201*工作總結與計劃201*工作總結與規劃

總結與規劃

隨著春節的接近201*進入了尾聲，201*正式開頭起航。時間還真是光陰似箭、歲月如梭、風馳電掣、白駒過隙。回憶過去，進入公司要接近兩個月了，而自己的業績毫無起色，每念及此，如同芒刺在背、坐臥擔心。雖然以前沒接觸過這個軟件行業，但最終還是得在自身找緣由。無論從查找客戶資源、維護客戶關系還是給潛在客戶溝通都存在著嚴峻的缺乏有待提升之處。人們常說一個好的習慣可以成就一個人，一個壞習慣可以毀壞一個人。總而言之，還是由于自己平常的習慣所造成的。據各方論證，若想成就事業，得具備兩個條件：一是要有明確可實施的遠大目標，二是要全力以赴的朝著目標方向不懈努力。結合個人因素對于第一點，自己的目標太籠統模糊，沒有一套明細目標固然就不能更好的有的放矢。沒有目標沒有方向就象無頭蒼蠅處處亂撞，其結果不抱負自己也遍體鱗傷；也像是春天是里的蜜蜂終日忙勞碌碌而費了力不好看。對于其次點也是自己的動力缺乏，沒有做到是“要”“肯定要”“打死都要”的決心；努力程度不夠以致于囊空如洗無所建樹。勝利肯定有方法，失敗肯定有緣由；只有在不斷的反思和實踐中才能一步步向前行。過去的已成為歷史，只有把握現在和將來才能使自己的人生寫下光芒的樂章。

人們都說在新的一年里就是新的開頭，可是有多少人真正的做到了呢；假如不去轉變過去的傳統模式那新的開頭也只能是鏡中花水中月；假如不有所創新那新的開頭也只能是穿新鞋走老路。回憶歷史，任何事故的頂峰都要經過一次次符合實情的變革才能實現；無論是朝代更替還是眾生意間前撲后繼的優勝劣汰。血淋淋的教訓理應吸取為是，前事不忘，后世之師；他山之石，可以攻玉。因此，要在當今競爭如此劇烈的社會中立足；那么，201*的規劃必需有所質的轉變。而我們從事的是銷售，那么側重點就在于對“客戶”上面。如何更好的開發客戶資源？如何更好的維護客戶關系？如何讓我們的客戶轉介紹？都是我們馬上討論的核心，也必需是規劃中的主要部份。首先，對于開發客戶來講：

一是要更廣的整合資源，（a、從群中和好友建立好良好關系換取更多優質的資源，b、從自己的人脈圈中開發一些客戶資源，c、在網上和實地查找客戶。）

二是維護客戶，首先是不斷更新練習與客戶溝通的話術，使自己變得更專業（寬闊的把握治理軟件方面的學問）其次多參與一些朋友或者行業聚會練習自己的社交力量及拓展人脈的時機。學習一些訪問客戶維護客戶關系精華的書籍和視頻；時刻提示自己與客戶建立良好的關系；最終，仔細分析對待每一個客戶。

三是客戶轉介紹，當有了一個客戶之后，讓他們幫我們做介紹那是最好不過的了，固然首先也要讓他們有利可圖，有了實例證明，其他客戶信任度更高，合作起來也更簡單，比開發新客戶的本錢的難度系數減輕了許多。

201*第一季度（2、3），把年前的幾個意向客戶開發出來搞定；加緊開發新客戶，每天撥打有效電話50個以上，期間至少每周訪問兩家以上的意向客戶，制造出業績的第一個二十萬。

其次季度，在此根底上維護好客戶關系，并大力開發新客戶，訪問更多的潛在客戶，每天撥打有效電話50個以上，期間至少每周訪問兩家以上的意向客戶。在總結反思中前行，完成30萬的銷售任務。

第三季度，維護好以前的客戶關系并開發新客戶，每天撥打有效電話50個以上，期間至少每周訪問兩家以上的意向客戶，完成50萬的銷售任務。

第四季度，在此根底上維護好客戶關系，并大力開發新客戶，每天撥打有效電話50個以上，期間至少每周訪問兩家以上的意向客戶。在總結反思中前行，完成50萬的銷售任務。

姓名：鄧宏望201*年1月26日

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機電設備201*年度工作總結及201*年度工作規劃

201*年以來，在集團公司領導的正確指導和集團公司各部門的大力協作下，機電設備部緊緊圍繞集團的“鐵投夢”精神，仔細貫徹落實集團下達的工作任務承諾，凝心聚力，破難攻堅，有序開展各項工作，全面推動機電建立和運營籌備工作進度。現將有關工作總結如下：

