36/36聯合利華：如何做分銷前言

聯合利華(Unilever)，世界上最為聞名的消費品牌公司。本文闡述關于聯合利華(Unilever)分銷系統中涉及分銷商合作伙伴關系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協議終止、分銷隊伍的職能與職責、分銷信息的維護、分銷商的運作治理、分銷商利潤治理等方面內容，期望能給大伙兒一些啟發。

聯合利華作為在全球財寶500強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發產品生產商。在全球擁有近290,000位職員，他們的辛勤工作制造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯合利華就在上海建立了第一家企業，生產并銷售陽光牌和力士牌香皂，專門快該企業就成為當時遠東最大的香皂生產商。1986年，改革開放使聯合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華有限公司。時至今日，聯合利華差不多通過本土化運營，深深地根植于中國寬敞的土地：提供20多個品牌的優質產品，包括家庭及個人護理產品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過10億美元；引進技術100多項；培養本地經理和職員超過4000名。1999年，聯合利華對中國地區原有的合資企業進行重組，形成三大要緊業務：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統一，增強了聯合利華在中國的投資和進展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位。聯合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產能力。2000年，聯合利華在上海成立研究進展中心，該中心運用聯合利華全球多年積存的科研成果和資源開展工作，并成為中外學術交流的紐帶。2002年，中國成功加入WTO，聯合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供應商提供了產品出口聯合利華其它海外公司的更多機會。聯合利華，一名優秀的中國現代企業公民。

聯合利華，中國最大的消費品供應商，年銷售額數億美元，治理著百余個品牌和幾千條產品線；全國有著數家的分銷商，市場的反應迅速；銷售信息和庫存數據的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統一的分銷商標準來治理業務。聯合利華的分銷系統是什么樣的？

分銷商合作伙伴關系

分銷商業務關系闡述。分銷商定義：分銷商是聯合利華的代理，分銷商是一家本地的商業機構(國有/私人合伙/私有)，聯合利華分銷商應是全權負責聯合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。分銷商應買賣聯合利華所有產品。分銷商從聯合利華購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在聯合利華指定的地區內銷售。分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利華共同決定分銷打算如網點數、訪問頻率等。分銷商銷售員須依照聯合利華當地銷售代表(USS)制定的打算來訪問商店。分銷商應依照聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為幸免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯合利華統一價格政策。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華聯合利華具體規定。作為對提供上述服務的回報，分銷商將從聯合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。分銷商的義務。分銷商有義務關心增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該目的，分銷商須履行要緊職責。

首要職責有資金：分銷商應投入足夠的資金以保證業務的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源依照雙方商定的分銷打算在指定區域深入分銷聯合利華產品；基礎設施：提供面積充足，潔凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區分銷聯合利華產品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證100%的促銷分配量進入通路；訪問路線周期：按訪問路線周期開展所有的促銷活動；定單：依照庫存操縱表和訂單預備每個訪問周期的4周定單；信息系統：將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行治理；分銷：必須遵循訪問路線打算在所有零售和批發網點實現對相關產品種類在指定區域內的預定覆蓋率；產品種類：必須涵蓋所有聯合利華產品類不內相應產品；信用額度：為客戶提供適當的信用額度；付款：嚴格遵循聯合利華的交易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓舞銷售競爭對手產品；獨立的業務：分銷商使用單獨的業務單位操作所有聯合利華產品種類的業務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經營部)辦公，有一個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一名專門負責聯合利華業務的經理。

次要職責要緊有：通過周報表的形式向聯合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯合利華核對及確認所有的應收帳款；分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產品；分銷商必須周期性向聯合利華申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件；通知聯合利華所有有關競爭對手及市場動向信息；營運業務時應遵守當地法律法規；營運業務時應遵守聯合利華的商業準則。

知識產權：未經聯合利華同意，分銷商不得將聯合利華的司標和品牌標識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯合利華的商業信息和機密；匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。

