中國醫藥電商B2B行業研究報告3中國醫藥電商B2B概述1中國醫藥電商B2B發展現狀2中國醫藥電商B2B案例分析3中國醫藥電商B2B發展趨勢4中國醫藥電商三種商業模式B2B服務醫藥行業各個B端，占據醫藥電商交易的主體地位根據用戶類型和流通渠道劃分，醫藥電商可以分為B2B、B2C、O2O三種類型，這三種類型商業模式各不相同，幫助整個醫藥流通行業降本增效。在疫情大環境的作用下，醫藥流通傳統線下模式面臨供應不足、信息遲緩、交通受限等多重考驗，B2B平臺連接上游供應鏈和下游終端的“橋梁作用”開始彰顯；其次，B2C模式憑借藥品種類豐富、藥品平價、下沉地區藥品可及性等優勢，能夠更好的滿足社會需求；再者，隨著處方藥網售放開的政策利好，O2O送藥上門模式的滲透率提升，解決了購藥“最后一公里”的難題。本次報告主要圍繞醫藥電商B2B模式進行探究。三種類型醫藥電商商業模式及價值核心價值自身特點商業模式B2BB2CO2O提供零售藥店上游渠道服務定義：為醫藥終端提供藥品采購、配送等服務的電商平臺。商業模式：上游藥企直到終端銷售機構，打破傳統多層級批發模式。市場規模：大面向群體：藥店、診所等銷售機構服務鏈條：集中度高，供需傳導機制順暢，服務鏈條長。提高交易效率實現現代化的醫藥分銷，提高銷售終端與藥企之間的溝通、交易效率。“淘寶模式”的網上藥房定義：提供醫藥產品購買服務的在線平臺，類似于淘寶模式。商業模式：面對終端消費者，與零售藥店形成競爭關系。市場規模：中面向群體：終端消費者服務鏈條：服務不斷延伸，逐漸形成用戶黏性。價格公開透明賣方直接面對最終消費者；買方通過平臺在線比價，擴大消費者選擇種類。零售藥店到消費者的配送服務定義：提供零售藥店到消費者的醫藥配送服務。商業模式：依托零售藥店，通過抽成分走部分銷售利潤。市場規模：相對較小面向群體：終端消費者服務鏈條：從藥店到消費者，市場不斷下沉。實現配送最后一公里線上線下有機結合，實現藥品區域內的專業化即時配送，解決消費者急需。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。4?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商B2B定義制藥企業ProductionCompany流通企業DistributionCompanyB2B平臺B2BPlatform醫院Hospital藥店Pharmacy連接醫藥流通各個主體，切實提高交易效率醫藥電子商務是指圍繞醫療機構、醫藥公司、銀行、醫藥生產商、醫藥信息服務提供商等主體展開，以盈利為目的，憑借互聯網等現代信息技術，進行醫藥產品交換及提供相關服務的行為。本次研究聚焦于醫藥電商B2B這一范疇。醫藥電商B2B利用B2B平臺替代傳統的多級分銷商，直接連接醫藥生產企業和醫院、診所及藥店等各個B端，降低企業與采購商、供應商間的溝通成本，加速交易信息流轉，提高交易效率，從而帶來供應鏈體系的升級。醫藥電商B2B定義醫藥電商B2B”通過

B2B

平臺鏈接醫藥生產企業和醫院、診所及藥店等各個B端，提高企業與采購商、供應商間的交易效率，帶來供應鏈體系的升級。“來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。5?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商B2B政策發展背景(1/2)來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。6?2022.10iResearch

Inc.醫藥流通政策日趨規范，推動B2B電商快速發展政策支持是催生行業發展的主要驅動因素。在國家醫療制度改革的推進下，醫藥流通行業原有的格局及產業鏈被打破。為提高行業集中度，規范業內發展，政府部門圍繞兩票制、帶量采購、互聯網+醫療、電子處方流轉和網售處方藥等方面發布了一系列核心政策，為行業發展制定標準，促使醫藥流通領域監管日趨規范化，競爭逐步有序化，為行業發展提供新的機遇。中國醫藥電商B2B行業政策梳理年份政策名稱影響政策性質2017年《關于在公立醫療機構藥品采購中推行兩票制的實施意見（試行）》上游-藥品推廣：推行兩票制，壓縮藥品流通環節，降低藥價，促使醫藥供應商尋求擁有高效供應鏈能力的銷售及市場推廣渠道。規范2017年《關于全面推開公立醫院綜合改革工作的通知》中游-院內市場：藥占比降至30%，藥品“零加成”的改革使醫院盈利下降，加大流通企業回款壓力，藥品銷售更多向院外轉移。規范2018年《關于促進“互聯網+醫療健康”發展的意見》下游-藥品網絡銷售：探索醫療衛生機構處方信息與藥品零售消費信息互聯互通、實時共享，促進藥品網絡銷售。支持2019年《藥品管理法》下游-藥品網絡銷售：網售處方藥部分解禁。支持2020年《關于推動藥品集中帶量采購工作常態化制度化開展的意見》中游-醫藥電商：促使制藥廠商等的分銷戰略向線上轉移，為醫藥電商帶來未中標品種紅利。規范2020年《關于深入推進“互聯網+醫療健康”“五個一”服務行動的通知》下游-藥品網絡銷售：積極鼓勵發展互聯網健康醫療服務，大力推進電子處方流轉、藥品網絡銷售等服務。支持2021年《關于建立完善國家醫保談判藥品“雙通道”管理機制的指導意見》下游-院外市場：通過定點醫療機構和定點零售藥店兩個渠道，滿足談判藥品供應保障、臨床使用等方面的合理需求，并同步納入醫保支付的機制。規范2021年《關于服務“六穩”“六保”進一步做好“放管服”改革有關工作的意見》下游-藥品網絡銷售：在確保電子處方來源真實可靠的前提下，允許通過網絡銷售除國家實行特殊管理的藥品及處方藥。支持2021年《“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》中游-醫藥電商：到2025年，藥品流通行業培育100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應鏈服務企業。支持2022年《藥品網絡銷售監督管理辦法》（國家市場監督管理總局令第58號）下游-藥品網絡銷售：落實藥品經營企業責任，明確藥品網絡銷售平臺責任，對處方藥網絡銷售實行實名制，先方后藥，按規進行處方審核調配。規范中國醫藥電商B2B政策發展背景(2/2)兩票制、帶量采購、網售處方等助推醫藥流通向線上模式轉變醫藥流通行業近年來主要政策頻繁發布，兩票制、帶量采購、網售處方藥等對行業的上中下游產生了不同程度的影響。兩票制壓縮了流通渠道層級，減少醫藥流通中間環節的業務模式比重，導致流通企業格局發生變化，藥企積極拓展線上數字化推廣新方式。帶量采購政策使得中標企業能夠實現以量換市場，拓展市場份額，同時促使制藥廠商等的分銷戰略向線上轉移，為醫藥電商帶來未中標品種紅利。電子處方流轉、網售處方藥等政策將進一步為醫藥B2B電商帶來紅利，促進渠道進一步打開，迎來新的發展機遇。主要政策對行業的影響解讀醫藥流通醫藥生產需求方來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。7?2022.10iResearch

