私域頭部服務(wù)商的現(xiàn)狀與困境文章深度拆解了有贊SaaS的策略、優(yōu)劣勢(shì)和挑戰(zhàn)，推薦大家閱讀！一、私域商家的訴求以及私域電商的核心價(jià)值1.商家為什么要做私域？私域流量是指從公域（internet）、它域（平臺(tái)、媒體渠道、合作伙伴等）引流到自己私域，以及私域本身產(chǎn)生的流量（訪客）。私域流量是可以進(jìn)行二次以上鏈接、觸達(dá)、發(fā)售等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。私域流量和域名、商標(biāo)、商譽(yù)一樣屬于企業(yè)私有的經(jīng)營(yíng)數(shù)字化資產(chǎn)。——百度百科個(gè)人理解的私域與公域的核心區(qū)別是，私域中沉淀用戶信息的載體是品牌私有平臺(tái)，客戶信息（如用戶基礎(chǔ)信息、行為數(shù)據(jù)、用戶畫(huà)像以及標(biāo)簽等）是商家的私有化資產(chǎn)，觸達(dá)自己的私域用戶僅需付出較低的成本。以私域運(yùn)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)微信為例（作為非中心化的社交平臺(tái)，微信對(duì)流量的干預(yù)分配程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他平臺(tái)），客戶是商家的私域流量，商家可以通過(guò)公眾號(hào)、群聊、企業(yè)微信、朋友圈、小程序等渠道觸達(dá)用戶，有著客戶營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)、多次低成本觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)。這種方式不斷觸達(dá)的方式提升了品牌形象，加強(qiáng)用戶信任，因此又有著高黏性和高復(fù)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。而在公域如淘寶開(kāi)店，獲得流量需要繳納廣告費(fèi)用，成交需要支付高額的平臺(tái)傭金。除此外讓商家的發(fā)展更受限的是，客戶的信息沒(méi)有掌握在自己的手中，客戶獲取商品信息是基于主動(dòng)搜索行為，平臺(tái)基于客戶的消費(fèi)習(xí)慣、用戶標(biāo)簽、搜索等行為推薦商品，商家的營(yíng)銷行為受平臺(tái)規(guī)則的限制，要觸達(dá)同一批客戶還需要不斷的花錢(qián)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，商家需要去中心化、能低成本與客戶互動(dòng)的渠道。△常見(jiàn)的私域成交鏈路，以及商家在各個(gè)環(huán)節(jié)中的利益點(diǎn)2.私域電商的核心價(jià)值是什么？私域電商平臺(tái)在商家的“私域圈地”運(yùn)動(dòng)中應(yīng)運(yùn)而生，他們的核心價(jià)值必然是圍繞私域商家的業(yè)務(wù)訴求來(lái)建設(shè)，提供的價(jià)值主要在以下幾個(gè)方面：價(jià)值一：聚合流量渠道，降低獲客成本有流量的地方，就有生意，渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷中非常重要且高成本的一環(huán)。私域電商的價(jià)值之一：提供了快速建站的工具，幫助商家低成本快速開(kāi)店、鏈接各個(gè)流量渠道以提升銷量，渠道建設(shè)成本降低則對(duì)應(yīng)的獲客成本也降低了。例如一個(gè)商家要做小紅書(shū)和微信的私域運(yùn)營(yíng)，最快的轉(zhuǎn)化效率是在內(nèi)容中支持商品的展示和支付成交的直接路徑，以此就要求有商品管理、支付、訂單管理等相應(yīng)的電商產(chǎn)品功能。技術(shù)開(kāi)發(fā)的等待周期和研發(fā)成本，會(huì)讓商家錯(cuò)失良機(jī)，購(gòu)買(mǎi)即用的電商SaaS產(chǎn)品解決了這個(gè)問(wèn)題。