紅酒團購方案紅酒團購方案紅酒團購方案V:1.0精細整理，僅供參考紅酒團購方案日期：20xx年X月紅酒團購銷售方案團隊組建本案提供：浙江優馬貿易有限公司中國區品牌營銷中心本案擬寫： 吳琪

浙江優馬貿易有限公司副總經理本案組成：一、高效團隊的組建與統御。二、銷售系統組織架構圖。三、薪資設計方案。四、團購的前景和渠道以下為方案詳細內容：團隊組建對一部分：高效團隊的組建與統御

企業高效團隊構建有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。而銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度……再具體至銷售任務分配、銷售區域及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。組建有效團隊需要著重解決兩大瓶勁；一是文化認同，二是有效組織。文化認同反映了團隊的價值取向，回空性和排他性、它是聯結團隊成員無形的鈕帶。有效組織是營銷團隊組建存在的最大難題。由于大多數企業銷售員按區域分配，銷售員處于各自為戰狀態，導致團隊無法形成有機的統一體。作為團隊，要時刻分析競爭品牌的動向及活動，區域市場占有率，人員配備的情況，尋找出企業的機會點。市場占有率是衡量團隊績效的重要指標。組建什么樣的團隊十年樹木，百年樹人。優秀團隊的建設不可能在一夜之間完成，也不可能一下子能解決各個層面人員的問題，必須選擇合理的突破口，逐步、分層次推進。對于中國企業來說，將由以短期目標為核心，充分利用團隊潛力的管理模式；提升為以中長期目標為指引，充分開發團隊潛能的模式，才是最明智的選擇！營銷的個人英雄主義時代已經過去，單兵突進已不能適應市場要求，競爭已迎來團隊對抗的時代。團隊并不是一個簡單的人數的集合，而是在于將個體的力量整合為集聚的攻擊力；另一方面隨著競爭發展，持續保持這種攻擊力的犀利。一個追求成功的團隊一般會經過四個階段。1、組建階段。2、監控階段。3、自治階段。4、完善階段。面臨新的任務和新的挑戰時，團隊又循回到第一個階段。看重什么樣的問題〈1〉培育團隊凝聚力首先應在企業內部建立和宣傳相互協作的企業文化，保持企業縱向、橫向交流渠道的暢通，以使信息和知識在企業內部廣泛交流和傳播。當團隊成員感受到集體的存在，凝聚力也就自然培養起來。〈2〉有控制的授權團隊之所以能有效運作，在很大程度上就歸功于團隊內部成員享有充分自主的決策權上。但是充分的授權并不等于不需要領導和管理，故授權應分階段有計劃有控制地進行，避免混亂。企業領導應以靈活方式逐步放權，并不斷對團隊的績效進行評估。〈3〉有效的激勵一般而言，正面激勵的效用遠強于負面激勵，因而企業應為團隊的順利運行制定一個完善的獎勵體系。同時，相對績效評價制度也是一種有效的激勵措施。它能夠在一定程度上控制和反映出成員的相應努力水平。除團隊成員間進行相對績效評價外，團隊之間也可進行績效評價。激勵是整個績效考核的重要環節。每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當的時候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調動他的積極性。如何才能更好地激勵員工，從而形成一個團隊呢最好的策略是廣開言路。員工們對市場對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的心聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。提倡每位員工都要具備卓越的精神理想，用這種精神理想去推動工作，在工作中力求作出表現。一個團隊，只有敢于承擔別人不敢承擔的硬任務才有作為，才可能從眾多團隊中脫穎而出，獨樹一幟，一個人也是如此，只有敢于去完成別人不敢干的艱巨任務。挑重擔子，才可能成為強者。〈4〉適當運用集體決策集體決策既能夠滿足員工的參與要求，又能夠集結眾人的智慧，使決策更優化，因而在很多情況下，它具有與個人決策無法比及的優點，尤其在跨功能團隊中，幾乎每一名成員都來自于不同的職能部門，專業和技能互為補充，一項任務的完成在知識和信息如此分散分布的情況下，集體決策變得更為重要。〈5〉領導的作用首先，領導者應將有價值的并且可接受的價值觀傳達給團隊，使團隊成員接受內部的規范和規則，并在價值觀引導下培養起團隊凝聚力。同時，領導者需要不斷學習以提高自身的素質和能力，為團隊的發展指明正確的方向。量才用人，是發揮人才最大效用的唯一辦法。量才，評才的標準，考核的指導思想以市場效益，銷售業績作標準。為企業創造效益，業績的員工給予相應的獎勵、提拔，不能為企業創造經濟效益者，學歷再高也不給予重用。團購團隊的建設與管理團隊的建設與管理，關鍵在得“人心”！攻心為上，攻城為下。得人心者得天下！以人為本，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊。在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇。〈1〉個人品質品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根。二是看職業道德，職業操守對于職業營銷人來說就是獲取“雇主”青睞的重要籌碼之一，職業道德體現在個人的敬業精神和視公司利益至高無上的心態。三是看責任心，只有責任感的人，才會對公司負責，才會對社會負責。〈2〉個人能力個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協調管理能力。二是觀察分析決策能力。三是計劃組織控制能力。〈3〉個人形象入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經歷，以及受教育和培訓的經歷，其實更重要的是求聘者在面試全過程中所表現出來的形態，從這些形態我們大致可以判斷出求聘者的綜合素質。銷售團隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業績，達成銷售目標。加強銷售團隊建設，提升團隊業績、提升銷售業績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業中銷售代表的業績分布，大致會有下列三種型態：我們從企業的銷售績效分析中可以看出，較多企業的業績分布多屬于Ｉ類型態——精英代表（主管）型，即銷售業績主要由少數銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達成公司８０％的銷售業績；ＩＩ類型態，屬于常規正態分布，業績與銷售代表呈均態分布，企業應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優秀銷售代表的比例，同時淘汰業績很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態屬于精英團隊型，這是企業追求的理想狀態，銷售代表人人業績卓越。Ｉ類型態的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業造成的損失很大，我們應努力將優秀杰出銷售代表的成功經驗共享，“克隆”更多的優秀銷售代表，提升銷售代表能力和業績的“均勻度”。使企業由Ｉ型態向ＩＩＩ型態過渡。想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業文化，企業文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

