第一章：汽車配件的分類1.1、按最終用途分類按照安裝在汽車的不同部位分類，例如，有車身零件，傳動(dòng)零件，底盤零件等，如表1零配件分類表所示。表1零配件分類表零配件分類主要配件發(fā)動(dòng)機(jī)活塞活塞環(huán)汽缸墊墊圈氣門燃料泵電控燃料噴射泵等電氣裝置及電子設(shè)備起動(dòng)機(jī)交流發(fā)電機(jī)火花塞發(fā)動(dòng)機(jī)控制裝置制動(dòng)系控制裝置等照明儀表電器電子裝置照明燈速度表刮水器電機(jī)及其他電機(jī)各種開關(guān)轉(zhuǎn)向鎖線束等動(dòng)力傳動(dòng)裝置及操縱裝置離合器從動(dòng)盤手控變速器自動(dòng)變速器轉(zhuǎn)向助力裝置等速萬向節(jié)，傳動(dòng)軸車輪等懸架及制動(dòng)裝置鋼板彈簧減震器制動(dòng)裝置制動(dòng)增力裝置制動(dòng)軟管等車身車架燃料箱窗框車門手柄及鎖座椅座椅彈簧座椅安全帶等其它時(shí)鐘收錄機(jī)冷暖氣裝置車輪罩修理用涂料汽車立體聲音響裝置等附件1.2、按市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類按維修市場(chǎng)，配套市場(chǎng)和出口國際市場(chǎng)劃分，將汽車零配件分為以下幾類；A類:維修市場(chǎng)件，為汽車維修服務(wù)的零配件；B類:通用配套件，為兩種或兩種以上的基本車型系列服務(wù)的零配件；C類:專用配套件，為單一基本車型服務(wù)的零配件，面向局部市場(chǎng)；D類：外向型件，主要是出口，面向國際市場(chǎng)。從修理用汽車零配件逐年減少這一事實(shí)，可以推斷出汽車零配件的可靠性在不斷提高，所以修理用汽車配件在不斷減少。當(dāng)然這種傾向隨零配件的種類和性能而異的。修理用的汽車零配件減少的另外一個(gè)原因是，各廠家將修理用的汽車零配件的庫存量控制起在最低限度。1.3、按產(chǎn)品主要含量分類在按含量的分類原則中，一般采用按資源含量和含量分類兩種方法。資源性零配件，是指產(chǎn)品成本中所含原材料，能源消耗費(fèi)用較高的零配件，另外一種意義是含附加值較少的零配件。科技型或高科技型零配件是指產(chǎn)品所含科技內(nèi)容多，另外一種意義是高資金型，投資要求大，附加值高。原燃料，燃料動(dòng)力費(fèi)用占成本50%的零配件稱為資源型零配件，占30%?50%者稱為準(zhǔn)資源型。第二章汽車配件目錄的使用2.1、配件目錄的內(nèi)容配件目錄一般根據(jù)原廠的生產(chǎn)設(shè)計(jì)資料編制，是配件流通中的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。配件目錄中通常包括以下內(nèi)容：2.1.1、 配件插圖配件插圖是配件目錄中的主要組成部分之一，一般采用軸冊(cè)圖表示系統(tǒng)中個(gè)零件的相對(duì)位置和裝配關(guān)系。按照國家標(biāo)準(zhǔn)，在配件插圖中標(biāo)有圖中序號(hào)，使用時(shí)要特別注意零件之間的包含關(guān)系。2.1.2、 配件編號(hào)配件的唯一標(biāo)準(zhǔn)的編號(hào)，貫穿配件的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購、銷售、維修各個(gè)環(huán)節(jié)。它是配件訂貨和銷售的最準(zhǔn)確的要素，所有配件訂單和銷售單據(jù)上必須清楚標(biāo)出配件編號(hào)。2.1.3、 配件名稱主要是在設(shè)計(jì)中和生產(chǎn)中使用的名稱，它只是根據(jù)配件的特點(diǎn)，結(jié)合約定俗稱的標(biāo)準(zhǔn)為配件賦予一個(gè)文字符號(hào)，但指代和區(qū)分能力較弱，一般用于配件經(jīng)銷中做描述性說明和補(bǔ)充手段。2.1.4、 全車用量給出該零件在一輛車上的使用數(shù)量。2.1.5、 備注這是配件目錄中十分重要的部分，一般用來補(bǔ)充說明配件的參數(shù)、材料、顏色、使用年款、車型及其他配置信息等。備注信息提供了配件適用范圍和準(zhǔn)確描述，因此，在采購和銷售汽車配件時(shí)一定要注意該欄的說明。2.1.6、其他在配件目錄中，一般都附有廠家多該配件目錄的適用范圍，使用方法的詳細(xì)說明，應(yīng)在使用前仔細(xì)閱讀。2.2、配件編號(hào)和規(guī)格的識(shí)別□□ ◎◎OOOOO??DO 變更經(jīng)代號(hào)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)區(qū)分 件號(hào) 分組號(hào) 組號(hào) 企業(yè)名稱代號(hào)方框代表漢語拼音字母，圓圈代表阿拉伯?dāng)?shù)字，菱形代表漢語拼音字母或阿拉伯?dāng)?shù)字均可，各部分意義如下：（1）企業(yè)名稱代號(hào) 發(fā)動(dòng)機(jī)零件要包括發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)。