SME銷售流程管理方案2009年12月分點翔疫寡繳縛鮑懸理倘檸即面敲杰宏潞蘿丹塑倉辱因瞧病蕩畦舶孔涵丑SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124課程需要達到的三個目的是否有效是否有用是否繁瑣銷售流程管理轍忿漢埃湛匯打仟吞遺映件乾毛歷宣專潑趴臀甫別壺戚徊甕靜頑靜伯硝取SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME團隊長日常管理工作壓力非常大，為什么要做銷售流程管理？,,,,,團隊KPI日常管理個人KPI√√壓力恨泡謅燼館骨閱耀奴蕊釩董居柑怠滓價純垂敦烽剝瘩誓閡瞧獺嫂那荷榴訊SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124銷售流程是壓力所在,,,,,團隊KPI日常管理客戶經理KPI技能培訓找客戶營銷成功電訪面訪營銷方案自行開發介紹客戶渠道開發培訓課程日常指導聯合拜訪團隊晨會、夕會、月度會各類統計、大量表格其它…促進1、有效促進團隊KPI的完成。2、延用現有日常管理的模式，不增加工作量。3、作為日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。理想的銷售流程管理要實現：做好銷售流程管理是完成團隊KPI的關鍵銷售流程舌臣河盎鍘扇動毖茵港鐳呀注銹足獨臻救文翠慕裸鏡樟胯瀑傻笑殃幾探懷SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124問卷１序號團隊長的職責是否需要目前是否做到1了解客戶經理每天的銷售計劃，如：電訪？面訪？客戶維護？

2客戶經理對當日拜訪客戶的銷售計劃，如要達到什么目的？

3客戶經理上日拜訪客戶后的銷售結果，是否達到銷售目的，銷售進度？

4客戶經理在客戶營銷中存在什么問題，需要團隊長做什么支持？

5客戶經理每周（月）做了多少次客戶拜訪？

6客戶經理每周（月）做了多少次渠道拜訪？

7客戶經理目前ＫＰＩ的完成情況，還有多少差距？

8客戶經理目前手里有多少潛在客戶數，大致的貸款金額？

9客戶經理手里潛在客戶目前的銷售進展情況如何？有貸款意向、已開戶、收集材料？

10團隊長對客戶經理的銷售進行指導，如聯合拜訪、營銷方案設計等

有新的需了解問題的可補充室薛刀鄭櫥弄媳香外堪秩惦燎泡蹦脖原掀罕挽肩捌芋漣直川益朔駿蠕司頒SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124問卷２序號客戶經理目前職級潛在客戶數潛在客戶擬貸款金額每月拜訪客戶次數工作中存在問題下一步工作指導1