激勵管理銷售激勵制度的改革有其必然性，也跟當前的市場有關。培訓還可以創造一個環境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現最高價值，更大地調動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調節收入分配。銷售隊伍中有一些同志，混一天是一天，業務上不來，還有基本工資領，有些同志認為，不完成銷售額沒關系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動成果的日子。合理的激勵體系體現了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要求、高風險的考核原則。對銷售人員采取費用包干的方式進行考核，給銷售人員最大的業務提成，給銷售人員最大的權力。一個好的機制可以培養出一支能干的銷售隊伍，并且培養出一片新的產品市場。應該說這是一種“能人政策”。

而我公司董事長認為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業績關系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業務額提成。三是費用包干制，即個人收人與銷售業績完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發展，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產品、會找市場信息、會促銷、能簽定合同的銷售經理。激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強化培訓等。

銷售追蹤目前對銷售代表行動的追蹤方式，大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動計劃的效果比較好，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響。為加強銷售行動追蹤，各企業建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態變化。了解銷售代表業績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

銷售代表心態管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態問題，通常而言，影響銷售代表的心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經營業績差的公司，銷售代表容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。公司銷售心態調查主要有以下項目：

１．目前銷售代表的心態情況

２．激勵機制不夠

３．激勵力度是否足夠

４．信心是否不足，是否有畏難情緒

５．與其他公司是否有攀比情況

６．是否存在能干則干、不能干則走的心態

７．對企業發展有沒有信心

８．積極性高否，是否得過且過

９．有沒有矛盾、不穩定的情緒

１０．有沒有危機感、責任感

１１．調整心態主要措施家庭是否存在困難

１２．市場蕭條對情緒有何影響

１３．主管是否言出必行

１４．心態存在的問題

１５．心態不好的主要原因

１６．激勵措施是否不到位

１７．政策變化頻繁

１８．獎罰公平情況

１９．對前途是否迷茫

２０．對現實不滿，心理不平衡

２１．市場疲軟，競爭激烈

２２．對區域主管有抵觸情緒

銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心態不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定，人才流失；②銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。