Inc.醫藥電商兩票制渠道管理扁平：縮短中間流通渠道層級；商業模式縮短：藥品的發票流將簡化為廠家-商業-醫院。強者恒強：商業集中度提高，大型醫藥商業公司規模將更大；弱者萎縮：小商業公司、過票公司將逐漸萎縮。競爭優勢增加：以高效的供應鏈能力及市場推廣渠道獲得更多藥企客戶。提升品牌形象：療效優良且價格低廉的藥品入院，將形成良好口碑，提升醫院的品牌形象。帶量采購中標企業以價換量：中標企業藥品銷售量大幅提升，實現以量換市場；未中標企業利潤縮減：未中標導致企業銷售利潤降低。醫療機構分銷利潤削弱：傳統賺中間價的貿易模式將被重組，分銷商利潤縮減；零售藥店空間被擠壓：醫保帶量采購擴容可能造成醫院價格低、藥店價格高的情況，擠壓零售藥店的生存空間。銷售向線上轉移：制藥廠商等的分銷戰略向線上轉移，為醫藥電商帶來未中標品種紅利。網售處方藥差異化競爭突出重圍：大型企業難以通過渠道等資源獲取市場利益；非知名品牌藥品可以通過價格、運營、品牌塑造優勢掠奪市場份額。零售藥店競爭半徑擴大：消費者可以在線比價、擴大選擇范圍，形成面向全國藥店的競爭格局。平臺規范：落實藥品經營企業責任，明確藥品網絡銷售平臺責任；長期利好：擴大線上銷售藥品種類，可選擇性提升。行業規范度提升：便于破解“以藥養醫”，信息不透明等行業固有問題，規范行業發展。8?2022.10

Inc.?2022.10iResearch

Inc.對B端銷售（%）,72.0%對生產企業銷售（%）,對批發企業

0.5%銷售（%）,27.3%直接出口（%）,0.2%中國醫藥電商B2B行業發展背景來源：中華人民共和國商務部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：中華人民共和國商務部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。1661318393200162158623667241492606410.2%10.4%8.4%7.7%8.6%2.4%8.5%2015 2016

2017

2018

2019

2020

2021全渠道銷售額（億元） 增長率（%）對醫療機構銷售,70.9%對零售藥店和零售藥店對居民銷售，29.1%醫藥流通行業的整體向好發展為醫藥電商B2B提供成長沃土隨著醫藥衛生體制改革的不斷深化，藥品流通行業加快轉型升級步伐，藥品供應鏈不斷發展，行業銷售總額穩中有升。2020年，由于疫情影響，醫藥流通銷售增速下降至2.4%，2021年銷售額從疫情的影響中逐漸恢復，增長至26064億元，增速回升到8.5%，醫藥流通展現長期向好的發展態勢。這當中，2021年醫藥市場對B端銷售額達到118766億元，占銷售總額的72.0%，成為醫藥流通中比重最大的銷售渠道。未來隨著醫藥流通市場的平穩運行以及面向B端的銷售額逐步擴大，醫藥電商B2B必將擁有良好的發展與成長空間。2015-2021年中國醫藥流通全渠道銷售額及增 2021年中國醫藥市場渠道貢獻率長情況中國醫藥電商B2B技術發展背景來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。大數據&云服務大數據：電商具有天然的數據里路屬性，能夠精準把握終端的藥品需求，輔助藥企研發決策。云服務：云服務便于信息的存儲和分發，利于流程信息化管理。物聯網生產：能夠收集生產過程中的各個指標，對流程進行智能控制，節約成本。流通：對藥品的物流配送環節進行全程監控，提高運輸、倉儲的工作效率。技術的優化升級為醫藥電商B2B發展奠定基礎大數據、物聯網等新興技術不斷發展，為醫藥電商B2B賦予了技術底色，驅動行業的快速發展。詳細來說，大數據、云服務等技術輔助藥企藥品信息與B2B平臺交易數據的管理，提高了制藥與購藥信息的流程化管理能力；物聯網、人工智能等技術助力生產與流通各個環節，實現生產流程智能化，并輔助人工質檢；區塊鏈、通信及5G等技術則幫助進行藥品倉儲、查驗貨與溯源，保證藥品全程安全可查。醫藥電商B2B發展的技術驅動因素人工智能生產：通過AI技術實現智能客服、智能生產決策、智能訂單匹配等，實現生產流程智能化。質檢：基于大數據與圖像識別技術，搭建產品缺陷分類模型，輔助人工質檢。區塊鏈溯源：區塊鏈技術的高度透明、不可丟失、不可篡改等特性，可以確保藥品信息從供應端到銷售端全流程的唯一性，確保藥品可溯源，幫助實現藥品的全程安全管理。5G通信倉儲：利用通信技術實現倉儲數據實時傳輸，實時監測，提高倉儲效率。查驗貨：利用5G和VR技術，為用戶和藥企提供遠程查驗貨服務。9?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商B2B物流發展背景來源：中華人民共和國商務部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。智慧供應鏈價值被逐漸挖掘，助力B2B物流運輸高效流轉隨著醫藥流通的不斷發展，醫藥物流技術水平不斷提高，2021年醫藥物流企業運輸車輛達16454輛，倉庫面積1261萬平方米。同時，醫藥物流供應鏈技術與服務實現全面升級，智能溫度控制、電子標簽揀選、智能訂單管理等技術實現了醫藥物流的信息化、智慧化；醫藥零擔、醫藥整車、醫藥冷鏈等服務模式更加契合市場藥品運輸需求，共同助力醫藥電商B2B提高藥品物流與配送能力，通過智慧化運輸、倉儲與專業化配送實現藥品的快捷、高效流轉，進而更好地迎合藥品流通需求。醫藥物流發展情況與智慧供應鏈能力醫藥技物術流供應商運輸智慧化經銷商倉儲智慧化零售商配送智慧化車輛定位識別智能入庫智能分單系統智能溫度控制電子標簽揀選智能訂單管理運輸實時監控倉庫管理系統實施監測溫控醫藥零擔醫藥整車醫藥冷鏈高頻次小批量整車直送高頻次小批量點對點配送點對點、點對多一站式、點對點、點對多醫藥服物務流2020-2021年醫藥物流發展情況122212612020-2021年運輸車輛及倉庫面積增長情況16184 164542020專業運輸車輛（輛）2021倉庫面積（萬平方米）51.7%34.9%

