使用最廣泛的一種招標方式，特別適用于政府投資的大型工程，也是世界銀行貸款項目招標采購的主要方式之一。我國的《工程建設項目施工招標投標辦法》規定，國務院發展計劃部門確定的國家重點建設項目和各省、自治區、直轄市人民政府確定的地方重點建設項目，以及全部使用國有資金投資或者國有資金投資占控股或者主導地位的工程建設項目，應當公開招標。2．邀請招標邀請招標是一種有限競爭性招標，是由招標人向預先選定的具備相應資質要求、符合招標要求的承包商(不少于三家)發出投標邀請函，邀請他們參加投標競爭。招標人可以在自己所熟悉的承包商之間進行選擇，也可以先公開發布通知，邀請承包商報名，經資格預審后再選定邀請對象。邀請招標由于招標人比較了解投標人的情況，因此建設活動中的風險降低，同時，因為可以不發布公告，能節省時間和費用。但是，存在招標人以邀請招標為借口來規避公開招標的現象，為違法行為和腐敗創造了條件。而且，邀請招標不利于營造充分的競爭環境，對其他承包商也是不公平的。世界銀行的有限國際性招標、英國的有選擇招標等，都是屬于邀請招標。對于采用邀請招標的項目審批有嚴格規定：國家重點建設項目的邀請招標，應當經國務院發展計劃部門批準；地方重點建設項目的邀請招標，應當經各省、自治區、直轄市人民政府批準。全部使用國有資金投資或者國有資金投資占控股或者主導地位的并需要審批的工程建設項目的邀請招標，應當經項目審批部門批準，但項目審批部門只審批立項的，由有關行政監督部門審批。3．議標議標在我國的《招標投標法》和《政府采購法》中都未有涉及。議標是對個別不具備公開招標或者邀請招標條件的建設工程，按照分級管理權限，經招投標管理機構批準，選擇資質符合要求的一家或幾家承包商進行一對一的談判，最終達成協議的一種招標方式。議標的工程通常為小型新建工程、改造維修工程、裝飾裝潢工程、特殊或保密工程。我國在招投標制度初步建立的八十年代中期，曾經使用過議標這種招標方式。但議標不具有公開性和競爭性，在實踐中產生了很多不良現象，容易滋生腐敗，違背了招投標的宗旨。因此，我國沒有將議標作為法定的招標方式予以規定。（二）建設工程招投標的程序在現代工程中，已經成十分完備的招標投標程序和標準化的文件。為了達到招標的目標，不僅要保證招標投標程序安排是科學的、合理的、合法的而且要在各項工作的時間安排上合理，以保證各方面有充裕的時間完成相關的工作，并進行有效的溝通，否則會給合同雙方和將來合同的執行帶來嚴重的問題。通常工程招投標的工作程序是：1．招投標代理合同2．確定發包初步方案3．制定招標公告4．招標辦審核5．投標人報名6．投標人遞交資格預審材料7．資格預審8．招標文件9．現場踏勘、提疑、答疑10．公布限價11．開標、評標、定標12．中標公示13．發布中標通知書14．簽訂合同15．招標備案、合同備案二、建設工程投標報價策略投標報價策略是我們經過幾次工程實踐的總結，形成了一定的指導性，結合實習公司一些專家的理論，匯集起來進行概略介紹。第一步先強調投標決策的依據，隨后介紹各種方法策略。（一）投標策略1．投標決策的依據投標積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價”策略以爭取得標，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關系，就是價值前提與決策的關系。通常將投標人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標：報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人：預計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標人：預計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標人需要根據競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當的尺度即可。2．根據內外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業技術要求高或設備要求較高的工程而本企業在該領域有專長及聲譽（如河道清淤）：業主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。3．是否參與投標的決策由于投標工作量大，費用不薄，而中標的概率一般較低。因此承包人要根據項目的特征、本企業的經營狀況和參加投標的目標來決定是否投標。如果本企業已在當地打開局面，建立了好的信譽，其目標是進一步擴大影響。則可投標，并且報價可高：如果最近不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則應選擇把握大，易建立信譽的工程項目，而且標價要壓低，力求得標。選擇投標工程項目時，一般應參照以下九項標準衡量本企業是否具備投標條件，然后量化，計算評價分數。（1）該工程項目所需工人的操作技術水平；（2）承包商現有機械設備能力；（3）中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響；（4）承包商參與投標需要投入的工作量及相關費用；（5）預計工程項目的利潤水平；（6）承包商對此工程項目的熟悉程度；（7）招標人對項目的交工條件；（8）以往的投標經驗及中標情況。按上述九項標準來分析判斷是否投標的方法步驟如下：（1）考慮九項標準對本企業經營的重要程度，確定它們的評價系數（權數）。（2）由于九項標準以直接通過數值進行比較，可將各標準劃分為上、中、下三個等級，每個等級各用一定的數值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業的現有設備能力可以完成某工程項目，由該項標準的等級為“上”，得0分。（3）把每項標準的加權數與等級得分相乘，求出每項標準得分。把九項標準委分相加，就得到此工程項目投標的總得分值。（4）將總得分與過去投標情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項目投標的最低得分值比較，就得到此工程項目投標的總得分值。