1、 渠道管理綜合練習題一、填空題：.營銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各個連接起來形成的通道，渠道的起點是，終點是，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品TOC o 1-5 h z交易活動的、和。.評估渠道方案的標準包括：、。.常用的選擇中間商的方法有、。.渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為、。5渠道權(quán)力主要包括：、等。6按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：、；按照渠道沖突的不同表現(xiàn)程度，渠道沖突分為：、。7渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有：、。8按照渠道控制的程度可以將渠道控制分為：、；按照渠道控制的具體內(nèi)容可以分為：、；按照渠道控制的結(jié)果導向可以分為：、在渠道激

2、勵的期望理論中，決定激勵強度的三個變量是：物.流所需具備的三個最基本的要素是：、1物流的主要功能包括：、二、選擇題：（在下列每小題四個備選答案中選出一個至四個正確答案。）.中間商存在的經(jīng)濟學意義主要體現(xiàn)在（）。增.加總交易次數(shù)減少總交易次數(shù)增.加總交易次數(shù)減少總交易次數(shù).提高交易效率提高交易成本.提高交易效率提高交易成本假.設(shè)某地區(qū)有5家制造商0家零售商供貨，如果制造商是通過一家批發(fā)商向假.設(shè)某地區(qū)有5家制造商0家零售商供貨，如果制造商是通過一家批發(fā)商向零售商供貨，則需要交易（）次。產(chǎn)品在分銷渠道中流動時，存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運動的“流”，其中“供應(yīng)商一制造商f銷售商f買者”表示（）。

3、.所有權(quán)流信息流促銷流商品實體轉(zhuǎn)移流.所有權(quán)流信息流促銷流商品實體轉(zhuǎn)移流分銷渠道的基本功能包括（）。便利搜尋提供市場信息降低成本分裝商品渠道的每個層次中所需中間商的數(shù)目多少稱為（）。直接渠道間接渠道渠道寬度便渠道長度渠道寬度分銷渠道設(shè)計的原則有（）。客便戶導向原則覆蓋適度原則客便戶導向原則覆蓋適度原則利便潤最大原則合理分配利益原則利便潤最大原則合理分配利益原則短渠道一般適用于（）的銷售。一般消費品專業(yè)性強的商品鮮活商品體積大的笨重商品影響分銷渠道選擇的因素有多種，其中市場因素有（）。產(chǎn)品單價消費者購買習慣競爭狀況控制渠道的愿望下列屬于直復(fù)營銷的方式有（）。人員推銷網(wǎng)上直銷0人員推銷網(wǎng)上直銷0特

4、許經(jīng)營費用包括（）。特許加盟費特許權(quán)轉(zhuǎn)讓費電話營銷郵購利便特許經(jīng)營風險費特許權(quán)使用費利便）。11根據(jù)生產(chǎn)廠家是否與消費者直接接觸，可以將渠道分為（便長渠道和短渠道便寬渠道和窄渠道便長渠道和短渠道便寬渠道和窄渠道批便發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（直接渠道和間接渠道密集分銷和獨家分銷）。銷便售目標不同銷售對象不同銷便售目標不同銷售對象不同銷便售批量不同地區(qū)分布不利同便銷便售批量不同地區(qū)分布不利同便3按.照經(jīng)營商品的范圍分類，批發(fā)商可以分為（）。普通商品批發(fā)商完全職能批發(fā)商大類商品批發(fā)商大宗商品專業(yè)批發(fā)商4代.理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（）。代理商對商品擁有所有權(quán)代理商獲取的是商業(yè)利潤代理商賺取的

5、是傭金代理商在商品分銷過程中不承擔經(jīng)營風險代理商5在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（）。代理商批發(fā)商零在售商生產(chǎn)企業(yè)的銷售機構(gòu)零在售商制造商尋找渠道成員的主要途徑有在發(fā)布招商廣告制造商尋找渠道成員的主要途徑有在發(fā)布招商廣告在同行、朋友介紹選擇渠道成員的標準包括（）。在中間商的綜合實力在中間商的目標利潤企業(yè)對渠道成員的評價可以從（渠在道成員的盈利能力渠在道成員的穩(wěn)定性渠道追隨者的特點有（）。是渠道政策的實施者是現(xiàn)存渠道格局的堅決維護者（）。舉辦產(chǎn)品展示會通過專業(yè)網(wǎng)站商在中間商的預(yù)期合作程度中間商的信譽商在）等方面來進行。企業(yè)對于渠作道在成員控制的可能性渠道成員的適應(yīng)商性在以獲取短期