再如媒體廣告投放引流渠道，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中高支出的一項(xiàng)。私域電商平臺(tái)通過(guò)沉淀用戶大量的行為信息，有著更精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像分析，能反輔廣告投放的用戶精準(zhǔn)定向，從而獲得較高的轉(zhuǎn)化率，即通過(guò)更精準(zhǔn)的獲客能力降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用而幫助企業(yè)降低了獲客成本。價(jià)值二：提供用戶運(yùn)營(yíng)的工具，提高用戶轉(zhuǎn)化效率用戶運(yùn)營(yíng)的觸點(diǎn)僅微信生態(tài)內(nèi)就有小程序、公眾號(hào)、視頻號(hào)、企業(yè)微信、個(gè)人微信、朋友圈等。多觸點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的組織能力、流程管控能力、快速?gòu)?fù)盤(pán)、規(guī)模化推廣的能力，都提出很高的要求。同樣的營(yíng)銷計(jì)劃，由不同的組織來(lái)執(zhí)行，最終得到的結(jié)果千差萬(wàn)異。如我司百萬(wàn)級(jí)別的用戶沉淀在將近2000個(gè)公眾號(hào)、1000多臺(tái)手機(jī)和個(gè)人微信中，如何高質(zhì)量的制作、發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容，自動(dòng)化、高效的響應(yīng)、服務(wù)用戶，便是研發(fā)部門(mén)日常面臨的需求場(chǎng)景。如下圖，廣告投放引流后，轉(zhuǎn)化的路徑就超過(guò)4種，拿關(guān)注公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，當(dāng)大量的流量關(guān)注公眾號(hào)進(jìn)入私域后，運(yùn)營(yíng)們便面臨著快速響應(yīng)、激活客戶的重任。若私域電商平臺(tái)除了在業(yè)務(wù)上游支持廣告投放、數(shù)據(jù)回傳，還提供關(guān)注成功后的用戶的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)策略，如多種（圖、文、鏈接、視頻等）定時(shí)消息的自動(dòng)回復(fù)，公眾號(hào)菜單欄的批量測(cè)試數(shù)據(jù)回傳，則能幫助商家們降低運(yùn)營(yíng)成本快速觸達(dá)用戶，準(zhǔn)確甄別高意向的客戶，提升轉(zhuǎn)化效率。△廣告投放到用戶轉(zhuǎn)化的路徑再例如商家希望知道用戶看了什么視頻，對(duì)哪條企微營(yíng)銷話術(shù)感興趣，在公眾號(hào)中做了什么回應(yīng)，點(diǎn)擊了哪條廣告素材，以便精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化用戶促成交易。私域電商平臺(tái)在微信生態(tài)內(nèi)通過(guò)unionID機(jī)制打通用戶信息，提供場(chǎng)景化營(yíng)銷的解決方案，便滿足了商家智能決策、快速轉(zhuǎn)化用戶的訴求。價(jià)值三：提供多樣化的營(yíng)銷工具，提升用戶的復(fù)購(gòu)率、裂變率一個(gè)新用戶的維護(hù)成本約等于維護(hù)老用戶10倍的成本，高復(fù)購(gòu)率和裂變，是私域區(qū)別于公域的一大特征。為了提升老用戶的復(fù)購(gòu)，通過(guò)用戶低成本的拉取更多的新用戶，各商家絞盡腦汁想出了花樣百出的營(yíng)銷方式，團(tuán)購(gòu)、分銷、砍價(jià)、裂變、好友瓜分券、會(huì)員儲(chǔ)值、膨脹金……這些營(yíng)銷方式通常會(huì)經(jīng)過(guò)活動(dòng)測(cè)試→結(jié)果核算→批量推廣的路徑，各種營(yíng)銷方式共性不高導(dǎo)致自研成本較高，直接購(gòu)買(mǎi)第三方服務(wù)轉(zhuǎn)移測(cè)試成本是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。