29.1%79.4%

64.6%2020-2021年物流自動化及信息化技術情況84.3%2021電子標簽揀選系統（%）2020倉庫管理系統（%）射頻識別設備（%）10?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商發展歷程探索期2011年以前市場成長期2012-2015年應用成熟期2025年-深化發展期2015-2025年醫藥電商發展階段探索期，大量廠商涌入。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。11?2022.10iResearch

Inc.政策不斷開放，自建或并購加大，市場持續增長。形成較穩定的商業模式，加速線上線下融合。市場發展趨于成熟，頭部逐漸集中。2001年藥品集中招標采購催生了醫藥電商B2B。2005年正式放開非處方藥線上銷售。2012年，天貓醫館上線，更多醫藥企業線上拓客。2013-2014年，3家互聯網第三方平臺獲得藥品網上零售試點資格。2015-2017年，B2B、B2C領域投融資事件飆升。兩票制、帶量采購使藥企探索數字化推廣方式，為醫藥電商B2B帶來發展機遇。2020年疫情拉動網上購藥需求；政策持續推進網售處方藥解禁。從稚嫩走向成熟，呈現繁榮多元特征與整合規范趨勢醫藥行業作為保障國計民生的基礎性行業，嚴格遵循國家相關政策。醫藥電商也不例外，其發展歷程受政策影響明顯。2001年藥品招標采購催生了醫藥電商B2B的平臺思路，2011年之前行業處于探索時期，大量廠商涌入并嘗試布局。2012-2015年市場進入成長期，政策不斷開放，更多醫藥企業通過互聯網渠道進行推廣與銷售。2015年后行業進入深化發展期，商業模式逐漸成型，兩票制、帶量采購等政策不斷為B2B電商加碼

，促使藥品流通的線上線下融合加快，市場進一步形成差異化競爭格局。2025年后預計進入應用成熟期，行業形成進入壁壘，行業巨頭集中化趨勢明顯。中國醫藥電商發展歷程傳統醫藥流通行業痛點分析原有流通渠道供應鏈冗長，反應滯后，大幅增加交易成本傳統的醫藥供應鏈存在很多制約因素，阻礙了藥品流通的高效運轉。供給端層面，1）醫藥廠商到零售終端的供需信息難以精準匹配，存在信息孤島，導致藥廠反應滯后，提高了生產與倉儲成本；2）傳統營銷模式多通過經銷商線下銷售，藥品采購模式單一；3）在中間多個流通環節中，價格存在較大的波動，使得交易的不確定性增加。需求端層面，1）多級流通大大降低了交易效率；2）流通過程中的多級分銷與運輸費用提高了藥品的交易成本；3）線下采購渠道信息價格不透明，使需求端缺乏議價能力。這些痛點嚴重阻礙了醫藥流通的進一步發展。傳統醫藥流通行業的痛點醫藥流通供給端痛點需求端痛點供需信息匹配難度大：供需信息不匹配導致產品及服務迭代緩慢，倉儲和庫存成本提高，對市場信息反映滯后。信息不匹配營銷推廣難營銷模式較為單一：傳統醫藥流通模式下，藥企營銷模式較為單一，藥品推廣難。價格波動大價格波動性較為明顯：流通環節中藥品價格波動較大，使得交易不確定性增強。流通層級多，交易低效：從藥品生產企業到終端機構，中間環節多，流通環節復雜冗長，導致交易效率低下。交易效率低交易成本高多級分銷運輸，交易成本高：流通環節存在多級經銷商及多次運輸，使交易成本增加。信息不透明采購流程信息不透明：傳統線下采購流程不透明，缺乏與上游供給端的議價能力，加大企業采購成本。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。12?2022.10iResearch

Inc.醫藥電商B2B核心價值縮短流通環節，供需精準匹配，實現流通環節的降本增效在傳統流通模式痛點難以克服的情況下，醫藥電商以B2B模式介入醫藥流通，直接連接藥品相關的各個端口，減少了藥廠到終端的中間環節，改變藥品低效供應鏈。在供給端，醫藥電商B2B能夠通過順暢的供求信息指導生產，利用互聯網與平臺進行藥品的宣傳與推廣，合理分析定價，降低價格波動。在需求端，流通環節的進一步縮短使得藥品需求方能夠直接與藥廠對接，減少流通層級，顯著提高交易效率；同時采購商能夠靈活采購、公開比價，節省零售終端的進貨成本，從而促進醫藥流通的良性發展。醫藥電商B2B核心價值點醫藥電商B2B需求端價值信息順暢互通助力營銷推廣供給端價值供需信息匹配順暢：供需兩端通過B2B平臺使信息交流更加順暢，結合訂單情況引導藥廠進行合理、智慧生產。助力產品的營銷推廣：利用互聯網B2B平臺使得推廣方式多樣，降低宣傳銷售難度。價格波動性逐漸降低：通過需求端的交易數量、交易規模等分析藥品縮短流通環節，提高交易效率：通過B2B平臺需求端能夠直接與供給端對接，加速藥品流通，提高交易效率。交易效率提高交易成本降低減少分銷層級，降低交易成本：流通環節不斷縮短，避免多層級加價，有效降低交易成本。采購流程信息公開透明：線上B2B平臺采購公開透明，實現需求企業降低價格波動報價，指導藥廠合理定價。信息公開透明陽光透明化采購。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。13?2022.10iResearch

Inc.14中國醫藥電商B2B概述1中國醫藥電商B2B發展現狀2中國醫藥電商B2B案例分析3中國醫藥電商B2B發展趨勢4中國醫藥電商B2B市場規模5776982016年 2017年 2018年