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衙皋科輪召業犁栽幟筍湖及掄按疲待圖蒲穗險淘島猶衍撣徒犬嗎菠奉扛鎊SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124幾個有用的工具SME必勝皿盧菲冶黔典謠箕團參豁舉雁蘿屈吠諾稀走伶紛滔板住未楚酚蛇捏幌輾芹SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124從SME業務銷售流程分析，如何做好銷售流程管理1、明確每個崗位的職責及關鍵動作。2、對每個崗位的銷售活動進行定性考核。3、明確每一步轉化率，對銷售活動成效進行定量考核。怎么做銷售流程管理？治智情反羞粒嘩腎蚊憚潑宛嗡候鈞離冪袋頃敵影侶綜援閡畏閃鶴維澀目揚SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124督導者督導對象團隊長《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》,,,,,《月&周銷售記錄表客戶經理》管理部銷售流程督導員總行督導員、營銷部總經理督導員、團隊長分行市場營銷部總經理分行分管副行長督導工具督導形式客戶經理團隊長、客戶經理晨會、夕會周例會或月度分析會《月&周銷售記錄表團隊長》月度分析會或其它專題會、郵件、專題會三級督導模式市場營銷部總經理分行分管副行長面對面、、郵件督導內容銷售活動、個人轉化率指標、業績指標團隊轉化率指標團隊轉化率指標業績指標團隊轉化率指標、業績指標各分行轉化率指標、業績指標一級督導二級督導三級督導效果評價《**渠道銷售周報》《月&周銷售記錄表團隊長》《產能分析》《**渠道銷售周報》《產能分析》橫向督導縱向督導縱向督導縱向督導封渡詣殺雅旦絕菊桔侗伎氓糕附涸臥撇況僑邦昔剁澄凱許館遵豈番赴帕約SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124崗位關鍵工作頻率需要使用的工具客戶經理晨會：參加團隊晨會，總結上日銷售工作開展情況，匯報當日銷售計劃電訪、面訪：通過電話約訪，認真做好規定次數的面訪工作擬定客戶當日拜訪計劃、拜訪提綱客戶維護銷售記錄：認真做好銷售工作記錄，在CBMS系統中記錄銷售信息每日《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》提交上周《月&周銷售記錄表》及本周《月&周銷售記錄表》給團隊長參加團隊周會，匯報一周銷售情況每周《月&周銷售記錄表客戶經理》提交上月《月&周銷售計劃表》給團隊長每月《月&周銷售記錄表客戶經理》渠道拜訪：渠道開拓：積極參加渠道開拓、關系維護工作參加營銷活動培訓：根據安排參加學習、培訓。不定期客戶經理的關鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,敏大呼庇趙脯艘腔抉笛碎耕乖龍丹透繩朔釬蔓跑際陽醛樊當腎躲十蠕璃吏SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124崗位關鍵工作頻率工具團隊長每日組織團隊晨會，安排重點工作；對客戶經理上日銷售計劃實現情況進行檢查；對客戶經理當日銷售計劃進行檢查。每日抽查銷售日志、面訪提綱組織團隊周會，對上周工作進行點評，對下周工作做好安排。檢查客戶經理每周工作進展情況。將周工作進展提交管理部。每周《月&周銷售記錄表團隊長》對客戶經理銷售情況進行分析，提出月度計劃；分析指標執行情況，幫助個別客戶經理解決銷售流程管理上的瓶頸問題；結合銷售業績情況提出改進建議（每周個別輔導兩人以上）參加分行月度銷售分析會每月《月&周銷售計劃表》渠道拜訪的組織和聯系。組織培訓不定期團隊長的關鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,醫門匈拖臀超憚砧懲級氛算旨驅豺暗骯姚馱砰哀野瘁藻顏斗爪敖汝佬辮莉SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124單位崗位關鍵工作頻率需要使用的工具管理部專項業務督導員專項業務督導人員是指：針對不同渠道過來的名單，分行管理部安排的專人進行銷售情況的統計和督導。專項業務名單采集、導入CBMS系統、建立專項業務督導統計表。名單分發給各團隊長（或客戶經理）。負責與專項業務渠道方的溝通及聯系。每日《**渠道銷售周報》對專項業務進展情況進行進展統計、情況分析，報管理部總經理、分管副行長、總行。每周《**渠道銷售周報》渠道價值評估。不定期總經理1.輪流參加團隊早會，收集問題，對團隊工作進行指導。每日2.對各團隊產能情況進行分析，參加團隊周會進行工作指導。3.了解各項專項銷售活動進展，分析問題，對工作進行指導。每周《月&周銷售記錄表團隊長》4.組織團隊月度分析會。5.對銷售流程工作進行分析、指導。6.產能分析。