1、銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準: 發(fā)布日期： 銷售人員應(yīng)具有的知識結(jié)構(gòu)銷售人員應(yīng)掌握的知識是非常廣泛的，要有一定的只是寬度和知識積累。知識的積累意味著素質(zhì)和能力的提高。以下幾方面是銷售人員的必備的專業(yè)知識。（1）企業(yè)知識掌握企業(yè)知識，一方面是因為顧客了解一種產(chǎn)品的時候必然要了解它的相關(guān)企業(yè)；另一方面銷售人員熟練掌握自己企業(yè)的知識，是為了是銷售活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達成企業(yè)的整體目標。銷售人員要掌握企業(yè)的知識應(yīng)以顧客的需求為出發(fā)點，主要

2、包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，以及企業(yè)的服務(wù)項目、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等等。要對企業(yè)的背景知識熟練掌握，以樹立信心，增強認同感和歸屬感，提高工作動力和熱情，也可滿足顧客這方面的要求。（2）產(chǎn)品知識銷售人員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識。但是銷售人員一定要把產(chǎn)品的性能了解清楚，才能在銷售過程中向顧客解釋清楚，面對顧客的疑問才能從容不迫地解答。顧客在購買一件商品之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購買的風險。通常，越是技術(shù)上比較復(fù)雜，價值或價格高的產(chǎn)品，顧客越要最大

3、限度的了解產(chǎn)品。大型機器設(shè)備的銷售人員在介紹產(chǎn)品和培訓客戶使用操作上就要花去銷售過程中的絕大部分時間。顧客喜歡能為他們提供大量信息的銷售人員。顧客相信精通產(chǎn)品、表現(xiàn)出權(quán)威性的銷售人員。因此銷售人員應(yīng)對自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解。原材料及商品質(zhì)量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝基數(shù)、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)、產(chǎn)品的存放條件、產(chǎn)品的售后保證措施等等。（3）市場知識市場是企業(yè)和銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是銷售人員必備的功課，也是企業(yè)和銷售人員獲得成功的重要條件。需要銷售人員掌握的市場知識是非常廣泛的，因為銷售活動涉及各種各樣的主體和客體，銷售的內(nèi)容和方

4、式都十分復(fù)雜。銷售人員應(yīng)努力掌握市場經(jīng)濟的基本原理和趨勢、市場營銷及商品銷售的策略與方法、市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法、供求關(guān)系變化的一般規(guī)律、消費心理及購買行為的基本理論等等專業(yè)知識，不斷充實自己的知識庫，巧妙應(yīng)對各種顧客提出的問題。市場是企業(yè)和銷售人員活動的舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業(yè)和銷售人員獲得成功的重要條件。（4）消費者知識熟悉消費者權(quán)益保護法，知曉顧客的知情權(quán)所指內(nèi)容，熟悉顧客，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”,掌握社會學、心理學、行為學的基本知識，可以很好地了解、分析顧客的特點，采取不同的銷售策略。（5）人際交往知識銷售人員的工作簡而化之就是雨各種各樣的人打交道。成功地銷售產(chǎn)品離不開銷售人員良好的人際關(guān)系。要想使顧客接受自己銷售的產(chǎn)品，必須首先使顧客接受銷售人