價(jià)值四：數(shù)據(jù)賦能，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型私域商家的數(shù)據(jù)需求，可大致分為三類：生成用戶畫(huà)像；多渠道數(shù)據(jù)打通；營(yíng)銷復(fù)盤(pán)與歸因。數(shù)據(jù)分析是底層支持，發(fā)展已經(jīng)比較完善。數(shù)據(jù)要為決策服務(wù)，最終目標(biāo)是可以通過(guò)數(shù)據(jù)達(dá)到智能決策的效果，但是數(shù)據(jù)的作用依賴于其他環(huán)節(jié)的發(fā)展與沉淀，在業(yè)務(wù)高度成熟的時(shí)候方能發(fā)揮最大的價(jià)值。二、有贊微商城SaaS拆解1.有贊SaaS的定位策略有贊于2012年成立于杭州，原名口袋通，于2014年11月更名為有贊并發(fā)布了有贊分銷平臺(tái)，并于2018年在香港上市。是一家致力于為商家提供線上線下電子商務(wù)解決方案以及各類支付服務(wù)的創(chuàng)新性企業(yè)。有贊的業(yè)務(wù)由5個(gè)經(jīng)營(yíng)部分組成：商家服務(wù)——提供各種SaaS產(chǎn)品和增值服務(wù)；第三方支付服務(wù)；提供第三方支付系統(tǒng)解決方案及銷售綜合智能銷售點(diǎn)裝置；一般貿(mào)易；其他。主要盈利來(lái)源為SaaS訂閱服務(wù)和交易費(fèi)。筆者對(duì)比了有贊和某同類知名SaaS廠商的發(fā)展歷程，推理有贊產(chǎn)品定位的演變歷程。2013年–2015年，面向小客戶/業(yè)務(wù)垂直/工具型電商產(chǎn)品；2016年–2017年，面向中小客戶/行業(yè)垂直/工具型的私域電商SaaS產(chǎn)品；2018年-2021年，轉(zhuǎn)型為面向中小客戶/行業(yè)垂直/平臺(tái)型的私域電商SaaS產(chǎn)品；2021年后，從小客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向大客戶/行業(yè)垂直（新零售）/平臺(tái)型的私域電商SaaS產(chǎn)品。△有贊與某知名SaaS廠商的發(fā)展歷程對(duì)比某同類知名SaaS廠商于2013年成立并推出首款SaaS產(chǎn)品，2014年已有超800家全國(guó)代理商，A輪后隨即從業(yè)務(wù)垂直型服務(wù)商轉(zhuǎn)為行業(yè)垂直型服務(wù)商，有很強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2014年有贊的分銷平臺(tái)剛上線，已錯(cuò)失了領(lǐng)導(dǎo)者的定位機(jī)會(huì)，價(jià)格定位上以免費(fèi)的方式切入市場(chǎng)，注定了小客戶戰(zhàn)略的發(fā)展隱患。從有贊內(nèi)部的一組數(shù)據(jù)可以看出問(wèn)題所在：2021年有贊的小微客戶續(xù)簽率僅13%，腰部客戶續(xù)簽率67%，大客戶續(xù)簽率84%，而根據(jù)有贊21年財(cái)報(bào)顯示，大客戶的營(yíng)業(yè)額占比僅為5%。以小客戶為主的有贊也面臨著獲客成本高、小客戶流失率高、付費(fèi)能力差的問(wèn)題。面對(duì)小客戶SaaS廠商需要提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的能力，當(dāng)通用型的產(chǎn)品擴(kuò)大用戶服務(wù)規(guī)模，就能攤薄研發(fā)成本提升利潤(rùn)。△數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊官網(wǎng)定位：即在客戶心智中，占領(lǐng)一個(gè)差異化的位置。