一、201*年工作目標與完成狀況（一）逐步完善部門治理

1、今年，有14名新員工參加到機電各專業的治理當中，其中，12名為今年新聘請人員，2名為其它部門調入人員。隨著新員工的參加，部門的專業治理得到了充實。部門在新員工參加伊始，就開展了對公司各項規章制度的認知教育。依靠部門既有的條件，為新員工學習把握專業技能供應支撐和保障，并針對專業工作安排，確定部門既有人員對新員工的幫帶，為新員工能進入角色制造良好的氣氛，讓新員工能盡快滿意專業治理的要求，適應全新的工作環境并快速擔負起各項工作任務。部門的人員治理提倡做學習型、復合型人才，要求部門人員了解把握多層次、多專業的治理，滿意建立治理的要求。加強團隊建立，開展集體活動，培育員工集體意識。

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在制造條件提高部門員工業務素養的同時，部門的人員治理注意著力加強反腐倡廉工作，通過參加公司組織的反腐倡廉教育活動，利用部門例會、日常談心等方式增加部門人員的廉政意識。

2、明確部門的分工治理。為保證工作的順當進展，根據部門負責的專業范疇，部門對各專業工程師的職責進展了進一步的明確和加強，突出分工專業性，并對各個專業工程小組內部的架構進展了劃分。針對部門各專業間接口關系繁多的實際狀況，在對各專業工程治理模式進展摸索和實踐的過程中，在確保各專業工作順當開展的根底上，部門的分工注意各專業間的有效溝通，促進各接口專業間的協調，推動各專業進程的順當執行。

3、建立健全部門制度治理。依據公司的各項規章和制度，合理的制定部門的治理模式，在明確部門的工作任務，治理的總體思路和人員安排的根底上，積極主動的完成上級布的各項工作。在工作中不斷對內部治理進展完善，增加集體的分散力和戰斗力。針對各專業間接口，初步建立會簽制度。為加強工作協調，標準會議程序，提高工作效率，制定部門會議制度。考慮到檔案的重要性，制定機電設備工程檔案治理制度。

隨著各專業工程的推動，各個工程內部治理制度的建立，成為工程治理中的重要環節。通

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過對工程的摸索和實踐，已開頭了對工程治理文件的制定工作，并通過工程執行的實踐不斷補充、完善。目前開頭制定“機電設備監理治理方法”與“工程合同執行治理方法”，下一步提交給各工程工程師爭論完善。前期工程治理文件的建立，將為后續工程供應支撐和保障。

4、積極主動做好協調工作。各專業相互間的接口工作繁多，包括部門內部各專業間協調聯系以及同相關部門之間的協調工作。部門在做好內部專業協調的同時，也積極主動的做好與其他部門、部門的協調工作，在講究效率追求質量的同時，注意協調工作開展的方式和方法，保證各項工作的開展得到相關部門充分的協作。

5、建立學問型隊伍。結合部門專業人員的詳細狀況，開展了符合地鐵建立實際的“建立學問型隊伍”的實踐，并已取得初步成效。讓員工樹立正確的學習觀，安排時間找員工談心，以關懷員工的進展為立足點，從微小處入手，說明學問更新對地鐵建立的重要性，以及地鐵建立對技術治理人員的要求，并幫忙員工明確需要學習的方向、內容和方式，進一步把握員工的思想動態。這種貼近員工內心的關懷和幫忙能最大程度地使員工自覺地參加到集體學習的氣氛中來。

為使員工的工作能貼近實際工程的要求，組織員工兄弟單位進展現場學習。201*年，組織

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了1批8人次的外出考察，另外還參與了武漢地鐵主辦的閉路電視監控系統研討會。學習強化了各員工對地鐵建立的熟悉和了解，吸取了其他地鐵在建立過程中的珍貴閱歷，實地的考察也增加了學習的趣味性，提高了員工學習的效率。通過學習，并提交了高質量的學習考察報告。

（二）有條不紊開展機電專業建立1、車輛，信號領先啟動，進入招標流程。

今年上半年，車輛、信號技術方案在無相像工程直接參照的狀況下，與設計詢問單位屢次爭論，并經屢次專家評審會論證，經過多方討論論證完善，完成招標文件的編寫。8月15日將車輛、信號招標文件報送市發改委，8月底完成市審批手續，上報至省發改委，10月省發改委完成審批，轉報國家發改委。11月爭取完成全部審批流程，11、12月份協作招標合同部公布車輛、信號的招標公告，年底前協作完成車輛的招標工作。

2、電力及電氣化及外部電源建立狀況

電通是試驗段開通的關鍵節點之一。今年主要的工作一是電力電氣化用戶需求書定稿，并完成15個標段的招標文件；二是討論某某線路線是否采納同相供電技術；三是在外部電源建立方面，協作工程部的工作，于6月完成110kv外部電源接入方案設計，并通過了市電力公司的