2019年

2020年

2021年

2022年e

2023年e

2024年e

2025年e中國醫藥電商B2B市場規模（億元）注釋：報告所列規模歷史數據和預測數據均取整數位（特殊情況：差值小于1時精確至小數點后一位），已包含四舍五入的情況；增長率的計算均基于精確的數值進行計算。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2021年市場規模突破兩千億元，市場處于新一輪探索期2016-2021年間，醫藥電商B2B市場增長迅速，2019年B2B模式交易規模突破千億元。2020年之后受疫情影響，電商購藥成為首選，醫藥電商B2B趁勢而起，實現高速增長，2021年市場規模達到2072億元。在市場成長性方面，目前醫藥電商B2B服務的對象多為藥店、診所、民營醫院等，未來一方面，醫藥流通行業“十四五”規劃促進了流通行業集中度提升，電商B2B高質量發展；另一方面，院外市場發展迅速，采購量大幅增加，醫藥電商B2B市場規模將進一步擴大。因此可以預見，在政策與市場不斷完善的綜合作用下，中國醫藥電商B2B市場規模2025年預計達到3758億元，發展空間巨大。2016-2025年中國醫藥電商B2B市場規模CAGR=18.2%375831492632227720721723118493315?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商B2B投融資現狀（1/2）傳統企業積極布局，點亮并持續擴張醫藥電商B2B版圖傳統醫藥批發與流通企業積極布局醫藥電商B2B領域，通過自建或收購等方式積極探索醫藥流通的互聯網化轉型通路。作為醫藥流通領域的四大巨頭，國藥、上藥、華潤、九州通紛紛上線藥品批發的B2B平臺，利用數字化手段賦能流通領域，以達到降本增效的目的。這當中，九州通在B2B領域發展位于前列，早在2001年就上線了九州通醫藥網，同時隨著市場上中藥材的不斷發展，于2014年再次上線中藥材B2B平臺珍藥材。眾多巨頭入場醫藥電商B2B可見該領域擁有良好的發展前景。傳統藥批企業的醫藥電商B2B布局2014年成立九州通中藥材電子商務有限公司，2015年上線中藥材B2B平臺珍藥材。2015年，成立上海醫藥大健康云商股份有限公司（上藥云健康）布局“互聯網+醫藥”。上藥云健康100%持股上藥云健康益藥藥業（上海）有限公司，開發B2B平臺益藥購。1994年，上海醫藥集團股份有限公司成立。國藥集團成立國藥集團藥業股份有限公司，2013年B2B醫藥電子商務網站國藥商城正式上線。出資成立中國醫療器械有限公司，2021年上線醫療器械專業B2B電商平臺國藥器械多采商城。1987年，中國醫藥集團有限公司成立。1999年，九州

2000年成立北京九州通達通醫藥集團股份

電子商務有限公司，2001有限公司成立。

年開通九州通醫藥網。1990年 2010年2016年2022年1986年，中國華潤有限公司成立。2000年成立華潤醫藥商業集團有限公司，布局醫藥B2B平臺潤藥商城。2019年，華潤醫藥收購華潤江中集團，華潤江中開始探索B2B電商模式。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。16?2022.10iResearch

Inc.中國醫藥電商B2B投融資現狀（2/2）公司名稱 最新融資時間 最新融資輪次 最新融資金額 投資方1藥網

2018年9月

IPO

9940萬美元

未透露藥師幫 2022年5月 IPO申請 - -藥兜網 2022年4月 C輪 數億人民幣藥幫忙 2019年5月

C輪

7000萬人民幣未名企鵝2017年6月A+輪數千萬人民幣紅石誠金、成為資本、經緯中國2017年2018年2019年2020年2021年2022年年份藥幫忙、藥兜網、未名企鵝...獲融資企業（部分）藥師幫、藥幫忙、1藥網、阿康健康...藥良心、藥幫忙、國藥在線...藥兜網、口腔新干線...藥師幫、藥兜網、合縱藥易購、阿康健康...藥兜網、藥師幫...第三方醫藥電商B2B企業加速推進，積極沖擊二級市場在傳統企業積極布局之際，行業內不斷涌現新興的互聯網第三方醫藥電商B2B企業。他們依靠自身的互聯網資源優勢切入醫藥領域，形成“電商+醫藥”的商業模式。隨著行業的不斷發展，市場上已經擁有了1藥網、藥師幫等一批優秀的醫藥電商B2B企業，并進行大規模融資或上市，互聯網基因的醫藥電商B2B企業正在高速發展。醫藥電商B2B新增投融資事件 醫藥電商B2B行業投融資情況（部分）來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。17?2022.10iResearch

Inc.阿康健康2021年3月B輪2億人民幣Morgan

Stanley、南曦創投湖北高投、紅杉資本中國、源碼資本、清科創投、高秦云天中金啟德基金、中山繸子、博富投資、中科科創中國醫藥電商B2B產業鏈精準錨定行業位置，數字化賦能上下游供需匹配鏈路中國醫藥電商B2B產業鏈上游包括藥品制造商、醫療器械制造商等。隨著互聯網的應用普及，藥品流通逐漸轉移至線上的B2B平臺，在支付、物流、技術等平臺的支撐下，達到為流通行業提速增效的目的。中游醫藥電商B2B包含政府主導B2B、傳統藥批轉型B2B以及第三方B2B平臺，三種模式共同發揮作用。下游需求方包括醫院、診所、藥店等多個終端。產業鏈頭部的醫藥電商B2B企業大都憑借其規模效應把握上游品種優勢與下游資源優勢，從而貫穿產業鏈上中下游各個環節，實現全產業鏈的深度布局。中國醫藥電商B2B產業鏈

上游上游藥械廠商藥品制造商醫療器械制造商...

中游醫藥電商B2B企業政府主導B2B傳統藥批轉型B2B...第三方B2B平臺

下游藥品需求方醫院診所...藥店

支撐型平臺支付物流技術...入駐信息反饋采購產品+服務來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。?2022.10iResearch

Inc.18中國醫藥電商B2B產業圖譜注釋：企業排名不分先后。產品流信息流供應商需求方支持型平臺支付...物流...技術......第三方B2B平臺政府主導B2B...傳統藥批轉型B2B...醫藥電商B2B來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。?2022.10iResearch

Inc.19中國醫藥電商B2B企業競爭格局注釋：1.醫藥電商B2B平臺企業競爭格局依據經營規模、融資能力、服務能力以及倉儲運輸能力綜合進行實力評估。其中①領跑者綜合實力強，服務覆蓋全國；②奮進者者規模稍遜；③追趕者多是由新興公司和互聯網公司跨界醫藥領域，存在某些方面的資源不足。2.同一檔內廠商以首字母進行排序。領航者奮進者追趕者...領航者的玩家在醫藥電商B2B經營規模上處于行業領先地位，擁有深厚的服務及倉儲運輸優勢，平臺有豐富的產品種類，形成深度的客戶積累。奮進者擁有較長的時間積淀，有一定的服務能力，在特定場景擁有優勢。追趕者的服務與倉儲運輸均遜色于頭部企業，綜合表現有待提升。頭部B2B平臺領跑，互聯網公司加速積極布局針對經營規模、融資能力、服務能力以及倉儲運輸能力這四個維度，艾瑞通過對市場主要醫藥電商B2B玩家相關資料的收集與整理，對主流醫藥電商B2B平臺進行競爭力評價。其中九州通網、藥京采、藥師幫1藥網領跑行業，合縱藥易購、國藥商城、藥幫忙、藥兜網等正不斷向領頭羊奮進，第三梯隊中，阿康健康、藥便宜、未名企鵝等多是由新興公司和互聯網公司跨界醫藥領域，正積極向前發展。中國醫藥電商B2B平臺企業競爭格局競爭格局解讀來源：綜合上市公司年報等公開信息、企業訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。?2022.10iResearch

