如何做好經銷商的開發與維護浙江維融電子有限公司

一、開發經銷商調查市場要了解經銷商，熟悉當地有哪些經銷商可以做產品，弄清楚誰最適合，一定要調查市場，建立檔案。確定對象確定對象，并對其進行篩選，尋找相匹配的經銷商。設計開發策略開發經銷商的策略和方法在于：勤于拜訪，動之以情；宣傳優勢，曉之以理；講解政策，誘之以利。經銷商有三方面的訴求：第一，短期掙錢；第二，長期發展；第三，合作愉快。開發經銷商，一定要讓經銷商在這三個方面得到滿足。促成合作一旦開發成功，就要促成合作。1.流程：2.經銷商調查基本情況弄清經銷商的性質、發展歷史、規模、實力、人員素質和倉儲、配送能力等。企業要弄清楚經銷商的理念——如果經銷商之前是掙快錢的，就會比較看重短期利益，如果不是短、平、快的產品，就很難打動他；如果經銷商之前是做分銷的，對價格空間就會看得比較低，如果有先投入、后產出的理性想法，就很有可能做持續經營。

經營狀況經銷商的經營狀況包括：在當地的市場份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平（倉庫管理、賬目管理等），及其與上游的合作關系——是否維護廠家利益，能夠有共贏的思想。

區域和客戶構成看經銷商能夠覆蓋的區域是可以直接供應的核心區域，還是通過經銷商、二批商輻射的，或是竄貨的人跑馬圈地的。要看其核心區域和輻射區域在哪，是否與目標市場相匹配。此外，還要注意客戶的數量結構和客情關系等。

經營策略經營策略，主要指經銷商的促銷服務、經營品種、價格和經營方式等。只有經銷商的經營策略與企業的營銷定位和營銷策略一致，才可以很好地進行對接。3.正確分析經銷商

解讀區域市場競爭要點

了解當地點鈔機主要是OA、文批、百貨、超市還是其他個性采購，根據市場競爭要點，選擇相適宜的經銷商。

明確必備的關鍵資源和能力

結合實際確定選擇條件經銷商無論規模大小，只要能夠匹配，就最合適，不是越大的經銷商就越好。只有跟區域市場能力匹配、資源匹配、理念一致的經銷商，才有助于把市場帶向成功。要摸清經銷商的能力、實力、理念跟區域市場的定位和營銷模式的要求是否一致、匹配。

權衡經銷商的優勢和劣勢如果現實中的經銷商不能同時滿足這些條件，只要有百分之六七十的契合度，關鍵資源、關鍵能力、關鍵理念是一致的，剩下的就可以對其進行培養和引導。在權衡經銷商的優勢和劣勢時，開發經銷商的正確做法是先找到匹配的經銷商，再加以培養和扶持，培養和扶持的經銷商往往對企業有很好的忠誠度。直接嫁接的經銷商，其忠誠度比較差。一些優秀的企業和品牌，往往受忠實經銷商的擁戴和支持，否則就沒有市場基礎。4.選擇經銷商標準第一，信譽方面，要信守合同，及時回款、維護廠家利益；第二，有一定的規模、資金實力和市場影響力；第三，有較完善的銷售網絡和配送能力，以及較好的經營管理基礎和學習能力；第四，與區域市場的經營理念不沖突，代理范圍不與本企業產品相沖突。維融標準？二、達成合作1.了解經銷商的合作動機在營銷過程中，一定要將經銷商帶到一種情境中，讓其了解合作方的優勢所在，憧憬希望，從而使合作成功。2.解讀經銷商的訴求要跟經銷商溝通，摸清楚經銷商關心什么，想要了解經銷商對產品的訴求，需要從以下幾個方面考慮：

市場空間和產品競爭力經銷商在沒有談合同、返利、政策之前，一定要看出市場定位，所選的目標市場是否有容量，產品是否能適銷對路，產品的賣點是否有差異，產品的性價比、包裝和形象是否符合定位。

企業綜合實力如今市場的門檻較高，沒有一定的實力和投入，是做不起市場的。所以經銷商一般比較看重一個企業的規模、形象和口碑，以及企業品牌、技術能力、人員素質等。

競爭力和策略經銷商還會看企業的策略是否有效，營銷模式是否有競爭力，總體市場的表現情況，是否有做得好的市場，樣板市場如何，企業策略的運作情況，終端的鋪貨情況，產品的組合情況，是否有人幫忙，有無配套車輛等。3.找到雙贏