主要的定位方式有三種：領(lǐng)導(dǎo)者定位、挑戰(zhàn)者定位、重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，有贊采取的是挑戰(zhàn)者定位方式，以廣告投放業(yè)務(wù)為例。私域的優(yōu)勢(shì)在于最大化流量的價(jià)值，但是天然有著流量不足的缺陷。從私域運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀來(lái)看，客戶的復(fù)購(gòu)、裂變、留存沒(méi)有達(dá)到理想中的狀態(tài)，公域獲客依然是一個(gè)重要的流量渠道。廣告投放需要經(jīng)過(guò)“對(duì)接廣告代理商→開(kāi)通廣告賬戶及資質(zhì)審核→創(chuàng)意（廣告、創(chuàng)意、素材）→競(jìng)價(jià)→數(shù)據(jù)分析監(jiān)測(cè)廣告效果”的流程，前期開(kāi)通廣告賬戶、費(fèi)用充值大多需要對(duì)接廣告代理商，創(chuàng)意的好壞直接影響著廣告的轉(zhuǎn)化效果。小企業(yè)困于能力不足，較多與廣告優(yōu)化師合作。而中大型企業(yè)，或與廣告代理商合作（代投模式），或自建投放團(tuán)隊(duì)（自投模式）。某同類知名SaaS是騰訊系最大的廣告服務(wù)代理商、也是字節(jié)系的優(yōu)質(zhì)代理，廣告增值服務(wù)給其帶來(lái)了巨額的利潤(rùn)，帶動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展（如短視頻布局、精準(zhǔn)營(yíng)銷事業(yè)部），是深度服務(wù)大客戶的有效策略。具體來(lái)看某同類知名SaaS的廣告增值服務(wù)能力的表現(xiàn)如下：流量渠道：接通了騰訊廣告、巨量引擎兩大壟斷性的流量中心；增值服務(wù)：超300人的專業(yè)短視頻和直播運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，涵蓋了從創(chuàng)意策劃到拍攝制作與廣告投放的完整鏈路，已在2020年投資妙影工場(chǎng)，完善短視頻布局；業(yè)績(jī)表現(xiàn)：2021年某廠商的數(shù)字媒介收入為7.19億元RMB，占企業(yè)收入26.8%，服務(wù)的廣告主數(shù)量為2,287名，每廣告主平均開(kāi)支為363,346元RMB。需要注意的一點(diǎn)，廣告增值服務(wù)屬于業(yè)務(wù)上游高附加值的環(huán)節(jié)，但是通常廣告代理商需要為大廣告主墊付廣告費(fèi)用，有較大的資金壓力。對(duì)于未能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，現(xiàn)金流緊張的有贊來(lái)說(shuō)，廣告投放是一塊有點(diǎn)難啃的骨頭。詳細(xì)分析來(lái)看，公域廣告獲客有贊廣告業(yè)務(wù)主要提供的能力有：投放工具：投放數(shù)據(jù)查看、新建廣告投放、投放計(jì)劃、上傳廣告及在線廣告制作，快速制作圖片等，功能比較基礎(chǔ)；且僅支持騰訊廣點(diǎn)通廣告投放，如小程序、公眾號(hào)、朋友圈，其他媒體平臺(tái)如抖音巨量引擎、百度、小紅書(shū)等均未打通。代投服務(wù)，規(guī)模未知。筆者找公司內(nèi)部的投放團(tuán)隊(duì)（20人+規(guī)模）和以前做過(guò)廣告投放的朋友了解，他們都沒(méi)有用過(guò)有贊的廣告投放平臺(tái)，也很少聽(tīng)說(shuō)，具體投放效果不得而知。騰訊與有贊開(kāi)展了“騰贊計(jì)劃”，根據(jù)宣傳中的數(shù)據(jù)顯示，合作的代表性廠家是上海家化，通過(guò)有贊投放騰訊廣告，點(diǎn)擊率穩(wěn)定在2%以上，并不算很亮眼的數(shù)據(jù)（服飾行業(yè)的平均點(diǎn)擊率在3%以上）。總的來(lái)說(shuō)，有贊在公域獲客投入資源比較少，或者說(shuō)能力不足，效果也不理想。