49/49中山聚豪園——銷售組織及日常治理方案廣州中地行房產代理有限公司二OO八年四月十五日第一篇：銷售組織架構及日常治理制度深入一線銷售現場，了解銷售現場的治理狀況。與行政人事部配合，有打算地培養訓練所屬職員，編審有關教材及組織培訓，并隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素養。依職員考核獎懲方法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。處理項目突發事件及重大糾紛。協助公司企業文化的建設工作，為《中地通訊》組織稿件。3．組織關系受直轄本項目經理指揮與監督，并向其直接報告。對項目屬下行使治理權、監督權，承擔對其工作的指導、考核等職責。對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。以誠懇、友善的態度與其它部門協調、聯系，并就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。為完成本項目的工作任務，與其他有關方面建立與保持必要的聯系。（二）現場主任級職責：1．差不多任務協助銷售經理做好銷售現場的日常治理工作。加強自身工作打算性，提高工作效率。完成上級分派的其它工作。2．要緊職責協助銷售成銷售中心工作打算。嚴格執行銷售治理制度，協助銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工作。積極協助銷售人員促成銷售。完成銷售中心日常考勤，排班、值日衛生安排等事宜。負責監督銷售中心工作日志的填寫。負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。負責銷售中心文具申領及治理。負責周邊市場調查資料的建檔治理。負責客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。負責監督樣板房的使用，治理。負責現場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯系等工作。負責領取備用金及展銷會用餐治理。協助銷售經理營造、操縱日常銷售現場的銷售氣氛。協助銷售經理召開銷售現場例會，做好會議紀錄。協助銷售經理完成其它任務。支持公司企業文化的建設，為《中地通訊》撰寫稿件。3．組織關系受本項目銷售經理指揮與監督。以謙虛、友善的態度做好與其它同事的溝通、協作工作。對本項目銷售現場的具體銷售工作負責。為完成本身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯系。（三）高級銷售代表要緊職責：推行銷售打算，協助主任助理完成工作；要緊負責周邊樓盤工作動態的收集及銷售中心最新資料板的收集；及時和現場主任溝通，召開市調會議；定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。（四）銷售代表要緊職責：完成銷售任務及跟進工作；收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交銷售主任；協助進展商財務，催交樓款收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作；（五）其它現場工作人員組成：保安、清潔工、財務、接待人員等。（1）形象要求：結合項目風格，突出企業形象，從形象角度關心顧客認識、識不“中山聚豪園”，并使顧客達到一定視覺中意度。（2）專業度要求：現場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能關心客人認識項目、了解進展商，這也是項目CS戰略中“VS”系統的體現。（3）行為禮節要求：“尊重、親善、嚴謹、專業”風格是最能體現本項目消費群體自尊心強、素養高、自律性強的心理特點，現場所有工作人員的行為禮節都應體現這一風格，同時使視覺體系（VS）與服務體系（SS）達到整合顧客中意的效果。二．銷售現場治理制度借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩部分。執行銷售任務的人員要緊面對顧客，接待顧客，推舉產品，實現成交，使產品體系（PS）與行為體系（BS）達到整合顧客中意的效果。執行服務任務的人員要緊包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的后勤服務，在行為體系（BS）與服務體系（SS）方面實現顧客中意。（一）銷售現場治理原則1.準時上下班，準時簽到（走），展銷期間提早30分鐘到位；2.不準在銷售中心大堂吃零食、化妝；3.打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意操縱時刻，展銷期間不能打私人電話；4.接待順序按照簽到本順序；5.每一次接待完客戶要把桌凳復位，以及清潔臺面衛生；6.進入銷售中心一定要穿工衣，打呔；不能穿便裝進入前臺；7.每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理；8.不能聚攏閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志；9.不能越級向進展商溝通；10.不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；11.上班時刻女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋；12.每次帶客參觀完工地以后，應及時整理好自己的儀容儀表；13.按時按質完成上級安排的任務。14．通過現場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。