當有幾個工程項目時，可以比較各工程公開招標信息，為決定是否參加投標，公司結合企業自身條件，對照上述幾項標準進行了分析：公司現有施工設備能力很強，且設備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術工人滿足該工程技術的要求：搞好本工程后，對提高公司信譽與帶來新機會有積極影響，公司很重視：如果公司中標，預計本項目的回報不會太高，公司對此興趣一般；該工程在投標中預計要付出較大精力，投標過程費用也較多，風驗很大；公司對本類工程非常熟悉，對投標將起較積極作用，項目競爭將非常激烈，這次公司能否中標把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認真研究，但公司有信心也有力對付；從以往類似工程中，公司曾多次中標并且中標得分7.4分左右。將上述條件整理成表3·1表3·1投標決策評價表評價標準等級權重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現有機械設備能力100.222、項目需要的工作技術水平100.121.23、對提高信譽與帶來新機會的影響100.114、中標后的同報情況50.120.65需要投入的工作量及費用00.0806、對項目熟悉程度100.11續表3·1評價標準等級權重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競爭激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經驗100.080.8合計1.08.1根據上表統計結果，公司對本廠房工程投標與否的評價得分為8.1分，而以往中標得分為7.4，故公司應該參與本項目的投標，不會有太大風險。（二）報價策略報價策略是企業參與投標致勝的關鍵，企業參加投標競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：1．靠良好的經營管理取勝。2．靠良好的技術方案、改進設計取勝。3．靠縮短工期取勝。4．為打開局面或創建社會信譽，采取低利策略。5．低報價，著眼于實現其他目標或施工索賠。其中以報價為最關鍵因素。報價策略與中標概率往往有著定量關系，立足于從大量情報和歷史數據中研究報價與中標概率的關系，十分重要，而以數理統計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選.在確定報價策略時，要將直接利潤A與預期利潤E（A）區別，前者是投標報價B與估算成本C的差，后者是由于中標的不確定性，在考慮中標概率P的情況下，直接利潤與中標概率的乘積。預期利潤是長期經營利潤。這正是投標企業的主要經營目標，所以在制訂投標策略時，以預期利潤為依據比依據直接利潤更合理。投標者提出投標申請后，依據招標文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實際成本，并且各投標者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標策略，各投標者就以體企業的估算成本作為依所，設本企業對該工程項目中的直接利潤為A，則有：A=B-C3-1只有得標，投標者才能獲得直接利潤，不得標，利潤為零。因此在確定投標策略時，要以預期利潤作為比較的依據，則預期利潤：E(A)=P×A3-2案例：對某工程項目進行投標，該工程項目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個不同的報價進行分析選擇，每個報價的得標概率根據概預算人員的分析，如表3·2所示，則可根據式（3-1）、式（3-2）計算項目預期利潤值E（A）如下表：表3·2不同報價的得標概率比較表單位：萬元擬報價的數額（萬元）工程估算造價（萬元）直接利潤A=Bi-C得標概率（P）預期利潤E(A)(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報價為B3時，預期利潤最高，為480萬元。根據預期利潤確定一個最為合理的投標報價策略，較困難是分析各報價的中標概率，需要掌握較多的過去投標的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標情況，并進行分析。在洛陽地區，有人特別為此設立了技術信息服務中心，專門從事工程項目造價分析，對大量的招標工程項目當場記錄開標時各競爭者的報價，進行分析比較。情報信息掌握越多、越準確，投標策略就越符合實際，成功的可能性就越大，別外競爭對手的情況不同，也應有不同的策略方法，均以中標概率為關鍵因素。（1）最大期望利潤法該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分數的大小來估計中標概率，再根據B與100的差值乘以中標概率，計算期望利潤。報價值越低，越接近估算成本，中標的概率越大；反之，中標概率下降。綜合分析，在一定范圍內，期望利潤有最大值。表3·3列出了幾種投標報價方案的報價值與估算成本比值的百分數、期望利潤等值[4]。表3·3幾種投標報價方案的參數比較表×100%=b(%)859095100105110115120125130135中標的概率10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，當報價成本為110%時，盡管中標概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。（2）具體對手法所謂具體對手，當然是指對投標人構成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進行分析，通過概率分析及模似計算，而最終獲勝。該方法一般有四種報價策略，典型競爭對手法、多個競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第5章的實例中通過實例加以表現）。①多個競爭對手法當己方投標時，而對1，2，N個對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1、P2、P3、P4。由于每個對手的投標報價是互不相關的獨立事件，由概率論可知，它們同時發生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，則可按只有一個對手的情況，根據預期利潤確定報價決策?？梢姼偁帉κ钟啵稑藛挝恢袠烁怕试叫?，想要中標，報價必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標中要與A、B、C三個對手競爭，根據所掌握的資料，分析得出自己對三個對手投標取勝的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對A、B、C三個對手投標取勝的概率分析表投標/估價0.80.850.90.951.01.