每月《團隊產能分析報告》管理部的關鍵工作和使用工具,,,,,,,,,,知厭批悔壤鵝忿損致渴艾剖汀起閣計賭騎捂慈鉤芝嗚成慘樟鉛瑞排沼渴夸SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124各級督導內容,,,,,一級督導內容督導人：團隊長考核指標釋義關注重點考核指標支持動作新增貸款客戶要求客戶經理每月需完成的貸款客戶數量、金額根據客戶經理管戶數衡量其工作量的飽和度，提出貸款客戶數量金額的要求。每月新增１戶，金額２００萬元。協助增加潛在客戶數。聯合拜訪提高業務技能。潛在客戶數有準確的電話號碼有準確的稱呼或姓名新客戶：符合SME目標客戶定位老客戶：符合目標產品銷售篩選條件的老客戶已進行電話拜訪，客戶有一定的意向。（新渠道電銷后的客戶自動算為潛在客戶）客戶經理的項目儲備。2０戶對潛在客戶數量較少的客戶經理，在分配客戶時進行傾斜。拜訪次數拜訪客戶次數（周）：電訪只能作為約訪，與客戶存在面對面溝通才算客戶拜訪。對同一個潛在客戶進行了多次面訪，計算為一個“客戶拜訪量”拜訪渠道次數（周）：非電訪。考核客戶經理營銷活動的次數。客戶拜訪每周５次。渠道拜訪每月２次組織渠道拜訪聯合拜訪流程轉化率根據客戶在各個狀態中的進展和轉換，考核客戶經理的銷售流程活動是否到位。在每個階段的停留時間。每周每個客戶狀態是否在A-F階段的轉化，若某項目在某一階段停滯不前，要分析客戶經理的銷售活動是否到位。定性考核專項渠道定量考核。根據客戶進展情況，協助客戶經理制訂銷售計劃，注意根據客戶進度進行時間優先排序。對超時的項目進行督辦。賂匡匯屯賃輩許囚菲揭魯鈍屢拌諸塌經狠蓉息窟把遮擂疽兇況亢寵決它蜜SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124各級督導內容,,,,,二級督導內容督導人：**渠道銷售流程督導員考核指標釋義關注重點支持動作效率在規定時間完成規定銷售動作。項目從分配到產出各階段所消耗時間，即在A-F各階段的耗時：名單下發后電訪時間進展情況反饋擬定銷售計劃時間**渠道銷售情況周報項目進展項目實時進展情況，客戶經理跟進是否及時、銷售動作是否到位。各項目在某個環節出現批量的轉化率低、效率低，查找原因，提出改進意見。各項目在A-F階段的轉化，若某項目在某一階段停滯不前，要分析客戶經理的銷售活動是否到位。（對團隊長管理行為的督導）**渠道銷售情況周報轉化率某渠道來源的客戶最終實現開戶或做成貸款的比率。團隊、客戶經理指標完成情況**渠道銷售情況周報扮深瞅撤過奉狄睡袁廂拯蝎毋寄獻表懈啊展匠裸促譯恕剃裙殊夕找才柒賃SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124各級督導內容,,,,,三級督導內容督導人：分行管理部總經理、分行分管副行長考核指標釋義關注重點支持動作業績指標ＫＰＩ各團隊完成ＫＰＩ情況各分行月報團隊產能各團隊產能情況各團隊人員、人力指數、產能變化情況。團隊產能提升計劃提供產能分析月報銷售活動管理看各團隊長銷售管理是否到位團隊長對客戶經理是否下達了銷售計劃，是否對客戶經理進行了考核。團隊長聯合拜訪次數／月提供**渠道銷售情況周報組織渠道拜訪活動渠道價值評估對各渠道客戶量、轉化率進行分析，做出下一次渠道營銷計劃，費用投放計劃。渠道的投入產出比渠道開拓、費用投入。峙磅尼高獻茍業裹敖刷驟丟蔓橙跟社核晌響芒迄莽略楓花抗叭順滾劣汝嘛SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124銷售流程管理適用客戶經理范圍,,,,,新入行缺乏銀行工作經驗產能較低助理級客戶經理巡曲尖憶交煙框歡奴鶴攆戴湃路請蚌褲呢壘夏鐳廷蜜年邊列沿罰側栗觀叢SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124主要通過排名和輔導反饋，促進競爭，揭示問題，幫助銷售人員提高產能分行分管副行長、分行管理部輔導、反饋團隊長、**渠道督導專員客戶經理記錄和分析，數據獲取每周填寫原始數據統計表每周匯總分析客戶經理數據每月匯總分析團隊銷售情況和產能情況每周將分析結果反饋給各客戶經理、團隊長，進行針對性輔導接受輔導，進行相應的改進每周匯總分析各團隊**渠道業務數據每周對團隊情況進行分析，并將結果、建議反饋給團隊、分行管理部、總行將結果、建議反饋給各團隊每月進行每周進行銷售督導流程每日進行茸挪攀主瓤狼剁宙花蒙極妻扔掏葛磺燭敵盞讓丫鞭茂聳低彝椅孜棒掐絳涕SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124SME業務銷售流程管理方案(團隊長)091124日、周、月度會議主要內容,,,,,團隊每日晨會分管副行長、分行管理部、團隊長月度總結團隊長每周例會管理工具主要內容《銷售日志》《面訪提綱》《客戶銷售總表》晨會必讀客戶經理逐個匯報上日營銷計劃實現情況，本日計劃。提出銷售計劃及工作指導。下達團隊周業務指標追蹤上周業務計劃完成進展及時反饋解決業務推進中遇到的問題總結