精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業工業品的品牌推廣與快速消費品因為其受眾及決策流程存在很大差異，使得其品牌推廣與大眾消費品在有共性的同時也存在一定差別，避免盲目的終端推廣造成不必要的浪費，我們提出了五位一體的品牌推廣模式。

一.人員品牌推廣

公司任何人員每次對外都是一次非常好的品牌傳播，所以對于一個系統的品牌傳播，尤其工業品都有的特性，人員對企業品牌的塑造起著至關重要的作用。往往很多客戶都是通過從銷售人員及與其接觸的人員認知公司的，并評估公司的品牌形象。人員的品牌推廣主要關注在以下幾種人員與客戶接觸較多的員工。

1、銷售人員推廣

銷售人員是接觸客戶最多，能夠直接將企業形象傳遞出去的公司人員，他們往往需要引導、教育客戶購買產品。借助銷售人員的個人魅力、氣質，創造良好的談判、溝通氛圍，折射出企業的良好的品牌形象，從而起到推廣的作用。

2、客服人員推廣：

工業品因為其成交量大、決策時間長、重復下單等特點，在客戶導入以后需要很長的時間與客戶溝通，在溝通日常細節中，企業的品牌形象通過客戶服務人員每天的日常溝通傳播給到客戶，所以客服人員在品牌傳播中也扮演著一定的角色。

3、技術、質量等專業人員推廣

因為工業品其專業性特點，使得客戶采購方面需要得到供應商的技術支持，尤其以亙業化提供整體方案的供應商更需要通過技術來滿足客戶的整體需求。在這種情況下技術人員往往要經常與客戶溝通，與客戶無縫對接從而滿足全方位的需求，這時候技術、質量人員在提供技術支持的同時也傳遞著公司品牌形象。

4、高層推廣

公司高層往往需要與客戶高層接觸，通過定期訪問大用戶，甚至有潛在機會的小客戶接待，對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業。其實高層的形象很多程度上代表著公司形象。

二.企業推廣品牌

企業通過形象包裝來展示品牌是重要的手段之一，一個好的公司形象能夠在整體上全面提升品牌知名度，在企業形象推廣品牌主要是圍繞企業實體及管理體系來體現品牌價值。

1、參觀工廠展示硬、軟實力

工業品不同消費品，其采購理性和采購決策的復雜性使得其做決策更加慎重，企業為了能夠增加客戶的信心，往往需要展示先進的生產基地和硬件設備，通過用事實說話來提升企業形象。當然參觀工廠不只是看看硬件，企業市場部門需要精心策劃在參觀過程中展示先進的管理制度。筆者在多次策劃工廠參觀中深刻地感受到如何在客戶參觀時候，引導客戶了解公司的管理理念和管理制度，從而提升公司軟實力在客戶心中地位，最終形成較好的品牌形象的重要性。

2、樣板間體現供應鏈的整體解決方案

通過建立一整套上下游的完整的樣板工程，使得客戶能夠一站式找到其解決方案，或者說能夠協助客戶找到靈感，這個是工業品價值營銷的核心，從而跨越了簡單的產品買賣障礙，達到為客戶提供解決方案的目的。

3、技術培訓及交流提升專業形象

工業品營銷越來越追求專業化，通過專業化能力幫助客戶解決問題，從而提升客戶價值，這已經成為工業品營銷及品牌建設的核心內容之一。這種情況下，組織現有客戶或者定期客戶進行技術交流、論壇演講來在客戶心目中形成專業化的品牌形象。

三.公關推廣

公關是工業品銷售及品牌推廣的重要手段之一，它是為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案組合，好的公關是一個系統的工程。

1、本行業及客戶行業關系維系

工業品自身的大宗采購及專業性等特點，所以對關鍵信息的把握非常重要，與本行業和客戶行業協會、相關的政府官員、行業媒體和記者、業內權威專家維持良好的關系，在獲取信息的同時，形成良好的品牌形象。

2、行業展會推廣品牌形象

工業品企業應該經常參加行業中或者終端客戶行業展，并通過現場與客戶溝通加深客戶關系，從而能夠保持良好的企業品牌形象。筆者在參與和組織多場行業展會中發現，有些展會并未達到好效果，如果只是像擺攤一樣，適得其反。所以行業展會需要精心選擇并策劃才能夠取得良好的效果。