6、利益為作行在動準則是現(xiàn)存渠商在道的最大威脅者是在努力與個人目標的關(guān)系獎在勵與個人目標的關(guān)系是在努力與個人目標的關(guān)系獎在勵與個人目標的關(guān)系1關(guān)在系型營銷渠道的優(yōu)點有（是在協(xié)同效應(yīng)明顯有利于減少交易次數(shù)2產(chǎn)在生渠道沖突的內(nèi)在原因有（是在產(chǎn)品的價格0在渠道激勵的期望理論中，決定激勵強度的三種關(guān)系是（）。績效與作獎在勵的關(guān)系努力與績商效在的關(guān)系）。有利于信息共享作在有利于分商享在對方企業(yè)的優(yōu)勢）。成員間經(jīng)營目標與購作銷在利益的不一致渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確存貨水平產(chǎn).生渠道沖突的表象原因有（）。存貨水平渠道成員中一方對另一方的依賴性過高存貨水平渠道成員中一方對另一方的依賴性過高渠.道成員的任務(wù)和權(quán)力

7、不明確解.決渠道沖突的主要方法有（.嚴格評估和審核渠道成員渠.道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確解.決渠道沖突的主要方法有（.嚴格評估和審核渠道成員對大客戶的爭奪）。建立共同愿景和發(fā)展目標鼓大勵沖突雙方進行自我協(xié)商調(diào)解退出建大立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用主要體現(xiàn)在（）。增加經(jīng)銷商利潤更加有效地控制渠道增加經(jīng)銷商利潤更加有效地控制渠道節(jié)省渠道成本、降低渠道風險減少渠道沖突大渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有（）。積分制會員制積分制銷大售代理制特許專營三、判斷題：（判斷下列各題的正確性。）7影大響渠道控制的因素有（）。交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度7影大響渠道控制的因素有（）。交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度大客需求8渠大道控制的

8、主要方式有（）。利用所有權(quán)控制渠道客戶利用產(chǎn)品線控制渠道客戶29物流的三個最基本的要素是（流體、載體、流向儲存、運輸、配送渠道控制的欲望與能力產(chǎn)品品牌利用利益對渠道客戶進行控制利用終端對渠道客戶進行控制）。流體、儲存、運輸儲存、流向、運輸0物流決策的主要內(nèi)容有（）。信息決策存貨決策運輸決策0物流決策的主要內(nèi)容有（）。信息決策存貨決策運輸決策配送決策1對渠道運行狀況進行評估可以從（）等方面展開。渠大道控制能力渠道的覆蓋面渠道沖突渠道通暢性1渠道具有收集市場信息和促進銷售的功能。2垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。3一般而言，市場范圍窄、用戶專業(yè)化強的商品或服務(wù)適合采用窄

9、渠道。4營銷渠道的發(fā)展趨勢之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。5分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的第一步是建立渠道目標。6市場范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長。7密集型分銷渠道是指在一個特定的等級中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商。8網(wǎng)上直銷屬于直接銷售方式。9批發(fā)商包括商人批發(fā)商、代理商以及制造商的分銷機構(gòu)或銷售辦事處三種類型。10大類商品批發(fā)商是指專業(yè)化程度高，專門經(jīng)營某一大類商品的商人批發(fā)商。11代理商在商品流通中，對商品沒有所有權(quán)。12采用獨家銷售代理的優(yōu)點之一是易于合作和溝通，避免競爭。13廠商吸引渠道成員的主要政策之一是鋪貨政策。14銷售量分析法和銷售費用分析法都是選擇渠道成員的主要方法。15渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導工作包括渠道指導