（2）組號(hào) 用兩位數(shù)字表示汽車各功能系統(tǒng)內(nèi)分系統(tǒng)的分類代號(hào)。如發(fā)動(dòng)機(jī)的主組號(hào)為10，發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)的代號(hào)為13等。（3） 件號(hào)用三位數(shù)字表示零件、總成或總成裝置的代號(hào)。（4） 結(jié)構(gòu)區(qū)分號(hào)用兩個(gè)字母或兩位數(shù)字區(qū)分同一零件、總成或總成裝置圖的不同結(jié)構(gòu)、性能、尺寸參數(shù)的特征代號(hào)。（5） 變更經(jīng)歷代號(hào)用一個(gè)字母或一位數(shù)字表示零件、總成或總成裝置圖更改過程的代號(hào)。修理件代號(hào)在標(biāo)準(zhǔn)尺寸的基礎(chǔ)上加大或減小尺寸的修件，并按其尺寸加大或減小順序給予代號(hào)。第三章：汽車配件的采購3.1、汽車配件進(jìn)貨渠道與貨源鑒別3.1.1、 進(jìn)貨渠道汽車配件銷售行業(yè)大部分都從汽車配件生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，在進(jìn)貨渠道的選擇上，應(yīng)立足于以優(yōu)質(zhì)品牌配件為主。但為適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者的需求，也可進(jìn)一些非名牌廠家的配件，可按A、B、C順序選擇。（1） A廠類是全國有名的主機(jī)配件廠，這些廠知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)，多是名牌產(chǎn)品。這類廠應(yīng)是進(jìn)貨的重點(diǎn)渠道。（2） B廠類雖然生產(chǎn)規(guī)模知名度不如A廠類，但配件質(zhì)量還是有保證的，配件的價(jià)格也比較適中，訂貨法與A廠類不同，可以簽訂短期的供需合同。（3） C廠類是一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價(jià)格較前兩類低。這類廠的配件可作為進(jìn)貨中的補(bǔ)缺，進(jìn)貨方式也和前兩類有別，可以電話，電報(bào)要貨。3.1.2、 鑒別貨源汽車配件質(zhì)量的優(yōu)劣，關(guān)系到銷售企業(yè)的經(jīng)營大計(jì)。汽車配件產(chǎn)品涉及范圍之廣，要對(duì)全部零配件做出正確和科學(xué)的質(zhì)量結(jié)論，中、小型汽車配件銷售企業(yè)難以具備所需的全部測(cè)試手段。企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，添置必備的技術(shù)資料和通用檢測(cè)儀具，如自己所經(jīng)營的主要車型的主機(jī)廠的圖樣或汽車配件目錄、各類汽車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等，這些資料都是檢驗(yàn)工作的依據(jù)。因此，購置如游標(biāo)卡尺、百分表、千分表、量塊、V型架、平板等通用工具，以具有一般通用檢測(cè)能力。3.2、汽車配件進(jìn)貨方式和進(jìn)貨量的確定3.2.1、 進(jìn)貨方式汽車配件銷售企業(yè)組織進(jìn)貨時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的類型、各類汽車配件的進(jìn)貨渠道以及汽車配件的不同特點(diǎn)，合理安排組織進(jìn)貨。（1）集中進(jìn)貨企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購人員統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給個(gè)銷售部（組、分公司）銷售。集中進(jìn)貨可避免人力、物力的分散；還可以加大進(jìn)貨量以受到配件提供企業(yè)的重視，并根據(jù)批量差價(jià)降低進(jìn)貨價(jià)格，也可以節(jié)省其它進(jìn)貨費(fèi)用。（2分散進(jìn)貨有配件銷售部（組、分公司）自設(shè)進(jìn)貨人員，在指定的資金范圍內(nèi)自行采購。（3） 集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合一般的外阜采購及其它非固定進(jìn)貨關(guān)系的一次性采購，方法由各銷售部（組、分公司）提出采購計(jì)劃，由企業(yè)部門匯總審核后集中采購。（4） 聯(lián)購合銷有幾個(gè)零配件企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向配件生產(chǎn)企業(yè)或配件批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后由這些零售企業(yè)分銷。