主講：趙強絕對促銷非常榮幸能夠有機會,和各位一起共同分享和解決促銷的經驗與方法.我們要干的三件事？一、飛流直下二、排於清阻三、萬流歸終絕對促銷的“六個思考”1、促銷與品牌的難點促銷品牌叫賣叫賣，產品很好賣，品牌被出賣！——華倫天奴促銷品牌

品牌成大牌，銷量在徘徊！——老鷹牌問題點：促銷品牌一邊是冰山，一邊是火焰！促銷與品牌這對冤家的關系如何平衡？魚和熊掌可以兼得嗎？3、實現戰略目標的促銷策略：SP&B(SalesPromotion&Brand)SP&B策略核心：在促銷過程中，維護及建設品牌價值，達成銷售與品牌的雙提升！如何實現銷售與品牌雙提升?手段：公關活動、事件營銷手段：廣告傳播手段：促銷活動戰略目標空中:精確打擊海上：以面帶點地面：層層推進蒙牛酸酸乳促銷主題理由明確：為什么要促銷？利益清晰：我為什么要買？對我有什么好處？氛圍熱烈：哦？這不是一次普通的促銷啊？絕對促銷戰術三管齊下對自身維護品牌價值的保衛戰——提升銷量對競爭者避免陷入價格戰的價值戰——打擊對手對消費者洞察消費者心態的攻心戰——增加品牌曝光度5、基于促銷戰術基礎上的具體促銷形式策略回顧：

促銷策略：促銷與品牌雙提升的SP&B策略

促銷戰術：保衛戰、價值戰、攻心戰促銷采取何種符合策略及戰術要求的促銷形式？市場調查：消費者眼中的促銷形式（資料來源于中國消費者協會）6、基于促銷戰術基礎上的大型促銷活動Who——1、誰瘋了？

2、誰來發動？

3、誰是亮點？Why——1、為什么來？

2、為什么不走？

3、為什么買？有一個好方案讓代理商瘋狂絕對促銷的“六個工具”顧客潮：在終端顧客流量最集中的時段。顧客潮是促銷的黃金時間點。同一天的不同時間，客流量不一樣二、人氣：

促銷做的是人氣，營造氣氛，聚集人氣是促銷成敗與否的第一步。插自己一刀(尋找焦點)在冷落的市面上引起行人的注意吸引人圍觀，聚集人氣（咨詢量）1980’年代賣狗皮膏藥的例子取下刀，用膏藥治傷口（傳遞賣點）讓潛在消費者產生興趣；誘惑和刺激購買欲望將潛在消費者轉化購買者（銷售量）1980’年代賣狗皮膏藥的例子三、造勢預熱——一場好的促銷，離不開提前的預熱，尤其在終端促銷過分同質化的今天，預熱是否成功決定了促銷效果的好壞。借勢---各大賣場幫我聚人氣突破---走出終端，無數事實證明，得到最多好處的成功者，永遠都是那些占盡先機的人，要想在一個人人拿刀的戰場占盡先機，最簡單的方法就是搶在所有競爭隊友之前先得到一把搶。戶外效果四、布置終端布置終端，就是布置戰場。千篇一律的終端工具只會使你的信息看起來與其它人完全一樣。要想解決終端競爭，我們必須擁有與眾不同的，專屬于自己的終端武器，從而創造不平等競爭環境。樓梯貼Pop廣告---永不下崗的推銷員pop張貼原則:看得見，摸得著強制性---不看都不行誘導性---看了就想買規模性---以多取勝頻率型---高覆蓋，高張貼終端效果產品陳列——讓產品自己賣自己衛浴明星座：突出主推產品，讓其在賣場的海洋中脫穎而出，為其創造“不平等”的競爭環境。應用位置：作為主推產品的底座材料及工藝：尺寸：注意事項：明星座載場內不要超過3款，都是明星就沒有明星了。主推產品pop紅絲綢絲網印字給消費者關注和購買產品一個強烈的理由,擺脫被淹沒在浩如煙海的競爭產品中的悲慘命運！五、叫賣與音樂

讓顧客在溫馨的氛圍中流連忘返六、關鍵詞語——送、獎、返促銷——讓消費者產生瞬間購買的沖動絕對促銷的“六個階段”總結要及時檢查不能省執行最關鍵預熱要充分準備須到位策劃有亮點策劃有亮點—策劃四大塊1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。2、活動主題一定要突出，要搶眼。3、利益點要明確。4、活動細節要考慮周全。強調：不同的產品、不同的顧客主題風格不同。如：婚紗促銷現場營造一重貴族般的氛圍。主題高雅、婉約。家電促銷則是以價格搏殺和贈品PK為主。主題一般比較直白、簡單。好的活動主題：一要對現場顧客有誘惑力；二具備傳播價值。準備須到位—準備九步曲人員分工：成立促銷活動“常委會”，對活動準備期進行明確分工。天氣確認：通過氣象局、網絡及相關途徑，了解活動當天的天氣情況。現場踩點：尋找活動的最佳位置。以最容易引起顧客關注、駐足的地點為佳。場地落實：提前一周甚至一個月與商場確定場地。并要求商場保密。臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。臨促培訓：促銷員必須經過兩到三輪的系統培訓。確保認可企業文化、能夠獨立講解產品知識。激勵制度：制定科學可行的激勵制度。以“底薪+提成”方式為佳。物料準備：海報、彩頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、促銷臺、促銷服、贈品登記單、銷售統計表格等現場物料。贈品采購：1）貨比三家；2）按照目標銷量的1.2倍原則采購3）爭取剩余部分可退貨。預熱要充分—預熱兩條件工夫在詩外，一場成功的促銷活動，三分靠現場，七分靠預熱。預熱要以活動現場為圓心，以活動周邊××里以內為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記，太晚產生不了效果。執行最關鍵1、提前布場。2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售員、產品及贈品保管員。3、及時、充分地將銷售信息傳達給現場每一個人。4、通過喊口號、碰頭會等形式對促銷員進行鼓氣。5、對現場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。6、銷售、贈品發放要及時入賬。檢查不能省準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執行過程中，檢查環節一定不能省。發現問題，盡量當場解決問題；如果實在解決不了，要爭取在下一次活動時盡量避免。總結要及時活動