（二）現場治理罰則處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1．口頭警告執行人：銷售主任級以上干部方式：簽發提醒單、主管處備案對象：全體銷售部成員適用條款：公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；遲到一次；按規定擺、拿、放銷售資料；在規定時刻之內著好工衣；士不打領帶，不刮胡子，不修翩幅者；士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；型過分夸張、前衛或染過分夸張的色彩；作時刻打私人電話或電話閑談；責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所阻礙；對客戶不夠禮貌，接待不熱情；不使用問候語言，不主動問候；當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿；不按接待流程及公司規定接待客人，情節較輕者；工作時刻內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關的資料，書籍、報刊；賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；上班時精神狀態不佳者，工作不積極者；上班時刻講臟話，或聚攏閑聊與工作無關的事。2．黃單警告執行人：現場經理或其他被授權人方式：簽發黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報對象：全體銷售部成員適用條款：無故早退或于工作時刻內擅自外出者；工作時刻內吃早餐、零食及未經批準中午擅自外出用餐者工作中出現差錯導致不良后果者；于樣板房內閑坐或使用房內擺設者；不服從上級安排，討價還價者；未經準許，擅自補休、調休。違反操作規程造成不良阻礙者；消極怠工，不聽勸講者；不能按上級要求，按時按后完成工作任務者；工作馬虎，不認真負責，屢教不改；工作期間，同事之間發生爭吵者；包庇、縱容違規違紀行為者；無故曠工者；制造消極情緒和散布謠言者；每叁次口頭警告；3．書面警告執行人：銷售部經理級干部并報公司行政部確認方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理對象：全體銷售部成員適用條款：搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結；利用職權給親友以專門優惠；在樣板房及售樓現場睡覺者；被客戶或開發商投訴者；不服管教，頂撞領導者；制造消極、情緒、散布謠言者；違反公司的保密規定；弄虛作假，虛報業績者；每兩月累計兩次黃單警告。注：業務員降級處理：降為試用期，為期一個月。試用期業務員降級處理：延長試用期一個月。4．除名執行人：行政人事部方式：全公司通報，罰金不低于結算總金額（含所有未發放的工資、傭金、獎金、補貼）的50%對象：銷售部全體人員適用條款：參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；由于個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴峻受到損害；擅自在樣板房留宿；在售樓現場與客戶或同事發生爭吵或打架斗毆；私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良后果。拒不執行公司的工作安排，嚴峻違反公司紀律；違犯國家法律，受到刑事處分者；作嚴峻失責，違反操作規程，造成嚴峻后果；貪污、盜竊、營私舞弊者；惡意破壞公司物品者；每兩月累計兩次書面警告。5．瀆職警告執行人：行政人事部方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元對象：主任級以上治理人員適用條款：對違規行為，視而不見者；違規行為已確認，但不按適用罰則處罰者；下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦核實確認者；重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告；行政人事部對違規行為即時直接進行處罰第三次時，對現場治理干部按本項警告處理。（三）售樓部物品治理原則⒈銷售資料的治理：設立資料臺帳，專人治理，有打算派發，盡量做到有效利用，減少白費。⒉日用品的治理：包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。⒊樣板房及示范單位的治理：專人治理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。（四）售樓部財務治理原則⒈催、收款事務：做到及時對帳，提早提醒交款，對滯后交款者要及時發覺及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。⒉銷售合同治理：鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔治理，以便與進展商交接。⒊財務制度：（1）定金治理：銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。（2）臨時訂金治理：由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人員簽證明。四．銷售會議制度：（一）基層治理會議制度早訓式的早會能夠體現企業正規、嚴謹的治理理念，而總結性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用，詳細會議，議程見下表會議名稱議程內容時刻與會人員(一)現場早上例會點到考勤；檢查銷售人員的儀容儀表；做好工作分工安排；提出工作要求；考核差不多素養；培訓班重點內容。