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.750.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后，則可計算出預期利潤，如表3·5所示表3·5投標報價預期利潤（G為工程估價）投標報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-00.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結果表明，投標者最優報價策略應為1.10倍估價值，而預期利潤為0.041G，低于任何單個對手時的預期利潤（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說明競爭對手越多，得標的可能性越小，而且，隨著競爭對手的增加，報價不得不予以壓低，倘若競爭對手為四個，可能1.05G就是最優報價了。實踐表明，運用此法的關鍵是選準典型競爭對手。②平均對手法 在多個競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準確判斷參與競爭的對手數和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預競爭的對手數，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計算方法便容易知道。此時最簡便的方法是假設眾多的競爭對手中有一個“平均對手”，即通過搜集眾多的報價資料，經整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報價確定投標單位報價，計算平均報價與投標單位成本的此值，估計中標概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標概率P0。知道了能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競爭對手的個數n，就可確定最好的投標策略，即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積，即P=P0n(3-4)例：設投標單位經過計算，得到表3·6中所示的數據，又知參加投標企業有5家，即n=5，則可用上述方法進行分析。表3·6報價低于平均對手法的概率P及POn的關系表投標報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.Ponn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不難求出n=5時的最佳投標報價與相應的預期利潤，列表3·7計算當n=1到n=5時的報價與預期利潤。表3·7投標報價與預期利潤投標報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預期利潤Pon×AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最佳投標報價之值及預期利潤隨競爭對手人數增加而下降。表3·8最佳投標報價與預期利潤表競爭對手數目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標報價1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G③蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標準金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pB………擊敗已知對手A、B、………….的概率。n[(1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型競爭對手的概率；n——典型競爭對手可代表的競爭者的個數。案例：某工程估計5000萬元，工期為1年，投標者面對四個競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、、、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標者擬按1.15倍工程估價投標，計算其中標后的預期利潤。解：根據式3-6，計算出投標者擊敗所有對手的概率P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193直接利潤：A=.15G=750萬元，預期利潤：E(A)=×A=750×0.193=145萬元一旦中標，直接利潤750萬元。在考慮概率的情況下，預期利潤在145萬元，并且只有1年的時間，值得參與。三、建設工程投標報價技巧及手段報價技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。但是還有其他一些投標技巧，對于中標有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標報價技巧的分類和一些策略。（一）建設工程投標報價技巧的研究報價是確定中標人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來說，在工期、質量、社會信譽相同的條件下，招標人以選擇最低標為好。但是企業也不能單純追求報價最低，應當在評價標準和項目本身條件所決定的因素上充分的考慮報價的策略。一般在下列情況下報價可高一些：施工條件差(比如場地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業要求高且技術密集型工程，而本公司在這方面也有專長；總價低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開挖工程等)；業主對工期要求緊急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等。下述情況下報價應低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場、某一地區，或在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況；附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；投標對手多，競爭力強的工程；支付條件好的工程等。