銷售隊伍管理的問題包括：

１．如何調動業務人員積極性

２．心態不正，攀比風濃

３．如何增強銷售隊伍的凝聚力

４．銷售代表的忠誠度問題

５．銷售團隊綜合能力如何提高

６．專業知識缺乏，依賴技術服務

７．業務人員的發展和職涯規劃

銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，企業應越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：

１．銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

２．專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

３．商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素質。第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。但是銷售經理往往忽略的是對銷售人員信心的培養。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統的兵法就指出“故戰者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”（《尉繚子·戰威·第四》），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

實施銷售目標管理銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。

◆所謂漸進是指一系列連續的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。

◆日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

◆創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。

◆兩種目標范圍：現實目標，理想目標。

◆制定目標：①你想在年底有何成果所有季度目標都應服從于年終目標。②要取得這些成果有哪些障礙③你的銷售區域有哪些優勢和不足何種目標能揚長避短④如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響⑤在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的⑥你是如何取得這些進展的⑦你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現團隊的培訓光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事業，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。〈1〉公司知識首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業的合作是建立在互惠互利的基礎之上的。而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。〈2〉產品知識我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品的規格、特性、口感、包裝及價位，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產品。〈3〉行業知識了解行業的歷史和現狀，你才能確定它的發展前景。與客戶交談時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。〈4〉財務知識財務知識對于營銷人員來說已經處于非常重要的地位。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。這里所說的財務知識是日常銷售部分財務知識。〈5〉談判能力能否談成適合公司發展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。〈6〉管理能力作為營銷人員，我們要對多個客戶之間的關系進行協調與管理。〈7〉控制能力市場的變化是瞬息萬化，如何駕馭市場，如何挖掘市場的潛在需求，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。公司本身的不斷發展追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離開公司來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發展和個人的發展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發展是穩定團隊的一個重要前提。公司要保證不斷地發展，需要具備幾個關鍵因素：〈1〉資金對一家企業來說，資金就是一個難以突破的發展瓶頸，資金就是公司飛躍發展的后盾。〈2〉人才企業之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發展前景。〈3〉網絡從公司的運營來分析，網絡應該主要指公司的公共關系網、客戶網、銷售網和終端消費網這幾大塊。可以看出，網絡同樣可以決定公司的命運。〈4〉公司建立有效的績效體系管理者個人魅力的提升眾所周知，狼帶領的羊群要比羊帶領的狼群更具戰斗力。那么作為營銷團隊的領導者，更是團隊的靈魂人物。一名優秀的團隊帶領者應該具有以下二個“力”：〈1〉指導力作為領導者，必須要對團隊成員負有指導的責任，能夠指導員工如何去更好地完成任務，更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結合，如何更好地超越自我！〈2〉親和力團隊應該是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領導者具備有較強的親和力。人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。真誠真心地關心他們。給他們灌輸技能，做好他們的朋友，零距離交流。做他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。給予他們自信、鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。讓他們明白，工作本身就是一種快樂，一種享受。關心員工及其家人，建立個人式溝通制度，新員工進入公司，第一個月由總經理親自接見，安排零距離接觸、交流。