Inc.20產業鏈上游分析產業鏈上游：制藥企業研發方向集采降低藥企藥品銷售利潤，創新藥研發提速醫藥集采以招投標的形式購進藥品，對于醫藥企業的影響從兩個方面看：短期內，對中標企業來說，有技術實力的中小藥企憑借集采中標以量換市場，或與大藥企搶占市場份額；未中標企業方面，以仿制藥為主且品種單一的企業丟標可能造成業績大幅下跌，不得不轉向其他賽道。長遠來看，仿制藥逐漸缺乏話語權與定價權，發展空間將被擠占，這倒逼藥企轉型升級，加大醫藥研發投入，以積極向創新藥領域轉型。集采背景下藥企的現狀與趨勢說明：強生的統計口徑為研發費用，統計單位為億美元；恒瑞醫藥、華東醫藥的統計口徑為研發費用，統計單位為億人民幣。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究并繪制。中標企業：盛宴短期影響 長期趨勢未中標企業：緊箍咒在集采面前，企業一視同仁，是否中標只看價格高低，給中小企業競爭機會。受益于中標集采的企業已經開始享受到政策的紅利，以量換市場助力藥企向好發展。、如果藥企以仿制藥為主，藥品品種單一，核心品種集采丟標可能導致其銷售業績大幅下降。集采丟標藥品將失去市場競爭力及份額，公司不得不斷臂求生，轉型創新藥器械等其他賽道。藥企向創新藥轉型集采將倒逼醫藥企業轉型升級，不斷加大創新力度，使大量資本涌入生物制藥創新領域，持續增加科研創新投入，完善藥企核心優勢。仿制藥發展受限仿制藥市場稀缺程度低，產品更新迭代周期長，藥企創新能力弱，導致在醫藥集采過程中缺乏話語權與定價權，失去競爭力，從而嚴重壓縮了利潤空間，仿制藥進入寡頭市場。國內外頭部制藥企業紛研發費用呈現增長趨勢。2018-2021年強生研發費用2018-2021年恒瑞醫藥研發費用59.4 59.426.7 39.02018 2019 2020 2021恒瑞醫藥研發費用（億人民幣）2018-2021年華東醫藥研發費用119.0 122.5 123.4 156.110.7 9.3 9.87.12018 2019 2020 2021強生研發費用（億美元）2018 2019 2020 2021華東醫藥研發費用（億人民幣）22?2022.10iResearch

Inc.產業鏈上游：制藥企業營銷模式宣傳手段：藥店營銷弊端/瓶頸：單體藥店倒閉/連鎖化，影響銷售協議地面控銷葵花藥業仁和藥業宣傳手段：電視廣告弊端/瓶頸：媒介分散化，投入產出比驟降廣告拉動江中藥業哈藥股份宣傳手段：電視廣告（品牌推介）弊端/瓶頸：—無為而治云南白藥片仔癀營銷模式向線上推廣轉變，以迎合新媒體時代需求傳統營銷模式投入產出比逐漸降低，以江中藥業、哈藥股份為代表的藥企通過高舉高打的廣告，在過去媒體單一化的時代實現銷售突破，而網絡與手機的普及使得媒介日益分散化，廣告對銷售的增量貢獻日益下滑；以葵花藥業、仁和藥業為代表的藥企，自建龐大銷售隊伍，通過差異化投放產品變相實現壟斷性，保障藥店利潤，近年來單體藥店減少，不論倒閉還是并入連鎖，銷售協議大多受到影響。在這一背景下藥企紛紛加大對藥店的投入，推廣核心產品，壓縮經銷渠道，引入線上B2B推廣等，以此適應品質消費、新媒體時代的藥品營銷新需求。制藥企業營銷模式的轉變傳統營銷模式 營銷模式轉變加大核心產品推廣力度結合現下熱點，推廣核心產品加大對藥店投入重點轉型做連鎖藥店推廣，在零售藥店進行營銷面向消費者進行推廣開設體驗館，直接向消費者推廣采用數字化推廣新方式利用線上B2B推廣，壓縮經銷環節，節省人力成本來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。23?2022.10iResearch

Inc.產業鏈上游：制藥企業轉型發展藥品研發銷售推廣最終目標研發策略產品結構科技賦能藥企將調整研發策略，注重創新藥與藥械產品研發。藥企調整生產結構，瞄準療效好的藥品品種。藥企通過科技支撐，進行研發階段臨床項目管理、存儲階段智慧倉儲管理等模塊工作。傳統推廣模式銷售：通過代理商、經銷商進行線下的人工銷售；推廣：采用傳統的人工地推方式。科技賦能新型推廣合作渠道管理客戶管理銷售成本控制市場情況調研學術推廣...產業變革倒逼藥企數字化轉型以提升競爭內核近年來，國家對于醫療行業高度重視，醫藥流通領域政策影響力深遠。目前來看，集采、帶量采購、一致性評價、醫保控費等政策陸續出臺，影響傳遞至上游制藥企業。一方面，本輪改革之下醫藥企業將進行研發策略與產品結構調整，積極布局創新藥領域，加大對療效更好、市場接受度更高的藥品生產線的布局。另一方面，利潤降低倒逼醫藥企業銷售推廣模式的優化與改革，數字化、專業化推廣或成主流。制藥企業轉型發展之路通過科技賦能，制藥企業提升研發與推廣能力，實現數字化研發，智能化推廣。提升競爭內核鞏固行業地位來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。24?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游分析產業鏈中游：批發企業藥品流通路徑縮短，藥企流向批發企業的份額逐步降低根據《2021年藥品流通行業運行統計分析報告》，藥品制造企業流向批發企業的銷售額從2017年的7227億元下降至2021年的7130億元，份額從36.1%逐漸縮減至27.3%。同時，2016-2021年藥品批發百強企業主營業務收入不斷增加，2021年達到17172億元。綜合以上，藥品流向批發企業份額縮減，但百強批發企業市占率提升至83.3%，這說明藥品批發企業集中度進一步增加，頭部企業發展良好，中小及腰部企業份額被擠占，這可能是政策驅動的結果，使得藥品的流通路徑不斷變短，抑制了藥品價格虛高的現象，同時也帶動了批發企業積極革新，開展線上的醫藥電商B2B業務。藥品批發企業市場格局變化36.1%0.5%27.3%0.5%63.4%72.0%20172021對批發企業銷售額（%）對生產企業銷售額（%）對B端銷售額（%）藥企流向批發企業的份額逐漸縮小。2017&2021年中國不同銷售渠道銷售額占比111471208813388153551574270.9%70.7%72.0%73.3%73.7%83.3%17172201620192017 2018主營業務收入（億元）2020 2021市場占有率（%）2016-2021年中國藥品批發百強企業主營業務收入藥企流行批發企業的份額逐漸縮減批發百強企業主營業務收入逐年增加藥品批發企業集中度增加，頭部企業發展良好，其他批發企業份額被擠占。來源：中華人民共和國商務部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。26?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：醫藥電商B2B價值（1/2）供應商側：推動渠道鋪設與產品營銷，提升產業價值醫藥電商B2B平臺能夠為上游藥企提供渠道與營銷價值，拓展客戶源，打造品牌影響力，優化生產計劃與品牌定價。第一，借助醫藥電商B2B平臺的流量優勢，藥企可以開拓銷售渠道，觸達更多藥店、診所等小B端客戶，提高客戶覆蓋面，從而捕捉更多的商機；第二，通過醫藥電商B2B平臺的交易大數據，藥企可以精準識別目標客戶，同時借助電商平臺的資質背書，提升客戶的成交率；第三，借助電商平臺的數據支持，上游供給端能及時調整生產計劃與產品定價，以進一步滿足需求端的預期，提高成交率。綜合而言，醫藥電商B2B平臺能夠依托數字化能力賦能產業，打通線上線下，重構數字化價值鏈，達到降本增效，提升品牌影響力，提高藥廠競爭力的目的。醫藥電商B2B平臺對產業鏈上游價值分析醫藥電商B2B平臺拓展客戶源為藥企進行線上銷售推廣渠道的鋪設，提升藥品銷量幫助品牌進行渠道下沉，迅速觸達下游客戶群體指導研發生產通過大數據收集了解市場同類型藥企生產情況，進行差異化競爭依據市場反饋的藥品需求指導藥廠進行研發生產加強營銷能力根據平臺交易數據獲取下游客戶需求，調整平臺銷售策略基于數據對客戶分層，設計不同營銷活動，精準營銷提升品牌影響力B2B平臺幫助藥企搭建線上銷售渠道，增加銷路，提升品牌影響力借助平臺豐富的營銷手段擴大藥企的品牌圈層