評價標準要考慮企業自身的資質、能力優勢和劣勢。在此基礎上對報價作深入細致的分析，最后作出報價決策，即報價上浮或下浮的比例，決定最后的報價。在實際過程中一般采用以下的報價技巧.1．不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法（1）能夠早日結算的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價可適當增高，這樣在最終結算時可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結算時損失不大。（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容不明確的，則可以降低一些單價。（4）暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發包人研究決定是否實施，由哪一家投標人實施。如果工程不分包，只由一家投標人施工，則其中肯定要施工的，單價可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標人施工，則不宜抬高價，以免抬高總價。(5)單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半有風險；二是這類項目在完成后可按全部報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。（6）有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“清單項目報價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了今后補充項目報價時，可以參考選用“清單項目報價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高的收益。（7）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。（8）在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價[5]。表4·1常見的不平衡報價方法序號信息類型變動趨勢不平衡結果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準確增加單價高減少單價低3設計圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包可能性高單價高自己承包可能性低單價低5單價和包干混合制項目固定包干價格項目價格高

續表4·1序號信息類型變動趨勢不平衡結果單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標時招標人要求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低8工程量不明確報單價的項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。2．突然降價法突然降價法是指在投標最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調的是時間效應。報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才采取突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分攤到各清單項目內，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。例如魯布革水電站引水系統工程招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價降低8.04%。取得最低標價，從而獲得中標的機會。應用突然降價法時，一般是采取降價函格式裝訂在標書中，內容包括：降價系數；降價后的最終報價；降價后的理由。投標人根據招標人的要求，或出于對降價合理性的解釋，來決定聲明中如何敘述降價的理由。各工程細目單價在投標書內都有合理的單價分析表，突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節約費用，或者在保證招標人的工期、質量、安全、環保要求目標的前提下，采用新材料、新技術、新工藝、新設備等。3．多方案報價法有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。如果發現有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較[6]。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4．先虧后贏法先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質量、環保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。其他投標人如果遇到這種競爭對手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標報價思路，編制標書，確定報價。如果此次不行，力爭在第二、第三標中，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。對大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期招標時，憑借第一期的工程經驗、臨時措施，以及創立的信譽，比較容易拿到第二期的工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發前景不明確，后續資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏的方法。5．許諾優惠條件投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。6．