在員工及其家人生日時，公司派發賀卡及鮮花或小禮物給予祝賀他們。拉近員工及其家人與企業的距離，增強其歸屬感，讓其盡心盡力為企業創造效益。在員工及其家人生病時，公司派專員帶禮品前往探望．實踐證明，精神上的激勵，往往比物質的獎勵更有效益．高效團隊統御之道（此篇根據陳董性格，量身而做，欠妥之處尚請海涵。關之欲切，言之欲切！）〈1〉無為而治管理一個團隊就像煎小魚。若是翻動太勤，反而把小魚弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻動必觀火候，太早翻動，則殘破，太晚翻動則會燒焦。高明的領導者行不言之教，當工作做好，任務完成，員工各順其性，各安其事，并不感受到有人在管理他們。高明的領導技法就是順應自然，不求有所作為而使團隊得到治理。無為而治的實質，并非說管理者無所作為就能達到治理的目的。管理者以無為的面目出現，使人感到都不會對自己構成威脅和危險，從而對其領導者采取容忍而不是警惕的態度。此時再推行一種既定的韜略，就能達到管理的目的。無為是一種手段，而不是指沒有手段。無為者，無所不為。它是領導藝術中意境最高的一種統御技巧。無為的含意即是被領導者將事業上的成功與發展視為自己的事業而加以關心，并沒有任何受壓迫、制約的錯覺。〈2〉賞罰互動賞罰，歷來是管理者非常重視的問題。以政治、軍事、經濟等各個領域只要有領導者和被領導者關系的存在，這一管理方法就會有它的實際意義。該賞者，一定要賞，賞不避仇，那怕是討厭的人也要給予獎賞。該罰者，一定要罰，罰不避親，那怕是喜歡的人也要給予處罰。賞必重信，信賞必罰，古今兵家極端重視的管理方法。攻城掠地的先決條件是進有重賞，退有重刑，行之以信。當賞不賞，是為棄權。當罰不罰，是為養奸。該賞堅決賞，該罰的必須罰。既定的條例和法規，該執行就必須慣徹執行，決不能法而不信，令而不行。賞者，不避親，也不論學歷高低，有功必賞。賞的是才能，是業績。論功行賞，得賞者必須對事業做出了突出貢獻，而不是只做了本職工作應做的事。如果“功”很大，賞很少，或者“功”不大，賞很大，都不恰當，賞者不論學歷，不論親疏。罰者，也應當依律而罰。心理學家把人的需要，分為生理需要、安全需要，歸屬需要和愛的需要。盡管內容各易，層次不同，但有一個特點是卻是共同的。即人的本性上傾向于最大限度的實現這些需要。同時，最大可能的消除實現這些需要的障礙因素。也是說，驅利棄害。作為管理者，應善于適應屬下的這些需要，將其與某項事業或目的聯系起來。服從領導，聽從指揮，且成績優秀者，可以滿足其需要，讓“士為知已者死”，對領導者“鞠躬盡瘁”。賞罰嚴明，也需要因人、因事而異。在特定的情況下，該賞的卻以罰來教誡其克服驕傲情緒，以取更大的成績。有時，該罰的則用賞的手段來激勵，也能收到奇效。賞中藏罰，罰中藏賞，賞非賞，罰非罰，賞罰存于一心，度之法也。以賞代罰不僅可以施用于犯錯誤之人，也可以施用于許多人犯錯誤的場合。古語云：“法不責眾。”若有許多人犯錯誤時，就難以進行批評、懲罰。因為批評或懲罰許多人，就會“犯眾怒”，而弄出傾天大禍，難以駕控。團隊大廈也將會崩裂，企業也將會受到重創。獎賞的目的，在予激勵斗志，鼓舞士氣。運用得當，恰到好處，完全可以調動下屬的積極性，提高團隊的戰斗力。大凡英雄主義的榮譽感與個人主義的貪欲性，常常埋藏在同一層心底。恰當的獎賞，就在激發其榮譽感，而不是滋潤貪欲種子的萌芽貪欲。罰貴大，賞貴小。罰其當權貴重的人，是為刑上極。賞及位輕職微的人，是為賞下通。刑上極，賞下通，是領導者的威明。誅大賞小，歷來深受領導者的重視。如果領導者能夠在團隊隊員面前做到“誅大賞小”，就在事實際上表明了法治的威嚴以及領導者堅執行的至公之心與明察秋毫的至誠之心。使下屬不敢稍有疏犯，更令他們的心悅誠服。“誅大賞小”，只是在少數人身上實施。事物處理的好壞，對全局影響很大。故此，必須特別謹慎，抓住典型，牽一而發動全線。上不正，無以正下！賞者，核心放在第一線立下汗馬功勞的小人物，以鼓舞士卒，調動他們的積極性。罰者，當罰位高權重的上層領導者，殺一儆百。〈3〉恩威合壁恩德武威雙管齊下，多為古今中外將相所高度重視！恩德武威，領導藝術中的一流意境，可企望而不可強求，很有奇效卻難以捉摸，因而常常是一種衡量領導水平高低的尺度。嫻熟的統御藝術，推動工作靠的不再是領導者的大令小令，也不需要吩咐得一清二楚的“保姆“式風格。領導者與下屬兩者間，必須達到一種充分溝通，互動，潛移默化的意境。精于統御之道的領導者，往往不是事無巨細，樣樣俱到，大權獨攬，而是善于提出問題，合理分工，留給下屬很多開動腦筋想辦法的空間。舉凡重大的復雜性的決策，積極的開拓，導引出集體的智慧，僅把最終的決定權留給自己，如此而已！領導者不僅要有威信，有威望，還要有威嚴，使部屬有敬畏之感。從心理學角度分析，即是有尊敬的心理，也有畏懼的心理。施恩時寬仁大度，感人至深：行威時，號令如山，言出必行。這兩種手段交替參互，才能發揮突出優異的奇效。〈4〉仁者無敵領導者對下屬一視同仁的態度，應該也是一條非常關鍵的統御原則。領導者對待部下必須有大公無私的法治思想，不能以個人好惡處理問題，更不能隨心所欲造成疏忽失誤。一個領導者，必須深諳統御權謀，能駕馭眾人：使別人信任，誠服，樂于服從指揮。這就必須要統御者開誠布公，言行一致，以誠待人，以仁服人，使下屬感到領導公平、厚道、可親可敬！如果領導表里不一，口是心非，下級就會離心離德，叛他而去！〈5〉長短互補根據人才組合群體結構的核心原理，對人才的統御駕馭，不僅要考慮人才個體的特色、長短：更應注意人才群體的特色、長短！根據互動原則，建立起來的人才群體結構，才有可能發揮出特殊功能。《孫子兵法?勢篇》曰：“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”擇人，指根據不同的敵情，選擇優秀的指揮員。統御者的一個重要職能是選才用才，使用的人都盡其才，才盡其用。海爾的“賽馬機制”，也是以人盡其才，才盡其用做為核心手段。〈7〉集思廣益俗語云：“三個臭皮匠，頂上一個諸葛亮”，是集思廣益韜略的巨大作用的生動表現。而剛愎自用，主觀臆斷者大事難成。一個統御他人的領導者，要最大限度的發揮自己的影響力，“虛懷若谷，集思廣益”即是思想作風，又是謀略手段。才德兼備的統御者，總是放眼長遠目標，胸懷寬宏大度。對于下屬不違背原則的過錯，不過分批評：即使對于違背原則的錯誤也能適當解決，不過于苛求個人的責任，而著重于引起錯誤的環境因素進行分析，指出糾正錯誤的正確方法。全力團結絕大數人共同努力，實理遠大目標。反之求全責備，對于下屬非原則懷錯誤橫加指責，亂扣帽子，嚴加追究：讓其心如枯井，意志消沉，或對犯原則性錯誤但已有悔改表現，尚能挽救。一棍子打死，就會喪失人心，信譽下降，最后眾逆親離。用人之道，要在不疑。寧可艱于擇人，不可輕任而不信。作為一個優秀的團隊領導者，取得部下的信任，比得到使部下畏服的威勢更為重要。第二部分、團購團隊組織架構圖一、架構圖如下。