如果有贊的市場(chǎng)策略是從SMB轉(zhuǎn)向KA客戶，筆者認(rèn)為廣告投放系統(tǒng)建設(shè)（也許是垂直整合上游廠商）或配套的廣告增值服務(wù)能力，有贊會(huì)重視起來(lái)，挑戰(zhàn)該廠商的廣告營(yíng)銷業(yè)務(wù)。△騰贊計(jì)劃縱觀私域電商SaaS行業(yè)，有贊的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略還有兩個(gè)突出點(diǎn)，這兩點(diǎn)采取的是領(lǐng)導(dǎo)者定位的方式。差異化策略一：安全、穩(wěn)定的系統(tǒng)有贊把SLA做到了接近99.99%（99.99%=8760小時(shí)*0.0001=52.6分鐘宕機(jī)時(shí)間/年。99.99%，相當(dāng)于系統(tǒng)全年無(wú)休，保障隨時(shí)可用。）。并且推出“護(hù)航計(jì)劃”，如果出現(xiàn)系統(tǒng)不穩(wěn)定影響了客戶的生意，就按照不可用時(shí)間給予對(duì)應(yīng)102.4倍的補(bǔ)償。還邀請(qǐng)世界著名的繪本大師宮西達(dá)也，創(chuàng)作了屬于有贊的霸王龍，作為企業(yè)IP警醒團(tuán)隊(duì)。截至2022年，有贊獲取多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證，給客戶提供堪比銀行級(jí)的安全保障。2020年某同類知名廠商出現(xiàn)程序員刪庫(kù)事件，導(dǎo)致平臺(tái)約300萬(wàn)個(gè)商家的小程序全部宕機(jī)，股價(jià)下跌超22%，累計(jì)市值蒸發(fā)超30億港元。這是系統(tǒng)穩(wěn)定的反面典型。△有贊微商城的安全護(hù)航△有贊微商城的安全日志差異化策略二：優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)白鴉的文章《“審美缺失部”這事很多人在關(guān)注，干脆公開(kāi)，還原一下事件原委》當(dāng)年火爆整個(gè)B端產(chǎn)品圈。事情的始末是有贊的通用的商品詳情頁(yè)出現(xiàn)了三個(gè)字體、清晰度、造型、高度都不一致的圖標(biāo)，白鴉為此將“體驗(yàn)設(shè)計(jì)部”更名為“審美缺失部”，并勒令整改。△引發(fā)事件的三個(gè)圖標(biāo)有贊的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直在引領(lǐng)者行業(yè)發(fā)展，被很多人效仿和學(xué)習(xí)，他們的VantWeappUI組件庫(kù)，更是被應(yīng)用在不少新晉電商SaaS廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。在注重解決方案，輕用戶體驗(yàn)的SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)明顯。體驗(yàn)的優(yōu)越性，從有贊微商城的后臺(tái)上可以瞥見(jiàn)一二。如新增商品，輸入商品名稱后，智能匹配目錄，減輕信息輸入的工作量，但是類目聯(lián)想匹配的精準(zhǔn)度上還有待提高。△同樣是鮮花，類目的匹配度有偏差另外對(duì)比一組有贊和同類SaaS的操作——商品類目選擇。有贊的優(yōu)勢(shì)在于：支持關(guān)鍵詞搜索，模糊匹配，操作便捷；支持四級(jí)細(xì)分類目；頁(yè)面布局合理，從歷史數(shù)據(jù)快捷選擇到關(guān)鍵詞匹配到信息確認(rèn)提交，層次分明、邏輯清晰。同類SaaS的常用類目的設(shè)定、刪除、選擇按鈕，布局實(shí)在混亂；類目自動(dòng)生成歷史記錄；而同類SaaS需要手動(dòng)設(shè)為常用，需要下拉選擇，操作繁瑣，信息不夠直觀。△有贊的類目操作△同類產(chǎn)品的類目操作2.有贊背靠的資源與能力有贊的戰(zhàn)略定位，是由哪些資源在支撐呢？根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息可以窺見(jiàn)一二。