3.2.2、 進(jìn)貨量進(jìn)貨量的控制，是汽車配件銷售企業(yè)確定每次進(jìn)貨多大數(shù)量為最佳進(jìn)貨量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，在進(jìn)貨時(shí)不能只考慮節(jié)約一項(xiàng)費(fèi)用，必須綜合分析，以經(jīng)銷定進(jìn)。進(jìn)貨量的控制方法由定性分析法和定量分析法兩種，而定量計(jì)算方法又分為批量法和費(fèi)用平衡法。第四章汽車配件的倉庫管理4.1、汽車配件的庫存分析庫存一一是指響應(yīng)客戶需求，緩沖供需波動(dòng)，降低成本，最終提高客戶滿意度為目的建立的存儲(chǔ)體系。按照經(jīng)濟(jì)用途可以分為：商品庫存和輔助材料庫存，根據(jù)存在的作用又可以分為：周期性庫存、在途庫存、安全庫存或緩沖庫存、投機(jī)庫存、季節(jié)性庫存、地域性庫存與冷背庫存。4.1.1、 為什么要建立庫存（1） 庫存是解決時(shí)空矛盾所必須的。既然存在時(shí)間和空間的差異，就必須有庫存。所謂零庫存是指“庫存沉淀為零”，即：備件在采購、陪送、銷售等一個(gè)或多個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中，不以倉庫存儲(chǔ)的形式存在，而均是處于周轉(zhuǎn)的狀態(tài)。完全的零庫存是不存在的，也不現(xiàn)實(shí)的（豐田創(chuàng)造的“TPS”管理）。（2） 配件庫存的作用：維持服務(wù)與銷售的穩(wěn)定，應(yīng)付市場(chǎng)的變化和用戶的需求4.1.2、 庫存分析庫存分析與控制是計(jì)劃人員的重要工作，探索與總結(jié)庫存分析與控制方法是提高計(jì)劃業(yè)務(wù)水平的重要途徑。通過庫存分析，將物料按不同的類別進(jìn)行分析與控制，依據(jù)供需形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷，充分發(fā)掘它們不同的特點(diǎn)，進(jìn)行計(jì)劃細(xì)分，采取恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑢?shí)現(xiàn)公司經(jīng)營的目標(biāo)，解決降低庫存投資（提高庫存周轉(zhuǎn)等）與為提高生產(chǎn)效率等對(duì)庫存的需要的沖突。對(duì)一個(gè)存儲(chǔ)系統(tǒng)來說，庫存結(jié)構(gòu)影響物流周轉(zhuǎn)速度，所以它也是衡量庫存質(zhì)量的一種標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率的相關(guān)概念和公司實(shí)際的維修特點(diǎn)，可以得到合理庫存比例關(guān)系。進(jìn)而利用這個(gè)比例關(guān)系，得出實(shí)際庫存中不良庫存的部分。庫存周轉(zhuǎn)率二12個(gè)月的出庫總成本/平均庫存平均庫存二（月初庫存+月末庫存）/2通過控制庫存結(jié)構(gòu)，減少不同環(huán)節(jié)的庫存浪費(fèi)，就能提高庫存周轉(zhuǎn)率，在較低的庫存水平下達(dá)到同樣的客戶需求滿足率。關(guān)注庫存中不合理部分，包括其所占整個(gè)庫存的比例以及產(chǎn)生的原因分析，通過實(shí)際庫存和理想庫存的結(jié)構(gòu)對(duì)比，將不良的庫存從整個(gè)庫存中提取出來。具體產(chǎn)生的原因有:（1） 市場(chǎng)預(yù)測(cè)偏差市場(chǎng)預(yù)測(cè)偏差會(huì)造成的額外庫存資金。為了滿足發(fā)貨，需要預(yù)備一定的庫存，還必須有一定的在途庫存和訂貨。庫存周轉(zhuǎn)率必須達(dá)到合理指標(biāo)（3-8）。部分精品及配件實(shí)際的市場(chǎng)需求量比預(yù)計(jì)的要小，造成部分配件精品積壓，如銷售部中精品，資金占用較大（2） 配置切換進(jìn)行配置切換，基于切換的安全性考慮，各配件都有不同程度的重疊，對(duì)庫存的影響較大。如安全氣囊由內(nèi)飾不同的演化等等。（3） 結(jié)構(gòu)性偏差為了應(yīng)付個(gè)別車輛的維修沖擊，對(duì)一些用量少的配件需做一定量的庫存，一般來說這些配件的周轉(zhuǎn)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他備件，造成庫存增大。這也是這6個(gè)月不動(dòng)產(chǎn)中主要原因。（4） 訂貨管理由于有些車輛當(dāng)時(shí)出現(xiàn)某種問題，應(yīng)前臺(tái)要求訂貨。而當(dāng)我們定回來后，客戶又不換了，或者維修技師故障判斷不準(zhǔn)確，可能該故障現(xiàn)象消除或者這本身就是一個(gè)錯(cuò)誤的信息。造成的庫存積壓等。