爭取評標獎勵有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優于規定指標值時，給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定的標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。7．開口升級報價法這種方法是將報價看成是協商的開始.首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額。利用這種低標價來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。8．無利潤報價缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種方法一般是處于以下情況時采用：（1）有可能在得標后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商；（2）對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺的利潤；（3）較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起[7]。（二）建設工程投標報價手段工程施工項目投標報價決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價取得最大的經濟效益主要考慮報價水平、中標可能性與利潤多少三者之間的關系。投標報價決策面對的是復雜的待建項目，難以預測的風險很多，投標報價決策必須先弄清三個問題：首先：對項目進行綜合考察，從企業的經營戰略和項目的客觀條件兩個方面進行分析，明確是否投標；其次：擬定施工方案，編制施工組織設計，從企業的實際出發，看質量和工期有沒有保證；再次：進行成本測算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項目的投標報價決策，首先要研究決策的價值前提和事實前提。其中，價值前提就是競爭的目的是為了取得良好的經濟效益，事實前提就是通過搜集情報、信息和分析研究，了解競爭者各方面的真實情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關系，才能夠制定出正確的投標策略。信息是決策的基礎和依據，正確、明智的投標策略是建立在充分掌握信息的基礎上的。決策的有效性與信息的有效性密切相關，沒有可靠的信息收集與處理系統，就不可能形成正確的投標決策，尋找到擊敗對手的最佳途徑。

對于優秀的企業招投標工作管理者而言，系統地收集、整理和分析有關信息應該是其工作中的一個永不間斷的主題。而對于具體招標項目的相關信息的分析工作不斷地加強著其對這一投標機會的了解和判斷，是貫穿著從是否投標到如何投標的所有決策并為之提供堅實支持的一個深化過程。1．建立快速報價資料庫建立快速報價系統是招標過程中的客觀要求。盡管一般招標文件對投標給予了一定的時間，《招標投標法》也從法律上給予明確規定，但實際操作過程中，并非如此，幾乎多數投標報價都存在時間緊、工程量大的特點。針對這些特點，建立快速報價系統是十分必要的。建立快速報價系統，除了需要高素質的造價人員和作為計算和信息處理的計算機外，必須建立快速報價的資料庫，它是快速報價和成功報價的基礎，需要逐漸和長期收集、積累、整理，使其系統化。（1）建立基準價格庫。建立單位、單項工程基準價格庫適用于施工圖已設計完的施工招標。建筑產品單件計價我決定了施工企業不可能像制造廠一樣制定一個建筑產品價格目錄。但這并不意味著造價管理人員在投標前無事可做，可以建立以單位、單項工程為對象的基準價格庫，這有助于實行快速報價。如報價時，找出相同或相近施工圖預算，根據實際工程量，技術參數和其他情況稍作修改，定額基價換算成當地單位估價表，即形成需投標項目工程的預算價。（2）建立已完工程結算資料庫。根據已建成項目的結算資料，推行實物量和價格的適當調整后的快速報價。（3）建立動態材料價格庫。對于施工企業來講，要建立一個適用于自己的、動態材料價格庫。由專業人員對動態材料價格庫進行增補和更新。（4）建立實際人工和機械臺班價格庫。對投標報價，要有本企業的各工種實際人工單價和實際機械臺班單價，以測定工程實際成本，適應投標報價的需要。（5）制定定額及基本資料庫。雖然各類計價定額的作用正趨于指導性，但在相當長的時間內，施工企業投標報價仍然離不開它們。根據具體投標報價情況，定期收集定額及相關資料，供投標報價使用作為快速報價系統主要組成部分的資料庫。需要我們在實際報價和施工中不斷地系統地去收集和積累。只有這樣，才能不斷增強投標的競爭力。2．做好報價前期的調查研究和信息收集工作調查研究主要是對投標后履行合同影響的各種客觀因素以及工程項目的具體情況等進行深入細致的了解和分析。一般包括以下內容：（1）市場狀況。投標人調查市場情況是一項非常重要的工作，內容也很廣泛，主要包括：主輔材料的供應情況、價格水平；勞務市場情況；金融市場情況等。對材料設備的市場情況尤需詳細了解。（2）工程項目情況。工程項目情況包括發包范圍、規模；工程的技術規模和對材料性能、工人水平的要求；工期要求；施工現場基本條件；工程項目資金來源、工程價款的支付情況等。（3）業主情況。包括業主的資信情況、履約態度、支付能力，在其他項目上有無拖欠工程款的情況，對實施的工程需求的迫切程度等。（4）競爭對手資料。掌握競爭對手的資料，是投標策略中的一個重要環節，也是投標人參加投標能否獲勝的重要因素。投標人在制定投標策略時必須考慮到競爭對手的情況，只有認真了解對手企業的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往在投標報價的價格情況和經常采用的投標策略等，這樣在本次投標中就、有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發揮自身優勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。3．認研究招標文件和編制施工方案（1）研究招標文件。招標文件許多條款對報價起著極其重要的作用，報價時必須理解各條款的含義，以便在投標中嚴格按照招標文件要求，避免投標文件因未按照招標文件而廢標，或因未深刻理解招標文件某些條款，中標后給投標方造成經濟損失等。如有些一次性包死的建設工程招標文件中就規定：“投標人要認真研究招標文件，應在報價中充分考慮到正常施工情況下可能發生的所有費用。對投標人沒有填入的項目，招標人認為投標人的報價已經包括，在實施時招標人將不予另行支付?！