1）銷售體系截至2021年年底，有贊員工人數(shù)共計(jì)4494人（目前3000多），銷售及營(yíng)銷人員占比42%；銷售團(tuán)隊(duì)分布于杭州、上海、深圳、廣州、武漢、南京、成都8個(gè)城市；在2021年搭建了KA銷售團(tuán)隊(duì)，面向時(shí)尚、百貨、快消、母嬰、醫(yī)藥等行業(yè)的商家。2）產(chǎn)研體系、應(yīng)用生態(tài)產(chǎn)研人員截止2021年年底占比37%（按照4494人算，共1662人），網(wǎng)傳裁員1000多人，實(shí)際產(chǎn)研人數(shù)占比未知；在裁員之前，有贊已投入數(shù)億完成了有贊云paas的基礎(chǔ)建設(shè)，做出了一個(gè)有萬(wàn)級(jí)活躍開(kāi)發(fā)者的商家服務(wù)生態(tài)，未來(lái)可以順滑地保證產(chǎn)品服務(wù)的不斷升級(jí)。3）服務(wù)體系消費(fèi)者維權(quán)團(tuán)隊(duì)；擔(dān)保交易體系；商家培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。筆者加入了有贊的私域運(yùn)營(yíng)總?cè)海壳叭簝?nèi)有244人，社群主要負(fù)責(zé)發(fā)送行業(yè)資訊，渠道資源對(duì)接，私域營(yíng)銷玩法，優(yōu)質(zhì)商家案例。實(shí)際體驗(yàn)下來(lái)發(fā)現(xiàn)社群活躍度很低（3-4天一條消息），50%的消息都是有贊工作人員通過(guò)私人微信發(fā)送的（未使用企業(yè)微信自動(dòng)消息，品牌形象建設(shè)與社群運(yùn)營(yíng)效率有所欠缺），偶爾還會(huì)有不知名品牌資源在群內(nèi)做清倉(cāng)促銷。最近發(fā)送的有贊官方包裹卡的營(yíng)銷玩法，號(hào)稱可以將加粉率從1%提升到20%，打開(kāi)視頻發(fā)現(xiàn)只是介紹了怎么套用海量的行業(yè)模板和有很多數(shù)據(jù)可以查看，至于模板是如何洞察用戶心理，如何使用數(shù)據(jù)分析來(lái)提升加粉率均未介紹。僅僅只是功能的分享，能為商家?guī)?lái)多大的利益呢？3.有贊微商城產(chǎn)品核心功能拆解核心功能一：多平臺(tái)快速建站工具，幫助商家多渠道開(kāi)店，快速觸達(dá)多個(gè)流量渠道注冊(cè)后進(jìn)入有贊微商城的第一步，搭建商城，對(duì)比有贊和某同類知名SaaS的私域建站、獲客區(qū)別。流量入口：有贊的重磅組合是騰訊生態(tài)、快手流量（有贊于2018年與快手合作，推出短視頻電商導(dǎo)購(gòu)解決方案，一度承擔(dān)了快手50%的訂單量。現(xiàn)快手自建電商，有贊的流量?jī)?yōu)勢(shì)減弱）；某SaaS除了騰訊生態(tài)、快手，還接入了抖店的商品和訂單服務(wù)，流量入口更有優(yōu)勢(shì)。建站體驗(yàn)：在組件的完善度、操作的便捷度上有贊占優(yōu)勢(shì)，海量的行業(yè)模板搭配高效的建站組件，實(shí)施效率較高。建站難度：建站的自定義模塊很多，包含類型的選擇、頁(yè)面的布局/樣式設(shè)置、頁(yè)面之間的跳轉(zhuǎn)等，雖然有幫助文檔和視頻的引導(dǎo)，還是有一定的操作難度，對(duì)審美也有比較高的要求，有贊給出了豐富的行業(yè)模板，有一定的幫助作用（有一個(gè)小問(wèn)題，有贊幫助文檔側(cè)窗中“自媒體新手爆款文案入門(mén)”視頻失效了，無(wú)法打開(kāi)）。轉(zhuǎn)化觸點(diǎn)：支持微頁(yè)面、小程序和App（私有化部署）3種建站形式。△建站類型及流量渠道從官網(wǎng)及幫助文檔中獲取，可能不全面核心功能二：百余種營(yíng)銷玩法，幫助商家吸粉、促進(jìn)轉(zhuǎn)化有贊微商城針對(duì)各量級(jí)客戶制定不同的產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)和功能重心可見(jiàn)一斑。