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預審；9月份完成110kv外部電源電能質量評估報告，規劃10月底完成省電力公司審批程序。11月份開頭與市電力局洽談外電設計及施工的詳細方案，并著手外部電源招標文件編制工作。3、用戶需求書編制狀況。

用戶需求書是招標文件的技術局部，是保障機電設備穩定運行的根底，年底前，根本完成全部專業用戶需求書。并準時開展審核并送詢問單位詢問，要求設計院人員依據詢問意見及業辦法見修改完善。12月底電力及電氣化、專用通信、屏蔽門及安全門、電梯及自動扶梯、給排水（不含設備清單）、通風空調（不含設備清單）、AFC的ACC及讀卡器局部、FAS/BAS/ACS不含設備清單局部共8份用戶需求書文件完成定稿。

4、有序開展機電設備前期治理工作。

一是依據某某線路某某線路線工籌安排，結合外部因素，依據節點時間編制機電設備專業的工籌，同時跟外部專業溝通協調，優化整體工程推動規劃，完善工籌；

二是為了保證招標工作的正常開展，明確劃分機電專業設備的標段；三是梳理審核用戶需求書，協調各專業接口內容，查漏補缺，杜絕遺漏；四是提出各專業需要集團領導決策的問題、方案，作專題報告。

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五是完成車輛監造及詢問、機電設備監理的招標工作。車輛監造及詢問單位鐵科院已投入車輛詢問工作，幫助完善車輛招標文件。

六是梳理車輛段工藝設備。

5、年底逐步開展機電施工圖設計工作。

隨著土建施工圖圖紙間續提交，年底車站間續提交土建施工圖，電力及電氣化、通風空調、給排水、FAS/BAS/ACS專業緊隨其后開展施工圖設計工作。

6、與市相關部門及企事業單位進展技術需求對接工作。

某某線路線AFC系統考慮引入市民卡，實現城市一卡通，為后期推出某某線路與公交、出租車、停車場的聯乘優待供應條件。今年下半年與市民卡公司就市民卡概況、票卡發行模式、票款清算、PSAM卡供給等問題進展了屢次對接工作，初步了解市民卡公司的需求，為以后的合作奠定根底。

通信系統外部單位需對接的比擬多，如三大電信運營商、市公安局、市消防局、省無委會等外部單位。今年與三大運營商已經屢次對接，目前對于民用系統的建立模式已根本確定，由運營商自行投資建立，而對于民用系統建立過程中的空間租賃費目前還未達成全都意見；與市

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公安局也已經屢次對接，目前對于公安系統的功能以及閉路電視系統的建立模式已經確定，目前主要的問題是市公安局職能部門至今未成立，沒有特地負責的人員與鐵投集團對接，造成方案無法確定；與市消防局也經過屢次溝通，但是對于建立規榜樣圍還未達成全都意見。

7、與供給商開展技術溝通。

各專業組織業內知名廠家及集成商、施工單位進展各系統的技術溝通，針對各系統的特點去了解其業績、技術方案、技術指標等信息。年底前完成112次的技術溝通會。通過溝通更好地了解全國各地軌道交通系統設備建立狀況以及學習在系統建立中的閱歷，優化完善用戶需求書。

8、去外地城市地鐵考察學習。

為了更加直觀地了解軌道交通工程工程如何開展，更好地了解在軌道交通機電設備建立過程中需留意的問題，更好地了解軌道交通機電設備系統運行狀況及效果，針對某某線路線前期工作中發覺的問題，9月份安排考察了杭州地鐵集團以及參與了武漢地鐵主辦的閉路電視監控系統研討會。與杭鐵專業人員進展溝通對接，學習對方建立、運營過程中積存的珍貴閱歷與教訓。通過學習考察杭州地鐵集團，了解了機電設備制度化治理，機電設備用戶需求書分標及留意事

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項，機電設備的修理和保養，運營公司組織架構、定崗定編以及生產安全規劃的安排，學習業主對設計院、監理、施工方、供給商的治理閱歷以及建立模式等內容。通過參與武漢地鐵主辦的閉路電視監控系統的研討會，了解目前監控行業的主流模式以及閉路電視建立中需如何兼顧運營及公安需求，如何在閉路電視系統中到達資源共享以及如何做到平臺的標準化、開放化。

9、浙江省機電設計討論院有限公司的專業人才支持。

浙江省機電設計討論院有限公司成立技術效勞團隊參加某某線路線一期工程機電技術工程。在通風空調及給排水專業，我部并無相關專業人員，省機電集團為我們送來準時雨，并在通信等專業供應閱歷豐富的高層次技術人才幫助支持我們的工作。

（三）穩打穩扎做好運營治理籌備工作。1、參加運營公司（籌）組織架構建立

結合某某線路線運營規劃及各專業工作的實際狀況，與廣州中咨公司開展親密溝通協作，共同研討運營治理模式，完成《市軌道交通運營治理有限公司組織架構及定編定崗討論報告》，于9月6日通過專家評審。