聯合利華的義務。聯合利華有義務在每時每刻滿足任何地點消費者的需求。為實現該目標，聯合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯合利華產品隨處可見隨處有售同時：協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質量的產品用于銷售；聯合利華以統一的價格及統一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以關心分銷商實現共同的遠景、目的和目標；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；提供分銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓,傳遞專業知識，提高其作業水平；配備銷售主任(USS)以協助分銷商改進銷售及效率；提供專營區域供分銷商開展聯合利華業務；創新開發與消費者有關的產品；提供電子化或手工操作系統以協助分銷商治理其有效的業務。

與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率；維護全國范圍內統一的批發和零售價格；禁止低價銷售及跨區拋售。定價原則：消費者價格是受市場的驅策同時依據產品市場定位而定價的；聯合利華公布給分銷商統一的客戶價；聯合利華提供給分銷商建議批發價以轉售至批發市場。定價方法：在客戶價基礎上聯合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據不同的產品種類制定不同的分銷折扣。提早付款折扣：提早付款折扣適用于分銷商在15天內付款。信用額度：在正常情況下，聯合利華提供相當于4周銷量的信用額度；聯合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度；聯合利華將對分銷商信用額度做季度回憶，要緊依據分銷商的銷售業績及付款情況對其信用額度作評估。

分銷商價目表。統一、穩定的市場價格給分銷商提供了有效開展業務的環境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務依照聯合利華價目表銷售聯合利華產品(或聯合利華針對不同通路及批發市場的建議的價格)，聯合利華銷售主任(USS)有責任在當地監督實施；設定具有競爭力并為分銷商制造利潤的轉售價格是聯合利華的權利和責任，設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略；聯合利華定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統一的價格將產品轉售給客戶，每份致分銷商的客戶價目表都需有各區域總經理的簽字。經核準的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。

分銷商聘用的程序

新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標準甄選分銷商，資金：對方必須擁有經營目前和今后業務所需的充分資金。通常來講，分銷商需備有相當于2周聯合利華業務銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。態度：對方必須擁有積極的態度并情愿親自參與日常的業務運營。聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業務關系。簡述：必須和對方認真討論以下細節。聯合利華：規模，結構，品牌，作業風格及商業準則。業務：預期的銷售量和銷售額。與市場的關系：對不同通路的業務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良好的業務關系。評估：聯合利華業務規模，聯合利華業務占其所有業務的份額；專營聯合利華業務。

評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據中心地區的人口數及聯合利華家居及個人護理產品的人均消費量。依照一個都市中心地區聯合利華家居及個人護理產品的人均消費額為每年RMB15元。假設該中心地區人口為20萬，那么該地區的年銷售額應該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月，要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此關于一個月銷售額為人民幣250,000地區，分銷商需投資人民幣125,000。例如：市區人口=200,000；可能銷售額=250,000元/月；資金需求=125,000元。那個地點指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數城鎮的平均數。你也能夠采納當地政府機構公布的相關數字。或是能夠依照城鎮規模從10元至15元中選擇適當的參考數值,在你不專門確定時建議采納較低的數據。

信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而關于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的可能銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發貨前匯入聯合利華帳戶。聯合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以幸免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮的性質。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州如此的小都市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經濟的分銷車輛。倉庫：分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規定。關于通路的信用：依照當地市場慣例及要求,分銷商應給予零售及批發通路一定的信用額度。對零售及批發通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應承擔相應的風險。人員需求：關于人員的需求取決于其指定區域內網點數及網點類型。營業執照：分銷商應當具備以其聯合利華名注冊，并能經營聯合利華產品類不的營業執照。聘用預備事項：當所有細節討論完畢，同時其結果也差不多令人中意時，請負責該地區的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。“新分銷商申請表”需得到區域總經理的核準。關于市區人口>1百萬，區域總經理在核準前必須先親自訪問該分銷商。關于市區人口<1百萬，區域總經理在核準前必須由地區銷售經理或副經理訪問該分銷商。申請核準后，分銷商與聯合利華需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛預備就緒，并由聯合利華將所有相關表格送至分銷商處后，聯合利華才會對分銷商供貨。假如一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。這意味著聯合利華將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。在一個地區聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。分銷商聘用步驟