10、、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵。16渠.道追隨者的特點之一是參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者。18在關(guān)系型渠道結(jié)構(gòu)中，渠道成員傾向于采用自主式的渠道溝通策略與其他成員進行溝通。19渠道沖突會影響渠道成員之間的合作水平。20水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。21企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。22渠道信息系統(tǒng)是指利用信息技術(shù)對渠道進行管理。23物流決策主要包括運輸決策和存貨控制兩項內(nèi)容。24企業(yè)物流管理的最高目標就是要盡可能地降低成本。25作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動中去的方法。26渠道績效評估常用的方法有歷史比較法和區(qū)域比較法。27對渠道的經(jīng)濟效果評估屬

11、于定性評估。四、名詞解釋：1.營銷渠道：2.分銷戰(zhàn)略渠道設(shè)計：3渠.道的寬度：4.零售商：5特.許經(jīng)營：6合.作式渠道溝通策略：7.自主式渠道溝通策略：8.渠道成員的激勵：9.渠道沖突：10水.平?jīng)_突：11垂直渠道沖突：12渠.道戰(zhàn)略聯(lián)盟：13渠.道控制：14渠.道績效評估：五、簡答題：1.簡述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的步驟包括哪些內(nèi)容？2分.銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計應(yīng)遵循的原則有哪些？3.影響分銷渠道選擇的因素有哪些？4.畫出個人消費者市場的常見渠道模型。5簡.述零售商的主要特點。6.簡述特許經(jīng)營的優(yōu)點與缺點。7.簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。8.選擇渠道成員的標準是什么？9.企業(yè)如何對渠道成員進行評價？10渠.

12、道領(lǐng)袖的作用體現(xiàn)在哪些方面？11渠.道激勵的因素有哪些？12.產(chǎn)生渠道沖突的起因是什么？13.什么是渠道控制的有效性，具體包括哪些內(nèi)容？14影.響渠道控制的因素有哪些？從企業(yè)的角度出發(fā)，渠道績效評估可以從哪些方面展開？六、論述題：試述產(chǎn)生渠道沖突的原因是什么？并結(jié)合實例進行說明。2試.述解決渠道沖突的主要方法有哪些？3試渠道控制的方式由哪些？結(jié)合企業(yè)實際進行重點說明？六、案例分析：閱讀教材P24-26案例“格力電器渠道模式的演變”，總結(jié)并分析格力電器渠道模式的優(yōu)缺點，并收集其他同類企業(yè)，如海爾、美的等渠道模式并加以比較分析。閱讀教材P141-143案例“TCL的渠道變革”，總結(jié)并分析TCL渠道

13、模式的優(yōu)缺點，并提出改進渠道模式的建議。3試閱讀案例“海爾模式零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)”，總結(jié)并分析海爾渠道模式的優(yōu)缺點。海爾模式零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省建立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司；同時不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率

14、。海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%,在海爾公司設(shè)有分支機構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾空調(diào)銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。由于海爾公司承擔了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場地作為專柜。3.閱讀案例“美的模式批發(fā)商帶動零售商”，總結(jié)并分析美的渠道模式的優(yōu)缺點。美的模式部部批發(fā)商帶

15、動零售商一、營銷渠道的組織結(jié)構(gòu)美的公司幾乎在國內(nèi)每個行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區(qū)域市場內(nèi)，美的公司的辦公司和辦事處一般通過當?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。二、渠道政策1.銷售政策經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商自然要求得到更多的優(yōu)惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺了一種基于資金數(shù)量的年度銷售政策。例如某公司年度銷售政策如下：經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進貨權(quán)

16、，以淡季付款額的1.倍5作為旺季供貨額度。2經(jīng).銷商利差根據(jù)以上政策計算可知，如果一個年銷售額不很大的零售商向批發(fā)商進貨的話，比起直接從制造商進貨，不僅無需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可得到更多的價格優(yōu)惠。由于大經(jīng)銷商進貨價格較低，在次年的競爭中自然就占據(jù)了優(yōu)勢，批發(fā)和零售價格比小經(jīng)銷商要低許多，甚至比制造商出貨的價格還要優(yōu)惠，因此可以獲得很多零售商的訂單，銷售額顯著增加，進而第二年又可以付更多的預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。3批.發(fā)商的角色這個時期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，往往是利用大量資金向制造商爭取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò)。因此這一階段的銷售模式是鼓勵大批發(fā)商的做法，大批發(fā)商成了分銷渠道中舉足輕重的主導力量。三、渠道成員分工1批.發(fā)商負責分銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。2制.造商負責促銷。