2、做好部門內部專業人員聘請及調配工作

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現部門人員共計22人，其中201*年到崗員工13人。9月，依據各專業性質和人員數量，對辦公場所進展局部調整，目前各專業人員工作職責分工明確，工作環境氣氛良好。

積極協作集團人力資源部各項聘請工作，如6月開展校企合作工作，與xx鐵路司機學校等6所全國高職院校簽訂“訂單班”協議，共涉及8個專業10余類崗位共計460余名專業人才；10月底，幫助參加考察“訂單班”學生錄用狀況，以及國資委牽頭的專業技術人才和校園聘請工作。

3、跟進機電建立前期工作，加強自身專業技術培育

積極參加各專業技術溝通會，討論各專業用戶需求書，參加車輛、信號專業用戶需求書評審，車輛監造招標等，結合運營需求，提出合理化意見。

（四）逐步實現百日攻堅目標。

根據集團和部門領導工作要求，匯總各專業工作規劃，擬定百日攻堅目標.

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（五）協作各部門工作。

1、協作總工辦、工程建立部等集團部門工作，參與某某線路東段初步設計專家評審會，負責機電組會議，仔細討論新線工可并供應機電專業的意見，為完善新線的工可做出努力。

2、科研課題的報送。各專業會同設計院針對某某線路特色的系統及創新局部提出科研課題到總工辦，為下一步科研課題的討論做好前期工作。

3、幫助監察室工作要求，制定本部門廉政防控體系，并做好廉政防腐防控監察工作。

（六）目前存在的問題與下一步工作的建議1、專業技術治理人員存在短缺問題。

機電設備專業的工程治理內容繁重和存在肯定的難度，設計聯絡會、設備制造治理、設備安裝施工階段、調試、驗收，均需要投入足夠的人力和時間完成。不少專業如低壓配電及照明，涉及治理范圍多，目前僅1人負責低壓配電，無法滿意接下的治理需要。

2、建立機電治理制度。

由于201*年電力及電氣化系統進入工程治理階段，為標準工作流程，提高工作效率，建議制定行之有效的相關治理制度，形成完整的治理體系，便于下一階段逐步開展各系統、設備的建

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設同時，我們也糊涂地熟悉到，我們的工作還存在很多問題和缺乏：一是機電建立要素制約可能導致滯后，與外部單位協調工作影響后續工作的開展；二是現有人員缺乏支撐接下的工作；三是相關治理制度缺乏且不完整。

二、明年重點工作安排

明年，我們根據某某線路工期籌劃規劃，對比工作重點，倒排規劃，并多方調研，集思廣益，及早謀劃好下步工作思路。詳細做好以下工作：

（一）車輛、信號領先完成合同簽訂、設計聯絡等工作。201*年3月份完成車輛合同談判，簽訂車輛合同；安全牢靠性不減的狀況下，合理壓縮車輛設計聯絡工作，爭取在8月完成車輛設計任務，為車輛生產試驗預留足夠時間，年底前完成模型車審查，首列車進入總裝。

201*年4月份完成信號合同談判，簽訂信號合同，力爭在10月完成信號系統設計工作，開頭信號設備制造，保證試驗段信號設備的準時供貨。

（二）抓好外部電源的建立工作。

1月份發標書；2月份完成合同談判；3月份開頭進入設計階段。5月完成科研及批復，7月完成初設及批復，9月完成施工圖及批復，201*年10月完成施工。

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（三）各專業全面鋪開招標工作，局部專業開頭合同簽訂、設計聯絡。

201*年，各專業系統設備功能選型、技術指標穩定，大局部專業完成招標文件的編寫，開頭大局部專業的設備及施工招標工作。年初完成信號的招標工作；年中完成電力及電氣化設備及施工、專用通信集成及設備選購、屏蔽門及安全門設備施工、電梯及自動扶梯設備施工、通風空調及給排水設備施工的招標工作；年底前完成公安通信設備選購包、通信施工標、AFC的ACC及讀卡器和SC及SLE車站現場設備、FAS/BAS/ACS設備及施工及車輛段第一批工藝設備的招標工作。

隨之，各專業合同談判、簽訂、設計聯絡工作相應開展。（四）完成大局部專業機電施工圖設計、詢問、審查工作。隨著全線及車站的施工圖的完成，要求設計院按時提交施工圖，準時送施工圖給詢問單位審查及協作總工辦完成消防施工圖審查。各專業組織仔細審核圖紙。年底前完成電力及電氣化、通信、FAS/BAS/ACS等專業的施工圖。

（五）加強技術人員后備力氣的培育。

我部門現有專業工程師還是無法滿意某某線路某某線路線的建立需求，有多年