睂τ谶@些內容，報價時就要逐項研究分析，并根據工程實際情況將可能發生的設計變更及現場簽證費用計入報價中；根據所給資料及以往的經驗對工程量清單中的量進行核對，有出入的應按接近實際的量考慮，將計入報價中。如不認真研究條款，就有可能將應增加的費用未增加，一旦中標后發生上述所列，因為投標文件中標后將是合同的組成部分，將無法向業主追要回相關費用，給企業帶來不必要的經濟損失。另外，投標中所承諾的條款，中標后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準確理解招標文件中的每一條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標率，無疑是非常重要的。（2）認真編制施工方案。施工方案是招標人評標時考慮的主要因素之一，也是投標人準確報價的重要依據。施工方案主要應考慮施工方法、施工機械設備及勞動力的配置、施工進度、質量保證措施、安全文明措施及工期保證措施等，施工方案不僅關系到工期，而且與工程成本和報價也有密切關系，好的施工方案，應能緊緊抓住工程特點，采用先進科學性的施工方法，降低成本。因此，投標人既要采用先進可靠的施工方法，安排合理的工期，又要充分有效地利用機械設備和勞動力，盡可能減少臨時設施和資金的占用。如果投標人同時能向招標人提出合理化建議，在不影響使用功能的前提下為招標人降低工程造價，那么對降低投標報價也提供了可靠的依據。此外，投標人還應在施工方案中進行風險管理規劃，以防范風險。（3）認真核算工程量清單的準確性。

一般情況下，投標人必須按招標人提供的工程量清單進行報價，并按綜合單價的形式報價。投標人在報價時，必須把施工方案及施工工藝造成的工程增量以價格的形式包括在綜合單價內。有經驗的投標人在計算施工工程量時都對清單工程量進行審核，這樣可以知道招標人提供的工程量的準確度，為投標人不平衡報價及工程索賠埋下伏筆。采用工程量清單計價模式后，建設工程項目分為三部分進行計價：分部分項工程項目、措施項目及其他項目。招標人提供的工程量清單是分部分項工程量清單中的工程量，措施項目中的工程量及施工方案工程量招標人一般不提供，由投標人在投標時按設計文件及施工方案進行二次計算，因此這部分報價是不可或缺的。在增強工程投標報價競爭力有效手段同時，還必須注重提高投標報價人員的自身素質以及充分發揮計算機及軟件的作用。（三）投標報價的其他補充策略1．標書編制的策略價格雖然在投標過程中起了相當重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標的因素，投標書編制的好壞在投標過程中也起了相當重要的作用。一份好的投標文件除了內容以外，對于標書的精美策劃，國外公司比較重視，投標文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質、打印、復印質量好，封面采用專門的文件夾。有的投標文件盡管內容不錯，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節、條、款也不分，或者不規范。紙幅不標準，復印的質量不清晰，字體選擇不適當，使評標人員看起來很不舒服?？偟膩碚f，投標文件應符合以下要求.（1）要有一個清晰的目錄；重要的章、節之間有分隔頁；除了總目錄以外還有分目錄；編頁要準確，附表、附圖都應有編號；這樣使評標人員看起來很方便，也容易查找，不會產生厭煩心理。（2）遞交標書的每一頁均有投標人法人委托簽字，如填寫中有錯誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認方能生效。（3）對工程量清單和填報的數字要仔細復核，保證計算無錯誤。否則招標人將按照自己的理解進行報價修正，并將修正后的報價參與評標。投標文件的每一要求填寫得空格都必須填寫，否則視為放棄意見。關鍵數據不填寫，有可能造成廢標。（4）標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業形象的一種表現。（5）如果招標人同意，可以考慮把標書做成電子文擋另行上報，增加吸引力。這也是一種技術優勢和企業實力的體現。（6）標書中的工藝流程圖和網絡圖在編制準確、可靠的基礎上，運用色彩，增加觀賞性。（7）業績表是最有力的廣告詞，投標人可以將此作為強有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業績表是業主考慮很重要的投標資料。對同類工程經驗歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖[8]。2．風險防范的策略招標方式在提高公平競爭機會的同時，也大大的增加了投標人的風險。招標方往往利用合同或是招標文件要求，將工程風險轉嫁給投標方，也會聘請非常有經驗的咨詢公司編制嚴密的招標文件，對投標人的制約條款幾乎達到無所不包的地步。因此投標人在做投標報價時，要作好防范以下風險的工作：（1）計價失誤引起的風險投標人在編制投標書時，要對各種條款研究透徹，分清楚承包者的責任和義務，以便在最終報價決策時得體恰當，即應當接受那些基本合理的限制，同時對不合理的制約條款在投標編制中爭取埋下伏筆。以便今后中標后利于索賠，減少風險。（2）定分包引起的風險有些項目，在中標的同時，投標人必須接受業主指定分包人，并接受對分包項目規定的計算費用的辦法。投標人要爭取在投標文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發生摩擦。如果業主向著分包商，勢必造成不必要的外部環境惡化，造成經濟損失。（3）工程地質條件風險按一般慣例，合同文本中都會明確：遇到工程地質不良等特殊地質條件而導致增加的費用時，承包商將得到合理的補償。但是有的招標文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價格以外的補償。投標階段要仔細分析招標文件，在報價時增加必要的費用，并在投標書中說明清楚。但是具體問題具體對待，防止造成標書不響應。（4）提供圖紙不及時風險在實際施工過程中，可能由于設計工程師工作的問題，提供圖紙不及時，導致施工進度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應的補償規定時。因此，這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題[9]。（5）材料價格波動造成的風險由于建材市場的價格波動起伏不定，投標人面臨著材料波動所造成的風險。（6）業主的資信風險業主的資信風險是投標項目應考慮的主要風險，應予以高度重視。資信主要