（5） 庫存控制缺乏合作性與協(xié)調(diào)性企業(yè)內(nèi)部各獨(dú)立的單元，其使命和目標(biāo)是不同的，往往是以滿足自己最大獲利為使命和目標(biāo)的，例如，前臺(tái)往往是根據(jù)自己的能力制定的，一味的追求產(chǎn)值效益，有時(shí)為了獲取緊俏商品，甚至夸大訂貨量，導(dǎo)致供應(yīng)鏈的需求放大。企業(yè)這種“畫地為牢、各自為政”的意識(shí)普遍存在，由于不信任、競(jìng)爭(zhēng)和敵對(duì)的態(tài)度導(dǎo)致的組織障礙，更是影響到庫存控制的成效。（6） 儲(chǔ)備計(jì)劃除了上述問題的影響之外，還有配件編碼錯(cuò)誤，造成訂回來的配件不適用；配件選擇錯(cuò)誤，造成訂回來的配件不適用。重新訂貨，造成庫存增加而且是不可用的庫存等因素，這就不可避免會(huì)產(chǎn)生不良物料。如死庫存、低周轉(zhuǎn)配件。（死庫存就是沒有用途、要報(bào)廢的物料）。死料定義為：庫存項(xiàng)目在當(dāng)前計(jì)劃期內(nèi)需求為零，并且在公司范圍內(nèi)沒有最終用途的物料。低周轉(zhuǎn)配件就是周轉(zhuǎn)頻次低于正常配件的那部分庫存。定義為：庫存大于6個(gè)月需求的配件或周轉(zhuǎn)率小于1次/年的配件。目前由于開業(yè)到現(xiàn)在未滿一個(gè)月，只能將清單中配件列為此類。公司的計(jì)劃模式是用可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃來驅(qū)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈（廠家一一公司備件部一一維修車間等部門）計(jì)劃的，這樣預(yù)測(cè)與實(shí)際需求就會(huì)存在差異，再加上版本切換等因素，產(chǎn)生死庫存、低周轉(zhuǎn)配件是不可避免的。但必須對(duì)其進(jìn)行控制及處理。4.2、庫存管理配件庫存管理不僅是對(duì)傳統(tǒng)的配件進(jìn)、出、存的業(yè)務(wù)管理，更是以支持售后服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)為目的地存儲(chǔ)、收發(fā)、計(jì)劃與控制。（1） 庫存投資成本必須同所期望的客戶服務(wù)水平或缺貨成本相平衡。（2） 一年以上銷量為零的配件：死庫存，應(yīng)報(bào)廢或者折價(jià)處理。（3） 半年以上銷量為零的配件：積壓件，應(yīng)通過兄弟單位之間資源共享或者向總部申請(qǐng)折價(jià)調(diào)劑解決。（4） 三月以上銷量為零的備件：滯銷件，一方面通過調(diào)整訂貨和服務(wù)營銷手段來減少庫存，另外通過網(wǎng)點(diǎn)之間的調(diào)劑。4.3、 庫存控制對(duì)出入庫數(shù)據(jù)、需求數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃分析，通過查詢庫存的來源（采購入庫時(shí)間/由誰下達(dá)計(jì)劃、轉(zhuǎn)庫、庫存調(diào)整）、推算庫存形成時(shí)間、再查詢物料的歷史用途、曾經(jīng)的替代關(guān)系、相關(guān)的版本切換信息、計(jì)劃百分比維護(hù)記錄等進(jìn)行計(jì)劃‘考古'，對(duì)死庫存與低周轉(zhuǎn)配件的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析。同時(shí)將其中的典型問題寫成案例，把失敗的教訓(xùn)寫下來，使其他計(jì)劃人員及后來者少走彎路、少犯同類的錯(cuò)誤。發(fā)現(xiàn)了死庫存與低周轉(zhuǎn)配件，不僅要對(duì)現(xiàn)有的庫存進(jìn)行處理。還需要審視其他環(huán)節(jié)的庫存情況（配件、維護(hù)庫存；逆向物流庫存一待處理品相關(guān)庫存、故障品庫存等），盡可能將損失降到最低。同時(shí)需要對(duì)其進(jìn)行監(jiān)控，通過其他渠道進(jìn)行處理4.4、 庫存控制方法的應(yīng)用在一個(gè)市場(chǎng)變化快、產(chǎn)品更新快、競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，形成特色的庫存管理模式：在合理的庫存范圍內(nèi)，快速滿足客戶需求，支持公司持續(xù)、快速發(fā)展。建立合理的庫存控制方法，提高了庫存管理效率，有利于降低庫存。庫存控制方法主要有：4.4.1、 ABCD分類的應(yīng)用計(jì)劃ABC和倉儲(chǔ)ABC兩種庫存ABC分類方法，計(jì)劃所用的是配件計(jì)劃期內(nèi)需求總金額進(jìn)行分類控制的，而倉儲(chǔ)所用的是配件單價(jià)進(jìn)行分類控制的。計(jì)劃ABC控制主要是控制訂貨點(diǎn)，通過設(shè)置固定供應(yīng)天數(shù)來實(shí)現(xiàn)；倉儲(chǔ)ABC控制主要是采用不同的盤點(diǎn)頻率、不同的管理方法（如貴重物品管理辦法等）來確保庫存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率與存貨安全。