渠道價值

營銷價值來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。27?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：醫藥電商B2B價值（2/2）采購商側：通過數字化技術實現采購行為的鏈路優化醫藥電商B2B平臺憑借其深厚的技術積累與技術能力，優化平臺采購的全鏈路流程，為下游買家提供一站式采購解決方案，實現智能采購。平臺從商品搜索、詢單比價、下單采購、線上履約直至物流配送各個方面，依靠大數據、區塊鏈和物聯網等技術，幫助采購商實現采購信息透明化、產品服務推薦定制化、簽約流程線上化以及溯源信息可靠化等。未來平臺將憑借其科技優勢繼續滲透采購環節，在系統對接充分、供應鏈金融可靠、本地化服務完善等方面持續發力，為企業賦能。醫藥電商B2B平臺對產業鏈下游價值分析

搜索

詢單比價

下單采購

線上履約

物流配送憑借強大搜索引擎與大數據技術加持，解決傳統采購渠道報價不透明等問題。面對快速波動的行情變化及時反應，解決信息不對稱。通過云計算和人工智能算法等技術，賦能不同等級、不同渠道、不同模式采購商，為其提供適宜的優惠活動政策，優化采購成本。依托平臺大數據能力，對客戶的歷次采購情況與行為軌跡進行分析，構建客戶采購偏好模型，自動提醒缺藥少藥，實現智能采購。醫藥電商B2B平臺能夠基于區塊鏈技術來建立交易鏈路上的信任關系，幫助進行線上履約，實現交易效率的提升和交易安全保障。通過物聯網相關技術進行全供應鏈流程的監控與管理，利用智能物流配送系統對物流信息透明性和產品信息的可溯源性提供保障。系統對接未來發展采購商 B2B平臺獲取售前咨詢服務藥品管理服務藥店營銷服務售后服務提供的服務向本地化延伸公司系統B2B平臺標準API接口了解行情本地化服務隨著“最后一公里”服務重要性提升，線上平臺供應鏈金融B2B平臺高額度、長賬期應收賬款與低價擔保藥

