房地產銷售道具的認識與應用教案資料房地產銷售道具的認識與應用教案資料房地產銷售道具的認識與應用教案資料V:1.0精細整理，僅供參考房地產銷售道具的認識與應用教案資料日期：20xx年X月房地產銷售道具的認識與應用一、銷售道具的認識與應用：1、模型：全區模型、單體模型、結構模型、坡面模型等。2、效果圖（透視圖）：全區效果圖、單體效果圖等。3、交通示意圖。4、環境示意圖。5、裱板：業主業績、功能性介紹、相關圖片資料等。6、樓書：精美畫冊。7、銷平銷海：銷售平面圖及銷售海報。8、DM（郵政專送廣告）。9、雜志：主要是功能性介紹。10、精神堡壘。11、樣板房。12、Logo：標志。二、銷售媒體的認識與應用。1、POP（戶外據點）：也稱戶外廣告媒體。宣傳品牌、引導動線；道旗、橫幅等。2、DM：郵寄用的廣告用品（印刷品）。3、CF：電視廣告。4、NP：報紙廣告。5、MG：雜志廣告。6、SP：銷售時促使客戶購買的夸張語言動作或假語言動作。7、現場、介紹。三、銷售道具及流程：銷售道具：模型、樣板房、錄像帶、銷售海報、平面圖冊、價格分析表、市場資料表、價目表、立面及各種效果圖、建材展示、發展商介紹、營建商介紹等一切為銷售而服務的物料統稱為銷售道具。銷售流程示意圖：客戶進門→模型（盡量不要逗留太久，或洽談區或工地，引導客房至洽談區，談的問題問題能多一些，避免客戶在模型區看完之后便走，這樣會降低成交比例）→銷售桌→電視機→樣品房→工地現場→銷售桌銷售流程：1、客戶進門：接待員拉門，客戶到：歡迎參觀！（站崗人員要集中精力，不允許看資料及做小動作）2、模型區：介紹道路系統\出入口系統\結構體(分幾層,內部動線)\外觀造型\小區配套\小區特色穿插詢問客戶：是否第一次過來\看什么媒體過來(有利于媒體評估及廣告投放類型)\是否住在附近\貴姓\是自己買房還是幫其他人看,大約需要多大面積第一次鎖定客戶(大體位置，該位置視野及景觀優勢)3、銷售桌：倒茶、交換名片、拿出銷售海報。介紹地段\發展商\周邊大配套\再次詳細介紹小區規劃\小區配套\共幾棟住宅穿插詢問客戶:住在哪里\第一次購房還是換屋\為什么換房\幾個人來住\總價范圍\樓層\以前看過哪些工地,為什么沒買等目的：了解客戶動機、喜及需求。和其他產品比較，分析本產品特點。突現鎖定產品之位置優勢。4、電視機前：介紹小區環境及優勢，視覺沖擊。5、樣品房及建材展示介紹：高檔次建材\標準套型、格局優勢\動線順暢\長寬尺寸合理\穿插詢問客戶:以前住家格局\面積是否夠大等等盡可能多的讓客戶體會家的感覺.結合生活經驗,以專家身份分析套型格局,尺寸優勢。6、工地現場：應客戶的要求，積極帶客戶到工地現場參觀，并在帶看現場的途中，再次介紹項目優勢、賣點或再次了解客戶需求，最后再次回到售樓部，盡量不要讓客戶去完工地后走掉。7、銷售桌：拿出平面圖冊，介紹三套左右套型。結合現場SP活動進行逼定注意：①銷售員在言詞上要學會跳脫、擱置、轉移、分清輕重緩重和次序，掌握說話的主動權。有關不清楚的問題可以先停留或帶過，等把其他問題都解決了，再談。②接待過程中不得在言語上沖撞客戶，要經常使用“請”“您”“謝謝”“對不起”等禮貌用語，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。③在客戶離開前務必記下聯系方式，可主動向客戶提出“是否可以給我留一個您通訊方式，以便有新的情況及時通知您\或我們有禮品贈送時通知您”并向客戶表示“希望能再次見到您，再見”必須送至門口，且為客戶開門。④客戶追蹤：以三天一次為宜，每次認真記錄客戶追蹤情況，以便日后查閱。業務員工作流程流程標點空間道具要點A、案前準備銷售部《全程銷售培訓大綱》1、認識產品，了解本案優劣勢；2、統一說詞、答客問；3、了解公司情況；4、熟悉競爭個案B、迎客短問售樓中心1、詢問個人資料、職業等2、詢問需求面積狀況（面積、戶型）C、情況簡介售樓中心模型、位置圖1、介紹地段情況；2、介紹產品賣點；3、詢問其它資料D、闡述優勢售樓中心效果圖、房型模型1、強調產品內部優點（規劃、綠化、配套、車位、戶型）2、奉茶交流E、分析心理售樓中心銷售表、樓書、價目表1、分析對方愛好、購物計劃及打算；2、決定重點介紹戶型F、產品推介看現場看現場、建材設備1、介紹戶型優點；2、會談判桌、推薦二主攻一戶型G、議價吊價售樓中心價目表1、議價，少量回扣；2、展示銷售技巧，促使客戶下訂（或購買）H、成交售樓中心合同（訂或購）1、簽訂合同；2、預約簽約時間，開始跟蹤9、講貸款事宜。或一次性付款事宜。結合貴賓卡活動一起講。10、最后再問客戶的想法，在付款問題上有無異議。或無異議，要求客戶立即定下來。11、付房款，簽合同。售后服務。接待流程客戶進門客戶進門全體人員打招呼全體人員打招呼“歡迎參觀”交換名片、遞宣傳資料成交協議喊銷控逼定填寫定單交款送客鎖樓層鎖戶型介紹戶型追蹤填寫接待記錄整理桌面辨別是看何種產品值班者迎候詢問“您是來看房的嗎”“以前來過嗎？”講沙盤落座、倒茶詢問是誰接待的交換名片、遞宣傳資料