每天9:00開始主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員指導安排：銷售經理會議紀錄：銷售主任指定人選(二)現場晚上例會各銷售人員匯報接待情況，交流成交經驗；銷售經理點評工作，提出工作注意事項；假如是展銷會的總結會，策劃銷售人員提出銷售工作建議。每天下班前，現場沒有客人時。主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員指導安排：銷售經理會議紀錄：銷售主任指定人選(三)每周銷售例會檢查銷售情況；解決銷售中存在的問題。逢周一下午主持：銷售經理與會人員：項目總監、策劃組、銷售組；會議記錄：銷售主任中層治理會議制度(一)雙周項目例會銷售經理和策劃經理向總監匯報上兩周工作情況及下兩周工作打算；反映并解決基層情況及問題；銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。逢雙周下午主持：項目總監與會人員：項目總監、策劃組、銷售經理、主任；會議紀錄：銷售主任(二)月度工作總結會總結項目經營策略的貫徹程度；總監作下一步工作指示及建議；收集競爭對手和情況。逢下月第一個下午主持：項目總監與會人員：專案組、策劃組、銷售經理；會議紀錄：項目總監指定人選第二篇：人力資源規劃、培訓篇一、銷售培訓治理（一）銷售人員的培訓1培訓目的通過培訓，使銷售人員掌握項目的產品特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費適應、生活品味、投資適應等。2．培訓步驟制定培訓打算收集、組織培訓資料組織銷售講習實戰指導：以強帶弱、以熟帶新培訓效果調查3．培訓資料銷講資料銷售資料市調資料客戶資料分析報告及公司研究成果剪報資料4．培訓內容（1）產品認知、統一口徑（2）儀容儀表及行為規范、統一形象（3）其它工作人員的培訓為了實現項目的客戶中意戰略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以加強其它現場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。（4）目標顧客的培訓目的：側重讓顧客感受、理解本項目的生活模式內容：灌輸項目開發理念方法觀看影視資料派發《中山聚豪園生活雜志》及進展商的內部刊物（5）輔助性培訓為保障銷售隊伍專業化、精英化，公司還提供嚴格的、規范的、成熟的多層次培訓體系。三、銷售考核與激勵完善的培訓機制配合有效的考核激勵機制，有獎有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員選客、爭客的現象。只有三者有機結合，才能確保銷售工作的順利進行。如：每月評選“月標兵”一名，在當月的公傭提取一定份額作為獎勵；每季評選“高銷”三名，報公司嘉獎；連續3個月銷售排名倒數第一都予以辭退。（具體詳見附后：《培訓考核激勵機制一覽表》）工作培訓考核獎勵懲處職前培訓上崗前考核取得上崗資格不錄用基礎培訓差不多知識舉便沙盤實操考核取得銷售資格取得見習資格，不能單獨接待客人，要緊從事內勤工作專業培訓工作表現考核（40%）要緊指標：工作任務完成效率接待客人數量市調質量考勤情況業績考核（40%）要緊指標：銷售量（套數）違紀率日常銷售考核（20%）要緊指標：培訓后考核的成績月標兵（當月綜合評定第一名）高級銷售（上季綜合評定前三名）連續兩個月綜合評定最后一名者，同意公司為期一周的上崗再培訓，再培訓后一個月的考察期內無明顯提高者，予以辭退精英培訓精英培訓考核一個月考察期晉升資格精英候補對象四．銷售氣氛的營造1.場內銷售氣氛要在銷售中心內戰勝日漸趨向理性客戶的眼光，贏得他們的中意是特不不容易的，除了注意銷售中心、示范單位等要有獨特風格、裝飾精巧、布局講究等大方向之外，還要注意一些細節問題。（1）在硬件方面，如：模型、展板的設計風格是否與銷售中心諧調；功能分區是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；書架的報刊雜志是否合他們口味；一個雨傘架、一部擦鞋機，一臺自動售買機等小細節往往都能打動他們的心。現場工作人員的穿著是否有統一的VI效果。（2）在軟件方面，比如：服務質量背景音樂賣場氣息、溫度飲品的品質、味道接待站待桌椅的舒適感2.外部環境銷售氣氛（1）外部宣傳氣氛依照不同的工作進度及銷售時期而設置戶外宣傳品，對銷售是不可缺少的輔助手段。（2）公益形象的建立本項目不僅導入“國際運動社區——整潔、環保、文明、安定”的生活理念，還要在本區域內積極倡導這種生活，因此適當投入一些公益宣傳，對樹立形象大有關心。第三篇：銷售流程樓盤銷售差不多流程樓盤銷售其步驟包括三大部分:一．樓盤銷售前預備工作二．樓盤銷售中銷售過程三．樓盤銷售后售后服務詳細流程見下圖熟悉銷講,樹立銷售信心熟悉銷講,樹立銷售信心前期預備工作熟悉現場特點,遵守現場治理前期預備工作熟悉現場特點,遵守現場治理銷售資料和工具的預備銷售資料和工具的預備站姿站姿迎客.接待規范迎客.接待規范引客引客樓盤差不多介紹介紹外圍情況模型介紹樓盤差不多介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況介紹樓盤概況實地介紹樣板房\示范單位引客到洽談臺實地介紹樣板房\示范單位引客到洽談臺洽談\計價談判過程洽談推介洽談\計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交營造成交氣氛臨訂金寫認購書營造成交氣氛臨訂金寫認購書成交過程成交過程跟進已購客戶補足定金跟進已購客戶補足定金簽約來客、來電登記方式簽約來客、來電登記方式前期預備工作以良好的形象和服務態度客戶對銷售人員良好的第一印象,進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感受賓至如歸；深刻認識樓盤自身的素養、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。