的信用采購服務廠采購方登錄來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。28?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：醫藥電商B2B商業模式電商B2B商業模式各具特色，以獨特優勢占領客戶心智按照發起方的不同，我國B2B醫藥電子商務可以大致劃分為以下三種類型：政府主導的醫藥電商B2B、傳統藥批轉型B2B以及第三方醫藥電商B2B平臺。其中政府主導的醫藥電商B2B主要作為政府的行政事業性平臺存在，為藥品供需雙方提供交易場所，具有非盈利性。傳統藥批轉型B2B以其自有的藥品、倉儲、客戶積累等先發優勢搭建互聯網平臺進行銷售，形成“醫藥+電商”的商業模式；除此之外，許多新興企業趁勢而入，搭建B2B平臺切入醫藥領域，形成“電商+醫藥”的又一大商業模式。概念介紹商業模式收入來源政府主導B2B是政府專門為藥品采購方提供電子采購服務的電子交易場所，藥企與醫療機構或代理進行多對多交易。政府主導非盈利性：僅向交易企業收取少量服務費，不以盈利為目的。醫藥電商B2B商業模式總覽傳統藥批轉型B2B是傳統藥批企業銷售渠道的線上延伸，企業搭建或接入互聯網B2B平臺，與需求方進行在線交易。醫藥+電商藥品交易收入網絡廣告服務收入...第三方醫藥電商B2B平臺多為新興企業，互聯網基因更強，企業搭建B2B電商平臺為供需雙方提供藥品相關的交易服務。電商+醫藥市場推廣服務收入企業服務收入交易服務收入...發展策略政府牽頭，對市場運作商業模式的設計和完善問題涉及較少。搭建互聯網平臺，依托豐富的藥企渠道與產品種類資源服務用戶。攜帶互聯網基因進軍醫藥，以價格、服務優勢吸引用戶。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。29?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：政府主導的醫藥電商B2B以政府的行業監管職能為主，具有非盈利性在醫藥電商的三種模式中，政府主導的醫藥電商B2B通常被稱為買方市場，是專門為藥品采購方提供電子采購服務的電子交易場所，運營單位為買方或買方的代理機構，通常采用多對多的交易服務模式。交易平臺基本由政府牽頭，多屬于行政事業型的電子商務平臺，主要為行使政府的行業監管職能，具有非盈利性，因此，對市場運作商業模式的設計和完善問題涉及較少。政府主導的醫藥電商B2B模式特征及案例買方市場是專門為藥品采購方提供電子采購服務的電子交易場所，電子商務的運營單位為藥品的買方。多對多服務模式運營單位通常由多家醫療機構或由代表多家醫療機構的代理組成，賣方為多個藥品制造廠商，雙方進行多對多的交易服務。政府牽頭主要由地方政府主管部門開辦和經營，以政府監管職能為主，屬于行政事業型的電子商務平臺。非盈利性平臺資金多來源于政府財政撥款，向參與交易的藥品企業收取少量服務費，不以盈利為目的。政府主導的醫藥電商B2B政府主導的醫藥電商B2B平臺四川省藥械集中采購及醫藥價格管理平臺四川全省內的醫療保險定點醫療機構通過該平臺進行藥品與醫療器械統一掛網采購工作，同時發揮區域聯動作用，開展川藏聯采，共同推進藥械集中采購工作。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。30?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：傳統藥批轉型B2B以自有的藥企、渠道等資源優勢快速切入電商領域傳統藥批轉型B2B可以看做是賣方主導，經營主體多為醫藥流通和批發企業，這類企業通常擁有眾多上游廠商的藥品代理權，有自己的實體倉庫和經銷渠道，天然具有進入醫藥電商領域的邏輯。藥批企業為了擴大醫藥產品的銷售范圍，自然選擇利用網絡平臺進行上游供應商與下游客戶的需求對接與關系管理，從接入互聯網入口、搭建信息化平臺開始，傳統藥批企業快速切入線上渠道，進行醫藥電商B2B平臺的研發與利用。傳統藥批轉型B2B的運作模式及特點進入優勢服務模式及收入來源接入渠道：傳統企業自行搭建或接入外部互聯網信息化B2B平臺。服務模式：一對多交易，在平臺上一家藥企對應多個采購商進行交易撮合。收入來源：依靠網絡進行醫藥產品銷售獲取利潤；提供網絡廣告服務，獲取網絡廣告收入。商業模式及特點商業模式：利用B2B平臺低價購進，高價售出，以賺取進銷差價獲得利潤為主。特點：實際上是傳統銷售渠道的進一步延伸和擴大。借助互聯網的便捷高效性提高企業經營效率、管理能力和利潤水平，降低企業運營成本。擴大了企業的銷售地域與銷售范圍。上游資源：處于醫藥流通供應鏈前端，擁有眾多制藥企業的藥品代理權，藥品種類豐富。倉儲優勢：傳統藥批企業大多擁有實體倉庫和成熟的物流供應鏈，配送服務能力強。渠道優勢：在發展過程中形成良好的銷售渠道通路，有助于線上銷售的渠道拓展。客戶資源：下游銷售終端有良好的客戶資源，覆蓋醫院、藥店、診所等多個領域。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。31?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：第三方醫藥電商B2B平臺市場推廣服務收入為醫藥生產經營企業（供應商）提供市場推廣服務收入，包括網絡廣告、視頻推廣等。企業服務收入參與交易的企業均須成為平臺注冊用戶，在藥品購銷、平臺頁面推廣、智能采購等服務時可能收取服務費用。交易服務收入為供需雙方提供交易服務的收入，如交易結算服務等。市場化程度市場化程度高，主要依靠提供良好的服務或更優惠的價格優勢來吸引大量買方和賣方。發展策略分階段發展：前期一般通過提供免費服務等促銷手段來吸引客戶，以擴大網站的流量和知名度。此后根據客戶規模情況逐步開發，提供更多的收費服務產品;。運營方式獨立于買賣雙方，為藥品購銷雙方提供交易平臺。以互聯網電商優勢進入行業，隨政策放開逐漸市場化運作在以上幾種類型的基礎之上，隨著醫藥流通領域政策的逐步放開，行業出現一種了與集中招標采購代理無關、逐漸市場化運作的第三方醫藥電子商務平臺。這種平臺的運營商僅為藥品的購銷雙方提供交易服務，主要賺取市場推廣費與企業服務費，平臺本身不是制藥或流通企業，多為新興的互聯網企業，互聯網基因更強，完全依靠平臺的服務與價格優勢來吸引買賣雙方，因此其自身的商業模式和服務質量尤為重要，是其長期生存和發展的關鍵。第三方醫藥電商B2B平臺收入來源及商業模式特點收入來源 商業模式特點來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。32?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：醫藥電商B2B市場特征依據自身定位，醫藥電商B2B市場特征與產品體系各不相同近年來，醫藥電商B2B模式呈現出交易體量持續增加、參與主體日趨多樣、商業模式嶄露差異的特點。除了政府主導的醫藥電商B2B模式之外，其余兩種模式主要面向的終端市場與產品體系各有差異。傳統藥批轉型B2B資金鏈穩健、供貨和倉儲能力強，依托自身積累更多服務醫院、大型連鎖藥店等終端，產品種類除了處方/非處方藥之外，也提供醫院集采所需藥品，品種品牌更為集中，藥品安全性較強。第三方醫藥電商B2B平臺作為新進入醫藥領域的電商平臺，以其價格、服務優勢主攻診所、單體藥店等下沉市場，其產品多為處方/非處方藥，種類更為豐富，性價比更高。醫藥電商B2B主要面向市場及產品體系

主要面向市場：小B端診所中小連鎖藥店單體藥店...

小B端特點體量小、數量多管理運營水平低零貨采購為主

主要面向市場：大B端醫院大型連鎖藥店...

大B端特點體量大、數量少管理運營水平高整件采購為主

主要產品體系藥品種類除了處方/非處方類藥品外，品類更集中在醫院所需的集采類藥品。藥品特點主要集中在品牌廠商，品種與品牌更集中。藥品可控性與安全性較強。

主要產品體系藥品種類多為診所、藥店等小B端提供處方/非處方類藥品。藥品特點藥品種類較為分散。藥品性價比較高，種類較為豐富。傳統藥批轉型B2B第三方醫藥電商B2B平臺來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。33?2022.10iResearch