3．企業年會整體展示品牌

很多企業都非常重視年會，往往把它作為全面展示公司形象的一次機會，尤其像10年、30年等大規模的年會，通過進行策劃往往能夠徹底改變公司形象。筆者就參與組織過一家企業30年慶祝大會，因為前期精細策劃，宣傳品、高端人才要求、精美獎品、技術交流等一系列的推廣，使得公司整體形象提升了一個臺階。

4、行業內品牌提升

通過參與行業宣言、行業排名、創新獎項、組織和主導行業主題等公共活動來提升公司行業內形象，并通過傳遞給客戶形成良好的品牌形象。

5、參與公益活動提升品牌形象

隨著國內企業的企業公民意識的加強，尤其大眾對公益活動的關注，企業經常參加公益性事業是提升品牌形象的很好的方式。在傳播愛心的同時推廣了公司品牌，一舉兩得。

6、節日活動營銷推廣

中國傳統的人情氛圍，通過早過年及日常節假日準備精心設計的禮品來體現公司品牌形象，在給到客戶一份小心意的同時也達到的傳播了品牌目的，所以要充分利用節日來進行品牌傳播。

四.廣告推廣

工業品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，盲目地廣告投放量并不能夠形成良好的銷售業績增長。往往很多人就有一個結論是，工業品做廣告沒多大作用，但是，科特勒早就提到“有些工業品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可，他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力”。其實，工業品不是不要廣告，是需要有價值的廣告。筆者在多年實踐中認為工業品的廣告應該更具精準性，更具專業性才是核心，所以要跳出消費品的廣告思路來運作。

1、軟文推廣提升品牌知名度

軟文作為工業品推廣的重要手段被廣泛運用，一些企業也取得了較好的效果。但是在實際操作過程中，往往出現軟文太過直白，造成軟文不軟的現象，結果并不理想。所以針對工業品營銷，軟文更應該從客戶角度，從提供客戶價值為中心來思考，才能夠真正把握客戶需求，激發客戶興趣。

2、行業期刊廣告

針對客戶需求，有計劃地在客戶所處行業或者客戶所關注的領域進行期刊的廣告推廣，達到提升品牌知名度的效果，這也是一種經常被用來做品牌推廣的手段。

3、宣傳手冊推廣

企業需要編訂印刷精美的宣傳手冊來說明公司經營運作理念和硬件實力，并通過各種途徑發放給客戶，從而達到品牌傳播的目的。

4、多媒體材料推廣

越來越多企業開始制作多媒體視聽材料來宣傳企業或產品。對復雜的工業品來說，利用多媒體技術清晰地展示設備及工藝流程，能夠讓客戶更直接，更清楚的了解企業和產品，從而達到品牌推廣的目的，這些被廣泛運用到展會等各個方面。

五.新媒體推廣品牌

隨著網絡以及移動終端的快速發展，尤其工業品的B2B網絡模式的出現，使得工業品營銷也產生翻天覆地改變，這種改變也影響著工業品的品牌推廣模式。筆者在實踐中體會到，在運用以上傳統的四種工業品品牌推廣的情況下，更需要充分借助網絡等新媒體的特點來進行網絡推廣，因為新媒體涉及面很廣，而且在不斷涌現更新的模式。

1、充分發揮公司網站傳播品牌

隨著網絡的發展，越來越多的人通過網絡來獲取信息，客戶也是一樣，所以企業需要在網上有個具備國際視野的網站作為虛擬網絡中的門面來在客戶心目中形成良好的第一印象，通過網站來初步認知我們企業。

2、充分利用搜索引擎

從GOOGLE成為全球最大流量公司以后，搜索引擎成為網絡的核心；從百度的框計算概念的提出就充分看出搜索引擎已近成為互聯網最核心的信息匯集和獲取的平臺，所以實體企業也需要積極響應這種變化，將品牌放到這個平臺上，比方說百度知道等等各種網絡推廣平臺。

3、借助各種虛擬平臺傳播品牌

在網絡中活躍著各行各業的人，不同的人有通過網絡建立了自己的虛擬的平臺交流，例如論壇、微博、空間、QQ群等等。對于品牌推廣需要充分利用這些虛擬平臺來傳播，從而能夠跨越實體中區域、時間限制的局限。

4、通過各種工具精準營銷

網絡人脈的平臺不斷出現，例如Facebook、人人網等為人們拓展人脈提