4.4.2、 備件流速分類法根據(jù)配件月均需求確定配件的流速分類，月均需求以前6個(gè)月的備件消耗為基礎(chǔ)，并進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算。4.4.3、 安全庫存控制法安全庫存是預(yù)防急單和產(chǎn)能不足而設(shè)置的庫存量。它能夠緩解急單對(duì)半成品生產(chǎn)的沖擊、均衡生產(chǎn)能力。目前，我們公司主要對(duì)配件、輔料等實(shí)施安全庫存，配件的安全庫存一般設(shè)置為月用量的1/4到1/2。象倉庫配件如果要滿足車間維修，前提是我們的備貨要充分，可是，總不能把倉庫堆的滿滿的吧，資金和場(chǎng)地不允許，這時(shí)就要通過向廠家制作訂單來控制我們的庫存，以達(dá)到最大的滿足率。當(dāng)我們的訂單發(fā)出后，如果發(fā)生缺件，立即以電子檔記錄下來。如果某一個(gè)或某一些備件長期不能滿足需求，那就有必要調(diào)整某一個(gè)或某一些配件的安全庫存了。4.4.4、 關(guān)鍵配件儲(chǔ)備關(guān)鍵配件儲(chǔ)備是為了避免或減少供貨市場(chǎng)的波動(dòng)對(duì)配件供應(yīng)的影響，它包含的配件范圍是未來供貨市場(chǎng)的波動(dòng)，預(yù)計(jì)會(huì)影響我司配件的正常供應(yīng)的采購，如廠家缺貨等。4.4.5、 供應(yīng)鏈管理一般來說，庫存是由庫存擁有者管理的。由于無法確切知道用戶需求與供應(yīng)的匹配狀態(tài)，因此需要庫存來應(yīng)付不穩(wěn)定的內(nèi)部需求以及供應(yīng)鏈的不確定需求。供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)根據(jù)各自的需要獨(dú)立運(yùn)作，導(dǎo)致重復(fù)建立庫存，無法達(dá)到供應(yīng)鏈全局的最低成本。當(dāng)然，盡管在上述幾方面都具備的條件下，凡事都會(huì)有出乎我們意料的，對(duì)這部分意料之外的配件需求，就可以通過火急訂單、緊急訂單、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)配、拆借等方法來解決。第五章汽車配件的銷售5.1、 配件銷售的特點(diǎn)5.1.1、 較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)性現(xiàn)代汽車是融合了多種高新技術(shù)的集合體，其每一個(gè)零部件都具有嚴(yán)格的型號(hào)、規(guī)格、工況標(biāo)準(zhǔn)。要在不同型號(hào)汽車的成千上萬個(gè)零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)作為保障。從業(yè)人員既要掌握商品營銷知識(shí)，又要掌握汽車配件專業(yè)知識(shí)、汽車材料知識(shí)、機(jī)械識(shí)圖知識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別各種汽車配件的車型、規(guī)格、性能、用途以及配件的商品檢驗(yàn)知識(shí)。5.1.2、 經(jīng)營品種多樣化一輛汽車在整個(gè)運(yùn)行周期中，約有3，000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營某一個(gè)車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。即使同一品種、規(guī)格的配件，由于國內(nèi)有許多廠在生產(chǎn)，其質(zhì)量、價(jià)格差別很大；甚至還存在假冒偽劣產(chǎn)品，因此要為用戶推薦貨真價(jià)實(shí)的配件，也不是一件很容易的事。5.1.3、 經(jīng)營必須有相當(dāng)數(shù)量的庫存支持由于汽車配件經(jīng)營品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，經(jīng)營者要將大部分資金用于庫存儲(chǔ)備和商品在途資金儲(chǔ)備。5.1.4、 經(jīng)營必須有服務(wù)相配套汽車是許多高新技術(shù)和常規(guī)技術(shù)的載體，經(jīng)營必須有服務(wù)相配套，特別是技術(shù)服務(wù)至關(guān)重要。相對(duì)于一般生活用品而言，經(jīng)營配件更強(qiáng)調(diào)售后的技術(shù)服務(wù)。5.1.5、配件銷售有一定的季節(jié)性一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉(zhuǎn)移的自然規(guī)律，給汽車配件銷售市場(chǎng)帶來不同季節(jié)的需求。在春雨綿綿的季節(jié)里，為適應(yīng)車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風(fēng)玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板等部件就特別多。