熟悉及理解銷講資料，確認銷售信心；熟悉并遵守現場的治理及公司的規章制度；銷售資料和工具的預備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。二．樓盤銷售中銷售過程（一）接待規范兩名售樓員對稱，分兩側直立在售樓部門內，當客人進門時，銷售員遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人講：“歡迎光臨”，“請過來這邊我幫你介紹一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。介紹樓盤概況模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現在所站的位置在那兒，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。樓盤差不多介紹介紹小區占地規模、樓層高度、綠化率、小區等配套設施，介紹進展商、建筑商、監理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業治理、建筑風格、過往業績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的方法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。參觀樣板房、示范單位樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。樓盤實地介紹（小區實景）須視各項目現場的具體特點而定，是否看現場。重點是眼見為實，推介優點,結合現場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優勢。要注意工地現場的安全性（三）洽談、計價過程帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。依照客人需求，重點推介一到二個單元。推舉付款方式。用《計價推介表》詳細計算樓價及應交其它費用，銀行費用等等。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人講：“這是我們的銷售經理，某某經理，他對那個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管講：“這是我的客戶某某先生,他是專門有誠意來看樓的,我已幫他推介計罷了那個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板時期。（四）成交過程當客人表示中意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可講：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊講邊寫認購書，即使客人講沒帶也無妨，可講“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人講：“財務在這邊，請過來交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業主，恭喜您！”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。當客人要再考慮時，可利用：展銷會優惠折扣展銷時刻性好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金現場氣氛的烘托,利用羊群效應促進成交等3．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時刻、金額、地點，如何樣辦理手續等等。4．收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下：洽談洽談改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知進展商（項目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復印收條交公司歸檔（銷售人員）復印客戶身份證（進展商收款人員）出具收條（進展商收款人員）改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知進展商（項目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復印收條交公司歸檔（銷售人員）復印客戶身份證（進展商收款人員）出具收條（進展商收款人員）出具收據(進展商收款員)收足訂金進展商收款人出具收據(進展商收款員)收足訂金進展商收款人收取臨時收取臨時訂金發展商收款人收臨訂簽認購書交一聯或復印一聯回公司(銷售人員)簽認購書交一聯或復印一聯回公司(銷售人員)銷控登記表(銷售主任)撻臨訂銷控登記表(銷售主任)書機(經辦人核實)出具撻定通知書給進展商簽名(銷售主任)出具撻定通知書給進展商簽名(銷售主任)收回收條（進展商收款人）收回收條（進展商收款人）簽認購書一聯復印一聯回公司存檔(銷售人員)出具收據（進展商收款人）24小時內補足訂金(經辦人通知客戶)24小時內補足訂金(經辦人通知客戶)銷控表登記（銷售主任）銷控表登記（銷售主任）交