分銷商聘用步驟。初選：通過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必要,還能夠通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優秀的分銷商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。建議分銷商形象：私營/聯營企業；優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業，但并非唯一的選擇；能夠是批發商，但必須有獨立的機構。情愿為聯合利華工作，辦公地點遠離批發市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當地洗發類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌。面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區銷售經理/副經理組織進行。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯合利華聯合利華及產品；做好充分的預備工作，并清晰地闡明聯合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、覆蓋網點及訪問頻率、其他所需提供服務要求，如市場信用度等、遵守聯合利華價格政策，信用政策，提早付款折扣、明確指定所負責的地區范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區銷售經理親自訪問：假如銷售員對某家或多家候選者中意，應盡快將這些名單推舉給地區銷售副經理或地區銷售經理。若該地區人口<1百萬，地區銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推舉給區域總經理前先行訪問此分銷商。區域總經理親自訪問：接到推舉后，若該地區人口>1百萬，區域總經理應盡快訪問，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。達成共識：討論合同、分銷商協議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復印件：營業執照、稅務登記證、企業代碼證、任何其他書面協議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區域總經理核準“新分銷商聘用表”；在聯合利華系統中建立客戶編號。保證金：在同意周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統；已商定銷售員固定路線訪問打算；已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格；符合標準的潔凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發貨。

保證金流程。在同意定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。保證金金額取決于可能銷售量，總的原則，保證金是1周的可能月銷售額。舉例講明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為:RMB15；該指定銷售范圍內市區人口是：150,000；預期年銷售額為：15x150,000=RMB2,250,000；預期月銷售額=RMB187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金=RMB94,000(至少)；預期月銷售額=RMB187,500；信用額度(3周銷售額)=RMB130,000；保證金額(1周銷售額)=RMB44,000。3個月正常運作后，聯合利華將依據信用政策對信用額度進行回憶。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察覺該分銷商在業務經營上有專門大的風險時，聯合利華收取的保證金應高于以上所列。保證金獎勵：聯合利華每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓舞性獎金；必須講明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后依照其信譽及銷售業績進行調整；當地的銷售主任(USS)有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來治理其信用額度。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經理和銷售商務經理核準。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯合利華通過定期的內部信用額度回憶以及外部信用調查后調整分銷商的信用額度。除了對財務風險做評估之外，聯合利華還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來作信用調整。投入的運作資金=庫存金額(建議2周銷售額)+投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)聯合利華應收帳款–(建議維持2周的銷售額)，適當的運作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。例舉問題：業務運作資金不足，庫存過高，庫存結構不合理，市場債務過多，拖欠聯合利華應收帳款。

建立新分銷商。在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區域內創建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求銷售主任和地區銷售經理倍加關注。

初始時期：供貨前收齊保證金。商務和后勤安排，清晰地與分銷商溝通核準事項：BPCS系統中客戶代碼；BPCS系統中信用額度；BPCS系統中注冊保證金；后勤排期表中設定的發貨時刻表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。基礎設施預備就緒，到現場視察其現有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統。培訓分銷商經理/辦公室治理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發票，物資簽收單及庫存操縱；應收帳款的支付，貸記憑證，提早付款獎勵；過期，破損產品處理和無退貨原則；固定路線訪問打算，銷售目標及達標操縱；介紹聯合利華產品及傳授其他鄰近地區的銷售經驗；給聯合利華的常規報表的使用；分銷商辦公室職員及業務員(DSR)的職能與職責；護膚品柜臺業務的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和治理；勞保或團購處理；業務目標和分銷商的分銷打算介紹聯合利華的政策并從分銷商經理處得到簽收：商業準則、收/送禮及交際政策、現金處理政策。第一批定單及發貨。確保所有保證金已匯入聯合利華；確認分銷商代碼及信用額度。在發第一批物資至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質檢驗清單”以確認其所有的重要基礎設施已就緒。