團購部副總（1名）團購1部經理（若干名）團購2部經理（若干名）商務秘書團購配送部團購1部：以政務用酒的政府部門為目標市場的銷售部門。團購2部：以商務用酒和其他需求為目標市場的銷售部門。二、崗位職級：薪級崗

位團購副總團購1部經理團購2部經理（若干名）商務助理團購配送部根據團隊組建的逐漸完善原則，貴司前期的市場部人員崗位如上所述，其崗位職級和對應的薪資級別分以上5個層次。三、說明：1、根據年市場戰略，應選擇主要市場為市場。因此不考慮對于其它區域的組織設定。2、根據渠道設置2個團購部門。3、組織架構隨業務拓展和戰略實現可逐漸完善。第三部分：薪資設計方案一、總則1、適用范圍

本方案適用于公司（以下簡稱公司）團購體系全體員工。2、目的

制定本方案的目的在于使員工能夠與公司一同分享公司發展所帶來的收益，把短期收益、中期收益與長期收益有效結合起來。3、原則

薪酬作為分配價值形式之一，遵循按勞分配、效率優先、兼顧公平及可持續發展的原則。4、依據

薪酬分配的依據是：貢獻、能力和責任。5、總體水平

公司根據當期經濟效益及可持續發展狀況決定工資水平。二、薪資結構：

崗位工資+業績工資+獎金+（各種津貼+福利）三、薪資說明：

1、崗位工資——按照崗位的責任大小、崗位任職條件、努力程度等薪酬因素決定的工資，是本結構薪酬的主要組成部分。其主要功能是促進員工的工作責任和上進心。崗位工資由職位等級決定，它是一個人工資高低的主要決定因素。崗位工資是一個區間，而不是一個點。公司可以從薪酬調查中選擇一些數據作為這個區間的中點，然后根據這個中點確定每一崗位等級的上限和下限。