炎熱的夏季，因?yàn)闅鉁馗撸l(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)件磨損大，火花塞、白金（斷電觸點(diǎn)）、氣缸床、進(jìn)排氣門、風(fēng)扇帶及冷卻系部件等的需求特別多。寒冷的冬季，氣溫低，發(fā)動(dòng)機(jī)難起動(dòng)，需要的蓄電池、預(yù)熱塞、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。由此可見，自然規(guī)律給汽車配件市場(chǎng)帶來非常明顯的季節(jié)需求。調(diào)查資料顯示，這種趨勢(shì)所帶來的銷售額，約占總銷售額的30%-40%。5.1.6、配件銷售有一定的地域性我國國土遼闊，有山地、高原、平原、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)，并且不少地區(qū)海拔高度懸殊。這種地理環(huán)境，也給汽配銷售市場(chǎng)帶來地域性的不同需求。在城鎮(zhèn)，特別是大、中城市，因人口稠密、物資較多、運(yùn)輸繁忙，汽車起動(dòng)和停車次數(shù)較頻繁，機(jī)件磨損較大，其所需起動(dòng)、離合、制動(dòng)、電器設(shè)備等部件的數(shù)量就較多，如一般省會(huì)城市，其公共汽車公司、運(yùn)輸公司的車輛，所需離合器摩擦片、離合器分離杠桿、前后制動(dòng)片、起動(dòng)機(jī)齒輪、飛輪齒環(huán)等部件一般就占上述各系品種總銷售額的40%~50%。在山地高原，因山路多、彎道急、坡度大、顛簸頻繁，汽車鋼板彈簧就易斷、易失去彈性；減振器部件也易壞；變速部件、傳動(dòng)部件易損耗，需要更換總成件也較多。由此可見，地理環(huán)境給汽配銷售市場(chǎng)帶來非常明顯的影響。5.2、配件消耗的規(guī)律5.2.1、 汽車配件消耗的規(guī)律性汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程，有各級(jí)維護(hù)和修理的規(guī)定，各種類型的維修需要調(diào)換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機(jī)的、偶發(fā)性的。如果其設(shè)計(jì)和制造質(zhì)量較好，損壞率一般很低。又如活塞一般是在發(fā)動(dòng)機(jī)大修時(shí)才需更換，如某車型的新發(fā)動(dòng)機(jī)平均大修里程是24萬公里，那么有一半左右的發(fā)動(dòng)機(jī)在這個(gè)里程之前，需要更換活塞。再如礦山、油田、專業(yè)運(yùn)輸公司、機(jī)關(guān)事業(yè)單位及建筑施工單位，在用車輛都有一定的配件消耗定額以及按照這個(gè)定額編制的各車型的配件采購計(jì)劃。因此，掌握車輛配件消耗的規(guī)律性，就可以根據(jù)市場(chǎng)和用戶需求，采取積極的經(jīng)銷措施。5.2.2、 配件消耗規(guī)律的變化近年來配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化：（1） 輔助總成換件增加。維修中經(jīng)常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、水泵、汽油泵、制動(dòng)蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應(yīng)，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。（2） 組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷，活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)нB桿，精加工成各級(jí)修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睞。相應(yīng)的這類單件或未經(jīng)加工的品種就遭受冷遇。（3） 車輛保養(yǎng)中必?fù)Q的密封件，如離合器、制動(dòng)總泵和制動(dòng)分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。（4） 小規(guī)格容器包裝的潤滑油（脂）、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優(yōu)點(diǎn)，尤其適合單臺(tái)車輛使用，隨著個(gè)人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產(chǎn)品即使價(jià)格高一點(diǎn)，用戶也樂意購買。5.2.3、 發(fā)生以上變化的原因（1） 用戶時(shí)間觀念的更新。