Inc.產業鏈中游：醫藥電商B2B布局方向多維度布局，以滿足上下游的縱深發展需求為了提高上游供應商以及下游采購企業對線上平臺銷售渠道的留存意愿和依賴度，醫藥電商B2B平臺應積極布局。上游藥企供應商面臨營銷渠道單一等痛點，平臺可以從數字化能力、溢價服務能力與線上線下協同能力三方面布局，拓展營銷渠道，通過數字化手段實現個性、精準營銷。下游由于采購商數量眾多，需求呈現分散化態勢，平臺應從數字化能力、個性化定制能力與SKU豐富度及精準度等維度布局，為下游買家鏈接信息、交易、物流等環節，豐富和創新客戶體驗。醫藥電商B2B平臺布局維度上游供應商側數字化能力醫藥電商B2B平臺的優勢在于擴大企業業務輻射半徑，幫助企業拓寬獲客渠道，提高營銷獲客效率。平臺應不斷加強數字化能力與技術研發，將優勢效應最大化，更好地替代傳統銷售渠道。溢價服務能力B2B平臺基于其智能化優勢及信息化通路，為企業提供個性化定制服務，改變營銷模式單一的痛點。個性化定制服務有利于加強平臺議價能力，為營收注入新的活力。線上線下協同能力伴隨著線上交易平臺的普及，輔助供應商并提供線上線下協同能力成為重要指標，。平臺應通過信息化技術賦能傳統線下配貨、倉儲、物流、售后流程，促進技術迭代。下游采購商側數字化能力相比于傳統模式，醫藥電商B2B平臺的優勢在于擴大采購企業采購豐富度，幫助企業加強采購的透明度。平臺應不斷加強信息化能力和技術研發，旨在將優勢效應最大化，更好的替代傳統采購渠道。個性化定制能力醫藥電商B2B平臺基于智能化優勢及信息化通路，實現采購流程的簡化，改變下游采購途徑分散的痛點。個性化定制服務有利于加強平臺溢價服務能力，為營收注入新的活力。SKU豐富度及精準度醫藥電商B2B平臺基于技術優勢，可在預測端發力，通過精確預測，實現SKU豐富度及精準度提高，滿足下游不同企業的采購需求，從而更多吸引下游采購企業進入平臺采購，擴大平臺獲客。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。34?2022.10iResearch

Inc.產業鏈下游分析比有所提高。產業鏈下游：整體格局B端藥品銷售增長回升，醫療機構仍是主要銷售渠道在藥品的流通過程中，藥品對B端銷售額占比最大，超過70%，2020年受疫情影響，線下就醫受到物理空間阻隔，醫療機構就診人次有所減少，這使得對B端銷售增速低至2.7%，但隨著疫情的逐漸平穩，增速上漲至9.9%，這說明線下就醫需求被拉動回升，并且始終處于診療剛需的地位。在對B端的銷售渠道中，醫療機構始終占據主要地位，這主要是醫療機構中的公立醫院是民眾診療就醫的主要場所，同時，2020年疫情期間，零售藥店也發揮其便民可及性優勢，銷售額占2019-2021年藥品對B端各渠道銷售額占比藥品對B端銷售占比最大，2021年達到72.0%，增速高達9.9%；各個B端中，醫療機構是最主要的銷售渠道，主要通過公立醫院終端進行銷售；2020年疫情期間，線下就醫受到阻礙，就診人次減少導致醫療機構藥品銷售額出現下滑，份額轉向藥店領域。2019-2021年對醫療機構銷售額占比2019年：71.5%2020年：69.4%2021年：70.9%2019-2021年對零售藥店銷售額占比2019年：28.5%2020年：30.6%2021年：29.1%16638170791876770.3%70.9% 72.0%201920212019-2021年藥品對B端銷售額及占比2020對B端銷售額（億元）銷售額占比（%）來源：中華人民共和國商務部，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。36?2022.10iResearch

Inc.產業鏈下游：公立醫院755885969517102401095511541

1195110512

1127814.8%13.7%10.7%

7.6%7.0%5.4%3.6%-12.0%7.3%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021銷售收入（億元） 增長率（%）公立醫院銷售額出現負增長，份額逐漸向院外市場轉移醫療機構是藥品B端的主要銷售方，其中起重要作用的就是廣大的公立醫院銷售端，同時公立醫院也是B2B的主要服務方之一，始終占據著最大的市場份額。但在2020年，隨著疫情的發生以及處方外流、帶量采購等政策影響，公立醫院銷售額增速首次出現負值。至2021年，公立醫院銷售額仍未回歸，體量不及2018年。伴隨著對公立醫院市場醫療總費用增長率（原則上增速不得超過10%）和藥占比(不高于30%)的控制，公立醫院銷售額增長趨緩，一時之間處方外流的趨勢逐漸明顯，醫院未來可能會更加回歸醫療業務本身，藥品銷售逐漸流向院外市場。2013-2021年中國公立醫院藥品銷售額及增長公共衛生事件2020年初新冠疫情政策影響藥占比、處方外流等政策2020年公立醫院銷售額首次出現負增長藥品銷售額負增長未來發展

未來，隨著“處方外流”和“醫藥分開”的落地，藥品銷售預計逐步流向院外市場。來源：公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。37?2022.10iResearch

Inc.38?2022.10

Inc.?2022.10iResearch

Inc.產業鏈下游：零售藥店（1/2）零售藥店數量保持增長，差異化布局形成競爭優勢疫情之下，零售藥店作為醫藥物資供給網點最多、可及性最強的窗口，作用更加凸顯。在防疫相關藥品、防護用品和消殺類產品的帶動下，2020年零售藥店銷售額占比略有上漲，同時2016-2021年藥店數量不斷增加，2021年增長率達到6.3%。隨著處方外流等政策的持續推進，藥店將憑借其全渠道覆蓋、專業的藥診服務、完善的會員管理體系、便利的布點網絡等優勢積極布局以承接政策紅利，迎來更大的發展機遇。來源：國家藥品監督管理局，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2016-2021年藥店數量及增長29.031.333.722.622.523.423.424.125.222.122.925.520162017 2018連鎖藥店（萬家）2019單體藥店（2020萬家）202144.745.448.952.455.458.92016至2021年，中國零售連鎖藥店與單體藥店的數量不斷增加，2021年增速達到6.3%。處方外流主要渠道及其優勢零售藥店

全渠道覆蓋、專業的藥診服務、完善的會員管理體系、便利的布點網絡；這當中，院邊店位置上具有更大優勢。D

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藥房

品牌集中度高，產品結構集中；對接患者在醫院開取的處方，能夠精準抓取處方流量。醫藥電商

供應鏈效率高，流量獲取能力強；能夠實現網訂店取、網訂店送等，打破時間與空間的限制。39?2022.10iResearch

Inc.產業鏈下游：零售藥店（2/2）來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。處方外流成長期趨勢，零售藥店將承接重大利好國家不斷出臺相關政策以規范醫藥流通市場發展，在處方外流等的推動作用下，醫院內藥房的利潤逐漸降低，日趨回歸成本中心這一定位，處方外流或將在政策的大力推進下成為長期趨勢，提供巨大的市場增量空間。零售藥店將通過處方流轉平臺助力處方的互聯互通，進而承接重大利好。目前，益藥、微醫、微問診等的處方流轉平臺已經進行深入布局，醫院開具電子處方后，處方可以依托處方流轉平臺直至藥店，從而打通處方外流渠道。在這一巨大的市場機遇面前，零售藥店應盡早布局以承接處方外流紅利。零售藥店未來發