初始操作時期：第一周期中的運作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室職員,業務員和助手的培訓；在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案；介紹聯合利華產品；介紹對AB店，CD店及批發市場固定訪問運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業務員解釋聯合利華的要求及獎懲制度。設定目標和標準：二級銷售額、有效的訪問率、每條固定路線的銷售、陳列質量。首次在市場上固定路線的訪問：聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定路線訪問時作實地指導；介紹聯合利華分銷商應提供給固定訪問路線上各網點的服務內容。分銷商辦公室信息系統運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統；建立分銷商辦公檔案系統；初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。

分銷商協議終止

分銷商協議終止。終止的理由：聯合利華提出，足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款；違反聯合利華商業準則；分銷商出現財務狀況不穩定面臨破產。分銷商提出：業務多樣化。要緊注意事項：治理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是USS(銷售主任)有效治理和解決分銷商業務問題以幸免因資金問題而不得不突發終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。分銷商資金狀況：裁員或減少訪問頻率、市場上時刻過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產品規格、定單的無規律性、不斷增加無“充分”支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調查；績效報告-銷售額：連續多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續數月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：預備材料。銷售員負責清算并收集應收帳款。區域總經理必須親自核實清算數目以確保聯合利華利益。區域商務經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。不管何時聯合利華而不實想要終止與分銷商協議時，聯合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯合利華的中止合約信聲明他們希望終止協議。聯合利華盡可能的執行該步驟。當聯合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保聯合利華財產和文件安全。區域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。在分銷商未給聯合利華退約信的情況下，聯合利華而不實必須發一份中止協議信給分銷商。該信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分銷商。依照分銷商協議，及時簽發警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協議。該警告信由區域總經理簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯合利華收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手:處理新奇產品退貨，應收帳款,知識產權及信息。

新奇產品退貨。在任何情況下，聯合利華而不實都不贊成退貨。同時只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，聯合利華而不實才同意退貨。護膚類新奇產品指保質期24個月或以上，其他類不產品保質期18個月或以上。所有書面協議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現場審核退貨產品的數量。USS應依照聯合利華相關政策申請新奇產品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新奇產品退貨申請須得到區域總經理和區域商務經理核準。

清帳。依照分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經理。USS是收集應收帳款的要緊負責人。區域總經理依照聯合利華有關政策及授權程序核準新奇產品退貨申請及清帳報告。客戶進展董事批準訴諸法律行為。在正常情況下，聯合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入聯合利華帳號。若只是單方面聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現金操作。

知識產權和信息。USS必須取回下列文件：庫存操縱表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數據、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯合利華分銷商名牌、聯合利華所有的標識。

分銷隊伍的職能與職責

HPC分銷隊伍。今后的規模：銷售隊伍是完成聯合利華任務第一線的執行者。聯合利華而不實的任務是:通過建立低成本分銷以實現聯合利華產品在任何時刻，在中國市場中任何地點隨處有售，同時制造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資,提高業務量；不斷提高分銷質量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內：不斷提高對要緊網點的有效分銷；不斷改善在商店內有效的促銷執行和從購買終端促進產品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售職員作業績的標準應是：分銷覆蓋網點內分銷執行質量和銷售業績，而此處的銷售業績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。

區域治理隊伍。責任：整個中國市場被劃分成不同區域，由各區域總經理負責治理其負責區域內銷售運作，匯報給客戶進展董事。區域治理隊伍的責任：達成業務增長；達成利潤貢獻度；治理分銷；爭創世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養一支勝利的隊伍；執行全國和區域活動打算；掌控業務及財務風險。

地區銷售經理(ASM)的職能，治理地區事務。在各區域內指定的地區負責治理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執行情況。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的領導者，匯報給區域總經理，由地區銷售副經理協助其日常銷售及分銷的治理。