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，時(shí)間就是效益、時(shí)間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭(zhēng)取時(shí)間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設(shè)法籌措以上配件。（2） 隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展，以及現(xiàn)代汽車對(duì)維修質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點(diǎn)，在國產(chǎn)新型汽車和進(jìn)口汽車的配件供應(yīng)上，這些特點(diǎn)表現(xiàn)得最為明顯。根據(jù)配件消耗的規(guī)律，采取積極措施，合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，這是配件銷售部門應(yīng)當(dāng)研究解決的主要問題。5.2.4、 適應(yīng)汽車配件消耗規(guī)律變化的措施（1） 認(rèn)真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化，及時(shí)組織適銷對(duì)路的品種供應(yīng)市場(chǎng)。不再批量組織滯銷品種，防止產(chǎn)生新的積壓。（2） 盡量利用庫存的零散件，裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場(chǎng)。（3） 委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場(chǎng)。（4） 將零散密封件分門別類制成修理包供應(yīng)市場(chǎng)，如總泵、分泵維修包、發(fā)動(dòng)機(jī)修理包等。（5） 按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必?fù)Q的潤滑油（脂）、特種液供應(yīng)市場(chǎng)。5.3汽車配件市場(chǎng)細(xì)分汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶的需要以及不同的購買行為與購買習(xí)慣等各種差異，把市場(chǎng)劃分成若干有意義的用戶群，每個(gè)用戶群，可以說是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)之間，用戶的需求存在比較明顯的區(qū)別；而在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)，用戶需求的差別就比較細(xì)微。企業(yè)根據(jù)本身的條件，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，擬定自己最優(yōu)的經(jīng)營方案和策略。5.3.1、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的作用（1） 有利于企業(yè)分析市場(chǎng)狀況。通過汽車配件市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)識(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的需求潛力，發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的用戶。（2） 有利于企業(yè)制定經(jīng)營方案和調(diào)整銷售計(jì)劃。汽車配件市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)就可以針對(duì)不同用戶的需求，制訂不同的經(jīng)營方案，適當(dāng)調(diào)整銷售計(jì)劃，采取有效措施，適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需要。（3） 有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運(yùn)用各種經(jīng)營方法，經(jīng)營適銷對(duì)路的汽車配件，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。（4）有利于研究市場(chǎng)的潛在需求，給經(jīng)營尋找機(jī)會(huì)以便開拓新市場(chǎng)。5.3.2、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場(chǎng)細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)。（1） 按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點(diǎn)提供這一類車型的配件。