為初創(chuàng)期客戶提供一站式店鋪裝修、商品高效管理、裂變營(yíng)銷引流工具；為成長(zhǎng)期客戶提供互動(dòng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、電商ERP系統(tǒng)工具；為成熟期的客戶提供精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、效能提升（如商品同步、快遞打單、智能機(jī)器人）和營(yíng)銷玩法創(chuàng)新工具。△數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊官網(wǎng)筆者推測(cè)有贊微商城的研發(fā)資源有較大一部分投入到了營(yíng)銷工具的開(kāi)發(fā)，畢竟50多項(xiàng)營(yíng)銷功能覆蓋了各個(gè)生命周期的客戶。這些營(yíng)銷活動(dòng)超42%需要額外付費(fèi)，價(jià)格1000-2000元/年，而且需要搭配微商城服務(wù)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)而言總價(jià)不菲。營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)用戶運(yùn)營(yíng)，有贊微商城主要支持的場(chǎng)景有微信生態(tài)（公眾號(hào)、直播間）和有贊店鋪的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容管理及用戶運(yùn)營(yíng)，如店鋪筆記、買(mǎi)家秀、評(píng)價(jià)管理等（不過(guò)在個(gè)人店鋪→內(nèi)容中心→創(chuàng)作發(fā)布中，案例預(yù)覽8個(gè)有4個(gè)不可用，錯(cuò)誤類型有二維碼加載失敗、微信登錄失敗、內(nèi)容不存在，共三種報(bào)錯(cuò)）。△數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊官網(wǎng)從功能上看用戶的運(yùn)營(yíng)涵蓋客戶分層、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)（分人群、分場(chǎng)景）等各項(xiàng)完善的措施，商家能根據(jù)需求靈活、快速地管理客戶、配置規(guī)則（標(biāo)簽體系、權(quán)益、儲(chǔ)值）、引導(dǎo)客戶行為。△數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊官網(wǎng)用戶的運(yùn)營(yíng)在有贊微商城的產(chǎn)品策略中，并不屬于初創(chuàng)企業(yè)的突出點(diǎn)。這里筆者有一些不一樣的觀點(diǎn)：對(duì)于私域運(yùn)營(yíng)的初創(chuàng)型企業(yè)，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，維護(hù)好客戶關(guān)系是重中之重。初創(chuàng)企業(yè)一開(kāi)始可能并沒(méi)有太多的商品甚至訂單，甚至耗費(fèi)一些人力用表格登記都能做得來(lái)，無(wú)非是效率低下。相比“商品高效管理”，通過(guò)精細(xì)的“客戶關(guān)系管理”維持忠誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的客戶，挖掘客戶的深度價(jià)值，反而能提升人效比，這才是面向私域的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。核心功能三：數(shù)據(jù)賦能，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型在底層的電商能力、多渠道數(shù)據(jù)的同步互通上，受制于公域平臺(tái)的數(shù)據(jù)開(kāi)放程度。