地區銷售隊伍：各地區的地區銷售副經理和銷售主任人數由該地區的地理特征,通路結構以及治理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區銷售經理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，依照打算治理實際操作；收集市場情報及銷售渠道進展趨勢；視察市場工作質量并采取措施使其達到聯合利華標準；核準及操縱地區銷售日常雜支及費用；提高分銷質量和分銷商業績，合理操縱該地區分銷商的數量；有規律地組織周期會議以確保聯合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴格操縱銷售紀律，遵守聯合利華的行為準則，提高職員個人業績，鼓舞銷售士氣；打算和操縱地區市場執行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持；操縱好業務及財務風險；治理直供客戶的銷售和客戶進展打算的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶治理質量。地區銷售副經理的職責：協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責；銷售隊伍的領導者。期望達到的技能(指個人進展打算中的專業技能):目標分析能力、市場導向、企業家精神、領導力、自信正直、從經驗中學習的能力。

聯合利華銷售主任的職責：依照分銷商業務員的固定訪問路線打算，和分銷商業務員一起，共同進行市場運作和產品銷售；在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷打算和固定路線訪問打算；治理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回憶報告；通過對以下方面定期回憶治理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現金周轉率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯合利華的應收帳款情況；執行有效的永久行程打算：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回憶不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及治理二級庫存操縱表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產品申報、檢查倉庫；依據聯合利華打算執行陳列活動；確保促銷活動在各網點中快速有效執行；確保要緊網點的客戶中意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓分銷商業務員的銷售技能以提高其業績：二級銷售額、有效的訪問率、產品系列售賣/訪問路線、產品陳列質量；聘用新分銷商。期望達到的技能(指個人進展打算中的專業技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,明白得談判。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。有預見能力,明白銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。人際交往能力：在團隊中充分發揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員。行政治理技能：應具備打算、實施及回憶所從事的任務的差不多能力。分析技能：具備差不多的計算能力及數據比率的理解能力。并能將數據轉換為合理的信息。現實觀：能平衡個人的差不多能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態度理解自我潛力,同時現實地處理實際與目標的差距。價值觀：具備與聯合利華相應的“商業準則”的價值觀分銷信息的維護

分銷業務信息維護。差不多信息內容，銷售和市場信息的使用是對運作最要緊的支持。這類信息能關心USS在日常業務中迅速作出決策。信息來源于網點產生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關數據。USS的職責在于關心分銷商建立定期、準確的信息系統。系統包括：訂單，價格，要緊客戶及通路的銷量和促銷結果；分銷商銷售員(DSR)的目標和產出率；市場放貸狀況。為使分銷商業務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業務活動的數據是一項十分重要的任務。這些數據包括：分銷商業務及辦公室費用；訂單，發票，庫存及應收帳款；營運資金投資回報率。USS必須經常使用分銷商辦公室和聯合利華提供的數據和信息，從而實現如下操縱和治理的目的：客戶價及零售價；DSR目標及業績；不同客戶和通路的銷售；促銷,活動及市場支持；固定訪問路線打算及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷商投資回報率；聯合利華應收帳款回收。為使分銷商的運作與聯合利華銷售策略一致，聯合利華將依據市場狀況要求建立額外的信息系統和操縱，以及電腦治理系統來支持分銷商業務和客戶的進展。

分銷商辦公室差不多文檔:。文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內，必須可供聯合利華訪客檢查。分銷商經理與職員維護該文檔并由USS監督其品質。差不多文檔：DSR和其它職員個人資料、固定訪問打算、專營區地圖、聯合利華產品價格單、促銷文件、訂單及增補訂單、貨品簽收單(運單和發票)、應收帳款、市場動向信息；日報表:DSR日銷售報表、分銷商庫存登記簿、與聯合利華通訊往來文件；周報表:分銷商周庫存操縱表、簽約AB店銷售信息；周期報表:分銷商二級庫存操縱表、二級銷量匯總、訂單、費用申請表、促銷費用支持申請表。

USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區域辦公室也要提供給USS聯合利華的匯總數據。差不多信息需求：二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存操縱表、市場競爭對手活動匯總、要緊產品價格跟蹤、聯合利華促銷活動打算、分銷商要緊客戶銷售匯總、USS銷量及目標匯總、聯合利華產品價格單、DSR固定訪問打算、DSR銷售目標及業績匯總、聯合利華對分銷商的應收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運資金投資回報率、永久行程打算、專營區分銷數據。

ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以實現操縱和治理。除USS提供的信息外，區域辦公室還需預備相關的信息并準時送達ASM和SE。差不多信息需求如：實際銷量，目標，訂單和應收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況；USS銷售成本和銷售業績；二級銷售及庫存狀況；以后的促銷活動打算；要緊商店名單；分銷及覆蓋率進展趨勢；市場份額及權重分銷趨勢；應收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。當業務增長時，銷售隊伍和區域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，治理層所依據的一個差不多原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獵取信息。這些報表和分析將有助于業務決策,區域辦公室應在總部各職能部門的協助下提供給RGM/ASM/SE。地區銷售隊伍的要緊目的是投入更多的時刻用于永久行程打算及市場客戶訪問，以此實現業務的增長。

分銷商的運作治理

訂單。目的:分銷商定購聯合利華產品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期訪問分銷商的專營區。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回憶銷售并制定打算。評估完銷售，市場狀況及打算制定后，USS同時借現在機與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存操縱表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這關于供配滿足需求有2方面的好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(由客戶服務操作)，則它反映了對以后的需求信號，并能關心中轉倉制定增補打算；能靈活處理適當的銷售波動并使庫存多在可控范圍之內。維護:一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級庫存操縱表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區域辦公室進行處理)。修改訂單:依照市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區域辦公室。區域辦公室經ASM/SE或區域總經理核準后處理修改訂單。未結訂單:訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存操縱表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以治理遠離中轉倉的分銷商的方法。銷售隊伍可借此掌握并治理以后4周銷售的需求信號。為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調整時，聯合利華而不實建議分銷商也可采納周訂單。分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區域辦公室。USS應明確后勤送貨時刻表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發運日期相一致。

分銷商業務員(DSR)日銷售報表。目的:日銷售報表是一項治理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經理每日銷售路線的銷售結果。日銷售報表以每日銷售路線設計。它提供的銷售信息能關心評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業績。在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售訪問路線來制定，而應采納更適用于此類客戶的訪問卡系統。只是在專門多二級都市不存在這種情況。日銷售報表有助USS：設置每條線路的銷售目標；評估DSR銷售業績；評估日銷售線路的營運結果，合理調整固定訪問打算；評估所有銷售路線的銷售結果，并適當調整分銷打算。在不同類型網點的使用:此報表與DSR固定訪問線路緊密相關。USS應替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網點)及如何利用日銷售報表獵取銷售信息以便操縱和治理之用。DSR固定訪問打算中A-B類型網點是一周訪問兩次，如此的運作適合維護每個客戶的訪問卡系統。分銷商應記錄銷售數據以便進行業務回憶(商店的銷售額和成本)。

固定訪問打算和永久行程打算。固定訪問打算定義：固定訪問打算是一個分銷商分銷打算的最差不多單位；是為DSR事先制定的固定網點訪問打算；一條固定訪問路線由同一地點的一系列網點組成；一條固定訪問路線可包括一條或以上的街道；每條固定訪問路線包含8至10家AB店，25至30家批發網點及40家CD小網點。例如:一都市核心人口為240,000，10家網點AB網點應有1條固定訪問路線；30家網點批發網點應有1條固定訪問路線；380家網點CD網點應有10條固定訪問路線；共計420家網點，應有12條固定訪問路線。一個分銷商銷售員(DSR)一周應覆蓋6條固定訪問路線。因此，依照訪問路線的銷售產出,AB、批發網點的訪問路線可能有必要一周訪問兩次或以上。CD網點應每周訪問一次。固定訪問打算中網點的訪問時刻是固定的。店主將在固定時刻間隔的同一時刻被訪問并獲得服務。如:在AB網點,每周同一時刻或每周兩次訪問；在CD網點,每周同一天同一時刻訪問；在批發網點,每周同一時刻或每周兩次訪問。固定訪問打算應顯著地張貼在分銷商辦公室內，如有變更應及時更新。

如何確定固定訪問打算：繪制城鎮里