（2） 按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場(chǎng)，對(duì)不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。（3） 按地理特點(diǎn)劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個(gè)不同地理特點(diǎn)的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運(yùn)行的汽車易損壞制動(dòng)器的片、鼓；變速器的1、2或3檔齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點(diǎn)向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，距鐵路線很遠(yuǎn)，以長途汽車運(yùn)輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實(shí)際消耗量就比以短途運(yùn)輸為主的地區(qū)增加一倍。（4） 按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分，可劃分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。可以從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度確定其客（含小轎車）、貨車擁有量，客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。（5） 按對(duì)配件價(jià)格的反映程度劃分，有的用戶著重要求配件質(zhì)量；有的用戶主要看重配件價(jià)格的高低。那么，對(duì)看重質(zhì)量的用戶，配件銷售人員應(yīng)著重介紹配件性能、質(zhì)量狀況；對(duì)看重配件價(jià)格的用戶，著重介紹配件價(jià)格。5.3.3、汽車配件市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)注意的問題（1） 對(duì)市場(chǎng)細(xì)分要樹立動(dòng)態(tài)觀念。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或市場(chǎng)特性不是一成不變的，如某一地區(qū)的貨車，以前是解放牌汽車比重大，現(xiàn)在是東風(fēng)牌汽車比重大了，或者以前是貨車所占的比重大，現(xiàn)在卻是轎車占的比重大了。因此要適時(shí)地進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，從而調(diào)整銷售策略。（2） 選擇適當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一般情況下，有三種可供選擇的策略：A、 無差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)上所有用戶對(duì)某種配件的需要都是一致的，沒有比較明顯的差別，因此，大家可以采用相同的市場(chǎng)策略。B、 差異性市場(chǎng)策略。指企業(yè)認(rèn)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)配件有不同的需求，因此，提供不同的配件加以適應(yīng)，以便適合各細(xì)分市場(chǎng)上不同用戶群的需要。C、 密集性市場(chǎng)策略。指企業(yè)不以整個(gè)市場(chǎng)為占領(lǐng)目標(biāo)，而是集中力量于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以便在這些細(xì)分市場(chǎng)上達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。（3） 要注意研究將一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)企業(yè)是否有利。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)是否有利.必須具備以下條件：A、這種市場(chǎng)是能夠占領(lǐng)的，就是說，企業(yè)的人力、物力和銷售因素組合是可以達(dá)到的。否則，即使選擇了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，若企業(yè)無力占領(lǐng)，致使半途而廢，勢(shì)必將造成損失。B、 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，而且有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻袌?chǎng)十分窄小，或潛在用戶很少、購買力較差，不足以使企業(yè)盈利，就不值得選為目標(biāo)市場(chǎng)而下功夫去占