2、業績工資——業績工資是對員工完成業務目標而進行的獎勵，即薪酬必須與員工為企業所創造的經濟價值相聯系。業績工資可以是短期性的，如銷售獎金、項目；此部分薪酬的確定與公司的績效評估制度密切相關。3、獎金——獎金包括貢獻獎金、年度獎金，也可以是長期性的，如股份期權等。此部分薪酬確定與公司的年度經營目標與利潤相關；納入薪酬總量進行財務核算，依據公司市場及經營狀況，確定其占薪酬總額的比例。特別說明：業務買辦的獎金（提成）。對于實際操盤手，當月的獎金是形成激勵的主要因素。對于一般的買辦來說，制約獎金的因素是業績完成率和回款情況。考慮到貴司開展的是一新業務，因此，在回款率和業績提成上關聯應該設計的稍微稀松，等到業務成熟，再行嚴格對回款率進行考核。上月業績完成率本月業績獎金≥80%合同成交額對應獎金×100%≥70%合同成交額對應獎金×80%≥60%合同成交額對應獎金×60%＜60%（連續2月，進入淘汰）合同成交額對應獎金×50%按照以下方式計算當月獎金：上月預計回款率本月獎金≥50%業績獎金×100%≥40%業績獎金×80%≥30%業績獎金×60%＜30%（連續2月，進入淘汰）業績獎金×50%4、各種津貼——主要指工齡津貼、學歷津貼、職稱津貼、職務津貼（根據情況決定）等，是對員工的工作經驗、勞動貢獻、技能等的積累所給予的補償，促使員工安心于本公司的工作。考慮到員工所積累的價值貢獻隨年齡的增長呈拋物線形，因此采取遞減方式進行。福利——福利項目主要包括養老保險、失業保險、醫療保險、工傷保險、住房公積金等。是公司人力資源系統是否健全的一個重要標志。四、說明：1、團隊組建階段，企業文化的建立需要提到日程。2、薪資結構逐步完善策略。現在初期階段，不宜考核細節繁瑣，制定薪資政策是：重賞之下必有勇夫。薪資制度的完善有待根據貴司銷售計劃完成情況而定時間。3、現在階段，管理方式適合“1人興邦”。一個好的團購副總或許可以“1人之力而翹動市場”。補充：銷售副總的職務描述。

“團購副總”職務描述職務名稱：團購副總

直接上級:總經理

直接下級：團購1部、團購2部、商務助理和團購配送部。本職工作：負責團購部的整體市場營銷工作權限范圍：零售價格的5-6折。工作責任：

（一）業務職責

1、參與制訂團購部營銷戰略。根據營銷戰略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經批準后組織實施。

2、負責重大公關、促銷活動的總體、現場指揮。

3、定期對團購市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。

4、根據市場及同業情況制訂公司活動產品價格，經批準后執行。

5、負責重大營銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂團購部門的工作程序和規章制度，經批準后施行。

7、制定團購部門年度專業培訓計劃并協助培訓部實施。

8、協助總經理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網絡。

9、負責分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據市場和公司實際情況及時調整和有效控制。

10、定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。

11、代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯絡。

（二）管理職責

1、組織建設

（1）、參與討論公司部門級以上組織結構；

（2）、確定下級部門的組織結構；

（3）、當發現下級部門的崗位設置或崗位分工不合理時，要及時指出問題，作出調整，并通知人力資源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