客戶互通：支持手機(jī)號(hào)和外部卡號(hào)批量導(dǎo)入同步；包含積分、儲(chǔ)值余額、儲(chǔ)值贈(zèng)送金、標(biāo)簽、會(huì)員等級(jí)、分銷員/導(dǎo)購(gòu)員（手機(jī)號(hào)）的同步；國(guó)家加強(qiáng)了用戶隱私的保護(hù)，淘寶等平臺(tái)的客戶信息（尤其是手機(jī)號(hào)）僅能通過(guò)ISV少量獲取，在公私域客戶信息的打通上，沒(méi)有特別之處；商品互通：主要是通過(guò)第三方應(yīng)用實(shí)現(xiàn)商品搬家，共有18個(gè)應(yīng)用，如螞蟻搬家、無(wú)憂商品等，價(jià)格從0元–1280元/月不等；官方支持網(wǎng)店、門(mén)店和商品庫(kù)的10余項(xiàng)商品信息的批量修改；庫(kù)存互通：支持“實(shí)物可售庫(kù)存”和”“實(shí)物可售+計(jì)劃可售庫(kù)存共享”策略；訂單互通：依然是通過(guò)第三方應(yīng)用實(shí)現(xiàn)，共有12個(gè)應(yīng)用，如金蝶訂單100、用友電商通，價(jià)格統(tǒng)一定價(jià)2000元/年。在商品數(shù)據(jù)方面，有贊提供了商品選品渠道和數(shù)據(jù)參考，但數(shù)據(jù)分析的豐富度有待提升。直播行業(yè)，選品上有兩件有名的事情，正面的是淘寶直播李佳琦的《所有女生的offer》的綜藝，讓大家了解直播間的一個(gè)產(chǎn)品是怎樣產(chǎn)生的。負(fù)面的是快手直播辛巴假燕窩事件。在私域，選品即服務(wù)，選品建立在對(duì)用戶的全面、細(xì)致的了解和信任關(guān)系之上，尤其重要。從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，商品選款的爆款率高，有利于形成規(guī)模化效應(yīng)，降低供應(yīng)鏈的管理成本和供應(yīng)商的管控難度。連帶，即購(gòu)買(mǎi)商品A的時(shí)候順帶購(gòu)買(mǎi)了商品B甚至C、D商品。連帶率高的商家，商品的組合能力強(qiáng)，客戶的品牌忠誠(chéng)度高，從結(jié)果上看能提升客單價(jià)和用戶的復(fù)購(gòu)率。△某淘寶商家連帶分析而從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，私域渠道可以獲得更多的稀缺產(chǎn)品、爆款、新品，這也是吸引他們?cè)谒接虿粩鄰?fù)購(gòu)的因素。△數(shù)據(jù)來(lái)源：《【騰訊】2021中國(guó)私域營(yíng)銷白皮書(shū)》有贊在選品渠道上為無(wú)產(chǎn)品的小B賣家提供了分銷市場(chǎng)和有贊客。以分銷市場(chǎng)為例。根據(jù)電商的合規(guī)要求，分銷商品為“推廣代收”合作模式：整單收款到供貨商，供貨商再向分銷商分傭，分銷商僅承擔(dān)貨品的推廣和資金的代收職責(zé)。△推廣代收模式，數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊微商城有贊分銷市場(chǎng)覆蓋11個(gè)大類目，共包含86173件商品，不過(guò)在供貨價(jià)篩選條件下商品頁(yè)出現(xiàn)了大量?jī)?nèi)部測(cè)試數(shù)據(jù)，商品的實(shí)際數(shù)量要打折扣。△測(cè)試小哥哥們來(lái)挨打吧，數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊微商城選品策略上，有贊分銷市場(chǎng)提供了月銷量、供貨價(jià)、利潤(rùn)率和推文參考。商品的數(shù)據(jù)分析上，有比較完善的分析結(jié)果，包含：商品的轉(zhuǎn)化、動(dòng)銷分析；銷量的類目排行、商品排行；異常商品銷量下跌、滯銷商品、流量下跌的數(shù)據(jù)分析及經(jīng)營(yíng)建議；商品銷售明細(xì)的多維度自定義對(duì)比分析。這些是比較常見(jiàn)的商品數(shù)據(jù)分析策略，另外可以考慮從價(jià)格帶占比（或區(qū)分爆款