（1）、提出直接下級崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責

和任職資格，提交給總經理確認；

（2）、確認直接下級提交的用人需求（含崗位職責和任職資格），并提交總經理確認。

B、面試

（1）、進行直接下級崗位的初試；

（2）、進行直接下級的直接下級崗位復試，并做最后確定；

（3）、組織參與面試的人員。

C、不合格員工處理

（1）、提出對不合格直接下級的處理建議，提交總經理確認；

（2）、確認直接下級提出的對不合格員工的處理建議，提交給人力資源部。

3、培訓

（1）、提出對直接下級的培訓計劃，提交總經理確認；

（2）、確認直接下級提出的培訓計劃，提交人力資源部。

4、績效考評

（1）、提出直接下級的績效考評原則，提交總經理確認；

（2）、根據總經理確認的績效考評原則，與人力資源部經理商討并確定績效考評方法；

（3）、對直接下級進行考評，并進行考評溝通。將考評結果提交人力資源部。

5、工作溝通

（1）、匯總工作報告，并與總經理進行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接下級；

（2）、負責將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準確地傳達給直接下級；

（3）、確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進行溝通。

6、激勵

（1）、提議下級部門和直接下級的激勵原則，提交總經理確認；

（2）、根據總經理確認的激勵原則，與人力資源部經理商討并確定激勵方法。

7、經費審核與控制

（1）、依據財務制度審批下級部門的各項花費，并確認支出的合理性；

（2）、監督并控制下級部門的費用支出，并向總經理進行費用月報。

8、工作報告

（1）定期將自己的各項工作及下級部門工作以書面的形式向總經理報告。

9、表現領導能力

（1）、指導、鼓勵、鞭策下級，使下級能努力工作；

（2）、有辦法提升下級的工作效果和工作效率；、能為下級描繪公司的戰略意圖和遠大前景。“團購經理”職務描述職務名稱：團購經理直接上級:團購副總

直接下級：商務助理和團購配送部。本職工作：負責團購客戶的銷售、維護和開發權限范圍：零售價格的7-8折。

團購的前景和渠道我們的中國是一個地大物博，有著13億人口的國家，在講究市場細分化的今天，對公采購及團購越來越被廣大企業所重視。不完全統計，僅禮品團購2006年銷售額即有1000億元～1500億元。市場是巨大的，前景是誘人的！那么團購的魅力為什么這么大1.團購渠道資金回籠快，不存在壓款風險。資金的利用率和周轉率高了，企業的利潤自然就高。2.銷售量大。所謂的團購就是團體購買或集體訂購，因此購銷的量也就不會小到哪里去。3.毛利高。團購，從某種意義上說是直銷，省去了很多中間環節，也省去了很多營銷費用，所以團購渠道的毛利很高。那么，我們將如何去尋找團購客戶呢在開發團購客戶之前，我們從何處去了解所要開發的目標團購客戶及這些潛在目標團購客戶的基本資料。目標客戶從何而來呢很多公司跑團購業務人員卻總是漫無目的地拜訪，浪費著寶貴的時間、金錢和精力。而不知道“我們的客戶集中在哪里”，并根據自己公司產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。就此問題，就此總結如下幾種提供尋找目標客戶的方法：1、大單團購、政府內部通訊錄每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準確地找到目標。2、資料查尋、收集的重點對象團購部經理通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。3、商會云集、同鄉會上得生意城市里面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉會、同學會、戰友會；而做生意的不同行業或不同區域也有自己的商會（如溫州商會、臺商協會、江西同鄉會等），找到會長并結識他自然就能拿到名單；4、進展覽會、樣品資料趕聚會業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經常問國際展心、展覽館、農展館等大展覽館，主動經常聯系、搜集展會的信息，或者登陸中國會議網，參考的展會信息。一定不要滿足于發發資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實踐證明展會上85%的資料都進了垃圾桶。某業務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區工商局長，有空時就經常主動聯系，最后拿到一個幾十萬元的訂單。5、培訓學習、課程結識潛客戶優秀的業務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。某單位有位經銷商經常加入企業家協會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。6、親戚朋友、生意場上好扶手香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼和利用私人關系，是業務員開發新客戶的基本方法。成功的業務人員是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶。因為我們的業務人員每天在外面跑，隨著結識的人增加，很多情況下，都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認識，這也是機會；7、留意身邊、注意每一個機會中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學問，人情練達即文章”。在某些方面來講，也說明我們若要做一個優秀的業務員，有時候在看報紙或與別人閑談時、或者與別人吃飯時，他人不經意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發現目標。8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認識一位優秀的業務員，他設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業務談完后，他拿出卡片請客戶